الحلقة 179: دليلك الكامل لعلاقات المحللين مع درو تامبلينج

عدنا بسلسلة خطة التسويق الحديثة المستمرة. اليوم الأمر كله يتعلق بعلاقات المحللين ، وهي جزء مهم ، ولكن غالبًا ما يتم تجاهله ، من خطة التسويق الخاصة بك. يشرح درو تامبلينج ، مدير علاقات المحللين والمؤثرين في Sprinklr ، سبب أهميته ، وكيفية البدء ، ويشرح لماذا يجب عليك على الأرجح زيادة الاستثمار في علاقات المحللين.

يمكنك متابعة درو على LinkedIn

جميع حلقات البودكاست

اذهب الآن

نقل الملفات الصوتية

جراد
هل تسمع؟ أوه؟ أوه؟ نعم. نعم. ابدأ البث المباشر الآن. حسنًا ، إذن أنت تحفر أخدود الموسيقى؟ إنه نوع من الإعجاب ،

درو تامبلينج
لدي قائمة. إنه …

جراد
… مثير. إنها مثل ، كما تعلمون ، هذه رحلة فالكيريز.

درو تامبلينج
يبدو وكأنه ثوري مثل ...

جراد
لا ، لا ، ليس كثيرًا ؛ إنه أشبه ، كما تعلم ، Apocalypse Now. لذلك على أي حال ، مرحبًا بك كما هو الحال دائمًا في تجربة CXM الموحدة. وأنا مضيفك ، جراد كون ، المدير التنفيذي أو كبير مسؤولي الخبرة في Sprinklr ، واليوم لدي ضيف خاص جدًا ، درو تامبلين. درو هو مدير علاقات المؤثرين والمحللين في Sprinklr. وسنركز على جزء علاقات المحللين من دوره بينما نتعمق في كيفية كتابة خطة تسويق وعلى وجه الخصوص ، مرحلة الصفر للحقيقة. لذا درو ، مرحبًا بك في العرض ، سأقدم لك مقدمة سريعة ، نوعًا ما قم بتغطية القليل من خلفيتك. سأضع إطارًا للأشخاص حيث نحن في هذه السلسلة ، لأن هذا نوع من سلسلة مستمرة لكيفية كتابة خطة تسويق. وبعد ذلك سوف آتي إليك نوعًا ما وأجعلك تملأ أجزاء الخلفية التي فاتني نوعًا ما ، ثم سنبحث في هذا نوعًا ما. هل هذا يبدو بخير؟

درو تامبلينج
نعم يبدو جيدا. شكرًا. شكرا لاستضافتي ، جراد.

جراد
حسنا جيد. وكالعادة ، مهندس الصوت السابق راندي موجود على متن الطائرة وعلى تاب وراندي ، أليس كذلك؟ هل أنت على متن الطائرة وعلى الصنبور؟

راندي
على متن الطائرة وعلى الصنبور.

جراد
حسنًا ، هل أنت متحمس؟

راندي
أنا متحمس جدا.

جراد
هل أنت متحمس وراء الكواليس؟ جيد. أنا متوتر قليلاً ، في الواقع. نعم ، قليلا من التخويف. نعم ، إنه حسن المظهر للغاية. تلك هي المشكلة.

درو تامبلينج
أتعلم؟ لا اعلم ما هذا. أنا أحصل على الكثير.

جراد
أجل ، لا ، أنتِ جميلة المظهر حقًا. ولذا أعتقد أن هذا فقط يجعل الناس يشعرون بالخوف ، يريدونك أن تحبهم ، أليس كذلك؟

درو تامبلينج
لذلك أحاول الظهور مثل غير مهذب وقذر لإلقاء الناس

جراد
ربما هذا فقط يجعل الأمر أسوأ ، كما تعلم. على أي حال ، لقد عمل درو معي الآن لمدة ثلاث سنوات ونصف ، وربما أربع سنوات ، وأعتقد أنه ربما أربع سنوات الآن. حق. نحن نقترب.

درو تامبلينج
كنت من أوائل موظفيك ، على ما أعتقد.

جراد
نعم. مثل نوع أبريل 2018 ، على ما أعتقد. لذلك كان درو يعمل في شركة Gartner. وشركة Gartner هي إحدى شركات المحللين التي سنتحدث عنها اليوم ، جنبًا إلى جنب مع Forrester و Constellation والعديد من الشركات الأخرى. كان درو هناك. كان في سنغافورة. ولست متأكدًا تمامًا بنسبة 100٪. ربما يمكنك ملء هذا ، درو ، لأنه نوع من الضياع في ضباب الوقت بالنسبة لي الآن. لكن بطريقة ما ، مررنا عبر درو في سنغافورة ، وتمكنا من حمله على الانتقال إلى بورتلاند ، أوريغون. وقد انتقل الآن إلى فورت لودرديل. لذلك كان نوعًا ما يتحرك ببطء نحو الشرق طوال الوقت. وأنا في الواقع نعيش بالقرب من بعضنا البعض لأنني في ديلراي بيتش ، وهو في فورت لودرديل. وقد تقول ، "مرحبًا ، جراد ، ربما تتسكع أنت ودرو كثيرًا ، أليس كذلك؟" وأنا مثل ، "نعم ، تعتقد ذلك". لذا اسمحوا لي أن أذهب للحظة إلى حيث نحن. لذلك نحن نتحدث عن كيفية بناء خطة تسويق. وهكذا كان المفهوم الذي قدمته في الحلقة الأولى من هذه السلسلة ، أن هناك نوعًا من ثلاث مراحل سألقي نظرة عليها. إنها طريقة مختلفة قليلاً في التفكير حول كتابة خطة تسويق. لكن فكر فيما تفعله في اللحظة صفر من الحقيقة ، وما تفعله في اللحظة الأولى من الحقيقة ، وما تفعله في اللحظة الثانية من الحقيقة ، لقد غطينا كل هؤلاء الثلاثة في نوع من شكل نظرة عامة. ونحن الآن نتعمق في كل ركيزة من هذه الركائز مع بعض الضيوف المميزين وبعض المناقشات الأخرى من حيث فهم كيفية التفكير فيها. لذلك تحدثنا بالفعل عن لحظة الصفر للحقيقة قبل أيام قليلة مع مارشال كيركباتريك وقضينا وقتًا طويلاً في كيفية التفكير في المؤثرين. قام مارشال بعمل رائع حقًا من تفريغ ذلك لنا. وكانت تلك مقابلة رائعة حقًا. وبالطبع ، مارشال ، نائب رئيس التسويق هنا في Sprinklr أيضًا. لذلك اليوم ، سنقوم بفك عنصر العلاقات التحليلية للحظة الصفر للحقيقة. وتذكر أن لحظة الصفر للحقيقة هي المرحلة التي يبحث فيها الناس عن شركتك. في B2B ، يمكن أن تكون هذه هي أهم مرحلة ، لأن معظم المشترين الذين يذهبون إلى موقع الويب الخاص بك لأول مرة قد اتخذوا بالفعل قرارًا بشراء منتجك. لذا فإن لحظة الصفر للحقيقة أمر بالغ الأهمية في B2B ، ولكن في B2C ، يتخذ الناس قراراتهم بشكل متزايد بناءً على كلام الآخرين. وهذه الكلمات التي يتحدث عنها الآخرون هي التي قادت التغيير في سلوك الشراء عبر الإنترنت. ولهذا السبب أعتقد أن الشركات لا تزال تميل إلى التفكير ، ما أقوله عن نفسي ، وعدم التفكير بشكل أكثر وضوحًا في كيفية تأثيرهم على الآخرين لقول الأشياء التي يريدونها عنهم ، لذا فهم يحصلون على هذا النوع من الزيارات والأعمال التي يحتاجونها؟ لذا ، درو ، دعونا أولاً وقبل كل شيء ، فقط نتفاعل قليلاً مع اللحظة الصفرية لأشياء الحقيقة. أخبرني ما إذا كنت تشعر أن هذا على متن الطائرة أو خارج اللوحة أو ربما نوعًا ما أضف بعض المنظور على ذلك من وجهة نظر المحلل. ذكرني كيف وجدناك. ثم دعونا نتعمق في هذا الموضوع.

درو تامبلينج
أنا أحب المصطلحات ، لحظة الصفر للحقيقة. يجعلني أفكر في الكثير من الأشياء. وعلى وجه الخصوص ، في دورة B2B ، تفكر دائمًا في القمع وأين تقع الأشياء في مسار التحويل. وفي كثير من الأحيان هنا في علاقات المحللين ، هذه محادثة صعبة ، لأننا نرى أصول المحللين ، تجعلهم ذات قيمة في نقاط مختلفة في رحلات خط الأنابيب ، وليس بالضرورة فقط في لحظة الحقيقة الصفرية ، ولكن قد يكون لها أكبر تأثير في تلك اللحظة الصفرية. لذا …

جراد
دعنا نبقى هناك لمدة ثانية واحدة. نعم ، لقد أثرت شيئًا لم أفكر فيه من قبل. لقد تحدثنا عن تمكين المشتري قليلاً في العرض ، ولست متأكدًا من أنني قمت بتحليل ذلك في النموذج بشكل صحيح. وقد أبرزت أنني لاحظت أن هناك هذا النوع من المرحلة ، نوع من نصف المرحلة ، في مكان ما هناك حول تمكين المشتري. لكنني أعتقد أنك على حق ، ما يحدث هو ، في كثير من الأحيان ، يتم استخدام الأصول التي ينتجها هؤلاء المحللون من قبل الأشخاص داخليًا لبيع أقرانهم على أساس "هذا قرار جيد لاتخاذ" ، صحيح ، مثل ، كما تعلمون ، لا أقول إن Sprinklr هو الأفضل. إن شركة Gartner هي التي تقول إن Sprinklr هي الأفضل. لذا ، كما تعلمون ، إذا لم ينجح الأمر ، فهذا ليس خطأي. أنا أذهب مع ما يقول المحللون أنه الأفضل. حق؟ وبالطبع ، دائمًا ما يعمل مع Sprinklr ، لكن الأمر يشبه ، كما تعلمون ، عليك أن تشبه نوعًا ما أعتقد أن هذا يضيف تصريح الطرف الثالث الذي يجعل الناس يشعرون بالراحة تجاه القرار ويدفع أقرانهم إلى نوع ما تتماشى معهم. كيف ترى ذلك يعمل بشكل طبيعي؟ كيف ترى الناس يطلبونها؟ كيف ترى الأشخاص الذين يستخدمون المواد داخليًا؟

درو تامبلينج
أعتقد أن الأمر أعمق من ذلك بكثير. وهو أكثر إنسانية من ذلك بكثير. لذلك في كثير من الحالات ، نعم ، استمع ، في كثير من الحالات ... هل نتحدث عن Sprinklr أم أننا نتحدث عن مبيعات تقنية B2B بشكل عام؟

جراد
اي شيء تريده.

درو تامبلينج
حسنًا ، دعنا نتحدث عنها بشكل كلي. معظم الشركات ، عندما يقدم شخص ما قضية تجارية على مدى فترة طويلة من الوقت للاستثمار في تقنية مثل Sprinklr أو أي شيء آخر ، غالبًا ما ينفقون سبعة أرقام ، ملايين الدولارات على تنفيذ تقنية من هذا القبيل ، على أمل أنها ستفعل ما يتوقعون أن تفعله. وقد ربط بعض الأشخاص حياتهم المهنية بنجاح هذا البرنامج. وهو اقتراح خطير. لذلك في العلاقات مع المحللين ، تزداد أهمية التكنولوجيا التي تمسكت بها على المحك لتنفيذها وتنفيذها وتشغيلها في الأعمال التجارية ليتم التحقق من صحتها من قبل شركات المحللين الخارجيين ، لأن ذلك يصبح مصدر الحقيقة. حسنًا ، يقول لقد قمنا بتمكين هذه التكنولوجيا وتحملنا هذه المخاطر ، لأن هذه التقنيات قد تم التحقق منها من قبل أفضل شركات المحللين في العالم. وعامًا بعد عام ، يصبح الاحتفاظ بهذا العمل من منظور Sprinklr أكثر بساطة بلا حدود إذا تمكنت من الحفاظ على تلك المناصب القيادية والتحقق من صحة من شركات المحللين الخارجيين. بمجرد أن نبدأ في الانزلاق إلى أسفل ، تصبح التجديدات محفوفة بالمخاطر. لذلك نحن نتحدث عن ، هل هي هذه اللحظة الصفرية ، أم أن هناك عدة لحظات ثم بالطبع ، إنها تلك اللحظة الصفرية حيث سيكتشف الناس عنا للمرة الأولى. ولكن ماذا عن هؤلاء الأشخاص الذين ربطوا نجاح حياتهم المهنية بتطبيق تقنية معينة ، فهم بحاجة إلى أن يتم التحقق من صحتها باستمرار من قبل شركات المحللين.
جراد
كما تعلم ، في بداية مسيرتي المهنية في Microsoft ، كنت أعمل في مجال الرعاية الصحية ، وهناك شركة في مجال الرعاية الصحية ، وهي شركة محللة تسمى Klas (k. l. a. s) ، وهي على ما أعتقد الأحرف الأولى من المؤسسين و يقع مقر Klas في مكان ما في الغرب الأوسط ، وهم يتحكمون ويمتلكون سوق تكنولوجيا المعلومات للرعاية الصحية بالكامل. أنت تعيش وتموت أساسًا حسب تصنيف صفك ، وستخرج ، على ما أعتقد ، على أساس ربع سنوي. وإلهي ، نود أن نسكب على هذه الأشياء. وكان مثل الموت بألف جرح أو هتافات النصر. كان هناك الكثير من الركوب عليه. ولا يمكنك حقًا بيع برنامجك إذا كان تصنيفك ضعيفًا ، كما لو كنت ميتًا في الماء. وإذا تراجعت ، إلى وجهة نظرك ، فقد تسببت في الكثير من المشاكل. كنا نتلقى مكالمات من مدراء تقنية المعلومات يقولون ، "ما الذي يحدث؟ ينظر لوحتي إلى هذا ، وينظر لوحتي في تصنيفات فئة المكدس التي جمعتها معًا ، وإذا لم تكن الأفضل في الفصل ، فسوف أتعرض لانتقادات بسبب ذلك. عليك إصلاح هذا ". انه مشوق جدا.

درو تامبلينج
نعم ، أنت لا تضع حتى القائمة المختصرة. بالمناسبة ، كانت فئة الشركة هذه مشغولة حقًا بظهور التقنيات التي ظهرت منذ COVID. والمتطلبات التي توضع على التكنولوجيا على وجه التحديد في تقنيات الطبيب والمريض عن بعد والأشياء الافتراضية. لقد تم تفجيرهم. لكن …

جراد
فكيف وجدناك؟ دعنا نغطي هذا الأمر سريعًا قبل أن ندخل في بقية هذا لأننا سنتعمق في أمور المحللين ولكننا مثل ، أنت في سنغافورة وبطريقة ما Sprinklr…. مثل كل ما حدث؟

درو تامبلينج
لقد أصبحت قليلاً من الرحالة الرقميين منذ بدء COVID. أنا الآن في شمال غرب المحيط الهادئ. بعد قليل سأعود إلى فلوريدا ، ويمكننا أن نجتمع معًا في رحلة بحرية صغيرة بالقارب أو شيء من هذا القبيل. يمكننا القيام بشيء ممتع. ولكن يمكنك أن تجدني على LinkedIn في Drew Tamblyn. يمكنك أن تجدني على Twitter و Instagram drewtambs أيضًا.

جراد
لكن سنغافورة؟ كيف وجدتك في سنغافورة؟

درو تامبلينج
لم تفعل. زعيم حزب العمال الكردستاني السابق ، السيد بول ميشود ، وجدني في سنغافورة. لقد كان جامحًا جدًا عندما حدث بالفعل. لقد كان وقتًا ممتعًا في مسيرتي المهنية. لقد أمضيت ثماني سنوات في Gartner. وفي معظم ذلك الوقت ، ساعدت شركات تكنولوجيا Supply Chain Management على تحسين قدراتها مع علاقات المحللين ، سواء كان ذلك يعني تحسين قدرتها على الأداء في موجات وأرباع سحرية أو فعل عدد من الأشياء الأخرى. لكن في ذلك الوقت ، كنت أفعل ذلك لمدة سبع أو ثماني سنوات. وكنت مثل ، كما تعلم ، أريد الاستفادة من هذه التجربة والبدء في تعلم شيء جديد. لقد أمضيت سبع سنوات في مجال تكنولوجيا إدارة سلسلة التوريد ، فأنا أريد أن أتعلم سوقًا جديدًا. وهكذا بدأت في وضع أدوات الاستشعار هناك. وتواصلت أنا وبول. وشعرت أنه كان له معنى كبير. كان الأمر مضحكًا ، لأنه في ذلك الوقت ، كنت أفكر ، أريد أن أذهب إلى شركة تقنية كبيرة ، لأنني أمتلك كل هذه الخبرة في العمل مع Oracle's و SAPS و AWS لسنوات. وقلت ، هذا هو نوع المكان المناسب لي كثيرًا. وبعد محادثة أو محادثتين مع بول ، شعرت أن هذا الشيء يبدو رائعًا جدًا في Sprinklr. كما تعلم ، ما هو الشيء الرائع في ذلك؟ بالنسبة لي ، لقد أمضيت كل هذا الوقت في هندسة تكنولوجيا المكاتب الخلفية وعقلية قادة الأعمال وتقنيات المكاتب الخلفية. إنها مدخرات كبيرة في التكاليف. يشبه مقدار الدم الذي يمكنني التخلص منه من هذا الحجر لجعل أعمالنا أكثر ربحية. ولكن بعد محادثة واحدة أو محادثتين مع Sprinklr ، كنت مثل ، هذه عقلية مختلفة تمامًا. إنها كيف يمكنني استخدام التكنولوجيا لتمكين نمو الأرباح. وهي تشبه إلى حد كبير عقلية أن تكون مدفوعًا بالنمو ، وطموحًا ، وجائعًا. وهي مساحة أكثر إثارة ، لأنها تشبه هذه المنطقة المجهولة نوعًا ما. إنه مثل ، يمكنك الذهاب إلى أبعد ما تريد مع هذا ، بدلاً من هذه العقلية حيث يبدو ، كيف يمكنني فقط الضغط أكثر قليلاً والحصول على المزيد من التوفير في التكاليف من هذا الشيء؟

جراد
علي أن أخبرك أنا سعيد جدًا لأنك انضممت إلينا. لقد أحدثت فرقًا مذهلاً. وأنا لا أعرف كيف وجدك بولس. لكن مجد لبول. ميكود مثل ، رائع. ويا لها من قصة رائعة. وأنت على حق ، أعتقد أنني التقيت بك في أول أسبوعين لي في العمل. أعتقد أنني كنت مثل التوقيع على نقلك من سنغافورة إلى بورتلاند.

درو تامبلينج
أجل ، لقد أتيت إلى نيويورك. ودعنا نتحدث عن هذا. وكان هذا متعة. لأنك أتيت من خلفية كانت كثيرًا ، مختلفة كثيرًا عن Sprinklr ، أعني ، في Microsoft ، وبعض أدوارك الأخرى قبل ذلك. لكن مثل ، لم تقم حقًا بالكثير من أمور علاقات المحللين. وكانت تلك المحادثة الأولى التي أجريناها ، كانت مثل ، "مرحبًا ، جراد ، لذلك كان علينا إجراء محادثة لأنني لا أعرف أي شيء عن التسويق ، لكنني أعرف الكثير عن أشياء المحللين هذه. لقد كنت أفعل ذلك طوال حياتي المهنية ". وأتذكر في ذلك الوقت ، أنك أخبرتني بشيء لن أنساه أبدًا. قلت ، هذه أول مرة نلتقي فيها ، كنا نسير في الشارع. قلت ، "درو ، أي شيء ستتعلمه عن التسويق الآن سيكون غير ذي صلة بحلول الوقت الذي تتعلمه فيه. ولكن إذا كان بإمكانك أن تأخذ أشياء التحليل التي قضيت حياتك المهنية في تعلمها وقمت بتطبيقها هنا ، وأتيت بالجوع وأعتقد أنك قلت الطاقة ، واثنين من الأشياء الأخرى ، سوف تقوم بعمل جيد " . لذلك أتذكر في ذلك الوقت ، أنه لم يكن لديك الكثير من الخبرة. لقد تعلمت نوعًا ما بجانبي وعلمتك مثل ، هذه هي الطريقة التي يتم بها ذلك. هذا هو كيفية القيام به. وأول موجزين من المحللين والأشياء التي قمت بها معًا ، لم يكن رائعًا. لكننا أصبحنا ضيقين حقًا. ولدينا عملية الآن وقد خصصنا حقًا شيء يعمل. نحن نحصل على نتائج. أعني ، حتى في الأسبوع الماضي فقط ، تم ذكرنا في تقرير المحلل الأول لدينا كمزود C cast. وهذا بسبب العمل الذي قمنا به.

جراد
هذا رائع. من ذكرنا؟

درو تامبلينج
إنه منتدى مجتمع محلل يسمى No Jitter.

جراد
أوه نعم. لقد أرسلت ذلك إلى LT. نعم. ربما قرأت ذلك. نعم ، لقد عملنا لفترة طويلة للوصول إلى هناك. نعم ، هذا رائع جدًا.

درو تامبلينج
معترف به كوافد جديد إلى السوق الذي يشعر فيه الكثير من المحللين أننا لا ننتمي إلى أي مكان قريب. لذا فإن العقلية تتغير وهذا يحدث فقط من خلال إشراك المحلل المستهدف والاستراتيجي.

جراد
حسنًا ، دعنا نتعرف على من سنتحدث الآن. لذلك دعونا نضع هذا في إطار لأنني شركة تقنية ناشئة ، بغض النظر عن المساحة ، أليس كذلك؟ أنا شركة تقنية ناشئة وأنا في الفضاء. مساحة تنمو ، لأنك تعلم ، ربما لم أكن لأقوم بالتشغيل إذا كانت مساحة (لم تكن كذلك). نحن لسنا في برنامج نظير إلى نظير ، دعنا نضع الأمر على هذا النحو. حسنًا ، لذلك فنحن مثل القرن الحادي والعشرين ، كما تعلمون. ودعونا نقول إنني في هذا النوع من المنتجات الملائمة لسوق المنتجات ، وهذا يحدث عادةً عندما أتشاور مع الكثير من الشركات الناشئة وأتواصل معها في هذه المرحلة المبكرة ، مثل ما يقرب من 25 إلى 50 مليونًا من العائدات ، من الواضح ، أنهم حصلوا على شيء ما ، ربما حصلوا على واحد أو اثنين من العملاء الذين ربما يكونون عملاء بملايين الدولارات ، وكانوا مثلي مع Sprinklr مرة أخرى ، على سبيل المثال ، 2018 ، من أجل الشجاعة وإثبات المفهوم ، الآن ، هذا النوع من العمل ، ولديهم بعض العملاء ، يا فتى ، إذا كان بإمكاني الحصول على مئات من هؤلاء ، فسأدخن حقًا ، وهم ينمون بسرعة. لكنهم لا يفكرون حقًا في علاقات المحللين ، أليس كذلك؟ هذا ليس في تفكيرهم ، ومن ثم ربما تأتي بعض الأشياء في فئتهم. وهم في هذا النوع من الربع المتحدي ، فجأة ، لم يعجبهم حتى أن أحداً لم يخرج. لذا فقد بدأوا نوعًا ما في السماع من مجلسهم ، يجب أن تبدأ في القلق بشأن هذا. لذا تأطير ، إذا كنت تقابل نوعًا ما مع رائد الأعمال هذا ، فمن المحتمل أنك ستلتقي بالرئيس التنفيذي ، لأنه ربما لم يكن حتى مديرًا رئيسيًا للتسويق في مكانه بعد. إذن أنت تلتقي بالرئيس التنفيذي ، وتتحدث معهم ، كيف تفكر في الأمر ، كيف يمكنك تدريبهم على كيفية التفكير في علاقات المحللين؟ كيف تبدأ ، نوع الأشخاص الذين يحتاجون إلى توظيفهم لتحقيق ذلك نوعًا ما؟ وكيف سيبدو منحنى الاستثمار في الكيفية التي يجب أن ينفقوا بها مقابل ذلك؟

درو تامبلينج
نعم ، نعم ، هذا يحدث طوال الوقت. ويمكنك أن تكون على يقين من أنه إذا ظهرت فئة ، وكان هناك أي تأثير معها ، فستقوم شركة محللة بتغطيتها. وسيقدمون بحثًا تقييميًا لهذه الفئة. لقد حدث هذا في العام الماضي فقط ، عندما ضرب فيروس كورونا ، وتم إلغاء مؤتمرات الجميع وكل هذه الأشياء. كان الجميع بحاجة إلى التحويل إلى بيئة افتراضية لمؤتمرات الصناعة الكبرى ، أليس كذلك. إذاً ، فئة تقنية كاملة ، سأعطي هذا كمثال ، حسنًا ، ظهرت فئة تقنية كاملة. وكان هناك بالفعل بعض الشركات التي كانت تقوم بالأشياء هناك ، ثم ضرب فيروس كورونا المستجد وهم يقولون ، "أوه ، يا إلهي ، الجميع ، لقد حصلنا على الكثير من الاهتمام. ليس لدينا حتى الموظفين لإدارتها حقًا ، لا سيما الطلب القادم ". وبعد ذلك بالطبع ، يقوم المحللون بضبط هذه الأشياء. إنهم مثل ، "مرحبًا ، هناك فئة التكنولوجيا الجديدة الناشئة ، نحتاج إلى تغطيتها". ومن ثم الازدهار ، وفجأة ، فإن شركات التكنولوجيا هذه التي لا أحد نحب أن نتمسك بها في حياتنا العزيزة هي في مقدمة ووسط فئة لم تكن موجودة أبدًا لأن COVID حدث. كان هذا في الواقع شيء حقيقي. كانت تلك فئة تقنية تسمى برامج إدارة الأحداث الافتراضية. وقادته لورا راموس من شركة Forrester. لذلك اختارت أن هذه الفئة كانت خارج تغطيتها التقليدية كمحلل ، لكن هذا يحدث. ولذا فإن ما أنصح به للشركات التي تجد نفسها في مثل هذه المواقف هو ، أولاً وقبل كل شيء ، لا يكلف المحللون أي أموال لإحاطة المحللين بذلك. حق. لذا يمكنك أن تبدأ بسؤالني في وقت سابق ، مثل ، نحن في Sprinklr حيوان مختلف تمامًا ، لدينا خمسة مجموعات منتجات ، لدينا ، كما تعلمون ، سنوات وسنوات من تطوير برنامج علاقات المحللين ، ونقوم بذلك الكثير من الأشياء المختلفة. ولكن لتبدأ ، لا يتطلب الأمر الكثير أو أي أموال. لذا ، فإن بناء هذه العلاقات من الألف إلى الياء ، يمكن أن يبدأ في إعداد موجز يمكنك طلبه رسميًا فقط من خلال قناتي Gartner و Forrester الرسميتين للقيام ببعض الإيجازات التمهيدية حتى يتمكن المحللون من معرفة هويتك ، وما هي الخدمات التي تقدمها إلى الجدول ، تعرف على فريق القيادة التنفيذية قليلاً. وبعد ذلك يمكننا البدء في بناء علاقة من هناك. لا أعتقد أن هذا نموذج مستدام للغاية لفترة طويلة جدًا ، ستحتاج على الأرجح إلى استثمار أولي لبدء المزيد من العلاقة الرسمية التي تمنحك القدرة على إجراء محادثات مستمرة مخصصة وبشكل متكرر أكثر من مجرد قنوات الإحاطة ، وهي قناة محدودة للغاية.

جراد
أجل ، دعنا نتوقف عند هذا الحد للحظة. حسنًا ، أسمعك ، لكني أود النقر نقرًا مزدوجًا على ذلك قليلاً ، لأن أحد التحديات ، خاصةً رواد الأعمال المبتدئين ، بمجرد أن يسمعوا أنه يمكنك القيام بذلك مجانًا ، يفترضون على الفور أنه يمكنهم دائمًا القيام بذلك مجانًا ، ويتم تحريرها تلقائيًا بسرعة كبيرة. وما أنا مغرم بقوله عندما أكون في نوع من القدرات الاستشارية ، هو أنني سأقول أنه في حوالي 25 إلى 35 مليونًا ، يجب أن يكون البند الأكبر في ميزانيتك التسويقية هو العلاقات مع المحللين.

درو تامبلينج
بالضبط.

جراد
ودعونا نتحدث عما يوجد هناك. لذا ، أعني ، أنا فقط أتزلج على مستوى نظرة عامة ، لأنني في الغالب أحب ، هذه هي الأشياء التي تعلمتها منك. إذن أنت محق تمامًا. سنرى كم كنت طالبة جيدة. لكن أ) ، تحتاج بالفعل إلى فريق عمل ، فأنت بحاجة إلى شخص ما مثلك على الأقل. ومن الناحية المثالية ، هناك شخص أو شخصان يدعمان في هذا القسم ، كما لدينا الآن. وستحتاج إلى قسم من وقت الهندسة. وفي أوقات أخرى للأشخاص الذين ، كما تعلمون ، حان وقت SC للتأكد من أن الأشخاص يمكنهم عرض المنتج والتحدث عنه بطريقة ذكية وبسيطة. هذا هو المال ، عليك تخصيص الموارد لذلك. الشيء الثاني هو أن هناك تقارير ودراسات محللة يقومون بها ، ومن الأسهل جذب انتباه المحللين ، ولا أعني هذا في أي ، إنه ليس دفعًا للعب. أعتقد أنني يجب أن أكون حذرًا للغاية هنا ، لكن اللعب لا يدفعني. الأمر ليس مثل ، "أوه ، إذا كنت أعمل مع شركة Forrester ، فبشكل ما ستكون الأمور أفضل بالنسبة لي". لا ، لا ، لا يزالون يقومون بتحليلك بشكل شرعي بناءً على مزاياك. ولكن كلما اقتربت منهم ، وكلما زاد العمل الذي تقوم به معهم ، زادت سهولة فهمك لهم. وستفهم ما الذي يبحثون عنه لأن ما يبحثون عنه هو ما يطلبه عملاؤهم. لذلك أعتقد أنها طريقة مثيرة للاهتمام لخلق علاقة حميمة مع العملاء من خلال العمل عن كثب. والشيء الثالث هو ، تمامًا مثل كيفية أخذ ما تحصل عليه من علاقات المحللين ، ثم الاستفادة من ذلك في خطة تسويق ، مثل كيف تتحدث عنه على LinkedIn؟ وكيف تسمح لموظفيك بالقيام بتأييد الموظف حول هذا الموضوع؟ وكيف يمكنك عمل الإعلانات المصوّرة الآلية وكل هذا النوع من الأشياء؟ هناك الكثير من القواعد حول ذلك. ولكن على الرغم من أن هؤلاء يشعرون وكأنهم ثلاثة دلاء رئيسية ، فما الذي أفتقده إذن؟ وبعد ذلك ربما يمكننا البحث في تلك المجموعات ومساعدة الجميع على فهم كيفية قيامهم بهذه الاستثمارات واتخاذ قرارات الاستثمار تلك؟

درو تامبلينج
أجل ، أنت قريب جدًا. لذا انتظر ، لدينا

جراد
قريب كفاية. ماذا تقول ، ب بلس؟

درو تامبلينج
تقول ثلاث فئات. في الواقع ، يحتوي برنامج AR الذي أديره اليوم على أربعة مكونات أساسية.

جراد
بالتاكيد

درو تامبلينج
إذن ما تحدثت عنه للتو من خلال الإحاطة والاستفسار ، هو مشاركتنا الاستباقية. لذلك يمكنك حتى التفكير في ذلك من حيث الإنفاق أيضًا. لذلك لديك تفاعل استباقي. هذه هي كل هذه الأشياء التي نقوم بها لتثقيف المحللين حول منتجاتنا وخدماتنا وبرامجنا وابتكارنا وخرائط طريق منتجاتنا واستثماراتنا في الأعمال التجارية. البحث التقييمي شيء آخر. الآن ، هذه هي الموجات والأرباع السحرية ، أو التقييمات الصناعية الأخرى من المستوى الثاني ، أو المستوى الثالث التي نشارك فيها ، تستغرق الكثير من الوقت ، وهذا أكثر من تخصيص موارد رأس المال الذي تتحدث عنه ، مثل ، "مرحبًا ، سنحتاج إلى 20 ساعة من وقت الرؤساء التنفيذيين لدينا لهذا Magic Quadrant ، صحيح. وهذه أموال جادة ، قد لا تكلف أي شيء للمشاركة في تنازل ، Magic Quadrant ، ولكن رأس المال الذي تستثمره من حيث الموارد حول العمل ، من المنتج إلى فريق القيادة التنفيذية ، وتسويق المنتجات ، وبالطبع ، موارد علاقات المحللين لديك ، فإن المشاركة في موجة أو Magic Quadrant مكلفة ، وربما يكون القيام بموجة أو Magic Quadrant أكثر تكلفة دون معرفة ما تفعله. لكن مع ذلك ، لا يزال مكلفًا. ثم دلو الثالث الخاص بي هو البحث بتكليف. إذن هذا ليس شيئًا مجانيًا. البحث المفوض غير موجود مجانًا ، حسنًا. لذلك فهو شيء تحتاج إلى التفكير فيه. لكنك تعمل بالتعاون مع شركة Forrester أو Gartner أو شركة محللة مختلفة ، لإنشاء قيادة فكرية ، أو تحليل عائد الاستثمار أو تمارين قياس الأداء التي تثبت صحة وضعك في السوق مع شعار Forrester Gartner غير المتحيز لطرف ثالث. هذه فرصة كبيرة حقًا ، لأنها فرصة ضخمة لتوليد العملاء المحتملين لمحرك التسويق الخاص بك. والدلو الأخير هو ارتباطاتنا المدفوعة. وهذا يختلف قليلاً عن البحث الذي تم التكليف به لأن هذا هو ارتباطات مدفوعة الأجر. والطريقة التي أفكر بها في الأمر هي كيف تكون تمامًا مثل الندوات عبر الإنترنت ، وفرص التحدث والفرص ، في مكان مغلق ، لمحلل موجود في مساحتك للقاء فريق القيادة التنفيذية أو فريق إدارة المنتج الخاص بك للتحدث حول الذكاء التنافسي واكتشف كيف يمكنك إدارة الإبرة من حيث التأثير مع محلل.

جراد
نعم ، وأعتقد ، مرة أخرى ، أنني أرى بعض الأشخاص في بعض الأحيان ، وربما يلفون أعينهم قليلاً ويشبهون بالغمز والذهاب ، "أوه ، نعم ، كما تعلمون ، إذا دفعنا لهم ، فإنهم سوف يمنحنا تقييمًا جيدًا ". وأنا ، أحاول حقًا أن أتخلص من هذه الفكرة بسرعة حقًا ، لأنها ساخرة للغاية وغير دقيقة. لكن ماذا يحدث ، ودعونا نتحدث عن هذا قليلاً ، هناك حلقة حميدة رأيتها تحدث. لقد رأيت أنك تقود هذا بشكل صحيح. لذلك أنا ، مرة أخرى ، نوعًا ما ، أنا الطالب هنا ، لقد رأيتك تقود هذه الدورة الفاضلة حيث المشاركة المستمرة حتى عندما يتحدثون في أحداثنا ، كما تعلمون ، والتي سندفع مقابل ذلك. هذا النوع المستمر من العلاقة الحميمة مع المحللين يجعلنا أكثر ذكاءً ، ليس فقط بشأن كيفية التحدث معهم ، وهو ما أعتقد أنه صحيح جزئيًا. ولكن الأهم من ذلك ، أعتقد كيف ينبغي علينا تطوير تطوير منتجاتنا ، وكيف ينبغي أن نفكر في الحديث عن منتجنا وكيف ينبغي أن نعرض منتجنا على العملاء المحتملين. وفقط لأنك في النظام البيئي للأشخاص القريبين جدًا من استفسارات العملاء ، لأنني أعتقد أن ما يفتقده الناس هو أن المحللين يتلقون استفسارات من الشركات طوال الوقت قائلين ، "مرحبًا ، أنا أبحث عن فريق C مزود ، بمن تنصح؟ " وبعد ذلك سيطرحون مجموعة من الأسئلة. وكل هذا ذهابًا وإيابًا يخبرهم بطريقة يصعب علينا الحصول على هذه البصيرة. لذا تحدث معي قليلاً عن الأجر مقابل ممارسة السخرية التي يشعر بها الناس أحيانًا. ثم تحدث معي حول كيفية إعادة صياغة هذه العقلية لجعل الناس يفكرون فيها بالنغمة المناسبة. ثم لنتحدث قليلا عن الأرقام. لدي ، لنقل 35 مليونًا ، ربما أنفق ثمانية إلى 10 ملايين على التسويق. كم ستنفق من ذلك على علاقات المحللين؟ لذلك دعونا نكسر ذلك قليلاً.

درو تامبلينج
نعم ، لذا فإن الأجر مقابل تشغيل الأشياء التي تظهر في كل محادثة أجريتها ، عندما أتحدث مع شخص ما ، والحقيقة هي ، غراد ، هناك أدوات يمكنك سحبها ، وهناك أدوات يمكنك القيام بها لا ينسحب ، كما لو كان هناك تأثير في بعض الارتباطات مدفوعة الأجر. لكن في الأشياء الكبيرة والثقيلة ، ليس هناك الكثير. لذلك سأذكر هذا أيضًا ، من منظور المحلل ، إذا كنت محللًا في Gartner ، Forrester وكنت هناك ، صحيح ، من المحتمل ألا يكون لديك أي فكرة عن مقدار Sprinklr أو أي بائع آخر التحدث إلى هو الإنفاق مع شركتك ، إن وجد على الإطلاق. أنت فقط لا تعرف. ليس لديك حق الوصول إلى تلك المعلومات. لذلك إذا كنت محللًا ، فأنت جالس هناك وليس لديك حق الوصول إلى CRM الذي يخبرك ، "أوه ، Sprinklr ، علينا أن نوليهم اهتمامًا أفضل لأنهم ينفقون هذا القدر من المال" ، أو "أوه ، يا Sprinklr ، سنمنحهم القليل من الخدمة الجوية ، لأنهم لا ينفقون ما يكفي من المال معنا." هذا غير موجود. لا يعرف المحللون كم تنفق معهم. ليس لديهم فكرة. ولكن هناك بعض الرافعات التي يمكنك سحبها والتي تؤدي إلى التأثير. وهذا ليس بسبب المال المرتبط به. ذلك لأن النشاط بسبب المشاركة. إنه بسبب تلك الفرصة لبناء العلاقات والمشاعر واكتساب مشاركة ذهنية بين شخص ما. أنا دائما أقول للناس هذا ؛ عندما تبدأ مسارًا مع محلل جديد ، فإن ما أريدك أن تركز عليه أكثر هو العثور على تلك المجالات المشتركة ، حيث تتفق على الأشياء ، وإجراء محادثات أساسية حول الأشياء التي تتفق عليها ، وبناء علاقة ، و عندها فقط ، يمكننا البدء في تقديم بعض المحادثات التي تتحدى بعض الأشياء حيث نرى الأشياء بشكل مختلف.

جراد
هناك شيء واحد أعتقد أن مؤسسنا يقوم بعمل جيد حقًا ، راجي ، هو أنه كان دائمًا متشددًا في القراءة من العام الماضي إلى عامين ، اعتمادًا قليلاً على معدل النشر من قبل المحلل. لكنه سيقرأ عشرة أو خمسة عشر تقريرًا كتبها المحلل الذي نحن على وشك الالتقاء به ، وسيكون لديه تلك التقارير في دماغه ، وسيعرف وجهة نظرهم. وسترى راجي في الاجتماعات في الواقع ، مشيرًا إلى التعليقات التي أدلوا بها في الدراسات السابقة ، وإما أن يقول ، "نحن نتفق مع ذلك ، وهذا يتفق مع وجهة نظرنا". أو سيقول ، "لقد قلت أنها كانت ، كما تعلمون ، س ، ونعتقد أنها في الواقع ص. هذا هو سبب اختلاف وجهة نظرنا عن وجهة نظرك ". لكنه دائمًا ما يكون واضحًا جدًا في إظهاره ، أعتقد أن هناك شيئين يحدثان هناك. إحداها هي علامة عظيمة على الاحترام للمحلل بأنك اهتممت بما يكفي لقراءة أعمالهم ، والتي من الواضح أنهم قضوا الكثير من الوقت في قراءتها ، أمر مهم بالنسبة لهم. وثانيًا ، أنت تدخل في رؤوسهم بحيث تتحدث معهم بطريقة تمكنهم من فهم من أين أتيت ، ويمكنهم تأطيرك بشكل صحيح. وراجي متشدد جدًا في هذه الممارسة. وقد أدخلت ذلك الآن إلى نوع من الممارسة الشائعة مع الفريق بأكمله ، وقمت بتوزيع كل شيء مقدمًا ، وقمت بعمل رائع للتأكد من أن كل شخص مدربين نوعًا ما ومتصلون بجميع المواد المناسبة. لكن دعنا نتحدث عن ذلك قليلاً ، مثل فهم المحللين الذين ستعمل معهم وقضاء الوقت في قراءة هذه الأشياء ، والتي أعتقد أيضًا أنها دورة حميدة فيما يتعلق بالشركة.

درو تامبلينج
تماما. ولقد كنت جزءًا من مليون محادثة مع محللين حيث يوجد الكثير من الخلافات بسبب وجود خلاف. ولا تسير الأمور على ما يرام على الإطلاق. لا تسير على ما يرام على الإطلاق. سيؤذيك على المدى الطويل. ولكن عندما ننشئ هذه السبل للأشياء التي يتم فيها التعاقدات مدفوعة الأجر ، على سبيل المثال ، لنفترض أننا نقوم بعمل جزء من القيادة الفكرية بالعمولة ، أو نقوم بتحليل عائد الاستثمار أو أي شيء يقدم ، فقد قمت بإنشاء منصة لأشخاص مثلك أو أشخاص مثل رئيسنا التنفيذي ، راجي ، لديهم مشاركة فردية على مدى فترة طويلة من الزمن من أجل مساعدة محلل في الوصول إلى خط النهاية للنشر الذي قمنا به ، حسنًا ، لقد قمنا برعايته. ولكن عندما يخرج هذا الشيء ، يكون لدينا مشاركة ذهنية. لقد اتفقنا على فرضية ، وخرجنا معًا لإثباتها ثم نشرناها معًا. وهذا شيء لا يتغير بسهولة. ومن خلال فعل تلك المشاركة ، لم نثبت فقط الفرضية التي تمثل حقيقة عالمية لعرض القيمة لدينا مع المحللين الذين نهتم بهم. ولكن إذا لم يكن لديك فهم جيد لكيفية عمل المحللين والمحللين مثل KPId في أدوارهم الخاصة ، فلن يكون لديك حقًا أساس جيد لفهم الرافعات الجيدة التي يجب سحبها وأي الرافعات ليست جيدة لسحب.

درو تامبلينج
So an analyst is just like any one of us who work at a company, they have performance KPIs, right. And I don't think that this is too much secret sauce. But some of these engagements that we tend to leverage that we will pull at our paid engagements are going to help our analysts that we care about be more successful in their roles than other ones that we could pull that don't really impact their performance at all.

جراد
Interesting, I'd not thought of it that way before. أحب ذلك. That's good framing.

Drew Tambling
So yeah, and there was one thing too. That the same thing goes for your support team, too. So if you're working with Forrester, Gartner, you've got your analyst community, but you also have a whole host of other people that you work with; they're project managers, they're account managers, they're research coordinators, and you want to enable all of these people that support your organization. Here at Sprinklr we've got a dozen people at Forrester, a dozen people at Gartner that support our contract or support our account with them. And it's my job to make sure that every one of those people on the journey, to my best ability, are being successful in their roles, because they're going to be that much more able, willing, and, you know, hungry to help us in the future when we need it. Let's say Grad needs to talk to an analyst yesterday. And I need to make that happen. Typically, through normal channels, it might take a couple of weeks for that to happen. But you might have a meeting with the board this week. And you need to get some information, or you need to get a sounding board. And probably make that happen. If we're enabling our account teams to be successful, too.

جراد
That's awesome insight. أحب ذلك. So let's talk about budgeting. So you know, I'm spending eight to ten million bucks on my marketing budget right now, I'm not spending any money on analyst relations, haven't really thought about it. You know, here's Grad and Drew like pounding the table and saying, “Hey, this is really important. You got to do this”. The CEO, I'm thinking wow, what do I carve out for this? How would you think about that?

Drew Tambling
Well, as a baseline, you need entitlement to their research services, which will also give you access to analysts, and it's usually unmetered. So you can talk to the analysts as much as you'd like to. For a firm like Gartner or Forrester just an entry level access and entitlement to Research and Engagement Services is going to cost you between 50 and 100 grand. So I would set aside, just to get a relationship started, a couple hundred bones, and that should get you going. But then we can talk about like taking it to the next levels. Like when you're at a point where like Sprinklr is, we're a public company now, are you allowed to talk about revenue about Sprinklr on this thing? Or what?

جراد
No, we don't do that. Well, we would only share, I guess we can, we would only share what we've shared publicly. I don't talk about Sprinklr a ton on the show. I talk about unified CXM mostly, so we could say that in the last earnings call our CFO did reveal that we have a half a billion-dollar run rate. I think that's where you were going, right?

Drew Tambling
Yeah, that's where I …

جراد
That's public information. So anything that's public we can talk about and that was right on the earnings call. So yeah, we're at a pretty decent scale. حق. We're 10x versus this theoretical company that I'm talking about.

Drew Tambling
Don't quote me, but I think it's right in the ballpark – 10% of our marketing budget.

جراد
حقًا؟ Wow. تمام. Well, we can't talk about what our marketing budget is. So we're going back to our eight to ten million marketing budget. See, I'm taking us to the Series C Company because I want to keep it really far away from Sprinklr. See what I'm doing here? And so in the so Series C, so I'm spending eight to ten million bucks, you'd be saying you should be spending 800 to a million bucks on your Analyst Program, which does sound right to me: things like an analyst event. Let's talk about that. That really hasn't come up yet.

Drew Tambling
That's a totally different poll. You might need to double the budget just to do a successful analyst event.

جراد
تمام. تمام. So what would an analyst event look like? And why would you do it?

Drew Tambling
They're lavish and a lot of the competitors in our market in particular, like especially C cast market and other front office marketing technologies. They put together some serious analyst events.

جراد
You were telling me about one … don't use any names. So don't use any competitor names here. But you were telling me about one that I think involved helicopters because I felt like this is just to give people an example and this is not a crazy big company. And this is not a crazy over the top analyst event, but just to give people a taste of what's going on out there.

Drew Tambling
You remember the example? I would think that they are over a billion in revenue.

جراد
I'm pretty sure getting close to that.

Drew Tambling
Yeah, yeah, something in that ballpark. Okay, so they did the whole Yellowstone like experience? Do you watch Yellowstone yet? No? Oh my god, you got to watch it.

جراد
No, everyone tells me you have to watch. I'm still working my way through the new Sex in the City. And I'm re-watching Billy in Season Three, so I can watch Season Four and understand it. My plate's full right now.

Drew Tambling
You're going to lose the month of your life in Yellowstone, and you're …

جراد
I'm almost afraid to watch Yellowstone. So many people have told me how much I'm going to love it, I'm afraid to actually watch it. So I know, I'm just going to, like, disappear for a while. And you know, they'll be sending like search dogs for me and stuff like that.

Drew Tambling
This company, which also is kind of one of our competitors. And I keep an eye on this stuff. Because, you know, it's a very similar pool of analysts, right. So they flew everybody into either Helena or Billings, Montana. And from there had each person picked up in a helicopter, flown into a private ranch in Montana, where they had an analyst summit over the course of several days. And they did, of course, all of the stuff that you do in an analyst Summit, where you're doing product information, you're doing a CEO address, you might invite a guest speaker, you're doing product demonstrations, you're doing all of the stuff that needs to get done. But in addition to that they did a gun range thing that happened, there was horseback riding that happened, of course, the sightseeing tour around the Teton mountains with helicopter rides. These things get pricey and there's no ceiling to it.

جراد
So how many analysts do you think they would have invited and how much do you think they spent on that event?

Drew Tambling
I think they invited between 20 and 30 analysts and influencers. I think that they spent seven figures on that event.

جراد
Like more than a million dollars. Wow. But that's a smart company, that's a company that knows about the zero moment of truth, it understands that this is where the buying journey starts. And if they get it wrong at that stage, you can't really turn it around with a bunch of programmatic display ads, you've got to, you've got to get it right.

Drew Tambling
That's a market where a technology company like that is getting 75 to 80% of their leads straight through analyst relations. I mean, that's their whole game.

جراد
حق. You may look at your marketing plan as primarily an analyst relation plan.

Drew Tambling
That's a category where a major (and a couple actually) major analyst evaluations magic quadrants or wave have existed for that category for 20 years. And if you're not a leader in that space, then you aren't on a shortlist. Nobody's considering buying unless you're a leader in that space. And the leaders in that space have maintained their leadership for over a decade.

جراد
People are probably dying to know who we're talking about; we're not going to tell you … unless you pay us a lot.

Drew Tambling
They also say this, Grad. it's pretty common for analysts, for firms like a Gartner, they report that as much as 50% of category revenue is owned by the leaders of that market. So if you're a leader in a Magic Quadrant, 50% of the market category, of course, Gartners and Forresters, they create their own market category. So do with that what you will, but 50% and typically, on average, there's usually three or four leaders in every evaluation.

جراد
That sounds about right. نعم. Three companies. 50%. نعم. Sounds about right. نعم. حسنا. So you had mentioned in our sort of pre-briefing that sometimes there are unintended consequences so talk to me a little bit about that. I can't wait to hear this.

Drew Tambling
So I've had a really cool journey here. So it's been four years, and I was the first of my kind, there was no analyst relations department before I came. And one of the coolest things and the most proud things that that I encounter on a daily basis is when you're in a company like Sprinklr that's gone through an IPO and grown so fast. I mean, we were grabbing over 1000 people when you and I joined, and we're what are we now?

جراد
I don't think we're public with that number. But many, many,

Drew Tambling
So it's, it's many x's, many x's. People every day, hit me up on Slack and send me emails and stuff internally. When, for example, my newsletter publishes, I'll get emails from people. And they tell me that Sprinklr's recognition as a leader in various categories that we participate in, MIT waves and Magic Quadrant specifically, was a determining factor in them joining Sprinklr. So recruiting, it's a huge recruiting tool.

جراد
That must feel great. Look at the thousands of lives that you've influenced. By the way, for the audience, you publish a wonderful newsletter. We're actually working on a newsletter right now. And we're using your template as our base template. And it's called Analyze This, which I thought was super-duper fun. Nice template though, all done through Sprinklr, too, all powered by Sprinklr. A beautiful job on that so I really love your ….

Drew Tambling
When you go when you use your template, make sure you run it through the brand team because I got …

جراد
الشيك. نعم اعرف. I always talk to Jan, but I loved what you did. Nice, nice piece of work and well-written with lots of punchy like, What? لماذا ا؟ What am I learning? It was really well done in terms of value.

Drew Tambling
Credit to Karen Orether, our analyst relations manager on my team.

جراد
She's awesome. Thank you, Karen. Great work, great work, it's really a great piece of work. Okay, so keep going – unintended consequences,

Drew Tambling
Recruiting. So number one is recruiting, and number two was, I never expected this to happen. But one of the biggest bright spots of my career so far here at Sprinklr was going through an IPO. Nobody ever tells you that this is going to happen. But there's a huge roadshow. Grad, you were probably in the room for all this stuff. And you're going around to all of the different investment institutions that are going to help you get to a financial milestone like that. Slide number two in that deck is all of the analyst relations trophies that you've collected over the years. And it's the industry's way of validating the strength of your technology and the viability of your market.

جراد
So I thought when you said the highlight of your career, just for a second, I thought you were going to say working with me, but I, I guess I'll still go focus. I'll focus more; I'll try to do better.

Drew Tambling
I've learned more from you than anybody I have in my career. Well, I'll give you that insight. For better or for worse.

جراد
You don't have to say that. Oh, for better or for worse. Oh, good and bad, right? نعم. Mostly, I've learned what not to do. I actually said that to my dad once. He was like, “Yeah, what lessons have you learned from me?” I said, “Oh, a lot of things about what not to do”. I don't think he appreciated that very much. But you know, it was true. Alright, so this has been great. So I'm, I'm feeling like, if I'm talking to this CEO of our theoretical Series C Company, I think he's thinking, wow, I'm really not investing what I should be investing here. And I'm not thinking about this in as holistic and sort of deep way as I need to. So let's coach this person up a little bit because it's also a little overwhelming, like, where do I get started? And how do I find a Drew? And I mean, we had to go to Singapore to find you. It's, you know, halfway around the world to find you. You know, people like yourself are not just falling out of the trees. So what do I do next? And how do I get going? And is there a way for me to scale this with a vendor model? Or how do I get rolling more rapidly while I wait to find like my perfect analyst relations person?

Drew Tambling
So first, the first things Forbes published an article this past week, the top 15 jobs in demand in 2023, and number 10 was analyst relations. Number 10. This is the Forbes article. People are recognizing how important this is, in terms of really scaling businesses, especially in B2B technology. I would say this, I would say if you're a Series C, and you haven't gotten your foot wet with analyst relations yet, first of all, you need to do a little bit of analysis in terms of what's the scope of analyst coverage for your market, if you're a Sprinklr, and you've got several product suites that have (we track 60 to 70 analysts across five different markets) and it's a very, very complex ecosystem of analysts, right. So you need to have some serious resources behind a program that's going to be successful for a company like ours, and technologies like ours, but in a lot of markets, like you might be a technology that's in, you know, like identity verification, or proofing, or something like that, that has much more of a narrow focus, right, you're essentially a point solution, right. And it's a deep category that has a lot of tenured analysts in it. But maybe there's only five or six analysts that are really going to move the needle in terms of your analyst relations program, and what kind of earned side assets you're going to get out of that program. If that's the case, then you're going to take different approaches to it. If you're a Sprinklr more on our side of the fence, you're going to need to dedicate some time to looking for somebody that's like me has a background similar to me. And it's not a cheap investment, and you're investing in a program and you're going to have to like, understand that with this type of investment comes, hey, we're going to find somebody that's capable and has deep level experience of doing this kind of thing. But also, that's just the beginning of the investment because what you're going to invest in the program is going to be a factor more four or five, six times more than that. But if you're somebody that operates in a point solution, and you haven't yet started to tap into the value that analyst relations brings you, I would actually probably advise that CEO to start with a firm, right? So there's lots of different analyst relations, consulting firms that are around for a fraction of the cost of bringing a Drew, can start to really turn the needle,

جراد
Well, your pizza budget alone is crazy. Like, I'm just going to put that out there. So it's really, really off the charts. So what would be an example of an analyst firm? Do you have any?

Drew Tambling
Yeah, there's one that I've, (I've actually looked into augmenting some of our capabilities with firms before) there's one that's called Spotlight. There's another one that's called like, ARInsight. There's one that's based in the UK that's quite big as well, I can't remember the name off the top of my head. Maybe we'll put it into the notes here in your podcast, but, um, for a fraction of the …
جراد
We don't have any notes. No notes. It all happens here in real time. We don't edit it either. So …

Drew Tambling
This is just going to be straight raw all the way.

جراد
Always raw. نعم. Like I make publicly available.

Drew Tambling
Yeah, well, okay. لذا

جراد
It makes Randy happy. So, right, Randy? it's the mistakes that are fun. And sometimes I feel like Randy throws me just for the hell of it. Show Notes, and we do have show notes.

Drew Tambling
We will have show notes. So back on track. A firm like a Spotlight would be really good at sort of like the coordination of analyst activities that need to happen. And they'll also be pretty well equipped to coach your executive leadership team into discussions that need to happen. So they'll coordinate all that stuff, they'll manage the relationship, and then they'll coach your executive team, just to have those high-level briefings and inquiries that you need to do to establish relationships. Once you've done like established relationships, and you see the direction that the relationship is going in, you can then start more casually slowly looking for the right fit to manage a program. Getting started, you don't need to find a Drew, like there's other things that you can do.

جراد
That's great coaching.

Drew Tambling
And this is not my bid for Grad to replace Drew with an analyst.

جراد
Oh, and he slowly puts down the phone. No, no, that is actually that is good advice. Because part of the problem that all these startups are having is just finding people, it's become really challenging. And it's getting difficult to scale a lot of these things. And they're sort of sitting there waiting to find a whole bunch of very important roles that are difficult to hire and difficult to find. And it's tough. And I've seen more and more sort of agency-like models springing up in all sorts of different ways. And you know, actually, I'm a big fan of that model. I mean, when we built the Customer Experience Center at Microsoft, we scaled it by using JeffreyM. And we had a vendor-based model where they were called Orange Badges so they had access to Microsoft facilities, they had a Microsoft badge that was slightly different. The blue badges were full-time employees and orange badges were vendor employees, but they had kind of full access. And you could work with them as like they were internal employees, but you also had the flexibility to manage them like a vendor. And so that model worked. It took us a while to get to that. We failed two solid, resounding times before that. But once we got that model, and the JeffreyM folks are amazing, too. So that that just sort of worked. But I think that model in these spaces, I always, whenever I am kind of advising, I'm always saying, look for that to scale right now. Because you might need to scale back or you might need to scale up super-fast. And in both cases, it's really hard to do it with a full-time employee perspective. هذا عظيم. So, Drew, this has been awesome. I appreciate the time. This has been really fantastic. What else would you give our theoretical CEO as advice? Or what advice would you give people generally who are thinking about analyst relations, this is kind of a chance for you to kind of put a button on all this, like, the one thing you should make sure you do is you know, never open the hood at 60 miles an hour or something like that. حق. So what's the thing that you would say? The kind of thing you'd really focus on, really think about? And then we'll wrap, if that's enough,

Drew Tambling
همم. نعم. Uh, so analyst relations as a practice isn't going anywhere. Firms like Gartners and Forresters are only continuing to grow. There was a time eight years ago, ten years ago when I started at Gartner that our share price was trading at $13 a share. Gartner trades at $350 a share today. The company has grown so big and their whole growth strategy is based on acquisition. If you look at adjacent functions within the marketing organization like customer review sites and competitive intelligence, Gartner is acquiring the G2 Crowds and TrustRadiuses.

جراد
So they have a Peer Insights now, right. That's the Gartner …

Drew Tambling
Yes, yeah. … in a natural extension. Yeah, I'm going to say it here. In the next three to five years, either a TrustRadius or a G2 Crowd will be acquired by Gartner. That's how they grow. That's what they do.

جراد
We're Forrester for them or a Constellation?

Drew Tambling
We're Forrester for them … or a Constellation, sure. Could be any of the above. There's a hundred other little firms out there. So the discipline of analyst relations as a career path is going to continue to stay in place, it's going to continue to grow. And some of the capabilities that you need to be able to do that job effectively, are going to grow, and it's going to grow into some competitive intelligence, it's going to grow into some customer engagement functions. So I don't think it's going anywhere. And if there's anything, people that are thinking of breaking in, I think the best way to break in is kind of the path that I took. There's great opportunities that firms that are analyst firms to get into and understand how that machine works, right, there's been nothing that's been more effective for me in my career, than understanding how the levers inside of those systems are pulled, and what they mean when they are pulled. Because on my side, now, I'm able to effectively use those tools to drive influence. And I think that that's probably been the biggest asset of my careers, you know, being able to take that experience and parlay it into a role where I'm actually helping a company grow.

جراد
Wow, that is a great, that is a great summary, great button on this, I really appreciate that. And Drew, I'm just going to say one more time, I really appreciate you. You have done an extraordinary job for Sprinklr. Really, I mean, I didn't find you. And I guess I sort of signed the offer papers and stuff like that, but it was Michaud that really brought you in, which is like Paul did a great job there. But man, it's just been amazing. I really valued and really enjoyed working with you. And our relationship has been fantastic. And just seeing you continuously up your game, as we've continued to kind of expand the number of categories that we're in, like it really is a monster program now and it didn't start out that way. So you're just doing an incredible job. So thank you very, very much. All right, well, I'm going to wrap now if you don't mind. And do you have anything else to add or do you have any kind of like, you know, website address or link or anything?

Drew Tambling
No, no, thanks so much for having me. This has been super fun. I'd like to come again, please have me again sometime.

جراد
You're welcome anytime. All right, for the Unified CXM Experience, I'm Grad Conn, Chief Experience Officer at Sprinklr and today we were interviewing Drew Tambling, who's the Director of
Analyst Relations and Influencer Relations at Sprinklr. Drew gave us his insight on how you can use analyst relations to leverage the marketing motions of the zero moment of truth and we're going to talk about reviews pretty soon in the next zero moment of truth piece, and we'll be obviously digging into the other pillars. So that's it for today, and I'll see you … next time.