5 Hauptfehler, die Sie im Marketing für professionelle Dienstleistungen vermeiden sollten

Es steckt viel Arbeit in der Erstellung einer detaillierten Marketingstrategie für professionelle Dienstleistungen. Wenn Sie selbst ein Dienstleistungsvermarkter sind, wissen Sie sicher, wovon ich spreche. Im Vergleich zu den meisten Produkten sind die von Ihrem Unternehmen angebotenen Dienstleistungen immateriell – und in gewisser Weise ist es schwieriger, ihren vollen Wert im Voraus zu vermitteln, bevor der Verkauf stattfindet. Egal, ob Sie ein Unternehmer sind, der gerade erst anfängt, oder ein etabliertes Unternehmen vermarkten, das einen neuen Service einführt, die Definition und Entwicklung eines soliden Plans ist für Ihren Erfolg von entscheidender Bedeutung.

Die Übung zur Erstellung Ihres Service-Marketingplans wird Ihnen helfen, darüber nachzudenken, was Ihr Unternehmen einzigartig macht, konzentriert zu bleiben, Ziele für Ihr Unternehmen zu setzen und zu bestimmen, wie Sie die Botschaft über eine Vielzahl von Kanälen an das gewünschte Publikum übermitteln können. Und während es bei der Erstellung eines Marketingplans für professionelle Dienstleistungen viele Dinge zu beachten gibt, gibt es eine Reihe häufiger Fehler, die ich im Laufe der Jahre in dieser Branche immer wieder gemacht habe. Achten Sie beim Aufbau Ihrer Strategie auf diese 5 Fallstricke im Marketing:

1. Vage Definition Ihrer Zielgruppe

Manchmal denken sogar die Unternehmen mit den besten Absichten, dass sie alle und jeden mit ihrem neuen Produkt oder ihrer neuen Dienstleistung ansprechen sollten. Diese Strategie ist eine der schnellsten Möglichkeiten, Geld zu verlieren und frustriert zu werden, wenn Ihr Marketing nicht funktioniert. Es ist wichtig, Ihren potenziellen Kundenstamm zu recherchieren, zu definieren, wer Ihr idealer Kunde ist, und dieser spezifischen demografischen Gruppe nachzugehen. Denken Sie daran, dass Ihre Marketing-Reichweite von den Orten ausgehen soll, an denen Ihre potenziellen Kunden nach Informationen suchen – und die Schlüsselwörter nutzen, die sie für die Suche verwenden.

Erwägen Sie im Rahmen Ihres Rechercheprozesses, Interviews mit einigen Ihrer aktuellen Kunden zu führen, die der von Ihnen erstellten Definition Ihres idealen Käufers entsprechen. Es lohnt sich, Zielkäufer-Personas zu erstellen, die diese Interessenten schriftlich konkretisieren. Auf diese Weise hat jeder in Ihrem Team einen Bezugspunkt, wenn er Marketingmaterialien für Ihre verschiedenen Kampagnen zusammenstellt. Unabhängig davon, ob Sie Beratungsdienste anbieten oder eine Architektur- oder Anwaltskanzlei sind, müssen Sie Ihre Zielgruppe definieren, um Ihren Geschäftserfolg zu maximieren.

2. Fehlen einer klaren und konsistenten Marketingbotschaft

Willst du durch das Durcheinander schneiden? Stellen Sie sicher, dass Sie eine klare, prägnante und konsistente Marketingbotschaft entwickeln, die den einzigartigen Wert Ihres Dienstes zum Ausdruck bringt und bei Ihrer Zielgruppe Anklang findet. Stellen Sie für eine optimale Markenbekanntheit sicher, dass die von Ihnen produzierte Botschaft auf allen Kanälen konsistent ist und von allen Mitgliedern Ihres Unternehmens artikuliert werden kann. Warum ist Ihr Service wertvoll? Welche Probleme löst es? Oder welche Herausforderungen hilft es Ihren Kunden zu meistern? Da Sie immaterielle Dienstleistungen vermarkten, muss das, was Sie tun, sehr offensichtlich sein – und Interessenten müssen den Wert, den Sie bieten, sowie Ihr Fachwissen verstehen.

3. Wenig bis keine Präsenz in sozialen Medien

Viele Vermarkter von professionellen Dienstleistungsunternehmen haben Schwierigkeiten zu verstehen, wie soziale Medien ihr Geschäft ausbauen können – und Führungskräfte aus dieser Branche sind manchmal besorgt über den ROI oder dass dies zu einem Reputationsrisiko führen kann, also vermeiden sie es einfach , ins Spiel einzusteigen. Das größere Risiko besteht jedoch darin, soziale Medien und die enormen positiven Auswirkungen, die sie auf Ihre Lead-Generierung und Ihren Umsatz haben können, zu ignorieren.

Möchten Sie das Bewusstsein fördern, Interessenten über wichtige Themen in Ihrem Bereich aufklären oder sogar etwas Unternehmenskultur unterhalten und präsentieren? Sie sollten viele der Kernbotschaften Ihres Unternehmens über soziale Medien vermitteln! Denken Sie jedoch daran, dass eine Präsenz in den sozialen Medien mehr ist, als sich nur anzumelden, ein Profil zu erstellen und Nachrichten zu posten. Sie müssen auch rausgehen und sich engagieren – und von Zeit zu Zeit von Drittanbietern produzierte Inhalte teilen (denken Sie an Forschungsberichte, Blogartikel, Fragen und Antworten mit Branchenexperten usw.), um zu zeigen, dass Sie mit dem verbunden sind, was passiert in deiner Nische.

4. Fehlen einer Inhaltsentwicklungsstrategie

Egal wie oft, Sie haben es schon gehört: Content is King . Veröffentlichen hilfreicher Inhalte – Blogartikel, eBooks, Videos, Webinare, Checklisten, Leitfäden, was auch immer! – kann Ihrer Marke Substanz verleihen, Sie von Mitbewerbern abheben und das Bewusstsein für Ihr Unternehmen als vertrauenswürdige Ressource steigern. In dem Bestreben, „einfach etwas herauszubringen“, erstellen viele Unternehmen jedoch „Füller“-Inhalte, denen ein echter Wert oder umsetzbare Erkenntnisse für den Leser fehlen. Nehmen Sie sich unbedingt die Zeit, eine solide Inhaltsstrategie zu entwickeln, die Antworten auf Folgendes gibt:

• Warum erstellen Sie die Inhalte?
• Welche Art von Inhalten werden Sie erstellen?
• Für wen ist das?
• In welcher Phase der Buyer’s Journey befindet sich der Leser?
• Wie oft werden Sie veröffentlichen?
• Wie werden Sie die Inhalte an Ihre Zielgruppe verteilen?
• Und was ist der Nutzen für den Leser?

Laut dem B2B Content Marketing: 2016 Benchmarks, Budgets and Trends Report haben über die Hälfte der effektivsten Vermarkter eine dokumentierte Content-Marketing-Strategie, die diese Art von Fragen umreißt (Quelle: Content Marketing Institute und MarketingProfs). Ich empfehle auch, einen vierteljährlichen Redaktionskalender zu erstellen, der diese Informationen umfasst und auch Informationen darüber bereitstellt, wem das Schreiben und Design der einzelnen Inhalte gehört, Ressourcen, auf die verwiesen werden sollte, alle Calls-to-Action, die in den Inhalten oder am erwähnt werden sollten Ende des Stücks und natürlich der Abgabetermin!

5. Aktuelle Kunden, die von Ihren Marketingbemühungen ausgeschlossen werden

Allzu oft bleibt Cross-Selling eine ungenutzte Gelegenheit, um den Umsatz im professionellen Dienstleistungsgeschäft zu steigern! Viele Dienstleistungsunternehmen (insbesondere diejenigen, die möglicherweise jährliche Dienstleistungen anbieten – oder keine laufenden Beziehungen zu ihren Kunden haben) ignorieren das Marketing für ihre eigenen Kunden nach dem Verkauf und lassen Konkurrenten (die eine zusätzliche Dienstleistung verkaufen, die sie hätten erbringen können) durch die Hintertür. Die Realität ist, dass Kunden manchmal nicht wissen, welche anderen Angebote ihre Dienstleister für sie erbringen können. Kommunizieren Sie Ihre aktuellen Kunden regelmäßig über neue Serviceangebote über Ihre Website, Newsletter, soziale Medien und sogar einfache E-Mails, die mit Rechnungen versendet werden. Und vergessen Sie nicht, diese zufriedenen Kunden mit relevanten Unternehmensnachrichten, Ankündigungen oder besonders hilfreichen Inhalten oder Werbeaktionen auf dem Laufenden zu halten.

Suchen Sie nach weiteren Service-Marketing-Tipps? Ich empfehle Ihnen dringend, das kostenlose eBook von PMG herunterzuladen – Professional Services Marketing: The Art of Making Your Services Easier to Sell . Der Leitfaden ist in Kapitel unterteilt, in denen Lösungen für Hindernisse behandelt werden, auf die Vermarkter in dieser Branche häufig stoßen, sowie Tipps zur „Produktisierung“ Ihrer Dienstleistungen und zum Aufbau stärkerer Beziehungen zu Interessenten und Kunden gleichermaßen. Genießen!