Die 5 Arten von Online-Käufern und wie man sie zum Kauf bringt
Veröffentlicht: 2023-05-15Oft konzentrieren sich E-Commerce-Unternehmen ausschließlich auf die Akquise eines Kunden. Unabhängig davon, ob diese Kunden qualifiziert sind oder die Absicht haben, für einen erneuten Kauf zurückzukehren.
Ganz gleich, ob Sie gerade ein Unternehmen gründen oder versuchen, ein bestehendes auszubauen, es ist verlockend, jeden Kunden, den Sie gewinnen, als gleich wertvoll anzusehen. Allerdings ist nicht jeder Kunde wertvoll und leider gibt es einen großen Unterschied zwischen Einmalkunden und Stammkunden. Aber wenn Sie Ihre Käufer verstehen und wirklich ein Publikum aufbauen, wird es viel einfacher, den richtigen Kunden zu gewinnen.
Wie schafft man es, aus mehr Einmalkunden Stammkunden zu machen? Der erste Schritt besteht darin, die fünf häufigsten Arten von Online-Käufern zu verstehen, die Ihr Geschäft besuchen könnten:
- Rabattsuchende.
- Umherziehende Kunden.
- Impulskäufer.
- Bedarfsorientierte Käufer.
- Loyale Kunden.
Schätzungen zufolge kaufen 79 Prozent der Online-Käufer mindestens einmal im Monat ein. Während Einmalkäufer kurzfristig den Umsatz steigern, werden sie oft von teuren Anzeigen angezogen und haben nicht die Absicht, einen weiteren Kauf zu tätigen oder sich über ihre erste rabattbasierte Transaktion hinaus zu engagieren. Dadurch sinkt der Lifetime Value (LTV) Ihres Kunden und die Marketingkosten steigen.
Stammkunden hingegen legen Wert auf Ihre Marke und sind bereit, Sie der Konkurrenz vorzuziehen, weil sie von dem, wofür Sie stehen, und nicht nur von dem, was Sie verkaufen, motiviert sind. Diese Kunden sind bereit, in Ihr Unternehmen zu investieren, indem sie mehr als einen Einkauf tätigen, Ihrem Treueprogramm beitreten oder online und offline mit Ihnen interagieren. Der Schlüssel liegt darin, Ihre Marke jedes Mal als erste Wahl zu sichern, wenn ein Kunde einen weiteren Kauf tätigen möchte.
Lassen Sie uns herausfinden, wer jeder dieser Käufer ist und was Sie tun können, um sie zu wertvollen Stammkunden zu machen.
Gabrielle Policella 
Rabattsuchende konzentrieren sich auf das Sparen
Ob es nun an finanziellen Engpässen, Budgetproblemen oder einfach nur an der Suche nach dem besten Angebot liegt – Rabattsuchende konzentrieren sich immer auf das Sparen. Diejenigen, die auf der Suche nach einem Rabatt sind, auch Rabattsucher genannt, stöbern herum, durchsuchen und vergleichen mehrere Websites oder Geschäfte, um den besten Preis zu finden. Sie werden ihre Kaufentscheidung immer davon abhängig machen, wie viel sie sparen können.
Diese transaktionale Denkweise ist das Gegenteil eines Stammkunden, den Sie ansprechen möchten, um eine emotionale Beziehung zu Ihrer Marke aufzubauen. Dies hat zur Folge, dass diese Art von Kunden die am wenigsten loyale Art von Kunden sind und die Wahrscheinlichkeit, einen erneuten Kauf zu tätigen, am geringsten ist.
Ermutigen Sie zu Wiederholungskäufen, indem Sie ihnen die Vorteile aufzeigen
Der Schlüssel zur Ermittlung Ihrer wertvollsten Kunden besteht darin, die Vorteile Ihrer Produkte hervorzuheben und sich auf Kunden zu konzentrieren, die Interesse zeigen. Verlagern Sie den Fokus weg vom direkten Preis- oder Funktionsvergleich und konzentrieren Sie sich darauf, warum sie ohne Ihr spezifisches Produkt nicht leben können.
Eine effektive und einfache Möglichkeit, dies zu erreichen, besteht darin, die Vorteile Ihrer Produkte zu präsentieren – nicht die Funktionen. Wenn Sie anfangen, Funktionen einfach aufzulisten, erleichtern Sie preisbewussten Kunden den Vergleich Ihrer Angebote mit denen Ihrer Mitbewerber. Indem Sie die Vorteile hervorheben, verlagern Sie den Fokus von dem, was Sie im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern tun, und betonen, was Ihre Produkte von anderen unterscheidet.
Die Hautpflegemarke Truly macht das wunderbar. Bei jedem ihrer Hautpflegeprodukte zeigen sie zunächst, was das Produkt für Sie tun kann und wie es Ihrer Haut zugute kommt. Anschließend werden die Inhaltsstoffe und das Aussehen der Produkte auf der Haut aufgeführt, sodass die Produktmerkmale zwar sichtbar, aber nicht im Vordergrund stehen.
Diese Informationshierarchie erhöht die Chancen, dass ein Rabattsuchender die Vorteile des Einkaufs bei ihm gegenüber einem Mitbewerber erkennt und versteht. Macht es einem Kunden wirklich einfacher denn je, selbst die Produkte auszuwählen, die seinen Bedürfnissen entsprechen, und Kundenrezensionen zu lesen. Dadurch erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass diese Kunden ihren ersten Kauf tätigen, und sie sind eher bereit, in Zukunft zuerst an sie zu denken.
Wanderkäufer geben wenig aus und kosten viel
Jeder kennt das Gefühl, auf einem Produkt zu landen, nachdem man eine Instagram-Werbung gesehen hat. Wenn Rabattsuchende die am wenigsten loyalen Online-Kunden sind, liegen Wanderkäufer direkt dahinter. Da diese Kunden keine Ahnung haben, was sie kaufen möchten, aber den Wunsch haben, Einkäufe zu tätigen, ähnlich wie beim Schaufensterbummel, lassen sie sich leicht ablenken, weil sie einfach das Einkaufserlebnis genießen.
Wanderkäufer machen in der Regel den größten Prozentsatz Ihres Traffics aus, geben aber am wenigsten Geld in Ihrem Geschäft aus. Dieses Verhalten bedeutet, dass sie den größten Prozentsatz Ihres Traffics, aber den kleinsten Prozentsatz des Umsatzes ausmachen. Mit anderen Worten: Die Anschaffung ist teuer.
Machen Sie Einkäufe bequem mit einem einfachen Bestellvorgang
Letztlich geht es bei Wanderkäufern vor allem um Bequemlichkeit, was bedeutet, dass das größte Hindernis auf Ihrer Website der Checkout ist. Langsame Ladezeiten, zu viele Schritte und umständliche Formulare erschweren den Prozess und sorgen dafür, dass er schnell funktioniert. Wenn Ihr Shop Hilfe bei der Implementierung von Updates für Ihren Shop benötigt, ist die Anpassung Ihres Shopify-Themes einer der einfachsten Einstiegsmöglichkeiten.
Die Checkout-Seite von Jiminys ist einfach und präsentiert den Kunden sogar ein Angebot, sodass Jiminys seine Produkte weiterverkaufen kann. Nachdem Kunden einen Artikel in den Warenkorb gelegt haben, können sie je nach Warenkorb schnell Angebote in Form eines Gratisprodukts oder eines Rabatts einsehen.
Diese Taktiken tragen dazu bei, allgemeine Warenkorbabbrüche zu reduzieren und ihre Konversionsraten zu verbessern, da mehr Wanderkäufer ihre Produkte schnell erkunden und zur Kasse gehen können. Diese Erfahrung trägt erheblich dazu bei, den LTV eines Kunden zu erhöhen, wenn er wiederkommt, und beweist, dass nicht alle Kunden, die umherwandern, verloren bleiben.
Impulskäufer möchten informiert bleiben
Ähnlich wie Wanderkäufer müssen Impulskäufer beim Einkauf kein bestimmtes Produkt im Auge haben. Stattdessen tätigen sie einfach Einkäufe, wenn es sich nach einer guten Idee anhört oder anfühlt.
Ob im Laden oder online: Spontankäufer sind oft besessen davon, das neueste Produkt zu haben. Sie sind diejenigen, die ein vollkommen gutes Produkt durch ein anderes ersetzen, einfach weil es aktueller oder trendiger ist. Denken Sie an diejenigen, die immer das neueste iPhone, das neueste Make-up-Produkt oder den neuesten Schuh aus einem Sortiment haben. Dies macht Impulskäufer besonders anfällig für Einkäufe in sich schnell verändernden Branchen wie Mode, Schönheit und Technologie.
Jonathan Roque 
Impulskäufer sind empfänglich für Empfehlungen und immer auf der Suche nach ihrem nächsten spannenden Kauf. Das bedeutet, dass sie unglaublich einfach Upselling betreiben können und sehr empfänglich für Empfehlungen sind. Mit dem Wunsch zu kaufen, „wenn die Zeit reif ist“, hören sie gerne von neuen Produkten und möchten wissen, was es Neues und Aufregendes von den Marken gibt, die sie lieben. Stellen Sie sicher, dass Sie Kunden ansprechen und sie auf dem Laufenden halten und sie anschließend für Ihre Marke interessieren.
Fördern Sie Newsletter-Abonnements
Die Förderung von Newsletter-Anmeldungen ist eine großartige Möglichkeit, mit Ihren Kunden zu kommunizieren. Halten Sie sie auf dem Laufenden, indem Sie einen wertvollen Grund bieten, Ihren Newsletter zu abonnieren, z. B. mit exklusiven Inhalten, wiederkehrenden Rabatten und einem Blick hinter die Kulissen (BTS) Ihres Unternehmens.
Woof und Wonder haben eine starke Markengemeinschaft aufgebaut, indem sie ihren Kunden mehrere Kanäle zur Kommunikation anbieten. Einschließlich sozialer Medien und natürlich über den Newsletter. Woof und Wonder verschicken Rabattcodes, einen BTS-Blick auf ihre Marke und natürlich unglaubliche Fotos von Hunden. Dieses Verständnis darüber, wer ihre Kunden sind, veranlasste sie dazu, klare Handlungsaufforderungen in der Fußzeile jeder Seite ihrer Website zu platzieren und Kunden dazu einzuladen, zwischen Käufen über soziale Medien oder ihren Newsletter in Kontakt zu bleiben.
Über jeden Kanal macht Woof and Wonder es impulsiven Käufern leicht, den Wert einer Interaktion mit ihnen zu erkennen, und legt nicht nur den Grundstein für ihren ersten Kauf, sondern auch für die Unvermeidlichkeit weiterer Käufe in der Zukunft.
Bedarfsorientierte Kunden wollen keine Fehlentscheidung treffen
Während Spontankäufer beim Besuch in Ihrem Geschäft kein bestimmtes Produkt im Sinn haben, sind bedarfsorientierte Kunden auf der Suche nach etwas ganz Bestimmtem. Daher ist es viel schwieriger, sie weiterzuverkaufen. Da sie viel über die Produkte recherchiert haben, nach denen sie suchen, sind sie der Typ Kunde, der am ehesten Produkte auf verschiedenen Websites vergleicht und Angst davor hat, eine uninformierte Entscheidung zu treffen.
Dies macht die Beziehung, die sie zu Ihrer Marke haben (oder die Beziehung, die sie mit Ihnen aufbauen können), unglaublich stark. Ohne eine starke emotionale Bindung zu Ihrer Marke glauben bedarfsorientierte Kunden weniger, dass Sie ihnen tatsächlich bei der Lösung ihrer Probleme helfen können. Ohne dieses Vertrauen ist ein einmaliger Kauf (geschweige denn ein wiederholter Kauf) sehr unwahrscheinlich.
Machen Sie sich zum Experten für Mehrwertmarketing
Bedarfsorientierte Käufer möchten sicherstellen, dass sie nur das für ihre Bedürfnisse am besten geeignete Produkt kaufen. Diese Art von Kunden wird wahrscheinlich umfangreiche Recherchen durchführen, um fachkundigen Rat einzuholen. Sie vergleichen Spezifikationen, durchforsten Funktionslisten und Garantien und suchen nach allen möglichen Informationen, die darauf hindeuten könnten, dass Ihre Marke ihnen besser helfen kann als ein Mitbewerber.
Diese Verpflichtung, sich weiterzubilden, macht Mehrwertmarketing zum perfekten Instrument, um aus einem Kauf Wiederholungskäufe zu machen. Indem Sie in Inhalte wie einen Blog, Video-Tutorials und soziale Inhalte investieren, helfen Sie jedem Kunden, sich das Wissen und die relevanten Ressourcen anzueignen, die er benötigt, um mit Ihren Produkten zu beginnen und sich auf Ihr Fachwissen verlassen zu können.
Wirklich verfolgte diese Strategie und informierte sein Publikum mit seinem Blog und verschiedenen Artikeln. Diese Ressourcen decken alles ab, von Tutorials zur Hautpflegeroutine bis hin zur Wissenschaft hinter gesunder Haut. Diese Ressourcen sind sowohl für ihre Produkte als auch für die Kunden, an die sie verkaufen möchten, äußerst relevant. Indem sie Kunden beim Einstieg in eine Vielzahl von Inhaltsformen unterstützen, machen sie es sowohl neuen als auch wiederkehrenden Käufern leicht, zu verstehen, wie wichtig es ist, sich für sie gegenüber einem Mitbewerber zu entscheiden, wodurch Vertrauen aufgebaut wird, das sich bei Wiederholungskäufen auszahlt.
Gabrielle Policella 
Loyale Kunden
Loyalität ist der Schlüssel zum Wachstum des E-Commerce. Treue Kunden sind die treibende Kraft hinter Wiederholungskäufen und für den Gesamterfolg und die Langlebigkeit Ihrer Marke.
Treue Kunden kaufen mit größerer Wahrscheinlichkeit erneut, weil ihnen Ihre Marke wirklich am Herzen liegt. Was folgt, ist eine Markengemeinschaft, und dann können Sie mit einem kleinen Prozentsatz der Kunden einen erheblichen Teil des Umsatzes generieren. Ganz zu schweigen davon, dass treue Kunden Ihr Unternehmen eher ihren Freunden und Familienmitgliedern empfehlen.
Diese Art von Käufern kommt häufig in Branchen vor, in denen Wert darauf gelegt wird, sich exklusiv und einzigartig zu fühlen, was auf jede Branche wie Bekleidung, Schönheit und Luxusgüter anwendbar ist.
Gabrielle Policella 
Geben Sie jedem treuen Kunden mit einem VIP-Programm das Gefühl, etwas Besonderes zu sein
Für Ihre treuen Kunden dreht sich alles um das Erlebnis. Wenn Kunden immer wieder zurückkommen, über andere Kanäle mit Ihnen in Kontakt treten und Empfehlungen abgeben, ist ein VIP-Programm der perfekte nächste Schritt zur Treue. Kunden möchten das Gefühl haben, ein Teil von etwas zu sein und nicht nur ein anderer Kunde.
Mit VIP-Stufen bieten Sie jedem Kunden die Chance, Mitglied einer exklusiven Gruppe von Käufern zu werden, die zusätzliche Vorteile erhält. Zu diesen Vorteilen können beispielsweise spezielle Rabatte, kostenlose Produkte oder sogar Einladungen zu exklusiven Veranstaltungen gehören.
Diamond Art Club hat ein vierstufiges VIP-Programm entwickelt, das seinen besten Kunden (und höheren Stufen) frühzeitigen Zugang zu Verkäufen, frühzeitigen Zugang zu neuen Produkten, Geschenken und Prämien von 15 Punkten für jeden ausgegebenen Dollar bietet. Dieses umfangreiche Prämienangebot entspricht nicht nur den Werten ihrer Zielkunden, sondern spiegelt auch die Natur ihrer verschiedenen Produkte und Marken wider.
Diese Art von Programm zieht ihre treuesten Kunden tiefer in die Geschichte ihrer Marke ein und schafft die Möglichkeit, sich stärker mit der Marke zu beschäftigen. Es weckt auch bei mehr Erstkunden den Wunsch, diese Erfahrungen ebenfalls zu machen und in den verschiedenen Stufen aufzusteigen. Da in jeder Phase der Customer Journey ein zusätzlicher Mehrwert verfügbar ist, hat Diamond Art Club Wiederholungskäufe einfach unwiderstehlich gemacht.
Das Verständnis der unterschiedlichen Käufertypen ist der Schlüssel zur Kaufanreizung
Wiederholte Käufe tragen dazu bei, den LTV Ihrer Kunden zu erhöhen und Ihre Marke zu stärken. Wenn Sie Ihre Käufer verstehen, wird es viel einfacher, den richtigen Kunden zu gewinnen.
Wenn Sie den Unterschied zwischen wertvollen und nicht wertvollen Kundentypen verstehen, sind Sie viel besser in der Lage, ein Markenerlebnis zu bieten, das zu mehr Wiederholungskäufen führt.
Sobald Sie eine Vorstellung davon haben, welche Käufer Ihre Website besuchen, können Sie damit beginnen, Ihre Marketingbemühungen so anzupassen, dass eine echte Community entsteht und Ihre Käufer nicht nur als Kunden betrachtet werden. Eine Marketingstrategie, die auf der Kundenbindung basiert, ist auf Langlebigkeit ausgelegt, um Ihr Unternehmen auf jede erdenkliche Weise wachsen zu lassen.
Anmerkung des Herausgebers: Dieser Beitrag wurde ursprünglich am 6. August 2019 veröffentlicht und am 15. Mai 2023 im Hinblick auf Genauigkeit und Vollständigkeit aktualisiert.