6 Gründe, warum Sie Ihr B2B-SaaS-Empfehlungsprogramm aufbauen sollten

Bei B2B-SaaS ist nachhaltiges Wachstum nur durch die Kombination mehrerer Marketinganstrengungen erreichbar. Dazu gehört ein ausgewogener Fokus zwischen kurzfristigen Bemühungen wie bezahlten Medienkampagnen, bezahlten sozialen Kampagnen, Veranstaltungen und Messen und langfristigen Bemühungen wie Empfehlungsprogrammen. Sie möchten skalierbare Strategien entwickeln, die den Umsatz exponentiell steigern und gleichzeitig Ihren CAC reduzieren. Dieser Blog listet auf, warum Sie Ihr B2B-SaaS-Programm frühzeitig erstellen sollten. Es ist die Art von Kampagne, die direkt auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden eingeht. Es hilft, Ihre bestehenden treuen Kunden zu gewinnen und ein Klima des Vertrauens zu schaffen. Lassen Sie Ihre Kunden ihre Erfolgsgeschichten erzählen und verkaufen Sie in Ihrem Namen.

6 Gründe, warum Sie noch heute Ihr B2B-SaaS-Empfehlungsprogramm aufbauen sollten

Ein erfolgreiches B2B-SaaS-Empfehlungsprogramm ermöglicht es Ihnen, Ihre aktuellen Kunden zu belohnen, anstatt Ihr Marketingbudget für teure Anzeigenplatzierungen mit fragwürdigen Leistungsverhältnissen zu verwenden. Hier sind sechs Möglichkeiten, wie Sie von einem SaaS-Empfehlungsprogramm profitieren können:

1. Niedrigere Kundenakquisitionskosten (CAC)

Es ist ziemlich einfach, ein SaaS-Empfehlungsprogramm aufzubauen. Während der Start möglicherweise ein wenig Werbung für Ihre aktuellen Kunden erfordert, ist er als immergrüne Marketingstrategie konzipiert, die sich größtenteils organisch entwickelt. Neben der frühzeitigen Kontaktaufnahme durch einen Newsletter, eine Pflege-E-Mail-Kampagne und soziale Beiträge müssen Sie Ihren Anreiz auswählen und Ihr Programm live schalten. Natürlich müssen Sie auch Pflegekampagnen für Neukunden aufbauen, aber das sollte nicht zu umfangreich sein. Abgesehen von der ursprünglichen Investition in den Aufbau und die Wartung sind die einzigen Kosten, die mit dieser Marketingbemühung verbunden sind, Ihre Anreizkosten. Es gibt keine diskretionären Kosten im Zusammenhang mit der Durchführung eines Empfehlungsprogramms. Ihr finanzieller Anreiz wird keine Auslagen kosten, da Sie ihn von den Zahlungen Ihrer Neuanschaffung abziehen können. Dies wird als Pay-for-Performance-Marketingstrategie bezeichnet. Da Sie in der B2B-Welt tätig sind, müssen Sie möglicherweise einen Anreiz sowohl für Ihre Referenzen als auch für deren Unternehmen schaffen. Dazu später mehr. {Abschnitt unten verlinkt}.

2. Kürzere Verkaufszyklen

Je höher Ihr ACV, desto komplexer sind Ihre Verkaufszyklen. An der Verhandlung können mehrere Interessengruppen beteiligt sein. Manchmal kann es ein ziemlich umfangreicher Prozess sein, ein Geschäft abzuschließen. Der Vorteil, Empfehlungen zu erhalten, besteht darin, dass Sie das Navigieren durch die Hierarchie vollständig überspringen und vom ersten Tag an mit dem endgültigen Entscheidungsträger in Kontakt bleiben können. Dies gilt insbesondere auf Unternehmensebene. Stellen Sie sich den ROI vor, wenn Sie Ihre Verkaufszyklen um die Hälfte verkürzen könnten, indem Sie sich gleich zu Beginn mit den guten Leuten verbinden. Darüber hinaus ist es wahrscheinlicher, dass Empfehlungen mit hoher Auswirkung konvertieren als Empfehlungen mit geringer Auswirkung.

3. Verbesserung der Lead-Qualität

Während Sie für Ihr SaaS werben, werden Ihre aktuellen Kunden auf Gleichgesinnte verweisen. Besonders wenn der finanzielle Anreiz groß genug ist, möchten sie, dass ihre Empfehlung konvertiert. Das bedeutet, dass Sie Leads mit hoher Punktzahl erhalten, die mit größerer Wahrscheinlichkeit konvertiert werden. Bottom-of-the-Funnel-Leads (Bofu) brechen seltener ab und sind in der Regel bereits problembewusst. Sie kennen die Vorteile Ihrer Lösung und das Problem, das Sie lösen. Es wird auch die Zeit Ihrer Verkaufszyklen verkürzen, was zu einem schnelleren Wachstum führt. Ihre Gesamtkonversionsrate wird steigen und das Marketing wird Zeit haben, sich auf die Pflege von Leads zu konzentrieren, die sich noch in der Bewusstseinsphase des Trichters befinden. Darüber hinaus ist Social Proof leistungsfähig, und nichts wird die Empfehlungen zufriedener Kunden übertreffen, um neue Verkäufe anzukurbeln.

4. Erhöhen Sie den Customer Lifetime Value (CLV)

B2B-Saas-Ventures müssen sich auf die Kundenakquise konzentrieren. Erfolgreiche Unternehmen zeichnen sich jedoch auch durch Kundenbindung aus. Ihr Ziel ist es, Kunden zu gewinnen, die lange bleiben, nicht nur für kurze Zeit. Mit Ihrem Empfehlungsprogramm können Sie Ihre aktuellen Kunden finanziell belohnen. Eine solche Vorgehensweise schafft einen zusätzlichen Anreiz für diese Kunden, mit Ihrem Unternehmen in Kontakt zu bleiben und Sie weiterzuempfehlen. Darüber hinaus ist es wahrscheinlicher, dass ein geworbener Kunde länger bei Ihrem Unternehmen bleibt, da er durch seinen geworbenen Kunden eine soziale Bindung zu Ihnen hat. Abonnementbasierte Lösungen bieten einen Weg für großartige Kundenprämien und binden sie gleichzeitig länger an Ihren Service.

5. Menschen hören Menschen zu, nicht Unternehmen

Das menschliche Gehirn ist voller Vorurteile. Eine starke ist die konservierende mentale Energievoreingenommenheit. Wenn es darum gebeten wird, zu entscheiden, ob ein Unternehmen glaubwürdig ist oder nicht, vermeidet das Gehirn die Komplexität umfangreicher Recherchen. Stattdessen sucht es nach einer alternativen Möglichkeit, diese Informationen mit minimalem Aufwand zu sammeln. Hier kommt Social Proof ins Spiel und warum Kundenempfehlungen funktionieren. Heutzutage sind die Menschen beschäftigter denn je und die Aufmerksamkeitsspanne auf wenige Sekunden reduziert. Wenn Sie auffallen möchten, müssen Sie Zeit investieren, um Ihre ersten Kunden dazu zu ermutigen, Ihr „Raving Fan“ zu werden. Lassen Sie sie für sich werben. In einem Artikel der Harvard Business Review schrieb Dorie Clark: „Social Proof ermöglicht es anderen, sich in Bezug auf Sie zu „entspannen“; Sie müssen bei der Bewertung Ihrer Anmeldeinformationen nicht so wachsam sein, da andere Sie bereits überprüft haben. Das bereitet sie darauf vor, Ihren Ideen aufmerksamer und unvoreingenommener zuzuhören.“

Social Proof ist kein neues Phänomen und Empfehlungen finden statt, auch wenn Sie keine formelle Struktur haben, die solche Praktiken fördert. Tatsächlich leben wir in einer Zeit, in der die meiste Mundpropaganda online stattfindet. Private Kanäle wie Social Media (Messenger, Whatsapp, Discord, Quora) werden genutzt, um Meinungen über Marken auszutauschen. Es ist als Dark Social bekannt. Dunkel, weil moderne Vermarkter wenig bis gar keine Tools haben, um diese Art von Empfehlung zu verfolgen. Die Einrichtung eines Kundenempfehlungsprogramms hilft, den Empfehlungsfluss zu strukturieren. Es hilft Ihnen zu wissen, wo die Leute von Ihnen hören, und gibt Ihnen wertvolle Einblicke, welche Kanäle besser abschneiden.

6. Öffentliche Bewertungen sind jetzt Teil der Muster der Interessentenforschung

Bei B2B-SaaS geben potenzielle Kunden normalerweise das Geld eines anderen aus, was bedeutet, dass sie mit größerer Wahrscheinlichkeit etwas über Ihre Lösung recherchieren. Die Angst ist das Risiko, die falsche Lösung zu wählen. Der Traum ist es, eine „risikofreie“ Lösung zu finden. Vor der Einstellung überprüfen Sie wahrscheinlich die Social-Media-Profile der Kandidaten, um zu sehen, mit wem Sie es zu tun haben. Interessenten tun dasselbe. Sie besuchen oft Websites wie Capterra, Software Advice, Q2 und Google Reviews, um zu sehen, was Kollegen und andere vertrauenswürdige Organisationen über Sie sagen. Online-Bewertungen sind eine Heuristik, die eine schnelle und dennoch wirkungsvolle erste Meinung zu Ihrer Marke vermittelt. Eine Empfehlung allein hat nicht das gleiche Gewicht wie eine Empfehlung, die durch soziale Beweise unterstützt wird. Viele B2B-SaaS erkennen die Bedeutung öffentlich zugänglicher Bewertungen nicht. Je länger Sie warten, desto schwieriger wird es leider. Menschen sind soziale Wesen; Sie folgen der Herde. Wenn es ein Unternehmen schon seit Jahren gibt, wie kommt es dann, dass niemand Online-Bewertungen gepostet hat? Selbst wenn Kunden zufrieden sind, zögern sie möglicherweise, Online-Rezensionen zu veröffentlichen, weil andere dies nicht getan haben. Das ist die zugehörige Voreingenommenheit. (Wenn Sie daran interessiert sind, mehr über menschliche Vorurteile zu erfahren, schauen Sie sich Nudge von R. Thaler und C. Sunstein an. Es ist ein Bestseller der New York Times – Social Proof genehmigt). Je länger Sie warten, desto schwieriger wird es, in Schwung zu kommen, und desto weniger leistungsfähig wird Ihr Empfehlungsprogramm sein. Um Ergebnisse zu erzielen, optimieren Sie Ihre Online-Präsenz frühzeitig.