Die 5 Säulen des Outbound (mit Ryan Reisert)

Der Verkaufsexperte Ryan Reisert, der exklusiv für Cognism.com schreibt, taucht tief in die neuesten und besten Outbound-Techniken ein. Scrollen Sie, um die 5 Säulen zu entdecken!

Es gibt einen Satz, der ungefähr 17 Mal am Tag in meinen LinkedIn-Feed eindringt. Wenn Sie im B2B-Vertrieb arbeiten, haben Sie es auch gesehen.

„Cold Calling ist tot.“

Das ist für mich ein Problemwort. Wieso den? Weil es die Schuld vom Verkäufer auf die Aktivität verschiebt.

Es ist, als würde man sagen, „Baseball ist tot“, wenn ein Baseballspieler ein Feld verfehlt.

Ich bin hier, um Ihnen zu sagen:

Kaltakquise ist nicht tot.

Kaltakquise ist wie Baseball ein sich entwickelndes Spiel. Der Gegner wird immer stärker, also muss deine Leistung immer besser werden.

Ich habe Outbound in 5 Hauptsäulen unterteilt. Wenn Sie jede dieser Säulen optimieren können, wird Ihr Outbound-Spiel stärker.

Und die 5 Säulen sind:

1. Hyper-Targeting.
2. Vorbereitung auf sinnvolle Gespräche.
3. SDRs richtig einsetzen.
4. Mit der sich verändernden Landschaft auf dem Laufenden bleiben.
5. Allgebunden.

Jetzt werde ich jede der 5 Säulen der Reihe nach untersuchen. Beginnen mit…

1 – Hyper-Targeting

Bei Säule 1 geht es darum, qualitativ hochwertige Leads über Quantität zu stellen. Stellen Sie sicher, dass die Personen, mit denen Sie sprechen, eine hohe Absicht haben und bereit sind, sich mit Ihnen zu beschäftigen.

Jedes Vertriebsteam hat mit Problemen zu kämpfen, aber die Lösungen für diese Probleme scheinen nicht immer klar zu sein. Zunächst einmal müssen Sie die Probleme in Ihrem Prozess identifizieren, bevor Sie ernsthafte Änderungen vornehmen können.

Die erste Frage, die Sie sich stellen sollten, ist: „Muss ich gezielter vorgehen?“ Das ist keine Fangfrage!

So bringen Sie Hyper-Targeting in Ihre Verkaufsorganisation.

Rechne nach

Wohin soll Ihr Vertriebsteam Ihr Geschäft führen? Für viele Unternehmen liegt das Ziel bei 100 Millionen Dollar, bevor sie an die Börse gehen.

Klingt nach vielen Angeboten, oder?

Sie könnten das mit 1.000 $10.000 MRR-Kunden oder 10.000 $1.000 MRR-Kunden tun.

Warum also haben so viele Unternehmen über 100.000 Organisationen in ihren Zielkonten?

Wenn Ihre Ausrichtung so weit gefasst ist, schaffen Sie sich mehrere Probleme:

• Sie richten Ihre SDRs für einen Sprüh- und Gebetsansatz ein.
• Sie richten sie so ein, dass sie in den meisten ihrer Gespräche scheitern.
• Und dann müssen Sie weitere SDRs einstellen, um diesen Ausfall zu decken.

Was hier passiert, ist, dass Ihr Outbound-Vertriebsteam auf der Akzeptanz des Scheiterns aufgebaut wird.

Gäh!

Warum konzentrieren wir uns nicht stattdessen auf die nächsten 1.000 Konten?

Diese Verschiebung wird SDRs von Jägern der alten Schule zu gut vorbereiteten Einsatzkräften machen. Stellen Sie sich den Unterschied vor, den es macht, wenn sie jedes Mal, wenn sie zum Telefon greifen, ein sinnvolles Gespräch erwarten.

Wenn dies bei Ihnen Anklang findet, lesen Sie weiter.

Die Ausrichtung erfolgt von oben nach unten

Einnahmen sind das wichtigste Ergebnis für jedes Unternehmen. Wir haben festgestellt, wie wichtig Targeting für die Umsatzsteigerung ist. Warum überlassen die meisten Unternehmen, denen ich begegnet bin, ihr Targeting den jüngsten Mitarbeitern im Unternehmen, den SDRs?

Es ist absolut kriminell!

Sie beauftragen sie damit, zu verstehen, wie Ihr Produkt tatsächlich verwendet wird, die richtigen Zielorganisationen in Ihrer Zielbranche zu finden und die richtigen Personen in diesen Organisationen zu finden, mit denen sie sprechen können.

Wenn ihr Targeting ausgeschaltet ist, kann dies aus zwei Gründen verheerend sein:

Erstens ist es Zeitverschwendung, mit den falschen Leuten zu sprechen. Noch wichtiger ist, dass Sie herausfinden müssen, warum, wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter unterdurchschnittlich abschneiden. Gibt es ein Problem mit ihrer Verkaufstechnik? Oder ist es ein Problem mit ihrer Ausrichtung?

Der Weg, dies zu beheben, besteht darin, das Targeting ganz oben in Ihrem Unternehmen festzulegen.

Ein Top-Down-Ansatz für das Targeting führt zu:

• Ein besseres Verständnis für das Produkt und den Markt.
• Gleiche Wettbewerbsbedingungen für Ihre Vertriebsmitarbeiter.
• Klarheit, wenn ein Vertriebsmitarbeiter unterdurchschnittlich abschneidet.
• Ein verfeinerter Verkaufsprozess.

Je weiter oben in der Organisation diese Entscheidungen getroffen werden, desto besser ist es für Ihr Unternehmen.

Übernimm also die Verantwortung!

Nutzen Sie moderne Technologie

Mehr mehr mehr. Das ist das alte Verkaufsmodell.

Wie können wir mehr Gespräche führen, mehr Leute telefonieren, mehr Zeit mit Anrufen verbringen, mehr Ablehnungen, mehr Deals, mehr kalte Abendessen, mehr Schweiß und mehr Tränen!

Wir haben am Ende unglaublich breite Verkaufstrichter. Lassen Sie uns so viele Leute wie möglich in den Trichter bringen und von dort aus weitermachen.

Aber wir haben jetzt die Technologie, um dieses Modell zu aktualisieren.

Lassen Sie uns diesen Trichter von einem breiten Netz in einen Nagel verwandeln.

Absichtsdaten verändern bereits das Spielfeld. Damit können Sie Ihre Zielliste auf bereits interessierte Unternehmen eingrenzen, diese früher in der Buyer’s Journey identifizieren und interessantere Verkaufsgespräche führen.

Verkaufsauslöser werden ebenfalls unterschätzt. Mit ihnen erhalten Sie Einblicke in Jobjoiners, neue Technologien, Fördermittel und mehr. All diese Auslöser werden Ihr Targeting laserfokussiert machen, und alle können verwendet werden, um Ihre potenziellen Kunden besser zu verstehen.

Investieren Sie in die beste Prospektionstechnologie für Ihr Team und Sie werden die erste Säule des Outbound beherrschen.

Zeit, zur nächsten Säule überzugehen

2 - Vorbereitung auf sinnvolle Gespräche

Bei Säule 2 geht es darum, wertschöpfende Gespräche zu führen. Stellen Sie die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer potenziellen Kunden an die erste Stelle und bauen Sie vertrauensvolle Beziehungen auf.

Hier ist die Wahrheit.

Generische Verkaufsgespräche reichen einfach nicht mehr aus.

Denn in dieser neuen Ära des Outbound geht es darum, die Kunst des Gesprächs mit zu beherrschen, anstatt mit Ihren potenziellen Kunden.

Sie müssen sich also fragen:

„ Was kann ich tun, um ein Gespräch mit einem potenziellen Kunden jedes Mal aufzuwerten?“

Verankern Sie diese Frage in allem, was Sie im Outbound-Bereich tun. Machen Sie es zu einem Teil Ihrer DNA als Verkäufer.

Wie genau können Sie sich nun auf sinnvolle Gespräche vorbereiten?

Hier sind meine Gedanken:

Haben Sie eine wertorientierte Denkweise

Seien Sie von Anfang an bewusst.

Lassen Sie Interessenten wissen, dass sie von Anfang bis Ende in einer wertvollen Interaktion mit Ihnen stehen werden.

Stellen Sie Fragen, damit Sie Ihre Interessenten wirklich kennenlernen und wissen, was ihre Schwachstellen sein könnten. Antworten Sie dann, indem Sie angeben, wie Sie konkret helfen können.

Denken Sie an all die Tests zum situationsbezogenen Urteilsvermögen zurück, die Sie durchgeführt haben. Sie haben ein Problem vor sich und müssen eine relevante und maßgeschneiderte Lösung anbieten.

Rollen Sie nicht einfach eine Liste von Produktmerkmalen ab. Sie müssen sicherstellen, dass Ihre Interessenten wissen, was für sie drin ist.

Ein wertorientierter Ansatz bedeutet auch, dass Sie nicht in die Falle tappen, distanziert oder kalt zu klingen. Sie lassen Ihre potenziellen Kunden wissen, dass Sie ihre besten Interessen am Herzen haben.

Und der Dominoeffekt daraus?

Nun, wenn Ihre Interessenten darauf vertrauen, dass Sie im Geschäft sind, ihnen zu helfen, ist die Wahrscheinlichkeit, dass sich eine Beziehung entwickelt, hoch.

Also, lass mich dich fragen:

Was wird produktiver sein: 700 Anrufe pro Tag tätigen oder 35 sinnvolle Gespräche führen?

Lerne, ein „Nein“ zu akzeptieren

Verzichten Sie im Outbound-Vertrieb auf folgende Devise:

„Ich werde kein Nein als Antwort akzeptieren.“

Weil du nur passiv-aggressiv wirken wirst. Und glauben Sie mir, es gibt nichts Abschreckenderes für Interessenten.

Je mehr Zeit Sie damit verbringen, ein „Nein“ in ein „Ja“ umzuwandeln, desto weniger Zeit haben Sie, sich auf andere Gelegenheiten zu konzentrieren.

Wenn Sie also der Denkweise gefolgt sind, Ihr Gespräch mit einem Interessenten so wertvoll wie möglich zu gestalten, und er immer noch „nein“ sagt, vergessen Sie es.

Gehen Sie weiter und konzentrieren Sie sich auf den nächsten Interessenten.

Zeit für die dritte Säule

3 - Richtige Bereitstellung von SDRs

Bei Säule 3 geht es darum, verschiedene Persönlichkeitstypen in Ihr Verkaufsteam einzustellen und sie zu befähigen, beim Verkaufen kreativ zu sein. Emotionale Intelligenz ist der Schlüssel!

Das Zeitalter des Robo-Spamming-SDR ist vorbei.

Keine Überraschungen hier.

Diese Arbeitsweise wurde übersättigt und potenzielle Kunden reagierten nicht mehr darauf. Das nächste Mal, wenn ich eine Tonhöhe höre, die beginnt:

„Hallo, hier spricht Jack von SellYourCatAndUseTheMoneyToBuyScratchcards.org und ich möchte Ihnen von einem fantastischen Angebot für gebrauchte Möbel erzählen …“

Ich werde einen Aufruhr anfangen.

Der SDR ist also tot, richtig?

Auf keinen Fall!

Wir müssen sie nur richtig einsetzen. Weil die Einstellung von SDRs, die Übergabe eines Skripts und die Übergabe eines Telefons nur eine enorme Fehlallokation von Ressourcen ist.

Und alles beginnt mit …

In erster Linie die richtigen SDRs mieten

Es gibt eine Reihe von Leitfäden zum Mieten von SDRs, und Sie sollten sie sich unbedingt ansehen.

Dieser Abschnitt wird nicht der detaillierteste Einstellungsleitfaden sein, den Sie jemals lesen werden. Aber es könnte das nützlichste sein.

Ich habe eine ziemlich direkte Sicht auf die Einstellung von SDRs.

Verkäufer müssen heute in der Lage sein, etwas Wertvolles zu bieten. Sie müssen in einer Weise expandieren können, die nicht automatisiert werden kann. Sie müssen in der Lage sein, Fragen zu beantworten und eine Geschichte zu erzählen.

Dies ergibt sich aus Produkt- und Marktkenntnissen, Geschäftssinn, dem Wunsch, etwas zu bewirken, Wissensdurst und echter Neugier.

Die Wahrheit ist, dass eine große Anzahl von Verkäufern gerne die Dinge durchgehen, ohne aktiv zu versuchen, mehr zu lernen. Die Mehrheit der Menschen liest keine Bücher mehr. Allein das Lesen einiger Verkaufsbücher, das Abonnieren einiger Newsletter oder das Anhören einiger regelmäßiger Podcasts kann Sie in eine relativ starke Position bringen.

Menschen, die diese Einstellung zu ihrer Karriere einnehmen, sind die Menschen, die Sie einstellen möchten.

Wenn Sie SDRs einstellen, sollten Sie die Mitarbeiter mit den höchsten Potenzialobergrenzen im Unternehmen einstellen.

Dies kommt zuerst; alles andere kommt danach.

Verkaufspersönlichkeiten

Nur mit einem soliden Fundament und einer starken Mentalität können Verkäufer beginnen, sich frei zu machen.

Was bedeutet Vertriebsfreiheit?

Es bedeutet, SaaS-Vertriebsmitarbeiter zu ermutigen, sich auf ihre Stärken zu verlassen und ihre Persönlichkeit ins Spiel zu bringen. Ein freies Verkaufsteam ist:

• Sich auf seine Stärken verlassen.
• Freude an den Ergebnissen, die sie beim Experimentieren sehen.
• Mehr Spaß haben.

Es gibt viele verschiedene Persönlichkeiten im Vertrieb: Sie können sehr gebildete und detaillierte Messenger haben, die sich im E-Mail-Verkauf auszeichnen, energische und enthusiastische „Power-Dialer“, die jeden Tag hundert Kaltanrufe tätigen, oder engagierte und konsequente Social-Media-Masterminds, die Online-Nachfrage generieren .

Vertriebsmitarbeiter blühen auf, wenn sie befähigt sind, ihre Kreativität zu nutzen und sie mit Markt- und Produktkenntnissen zu stärken.

Und wenn Vertriebsmitarbeiter erfolgreich sind, wird das Wie weniger wichtig. Nur wenn SDRs Probleme bereiten, müssen Sie strengere Richtlinien festlegen.

Ich habe von Vertriebsleitern gehört, die Kreativmitarbeiter aus Gründen der Einheitlichkeit in Cookie-Cutter-Prozesse zwingen. Starke Social-Seller werden beispielsweise angewiesen, sich von LinkedIn fernzuhalten und sich an Kaltakquise zu halten. Meiner Meinung nach ist dies nur eine weit verbreitete Einschränkung des Potenzials.

Wenn Sie den Verkauf auf eine bestimmte Weise durchführen möchten, stellen Sie sicher, dass Sie Mitarbeiter einstellen, deren Persönlichkeitstypen zu Ihrem Prozess passen. Wenn nicht, lassen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter experimentieren.

Sie werden überrascht sein, welche Ergebnisse Sie sehen.

Käuferpersönlichkeiten

Ratet mal - Käufer haben auch unterschiedliche Persönlichkeiten.

Ich habe kürzlich Nelson Gilliat bei Revenue Champions moderiert. Ich sprach darüber, wie glücklich ich bin, gezielte, zeitnahe Kaltanrufe zu erhalten, und Nelson widersprach völlig. Er sieht LinkedIn-Anzeigen viel lieber und erhält Marketing-E-Mails.

Hier ist das Ding:

Keiner von uns hat Recht; Wir haben einfach unterschiedliche Vorlieben beim Kauf. E-Mails und Kaltakquise können beide Spam sein, wenn sie falsch gemacht werden, und sie können beide nützlich sein, wenn sie richtig gemacht werden.

Wenn Sie unterschiedliche Persönlichkeitstypen und Fachgebiete in Ihrem Verkaufsteam berücksichtigen, maximieren Sie Ihre Chancen, mit potenziellen Kunden auf die bevorzugte Art und Weise zu kommunizieren.

Sie werden ein breiteres Netz auswerfen und gleichzeitig zielgerichteter sein - das ist der Traum eines jeden Vertriebsleiters!

Anstatt Ihre SDRs dazu zu zwingen, Aktivitäten auszuführen, mit denen sie nicht in Einklang stehen, lassen Sie sie auf natürliche Weise zu ihrer bevorzugten Verkaufsmethode übergehen.

Stellen Sie dann im Laufe der Zeit SDRs mit Persönlichkeitstypen ein, die denen Ihrer Käufer entsprechen. Finden Sie heraus, wie Ihre Käufer gerne kontaktiert werden (E-Mail, Telefon, soziale Netzwerke) und rekrutieren Sie dann Vertriebsmitarbeiter, die auf diese Bereiche spezialisiert sind.

4 - Mit der sich verändernden Landschaft auf dem Laufenden bleiben

Bei Säule 4 geht es darum, den Verkaufsprozess für Ihre Käufer zu vereinfachen. Treffen Sie sie dort, wo sie sind, bieten Sie einen Mehrwert und verfolgen Sie einen käuferorientierten Ansatz.

Kommen wir zur vierten Säule. Zunächst einmal, was meine ich mit der sich ändernden Vertriebslandschaft?

Ich habe gerade eine Google-Suche nach den Begriffen „Changing Landscape of Sales“ und „Changing Face of Sales“ durchgeführt, nach Zeit gefiltert, und ein Ergebnis – aus einer seriösen Quelle – aus jedem Jahr seit 2010 gefunden.

Warum also reden die Leute immer davon, dass sich der Verkauf „verändert“?

Es gibt zwei Gründe:

1. Der Vertrieb ist immer eine sich verändernde Landschaft. Es ändert sich jedes Mal, wenn sich die Technologie ändert, und wann immer das passiert, verursacht es auch eine Verschiebung in der öffentlichen Wahrnehmung.
2. Es hilft Autoren, Artikel zu verkaufen (schuldig!)

Aber im Vertrieb findet gerade eine deutliche Verschiebung statt.

Die Terminkalender der Einkäufer sind voller denn je. Um ein B2B-Produkt zu kaufen, müssen sie mehrere Anrufe tätigen, interne Meetings abhalten, Qualifizierungsprozesse durchlaufen und Zeit damit verbringen, Vergleichsseiten zu durchsuchen. Es ist anstrengend!

Wir kommen im Verkauf an einen Punkt, an dem wir uns anpassen und für unsere Käufer frisch halten müssen.

Wir müssen unsere Käufer dort abholen, wo sie stehen, und auf eine andere Art und Weise, als wir es gewohnt sind.

Wie machen wir das? Indem wir die modernen Tools nutzen, die uns zur Verfügung stehen.

Wir müssen unsere Wahrnehmung ändern und Helfer werden, bevor wir Näher werden. Wir müssen Käufern bei ihrer Entdeckungsreise helfen, bevor wir sie in ein Verkaufsgespräch drängen.

Das nennen wir das käuferzentrierte Verkaufsmodell.

Das ist die Theorie – hier sind nun die praktischen Schritte, die Sie unternehmen müssen, um käuferorientierter zu werden

Finden Sie heraus, wo sich der Käufer auf seiner Reise befindet

Dies sollte sich auf die Art und Weise auswirken, wie Sie mit ihnen interagieren, und es ist so einfach wie die Frage zu stellen. Wenn Sie sie in die Kategorien „problembewusst“, „problem- und lösungsbewusst“ oder „kaufbereit“ einteilen können, wissen Sie, wie Sie ihnen helfen können.

Beim Stellen von Fragen im Verkauf geht es nicht nur darum, Schmerzpunkte zu diagnostizieren, sondern darum, die Situation des Käufers zu verstehen.

Bieten Sie Käufern während der Entscheidungsphase nützliche Inhalte

Was meine ich mit nützlichen Inhalten?

Dinge wie Videos und Follow-up-Inhalte nach Gesprächen.

Mein Tipp für Folgeinhalte:

Versuchen Sie, verschiedene Formen zu verwenden. Vertriebsmitarbeiter werden von Video- und Audioinhalten mitgerissen, weil es einfach ist, viele Informationen in kurzer Zeit zu vermitteln, und sie erhalten großartiges Feedback.

Aber Sie sollten Ihren Käufern trotzdem textbasierte Inhalte zur Verfügung stellen. Machen Sie es dem Direktor leicht, der eine Zusammenfassung an seinen CEO oder CFO senden oder einige Ihrer Punkte in einem Meeting ansprechen möchte.

Erkennen Sie Ihre Konkurrenten an

Sie müssen wissen, warum Ihr Käufer Ihren Service dem eines Mitbewerbers vorziehen würde.

Es reicht nicht aus, seine Konkurrenten zu ignorieren oder zu verleumden – es ist zu transparent. Erkennen und respektieren Sie sie, während Sie wissen, wo Ihr Produkt die Nase vorn hat.

Ich gehe sogar noch einen Schritt weiter: Finden Sie heraus, wo Ihr Konkurrent die Nase vorn hat.

Hier werde ich viele der Hardcore-Verkäufer verlieren …

Es gibt eine Old-School-Mentalität von „Wachstum um jeden Preis“, aber diese Denkweise hat ihren Preis.

Wenn Sie einen offensichtlichen Grund erkennen, warum Sie nicht an jemanden verkaufen sollten (vielleicht haben Sie keine Integration, die er benötigt, vielleicht ist Ihre Software einfach zu teuer für ihn), dann sollten Sie nicht an ihn verkaufen.

Wenn Sie diese Deals durchsetzen, werden Sie am Ende unzufriedene Kunden haben, die einfach abwandern. Sie verpassen wichtige Upselling-Möglichkeiten und haben am Ende einen schlechten Ruf.

Stattdessen…

Sagen Sie dem Interessenten, warum er nicht gut zu Ihrem Unternehmen passt, und sagen Sie ihm dann, wann er wiederkommen sollte.

Ich bin im Moment im zweiten Jahr meines Unternehmens und sehe viele Leute, die jetzt zu mir zurückkehren, weil sie besser zu mir passen. Ich habe eine niedrigere Abwanderungsrate und einen besseren Ruf, als ich sonst gehabt hätte. Entscheidend ist, dass mir organisches Wachstum jetzt leichter fällt, als wenn ich „Wachstum um jeden Preis“ verfolgt hätte.

Dies ist eine langfristige Strategie, die sich jedoch erheblich auszahlt.

Stürzen Sie sich nicht in einen Pitch

Dies ist die andere Seite derselben Medaille. Bei der Käuferorientierung geht es darum, dem Kunden bei der Entscheidungsfindung zu helfen. Sie in ein Verkaufsgespräch zu drängen, wenn sie noch nicht bereit sind, wird sie meistens nur abschrecken.

Geben Sie ihnen die Inhalte, die sie brauchen, und führen Sie das Verkaufsgespräch, wenn sie zu Ihnen kommen oder wenn Sie wissen, dass sie dafür bereit sind.

5 - Allgebunden

Bei Säule 5 geht es darum, eine Kombination aus Inbound- und Outbound-Techniken zu verwenden, um Leads zu pflegen und ihnen zu helfen, eine Entscheidung zu treffen. Die beiden sind nicht getrennt – es ist ein integrierter Prozess.

Die fünfte und letzte Säule liegt mir am Herzen.

Wir sollten nicht über Outbound oder Inbound nachdenken oder dies als unterschiedliche Ansätze betrachten. Outbound- und Inbound-Aktivitäten sind im Wesentlichen zwei Seiten derselben Medaille.

Sie müssen beide in Synergie betrachten, oder mit anderen Worten … Allbound!

Um die Reise zu optimieren, müssen Sie das Gesamtbild sehen – und das geht nicht, wenn Teams gegeneinander arbeiten.

Stattdessen sollten Inbound- und Outbound-Teams zu einem Revenue-Team zusammenkommen. Wissen und Erkenntnisse teilen, in die Customer Journey als Ganzes einfließen und Wege finden, sich gegenseitig zu ergänzen.

Beispielsweise können Sie das erfahrenste Outbound-Vertriebsteam Tag und Nacht anrufen lassen, um Besprechungen zu vereinbaren, aber glauben Sie für eine Sekunde, dass sie nicht ihrer Sorgfaltspflicht nachkommen und Sie nach dem Anruf nicht recherchieren werden?

Unwahrscheinlich. Sie wollen wissen, dass du ihre Zeit wert bist. Also googeln sie dich. Und wenn Ihre Website, Inhalte oder Benutzererfahrung nicht den Anforderungen entsprechen oder ihnen nicht die Informationen bieten, die sie benötigen, um sich zu entscheiden, das Meeting durchzuführen, dann haben Sie plötzlich keine Shows mehr in der Hand.

Es liegt im Interesse der Vertriebsmitarbeiter, die Anrufe tätigen, ansprechende, hilfreiche Folgeinformationen zur Verfügung zu haben, auf die sie sich im Nachhinein beziehen können.

Alles sollte sich darum drehen, Nachfrage zu generieren

Sobald Sie ein nahtlos arbeitendes Revenue-Team haben, sollte sich der ganze Fokus darauf richten, Bewusstsein und Interesse zu wecken.

Das bedeutet, Möglichkeiten zu finden, um Ihre Zielliste von Interessenten mit der richtigen Botschaft für ihre Phase ihrer Reise mit Ihnen anzusprechen.

Mein Rat ist, Kaltakquise in so viele dieser Phasen wie möglich zu integrieren.

Sie sollten Leads anrufen, die Sie über Inbound-Quellen erhalten – insbesondere, wenn sie mit Seiten interagieren, die suggerieren, dass sie problembewusst und an Ihrer Lösung interessiert sind.

Weitere Möglichkeiten sind:

• Diejenigen, die Meetings angesetzt haben und nicht erschienen sind.
• Diejenigen, die eine Demo gebucht hatten, aber geghostet wurden.
• Ihre abgeschlossenen und verlorenen Geschäfte.

Haben Sie vierteljährliche Follow-ups und versuchen Sie, sie wieder in den Kalender aufzunehmen; Möglicherweise haben sie ihre Prioritäten geändert, seit Sie zuletzt gesprochen haben.

Es ist auch wichtig, Aktivierungsanrufe nicht zu vernachlässigen. Das Gesprächsziel muss nicht immer die Buchung von Meetings sein. Häufig benötigen diejenigen, die Sie zum ersten Mal kontaktieren, etwas mehr Informationen und den Aufbau einer Beziehung, bevor sie sich entscheiden, weiter mit Ihnen in Kontakt zu treten.

Ein Team zu haben, das potenzielle Kunden anruft, um sie auf Inhalte aufmerksam zu machen, oder ein anderes Angebot, das das Bewusstsein fördert, wie z. B. eine Einladung zu einer Veranstaltung, kann eine gute Möglichkeit sein, den Stein ins Rollen zu bringen. Sobald Sie diese neue Beziehung aufgebaut haben, können Sie sie durch Inhalte und weitere Anrufe pflegen.

Diese Aktivierungsaufrufe ermöglichen es SDRs auch, verschiedene Personas zu bündeln, damit Sie den Inhalt besser an ihre besonderen Umstände anpassen können.

Inbound- und Outbound-Aktivitäten können über mehrere Berührungspunkte mit dem Interessenten hinweg integriert werden, wodurch die Beziehung gepflegt wird, bis er sich sicher fühlt, eine Entscheidung zu treffen.

Das Problembewusstsein potenzieller Kunden verstehen

Okay, Sie fragen sich sicher: "Welche Inhalte soll ich erstellen?"

Zunächst ist es wichtig zu verstehen, wo sich Ihre potenziellen Kunden im Problemlösungs- oder Entscheidungsprozess befinden.

Interessenten werden zu Kunden, weil Sie ein Problem lösen oder eine Lösung für ein Problem bieten können, das sie haben.

Aber in diesem Stadium sind sie sich vielleicht noch nicht bewusst, dass sie ein Problem haben oder dass sie auf dem Markt bedroht sind.

Oder sie haben vielleicht ein Problem erkannt, wissen aber noch nicht, dass Ihre Lösung existiert.

Ausgehende Anrufer können diese Informationen während Einführungsgesprächen sammeln – aber Sie sollten auch alle Daten nutzen, die Sie aus der Art und Weise sammeln können, wie Website-Besucher mit Ihren Seiten interagieren.

Besuchen sie die Seiten „Über uns“ oder „Was wir tun“? Oder verbringen sie Zeit damit, tiefergehende Einblicke in Ihre Lösung zu recherchieren?

Inhalte können eine zyklische Ressource sein; Es informiert Sie darüber, woran Ihre potenziellen Kunden interessiert sein könnten und in welchem ​​​​Stadium der Problemlösungsreise sie sich befinden. Es hilft auch, sie durch die Phasen zu bewegen.

Die von Ihnen erstellten Inhalte können potenzielle Kunden informieren und Ihnen gleichzeitig eine klarere Vorstellung davon vermitteln, wonach sie suchen, wodurch es einfacher wird, Ihre SDRs einzusenden.

Welche Inhalte sollten Sie erstellen?

Okay, hier ist der springende Punkt.

Sie müssen ein Netzwerk von Ressourcen aufbauen, die jede Phase des B2B-Marketing-Trichters anerkennen, idealerweise eine Serie für jede der Zielpersonen erstellen, die diese Phasen durchlaufen.

Dies sind die alles entscheidenden Fragen, die Ihre Inhalte beantworten sollten:

• Welche Probleme müssen Ihre Interessenten lösen?
• Welche Lösung bieten Sie an?
• Warum sollten sie dich berücksichtigen? Was ist Ihre Expertise?
• Warum sollten sie sich darum kümmern? Und warum sollte es sie jetzt interessieren?

Etwas Interessantes hier anzumerken – die Vergessenskurve. Zweifellos können Sie sich nach einem Telefonat fühlen, als hätten Sie die Hälfte dessen vergessen, was Ihnen jemand gesagt hat.

Es ist ganz normal. Es wird angenommen, dass Menschen bis zu 70 % der neuen Informationen innerhalb von 24 Stunden nach dem Lernen vergessen. So funktioniert das menschliche Gehirn. Also sollten wir bei Verkaufsgesprächen dasselbe von unseren Interessenten annehmen.

Überlegen Sie dann, wie viel Ihr Käufer wahrscheinlich behalten wird, wenn er nicht wirklich aufpasst oder wenn er 3, 4, 5 Anrufe hintereinander hatte – diese Zahl wird wahrscheinlich schwinden.

An welche Folgeinhalte müssen sie also erinnert werden? Es sollte eine Mischung aus Website-Inhalten, E-Mails, Telefonanrufen oder anderen Mechanismen sein.

Aber es ist wichtig, Engagements zeitnah zu kompensieren, da Sie sie sonst möglicherweise bereits an eine arbeitsreiche Geschäftswoche verloren haben.

Die wichtigste Botschaft, die ich Ihnen hier geben möchte, ist, sich in die Lage Ihrer potenziellen Kunden zu versetzen.

Welcher Prozess und welche Informationen können ihnen das Leben erleichtern und es einfacher für sie machen, Sie als Lösung zu wählen?

Abschließende Gedanken

Da haben Sie es also. Das sind die 5 Säulen, die Sie berücksichtigen sollten, wenn Sie Ihr Spiel im Verkauf verbessern möchten.

Die Schlagzeile zum Mitnehmen?

Modernisieren Sie Ihren Ansatz. Raus mit den alten vorgefertigten Antworten und starren Strategien, rein mit dem Neuen: ein hochgradig zielgerichteter, personalisierter und käuferzentrierter Ansatz.

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