لماذا يكلفك انتظار إطلاق برنامج الولاء أموالاً؟

ملاحظة المحرر: تم نشر هذا المنشور في الأصل عام 2016 وتم تحديثه للتأكد من دقته وشموله في 17 نوفمبر 2023.

على مدى السنوات الماضية، كان المزيد والمزيد من المديرين التنفيذيين للشركة يسلطون الضوء على الحفاظ على العملاء. تدرك العلامات التجارية قيمة وجود عملاء مخلصين الآن أكثر من أي وقت مضى مع زيادة المنافسة واكتساب العملاء بشكل متزايد.

وفقًا لبحث أجرته Business Wire، قام 69% من المديرين التنفيذيين للعلامات التجارية بزيادة استثماراتهم في الولاء على مدار العامين الماضيين، ويخطط 55% منهم لاستثمار المزيد في السنوات القادمة. تعطي العلامات التجارية الآن الأولوية للاحتفاظ بالعملاء الذين لديهم بالفعل على اكتساب عملاء جدد وتحويلهم.

ويصبح السؤال الآن هو كيفية بناء ولاء العملاء بكفاءة وفعالية.

مما لا شك فيه أن إحدى أفضل الطرق للاحتفاظ بالعملاء هي من خلال برنامج الولاء. مع انتماء المستهلك الأمريكي العادي إلى 16.7 برنامج ولاء، فمن الواضح أن المتسوقين يتقبلون أداة الاحتفاظ هذه. فلماذا تقوم العديد من الشركات بتعطيل إطلاق برامج الولاء الخاصة بها؟

مثل أي قرار كبير، قد يكون الالتزام بشيء يتطلب الكثير من الموارد أمرًا صعبًا. بين العلامة التجارية، والترويج، والتواصل، هناك الكثير من الأمور التي تدخل في برنامج الولاء - خاصة إذا كنت تريد القيام بذلك بشكل صحيح في المرة الأولى.

لتحقيق أقصى قدر من الفوائد، تحتاج إلى التأكد من إطلاق برنامج ولاء أقرب ما يكون إلى الكمال قدر الإمكان، بغض النظر عن المدة التي يستغرقها هذا البرنامج. ولكن هل الكمال يستحق الانتظار؟

ماذا لو قلنا لك أن كل يوم تنتظره يكلفك المال؟

الخسارة بدون ولاء

على الرغم من أن الأمر قد يبدو مبالغًا فيه، إلا أنك تضر عملك أكثر من نفعه عندما تنتظر إطلاق برنامج الولاء. أظهرت الدراسات أن 64% من أعضاء برنامج الولاء ينفقون المزيد من الأموال بشكل نشط لتحقيق أقصى قدر من كسب النقاط.

إذا لم تكن متأكدًا من كيفية خسارة أموالك، فإليك ثلاثة اعتبارات مهمة توضح سبب حاجتك إلى إطلاق برنامج ولاء عاجلاً وليس آجلاً من أجل إيراداتك.

توزيع الإيرادات ينحرف إلى أهم عملائك

يبدو هذا الأمر بديهيًا، لكن شكوكك تجعل من الضروري تكراره. على الرغم من أن أهم عملائك المخلصين يشكلون 8% فقط من المتسوقين، إلا أنهم يمثلون 41% من إجمالي إيراداتك. والأكثر من ذلك، أن أعلى 5% من العملاء يساهمون بنسبة 35% من إيرادات متجر التجارة الإلكترونية.

يشير هذا الرقم المذهل بوضوح إلى أن تأخير قرارك بإطلاق برنامج الولاء سيؤدي أيضًا إلى تأخير نجاحك المالي المستمر.

لا تزال غير مقتنع؟ لا بأس، لدينا المزيد من الأسباب.

2. يؤثر العملاء المخلصون بشكل كبير على متوسط ​​الإيرادات

إذا كان العملاء المتكررون يجلبون لك المزيد من الإيرادات لكل طلب، فمن المنطقي أنه يمكن أن يكون لهم تأثير كبير على إيراداتك السنوية. في المتوسط، ينفق العملاء المتكررون 3 أضعاف ما ينفقه العملاء الآخرون. ما هي أفضل طريقة لتحفيز العملاء المتكررين من خلال برنامج الولاء؟ عندما تفشل في إطلاق برنامج الولاء بسرعة، فإنك تخسر إمكانية تحقيق مكاسب مالية كبيرة.

دعونا نعرضها مرة أخرى من خلال بعض السيناريوهات. لتبسيط الأمور، لنفترض أنك كسبت 100000 دولار في السنة، وكان لديك 1000 عميل، ولم تقدم برنامج ولاء. وهذا من شأنه أن يمنح كل عميل متوسط ​​قيمة الطلب (AOV) بقيمة 100 دولار سنويًا.

الآن، تخيل لو أنك قدمت برنامج نقاط وحصلت على 10% من عملائك الذين يقومون باستبدال النقاط. سوف ينفق هؤلاء العملاء المائة 3 مرات أكثر من العميل العادي الذي لا يسترد النقاط، مما يرفع قيمة AOV السنوية إلى 300 دولار. سينفق هؤلاء العملاء المائة إجماليًا إجماليًا قدره 30 ألف دولار، مما يصل إجمالي إيراداتك السنوية إلى 120 ألف دولار. ويمثل ذلك زيادة في المبيعات بقيمة 20000 دولار أمريكي، مع قيام 10% فقط من العملاء باسترداد النقاط.

إذا كررنا هذا السيناريو بالنسبة إلى 25%، أو 50%، أو 75%، أو حتى 100% من العملاء الذين يستبدلون النقاط، فإن إيراداتك السنوية ستكون 150000 دولار، و200000 دولار، و250000 دولار، و300000 دولار، على التوالي. النتائج مهمة:

• 25% من العملاء الذين يستبدلون النقاط = زيادة في المبيعات بقيمة 50,000 دولار.
• 50٪ من العملاء الذين يستبدلون النقاط = زيادة مبيعات بقيمة 100000 دولار.
• 75% من العملاء الذين يستبدلون النقاط = زيادة في المبيعات بقيمة 150,000 دولار.
• 100% من العملاء الذين يستبدلون النقاط = زيادة مبيعات بقيمة 200000 دولار.

بمعنى آخر، كل شهر لا تطلق فيه برنامج ولاء، ستخسر ما بين 4000 دولار إلى 28500 دولار إذا قام 25% على الأقل من عملائك باستبدال النقاط.

كل شهر تنتظره لتأخير إطلاق برنامج الولاء الخاص بك له تكلفة فرصة تصل إلى 3 أضعاف إيراداتك. كلما قمت بإطلاق برنامج الولاء مبكرًا، كلما تمكنت من زيادة معدل العملاء المتكررين والإيرادات.

3. يقوم أعضاء برنامج الولاء بإجراء المزيد من عمليات الشراء المتكررة

وأخيرًا وليس آخرًا، يؤثر أعضاء برنامج الولاء الخاص بك بشكل كبير على معدل الشراء المتكرر. العملاء عرضة للنفور من الخسارة، مما يعني أنهم يتأثرون بما قد يخسرونه أكثر مما قد يكسبونه. لن يرغب أعضاء برنامج المكافآت الذين جمعوا النقاط بالفعل في خسارة هذه القيمة. وهذا يعني أنهم إما سيقومون بعملية شراء أخرى لاسترداد تلك النقاط أو يكسبون ما يكفي للوصول إلى المكافأة التالية.

يتمتع أعضاء برنامج الولاء بمعدل شراء متكرر أعلى بنسبة 56% من المشاركين غير المشاركين في البرنامج. ليس سراً أن عملائك الحاليين لديهم أكبر قدر من الربح. لذا، إذا لم يكن لديك برنامج ولاء، ماذا تنتظر؟

مع توفر هذه الإحصائيات، لن تحتاج إلى معادلة لمعرفة مدى أهمية برنامج الولاء لمتجرك.

كلما كان ذلك أفضل

كما ترون، يعد بناء قاعدة عملائك المخلصين أمرًا بالغ الأهمية لزيادة الإيرادات السنوية. من خلال تمثيل جزء كبير من دخلك السنوي ومسلحين بالقدرة على تقديم مساهمات كبيرة في الأرقام السنوية، يمكن لعلامتك التجارية الاستفادة من قوة برنامج الولاء.

فما تنتظرون؟ أطلق برنامج ولاء اليوم، وقم بتكوينه بشكل صحيح، وادعمه باستمرار، ويمكننا أن نؤكد لك أن الفوائد طويلة المدى تفوق بشكل كبير التكاليف والضغوط قصيرة المدى. سوف تقوم أنت (وعملائك المتكررون) بغناء مديح برنامجك في أي وقت من الأوقات.