8 Schritte zur Optimierung der Lead-Generierung für mehr Vorhersehbarkeit

Die Lead-Generierung ist oft unvorhersehbar, insbesondere für Startups und neue Unternehmen. Es wird Zeiten geben, in denen Ihre Kunden alle auf einmal kommen, und Zeiten, in denen Sie Schwierigkeiten haben werden, über die Runden zu kommen. Diese Ungewissheit kann es schwierig machen, Ihre nächsten Schritte zu planen und zukünftige Einnahmen vorherzusagen.

Als Unternehmer möchten Sie vermeiden, Ihre Zeit damit zu verbringen, Kunden hinterherzujagen. Natürlich brauchen Sie Kunden, um Einnahmen zu generieren und Ihr Geschäft auszubauen , aber Sie müssen sich auch auf die Produktentwicklung, den Markenaufbau, das Marketing und andere Aspekte konzentrieren.

Daher ist es wichtig, eine vorhersehbare Vertriebspipeline aufzubauen und die Dinge darum herum zu planen.

Dieser Prozess erfordert nicht unbedingt eine große Investition. Entscheidend ist, welche Kunden sich bereits für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung interessieren.

Danach können Sie Ihre Vertriebs- und Marketingstrategie optimieren, um die richtigen Personen zur richtigen Zeit auf den richtigen Kanälen zu erreichen.

Was macht die Lead-Generierung so unberechenbar?

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Wir leben in einer Zeit, in der sich das Verbraucherverhalten ständig ändert. Steigende Preise für Waren und Dienstleistungen, das angespannte politische Klima, digitale Technologien und andere Faktoren spielen eine Rolle.

Viele Verbraucher steigen beispielsweise aufgrund der Inflation auf billigere Marken um und verschieben den Kauf. Andere kaufen lieber in kleineren Mengen, verzichten auf Luxusgüter oder kochen häufiger zu Hause, um zu sparen, stellt die Yale School of Management fest.

Gleichzeitig nutzen Käufer soziale Medien , um neue Produkte zu entdecken und sich mit Marken zu verbinden. Beispielsweise geben etwa 40 % der Twitter-Nutzer an, Produkte gekauft zu haben, die von Influencern auf der Plattform empfohlen werden. Darüber hinaus werden wahrscheinlich rund 70 % der Verbraucher Waren oder Dienstleistungen kaufen, die von Social-Media-Nutzern empfohlen werden.

Diese Faktoren können die Lead-Generierung beeinflussen und zu Unvorhersehbarkeit und Unsicherheit führen. Beispielsweise reicht es nicht mehr aus, ein großartiges Produkt oder eine großartige Dienstleistung zu haben, um Verkäufe zu tätigen.

Außerdem erwarten die Verbraucher von heute personalisierte Erfahrungen, sodass Sie keine Marketingstrategie aus dem Nichts verwenden können, um Ihr Publikum zu erreichen.

Die einzige Möglichkeit, diese Herausforderungen zu bewältigen, besteht darin, sich auf mehrere Ergebnisse vorzubereiten. Sie müssen auch Ihren Geschäftsplan ständig überarbeiten, nach neuen Möglichkeiten suchen und Ihre Zahlen im Auge behalten.

Das Verständnis Ihrer Zielkunden ist ebenso wichtig, wie es Ihnen ermöglicht, ihren nächsten Schritt vorherzusehen.

8 Schritte für ein besser vorhersehbares verkaufsförderndes System zur Lead-Generierung

1. Überprüfung des Prozesses zur Lead-Generierung
2. Zielgruppe neu definieren
3. Marketing-Segmentierung
4. Lead-Nurture-Strategie
5. Visueller Inhalt
6. Kalte Reichweite
7. Automatisierung der Lead-Generierung
8. Analytics-Messung

Sehen wir uns jeden Schritt genauer an.

1. Überprüfen Sie Ihren Lead-Generierungsprozess

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Jedes Unternehmen, ob groß oder klein, muss mit den sich ständig ändernden Kundenanforderungen Schritt halten, um in einem wettbewerbsintensiven Markt erfolgreich zu sein. Daher ist es wichtig, Ihren Lead-Generierungsprozess ständig zu überprüfen und bei Bedarf anzupassen. Dasselbe gilt für Vertriebs- und Marketingaktivitäten und andere Geschäftsvorgänge.

Zum Beispiel bleibt die Kaltakquise eine der am weitesten verbreiteten Strategien zur Lead-Generierung, aber sie war früher effektiver. Social-Media-Marketing , Empfehlungsmarketing, Networking und andere Taktiken können in diesem digitalen Zeitalter bessere Ergebnisse erzielen.

Es überrascht vielleicht nicht, dass nur 2 % der Kaltanrufe zu einem Treffen führen. Im Vergleich dazu haben Facebook-Anzeigen eine durchschnittliche Conversion-Rate von 9 % bis 10 % . Diese Zahlen können von Branche zu Branche variieren, aber es lohnt sich, diese bei der Planung Ihrer Strategie zur Lead-Generierung zu berücksichtigen.

Beginnen Sie mit der Überprüfung Ihrer Lead-Scoring-Metriken. Bewerten Sie die Genauigkeit und stellen Sie fest, ob die Metriken mit Ihren Geschäftszielen übereinstimmen. Sehen Sie sich als Nächstes die kürzlich abgeschlossenen Geschäfte an, um zu sehen, was funktioniert und was verbessert werden könnte.

Vielleicht stellen Sie zum Beispiel fest, dass einige Ihrer besten Leads von LinkedIn kamen, also sollten Sie sich mehr auf diesen Kanal konzentrieren. Erstellen Sie eine Multichannel-Strategie zur Lead-Generierung , um Ihre Reichweite zu vergrößern und weitere Einblicke in den Zielmarkt zu gewinnen.

2. Definieren Sie Ihre Zielgruppe neu

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Die ständige Überprüfung Ihres Lead-Generierungsprozesses kann Ihnen dabei helfen, Ineffizienzen zu erkennen und zu beheben, qualitativ hochwertigere Leads zu erhalten und mehr Umsatz und Wachstum für Ihr Unternehmen zu erzielen.

Definieren Sie zunächst Ihren Zielmarkt neu, um die Kundensegmentierung und Lead-Pflege zu optimieren. Dieser Schritt allein führt nicht zu genaueren Verkaufsprognosen. Es ist wichtig, Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung über mehrere Monate hinweg zu überprüfen. 10 % der Interessenten werden nach dem ersten Kontakt aktiv.

Mit diesem Ansatz werden Sie Ihre idealen Kunden besser verstehen und Ihre Marketingstrategie an jedem Berührungspunkt auf ihre Bedürfnisse zuschneiden.

Eine klar definierte Zielgruppe kann die Vertriebs- und Marketingkosten senken, das Engagement steigern und die Konversionsraten steigern. Darüber hinaus hilft es Ihnen, in Ihrem Markt relevant zu bleiben und einen Wettbewerbsvorteil zu wahren.

Überlegen Sie zunächst, wer Ihre Produkte oder Dienstleistungen am ehesten kaufen wird. Sprechen Sie Männer oder Frauen an? Was ist ihr Durchschnittsalter und Einkommen? Wo leben und arbeiten sie?

Wenn Sie Gymnastikbälle verkaufen, können Sie mehrere Kundengruppen ansprechen. Überlegen Sie auch, wie sie Ihr Produkt verwenden würden.

Beispielsweise können junge Menschen Ihre Produkte verwenden, um die Rumpfmuskulatur aufzubauen und sich fit zu halten, während ältere Erwachsene sie verwenden könnten, um ihr Gleichgewicht, ihre Flexibilität und ihren Bewegungsumfang zu verbessern. Sie können sich aber auch an Yoga- und Pilates-Lehrer, Personal Trainer oder Physiotherapeuten wenden.

Erstellen Sie unter Berücksichtigung dieser Aspekte Käuferpersönlichkeiten. Wenden Sie sich als Nächstes online und persönlich an potenzielle Käufer, um weitere Einblicke in ihre Bedürfnisse zu erhalten.

Sehen Sie sich auch Ihren bestehenden Kundenstamm an. Nutzen Sie Kundendaten, um Ihre Zielgruppe einzugrenzen.

3. Verwenden Sie die Marktsegmentierung, um Ihre idealen Kunden gezielt anzusprechen

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Die Marktsegmentierung hilft Ihnen, Ihre Bemühungen in die richtige Richtung zu lenken. Um auf das vorherige Beispiel zurückzukommen, könnten Sie Gymnastikbälle an Menschen jeden Alters verkaufen, von Kindern und Jugendlichen bis hin zu Senioren.

Sie können sich auch an Branchenexperten oder B2B-Kunden wie Fitnessstudioketten und Privatkliniken wenden.

Die Frage ist, welche Kundengruppen würden die höchsten Umsätze generieren? Welche könnten zu Wiederholungskäufern werden, größere Bestellungen aufgeben oder zusätzliche Produkte kaufen – nicht nur Gymnastikbälle?

Sie müssen Daten aus mehreren Quellen sammeln und die Teile zusammensetzen, um diese Fragen zu beantworten. Verwenden Sie für beste Ergebnisse sowohl primäre als auch sekundäre Datenquellen , einschließlich:

• Die Website Ihres Unternehmens und Ihre Social-Media-Seiten
• Andere Websites und Online-Plattformen (z. B. Quora, Reddit, LinkedIn)
• Verbraucherbefragungen und Interviews
• Schwerpunktgruppen
• Öffentliche Datenbanken
• Marktberichte
• Handelsveröffentlichungen
• Fallstudien

Verwenden Sie als Nächstes diese Informationen, um Ihre Zielgruppe basierend auf Alter, Standort, Familienstand, Jahreseinkommen, Bildungshintergrund und anderen Faktoren einzugrenzen.

Erstellen Sie anschließend mehrere Kundensegmente und entwickeln Sie einen Marketing-Mix für jede Zielgruppe . Überwachen Sie schließlich die Ergebnisse, während Sie Ihren Ansatz kontinuierlich testen und verfeinern.

4. Überdenken Sie Ihre Lead-Pflegestrategie

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Mehr als ein Telefonanruf oder eine E-Mail sind erforderlich, um Interessenten in zahlende Kunden umzuwandeln. Sie erreichen vielleicht die richtigen Leute, aber es braucht mehr als das, um ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen – und dabei kann eine solide Strategie zur Lead-Pflege helfen.

Im Allgemeinen ergreifen potenzielle Kunden die gewünschte Aktion, nachdem sie die Botschaft einer Marke mindestens sieben Mal „gehört“ haben . Die Nachricht kann ein Fernsehwerbespot, ein Blogbeitrag, ein Newsletter oder eine Kaltakquise sein.

Dieses Marketingprinzip dreht sich um die Wiedererkennung der Marke. Durch wiederholte Exposition werden Verbraucher mit Ihrer Marke vertrauter. Wenn diese Interaktionen zu einem positiven Erlebnis führen, fördern sie das Vertrauen in Ihre Marke und steigern letztendlich den Umsatz.

In diesem Leitfaden zur Verwaltung von E-Mail-Listen wird beispielsweise empfohlen, Ihre E-Mail-Reichweite zu personalisieren, um höhere Öffnungsraten zu erzielen.

Gehen Sie noch einen Schritt weiter und fügen Sie Links zur Website Ihres Unternehmens und zu den Social-Media-Seiten in den E-Mail-Text ein. Auf diese Weise werden Ihre potenziellen Kunden wiederholt dem Namen und der Botschaft Ihrer Marke ausgesetzt.

Darüber hinaus lesen sie Ihre E-Mails, folgen Ihrem Unternehmen in den sozialen Medien und interagieren mit den Inhalten Ihrer Website oder Ihres Blogs.

Fast 60 % der Käufer fühlen sich Marken gegenüber loyaler, die ihre Bedürfnisse verstehen. Sie sollten also an jedem Berührungspunkt einen Mehrwert liefern.

Jede Kommunikation sollte einen klaren Zweck haben und bei den Zielkunden Anklang finden.

5. Nutzen Sie visuelle Inhalte, um Ihre Reichweite zu vergrößern

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Eine Möglichkeit, Ihre Leads zu binden und zu pflegen, besteht darin, visuelles Storytelling zu nutzen. Produktfotos, Aufnahmen hinter den Kulissen und andere visuelle Elemente können Ihre Marke von anderen abheben und Vertrauen bei potenziellen Kunden aufbauen.

In einer kürzlich durchgeführten Umfrage gaben 62 % der Käufer an, dass sie eher etwas kaufen würden, nachdem sie Fotos und Videos gesehen haben, die von anderen Nutzern geteilt wurden.

Etwa ein Viertel der Befragten stimmte zu, dass Kundenfotos oft Details hervorheben, die auf professionellen Bildern nicht erkennbar sind. Andere wollten das Produkt in Aktion sehen oder ein besseres Gefühl für sein Aussehen im wirklichen Leben bekommen.

Kleine Unternehmen können ein Fotobearbeitungstool verwenden, um ihre Bilder ausgefeilter aussehen zu lassen und Kunden zu zeigen, was sie sehen möchten.

Beispielsweise können Sie den Hintergrund aus einem Bild entfernen und die Schärfe erhöhen, um Ihr Produkt hervorzuheben.

Darüber hinaus können Sie diese Tools verwenden, um Ihren Social-Media-Inhalten neues Leben einzuhauchen.

Hier sind einige Strategien, die Sie in Betracht ziehen sollten:

• Verwenden Sie mehrere Fotos, um animierte Geschichten zu erstellen
• Verwischen Sie den Hintergrund, um Ihre Produkte ins Rampenlicht zu rücken
• Erstellen Sie Fotogalerien mit einem bestimmten Thema
• Erstellen Sie Fotocollagen für Online-Anzeigen und soziale Medien
• Passen Sie Ihre Fotos an, um ein konsistentes Farbschema zu erzielen

Denken Sie an die Achtsamkeits-App Calm , die allein auf Instagram über drei Millionen Follower hat.

Das Unternehmen verwendet natürliche Landschaften und verschiedene Blautöne, um seine Botschaft an die Zielgruppe zu übermitteln. Diese Farbe ruft Ruhe hervor und beruhigt den Geist, was mit der Mission und Positionierung der Marke übereinstimmt.

Visuelle Inhalte ziehen Menschen auf natürliche Weise an, sodass die Einbindung von Fotos und Videos in Ihr Marketing dazu beitragen kann, Aufmerksamkeit zu erregen und sie zu beschäftigen. Darüber hinaus schneiden visuelle Inhalte in den sozialen Medien besser ab als Text und helfen Ihnen, ein breiteres Publikum zu erreichen und mehr Leads zu generieren.

Außerdem fällt es Kunden möglicherweise leichter, sich visuell präsentierte Informationen zu merken. Daher ist diese Art von Inhalten einprägsamer, was sicherstellt, dass Ihre Botschaft bei der Zielgruppe im Gedächtnis bleibt.

Das Ergebnis? Ein vorhersehbarerer Kundenstrom, eine effektivere Reichweite und eine höhere Markenbekanntheit .

6. Erhöhen Sie Ihre Reichweite

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Lassen Sie uns als Nächstes über Cold-E-Mail-Outreach sprechen . Einige Vermarkter senden unzählige E-Mails an zufällig ausgewählte Personen, die mehr über ihre Bedürfnisse erfahren müssen. Diese Marketingstrategie hat oft einen schlechten Ruf, weil sie missbraucht wird.

Was braucht es also, um B2B-Leads mit Cold Outreach zu generieren ?

Zunächst sollten Sie die oben genannten Schritte befolgen und Ihr Publikum kennenlernen. Als Nächstes sollten Sie weitere Informationen über die Personen oder Unternehmen auf Ihrer Liste sammeln und diese Leads aufwärmen.

Wenn Sie sich an eine SaaS-Agentur wenden, versuchen Sie, mehr über ihre Produkte, Finanzen, Zielkunden und Schwachstellen zu erfahren. Verbinden Sie sich in der Zwischenzeit mit den wichtigsten Entscheidungsträgern des Unternehmens auf LinkedIn oder anderen Plattformen.

Wenn Sie über genügend Daten verfügen, senden Sie ihnen eine personalisierte E-Mail, um eine Beziehung aufzubauen und Ihre Produkte oder Dienstleistungen vorzustellen.

Am wichtigsten sei es, „sich auf sinnvolle und relevante Weise zu verbinden“, sagte Vicky Zabala, Mobilfunk- und IoT-Strategin, gegenüber Forbes . Zeigen Sie Ihren Interessenten, dass Sie ihre Schmerzpunkte verstehen, und versuchen Sie, einen Mehrwert zu bieten, bevor Sie sie bitten, bei Ihnen zu kaufen.

Sie können ihnen beispielsweise ein Whitepaper, einen Bericht oder einen kostenlosen Leitfaden senden. Wenn sie antworten, führen Sie ein echtes Gespräch und stellen Sie weitere Fragen. Verwenden Sie diese Informationen dann, um zu beschreiben, wie Ihr Produkt in ihr Leben passen und ihre Herausforderungen angehen würde.

7. Automatisieren Sie die Lead-Generierung, um bessere Ergebnisse zu erzielen

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Als Startup-Gründer oder Unternehmer können Sie die oben genannten Strategien selbst umsetzen. Aber wenn Ihr Unternehmen wächst, brauchen Sie vielleicht Hilfe, um mit allem Schritt zu halten.

Lead-Scoring, Vertrieb und Marketing, Kundenforschung und andere verwandte Prozesse können zeitaufwändig sein und es gibt viel Raum für Fehler. Angesichts dieser Aspekte ist es sinnvoll, die Automatisierung zur Rationalisierung der Lead-Generierung einzusetzen.

Die besten Automatisierungstools ermöglichen es Ihnen, qualifizierte Leads zu identifizieren, Ihr Publikum zu segmentieren und das Rätselraten aus Ihrer Marketingstrategie zu nehmen. Außerdem reduzieren oder eliminieren sie den Bedarf an manueller Arbeit, sodass Sie mehr Zeit haben, sich auf die Kernaspekte Ihres Unternehmens zu konzentrieren.

Die automatisierte Lead-Generierung ermöglicht es Marketern, eine konsistente Botschaft über alle Kanäle und Touchpoints zu übermitteln. Mit diesem Ansatz verbessern Sie Ihre Ausrichtung, erreichen ein breiteres Publikum und erzielen besser vorhersehbare Einnahmen.

Beispielsweise empfiehlt Sales Hacker die Verwendung von Datanyze , um automatisch geschäftliche E-Mail-Adressen und andere Kontaktdaten aus LinkedIn-Profilen zu sammeln.

Hotjar , Crazy Egg und ähnliche Tools können Ihre Website-Besucher in Echtzeit verfolgen und wertvolle Einblicke in ihr Verhalten bieten.

Eine weitere großartige Wahl ist der POWR Social Feed , der automatisch Social-Media-Inhalte auf Ihrer Website oder Ihrem Blog anzeigt.

Vermarkter können auch automatisierte Tools zur Lead-Generierung verwenden, um:

• Lead-Erfassungsformulare erstellen
• Machen Sie personalisierte Produktempfehlungen
• Automatisieren Sie das E-Mail-Marketing, um gezielte Nachrichten zu übermitteln und Leads zu fördern
• Richten Sie Chatbots ein, um Kundenfragen in Echtzeit zu beantworten
• Bewerten Sie Leads anhand ihres Verhaltens und Engagements
• Stellen Sie personalisierte Inhalte bereit
• Überwachen Sie die Kampagnenleistung
• Berichte erstellen

Versuchen Sie nicht, alles gleichzeitig zu automatisieren. Beginnen Sie stattdessen mit redundanten Aufgaben wie E-Mail-Marketing, Social-Media-Management oder Lead-Scoring. Sehen Sie dann, wie es läuft, und fügen Sie der Mischung im Laufe der Zeit neue Tools hinzu.

8. Messen Sie Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung

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Zu guter Letzt verfolgen Sie Leads über alle Kanäle und Geräte hinweg. Dieser Ansatz stellt sicher, dass Sie wissen, woher Ihre Kunden kommen und welche Kanäle am besten abschneiden.

Daher ermöglicht es eine kontinuierliche Verbesserung und liefert die Erkenntnisse, die Sie benötigen, um Ressourcen effizienter zuzuweisen.

Definieren Sie zunächst Ihre Messwerte zur Lead-Generierung .

Diese können beinhalten, sind aber nicht beschränkt auf:

• Verkaufsvolumen
• Wechselkurs
• Kapitalrendite
• Durchschnittliche Transaktionsgröße
• Qualifizierte Leads vermarkten
• Website-Traffic
• Sitzungsdauer oder Zeit vor Ort
• Antwortzeit für eingehende Anrufe
• Absprungrate
• Engagement-Rate
• Customer Lifetime Value
• Kosten der Leadakquise

Sie können beispielsweise die Google Search Console oder andere Tools verwenden, um Website-Traffic, Impressionen, Klicks und andere Metriken zu messen.

Wenn Ihre Homepage eine hohe Absprungrate hat – Besucher verlassen sie, ohne danach andere Seiten zu sehen –, ist es möglicherweise an der Zeit, Ihre Website zu optimieren. Dieses Problem kann auf schlampiges Copywriting, irreführende Titel-Tags, irrelevante Inhalte usw. zurückzuführen sein.

Indem Sie die Lead-Generierung messen, können Sie diese Probleme eher früher als später erkennen und angehen.

Außerdem erhalten Sie umsetzbare Einblicke in Ihr Publikum, was zu einer durchdachteren Entscheidungsfindung und genaueren Verkaufsprognosen führt.

Mit der Zeit werden Sie besser verstehen, was funktioniert und was nicht – und wie Sie Ihre Zahlen verbessern können.

Bauen Sie eine vorhersehbarere Vertriebspipeline auf, um Ihr Geschäft auszubauen

Die Vorhersage der Kundennachfrage ist nur manchmal möglich, aber Sie können diesen Prozess durch einen strategischen Ansatz zur Lead-Generierung rationalisieren.

Befolgen Sie zunächst die obigen Schritte, um Ihre Reichweite zu erweitern. Mit der Zeit werden Sie beginnen, Muster im Kundenverhalten zu erkennen, die es Ihnen ermöglichen, genauere Prognosen zu erstellen.

Seien Sie auch bereit, mit den Höhen und Tiefen des Unternehmens umzugehen. Ob Sie es wollen oder nicht, Sie können nicht kontrollieren, wie Kunden auf Inflation, neue Technologien, Arbeitslosigkeit und andere externe Faktoren reagieren.

Das Beste, was Sie tun können, wenn die Verkäufe langsam sind, ist die Feinabstimmung Ihrer Lead-Generierungs- und Marketingstrategie. Definieren Sie beispielsweise Ihren Zielmarkt neu, konzentrieren Sie sich auf Upselling oder Cross-Selling und nutzen Sie die Automatisierung, um Kosten zu senken.