استراتيجيتك لتوليد العملاء المحتملين في مجال B2B: الأولويات والتنفيذ

عملية B2B لتوليد الرصاص

ما هو جيل الرصاص B2B؟

ضع في اعتبارك مثال حملة توليد العملاء المحتملين من شركة إلى شركة (B2B). تتضمن حملة إنشاء قوائم الشركات الرائدة في مجال B2B الاستفادة من موارد التسويق والمبيعات لتحديد العملاء المحتملين المؤهلين وتعزيز هذه العلاقات.

‍

باستخدام هذا النهج ، يمكن للمؤسسات إنشاء عملاء متوقعين داخليين وتطوير خطوط مبيعات فعالة من خلال تحديد العملاء المحتملين المستهدفين الذين من المرجح أن يعربوا عن اهتمامهم بمنتجاتهم وخدماتهم.

‍

تمكّن هذه الاستراتيجيات الشركات من اكتساب فهم أفضل للاحتياجات المحددة لجمهورها المستهدف وتنقيح المعلومات المقدمة أثناء الاجتماعات وجهًا لوجه ، وقد يستلزم تعزيز المشاركة بين حملات إنشاء قوائم العملاء المحتملين استضافة الأحداث وإجراء ندوات عبر الإنترنت وتوزيع المواد القيمة على آفاقك المستهدفة.

‍

يمكنك أيضًا الترويج لمشاركات الوسائط الاجتماعية وزيادة وضوح حملتك. يمكن أن يساعد العمل مع شركة أتمتة تسويقية ذات خبرة الشركات على الاستفادة من أصولها من خلال تحسين جودة جهود توليد العملاء الرياديين B2B.

‍

تتمتع هذه الشركات بالمعرفة والخبرة اللازمة لتحسين قنوات التسويق المختلفة وزيادة التحويلات من العملاء المتوقعين. يمكنهم أيضًا العمل معك لتطوير خطة تناسب احتياجاتك وأهدافك. يجب أن يكون المحتوى داخل منصة أتمتة التسويق وثيق الصلة بحملة إنشاء قوائم العملاء المحتملين.

‍

سيساعدك المحتوى على زيادة المشاركة بين العملاء المحتملين وتوفير معلومات قيمة فيما يتعلق بعملية شراء المنتجات.

‍

عادةً ما يتم عرض المحتوى الذي تم إنشاؤه داخل نظام التشغيل الآلي للتسويق على الصفحات المقصودة ومنشورات المدونات ومنشورات الوسائط الاجتماعية ومقاطع الفيديو ورسائل البريد الإلكتروني. إنه يعزز تجربة المستخدم مع تزويد الشركات بمزيد من البيانات التي يمكنهم استخدامها في عملية صنع القرار الخاصة بهم.

‍

عادةً ما تتضمن عملية إنشاء قوائم الشركات الرائدة في مجال B2B تطوير الصفحات المقصودة ومنشورات المدونات. يمكن استخدام المحتوى المضمن في منصة أتمتة التسويق لمجموعة متنوعة من خيارات إنشاء العملاء المحتملين ، بما في ذلك حملات البريد الإلكتروني.

‍

من المهم أن نفهم أن إنشاء B2B الرصاص لا يقتصر على تقنيات التسويق الرقمي مثل وسائل التواصل الاجتماعي أو تحسين محرك البحث (SEO). يمكن أيضًا دمج المحتوى في الحملات الإعلانية الرقمية التي تُستخدم للترويج للمنتجات والخدمات عبر الإنترنت. يلعب التخطيط الإعلامي دورًا مهمًا في إنشاء قوائم الشركات الرائدة.

‍

إنه ينطوي على مراعاة خصائص الجمهور المستهدف ، واحتياجاتهم ، وبالتالي أنواع الوسائط التي يمكن استخدامها للمساعدة في الترويج للمنتجات والخدمات. في معظم الحالات ، يستخدم مسوقو B2B الوسائط عبر الإنترنت (بما في ذلك تسويق البحث المدفوع والإعلان على الشبكة الإعلانية) لاكتساب ميزة تنافسية.

‍

يتيح لهم ذلك الوصول إلى جمهور أوسع من منافسيهم ويوفر فرصة للأشخاص لمعرفة المزيد عن المنتجات والخدمات التي يقدمونها. من المهم أيضًا فهم أن الجوانب المختلفة لتوليد العملاء المحتملين ليست منفصلة عن بعضها البعض ؛ تعمل العديد من جوانب توليد العملاء المحتملين معًا لإنشاء عملاء B2B وتحويلهم.

‍

لا يقتصر إنشاء Lead Generation في B2B Marketing على الحصول على عملاء محتملين من الإنترنت فحسب ، بل يشمل أيضًا إجراءات متابعة يمكن أن تشمل: المكالمات الهاتفية ورسائل البريد الإلكتروني والاجتماعات وجهًا لوجه.

‍

غالبًا ما تشتمل أفضل الممارسات للتسويق بين الشركات على مزيج متساوٍ من التسويق عبر الإنترنت وغير المتصل والداخلي الذي يركز على توليد عملاء متوقعين مؤهلين.

‍

هذا يعني أنه سيكون لديك مجموعة متنوعة من الخيارات عندما تبحث عن خدمة إنشاء قوائم العملاء المحتملين لمساعدتك.

‍

قد يكون هذا جيدًا أو سيئًا اعتمادًا على ميزانيتك ، ولكن من المهم أن تدرك أنه لا يتم إنشاء جميع خدمات إنشاء قوائم العملاء المحتملين على قدم المساواة وتعرف ما الذي تبحث عنه عند اختيار الخدمة المناسبة.

‍

يمكن تقسيم عملية توليد العملاء المحتملين إلى ثلاث خطوات رئيسية: جنرال الرصاص ، وتأهيل العملاء المحتملين ، والمبيعات.

‍

تتمثل الخطوة الأولى في المكان الذي تولد فيه الشركة عملاء محتملين للعملاء المحتملين من خلال استراتيجيات التسويق مثل المراسلات والإعلانات والمعارض التجارية وما إلى ذلك.

‍

الخطوة الثانية هي حيث تتابع الشركة العملاء المتوقعين لتحديد مستوى اهتمامهم بالمنتج أو الخدمة. يمكن القيام بذلك من خلال المكالمات الهاتفية والبريد الإلكتروني والرسائل النصية والمزيد.

‍

أخيرًا ، تبدأ المبيعات بعد تحديد عميل متوقع مؤهل.

‍

الهدف من هذه الخطوة هو تأمين البيع.

‍

حافظ على قاعدة بياناتك نظيفة ومحدثة. كلما زادت المعلومات لديك ، زاد عدد العملاء المتوقعين الذين ستتمكن من تكوينهم وفرصة أفضل لإبرام الصفقة. من الضروري أن تكون قائمتك محدثة ودقيقة لعملية البيع الخاصة بك.

‍

إذا كنت تستخدم CRM (إدارة علاقات العملاء) أو نظام إدارة العملاء المحتملين ، فمن المهم أن تكون هذه البيانات محدثة. يمكن تحقيق ذلك غالبًا من خلال البحث يدويًا في قاعدة البيانات الخاصة بك عند ظهور فرصة وتحديث أي عملاء متوقعين موجودين.

‍

كيف يتم تنفيذ إستراتيجية ناجحة لتوليد فرص العمل بين الشركات؟

يمكن أن تكون استراتيجية توليد الطُعم الناجحة أمرًا صعبًا في التنفيذ.

‍

يتم وضع الكثير من الاستراتيجيات التي لا تعمل أو تهدر المال ، وقد يكون من الصعب للغاية معرفة ما لا يعمل. من المهم تحديد أولويات استراتيجية توليد العملاء المحتملين.

‍

على سبيل المثال ، هل يتعلق الأمر باكتساب عملاء محتملين من أجل اكتساب عملاء جدد؟

‍

أم أن الأمر يتعلق بإيجاد عملاء محتملين لمنتجات أو خدمات معينة قبل إشراكهم في شركتك؟

‍

قد يكون من الصعب تحديد ما إذا كنت لا تستخدم البيانات.

‍

هذا هو المكان الذي تصبح فيه قوة البيانات في متناول اليد. من خلال تحليل كيفية عمل إستراتيجية إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، يمكنك معرفة ما لا يعمل ، وما الذي يجب تغييره.

‍

فيما يلي بعض الطرق لتنفيذ استراتيجية ناجحة لتوليد العملاء المحتملين بين الشركات:

‍

1) استخدم خوارزمية الطُعم الصحيحة. يمكن أن يؤدي تطوير خوارزمية طعم جيد إلى إحداث فرق كبير بين حملة رائعة وأخرى لا تعمل على الإطلاق. على سبيل المثال ، يمكنك استخدام هذه الأداة للعثور على أفضل عملاء B2B. سيُنشئ قائمة بالمصطلحات التي يجب أن تستخدمها شركتك في المكالمات الهاتفية أو حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني. يمكن أن يساعدك هذا في إنشاء عملاء محتملين مؤهلين بمعدلات تحويل أفضل ومتوسط ​​عائد أعلى لكل عميل.

‍

2) استخدم وسائل التواصل الاجتماعي للوصول إلى المستهلكين. تعد وسائل التواصل الاجتماعي طريقة رائعة لشركات B2B للتواصل مع عملاء جدد مستعدين بالفعل لمنتجاتهم وخدماتهم. يعد استخدام وسائل التواصل الاجتماعي أيضًا طريقة فعالة للحصول على تعليقات من العملاء الحاليين والآفاق. إذا كان شخص ما يحب منتجًا ، فسيتحدث عنه على وسائل التواصل الاجتماعي. هذا النوع من المعلومات لا يقدر بثمن لشركات B2B.

‍

3) فكر مثل العميل المحتمل. من خلال إنشاء عملية تفكير تعكس ما قد يفكر فيه عميل B2B المحتمل ، يمكنك تحديد أفضل طريقة للوصول إليهم بدقة أكبر. على سبيل المثال ، إذا فكرت في القنوات التسويقية التي ستعمل من أجلك ، يمكنك إنشاء استراتيجية تدمج تلك الأدوات بأكثر الطرق فعالية ممكنة. إذا كنت تفكر مثل شركة B2B ، فيمكنك فهم احتياجاتهم بشكل أفضل ودمج جميع منصات الوسائط الاجتماعية الخاصة بك في حملة واحدة منسقة.

‍

4) استخدم الأدوات التفاعلية للحصول على مزيد من المعلومات من عملائك. يقدم Twitter مثالاً ممتازًا: يساعد استخدام الخدمة الشركات في الوصول إلى جمهورها بطرق متعددة.

‍

توفر المنصة للمستخدمين القدرة على مراسلة بعضهم البعض عبر رسائل نصية وصور فردية ، أو اختيار إجراء محادثات مع مستخدمي Twitter الآخرين. لا يتعلق الأمر فقط بمشاركة المعلومات على Twitter ، بل يتعلق بالاستماع إلى ما يقوله جمهورك.

‍

من خلال تنفيذ نهج "الاستماع والرد" هذا ، يمكنك أن ترى كيف تتطور محادثة الوسائط الاجتماعية بشكل أسرع من استخدام طريقة الاتصال التقليدية مثل المكالمات الهاتفية أو رسائل البريد الإلكتروني.

‍

5) من الأسهل تطوير علاقة مع عملائك عندما يتلقون حلولًا لمشاكلهم. من خلال المجموعة الواسعة من أدوات التخصيص المتاحة على وسائل التواصل الاجتماعي ، يمكنك إنشاء تجربة تناسب احتياجات العميل ورغباته.

‍

الاستراتيجيات التي تعمل في الواقع

من بين جميع استراتيجيات توليد العملاء المحتملين بين الشركات ، فإن العديد منها غير فعال ويكلف الكثير من المال. هناك أشياء معينة يجب ممارستها قبل بدء حملتك.

‍

الخطوة الأولى هي معرفة السوق المستهدف ، لأنه لا يمكنك القيام بحملة فعالة دون معرفة احتياجاتهم الخاصة. تحتاج أيضًا إلى معرفة عملية الشراء وكيف يبحثون عن منتج قبل شرائه.

‍

يمكنك دائمًا معرفة المزيد عن السوق المستهدف على Google وفي قسم الأعمال في جريدة الولاية. حاول عمل قائمة بجميع الشركات التي تعتقد أنها ستكون مهتمة بجعلك موردًا لها.

‍

من خلال معرفة نوع العملاء الذين هم ، ستعرف فقط كيفية التعامل معهم وتجعل نفسك متميزًا عن الشركات الأخرى الرائدة في مجال B2B.

‍

تتمثل الخطوة الثانية لحملة فعالة لتوليد العملاء المحتملين في B2B في خلق قيمة للعملاء ، لذا سيرغبون في التعامل معك على حساب منافسيك.

‍

هذا مهم حقًا لأنه يجعل العميل يشعر وكأنه سيحصل على شيء ذي قيمة عندما يتعامل معك.

‍

هناك العديد من الطرق التي يمكنك من خلالها تطوير قيمة للعميل والتي تشمل: تقديم عينات مجانية ، وتخصيص المنتجات وفقًا لمواصفاتها ، والسرعة في تسليم المنتجات. إن إمكانيات تطوير قيمة المنتج محدودة فقط بخيالك ولكن هناك أيضًا بعض الأساليب التي ثبت أنها تعمل بفعالية كبيرة.

‍

خاتمة

من المهم تحديد الأولويات وتنفيذها في الوقت المناسب. إذا لم يتم اتباع استراتيجية مهمة ، فقد تخسر الشركة الفرص.

‍

تشمل الفوائد العديدة لتوليد الرصاص B2B ما يلي: -

1. فرص التسويق والمبيعات.

‍

2. تحسين المبيعات وزيادة رضا العملاء وزيادة الإيرادات في المستقبل.

‍

3. الوعي بالعلامة التجارية

‍

4. زيادة الرؤية على الصعيدين المحلي والوطني

‍

5. التركيز على رعاية العملاء الحاليين: هناك العديد من الأشياء التي يمكنك القيام بها لتحسين جهود توليد العملاء المحتملين من b2b عندما يتعلق الأمر باستراتيجية الحملة وإنشاء المحتوى وتصميم نماذج العملاء المحتملين وتطوير الصفحات المقصودة والمواد التسويقية الشاملة.

‍

من خلال التأكد من أن حملتك مدروسة جيدًا ومخطط لها وتنفيذها بشكل صحيح من قبل محترفين متخصصين في هذه الصناعة ، يمكنك نقل جهود إنشاء العملاء المحتملين في b2b إلى المستوى التالي.

‍