6 E-Commerce-Preisstrategien, um Ihren Umsatz zu steigern
Veröffentlicht: 2019-09-10Im Jahr 2020 machte Online-Shopping 17,8 % des weltweiten Umsatzes aus , und es wird erwartet, dass dieses Jahr 21 % erreicht werden. Es besteht kein Zweifel, dass der E-Commerce aufgrund der großen Bequemlichkeit des digitalen Einkaufens ein phänomenales Wachstum erlebt.
Neben Komfort, Qualität der Produkte und Kundenservice spielt die Preisgestaltung eine wichtige Rolle bei der Kaufentscheidung der Verbraucher. So groß, dass 80 % der Online-Käufer die Preisgestaltung als den wichtigsten Faktor für Kaufentscheidungen betrachten. Welche E-Commerce-Preisstrategien gibt es?
Als E-Commerce-Shop-Manager oder -Eigentümer möchten Sie die sechs wichtigsten Preisstrategien dieses Leitfadens kennenlernen.
Also lasst uns anfangen!
1. Loss-Leader-Preisstrategie
Die erste Preisstrategie zielt darauf ab, den durchschnittlichen Bestellwert (AOV) zu erhöhen, indem ein rabattierter Artikel mit Add-Ons gebündelt wird. Lassen Sie uns die verlustführende E-Commerce-Preistaktik anhand eines einfachen Beispiels verstehen. Angenommen, Sie verkaufen einen Drucker zu einem reduzierten Preis von 100 US-Dollar.
Kunden werden versucht sein, den Drucker zu kaufen. Aber hier ist der Haken: Sie bündeln es mit einer Tintennachfüllung zum Preis von 55 $. Da der Kunde nun sowohl das reduzierte Produkt (den Drucker) als auch das Add-on (die Tintennachfüllung) benötigt, würde er wahrscheinlich beide Artikel in den Einkaufswagen legen und so den AOV und den Umsatz steigern .
E-Commerce-Websites wie Young Living Essential Oils und doTERRA verkaufen Diffusoren zu attraktiven Rabatten. Aber ein Diffusor kann nicht ohne ätherische Öle funktionieren. Kunden kaufen also auf diesen Seiten sowohl Diffusoren als auch ätherische Öle.
Das Hauptprodukt wird mit Verlust verkauft, wurde aber mit Nachfüllungen und Add-Ons gebündelt. Somit ist die Loss-Leader-Pricing-Strategie eine gute Möglichkeit, sich eine langfristige Kundenbindung zu sichern. Sie können diese Loyalität weiter stärken, indem Sie eine Rechnung erstellen und an die Kunden senden.
Wenn Sie diese leistungsstarke Kombinationsstrategie derzeit nicht verwenden, sollten Sie eine Preistabelle für die Bündelung und einen kostenlosen Rechnungsformular-Builder verwenden .
2. Psychologische Preisstrategie
Haben Sie schon einmal bemerkt, warum einige Produkte 29,99 $ statt 30 $ kosten? Welchen Unterschied macht ein Cent? Die Antwort liegt in der Psychologie.
Innovative E- Commerce-Unternehmen nutzen diese Preisgestaltungstechnik, um Kunden anzulocken. Untersuchungen haben gezeigt, dass Preise mit ungeraden Zahlen zu höheren Conversion-Raten führen . Es wird auch Charm Pricing genannt.
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In seinem Buch „ Priceless: The Myth of Fair Value (and How to Take Advantage of It) “ schreibt der Autor William Poundstone, dass die Preise für Charms den Umsatz im Vergleich zu gerundeten Zahlen um durchschnittlich 24 % steigern. Es wird seit den 1880er Jahren verwendet und fast alle E-Commerce-Marken verwenden es.
Ein prominentes Beispiel, das mir in den Sinn kommt, ist Black Insomnia. Sie nutzen Charmepreise für ihre Produkte, einschließlich Kaffee, Brauausrüstung und Tassen.
Es gibt andere Techniken der Charmepreisgestaltung, einschließlich Ankerpreisen und Ratenzahlungen. Letzteres ist selbsterklärend, während Ankerpreise auch etwas sind, das Sie regelmäßig beobachten. Der reduzierte Preis steht direkt neben dem durchgestrichenen Originalpreis.
Wenn Sie sich nicht sicher sind, welche Charm-Preisstrategie für Ihren E-Commerce-Shop fruchtbar ist, versuchen Sie A/B-Tests, um die generierten Einnahmen zu vergleichen.
3. Preis-Skimming-Strategie
Eine weitere beliebte E-Commerce-Preisstrategie, Skimming, bezieht sich auf die Senkung des Preises von Produkten im Laufe der Zeit. Das Schlüsselwort hier ist „Zeit“. Mit der Zeit veralten bestimmte Produkte, was ihren Wert mindert.
Große Technologiemarken wie PlayStation, Apple und Samsung verwenden diese Technik. Sie bringen jedes Jahr neue Versionen ihrer Produkte mit den neuesten Funktionen und Updates auf den Markt. Solche Marken haben einen treuen Kundenstamm, der jährlich neue Konsolen, Telefone, Kopfhörer, Smartwatches und andere Gadgets kauft.
Preisabschöpfung ist eine ausgezeichnete Strategie, um kostenbewusste Kunden zu gewinnen. Tech-eCommerce-Marken können sowohl Produkte als auch Produkte verkaufen, die in den Vorjahren eingeführt wurden. Sie sind der Marke treu, warten aber den Preisverfall ab, bevor sie einen Kauf tätigen.
Es gibt jedoch einen möglichen Nachteil. Wenn Ihre E-Commerce-Marke keine treue Anhängerschaft hat, ist Preisabschöpfung möglicherweise keine praktikable Wahl für Sie. Es lohnt sich jedoch, zu experimentieren und die Ergebnisse zu sehen, wenn Sie eine aufstrebende Technologiemarke sind.
Ein Wort der Vorsicht: Senken Sie den Preis nicht zu stark. Schätzen Sie die aktuelle Marktnachfrage und die höchstmögliche Gewinnspanne ab, bevor Sie den Produktpreis senken.
4. Penetration Pricing-Strategie
Beim Penetration Pricing geht es darum, mit einem niedrigeren Produktpreis als etablierte Wettbewerber in den Markt einzutreten. Sie gewinnen Marktanteile im Austausch für die niedrigeren Gewinnmargen, die Sie erwarten. Es ist eine ausgezeichnete Preisstrategie für E-Commerce-Marken, die sich auf Produkteinführungen in einem neuen, hart umkämpften Markt vorbereiten.
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Die Penetration Pricing-Strategie ist das Gegenteil von Price Skimming, bei dem Sie mit einem hohen Produktpreis und hohen Gewinnmargen beginnen (und diese im Laufe der Zeit reduzieren). Danach erhöhen Sie langsam den Preis. Wenn der Kundenstamm wächst, erlangt Ihre E-Commerce-Marke eine marktbeherrschende Stellung.
Es ist effektiv für etablierte und mittelständische E-Commerce-Marken, die in hart umkämpfte Märkte eintreten. Aber wie bei den meisten Verkaufsstrategien müssen Sie bei der Penetrationspreisgestaltung vorsichtig sein. Wenn Sie den Preis Ihres Produkts zu niedrig ansetzen, könnten Kunden es als minderwertiges Produkt wahrnehmen.
Daher müssen Sie A/B-Tests durchführen und prüfen, wie sich die Preisgestaltung auf Ihre Vertriebskanäle, Produkte und Conversions auswirkt. Primark nutzt diese Strategie, um preislich wettbewerbsfähig zu bleiben. Aber sie kompensieren niedrigere Margen bei hohen Verkaufsmengen. Auch Netflix ist dafür bekannt, Blockbuster zu schlagen.
5. Wertbasierte Preisstrategie
Diese Preisstrategie beinhaltet die Identifizierung des maximalen Betrags, den Kunden bereit sind, für ein Produkt zu zahlen. Denn solche Kunden schätzen „Fairness“ und Qualität über alles. Aus diesem Grund wird diese Strategie auch als Consumer Based Pricing bezeichnet.
Wenn Ihr E-Commerce-Shop seltene, nachhaltige, fair bezogene, tierversuchsfreie oder qualitativ hochwertige Produkte verkauft, profitieren Sie erheblich von einer wertorientierten Preisgestaltung. Untersuchungen haben gezeigt, dass 85 % der Verbraucher weltweit bereit sind, einen höheren Preis für umweltfreundliche Alternativen zu zahlen, insbesondere die Generation Z und Millennials.
Da Kunden wissen, dass Marken wie Tiffany & Co. Premium-Schmuck verkaufen, zahlen sie bereitwillig Höchstpreise. Ebenso schätzen Verbraucher tierversuchsfreie, nachhaltige Marken wie Derma E, Pai Skincare und Credo Beauty. Sie zahlen also gerne einen hohen Preis für ihre Produkte.
Wenn Kunden Ihre Produkte bereits als wertvoll wahrnehmen, können Sie eine neue Linie zu höheren Kosten auf den Markt bringen. Allerdings können Sie sich dabei nicht nur auf Ihren Markennamen verlassen. Ihre Produkte sollten in diese Kategorien fallen, um eine wertbasierte Preisgestaltung zu rechtfertigen:
- Statusware
- Luxusgüter
- Sammlerstücke
- Kunst
- Umweltfreundlich
- Tierversuchsfrei, aus ethischen Quellen
Chanel ist dies mit ihrem Adventskalender 2021 , einem Haufen billiger Aufkleber, Schneekugeln, Anstecknadeln und Miniaturversionen von Make-up-Artikeln, nicht gelungen. Der Kalender kostete 825 US-Dollar, während die darin enthaltenen Produkte nicht mehr als 250 US-Dollar wert waren.
Einige Kunden verglichen ihre Kalender mit Sephora in den sozialen Medien. Sephoras Kalender im Wert von 102 US-Dollar wurde für 45 US-Dollar verkauft. The Body Shop verkaufte auch seinen Adventskalender für 79 US-Dollar. Die Kunden waren enttäuscht, weshalb sich Chanel entschuldigen musste.
Sie wollen nicht mit der Reputation spielen, wenn es um wertbasierte Preise geht.
6. Dynamische Preisstrategie
Bei der dynamischen Preisgestaltung ändern sich die Produktpreise je nach Verbrauchernachfrage. Wenn das Verkaufsvolumen unter einen bestimmten Schwellenwert fällt, können Sie die Kosten für die Wiederherstellung reduzieren. Und wenn die Verkäufe steigen, können Sie den Preis erhöhen, um mehr Gewinn zu erzielen.
Berühmte E-Commerce-Giganten wie eBay und Amazon nutzen dynamische Preisgestaltung, um die Rentabilität zu steigern. Sie berücksichtigen auch spezifische Zeit- und Konkurrenzpreise als Teil ihrer Strategie. Daher wird die Technik als zeitbasierte, nachfrage- oder sprunghafte Preisgestaltung bezeichnet.
Wenn Ihre Produkte zu Weihnachten (einer bestimmten Jahreszeit) schnell ausverkauft sind, können Sie durch Preiserhöhungen mehr Gewinn erzielen. Und zu anderen Zeiten können Sie es reduzieren, um den Umsatz aufrechtzuerhalten.
Nehmen wir ein anderes Beispiel.
Angenommen, Sie haben unverkaufte Bestände in Ihrem Inventar. Sie können einen E-Newsletter an Ihre Kunden versenden und sie darüber informieren, dass Sie eine Werbeaktion durchführen. Und im Rahmen dieser Aktion können Sie den nicht verkauften Bestand zu einem reduzierten Preis verkaufen.
Wenn Sie ein Sortiment von Produkten in Ihrem E-Commerce-Shop verkaufen, können Sie dynamische Preisgestaltung mit einem Loss Leader kombinieren. Sie würden den Preis eines Hauptartikels senken und die Kosten für Add-Ons in die Höhe treiben! Beide Strategien ermöglichen Ihnen Cross-Selling und Upselling Ihres Online-Shops.
Dynamische Preisgestaltung hat natürlich einen Nachteil. Wenn Kunden wissen, dass Ihre Preise irgendwann sinken werden, werden viele bequem auf sie warten, bevor sie in Ihrem Geschäft kaufen. Stellen Sie sicher, dass Ihre Kosten nicht zu stark schwanken. Andernfalls könnten Sie das Vertrauen Ihrer Kunden verlieren.
Wie können Sie die dynamische Preisgestaltung zu Ihrem Vorteil nutzen und Ihr E-Commerce-Geschäft nicht ins Chaos stürzen lassen?
Sie benötigen ein solides Verkaufsverfolgungssystem, um ein fundiertes und strategisches dynamisches Preismodell für Ihr Unternehmen zu implementieren. Sie müssen auch ein klares Verständnis Ihrer Produktkosten haben. Sobald Sie diese Informationen haben, können Sie damit beginnen, Preise festzulegen, die sowohl den Wert Ihres Produkts als auch die Zahlungsbereitschaft Ihrer Kunden widerspiegeln.
Bestandsverwaltungssoftware kann Ihnen die Erkenntnisse liefern, die Sie benötigen, um Preise festzulegen, die Ihre Gewinne maximieren. Die Software kann Ihre Verkaufsdaten verfolgen und Sie in Echtzeit aktualisieren. Mit diesen Informationen können Sie entscheiden, wie Sie Ihre Produkte bepreisen.
Wenn Sie auf mehreren E-Commerce-Plattformen verkaufen und alles manuell verfolgen, machen Sie wahrscheinlich nicht das Beste aus Ihrer Zeit oder Ihren Gewinnen. Auf der anderen Seite kann Ihnen eine Bestandsverwaltungssoftware helfen, Zeit und Geld zu sparen, indem sie viele der mit dem Online-Verkauf verbundenen Aufgaben automatisiert.
Kurz gesagt, installieren Sie eine Multichannel -Bestandsverwaltungssoftware , um die dynamische Preisgestaltung für Sie einfacher und für Ihr Unternehmen effektiver zu gestalten.
Damit ist unsere Liste der sechs E-Commerce-Preisstrategien abgeschlossen, die Sie im Jahr 2022 anwenden können!
Da die Preisgestaltung eine entscheidende Rolle im Verkauf spielt, wirkt sie sich auf den Wachstumsprozess aus. Der Inhalt unterstützt den Preisfindungsprozess, der tatsächlich ein ernsthaftes Publikum erfasst.
Eine einzigartige Copywriting-Strategie hilft Ihnen, in Kombination mit Preisstrategien ein perfektes Verkaufsvolumen zu erzielen. Überprüfen Sie beim Schreiben des Inhalts immer Plagiate und machen Sie ihn einzigartig, da Kunden und Suchmaschinen es lieben.
Schlussbemerkung
Jetzt, da Sie die bahnbrechendsten E-Commerce-Preisstrategien kennen, können Sie damit beginnen, sie in Ihrem Geschäft zu testen.
Denken Sie daran, dass das Ziel darin besteht, Conversions, Markentreue und Kundenzufriedenheit zu steigern. Jede Preisstrategie oder Kombination von Methoden, um die drei zu erreichen, ist für Ihre Marke am besten geeignet.