لماذا تفشل معظم الوكالات المبتدئة ، وكيف تتجنب نفس المصير

تم التحديث الأخير في 6 يونيو 2019

من واقع خبرتي ، تفشل المزيد من الوكالات المبتدئة لأنها تقضي وقتًا طويلاً في التخطيط ولا تقضي وقتًا كافيًا في التنفيذ.

أعتزم في هذه المدونة مشاركة بعض الأفكار التي أتوقع أن تغير تفكيرك بشكل كبير وبالتالي مسار عملك. هناك هذه القصة من Art and Fear من تأليف David Bayles التي أفكر فيها عند التحدث إلى رواد الأعمال الذين يخططون ويخططون والتخطيط والمزيد من التخطيط للنجاح.

هذا هو المقتطف:

أعلن مدرس الخزف يوم الافتتاح أنه يقسم الفصل إلى مجموعتين. قال إن كل أولئك الموجودين على الجانب الأيسر من الاستوديو سيتم تصنيفهم فقط على كمية العمل الذي ينتجون ، وكل أولئك الموجودين على اليمين فقط على جودته.

كان إجراءه بسيطًا: في اليوم الأخير من الفصل ، كان يحضر موازين حمامه ويزن عمل مجموعة "الكمية": خمسون رطلاً من الأواني مصنفة "أ" ، وأربعين رطلاً "ب" ، وهكذا. ومع ذلك ، فإن أولئك الذين يتم تصنيفهم على أساس "الجودة" ، يحتاجون إلى إنتاج قدر واحد فقط - وإن كان مثاليًا - للحصول على "A".

حسنًا ، جاء وقت التصنيف وظهرت حقيقة غريبة: الأعمال ذات الجودة الأعلى تم إنتاجها جميعًا من قبل المجموعة التي تم تصنيفها حسب الكمية. يبدو أنه بينما كانت مجموعة "الكمية" منشغلة بإنتاج أكوام من العمل - والتعلم من أخطائهم - فإن مجموعة "الجودة" قد جلست في التنظير حول الكمال ، وفي النهاية لم يكن لديها الكثير لإظهاره لجهودهم أكثر من النظريات العظيمة و كومة من الطين الميت ".

الآن ، من الجيد تمامًا التفكير فيما أنت على وشك القيام به قبل القيام به. إذا كنت لا تعرف حتى أنك تخطط لصنع قدر ولا تصنع قدحًا ، فلن تمتلك الأدوات أو حتى تعرف أنك بحاجة إلى مشاهدة مقطعين من مقاطع فيديو YouTube حول كيفية صنع وعاء.

تخطيط

التخطيط له مكان بالتأكيد. هناك اقتباس آخر مثل هذا: "كلما نما النشاط التجاري بشكل أسرع ، يموت بشكل أسرع." -ايفون شوينارد. هناك دعاة لإنشاء خطة مدتها 100 عام. حتى أنني أخذت فريق المبيعات لدينا مؤخرًا من خلال كتاب يوصي بوضع خطة حياة. التخطيط فكرة جيدة وإلا يمكننا الانجراف بسهولة إلى حياة الركود أو المواقف التي لا نريد أن نكون فيها.

لكن لنكن صادقين. لا يمكننا التخطيط لكل احتمال قد يحدث خلال 100 عام. إذا كنت ستكمل تحليل PESTLE (P للشؤون السياسية ، و E للاقتصاد ، و S للاجتماع ، و T للتكنولوجيا ، و L للشؤون القانونية ، و E للبيئية) أو تحليل SWOT (S لنقاط القوة ، و W للضعف ، و O للفرص ، و T للتهديدات) ستجد أن كل شيء يتغير ببساطة بسرعة كبيرة جدًا للتخطيط بتفاصيل شاملة بعيدة كل البعد.

منذ وقت ليس ببعيد الهواتف الذكية (المنبهات آسف ، ونظام تحديد المواقع ، والعديد من الصناعات الأخرى) ، أوبر (سيارات الأجرة آسف) ، أو Airbnb (الفنادق / الفنادق الصغيرة) ، أو أمازون (آسف للرجل الصغير) ، أو جوجل ، أو الإنترنت لم تكن موجودة حتى فكر في. هل تعتقد أن الصحف التي كانت موجودة منذ مئات السنين اعتقدت حقًا أنها ستموت؟

هدفي ليس أن أقول إن التخطيط سيء. ومع ذلك ، سأقول إنه يمكن أن يصبح بسهولة تشتيت الانتباه عن القيام بالعمل الحقيقي ، والعمل الشاق ، والعمل الذي لا تريد القيام به في الواقع. ومع ذلك ، فإن العمل هو الذي سيجلب بالفعل العملاء / الإيرادات ويدفع فواتيرك حتى تتمكن من الاستمرار في تنمية عملك. صدقني ، من الممتع تخيل جميع العملاء والأموال التي ستجنيها. لكن القيام بما يلزم لبدء تشغيل هذه الحملة الإعلانية ، أو إجراء تلك المكالمة الباردة ، وما إلى ذلك ، ببساطة ليس ممتعًا. هذا هو المكان الذي أجد فيه الكثير من "رواد الأعمال" يندرجون ضمن الفئة المؤسفة من wanna-preneur.

المدى الطويل والقصير

نتيجة لذلك ، أقترح نهجًا مختلطًا لمعظم الأشخاص الموجودين هناك الذين يتطلعون إلى إطلاق وكالتهم (يندرج الكثير من عملائنا في هذه الفئة) أوصي بتطبيق التفكير طويل المدى لاحتياجات اتخاذ القرار على المدى القصير.

ما أعنيه بذلك هو عندما تقرر القيام بشيء بطريقة معينة أو بناء عملية معينة داخل عملك ، يجب أن تسأل نفسك ، "هل هذا قابل للتطوير؟" إذا لم تكن مرتاحًا لموظف مستقبلي يتخذ نفس النوع من القرار ، أو إذا كانت طريقة للقيام بأشياء تتطلب مستوى عالٍ من الثقة بسبب الافتقار إلى التحقق المناسب ، فهذه ليست أنظمة مستدامة لإدارة الأعمال .

لكن الخطوة الأولى هي التخطيط للبقاء على قيد الحياة . أنا من أشد المعجبين بألعاب البقاء على قيد الحياة (State of Decay و Minecraft وما إلى ذلك) ، والهدف في هذه اللعبة هو الحصول على موارد كافية لضمان أنك ستكون على ما يرام خلال النهار / الليل ، ثم يبدأ ذلك في الامتداد ليصبح قادرًا للبقاء على قيد الحياة لمدة يومين ، أو أسبوع ، أو شهر ، أو 3 أشهر ، أو سنة ، وما إلى ذلك. عند بدء وكالة ، خطط لبقائك أولاً. كم تحتاج من المال كل شهر لتتمكن من دفع فواتيرك الحالية / فواتيرك المتوقعة على المدى القريب؟ 3000 دولار في الشهر؟ 5000 دولار في الشهر؟ أكثر؟

نجاة

لقد عملت مع الكثير من الأشخاص الذين قرروا أنهم يريدون إنشاء وكالة ، لكن ليس لديهم شعور بالحاجة الملحة لتحقيق بقائهم على قيد الحياة بسرعة. المشكلة هي أنهم لا يعرفون ما لا يعرفون. إذا كان لديّ نقود في كل مرة كنت أتصل فيها بمكالمة هاتفية مع مالك وكالة جديد كان يعتقد أن إنشاء وكالتهم الخاصة سيكون "سهلًا" ، كان بإمكاني التقاعد الآن. (حسنًا ، ليس حقًا ، لكن النقطة المهمة هي أن العديد من الأشخاص يقللون من شأن الجهد ويغفلون عن المكافآت.) بجدية ، قابلت أشخاصًا اعتقدوا أنهم يستطيعون الاتصال بشركتين ، وكان لديهم عميلهم الأول في غضون زوجين أيام. (لم يسبق لهم الاتصال بأي شخص على الإطلاق. لم يكن لديهم نص مختبَر أو عرض أو خبرة بشأن نوع دورة المبيعات التي تمتلكها هذه الصناعة ، وما إلى ذلك)

أحثك ، أن يكون لديك شعور بالإلحاح. لا يهمني إذا كان لديك 1000 دولار أو 100000 دولار مخزنة في فواتيرك. حتى يتم "اكتشافها" ، أفضل أن تتظاهر بضرورة تحقيق ذلك الآن ثم اتباع نهج مريح. . مع ذلك ، خطط للبقاء على قيد الحياة. ابدأ بالإجابة على الأسئلة التالية:

من سوف تخدم؟ حدد السوق المستهدف. تلميح: لقد وجدت أن بيع منتج بقيمة 500 دولار أمر صعب إن لم يكن أصعب من بيع منتج بقيمة 5000 دولار. (لماذا؟ لأن الأشخاص الذين يشترون منتجات بقيمة 500 دولار هم عملاء ليس لديهم الكثير من المال في المقام الأول وهم نوع العملاء الذين يرغبون في الاتصال بك كل 5 دقائق حول مبلغ 500 دولار الذي قدموه لك ، وهو أيضًا عادةً صاحب العمل يسحب المال من جيبه ، مقابل البيع لمدير تسويق ينفق أموال شخص آخر.
ما هي الخدمات التي ستقدمها لهم؟ إدارة قدرة شرائية؟ سيو؟ وسائل التواصل الاجتماعي؟ إدارة السمعة؟ التسويق عبر البريد الإلكتروني؟ تطوير الموقع؟

لماذا هم ذاهبون للشراء منك؟ نحن نقدم دعم مبيعات عملائنا ، لذلك نساعد في تحديد السبب من خلال بناء تجربة موثوقة. يشتري الأشخاص من الأشخاص الذين يثقون بهم ، لذلك نقدم لهم نظامًا يبني الثقة من خلال نهج خطوة السلم. طلبات صغيرة تليها طلبات أكبر. (لا أعني بالضرورة من حيث نقطة السعر ، أعني من حيث مدة الالتزام لاتخاذ الخطوة التالية.)

كيف ستسوق لهم؟ إعلانات الفيسبوك ، المكالمات الباردة ، إعلانات جوجل ، البريد المباشر ، إحالات الاتصال؟

بمجرد أن تنتهي من البقاء على قيد الحياة ، يمكنك حقًا البدء في التخطيط طويل المدى. إذا كانت هناك قوة عظمى يمكنني أن أمنحك إياها فستكون السرعة. سرعة القيام بالأشياء بسرعة. يمكننا تحسين الأشياء على طول الطريق ، ولكن إذا لم تصل إلى مكان للبقاء على قيد الحياة ، فستجد نفسك سريعًا تبحث عن وظيفة مرة أخرى. إذا كنت أعرف أنك كما أعرف معظم شركائنا في العلامة البيضاء ، فقد سئمت العمل من أجل "الرجل" ، وأنت مستعد لأن تكون الرجل / المرأة.

من واقع خبرتي ، تفشل المزيد من الوكالات المبتدئة لأنها تقضي وقتًا طويلاً في التخطيط ولا تقضي وقتًا كافيًا في التنفيذ.

تفشل بعض الوكالات لأنها أديمت بشكل سيء. تنجح معظم الوكالات الناجحة لأنها نفذت وفشلت وحققت مكاسب صغيرة وتعلمت ونفذت وفشلت وحققت مكاسب صغيرة وتعلمت وواصلت العملية حتى حققت مكاسب كبيرة وبدأت في توسيع نطاق أعمالها.

بقلم: مايكل كنور - نائب الرئيس للتسويق والمبيعات

موارد:

https://excellentjourney.net/2015/03/04/art-fear-the-ceramics-class-and-quantity-before-quality/

https://www.inc.com/damon-brown/the-five-year-plan-is-old-what-are-you-doing-in-a-century.html