6 Best Practices für B2B-E-Mail-Marketing, die alle Unternehmen kennen sollten

Während Verbrauchermarketing-Trends von Facebook zu TikTok und wieder zurück zu Google wechseln können, bleibt die stärkste Säule des B2B-Marketings E-Mail . Die Einkäufer und Entscheidungsträger von heute sind jedoch viel anspruchsvoller, wenn es um E-Mails geht, als sie es noch vor einigen Jahren waren. Zu wissen, was funktioniert, was nicht und wie man zwischen ihnen unterscheiden kann, wird der Schlüsselfaktor dafür sein, wie erfolgreich Ihre Kampagnen sein werden.

1. Automatisieren Sie Ihre B2B-E-Mail-Marketingkampagnen

Der vielleicht wertvollste Aspekt von E-Mail-Marketingkampagnen ist die Möglichkeit, Ihre Arbeitsabläufe zu automatisieren. Sie schreiben eine Reihe von E-Mails, speichern sie und bestimmen dann, wann sie an die Abonnenten gesendet werden. Dazu müssen Sie ein Konto bei einem E-Mail-Marketingdienst einrichten, mit dem Sie Nachrichten planen, Folge-E-Mails automatisch versenden und Öffnungs- und Klickraten verfolgen können.

Bevor sich potenzielle Kunden anmelden, um E-Mails von Ihnen anzufordern, sollten Sie bereits eine Reihe von vorab geplanten E-Mails für die ersten sechs bis acht Wochen von der Begrüßungsnachricht an eingerichtet haben. Unabhängig davon, wann ein Abonnent den Vorgang startet, erhält er dieselbe Reihe von E-Mails wie alle anderen. Natürlich können Sie dem Mix zusätzliche E-Mails hinzufügen, z. B. neue Produktankündigungen oder kostenlose Testversionen, aber die meisten Nachrichten sollten bereits voreingestellt sein.

Verwenden Sie Drip-Kampagnen

Einige der erfolgreichsten Beispiele für B2B-Marketing sind als Drip-Kampagnen bekannt – eine Reihe automatisierter E-Mails, die in vorab festgelegten Intervallen an einen Abonnenten gesendet werden, wenn sie ein Ereignis auslösen, z . Bei richtiger Ausführung können Drip-Kampagnen laut Martech 80 Prozent mehr Umsatz zu einem Drittel der Kosten im Vergleich zu anderen Kampagnen generieren .

Eine wöchentliche E-Mail mit informativen, überzeugenden Inhalten zu Best Practices der Branche kann Ihr Unternehmen beispielsweise in den Augen potenzieller Kunden als führend positionieren, sie regelmäßig ansprechen und Vertrauen schaffen, auch wenn sie nicht in der Lage sind, etwas zu kaufen. Wenn sie bereit für eine Verkaufsumstellung sind, haben sie bereits eine solide Beziehung zu Ihrem Unternehmen, auch wenn Ihr Verkaufsteam noch nichts von ihnen gehört hat.

2. Konsequent neue Leads generieren

Eine Schwäche automatisierter E-Mail-Systeme besteht darin, dass einige Unternehmen dazu neigen, sie zu „einstellen und zu vergessen“ und sie auf Eis legen, sobald ihre erste Kampagne zur Lead-Generierung abgeschlossen ist.

Eine Newsletter-Anmeldeoption sollte zumindest auf der Info-Seite und der FAQ-Seite Ihrer Website vorhanden sein, mit Links zur Anmeldeseite in Ihren Social-Media-Konten und Videos. Wenn Sie zu einer Messe gehen, bitten Sie Interessenten, sich an Ihrem Stand anzumelden.

Möglicherweise möchten Sie alle neuen Abonnenten in dieselbe Liste aufnehmen oder separate E-Mail-Listen für neue Abonnenten, qualifizierte Interessenten und zahlende Kunden erstellen und sie von einer zur nächsten verschieben, während sie sich durch Ihren Verkaufstrichter bewegen.

3. B2B-Leads qualifizieren

Die Qualifizierung von B2B-Leads von anderen sollte ein fester Bestandteil Ihres Workflows sein. Ein verbreiteter Mythos über B2B-Marketing ist, dass es schwierig ist, qualifizierte Leads von B2C-Interessenten oder Neugierigen zu identifizieren, aber das stimmt einfach nicht.

Ein leistungsstarker Filter, den Sie verwenden können, besteht darin, einfach ein Kontrollkästchen auf Ihrer Anmeldeseite zu platzieren, um Abonnenten zu fragen, ob sie aus geschäftlichen oder persönlichen Gründen einkaufen, oder ihnen die Möglichkeit zu geben, eine private oder eine geschäftliche E-Mail-Adresse einzugeben. Sobald sich Empfänger auf Ihrer anfänglichen E-Mail-Liste befinden, können Sie sie auch anhand ihrer Aktivität qualifizieren.

Wenn Sie beispielsweise Produkte verkaufen, die sowohl Verbraucher als auch Unternehmen ansprechen, können Sie E-Mail-Kampagnen wie einen Newsletter verwenden, die zunächst beide ansprechen. Sobald sie abonniert sind, bieten Sie ihnen einen Link zu etwas an, das nur Geschäftsinteressenten anspricht, wie Informationen zu Mengenrabatten oder Corporate-Leasing-Optionen. Jeder, der auf dieses Angebot klickt, sollte in eine E-Mail-Liste nur für Unternehmen verschoben werden.

Schaffen Sie ein Gefühl von Exklusivität

Wenn Ihr Unternehmen Produkte oder Dienstleistungen mit einem langen Kaufzyklus oder einem hohen Ticketpreis verkauft, können Sie unqualifizierte Leads herausfiltern, indem Sie auf der Anmeldeseite weitere Fragen stellen. Qualifizierende Fragen beinhalten solche Dinge wie:

• Name der Firma
• Geschäftliche Telefonnummer
• Berufsbezeichnung (Dropdown-Menü)
• Kategorie Jahresbudget (Dropdown-Menü)
• Kaufentscheidungszeitachse (Dropdown-Menü)

Diese Art von Fragen wird die Anzahl der Anmeldungen, die Sie erhalten, stark verringern, daher ist dies nicht die beste Strategie für alle Situationen oder alle Unternehmen. Es wird jedoch dazu beitragen, dass die Mehrheit, die sich anmeldet, superqualifiziert ist.

4. Sprechen Sie Ihre Zielgruppe an

Wie jede andere Marketingkampagne sollte sich E-Mail-Marketing auf Ihre Zielgruppe konzentrieren. Die Überprüfung der Käuferpersönlichkeit Ihres Unternehmens sollte eine regelmäßige Praxis sein, bevor Sie eine E-Mail verfassen, eine Anmeldeseite erstellen oder Anzeigen kaufen. Das gesamte B2B-Marketing muss die Bedürfnisse von Unternehmen berücksichtigen, aber es sollte auch die Interessen und Herausforderungen derer berücksichtigen, die an Kaufentscheidungen beteiligt sind – von denen drei Viertel wahrscheinlich Millennials sind.

Die Mehrheit Ihres Publikums wird Einkäufe auf der Grundlage rationaler Kaufentscheidungen tätigen, daher werden Dinge wie ROI, Qualitätssicherung und Effizienz vorrangige Überlegungen sein. Themen, die ihre Aufmerksamkeit erregen werden, sind oft lehrreicher Natur, wie Best Practices und Branchentrends.

5. Erstellen Sie überzeugende E-Mail-Inhalte

Während die meisten Unternehmen E-Mails als primäres Marketinginstrument verwenden, ist dies für Abonnenten keine Neuheit mehr. Das bedeutet, dass Sie sich darauf konzentrieren müssen, jedem Empfänger einen guten Grund zu geben, Ihre E-Mails zu öffnen.

Heutzutage wird nur ein Fünftel der E-Mails überhaupt geöffnet, daher muss Ihre Betreffzeile sorgfältig ausgearbeitet werden. Das Eingeben von Großbuchstaben mit Sternchen funktioniert möglicherweise gelegentlich, aber wenn das alles ist, was Sie anbieten können, werden Sie bald ignoriert.

Um festzustellen, was funktioniert und was nicht, verwenden Sie A/B-Tests für Ihre E-Mails, indem Sie zwei Varianten an verschiedene Teile Ihrer Empfänger senden und dann die Version mit der besten Leistung an den Rest Ihrer Liste senden.

6. Erstellen Sie eine Vielzahl von Inhalten

Das Erstellen überzeugender E-Mails Woche für Woche kann zu einer Herausforderung werden, wenn Sie nicht aktiv nach neuen Inspirationsquellen suchen. Glücklicherweise sind Sie immer von Ideen für ansprechende Inhalte umgeben, vorausgesetzt, Sie betrachten die Perspektive Ihrer Abonnenten. Hier sind nur einige Möglichkeiten, wie Unternehmen regelmäßig überzeugende Inhalte erstellen:

• Kuratierte Inhalte: Anstatt nur Ihren neuesten Blog-Beitrag anzukündigen, sammeln Sie wichtige Artikel, die diese Woche in der Branche veröffentlicht wurden, und fügen Sie diese zusammen mit Ihren eigenen Links hinzu.
• Ankündigungen: Neue Produktankündigungen sind nur der Anfang. Hat Ihr Unternehmen in diesem Monat Änderungen an Richtlinien oder Mitarbeitern vorgenommen?
• Exklusive Inhalte: Zusätzliche Inhalte, die auf Ihrer Website nicht verfügbar sind, einschließlich Analysen von Branchentrends, Whitepapers usw., geben den Leuten etwas, auf das sie sich in Ihren E-Mails freuen können.
• Fallstudien: Wenn Sie ein großes, erfolgreiches Projekt abgeschlossen haben oder neue Möglichkeiten haben, Ihre Produkte und Dienstleistungen zu nutzen, teilen Sie diese.
• Erfolgsgeschichten: Wenn es Ihren Kunden gut geht, teilen Sie ihre Geschichten per E-Mail. Erwähnen Sie, wie sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen nutzen, aber das muss nicht im Mittelpunkt stehen. Die Hauptbotschaft ist, dass erfolgreiche Unternehmen mit Ihrem Unternehmen zusammenarbeiten.
• Kostenlose Testversionen oder Muster: Dies ist eine großartige Möglichkeit, Abonnenten bei der Stange zu halten. Sie können dies auch verwenden, um inaktive Konten aus Ihrer Liste zu löschen, indem Sie ihnen eine „Nein, danke“-Option zum Klicken geben. Teilen Sie ihnen mit, dass jeder, der keine Option auswählt, nach einer Woche abgemeldet wird.
• Webinare: Wenn Sie Webinare veranstalten oder Anleitungsvideos veröffentlichen, teilen Sie den E-Mail-Abonnenten mit, wann sie live übertragen werden, damit sie an den Fragen und Antworten teilnehmen können.
• Hinter den Kulissen: Stellen Sie Kunden Ihren Star-Mitarbeitern, Kundendienstmitarbeitern und Vertriebsmitarbeitern vor. Wie und wie oft Sie diese präsentieren, hängt von Ihrer Unternehmenskultur ab, aber dies kann eine großartige Möglichkeit sein, Ihrem Logo ein menschliches Gesicht zu verleihen.

Die Marketingberater von Hawke Media haben es sich zur Aufgabe gemacht, Kunden genau wie Sie bei der Integration von E-Mail-Marketingkampagnen in ihre anderen Marketingbemühungen zu unterstützen und sicherzustellen, dass die von Ihnen veröffentlichten Inhalte nicht nur die Aufmerksamkeit Ihrer Abonnenten auf sich ziehen, sondern sie auf den Weg zu zahlenden Kunden führen. Um mehr zu erfahren, kontaktieren Sie uns für eine kostenlose Beratung .

David Weedmark ist ein veröffentlichter Autor und E-Commerce-Berater. Er ist ein erfahrener JavaScript-Entwickler und ehemaliger Berater für Netzwerksicherheit.

Quellen

Automizy: https://automizy.com/blog/marketing-automation-campaign-examples/

Martech: https://martech.zone/email-drip-campaign/

MailChimp: https://mailchimp.com/resources/email-marketing-benchmarks/

Hawke Media: https://hawkemedia.com/free-consultation/

Hubspot: https://blog.hubspot.com/marketing/b2b-marketing

Optin-Monster: https://optinmonster.com/b2b-email-marketing-best-practices/

Salesforce: https://www.salesforce.com/form/sem/marketing-cloud/email-studio-demo/

Kampagnenmonitor: https://www.campaignmonitor.com/blog/email-marketing/10-powerful-b2b-email-marketing-examples/