سبب ركود خط مبيعاتك وكيفية إصلاحه

هناك شيء واحد خاطئ مع خطوط الأنابيب بطبيعتها. بغض النظر عما إذا كان ذلك تحت حوضك أو في مرحاضك - مرحاض حقيقي يغسل الماء بعيدًا أو مجازيًا يعتني بكل خيوطك في المكتب. يتم حظرهم. انسداد. يصابون بالركود عندما لا تتحرك الأشياء عليهم.

في النهاية ، أنت في ورطة - تصل إلى أذنيك في المياه القذرة أو كآبة العمل.

أنت تغرق.

إذا كنت تعاني من مشاكل بالوعة المطبخ ، فأنت في المكان الخطأ. تلقي هذه المقالة نظرة على ركود خط أنابيب المبيعات : ما هو عليه ، ومن أين يأتي ، وكيفية إصلاحه.

دعنا السباكة!

ما هو ركود خط أنابيب المبيعات؟

خط أنابيب المبيعات هو لقطة مرئية تتكون من مراحل الصفقة المختلفة التي يمر بها العميل المتوقع قبل أن يصبح مشترًا. إن فكرة تأسيس عملك على خط أنابيب مبيعات فكرة جيدة - وجود كل ما تبذلونه من القطع الصغيرة والبوب ​​هناك طوال اليوم ويمكن للجميع الوصول إليها. أنت تعرف دائمًا إلى أين أنت ومن السهل أن ترى عندما تربح ... أو تخسر.

نعم ، خطوط المبيعات المرئية هي معيار الأعمال هذه الأيام. الجميع يستخدمهم. لا تزال إدارة خطوط المبيعات صعبة.

تمامًا كل ما تحتاج لمعرفته حول خطوط أنابيب المبيعات

خط أنابيب المبيعات هو أحد تلك المصطلحات التي يتم تداولها كثيرًا ، ومن المتوقع فقط أن تعرف ما هو. إذا لم تفعل ، فقد أتيت إلى المكان الصحيح.

مدونة NetHunt | المبيعات والتسويق وإدارة علاقات العملاء جورج رولاندز

تعد صحة خط أنابيب المبيعات انعكاسًا مباشرًا لمقدار بيع فريق المبيعات لديك ؛ كم من المال يجني عملك. خط أنابيب المبيعات الخاص بك هو صورة لنجاحك. إذا لم تتدفق الفرص ، وإذا لم يدخل العملاء المحتملون الجدد في خط الأنابيب وإذا لم يتحرك العملاء القدامى على طوله ... فلن تتمكن من البقاء لفترة أطول.

هذا هو السبب في أن ركود خط أنابيب المبيعات أمر سيء. تحتاج عملية البيع الخاصة بك إلى الإصلاح. الصفقات ليست نبيذًا أو جبنًا أو جورج كلوني - إنها عكس ذلك. يزدادون سوءًا بمرور الوقت. إنهم ينفخون خط أنابيب المبيعات ويمنعون التركيز على الصفقات المهمة ، مما يؤدي إلى تحويل الموارد القيمة عن العملاء المحتملين الأحدث الذين من المرجح أن يقوموا بالتحويل. إذن ، ما الذي يسبب ركود خط أنابيب المبيعات؟

لقد قمنا بتجميع عناصر التعليقات لخط أنابيب المبيعات الراكد ، جنبًا إلى جنب مع نظرة متعمقة على بعض أفضل ممارسات خطوط المبيعات لتطبيقها على عملك.

خيوطك الجديدة تمتص.

الجودة تفوق الكمية في كل مرة. يمكنك استخدام تكامل LinkedIn والبريد العشوائي هذا الزر الصغير السحري لإضافة كل ملف تعريف تجده. اذهب وأخبر رئيسك " انظر كم عدد العملاء المتوقعين - فرص البيع - دخلنا في خط الأنابيب اليوم!" اعجاب الجميع. لديك حفلة ... لكنك فشلت حقًا. يجب ألا يدخل العميل المتوقع إلى خط الأنابيب إلا إذا كان من المحتمل أن يشتري شيئًا ما.

لا يقتصر الأمر على حصول هؤلاء العملاء المحتملين على فرصة أقل للتحول إلى عملاء مدفوعين لأنهم لم يبدوا أبدًا أي اهتمام ، بل سيقللون فريق المبيعات لديك نظرًا لوجود الكثير منهم.

ولكن كيف تعرف متى تمتص خيوط الأنابيب الخاصة بك؟

حسنًا ، يجب أن يستغرق الأمر نفس القدر من الوقت تقريبًا لكل صفقة تدخل خط الأنابيب الخاص بك للانتقال من طرف إلى آخر ؛ لإغلاق. من الضروري معرفة متوسط ​​وقت دورة المبيعات لفهم ما إذا كان خط الأنابيب نشطًا وصحيًا. تخلق دورة المبيعات المحددة جيدًا الشفافية لفريق المبيعات الخاص بك - يجب أن يكونوا قادرين على معرفة ما إذا كانوا يضيعون وقتهم أم لا في صفقة. لا ينبغي أن يضيعوا وقتهم على الإطلاق.

من خلال جعل متوسط ​​طول دورة المبيعات لديك معرفة عامة ، يمكنك توقع عملية المبيعات الخاصة بك والتنبؤ بها والتخطيط لها. إنه أيضًا مؤشر رئيسي على الوقت الذي يكون فيه خط الأنابيب الخاص بك مسدودًا وراكدًا.

سأتخيل أنك رائد الأعمال في مجال SaaS متميز. في الربع الأول ، قمت ببيع خمس صفقات ... استغرقت الصفقة 1 40 يومًا ، واستغرقت الصفقة 2 30 يومًا ، واستغرقت الصفقة 3 60 يومًا ، واستغرقت الصفقة 4 70 يومًا. هذه دورة مبيعات طويلة ، لكن لا يهم - أنت شركة متميزة. بشكل عام ، لقد أغلقت أربع صفقات في إجمالي 200 يوم. لست بحاجة إلى أن أكون عالم رياضيات بارعًا لمعرفة ذلك ... 200/4 هو 50.

متوسط ​​دورة مبيعاتك هو 50 يومًا.

هناك شيء يجب التفكير فيه هو التسويق القائم على الحساب.

يمكن للتسويق القائم على الحساب أن يساعد حقًا في تعزيز عجلات خط الأنابيب الراكد. إنها عملية تحديد حسابات العملاء المثالية وإشراكهم على أساس فردي. إنه التخصيص الفائق للحسابات ، مع إجراء بحث دقيق على مؤسسة وعرض لاحق لمنتج والمحتوى المصاحب الذي يعتمد فقط على هذا العمل. لكنها عملية تستهلك الطاقة - يجب حفظها للحسابات عالية القيمة .

كيفية استخدام CRM لمعرفة مكان ركود قمع المبيعات الخاص بك

أنت لا تتابع ما يكفي.

خط الأنابيب الخاص بك راكد لأنك لا تفعل أي شيء لتحريك الأمور هناك.

ما الأمر ، أنت خائف؟ أفضل أنواع مندوبي المبيعات هم الذين لن يقبلوا بالرفض عندما يكون العميل المتوقع هو العميل المثالي لمنتجك. هناك الكثير من الخيارات البديلة في السوق. إذا لم تكن منجذبًا إلى عرض مبيعاتك ، فأنت بذلك تمنح مهلة للذهاب إلى مكان آخر بأموالهم.

يستسلم معظم محترفي المبيعات بعد متابعتين. WTF الرجال؟

من المفهوم تمامًا أن هناك الكثير من التردد والخوف المرتبطين بالمتابعة. بعد كل شيء ، أنت شخص لطيف حقًا ، ولا تريد أن تبدو انتهازيًا. لكن هذا عمل ، حبيبي. ستحتاج إلى إظهار بعض الفولاذ. المتابعة ليست صعبة كما تعتقد - فقط التزم بالقواعد.

• الرجوع إلى أو إعادة توجيه المراسلات السابقة الخاصة بك في المتابعة.
• احصل على بقعة سطر الموضوع القاتل. إذا لم تكن متأكدًا ، توجه إلى هنا.
• اجعلها قصيرة حسب الضرورة - أحيانًا تكفي جملة واحدة
• استخدم كلمة تشغيل مرتبطة بالوقت: محدودة ، ستنتهي الصلاحية ، قريبًا ، تعامل ، الآن.
• المتابعة من 3 إلى 5 أيام بعد البريد الإلكتروني الأصلي ، ليس قبل ذلك.

شيء يجب التفكير فيه هو متابعة سير العمل الآلي.

تدفقات العمل من NetHunt CRM شيء جميل. سيكون من الصعب إخبارك بكل ما يمكنك فعله به في هذا القسم القصير - لذا تحقق من هذه المقالة لمعرفة المزيد. باختصار ، يمكنك ضبط النظام لتنبيهك عند عدم تلقي أي رد وتحتاج إلى إرسال متابعة سريعة لهذا العميل المحتمل. إذا كنت ترغب في ذلك ، يمكنك ضبط النظام للمتابعة نيابة عنك عند دخول عميل متوقع جديد إلى خط الأنابيب.

إنه سير عمل بسيط ، تم شرحه بشكل رائع من قبل فريق نجاح العملاء لدينا هنا.

قنوات التسويق الخاصة بك ذات مسار واحد.

من المهم تنويع قنوات توليد العملاء المحتملين والمشاركة. يقوم التسويق عبر قناة واحدة بما هو مكتوب على العلبة - الوصول إلى العملاء من خلال قناة واحدة فقط ، سواء كان ذلك عبر البريد الإلكتروني أو الهاتف أو LinkedIn أو Facebook أو أي مكان آخر. تعتقد الكثير من العلامات التجارية أنه من الأكثر كفاءة السعي وراء قناة اتصال واحدة ؛ ربما يكون الأمر ببساطة أكثر راحة لأنه عمل في الماضي .

فكر في الأمر على هذا النحو ، فالتفاعل أحادي القناة يشبه الصيد في نفس البركة طوال حياتك. سمكة رائعة - لكن العرض لا يلبي الطلب. لجعل الأمور أسوأ ، هناك مجموعة من المنافسين يصطادون من حولك ، يصطادون أكبر سمكة. لا يمكن أن يدخل العملاء المحتملون إلى نظام أساسي للجيل بالسرعة الكافية لتقوم بإنشائهم . قريباً ، الأمور راكدة ؛ البركة تموت.

يقوم نهج المشاركة متعدد القنوات أيضًا بما يقوله على القصدير ، ويعثر على عملاء متوقعين ويشتركون في كل قناة يمكن العثور عليهم عليها. لا تجد هذه الإستراتيجية نجاحًا بين عشية وضحاها. إنها استراتيجية طويلة الأجل وعملية خطوة بخطوة يتم تنفيذها في جميع أنحاء عملك. هناك قواعد يجب اتباعها - وإلا ، ينتهي بنا الأمر عند السبب الأول - حيث تمتص الخيوط في خط الأنابيب لدينا.

• حدد العديد من الشخصيات المشترية لعلامتك التجارية. تساعد هذه المعلومات فريق التسويق الخاص بك على تحديد القنوات الأفضل التي يجب متابعتها ، وأنواع المحتوى التي ستكون أكثر فاعلية على كل منصة فردية. كيف تصنع شخصية المشتري.
• تمتع بتجربة متماسكة عبر القنوات . قد تكون الشخصية نشطة على قنوات متعددة ، لذا يجب أن تكون المراسلة موحدة بناءً عليها بدلاً من القناة. إذا قاموا بزيارة قناة أخرى تختلف فيها المراسلة ، فقد يصبحون مرتبكين.
• افهم قنواتك. تعرف على أنواع المحتوى التي تذهب إلى حيث: الصور تذهب على Instagram والمقالات على LinkedIn - هذا بسيط بما فيه الكفاية. افهم أيضًا أن موقع الويب الخاص بك هو قناة ويستحق نفس القدر من الاهتمام.
• أتمتة نهج متعدد القنوات. يمكن أن تصبح الأمور فوضوية بعض الشيء بشكل مفهوم عندما تتعامل مع العديد من القنوات المختلفة في وقت واحد ، حيث كنت عادة تنظر إلى قناة واحدة فقط. يجمع NetHunt CRM جميع قنواتك تحت مظلة علامة التبويب نفسها - مركزية الاتصالات من قنوات مختلفة مثل LinkedIn والبريد الإلكتروني والاتصال الداخلي. من خلال الاحتفاظ بكل سياق العميل تحت نفس لوحة المعلومات ، يبدو النهج متعدد القنوات وكأنه نهج قناة واحدة لمستخدمي CRM. ألق نظرة على عمليات التكامل الخاصة بنا.
• استثمر في إعادة الاستهداف. إعادة الاستهداف هي عملية ضرب حركة المرور المرتدة على موقع الويب بإعلانات على منصات أخرى. سيجد أي شخص يرتد من موقع الويب الخاص بك إعلانًا على النظام الأساسي الذي تنشط فيه - ويجد أنه من الأسهل التعامل مع علامتك التجارية.
• اختبار. تقرير. حلل. من المهم أن تراقب قنواتك التسويقية باستمرار للتأكد من القنوات التي لا تزال تستحق المتابعة. يمكن أن يخبرك CRM الخاص بك بالقنوات الفعالة من خلال تحليلات الحلقة المغلقة - أشياء مثل إنشاء العملاء المتوقعين والتحويلات المكتسبة وما إلى ذلك.

أنت لا تقوم بتمكين فريق المبيعات.

إن إمكانات المبيعات الخاصة بك هي الأدوات التي يتم توفيرها لفريق المبيعات لمساعدتهم على الخضوع لعملية البيع الشاقة. وغني عن القول أنه يجب عليك تزويد المشتري بالموارد التي يريدها ويحتاجها لمتابعة العملية - ولكن قد لا تدرك أيضًا أن تمكين المبيعات يتضمن أفضل الممارسات والأبحاث والأدوات لفريق المبيعات لإكمال التحويل.

ستعرف ما إذا كنت بحاجة إلى تمكين المبيعات عن طريق طرح هذه الأسئلة والإجابة عليها بنفسك ... هل نلبي جميع أهداف المبيعات لدينا؟ هل نعلم أن المندوبين دائمًا ما يحتفظون بالرسالة الصحيحة؟ هل نحصل على الاستخدام الكامل والتطبيق الكامل لأدوات البيع لدينا؟ هل يمكن للممثلين أن يفعلوا ما هو أفضل؟

تعمل إمكانيات المبيعات على تسريع عملية المبيعات بالكامل وتحسينها وتنفيذها . إنها تساعدك على كسب الصفقات بشكل أسرع والحصول على المزيد منها. تمكين المبيعات لا يحتاج إلى تفكير .

تتمتع العلامات التجارية التي تتمتع بإمكانيات مبيعات بمعدلات ربح أعلى بنسبة 15٪ للصفقات.

المصدر: Brainshark

تعود ملكية إمكانات المبيعات بشكل أساسي إلى فرق المبيعات والتسويق ، ولكن إذا كنت تخيل حقًا يمكنك توظيف فريق تمكين مبيعات منفصل لتنظيم الإعداد والتدريب المستمر والتقييم وإنشاء الأدوات ذات الصلة لفريق المبيعات لكي يزدهر. إذا كنت شركة صغيرة ، فلن يكون لديك ذلك. إليك كيفية تمكين فريق المبيعات الخاص بك - بميزانية محدودة.

مراجعة الاستعراضات الخاصة بك.

قم بإعداد نموذج ملاحظات على موقع الويب الخاص بك واطلب من المستخدمين والمستخدمين السابقين تقديم تعليقات صادقة حول رحلة الشراء الخاصة بهم. توفر شهادات العملاء نظرة ثاقبة لما يقوم به عملك بشكل جيد وسيئ - قم بمراجعتها بانتظام وفهم ما يجب القيام به بشكل أفضل. اقرأ لنا .

تقديم المطالبات.

لا تقدم نصًا لأن فريق المبيعات الخاص بك سيبدو آليًا. قدم مطالبات مثل نقاط الحديث ، والإحصائيات المثيرة للاهتمام ، وميزات المنتج ، ومراسلات العملاء السابقة. هذا وثيق الصلة بالهاتف والبريد الإلكتروني وأي وسيلة توعية أخرى - ينتج عنها توعية موحدة ومعيارية عبر الفرق.

تحسين ملفات تعريف LinkedIn.

يتمتع كل مندوب مبيعات يستحق كل هذا المال بملف تعريف متين على LinkedIn يضم جميع إنجازاته وتاريخه وتخصصاته. هذا يضع اسمًا للمشترين المحتملين ، ويوفر قناة اتصال داخلية ، ويساعد على مشاركة المعلومات المفيدة والحصول عليها من المجتمع. تحقق من قائمة التحقق من LinkedIn Sales Manager.

استخدم منصة CRM.

CRM هي تقنية تمكين المبيعات النهائية. يضع نظام CRM الذي يتم تنفيذه جيدًا البيانات في طليعة يوم عمل مندوب المبيعات ، ويتخلى عن الحاجة إلى إدخال البيانات في نفس الوقت. توفر أنظمة CRM الحديثة أيضًا مجموعة من الأدوات المفيدة للممثلين ، مثل تتبع البريد الإلكتروني وتسجيل المكالمات وأتمتة التسويق ... والقائمة تطول.

اجتماعات منتظمة عبر الفريق.

قابل الفرق بانتظام للحصول على رؤى مشتركة بين الإدارات. فرق المبيعات هي خطك الأمامي ، يجب أن يكونوا مسلحين بأكبر قدر ممكن من المعلومات. راجع خط الأنابيب الخاص بك وحدد ما يمكن أن يفعله التسويق لتحريك الأمور. استمع إلى المطورين وهم يخبرونك بما سيحدث قريبًا ؛ يخبرك الدعم بما يتذمر المستخدمون بشأنه. تبادل الأفكار والاطلاع على الرؤوس لمعرفة كيفية تحريك الصفقات الفردية.

جهز فريق المبيعات الخاص بك.

كما نقول ، فريق المبيعات الخاص بك في المقدمة. هل سترسلهم حقًا إلى المعركة بدون الأسلحة والموارد والمحتوى الذي يحتاجون إليه للنجاح؟ يقوم فريق التسويق بتصميم أشياء مثل مقارنات المنتجات ، والمقالات التعليمية ، وطوابق المبيعات الفردية اعتمادًا على المرحلة التي يمرون بها من رحلة المبيعات.

يعمل تمكين فرق المبيعات على طول الطريق على طول خط أنابيب المبيعات.

لا يمكنك التعامل مع اعتراضات المبيعات.

الاعتراضات تحدث. العملاء المحتملون لديهم أسبابهم للتردد أو مجرد قول لا بشكل صريح. لا يمكن تجنب اعتراضات المبيعات ، بغض النظر عن المنتج الذي تبيعه ومقدار العالم الذي تعد به به. السعر والقيمة والمنافسون والملاءمة هي القوى الدافعة الرئيسية وراء الكثير من اعتراضات المبيعات. تقنيات البيع السيئة هي القوة الدافعة وراء فوز تلك الاعتراضات.

"أوه ، حسنًا ... إنه مكلف للغاية بالنسبة لك؟ إلى اللقاء."

تعامل مع مخاوف الرصاص بطريقة يمكن أن تحرك الرصاص على طول خط الأنابيب ، بدلاً من السقوط منه. حتى أن بعض الممثلين يجادلون مع الخيوط حول الاعتراضات ، محاولين إجبارهم على التراجع. يؤدي هذا فقط إلى شعور العميل بأنه أقل ميلًا لشراء منتجك من أي وقت مضى ؛ من المرجح أن تذهب إلى مكان آخر. هناك طرق أقل هجومًا للتعامل مع اعتراضات المبيعات. يمكنك حتى استخدامها لصالحك.

يتوقع.

اعلم أن هذا سيحدث ولديك الآليات اللازمة للتعامل معه. تتبع الاعتراضات واطلب كتابتها على ورقة الغش لمديري المبيعات. ناقش الاعتراضات في اجتماعاتك المنتظمة الجديدة بين الفرق حتى يعرف الجميع ما يجب فعله. اعرف ما هو قادم.

"أسمع. إنه لا يتكامل تمامًا مع Gmail. نحن موجودون - ولهذا السبب يكلف أكثر."

تحقق.

لا يعني التحقق من صحة اعتراضات المبيعات بالضرورة التحدث عن منتجك وقبول أن العميل المحتمل يجب أن يذهب إلى مكان آخر. هذا يعني التعاطف مع محادثك ومقابلته في المنتصف ؛ بناء بعض الثقة. أخبرهم أنك تفهم وقدمت حلاً.

"نعم ، أدرك تمامًا أنه عمل شاق في تنفيذ نظام جديد. لحسن الحظ ، سيكون فريق Success معك طوال الوقت - لدينا المجتمع للمساعدة أيضًا."

متابعة.

للأسف ، في بعض الأحيان لن تكون قادرًا على توقع بعض الاعتراضات. الحيلة هنا هي ببساطة المتابعة مع العميل بمجرد حصولك على الإجابات. أنت مجرد إنسان بعد كل شيء ، وقد يقدرك العميل المحتمل قضاء وقتًا إضافيًا في البحث عن سؤال معين.

"هل أنت بحاجة إلى هذه الميزة؟ دعني أدخل إلى المطورين وأكتشف ذلك. هل يمكنني إرسال بريد إلكتروني إليك عندما أحصل على إجابة لك؟"

افعل ذلك بطريقة NetHunt وشاهد معدل التحويل يرتفع.

تم إجراء السباكة - فلننمو.