لماذا يعتبر الاستماع إلى "لا" في عملية جمع الأموال أمرًا صحيًا في الواقع
نشرت: 2018-05-24احتضن "لا" ولا تأخذ الأمر على محمل شخصي. اعتناق "لا" سيفتح الكثير من إمكاناتك الأكبر
يرغب كل رائد أعمال في سماع "نعم" أثناء عملية جمع الأموال ، لكنني سأجادل بأن تجنب المخاطرة بشكل كبير وعدم الضغط بقوة كافية والاستعداد لسماع "لا" هو ما يعيق الكثير من الناس عن "نعم".
أعتقد أن الناس بشكل عام يكرهون اتخاذ القرارات وخاصة عندما تنطوي على التزامات ومخاطر. ينطبق هذا على أي عملية شراء حيث يتعين على العميل اتخاذ قرار استثماري كبير بشأن برنامجك أو عندما يتعين على المستثمر أن يقرر ما إذا كان سيعطيك 5 ملايين دولار.
في حالة الاستثمار ، فهم في كثير من الأحيان لا يرتكبون فقط المخاطر الشخصية المتمثلة في الظهور بشكل سيء في شراكتهم إذا لم تسر الأمور على ما يرام ، ولكن أيضًا لساعات لا حصر لها من اجتماعات مجلس الإدارة والمراجعات المالية والمستندات القانونية عبر ما غالبًا ما يكون 7-10 سنوات أو أكثر.
لذلك لا ينبغي أن يكون مفاجئًا أن "نعم" لا تأتي بسهولة. لكن "لا" أيضًا لا تأتي بالسهولة التي يرغب بها معظم الناس ، لذلك يتعثر رواد الأعمال ويحبطون بسبب هذه السلسلة اللانهائية من "العيوب" أو عدم الاستجابات.
عندما يخبرك شخص ما بـ "لا" ، يجب على المستثمر المحتمل:
- تشعر بعدم الراحة من خذلانك. المستثمرون بشر بعد كل شيء
- ابتكر سببًا وجيهًا لأنهم يعرفون من خلال التواصل مع المؤسسين أنه إذا لم يكن هناك سبب لقول "لا" ، فيمكنك توليد الإرادة السيئة
- فقدان المخاطرة في نقطة انعطاف: يشعر المستثمرون بالطبع بالقلق أيضًا بشأن قول "لا" في وقت مبكر جدًا من العملية عندما يمكنهم "التسكع حول الحافة" ومعرفة ما سيحدث؟
- ربما يكون الإساءة ورائد الأعمال مما يؤدي إلى مخاطر سمعته بين رواد الأعمال الآخرين. يخشى المستثمرون من أن قول "لا" لك الآن سوف يسيء إليك ويجعلهم يخبرون رواد الأعمال الآخرين و / أو يزيد من صعوبة عودتهم إليك في الجولة التالية
لهذه الأسباب والمزيد من عمليات جمع الأموال غالبًا ما يؤدي إلى شعور محبط بعدم معرفة حقًا موقفك مع معظم العملاء المحتملين ، وغالبًا ما لا يكون لدى المؤسسين خطة لكيفية دفع العملاء المحتملين إلى الأمام - غالبًا بسبب الخوف من أن يكون الضغط المفرط قد يؤدي إلى في وقت سابق "لا".
ربما يكون هذا عكسيًا "التسكع حول الحافة" حيث إذا حافظت على استمرار عملية رأس المال الجريء لفترة كافية ، فستصل في النهاية إلى "نعم؟"
بالطبع ، لا يؤدي تشديد العملية إلى نتائج جيدة. أقضي الكثير من الوقت في تدريب رواد الأعمال من خلال عمليات جمع الأموال عن طريق إجراء "مراجعات خط الأنابيب" لجميع الشركات التي يتحدثون معها. هذه مشابهة لمراجعات خط الأنابيب التي اعتدت القيام بها مع مندوبي المبيعات عندما كنت مديرًا تنفيذيًا.
ما أبحث عنه في المحادثة هو:
- مع من في الشركة تقابل؟ هل لديهم سلطة الاستثمار؟ هل لهم تأثير؟ هل يمكنهم الحصول على الصفقات؟ هل يفهمون مساحتك؟
- متى كان آخر اتصال لك؟ كم عدد الاجتماعات التي لديك؟ ما هي المعلومات التي طلبوها؟ متى آخر مرة سمعت منهم؟ ما هي ردود الفعل التي قدموها لك بشأن العملية؟
- ما هي خطوتك التالية في العملية؟ يفاجئني كيف أن القليل من رواد الأعمال يعرفون حتى ما هي الخطوة التالية. نظرًا لأن رواد الأعمال غالبًا لا يشعرون بالراحة في عملية البيع (مثل عملية جمع الأموال) ، فهم لا يستفسرون غالبًا عن عملية الموافقة في الشركة. من المقبول تمامًا (ويجب أن يكون مطلوبًا!) السؤال بأدب عن العملية.
والنتيجة الصافية هي أنني غالبًا ما أجد مؤسسين لا يعرفون حقًا مكانهم ، وما الذي يتعين عليهم القيام به من أجل الحصول على استثمار ، ومن عليه أن يقرر ، وما هي العملية للحصول على هذا القرار وما هي الخطوة التالية خطوات في العملية.
أعتقد أن المؤسسين في كثير من الأحيان لا يبذلون جهداً كافياً لطلب المزيد من الاجتماعات ، ويسألون عن موقفهم ، ويسألون ما هي الخطوات التالية جزئياً لأنهم يعلمون أنهم إذا ضغطوا بقوة فقد يسمعون "لا". غالبًا ما أنصح الأشخاص بأنهم قد يحتاجون إلى سماع 20 كلمة "لا" من أجل الحصول على 3-4 شركات تقترب من الإجابة "نعم" ولكن قد لا تحرز هذه الشركات من 3 إلى 4 تقدمًا دون أن يخاطر المؤسسون قليلاً عملية الوصول إلى "نعم".
أنا في الواقع يجب أن أعترف أنني تعلمت هذا من كارلي فيورينا . عندما كنت صغيرًا في مسيرتي ، قمت ببعض الاستشارات لذراع لوسنت الأوروبي. كنا نعمل على استراتيجية الذهاب إلى السوق الخاصة بهم لأوروبا ، وكانت كارلي رئيسة المجموعة للقسم حيث كنت أقدم المشورة (خط أعمال بقيمة 19 مليار دولار) في لوسنت ، وقد سافرت لحضور العروض التقديمية النهائية.
وقفت أمام مديري المبيعات وصرخت عليهم وكأنها مدرب كرة قدم في المدرسة الثانوية. كانت تناشدهم أن يدفعوا بقوة أكبر في عملية البيع. للانتقال "من أعلى إلى أسفل" في جميع حملاتهم. لاستخدام المستشارين أو جهات الاتصال لمساعدتهم على بناء علاقات على المستوى التنفيذي. وأن تكون على استعداد لسماع "لا" طالما أنها تأتي بسرعة.
أنهم لا ينبغي أن يقبلوا "الموحلة ربما" حيث يتجنب المشترون اتخاذ قرار. أخبرتهم أنهم يجب أن يتبنوا "لا" لأنهم إذا قالوا "لا" فمن المحتمل أن يقولوا "لا" في النهاية على أي حال ، لذا من الأفضل أن تعرف مبكرًا وأن تركز مواردك على الأماكن التي يكون لديك فيها فرصة أفضل للوصول إلى " نعم."
موصى به لك:
لا يمكن لرواد الأعمال إنشاء شركات ناشئة مستدامة وقابلة للتطوير من خلال 'Jugaad': المواطنون ...
كيف ستحول Metaverse صناعة السيارات الهندية
ماذا يعني توفير مكافحة الربح بالنسبة للشركات الهندية الناشئة؟
كيف تساعد الشركات الناشئة في تكنولوجيا التعليم في تطوير مهارات القوى العاملة في الهند وتصبح جاهزة للمستقبل ...
الأسهم التقنية في العصر الجديد هذا الأسبوع: مشاكل Zomato مستمرة ، EaseMyTrip تنشر Stro ...
تتخذ الشركات الهندية الناشئة اختصارات في مطاردة للتمويل
كان الأمر مزعجًا للغاية بالنسبة لي لأنه كان نوعًا من العدوانية في وجهك ، اذهب وقهر نوع الخطاب العالمي. لكن بصراحة ، لقد غيرتني بطرق إيجابية لأن الرسالة - مهما كان من الصعب سماعها - كان لها صدى.
لقد نقلت الضرورة الملحة ، وناشدت الناس أن يحترموا وقتهم بقدر ما يحترمون وقت العملاء وطالبت أن يكون لدى الناس الشجاعة لمواجهة الرفض. لقد طورت هذا الآن إلى خطاب معياري (أكثر ليونة) ألقيه لأصحاب المشاريع.
يخشى الناس سماع كلمة "لا" حتى لا يضغطوا بقوة كافية. يجب أن تكون مهذبًا ، ولكن إذا كنت تحترم نفسك ، فقد حصلت على الحق في طرح الأسئلة المحرجة حول مكانك وماذا بعد ذلك. إذا قال لك الناس "لا" نتيجة لدفعة مهذبة ، فإنهم سيقولون "لا" على أي حال. ولكن في كثير من الأحيان ، إذا لم يقولوا "لا" ، فإنك قد حصلت على التزام بإعادة المشاركة ".
عندما كان جمع الأموال بصفتي رأس مال مخاطر صعبًا بالنسبة لي
أنا أضغط من أجل الالتزامات في وظيفتي ، وأحيانًا تتجاوز مستوى راحتي. ذات مرة كان لدي LP محتمل في عام 2010 (عندما كان جمع الأموال بصفتي رأس مال مخاطر أصعب بالنسبة لي) أخبرني أنه يعتقد أنه من الأفضل النظر إلى صندوقنا التالي بدلاً من هذا الصندوق.
لقد تعلمت أن هذا هو الخط القياسي الذي يستخدمه كل صاحب عمل للحصول على "لا سهل" للمخاطر. لم يخبرني في الواقع "لا" لذا فكرت ، "ما هذا بحق الجحيم؟" سأعطيها فرصة أكبر.
قلت له ، "لماذا لا تأتي لزيارتي في لوس أنجلوس. سوف أقوم بإعداد عشاء مع 6-7 شركات رأسمالية ومجموعة من رواد الأعمال المحليين البارزين. في نهاية الأمر ، إذا لم نكن مناسبين بشكل جيد - فقد تلقيت على الأقل معلومات عن سوق لوس أنجلوس عندما تريد الاستثمار في أي وقت؟ ما الذي لديك لتخسر؟ إلى جانب ذلك - الطقس في لوس أنجلوس رائع في هذا الوقت من العام! "
ثم بقيت صامتة. من الصعب والمحرج القيام بذلك لأن الصمت يتطلب الرد.
قال إنها تبدو فكرة جيدة وأنه ملتزم بالمجيء في ذلك الوقت وهناك على الهاتف. تفو. شعرت بالارتياح. لم يكن لدي أي جانب سلبي. على الأقل سأبني علاقة أفضل وأساعد المستثمرين المغامرون الآخرون في لوس أنجلوس في التعرف على شريك محتمل مهم.
لقد جاء ، واستمتع بنفسه ، وتعلم الكثير وأصبحنا أقرب كثيرًا. ما أعجبني في هذا النهج هو أنه يمكنه "رؤيتي في البرية" كما أكون عادةً مع مجموعة زملائي بدلاً من الترويج لبرنامج Powerpoint على طاولة غرفة الاجتماعات لزملائه وله.
ثم أغمق علي قليلاً. لم يكن ذلك مفاجئًا - إذا خطب ، فعليه أن يتخذ قراره وأدركت أنه يميل ضد قول "نعم" لكنني أجبرت نفسي على سماع كلمة "لا" منه. لقد طلبت منه إجراء مكالمة سريعة لإعطائه تحديثًا بشأن تقدمي.
لقد انتهزت هذه الفرصة لتحويل هذا إلى سؤاله عن كيفية سير الرحلة وماذا كان يفكر في لوس أنجلوس. قال لي: "لقد حظيت برحلة رائعة. لكن بصراحة ، عادة ما نستثمر 15 مليون دولار في الصناديق ولا أعتقد أن لدي الوقت لإنجاز العمل من أجل الالتزام بصندوقك. سأحاول إنجاز العمل ولكني أشك في أنه سيكون لدينا إجابة إيجابية في هذه العملية. على أي حال ، أعطني الوقت للقيام بالعمل ".
كنت أعلم أنني على وشك الانغماس في 6-8 أسابيع أخرى من التجنب ، وبعض التحليلات الأساسية ومن المحتمل ألا يحدث تقدم. لذلك ضغطت بقوة أكبر ، لأنني على استعداد لقبول "لا".
قلت له: "اسمع ، لماذا لا تعطيني 5 مليون دولار فقط. لست بحاجة إلى مبلغ الـ 5 مليون دولار ، فسيكون ذلك من بين أصغر التزاماتنا. لكنني أعلم أنه إذا استثمرت المزيد من الوقت لتتعرف علينا. إذا كنت تحبنا على مدار السنوات الثلاث المقبلة ، فأعدك بتخصيص 15 مليون دولار في صندوقنا التالي ، وإذا لم تكن سعيدًا ، فأعدك بعدم إزعاجك للحصول على دولار آخر. ليس لديك ما تخسره حرفيا. ماذا تقول؟"
نعم ، كان هذا خارج منطقة الراحة الخاصة بي. كنت أدفع من أجل "لا" ولكن كنت آمل في الحصول على "نعم". لم تكن هذه هي المرة الأولى التي أضغط فيها بشدة ، وقد سمعت بالتأكيد "لا" عدة مرات في ذلك الوقت. لكن هذه المرة أخبرني أنه سيفكر في الأمر وحددنا موعدًا للاتصال بعد 48 ساعة. وكما تخيلت ، قال ، "نعم". لم أصدق ذلك. بالنسبة لنا ، كان مبلغ 5 مليون دولار شيكًا صغيرًا ولكنه كان انتصارًا.
لقد استثمرت الشركة التي استثمر منها الآن أكثر من 30 مليون دولار معنا ، ولكن على نفس القدر من الأهمية قام بتغيير الوظائف وانتقل إلى شركة أخرى وواصل الالتزام بمبلغ 70 مليون دولار على مدى 6 سنوات في هذه الشركة الاستثمارية الأخرى. لقد أصبح أيضًا أحد مستشاري LP المقربين. يدفعني بقوة في القضايا التي ساعدتني على التطور.
لكني أقسم لك لو لم أكن على استعداد لسماع "لا" ، فلن أحصل على "نعم" أبدًا.
احتضن "لا" ولا تأخذ الأمر على محمل شخصي. اعتناق "لا" سيفتح لك إمكانات أكبر بكثير.
لا توجد مصات ، لكنها أيضًا محررة.
هذا جزء من سلسلة نصائح لجمع الأموال لرواد الأعمال ورواد الأعمال المغامرون. يمكنك مشاهدة المنشور الأول "Lemons Ripen Early" ، والذي يحتوي أيضًا على مخطط تفصيلي ورابط لجميع الموضوعات الأخرى.
[ظهر هذا المنشور الذي كتبه مارك سوستر أولاً على كلا الجانبين ، وتم إعادة إنتاجه بإذن.]