6 Möglichkeiten, wie ein CRM Ihrem kleinen Unternehmen zum Wachstum verhelfen kann
Veröffentlicht: 2019-09-10Jedes kleine Unternehmen auf dem Wachstumspfad erreicht einen Wendepunkt, an dem das Wachstum durch die Stabilität seiner internen Prozesse und die Fähigkeit, konstanter zu handeln, getragen wird. Eine Customer-Relationship-Management-Software (CRM)-Lösung sorgt für Stabilität und Skalierbarkeit der internen Prozesse eines jungen Unternehmens. Es ermöglicht dem Unternehmen, mehr zu tun, indem es seine Ressourcen effizient einsetzt.
Kurz gesagt, ein CRM ist ein leistungsstarkes Tool, mit dem Ihr kleines Unternehmen Daten sammeln und in umsetzbare geschäftliche Erkenntnisse umwandeln kann, sodass Sie fundierte Entscheidungen treffen können.
Die Integration eines CRM in den Workflow Ihres Kleinunternehmens ist also der erste Schritt, um Ihr Unternehmen von einer erfolgreichen unternehmerischen Gründung zu einem professionell geführten Unternehmen zu machen. Sehen wir uns an, wie ein CRM Ihrem kleinen Unternehmen beim Wachstum helfen kann.
1. Genauigkeit der Verkaufsprognosen
Ein häufiges Problem, mit dem viele kleine Unternehmen konfrontiert sind, ist, dass die vom Marketing bereitgestellten Verkaufsprognosen oft auf „Best-Case-Szenarien“ basieren und es keine Möglichkeit gibt, ihre Genauigkeit zu überprüfen. Was folgt, sind große Expansionspläne. Bald ist das prognostizierte Wachstum stark gehebelt und das Unternehmen wird mit hohen Finanzierungskosten belastet, noch bevor das „prognostizierte“ Wachstum einsetzt.
Mit einem CRM können Sie auf harte Daten darüber zugreifen, was im letzten Jahr passiert ist. Wenn also das Marketing mit einem Wachstumsplan von 40 % hereinkommt, können Sie sich auf das 5 %-Wachstum des letzten Jahres und die Verkaufsstrategien beziehen, die funktioniert haben. In dieser Wachstumsphase ist der Zugang zu Finanzierungen meist eng. Daher ist es entscheidend, diese Mittel effizient einzusetzen, indem man eine genaue und transparente Verkaufsprognose hat.
Die Geschichte endet hier nicht. Ihre Vertriebs- und Marketingteams generieren ständig Leads oder potenzielle Kunden, aber werden all diese konvertieren? Sehen Sie sich einen typischen Verkaufstrichter an.
Nehmen wir an, Ihr Vertriebsteam hat 1.000 Leads in seiner Vertriebspipeline und arbeitet gleichermaßen hart daran, jeden Lead zu konvertieren. Am Ende schaffen sie es, 10 für eine Conversion-Rate von 1 % zu konvertieren. Was wäre, wenn die Erkenntnisse aus Ihrem CRM das Vertriebsteam darüber informieren würden, dass nur 600 Leads eine Kaufabsicht haben, während die anderen 400 nur neugierig sind, aber wahrscheinlich nicht kaufen werden?
Jetzt konzentriert sich Ihr Team nur noch auf die 600 Leads, jeder Lead erhält mehr Aufmerksamkeit im Verkaufsprozess und Sie schaffen es, 30 zu konvertieren. Indem Sie die 400 verwerfen und sich auf die relevanten 600 konzentrieren, beträgt Ihre Konversionsrate jetzt 5%. Erinnern Sie sich an den obigen Punkt über ein CRM, das Ihnen ermöglicht, mehr zu tun, und Ihnen somit hilft, produktiver zu werden?
2. Senken Sie Ihre Verkaufskosten
Beim Wachstum geht es darum, ständig neue Kunden zu gewinnen und die gewonnenen zu halten. Fragen Sie irgendeinen Verkäufer, und er wird Ihnen sagen, dass es einfacher und billiger ist , Ihre Kunden zu halten, als neue zu gewinnen. Ein CRM ermöglicht es Ihnen, beides zu tun und gleichzeitig Ihren Kundenstamm effizient zu verwalten, ohne Anrufe zu tätigen.
Als Geschäftsinhaber wird Ihre Wachstumsstrategie zur Umsatzmaximierung und zum Upselling mit bestehenden Kunden. Sie möchten die Akquisekosten senken und gleichzeitig die Konversion von Neukunden steigern. Marketing-Automatisierung ist eine weitere Funktion, die in Ihr CRM integriert ist. Ihr Vertriebsteam muss die Leads nicht mehr anrufen. Die Kontaktverwaltung wird vereinfacht.
Die Kontaktverwaltungsfunktion ermöglicht es Ihnen auch, Einblicke in Ihre Kunden und Leads zu generieren. Dadurch können Sie den Umsatz Ihrer bestehenden Kunden maximieren und gleichzeitig die Akquisekosten für neue Kunden senken. Erinnern Sie sich an den Teil über die Konzentration auf die 600 Leads; Sie verbringen mehr Zeit mit jedem Lead, senken aber Ihre Gesamtakquisitionskosten. Hier sind einige Möglichkeiten, CRM-Daten zu nutzen, um die Umsatzkosten zu senken:
- Entdecken Sie Cross-Selling- und Upselling-Möglichkeiten : Die CRM-Daten identifizieren Kunden, die mit größerer Wahrscheinlichkeit zusätzliche Produkte von Ihrem Unternehmen kaufen. Angenommen, Sie leiten ein Unternehmen, das ein SaaS-Produkt mit einer gestaffelten Preisstruktur anbietet. Sie können die Kunden in der günstigsten Stufe erreichen und sie dazu anregen, in der Stufe aufzusteigen.
- Reduzieren Sie die Abschlusszeit für neue Leads : Analysieren Sie Ihre CRM-Daten, um bestehende Engpässe in Ihrem Verkaufsprozess zu identifizieren. Sie können diese Engpässe beseitigen, um Abschlusszeiten und -kosten zu reduzieren und gleichzeitig die Gesamtumwandlungsrate zu erhöhen .
- Verbessern Sie Ihre Verkaufskompetenzen : Betrachten Sie Ihr CRM als Aufbewahrungsort für Kundeninformationen, um deren Bedürfnisse und potenzielle Verkaufschancen zu ermitteln. Wenn Sie mit Ihren Kunden in Kontakt bleiben, können Sie Produkte entwickeln, die ihren Bedürfnissen entsprechen, und Marketingkampagnen durchführen, die ihre Fragen ansprechen.
Ändern wir diese Maxime, mehr zu tun, in die Fähigkeit, mehr zu geringeren Kosten pro Transaktion zu tun.
3. Identifizieren Sie die richtigen Leads
Sie möchten, dass Ihr Vertriebsteam Zeit und Ressourcen für Leads aufwendet, die wahrscheinlich konvertiert werden. CRM-Analysen helfen, die Konversion in Ihren Verkaufstrichtern zu geringeren Kosten zu verbessern. Die Analysedaten ermöglichen es Ihnen, Ihre Lead-Daten mit einem feinen Kamm zu durchsuchen, um die Leads auszusortieren, die wahrscheinlich konvertiert werden.
Mit CRM-Daten können Sie Ihre Leads und Kunden nach demografischen Merkmalen und Verhaltensmerkmalen wie Alter, Geschlecht und Ausgabegewohnheiten segmentieren. Verwenden Sie jetzt die CRM-Analysetools, um Verbindungen zwischen bestimmten Merkmalen oder Qualitäten herzustellen.
Wie unten gezeigt, können Sie beispielsweise die Analysedaten verwenden, um Ihre Leads in fünf Segmente zu segmentieren. Jedes Segment hätte seine einzigartige Konversionsstrategie.
Ein Online-Unternehmen, das Schönheitsprodukte verkauft, kann E-Mail-Marketing nutzen, um relevante Kunden anzusprechen. Newsletter für Anti-Aging-Cremes und -Lotionen können auf Kunden über 40 ausgerichtet werden, während die jüngere Bevölkerungsgruppe mit Nahrungsergänzungsmitteln für Sportler angesprochen werden kann.
4. Verbessern Sie Ihre E-Mail-Marketing-Ergebnisse
In den letzten zehn Jahren hat E-Mail-Marketing unter allen Marketingkanälen eine Spitzenposition in Bezug auf den ROI eingenommen. Ein Dollar, der für E-Mail-Marketing ausgegeben wird, bringt einen durchschnittlichen ROI von 38 Dollar .
CRM für kleine Unternehmen ermöglicht die E-Mail-Integration in den Workflow und ist ein hervorragender Kanal, um ein großes und segmentiertes Publikum zu erreichen. Das CRM ermöglicht auch E-Mail-Tracking, um zu überprüfen, wie Ihre Zielgruppe mit Ihren Kampagnen interagiert.
Dabei spielt es keine Rolle, ob Sie zehn oder 10.000 Kunden haben. Ihre CRM-Software ermöglicht es Ihnen, einzigartige Muster in Ihrem Kundenstamm zu erkennen, sodass Sie jedes Segment mit einer relevanten Nachricht auf der Grundlage seiner persönlichen Informationen und seines Transaktionsverlaufs ansprechen können. Sie können beispielsweise einen Rabatt für ein Segment anbieten, während Sie versuchen, für ein anderes Segment Upselling zu betreiben.
Das E-Mail-Tracking von ansprechenden und personalisierten Kampagnen erhöht die Wahrscheinlichkeit von Wiederholungsgeschäften mit bestehenden Kunden und eine höhere Konversion innerhalb Ihrer qualifizierten Leads.
5. Marketing effizienter gestalten
Fragen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter nach ihren täglichen Aktivitäten und Stundenzetteln und vergleichen Sie diese mit der Infografik unten. Die Chancen stehen gut, dass es einen hohen Grad an Korrelation geben wird. Die Vertriebsmitarbeiter verbringen den größten Teil ihrer Zeit mit Aufgaben, die wenig oder gar keinen Einfluss auf die Generierung tatsächlicher Umsätze haben.
Zu diesen Aktivitäten gehören das Eingeben von Kundeninformationen in Ihre Datenbank, das Erstellen von Angeboten und das Recherchieren von Interessenten. Daher haben sie weniger Zeit für umsatzgenerierende Aufgaben wie das Priorisieren von Leads und das persönliche oder virtuelle Treffen mit Kunden. Das CRM ermöglicht es Ihnen, Deal-Management-Strategien zu handhaben und Ihren Verkaufsprüfungsprozess zu unterstützen.
Um die Teamproduktivität zu steigern , müssen Sie Aufgaben mit geringem Wert wie die Registrierung von Kunden und die Erstellung von Angeboten für Ihre Kunden automatisieren. Dadurch können Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit produktiver nutzen und Ihre Konversionsrate verbessern.
Laut Harvard Business Review sehen sich mehr als die Hälfte der leistungsstarken Vertriebsmitarbeiter als Power User der CRM-Technologie ihres Unternehmens. Schulen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter im Umgang mit Ihrem CRM, um ihnen einen erheblichen Vorteil gegenüber Ihren Mitbewerbern zu verschaffen. Die meisten CRMs geben Ihnen Zugriff auf erweiterte Funktionen und erlauben unbegrenzte Benutzer ab einem Benutzer pro Monat zu nominalen Kosten, wenn Ihr Unternehmen wächst.
6. Verbessern Sie Ihr Kundenerlebnis
Es reicht nicht mehr aus, Ihre Kunden nur mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zufrieden zu stellen. Sie müssen sie an jedem Berührungspunkt begeistern und ein positives Kundenerlebnis aufbauen. Kunden betrachten jetzt ihr gesamtes Markenerlebnis, von der Anmeldung bis zum Kauf und der Konversion, sowie die Kundeninteraktionen mit dem Support-Team.
Um der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein, müssen Sie Ihre Kunden bei jeder Gelegenheit begeistern.
Verwenden Sie Kundendaten aus Ihrem CRM für kleine Unternehmen, um Erkenntnisse über Ihr Kundenverhalten zu gewinnen. Ihr CRM teilt Ihnen beispielsweise mit, wie oft sich ein Kunde gemeldet hat, um ein Problem zu lösen. Sie können dies dann in eine Chance verwandeln und eine Servicestrategie entwickeln, die sich auf das Problem konzentriert.
Außerdem verfügen die meisten CRM-Tools über Integrationen von Drittanbietern mit Tools zur Geschäftsautomatisierung wie Zapier, Google Ads und WordStream.
Abschließend
CRM für kleine Unternehmen bietet Einblicke in Ihre Kunden und Ihre Leistung und reduziert gleichzeitig die Komplexität Ihrer Prozesse. Mit Daten, die aus Business-CRMs generiert werden, können Sie die Ergebnisse Ihrer Geschäftsprozesse optimieren, von der Prognose bis zum Kundenservice.
Ihr Produktmarketing-Team profitiert von der Datenanalyse, um die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu ermitteln, sodass Sie Marketingkampagnen erstellen können, die die Eigenschaften Ihres Produkts präsentieren. CRM-Daten ermöglichen es Ihrem CS-Team, wiederkehrende Kundenanliegen zu identifizieren, sodass sie mit Workflow-Prozessen, die sich um die Lösung dieser Probleme drehen, aktualisiert werden können.
Ein CRM für kleine Unternehmen ist eine riesige Quelle umsetzbarer Business Intelligence. Sobald Sie lernen, CRM-Daten zu lesen und zu analysieren, wird das Wachstumspotenzial für Ihr Unternehmen exponentiell steigen. Viel Glück!
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