5 psychologische Hacks, um Ihre Copywriting-Techniken zu inspirieren

So viel Marketing hängt davon ab, menschliches Verhalten zu verstehen. Um mit Ihren Copywriting-Techniken wirklich erfolgreich zu sein, müssen Sie sich in die Köpfe Ihrer Kunden versetzen, um zu verstehen, wie sie denken.

Die Art und Weise, wie unser Gehirn Informationen verarbeitet, ist jedoch alles andere als einfach.

Unser Gehirn ist voller seltsamer Nuancen und Komplexitäten, die sich darauf auswirken, wie wir Entscheidungen treffen. Und glücklicherweise bleiben Werbetextern dadurch einige Schlupflöcher, aus denen sie Kapital schlagen können.

Hier sind fünf meiner bevorzugten psychologischen Hacks (zusammen mit der Wissenschaft, die sie untermauert), um Ihnen dabei zu helfen, Botschaften zu erstellen, die fesselnd, überzeugend und voller Konversionspotenzial sind.

Hack Nr. 1: Starten Sie die Spiegelneuronen.

Was die Wissenschaft sagt: Haben Sie jemals gelacht, nur weil es jemand anderes tut? Oder fällt es Ihnen schwer, die Tränen zu unterdrücken, wenn jemand im Fernsehen weint? Das sind Ihre Spiegelneuronen, die aktiv werden. Schon in jungen Jahren entwickeln menschliche Gehirne vertraute Nervenbahnen – das heißt, wenn Menschen ein Verhalten oder eine Emotion beobachten, ist es, als würden sie diese Handlung selbst ausführen.

Copywriting-Hack: Erstellen Sie Ihre Marketingtexte, um den Emotionen Ihrer Leser auf den Grund zu gehen. Verstehen Sie ihre Schmerzpunkte und die Gefühle dahinter und schreiben Sie dann Inhalte, die spezifisch genug sind, um genau widerzuspiegeln, wie sie sich fühlen.

Inbound-Anwendung: Ein Großteil der Inbound-Strategie hängt von den Schmerzpunkten Ihrer Kunden ab. Wie ein guter Freund möchten Sie Ihren Interessenten zeigen, dass Sie verstehen, wie sie sich fühlen, bevor Sie Möglichkeiten zur Hilfe anbieten. Die Entwicklung einer Käuferpersönlichkeit ist ein entscheidender Schritt auf der Reise des Käufers, der die Gefühle hinter diesen Schmerzpunkten auf den Punkt bringt.

Beispiel: Der folgende Auszug aus einer Lead-Pflege-E-Mail (von freelancer.com) leistet hervorragende Arbeit, um die Stimmung der Zielgruppe direkt widerzuspiegeln. Der Text bindet die Leser von Anfang an emotional ein (und bietet später eine Lösung und einen Call-to-Action).

Hack Nr. 2: Setzen Sie die Überzeugungskraft von „Transport“ ein.

Was die Wissenschaft sagt: Um es klar zu sagen, wir reden hier nicht über Fahrzeuge. Laut einer im Journal of Personality and Social Psychology veröffentlichten Studie ist „Transport“ der Mechanismus, durch den Erzählungen Überzeugungen direkt beeinflussen können. Dieselbe Forschung zeigt, dass der Transport unsere Empfänglichkeit erhöht, Dinge anzunehmen .

Copywriting-Hack: „Transportieren“ Sie Ihre Kunden, indem Sie Ihre Wertstütze in eine einfache Geschichte oder Erzählung einweben. Erinnerst du dich an die „Bogenerzählungen“, die du im Literaturunterricht gelernt hast? B2B-Texter können ähnliche Storytelling-Prinzipien selbst auf die scheinbar banalsten Situationen anwenden. Denken Sie daran, dass Erzählungen Ihr Publikum für das, was Sie anbieten, empfänglicher machen – stellen Sie also sicher, dass Sie Ihre Geschichte „beenden“, indem Sie sich einem geeigneten Call-to-Action hingeben.

Eingehende Bewerbung: Fallstudien sind eine hervorragende Möglichkeit, die Geschichte darüber zu erzählen, warum Ihr Unternehmen großartig ist. Eccolo Medias   2014 B2B Technology Content Survey Report zitiert, dass diese Marketing-Taktik als dritthöchste Art von Content-Influencer für Einkäufer in kleinen und großen Unternehmen gilt. Der Einsatz von Videomarketing zur Vermittlung einer Marke oder einer Idee ist ebenfalls eine sehr effektive Möglichkeit, die Kraft des Transports zu nutzen.

Beispiel: Um den Begriff „Hybrid-IT-Lösungen“ zu fördern, hat IBM diese urkomische 30-Sekunden-Erzählung um eine Figur namens Norm, die unwahrscheinliche IT-Legende, geschaffen. Sehen Sie es sich an und entscheiden Sie: Hat es Sie für einen Moment „mitgenommen“ und beschäftigt?

Hack Nr. 3: Schreiben Sie für kognitive Geläufigkeit; einfach = wahr.

Was die Wissenschaft sagt : Kognitive Geläufigkeit ist die subjektive Erfahrung der Leichtigkeit oder Schwierigkeit, eine geistige Aufgabe zu erledigen. Übersetzung: Je leichter es unserem Gehirn fällt, etwas zu begreifen, desto eher glauben wir es. Umgekehrt, wie der Psychologe Alter Oppenheimer von der Princeton University in einem Artikel im Boston Globe feststellt , „ funktioniert Unflüssigkeit als kognitiver Alarm. Es errichtet eine Straßensperre und regt die Leute zum Nachdenken an, und es löst ein Gefühl von Risiko und Besorgnis aus.“

Copywriting-Hack: Errichten Sie keine Barrikade aus überkonstruierten Texten. Versuchen Sie, so zu schreiben, wie die Leute denken, und verwenden Sie „weiche Sprache“, um selbst komplexe Geschäftselemente zu beschreiben. Widerstehen Sie vor allem dem Drang nach umgangssprachlichen Phrasen und generischen Schlagworten. (Ich meine, wirklich … wann haben Sie das letzte Mal in einem Gespräch „lockstep“ oder „schlüsselfertig“ verwendet?) Denken Sie daran, dass Ihre Kunden einfach sein wollen. Einfach ist glaubwürdig – und glaubwürdig veranlasst Ihren Kunden zu einer gewünschten Handlung.

Inbound-Bewerbung: Optimieren Sie Website-Texte und Landingpage-Angebote, um die Fünf-Sekunden-Regel einzuhalten – geben oder nehmen Sie ein paar Sekunden, so viel Zeit brauchen die Leser ungefähr, um zu verarbeiten, was Sie ihnen sagen, bevor sie weitermachen. Das Online-Forschungslabor MarketingExperiments zitiert, dass „dreistellige Konversionsgewinne in drei einfachen Worten zusammengefasst werden können: Klarheit ist wichtiger als Überzeugung.“ Auch hier ist die Suche nach Käuferpersönlichkeiten entscheidend, um zu verstehen, was branchenspezifische Phrasen von übermäßig komplexem Jargon unterscheidet.

Beispiel: Die folgende Zielseite (von einem Content-Tool namens Crawly) leistet hervorragende Arbeit, indem sie technische Begriffe mit weicher Sprache ausbalanciert, um das perfekte Maß an kognitiver Beherrschung zu erreichen.

Hack Nr. 4: Nehmen Sie den „seltsamen Effekt“ an.

Was die Wissenschaft sagt : Ist Ihnen schon einmal aufgefallen, warum Sie nicht so viele Listen oder Blog-Titel sehen, die Informationen nach „Vier“ oder „Sechs“ gruppieren? Unzählige Studien zeigen eine ziemlich eigentümliche psychologische Erkenntnis; Das heißt, unser Gehirn tendiert zu ungeraden Zahlen. Eine bestimmte Studie, die von Terence Hines von der Pace University durchgeführt wurde, wollte den „ungerade Effekt“ beweisen, indem sie die Geschwindigkeit testete, mit der Menschen darauf reagierten, gerade oder ungerade Zahlen auf einem Bildschirm zu sehen. Seine Erkenntnisse? Unser Gehirn braucht bis zu 20 % länger, um ungerade Zahlen zu verarbeiten – und letztendlich regen ungerade Zahlen mehr zum Nachdenken an als gerade Zahlen.

Copywriting-Hack : Setzen Sie den „seltsamen Effekt“ bei Ihrem Leserpublikum in Bewegung und testen Sie ihn in verschiedenen Formen von Begleitmaterial. In Verbindung mit dieser Idee steht die Idee, wo immer möglich Spezifität in numerischen Referenzen zu verwenden. Je spezifischer Ihre Behauptung, desto authentischer und glaubwürdiger sind Sie; wohingegen runde Zahlen als zu allgemein wahrgenommen werden, um wahr zu sein. Welche der folgenden Aussagen würden Sie eher glauben?

• Der Inbound-Ansatz von PMG verbessert die Konversionsraten um 29,3 %
• Der Inbound-Ansatz von PMG verbessert die Konversionsraten um 30 %

Eingehende Bewerbung: Verwenden Sie ungerade Zahlen in Ihren Titeln für Blogs, Schritt-für-Schritt-Anleitungen, Checklisten, Infografiken und andere Formen eingehender Inhalte. Wenden Sie auch Genauigkeit auf die Behauptungen an, die Sie auf Ihrer Website und in Ihren Verkaufsmaterialien machen.

Beispiel: Eine schnelle Google-Suche nach den leistungsstärksten Blog-Beiträgen von HubSpots aus einem vergangenen Jahr zeigt die folgenden Titel: Ist es ein Zufall, dass sie alle „den seltsamen Effekt“ verwenden?

• 11 einfache (aber entscheidende) Tipps zum Erstellen besserer Zielseiten
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Hack #5: Aktivieren Sie das Gehirn mit Namen.

Was die Wissenschaft sagt: Die wissenschaftliche Erklärung, die mit „funktioneller Magnetresonanztomographie, die die Gehirnaktivität in der linken Hemisphäre anregt“ zu tun hat, läuft darauf hinaus, dass komische Dinge in unseren Köpfen passieren, wenn wir unseren eigenen Namen (oder unseren Namen) sehen oder hören im Verhältnis zu anderen Namen). Unsere Namen sind untrennbar mit unserem Selbstverständnis verbunden . Wir werden engagierter und vertrauen einer Botschaft noch mehr, wenn unser Name darin erscheint.

Copywriting-Hack: Verwenden Sie die Personalisierung des Vornamens in E-Mails und Betreffzeilen. Probieren Sie auch „bekannt klingende“ Namen (ggf.) im Absenderfeld aus. Auch wenn es sich wie der älteste Trick im Marketingbuch anfühlt, wird dieses altbewährte Prinzip von der Wissenschaft unterstützt, die ihre Leistungsfähigkeit bewiesen hat. MarketingSherpa gibt an, dass die Verwendung eines Vornamens in der Betreffzeile die Öffnungsraten um 29,3 % erhöht hat – und wahrscheinlich noch höher, wenn sie mit einem vertraut klingenden Absendernamen kombiniert werden.

Eingehende Bewerbung: Die Personalisierung des Vornamens ist nur eine von vielen Personalisierungstechniken, mit denen Sie Ihre B2B-E-Mail-Kampagne zur Lead-Pflege optimieren können. HubSpot identifiziert zusätzliche „Personalisierungs-Tokens“, die sich in dieselben Denkspielprinzipien hacken.

Beispiel: Netflix macht einen guten Job, indem es die Personalisierung des Vornamens mit benutzerdefinierten Tipps für die Beobachtungsliste von „Kyle“ kombiniert.

Jetzt, wo Sie uns durch unsere fünf beliebtesten psychologischen Copywriting-Hacks gefolgt sind, ist es wahrscheinlich Zeit für eine Gehirnpause. Wie wäre es mit dieser Werbung für Newcastle Brown Ales mit Aubrey Plaza?

Weitere Tipps zum Schreiben von Inhalten, die bei Ihrem Publikum ankommen, finden Sie in unserem kostenlosen Leitfaden: Steigern Sie den Umsatz mit Inhalten, die konvertieren. Fröhliches Lesen!