ABM 101: Definitionen, Typen, Metriken und Strategien

Die 2020er Jahre wurden als das Jahrzehnt des ABM bezeichnet, da viele Organisationen dazu übergingen, einen ABM-Ansatz umzusetzen.

Aber was ist ABM? Was bedeutet das? Was sind die realen Stücke, die im ABM-Reich aufgeführt werden, und was kommt als nächstes?

Wir hoffen, einige dieser Fragen in diesem Artikel beantworten zu können, während wir mit Branchenexperten sprechen, die in Sachen ABM führend sind.

Scrollen Sie weiter, um die Geheimnisse zu entlarven und einige saftige, umsetzbare Tipps zu erhalten.

Das Wichtigste zuerst: Was ist Account Based Marketing?

Account-Based Marketing hält, was es verspricht. Es handelt sich um Marketing speziell für ein Zielkonto, was bedeutet, dass der Marketingansatz individualisiert, maßgeschneidert und maßgeschneidert ist.

Anstatt an eine große Anzahl von Personen oder Organisationen zu vermarkten, die nach ähnlichen Merkmalen oder Umständen gruppiert sind, bedeutet ABM, dass Sie eine kürzere Liste von Zielen auswählen und dann Ihren Ansatz so personalisieren, dass er genau ihren Bedürfnissen und Anforderungen entspricht.

Ein ABM-fokussierter Ansatz für das B2B-Marketing erfordert, dass Marketing- und Vertriebsteams aufeinander abgestimmt sind und synergetisch zusammenarbeiten, um die besten Zielkunden zu finden und sie zu Kunden zu machen.

Aber wieso? Warum die Reichweite Ihres Marketings einschränken? Warum sich auf eine kurze Liste von Zielkunden konzentrieren?

Es gibt eine Reihe von Gründen, aber die beiden wichtigsten sind:

1. Erhöhte Chancen, potenzielle Kunden zu konvertieren, indem Sie Zeit investieren, um das Marketingerlebnis zu personalisieren.
2. Durchbrechen Sie die schiere Überwältigung des Marketinglärms, der den Markt ermüdet hat.

ABM ist jedoch nicht für jede Organisation sinnvoll.

Im Allgemeinen bedeutet die Zeit, der Aufwand und die Investitionen, die für die Durchführung eines ABM-Ansatzes erforderlich sind, dass er normalerweise nur für Unternehmen geeignet ist, die auf hochwertige Konten abzielen. der ROI lohnt sich sonst nicht.

Aber im Grunde geht es darum, den traditionellen B2B-Marketingtrichter auf den Kopf zu stellen, mehr der gewünschten Zielkunden zu konvertieren und letztendlich den Umsatz zu steigern.

Lernen Sie unsere ABM-Experten kennen

Für den Rest dieses Artikels hören Sie von drei Personen, die etwas mehr über ABM wissen als wir. Sie sind Experten darin, reale ABM-Spiele zu implementieren.

Lassen Sie sich vorstellen…

Marnie Giuranna Zaccaria, Global ABM Lead bei Finastra, einem Unternehmen, das Finanzsoftwarelösungen für Banken auf der ganzen Welt anbietet.

Nick Bennett, Direktor für Evangelisation und Kundenmarketing bei Alyce, einer B2B-Plattform für personalisierte Geschenke.

Und last but not least Amber Bogie , eine preisgekrönte ABM- Marketingstrategin und Director of Global Demand Generation bei Reachdesk.

1:1, 1:wenig und 1:viele

Eines der ersten Dinge, die Sie über ABM verstehen müssen, ist, dass es einige verschiedene Arten und Strategien gibt, die Sie implementieren können.

Es gibt drei verschiedene Arten von ABM, und sie sind so, wie sie sich anhören:

1:1 bezieht sich auf das Vermarkter-zu-Konto-Verhältnis. Mit anderen Worten, Marketing für ein strategisch ausgewähltes, hochwertiges Konto mit sehr spezifischer Botschaft.

1:few gruppiert eine kleine Anzahl ähnlicher Konten, die durch verwandte Probleme oder Bedürfnisse verbunden sind. Wenn Sie dieser Art von ABM folgen, können Sie Ihre Messaging- und Marketingressourcen gezielt einsetzen.

Und schließlich - 1:many , was dem, was als traditionelleres Marketing angesehen wird, am nächsten kommt. Es beinhaltet die Nutzung von Technologie, um eine größere Anzahl von Unternehmen in großem Umfang anzusprechen.

Abhängig von Ihren Ressourcen und Ihrem strategischen Ansatz für ABM können Sie einen oder eine Kombination dieser drei Typen wählen.

Marnie teilt eine Lektion, die sie bei der Umsetzung ihrer Strategie mit diesen drei Typen gelernt hat.

„Wir hatten 25 strategisch ausgewählte Kunden, an denen wir in unserem ABM-Team gearbeitet haben. Das Vertriebsteam wählte drei Accounts aus, auf die wir uns stärker konzentrieren wollten, und die anderen haben wir zusammengefasst, um einen 1:wenig-Ansatz zu verfolgen.“

„In die drei, auf die wir gesetzt haben, haben wir mehr Zeit und Geld investiert. Innerhalb weniger Monate verlor einer der drei Hauptkunden einen Kundenbetreuer, und diese Rolle wurde nicht ersetzt.“

„Wir hatten ein Account-Team ohne Kopf, aber wir haben diesen Account weiter bearbeitet, weil wir schon so viele Ressourcen darin versenkt hatten, aber wir waren mehr oder weniger blind.“

„Nach 4 oder 5 Monaten stellten wir fest, dass ein zweiter Account der drei, auf die wir unsere 1:1-Energie konzentriert hatten, sich als nicht so stark herausstellte, wie zunächst erhofft. Es wurde dann als Entwicklungskonto betrachtet.“

Am Ende kam nur eines der drei für einen 1:1-ABM-Ansatz ausgewählten Konten zu einem positiven Abschluss.

Dies veranlasste Marnie dazu, die Strategie zu ändern. Alle Kunden wurden zunächst mit einem 1:wenigen Ansatz vermarktet, bis sie weiter qualifiziert wurden und sich starke Möglichkeiten für eine 1:1-Beziehung herausstellten.

Diese Änderung ermöglichte es Marnie und ihrem Team, agil zu agieren und Ressourcen zu schonen. Eine Entscheidung, ein Konto auf 1:1 hochzustufen, wurde nicht getroffen, bis sie eine solide Vorstellung davon hatten, ob es wahrscheinlich geschlossen werden würde.

Nick hatte eine ähnliche Lernkurve:

„Als ich mit ABM anfing, konzentrierte ich mich auf einen 1:1-Ansatz mit meinen Konten. Aber ich war der einzige Vermarkter, der an ungefähr 50 Konten arbeitete, also war das einfach nicht machbar. Es ist viel Arbeit, wenn man nicht mit externen Agenturen zusammenarbeitet.“

„Ich erstellte individualisierte Texte, personalisierte Zielseiten und arbeitete mit einem Designer zusammen, um 50 verschiedene Anzeigen zu erstellen. Rückblickend kann ich sehen, dass ein 1:wenig-Ansatz in dieser Phase unseres ABM-Wachstums angemessener gewesen wäre.“

„Wir gewinnen rund 95 % unserer Deals im Technologiebereich, normalerweise B2B-SaaS-Plattformen, also gibt es definitiv Ähnlichkeiten, die ich hätte nutzen können, um sie zusammenzufassen.“

Die Lektion hier?

Wenn Sie gerade erst mit einem einzelnen Vermarkter oder einem kleinen Team mit einem ABM-Ansatz beginnen, ist es realistischer, Ergebnisse zu erzielen, wenn Sie eine Strategie wählen, die 1:1, 1:wenig und 1:viele kombiniert.

Sobald Sie etablierter sind oder mehr Ressourcen haben, um in ABM zu investieren, ist ein 1:1-Ansatz machbar.

Amber verfolgt einen etwas anderen Ansatz.

Sie betrachtet die verschiedenen Arten von ABM als verschiedene Stufen des Trichters.

Zunächst führt sie einige Aktivitäten zur Nachfragegenerierung durch, und sobald ein potenzieller Kunde am Haken ist, beginnt sie mit ABMing.

Bernstein sagt:

„Am oberen Ende des Trichters steht 1:viele. In der Mitte des Trichters hast du 1:wenig und unten kannst du mit deinem 1:1 konzentrierter sein.“

„Letztendlich finde ich, dass dies die beste Strategie für Skalierbarkeit ist.“

„Je nach Unternehmen, Kundenprofil, Produkt oder Dienstleistung können Sie mit einem 1:1-Ansatz mit Netto-Neukunden beginnen, aber das wäre für uns nicht skalierbar.“

1:1 ABM ist verständlicherweise die Art von ABM, die die meisten allen Konten anbieten würden, da es das höchste Maß an Personalisierung und Liebe zum Detail beinhaltet. Aber wie unsere Experten erklären, ist dies nicht immer die beste strategische Wahl.

Experimentieren, das richtige Gleichgewicht finden und sich anpassen, ist bei ABM genauso wichtig wie bei jeder anderen Marketingaktivität.

ABM intern vermarkten

Eine weitere Lektion, die unsere Experten während ihrer ABM-Reise gelernt haben, ist die Bedeutung der internen Kommunikation.

Der Aufwand an internem Marketing und Weiterbildung, der erforderlich ist, um alle im Team an Bord zu holen und auf die gleichen Ziele hinzuarbeiten, wird oft stark unterschätzt.

Es ist ein riesiger Strategiewechsel, und nicht jeder wird sofort auf dem ABM-Zug sitzen.

Dadurch kann es sehr langsam werden, den Ball ins Rollen zu bringen.

Bernstein:

„Eine der größten Herausforderungen bei ABM ist einfach das Änderungsmanagement und die Verkaufsförderung. Es ist besser, Ihrem Team das Fischen beizubringen, als ihm nur den Fisch zu geben.“

„Sogar Unternehmen, die ABM-Software verkaufen, kämpfen damit, dass ihre Vertriebsmitarbeiter verstehen, was ABM ist.“

„Nach Jahren, in denen sich Unternehmen auf Nachfragegenerierung, MQLs, Inbound-Lead-Generierung und mehr konzentriert haben, ändert ABM die Art und Weise, wie sie täglich arbeiten.“

„Es verändert die Art und Weise, wie sie denken müssen, die Art und Weise, wie sie Outbound betreiben, die Art, wie sie Zahlen betrachten, die Art und Weise, wie sie Software verwenden.“

„Ihrem Team das zu geben, was es braucht, um mit einer ABM-Strategie erfolgreich zu sein, ist sowohl für den Vermarkter als auch für das Unternehmen von entscheidender Bedeutung.“

Marnie stimmt zu:

„Meiner Erfahrung nach dauert es ungefähr drei Jahre, um eine ABM-Strategie auf den Weg zu bringen, weil es oft viele Stakeholder gibt, die es gewohnt sind, Dinge auf eine Weise zu tun. Du musst ihnen etwas Neues beibringen.“

„Ich kann jedem, der mit ABM anfängt, wärmstens empfehlen, Zeit in die Schulung Ihres Unternehmens zu investieren. Veranstalten Sie Workshops und finden Sie Sprecher, die sich für Ihre Botschaft einsetzen können.“

Mit anderen Worten, Sie müssen einige Marketingaktivitäten auch nach innen richten! Es geht darum, Ihrem internen Team zu helfen, die ABM-Mission zu verstehen.

Warum ist das so wichtig?

Wenn Sie möchten, dass ein ABM-Ansatz effektiv funktioniert, muss ein ganzes Unternehmen in den Prozess einfließen.

Zum Beispiel erklärt Marnie die neueste Iteration von ABM, die sich langsam herausbildet: ABX.

ABX ist bestrebt, jeden Berührungspunkt mit dem Konto zu einem wertvollen zu machen und im Allgemeinen eine abgerundete kontobasierte Erfahrung zu schaffen.

Es ist ein ganzheitlicher Ansatz, der weit mehr als nur die B2B-Vertriebs- und Marketingteams einbezieht. Andere Abteilungen werden ebenfalls einbezogen: Kundenerfahrung, Geschäftsentwickler und so weiter.

„ABM sollte keine reine Marketingsache sein, sondern wirklich das gesamte Unternehmen umfassen.“

„Ich denke, das ist ein großartiger Trend, aber es ist schwierig, weil es noch mehr Leute gibt, die an Bord geholt werden müssen, damit es funktioniert.“

Kontoauswahl

Ein großer Teil jeder ABM-Strategie ist „die Liste“ .

Die Liste der Zielkonten, die Sie in Kunden umwandeln möchten. Eine ungenaue Liste = Katastrophe für alle ABM-Bemühungen.

Aber wer erstellt die Liste?

In einer idealen Welt gäbe es Beiträge von denen, die die ABM-Strategie umsetzen, aber das ist leider nicht immer der Fall.

Marni sagt:

„In unserem Fall, wie in vielen anderen Organisationen, liegt unsere Zielliste beim Vertriebsteam. Es ist meiner Meinung nach nicht optimal. Denn die Signale, nach denen Vertriebsteams suchen, unterscheiden sich von den Signalen, nach denen ABM-Spezialisten suchen könnten.“

„Wenn Sie etwas zur Kontoauswahl beitragen können, was nicht immer möglich ist, sollten Sie es versuchen.“

Glücklicherweise ist der Prozess für die Kontoauswahl bei Alyce etwas umfassender.

Nick sagt:

„50 % jeder ABM-Strategie baut die Liste auf, daher ist es sehr wichtig, wer an der Kuratierung der Liste beteiligt ist.“

„Bei Alyce sind die Teams für Umsatzmarketing, Vertriebsleitung und RevOps für den Aufbau der Kontenliste verantwortlich.“

„Gleiches gilt für die Metriken: Wenn Sie möchten, dass alle an einer ABM-Strategie beteiligt sind, sollte jeder in die Festlegung und Erreichung der Metriken einfließen.“

Schenken

Einer der Vorteile von ABM ist, dass Sie das Erlebnis stark personalisieren können.

Für einige Unternehmen bedeutet das Geschenke. Aber nicht irgendwelche Geschenke! Geschenke, die zeigen, dass Sie sich die Zeit genommen haben, sich über sie zu informieren.

Nick erklärt:

„Ich denke, das Schenken spielt eine große Rolle in einer Outbound-ABM-Strategie. Es ist großartig, um in neue Konten einzudringen und sie zu pflegen. Schenken kann ein großer Treiber sein.“

„Es hängt jedoch davon ab, wen Sie anvisieren. Wenn es sich beispielsweise um eine Gesundheitsorganisation handelt, könnten Geschenke als zu nahe an einer Bestechung empfunden werden.“

Bevor Sie also ins Schenken einsteigen, lohnt es sich vielleicht, die Branchen zu recherchieren, auf die Sie abzielen. Unternehmenskulturen unterscheiden sich!

Marnie hat festgestellt, dass Schenken eine große Hilfe ist, wenn es darum geht, unvergessliche Erlebnisse für ihre Zielkunden zu schaffen. Sie gewinnt Erkenntnisse aus detaillierten Berichten und entwickelt kreative Wege, um ihre Zielgruppen zu faszinieren und zu begeistern.

Marnie sagt uns:

„Die beste Investition ist die Zusammenarbeit mit einer Agentur, die sich Account Insights verschrieben hat. Sie könnten es selbst tun, aber sie haben engagierte Analysten, die klare, mit Daten gefüllte Berichte erstellen.“

„Sie können sogar eine bestimmte Person in der Organisation, zum Beispiel einen CTO, eingehend untersuchen.“

„Sie könnten das Internet nach Interviews durchsuchen, in denen diese Person über ihre Hobbys spricht, was Möglichkeiten eröffnet, personalisierte Geschenke beizufügen.“

„Manchmal fügen wir Geschenke hinzu, wenn wir Einladungen zu Gesprächsrunden und anderen ähnlichen Anlässen versenden.“

„Das können nur Tickets für einen Film ihres Lieblingsregisseurs oder so etwas sein, es hilft einfach, einen bleibenden positiven Eindruck zu hinterlassen.“

Schließlich ist eines der Hauptprobleme, mit denen Vermarkter und Verkäufer konfrontiert sind, dass ihre Interessenten abgestumpft sind. Gelangweilt. Sie haben das alles schon einmal gehört.

Es gibt so viel Konkurrenz, die um die gleiche Sendezeit kämpft. Und ein Mangel an Targeting und Personalisierung hat das Problem verschärft.

Dies war einer der Anstifter dafür, dass ABM überhaupt geboren wurde.

Womit wir bei der nächsten Frage an unsere Experten wären…

Bietet ABM eine Lösung für die Marktmüdigkeit?

Nach Marnies Meinung tut es:

"Ja. Der springende Punkt ist, spezifisch und personalisiert zu sein. Sie wollen einen Mehrwert bieten und nicht jemanden mit nutzlosen oder irrelevanten Informationen bombardieren.“

„Es geht darum, die Bedürfnisse Ihrer Konten zu analysieren. Es geht darum, sie in den Mittelpunkt von Entscheidungen zu stellen.“

„Vermarkter sind zu abhängig von Massen-E-Mails geworden. ABM mit seinem spezifischen Targeting hilft, dies zu überwinden.“

Nick und Amber sind sich auch einig, dass ABM hilft, die Marktermüdung zu verringern, aber dass es nicht auf ABM beschränkt ist. Andere traditionellere Marketingansätze könnten Strategien anwenden, die die gleiche positive Wirkung auf die Ermüdung haben.

Amber erklärt:

„Wenn Sie Technologie verwenden, die Ihnen hilft, Absichten oder andere Kaufsignale zu erkennen, dann ja, Sie können daran arbeiten, die Marktermüdung zu verringern, indem Sie strategischer vorgehen.“

„Sie können diese Art von Signalen jedoch auch ohne eine vollständige ABM-Strategie verwenden.“

„Aber ich würde auch sagen, dass ein wichtiger Teil von ABM die Personalisierung ist. Und schließlich ist Verkaufen eine Interaktion von Mensch zu Mensch.“

Nick stimmt zu:

„Ich glaube nicht, dass es ABM heißen muss, nur um diesen Lärm zu durchbrechen. Der wichtigste Aspekt ist, Ihre Beziehungen zu Ihren Kunden zu verstehen und Ihr Marketing für sie zu personalisieren.“

Ist ABM nur gutes Marketing?

Dies ist eine weitere Frage, die rund um ABM diskutiert wird. Schließlich geht es beim Marketing darum, die richtigen Leute mit der richtigen Botschaft zur richtigen Zeit anzusprechen.

Das ist im Wesentlichen das, was ABM mit Steroiden macht.

Amber teilt ihre Gedanken:

„Ich glaube, dass ABM, einfach ausgedrückt, einfach gutes Marketing ist. Es ist einfach strategischer.“

„Es geht darum, sehr zielgerichtete Accounts zu haben. Es geht darum, Daten sinnvoll zu nutzen, um Ihre Entscheidungen zu treffen. Es geht um die richtige Orchestrierung in Ihrem Unternehmen.“

„Diese Elemente sind wichtig für jede gute Marketingstrategie.“

Marnie stimmt größtenteils zu, hat aber nicht das Gefühl, dass ABM zu jedem Unternehmen passen würde:

„Ich denke, ABM ist gutes Marketing, aber denke ich, dass jedes Unternehmen es tun sollte?“

"Nein."

„Für Unternehmen wie Finastra ist das sinnvoll, da wir globale Accounts haben, die einen orchestrierten Ansatz benötigen.“

„Einige Unternehmen würden etwas von dieser Komplexität nicht brauchen. Es ist keine Einheitsgröße.“

Nick fühlt sich ähnlich, glaubt jedoch, dass einige Leute ABM machen, weil es trendy ist, ohne wirklich zu wissen, was es ist oder was es braucht, um es richtig zu machen:

„Ja, ABM ist gutes Marketing.“

„Aber manchmal starten Führungskräfte eine ABM-Strategie, weil es das ist, was ihre Freunde in anderen Unternehmen tun. Sie denken, dass es eine Wunderwaffe ist, um den Umsatz zu steigern, aber es ist einfach gutes Marketing.“

„Wenn ich Leute frage, die eine ABM-Strategie starten wollen, was ABM ist oder was es für sie bedeutet, gibt mir jeder eine andere Antwort.“

„Ich glaube, die nächste Welle von ABM wird sich verdoppeln, um zu verfeinern, was ABM wirklich ist.“

Was kommt als nächstes für ABM?

Dies führt uns zu einem Punkt, den Amber darüber anführt, was in naher Zukunft von ABM zu erwarten ist.

„Ich denke, dass mehr Unternehmen damit beginnen werden, ABM-spezifische Mitarbeiter einzustellen, insbesondere wenn sie in den Unternehmensbereich wechseln.“

Amber glaubt, dass es Folgendes geben wird:

• Mehr Investitionen in ABM.
• Mehr Leute in der C-Suite, die sich dafür einsetzen.
• Mehr Vermarkter kommen mit einem integrierten Ansatz, anstatt nur Teile zusammenzufügen.
• Detailliertere Pläne und Strategien zur Skalierung.
• Mehr Verständnis dafür, dass die Implementierung von ABM länger dauert als herkömmliches Marketing.
• Mehr Fokus auf die Datenerfassung.

„Mit dem Auslaufen von Drittanbieter-Cookies wird es einige interessante Veränderungen geben, wo Werbetreibende Daten sammeln.“

„Es gibt viele Softwareunternehmen, die auf ABM-orientierte Unternehmen abzielen, um ihnen eine bessere Datenintegration, bessere Analysen, Zielkontenauswahl und Absichtsdaten zu bieten.“

„Es wird immer mehr um Messungen gehen, mehr Software, mehr Metriken, auf die man achten muss.“

„Ich denke auch, dass sich ABM stärker auf Cross-Selling, Upselling und andere Kundenbindungsaktivitäten konzentrieren wird.“

Wichtige ABM-Metriken

Okay, Messungen und Daten werden immer wichtige Bestandteile des Marketings sein, aber auf welche entscheidenden Zahlen müssen Sie bei ABM achten?

Bestimmte Aspekte von ABM sind schwer zu messen. Wie messen Sie zum Beispiel, wie gut ein Geschenk ankommt?

Wie bei jeder anderen Marketingkampagne sollten Sie jedoch in der Lage sein, das Engagement Ihres Kontos bei Ihrer Reichweite zu messen.

Und natürlich ist der Umsatz eine weitere wichtige Kennzahl, die es zu verfolgen gilt. Wie viele Ihrer Konten schließen tatsächlich ein Geschäft ab?

Unsere Experten beleuchten einige der wichtigen Marketingkennzahlen, auf die Sie sich konzentrieren sollten.

Nick sagt:

„Ich neige dazu, es in kurz-, mittel- und langfristige Erfolgskennzahlen zu unterteilen.“

„Für uns sind kurzfristige Erfolgsmetriken, z. B. innerhalb der Monate ein und zwei, alles, was zeigt, dass unsere Erfahrung mit Targeting, Messaging und Zielseiten funktioniert.“

„Konvertieren wir den Verkehr, den wir fahren? Sind es die richtigen Leads?“

„Dann ist der mittelfristige Erfolg all das oben Genannte und wie effizient ist jeder Kanal, das Segment, die Taktik, treiben wir eine qualitativ hochwertige Absicht voran? Beeinflussen wir den Pipeline-Erfolg positiv?“

„Dann endlich der langfristige Erfolg, der wiederum all das beinhaltet, aber auch berücksichtigt, ob die Pipeline wächst. Beeinflussen wir den Pipeline-Erfolg und den Gesamtumsatz positiv? Wie hoch ist unsere Pipeline-Geschwindigkeit?“

Amber gibt ihren Rat zum Messen in den frühen Tagen von ABM:

„Wenn Sie bei ABM anfangen, ist das Engagement definitiv etwas Wichtiges, das es zu überwachen gilt. Wenn Sie die richtigen Konten ansprechen, sollte Ihr Engagement massiv zunehmen.“

„Und das sind keine Metriken wie E-Mail-Öffnungen – ich spreche von Dingen wie Webinar-Teilnahme, Nutzung von Website-Seiten und Demo-Anfragen.“

„Außerdem muss man sicher sein, dass es die richtigen Leute sind. Nicht nur zufällige Besucher, sondern die Entscheidungsträger.“

„Wenn Sie also Ihre Liste mit Zielkonten erstellen, ist dies Ihr erstes Signal dafür, dass Sie diese Arbeit richtig gemacht haben.“

„Am Ende des Tages sind die wichtigen Kennzahlen diejenigen, die den Umsatz steigern.“

„Opportunities, Pipeline etc. Aber ich hatte schon immer gerne den Überblick über alle Daten, die wir zur Hand haben. So kann ich Trends erkennen und verfolgen.“

ABM-Tech-Stack

Abschließend wollten wir unsere ABMer nach der Technologie fragen, die sie zur Umsetzung ihrer Strategien verwenden. Viele von ihnen werden Sie wahrscheinlich wiedererkennen!

Marnie teilt:

„Salesforce und Marketo sind unser Brot und Butter.“

„Vor Kurzem haben wir mit einem Unternehmen zusammengearbeitet, das uns mit Absichtsdaten von Drittanbietern hilft. Sie haben uns geholfen, einige kalte, unbekannte Trichter zu identifizieren.“

Nick sagt:

„Unser Tech-Stack ist ziemlich schlank.“

„Natürlich nutzen wir unseren eigenen Dienst, Alyce. Wir verwenden Drift auch als Chatbot, Outreach für unser BDR-Team. Wir verwenden 6sense für die Absicht, Vidyard, um personalisierte Videos zu senden, dann Salesforce und Marketo.“

Amber empfiehlt, es auch einfach zu halten.

„Eine Sache, die ich allen neuen ABMern sagen möchte, ist, dass es kein Tool gibt, das alles kann.“

„Sie können zu vielen neuen Software-Tools überredet werden; Es gibt Hunderte da draußen, aber Sie müssen sich darüber im Klaren sein, was Ihre Prioritäten sind. Nur so können Sie entscheiden, welche Werkzeuge Sie benötigen.“

„Es gibt einige, die ich sofort empfehlen würde, und andere würde ich empfehlen, zu warten, bis Sie etwas mehr ABM-Erfahrung und Reife haben.“

Amber empfiehlt die folgenden zentralen ABM-Tools:

1. Eine Ausstellungsplattform.
2. Datenanalyse für Zielkonten und Orchestrierung der Datenbereitstellung.
3. Inhaltliche Erfahrung.

„Diese sind nicht auf Unternehmen beschränkt, die ABM betreiben, aber sie sind unerlässlich, um eine ABM-Strategie zu starten.“

So implementieren Sie Account Based Marketing

Sie haben also entschieden, dass Ihnen der Sound von ABM gefällt! Aber wie zum Teufel geht man eigentlich bei der Umsetzung vor?

Hier ist ein kurzer Einblick in die Schritte, die Sie unternehmen sollten.

Nr. 1: Identifizieren Sie Ihre Zielkonten

Was ist Ihr ideales Kundenprofil? Wer auf dem Markt passt ins Bild? Welche dieser Konten bieten wahrscheinlich den besten ROI?  

Stellen Sie sich solche Fragen, wenn Sie Ihre Liste mit Zielkonten auswählen.

#2: Recherchieren Sie die Zielkonten

Unabhängig davon, ob Sie eine Agentur mit der Recherche Ihrer Konten beauftragen oder über die Ressourcen verfügen, dies intern zu tun, möchten Sie so viel wie möglich über Ihre Konten wissen.

Dazu gehören auch die wichtigsten Entscheidungsträger, die in diesen Konten tätig sind. Was mögen sie? Was mögen sie nicht? Wie arbeiten sie am liebsten?

#3: Personalisieren Sie Ihre Marketingaktivitäten

Beginnen Sie anhand der Informationen aus der Recherchephase mit der Entwicklung einer personalisierten Marketingstrategie. Sie müssen Ihren Zielkunden zeigen, dass Sie ihre Bedürfnisse, Schmerzen und gewünschten Ergebnisse verstehen.

#4: Verwirklichen Sie Ihre Pläne

Du hast gezeigt, dass du reden kannst, jetzt ist es an der Zeit, den Weg zu gehen!

Setzen Sie Ihre Marketingpläne in die Tat um und überwachen Sie die Ergebnisse.

#5: Analysieren Sie Ihren Erfolg

Welche Ihrer maßgeschneiderten Marketingaktivitäten haben die größte Wirkung?

Gewinnen Sie die gewünschte Aufmerksamkeit bei den notwendigen Entscheidungsträgern?

Wie können Sie Ihre Marketingaktivitäten bearbeiten und optimieren, um den Kampagnenerfolg zu maximieren?

Ein letztes Wort

Da haben Sie es – ABM erklärt, aufgedeckt und entlarvt von drei Experten, die es in- und auswendig kennen!

Bevor wir diesen Artikel beenden, ist zu erwähnen, dass ABM keine schnelle Lösung, Wunderwaffe oder einfache Route ist. Es erfordert Engagement, Ressourcen und Lernen.

Das letzte Wort überlassen wir Nick:

„Viele Leute geben ABM auf, weil sie keine sofortigen Ergebnisse sehen. Aber daran muss man sich halten. Manchmal dauert es ein, zwei oder vielleicht drei Jahre, bis man das ganze Bild sieht.“

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