4 Best Practices im Marketing für industrielle B2B-Unternehmen

Industrielle B2B-Unternehmen hatten in der Vergangenheit ein kulturelles Problem mit digitalem Marketing.

Industrieunternehmen, die im Rahmen von Ausschreibungsverfahren arbeiten, arbeiten oft mit knappen Margen. Während sie wie jedes andere Unternehmen Kunden anziehen müssen, kann es schwierig sein, Geld für etwas wie digitales Marketing auszugeben, da man davon ausgeht, dass digitale Marketingkampagnen nur immaterielle Messwerte und „schwammige“ Ergebnisse produzieren.

Denken Sie daran, dass es im vordigitalen Zeitalter wesentlich schwieriger war, die Ergebnisse von Ausgaben wie Anzeigen in Branchenzeitschriften oder Messeständen zu messen. Heute ist die gute Nachricht für Führungskräfte und Vermarkter gleichermaßen, dass digitale Tools entwickelt wurden, um die Ergebnisse von Marketingausgaben einfach zu verfolgen, um sicherzustellen, dass sie einen Return on Investment generieren, solange Sie wissen, wie Sie diese Tools richtig einrichten und implementieren.

Hier ist unser komprimiertes Handbuch, wie B2B-Unternehmen am besten mit Marketing-Tools und -Techniken beginnen können, die Ergebnisse erzielen.

1. Verfolgen Sie die Leistung der Website

Es ist Ihre Website, es sind Ihre Daten. Sie sollten es verwenden. Vor allem, weil es heute so einfach zu sammeln ist.

Wenn Sie es noch nicht sind, sammeln Sie Daten darüber, wie viele Personen Ihre Website besuchen und wie sie die Website nutzen. Google Analytics ist ein Tool, das wir für den Einstieg empfehlen, da es kostenlos und besonders einfach zu bedienen ist. In einem früheren Blogbeitrag haben wir die Grundlagen der Verwendung von Google Analytics in drei Schritten erklärt.

Analysetools liefern Informationen über Dinge wie Seitenaufrufe und Sitzungsdauer. Seitenaufrufe werden jedes Mal gezählt, wenn Ihre Seite geladen oder neu geladen wird. Die Sitzungsdauer erfasst, wie lange ein Benutzer auf Ihrer Website ist und Ihre Inhalte und Assets ansieht. Solche Metriken haben Benchmarks, mit denen Ihr Marketingteam beurteilen kann, ob Ihre Website funktioniert oder ob sie nur eine Verschwendung von digitalem Speicherplatz ist.

Analytics kann Ihnen auch Informationen über Ihre Konversionsrate liefern, d. h. den Prozentsatz der Benutzer, die eine von Ihnen gewünschte Aktion ausführen, z. B. etwas kaufen oder weitere Informationen anfordern.

2. Vergleichen Sie die Daten mit Ihren Ausgangswerten und recherchieren Sie Branchen-Benchmarks

Jetzt wissen Sie also, dass Ihre Website im letzten Monat x-viele Tausend einzelne Seitenaufrufe hatte und 1 Prozent der Benutzer Ihr Beratungsanfrageformular ausgefüllt haben.

Aber ist das gut oder schlecht? Es hängt davon ab. Alleine ist es schwer zu wissen, wie man diese Daten interpretiert. Bei Web-Traffic-Zahlen dreht sich alles um Vergleiche.

Die erste Möglichkeit, die Daten zu verwenden, besteht darin, Ihre Website im Laufe der Zeit mit sich selbst zu vergleichen. Wenn Sie grundlegende Daten darüber sammeln, wie Ihre Website ohne eine Werbe- oder Marketingkampagne abschneidet, können Sie den Return on Investment der Kampagne verfolgen.

Eine andere Möglichkeit, die Daten zu nutzen, besteht darin, Ihr Unternehmen mit Ihrer Branche zu vergleichen. Schauen Sie sich diese Quellen für Benchmark-Branchendaten für Dinge wie Website-Traffic und Klickraten von Social-Media-Anzeigen und E-Mail-Marketingkampagnen an.

Laut Benchmark-Daten des E-Mail-Marketing-Unternehmens MailChimp werden beispielsweise etwa 23 Prozent der E-Mails des Dienstes in der Architektur- und Baubranche geöffnet, während nur 2,5 Prozent die Menschen dazu bringen, auf Links in der E-Mail zu klicken. Auch wenn Ihre genaue Branche nicht aufgeführt ist, ist diese Statistik ein nützliches Tool, um den Erfolg einer E-Mail-Kampagne zu bewerten, ohne dass die hohen Öffnungsraten von E-Commerce oder Dating-Plattformen Ihr Zielergebnis verzerren.

3. Setzen Sie sich SMARTe Ziele

Nachdem Sie nun beurteilen können, wie Ihre Marketingprogramme funktionieren, setzen Sie sich einige Ziele. Wir mögen Ziele, die SMART sind, wie von HubSpot definiert.

SMART steht für:

• Spezifisch
• Messbar
• Erreichbar
• Relevant
• Zeit gebunden

Beispielsweise könnte sich ein industrielles B2B-Unternehmen das SMARTe Ziel setzen, mithilfe einer E-Mail-Kampagne die Anzahl der Leads, die ein Online-Beratungsformular ausfüllen, über einen Zeitraum von drei Monaten um 25 Prozent zu steigern.

SMARTe Ziele sind ein wichtiger Weg, um nachzuweisen, dass die Ergebnisse der Führung zurückgebracht werden, um messbare Marketingergebnisse im Laufe der Zeit zu zeigen.

4. Machen Sie Ihre Website zu einer Ressource für ein breiteres Publikum

Versuchen Sie, den Umfang Ihrer Website zu erweitern. Ihre Website sollte hauptsächlich dazu dienen, Ihre Kunden und potenziellen Kunden zu erreichen, aber es gibt auch andere weniger offensichtliche Zielgruppen, die Sie berücksichtigen sollten.

Potenzielle Mitarbeiter

Eine langfristige Möglichkeit, Ihrer Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein, besteht darin, bessere Mitarbeiter einzustellen. Wenn qualifizierte potenzielle Mitarbeiter nach Jobs suchen, suchen sie zunächst online nach relevanten Unternehmen. Ihre Website hinterlässt einen überzeugenden ersten Eindruck und beeinflusst, ob sie sich um eine Stelle in Ihrem Unternehmen bewerben sollten. Erwägen Sie, Ihrer Website einen Abschnitt „Kultur“ hinzuzufügen, der die Vorteile der Arbeit in Ihrem Unternehmen über Leistungen wie Krankenversicherung hinaus erklärt.

So wie Sie versuchen, die „Reibung“ zu beseitigen, die einen interessierten Kunden davon abhält, mit Ihnen Geschäfte zu machen, machen Sie es potenziellen Mitarbeitern leicht, mit nur ein oder zwei Klicks offene Stellen in Ihrem Unternehmen zu finden.

Öffentlichkeit/Medien

Das wird jetzt ein bisschen „flauschig“, aber bleib bei uns. Auch wenn dies nicht direkt zu Verkäufen führt, kann ein kleiner Teil Ihrer Marketingaufmerksamkeit gut investiert werden, um in den Ruf Ihres Unternehmens in der breiten Öffentlichkeit investiert zu werden .

Industrieunternehmen haben den Ruf, besonders unpersönlich zu sein, müssen es aber nicht sein. Gestalten Sie den „Über“-Bereich Ihrer Website sorgfältig und beschreiben Sie Ihr Unternehmen in Worten, die sowohl Ihre Kunden als auch die breite Öffentlichkeit verstehen.

Denken Sie an den Ruf Ihres Unternehmens in der Stadt, in der Sie ansässig sind. Gibt es lokale Sponsoring-Möglichkeiten, die dazu beitragen können, Ihr Unternehmen als einen Beitrag zur Gemeinschaft zu fördern? Eine Beteiligung kann nicht nur Ihren gesamten Mitarbeiterstamm über die normalen Arbeitszeiten hinaus verbinden, sondern Ihre Reichweite auf überraschende Weise über Ihre typischen Arbeitskanäle hinaus erweitern.

Alles in allem, fange irgendwo an

Marketing im industriellen B2B-Bereich mag entmutigend erscheinen, muss es aber nicht sein. Beginnen Sie mit den oben genannten Schritten und prüfen Sie mehrmals im Jahr Ihre wichtigsten Kennzahlen und Ziele. Selbst diese kleinen Schritte können Ihr Publikum vergrößern, Ihre Verkaufsziele verbessern und der Führung beweisen, dass Marketing tatsächlich funktioniert.