Was ist ein ABM-Trichter? Funktionen und Schritte zum Erstellen

Sind Sie es leid, einen riesigen Pool unqualifizierter Leads anzusprechen?

Vielleicht möchten Sie einen ABM-Trichter ausprobieren – einen strategischen Ansatz für das B2B-Marketing, bei dem Qualität Vorrang vor Quantität hat.

Stellen Sie sich einen auf den Kopf gestellten Verkaufstrichter vor, bei dem Sie sich mit personalisierten Kampagnen gezielt auf bestimmte, hochwertige Kunden konzentrieren.

Anstatt ein weites Netz auszuwerfen, zielt der ABM-Trichter akribisch auf Ihren ICP ab und identifiziert B2B-Unternehmen, die perfekt zu Ihren Angeboten und langfristigen Zielen passen.

In diesem Artikel erklären wir Ihnen, wie Sie mit einem Account-basierten Marketing-Funnel Ihre Chancen auf lukrative Deals und den Aufbau langfristiger Partnerschaften erhöhen können.

Lass uns eintauchen

Was ist ein kontobasierter Marketing-Trichter?

Ein Account-based Marketing (ABM) -Funnel ist der Weg, den ein interessierter Lead einschlägt, um ein zahlender Kunde zu werden. Ein ABM-Trichter zielt auf ein bestimmtes Konto und eine bestimmte Kundenreise ab, anstatt wie ein gewöhnlicher Verkaufstrichter ein weites Netz auszuwerfen.

Betrachten Sie es als eine Customer Journey, die speziell für Ihre Traumkunden konzipiert ist. Sie identifizieren Schlüsselkunden, bilden ihren individuellen Entscheidungsprozess ab und orchestrieren dann personalisierte Kontaktpunkte in jeder Phase, von der Bekanntheit bis zur Interessenvertretung.

Im Gegensatz zum breit angelegten Ansatz des traditionellen Marketings liefern ABM-Trichter relevante Inhalte, Nachrichten und Interaktionserlebnisse, die auf die spezifischen Bedürfnisse und Schwachstellen jedes Kontos zugeschnitten sind.

Wie sieht ein ABM-Trichter aus?

Im Gegensatz zu seinem linearen Verwandten, dem traditionellen B2B-Marketing , ähnelt der ABM-Verkaufstrichter einer dynamischen Schleife, die kontinuierlich Beziehungen pflegt und sich an die Reaktionen der Kunden anpasst. Es umfasst im Allgemeinen fünf Schlüsselphasen:

1. Identifizieren Sie Ihre Zielkonten

Vertrieb und Marketing arbeiten als Team zusammen und prüfen Daten und Markteinblicke, um hochwertige Accounts zu identifizieren, die perfekt zu Ihrem idealen Kundenprofil (ICP) passen.

Untersuchen Sie gemeinsam Ihre Top-Kunden mit dem höchsten Customer Lifetime Value (CLV) und ermitteln Sie alle gemeinsamen Merkmale, die sie gemeinsam haben, wie z. B. Unternehmensgröße, Branche oder Land.

Diese detaillierte Analyse wird Ihnen helfen, den Schlüssel zur Erschließung Ihres perfekten Kunden zu finden und eine neue ABM- Prospektliste zu erstellen, die mit bereichertem Potenzial zum Leben erwacht.

Nachdem Sie Ihre Zielgruppe identifiziert haben, führen Sie eine gründliche Recherche zu deren demografischen Merkmalen, Absichten und firmografischen Daten durch, um Ihre Botschaften effektiv anzupassen.

2. Forschung und Verständnis

Das Verständnis Ihrer Zielliste ist für die Erstellung eines effektiven ABM-Trichters von entscheidender Bedeutung.

Mit Ihrer Liste in der Hand ist es an der Zeit, tiefer einzutauchen und so viele Informationen wie möglich zu sammeln. Nutzen Sie Tools wie Firmografien, Absichtsdaten und Branchenberichte, um Einblicke in ihre individuellen Herausforderungen, Kaufprozesse und wichtigen Entscheidungsträger zu gewinnen.

Firmographics kann wertvolle demografische Informationen über Ihre Zielkunden liefern, wie z. B. Unternehmensgröße, Branche, Umsatz und Standort.

Absichtsdaten können Ihnen helfen, die spezifischen Themen oder Lösungen zu verstehen, nach denen Ihre Zielkunden aktiv recherchieren oder an denen sie Interesse zeigen.

Branchenberichte können Einblicke in Trends, Herausforderungen und Chancen in Ihrem Zielmarkt geben.

Indem Sie Ihre Zielkonten besser verstehen, können Sie Ihre Nachrichten und Inhalte effektiv an deren spezifische Schwachstellen und Bedürfnisse anpassen.

3. Engagement und Aktivierung

Engagement und Aktivierung sind entscheidende Phasen im Account-based Marketing (ABM)-Funnel. In dieser Phase ist es wichtig, das Interesse Ihrer Zielkunden zu wecken und sie zum Handeln zu motivieren.

Um Ihre potenziellen Kunden effektiv anzusprechen und zu aktivieren, müssen Sie personalisierte und maßgeschneiderte Nachrichten erstellen, die auf ihre Bedürfnisse und Herausforderungen eingehen.

Eine Möglichkeit, dies zu erreichen, sind kontobasierte Engagement-Strategien . Durch die Nutzung von Dateneinblicken und Personalisierungstools können Sie gezielte Nachrichten erstellen, die direkt auf die Schwachstellen und Herausforderungen Ihrer Zielkonten eingehen.

Dazu können personalisierte Website-Erlebnisse, gezielte Social-Media-Anzeigen oder aufschlussreiche Inhaltsangebote gehören, die direkt in ihre Posteingänge geliefert werden.

Wenn das Engagement zunimmt, verlagern Sie Ihren Fokus auf Konvertierung und die Schaffung von Chancen. Nutzen Sie kontobasierte Strategien wie personalisierte Verkaufsansprache, individuelle Produktdemos und gezielte kontobasierte Werbung, um Ihre Interessenten durch den Verkaufstrichter zu fördern.

Die Personalisierung Ihrer Vertriebsansprache und das Anbieten maßgeschneiderter Produktdemos kann die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass Ihre Interessenten in Chancen umgewandelt werden.

Nutzen Sie außerdem gezielte kontobasierte Werbung, um Ihre Zielkonten mit relevanten Nachrichten und Angeboten zu erreichen und so die Chancen, sie in Kunden umzuwandeln, weiter zu erhöhen.

4. Interessenvertretung

Bei der Interessenvertretung verlagert sich der Schwerpunkt von der Akquise neuer Kunden auf die Pflege und Pflege der Beziehungen zu bestehenden Kunden. In dieser Phase ist es von entscheidender Bedeutung, den wichtigsten Stakeholdern weiterhin Mehrwert und Unterstützung zu bieten, um sie zu Fürsprechern Ihrer Marke zu machen.

Eine Möglichkeit, die Beziehungen zu wichtigen Stakeholdern zu pflegen, besteht darin, kontinuierlich mit ihnen zu kommunizieren und zu zeigen, dass Sie in ihren Erfolg investieren. Dazu könnte die Bereitstellung kontinuierlicher Unterstützung, der Austausch relevanter Brancheneinblicke und das Feiern ihrer Erfolge gehören.

Indem Sie Ihre bestehenden Kunden zu Fürsprechern Ihrer Marke machen, können Sie von positiven Mundpropaganda, Erfahrungsberichten und Fallstudien profitieren, die Ihnen dabei helfen können, neue Kunden zu gewinnen.

Darüber hinaus ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass zufriedene Kunden ihre Verträge verlängern, ihre Dienstleistungen verbessern und treue, langfristige Partner werden.

Denken Sie daran: Zufriedene Kunden sind Ihr größtes Kapital.

5. Messung und Optimierung

Keine Leistung ist vollständig, ohne ihre Wirkung zu messen. Verfolgen Sie wichtige ABM-Kennzahlen wie Website-Besuche, Engagement-Raten und Geschäftsgeschwindigkeit, um zu sehen, ob Ihre Strategie Ergebnisse bringt.

Indem Sie die verschiedenen Kontoebenen in Ihrem Trichter verstehen und Ihren Ansatz darauf abstimmen, können Sie Engagement, Vertrauen und Conversions steigern.

A/B-Tests können Ihnen dabei helfen, dies zu erreichen, indem Sie Ihren kontobasierten Marketing-Trichter iterieren und optimieren, um sicherzustellen, dass er maximale Wirkung erzielt.

Denken Sie daran, dass kontinuierliche Verbesserung der Schlüssel zum Erfolg Ihrer ABM-Ausführung ist.

Vielleicht interessieren Sie sich auch für unsere Vorlage für unkontrolliertes, kontobasiertes Marketing.

Eigenschaften eines ABM-Trichters

Im Gegensatz zum breiten Ansatz des traditionellen Marketings personalisiert der kontobasierte Marketing-Trichter jeden Berührungspunkt sorgfältig für bestimmte, hochwertige Konten .

Hauptmerkmale

Der ABM- Marketing-Funnel passt alles auf Ihre Traumkunden an, nicht auf ein allgemeines Publikum. Denken Sie an personalisierte Nachrichten, datengesteuerte Entscheidungen und Teamarbeit in den Bereichen Vertrieb, Marketing und Kundenerfolg. Es geht darum, wertvolle, langfristige Beziehungen aufzubauen, nicht nur um schnelle Konvertierungen.

Sehen wir uns kurz die Hauptmerkmale eines ABM-Trichters an:

• Hyper-Personalisierung: Gestalten Sie Erlebnisse, die auf die Bedürfnisse und Herausforderungen einzelner Konten abgestimmt sind.
• Datengesteuerte Entscheidungen: Nutzen Sie Firmendaten und Absichtsdaten für präzises Targeting und effektives Messaging.
• Teamzusammenarbeit: Marketing, Vertrieb und Kundenerfolg vereinen sich zu einer reibungslosen Reise.
• Quantifizierbare Wirkung: Verfolgen Sie wichtige Kennzahlen wie Website-Besuche und Geschäftsgeschwindigkeit, um den Wert von ABM zu demonstrieren.
• Dynamische Anpassung: Kontinuierliche Weiterentwicklung auf der Grundlage von Feedback und Marktveränderungen, um das Engagement zu maximieren.
• Langfristiger Fokus: Pflege dauerhafter Partnerschaften durch kontinuierliches Engagement und Fürsprache.
• Technologiegestützter Ansatz: Nutzen Sie ABM-spezifische Tools für tiefere Einblicke und eine effiziente Ausführung.

Wie unterscheidet sich ABM nun vom traditionellen Marketing? In dieser Tabelle sind die Unterschiede zusammengefasst, sodass Sie den Wert von ABM auf einen Blick verstehen können

Phasen eines ABM-Trichters und wie man einen baut

Vergessen Sie den einheitlichen Marketingansatz. Bei ABM geht es nicht um Schrotflinten, sondern um laserfokussierte Präzision, die darauf abzielt, hochwertige Accounts mit personalisierten Erlebnissen anzusprechen, die den Umsatz steigern.

Aber wo fängt man an?

Wie baut man einen ABM-Trichter, der wie verrückt konvertiert?

Lassen Sie uns die wesentlichen Schritte aufschlüsseln und Sie mit dem Wissen und den Strategien ausstatten, um den B2B-Vertrieb zu dominieren.

Bevor Sie beginnen:

• Stimmen Sie Ihr Team aufeinander ab: Sichern Sie sich die Zustimmung der Führungskräfte und stellen Sie sicher, dass Marketing, Vertrieb und Kundenerfolg auf einer Linie sind.
• Schaffen Sie eine Grundlage: Legen Sie den Grundstein für „Smarketing“ – eine gemeinsame Anstrengung, bei der Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten, um gemeinsame Umsatzziele zu erreichen.
• Testen Sie die Möglichkeiten : Führen Sie ein Pilotprogramm durch, um zu bestätigen, dass ABM für Ihr einzigartiges Unternehmen funktioniert.

Hier sind die sechs ABM-Trichterphasen, die Sie beim Aufbau Ihres Trichters befolgen sollten

1. Kollaborative Zielliste

Marketing und Vertrieb müssen zusammenarbeiten, um eine Liste von Zielkonten zu erstellen und sich dabei auf diejenigen zu konzentrieren, die Ihr Vertriebsteam priorisiert. Betrachten Sie sie als Ihre idealen B2B-Kunden. Bereichern Sie diese Liste mit Branchendaten, Kundeneinblicken und Social Listening.

Segmentieren Sie strategisch basierend auf Firmendaten, Verhalten und Absicht, um die Kontaktaufnahme für jeden Traumkunden zu personalisieren. Denken Sie daran, Ihre Liste regelmäßig zu verfeinern und zu aktualisieren, um sicherzustellen, dass Sie mit den effektivsten Kampagnen die richtigen Konten ansprechen. Dieser kollaborative, datengesteuerte Ansatz ist der Schlüssel zur Gewinnung wertvoller Partner und zur Förderung eines nachhaltigen Wachstums.

Sales-Intelligence-Tools wie Cognism, ZoomInfo oder Lusha können Ihnen dabei helfen, Ihre Lead-Listen für Full-Funnel-ABM zu erstellen und zu bereichern, genau wie es bei DCSL GuideSmiths der Fall war .

Cognism half ihnen dabei, eine effektive ABM-Strategie einzuführen, Zeit bei der Akquise zu sparen und ihre Pipeline mit Chancen zu füllen. Das haben sie gesagt:

„Wir haben begonnen, verschiedene Aktivitäten wie Kaltakquise und E-Mail-Versand zu kombinieren, anstatt nur einen E-Mail-Rhythmus durchzuführen. Innerhalb weniger Monate haben wir einige wirklich gute Möglichkeiten gefunden und einen ROI erzielt.“

„Die Direktwahldaten waren viel besser als alles, was wir anderswo gesehen haben. Wir haben einige große Datenanbieter genutzt und es war etwas gemischt. Kognition war einfach viel genauer.“

„Erkenntnis ist einzigartig. Es ist nicht nur ein Datenunternehmen, es ist ein End-to-End-Unternehmen. Es gibt Ihnen die vollständige Kontrolle über Ihre eigene Route. Ich habe bereits Gespräche geführt, in denen ich Cognism anderen empfehle, und ich glaube, einige von ihnen haben sich gemeldet.“

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2. Verwenden Sie die FIRE-Methode

Verlassen Sie sich beim kontobasierten Verkauf nicht nur auf grundlegende Unternehmensinformationen. Verwenden Sie die FIRE-Methode, um Ihre Liste zu filtern. Hier ist, wofür FIRE steht:

• Passform (perfekte Übereinstimmung mit Ihrem idealen Kundenprofil)
• Absicht (aktive Suche nach Lösungen wie Ihrer)
• Beziehungen (bestehende Verbindungen)
• Engagement (Interesse an Ihrer Marke zeigen)

Über die bloße Identifizierung hochwertiger Konten hinaus fungiert die FIRE-Methode als laserfokussierter Filter, um Ihre gemeinsame Zielliste noch weiter zu verfeinern.

Anstatt sich nur auf grundlegende Unternehmensinformationen zu verlassen, hilft Ihnen FIRE dabei, sich auf die Konten mit dem höchsten Erfolgspotenzial zu konzentrieren.

• Suche Passen : Passen sie perfekt zu Ihrem idealen Kundenprofil und teilen sie die Branche, Größe und Schwachstellen?
• Dann beurteilen Sie ihre Absicht : Recherchieren sie aktiv nach Lösungen wie Ihrer, was darauf hindeutet, dass sie kaufbereit sind?
• Nutzen Sie bestehende Beziehungen : Haben Sie interne Verbindungen innerhalb des Kontos, die Türen öffnen können?
• Messen Sie abschließend ihr Engagement : Zeigen sie durch Website-Besuche, Social-Media-Interaktionen oder heruntergeladene Inhalte Interesse an Ihrer Marke?

Indem Sie Ihre Liste nach diesen entscheidenden Gesichtspunkten filtern, stellen Sie sicher, dass Sie nicht nur auf Konten abzielen, die zu Ihrem Profil passen, sondern auch aktiv nach Konten suchen, die für eine Konvertierung geeignet sind. Dadurch maximieren Sie die Effektivität Ihrer Kampagne und erhöhen die Wahrscheinlichkeit, echte Traumkunden zu gewinnen.

3. Priorisieren Sie basierend auf dem Potenzial

Stellen Sie sich Ihre Zielkunden als ein Spektrum potenzieller Kunden vor, von denen jeder ein unterschiedliches Maß an Bereitschaft und Wert aufweist. Indem Sie sie strategisch priorisieren, maximieren Sie Ihre Ressourcen und konzentrieren sich auf diejenigen mit den höchsten Chancen auf Konvertierung und langfristige Partnerschaft.

Stufe 1: Hochwertige Partner

Dies sind Ihre goldenen Tickets, die perfekt zu Ihrem idealen Kundenprofil passen und eine klare Kaufabsicht zeigen. Sie suchen aktiv nach Lösungen, verfügen über das Budget und zeigen Entscheidungsdynamik.

Stellen Sie diesen Konten Ihre besten Ressourcen zur Verfügung, erstellen Sie hochgradig personalisierte Kampagnen und pflegen Sie starke Beziehungen zu wichtigen Entscheidungsträgern. Dazu können engagierte Kundenbetreuer, maßgeschneiderte Inhalte, die auf bestimmte Schwachstellen eingehen, und Einladungen zu exklusiven Veranstaltungen gehören.

Stufe 2: Vielversprechende Aussichten

Diese Konten weisen ein großes Potenzial auf, müssen jedoch möglicherweise etwas kultiviert werden, bevor sie ihr volles Potenzial entfalten. Sie befinden sich möglicherweise in einem frühen Stadium ihrer Kaufentscheidung, benötigen mehr Informationen zu Ihren Lösungen oder verfügen nicht über umfassende Entscheidungskompetenz.

Passen Sie informative Inhalte und eine gezielte Kontaktaufnahme an, um sie über Ihr Wertversprechen aufzuklären und Vertrauen aufzubauen. Nutzen Sie ABM-Daten und Erkenntnisse, um Ihren Ansatz zu personalisieren und ihre spezifischen Bedürfnisse und Interessen zu verstehen. Unterschätzen Sie nicht die Bedeutung des Beziehungsaufbaus: Eine frühzeitige Verbindung mit wichtigen Entscheidungsträgern kann ihren Weg zu treuen Kunden erheblich beeinflussen.

Stufe 3: Zukünftige Champions

Auch wenn diese Konten möglicherweise keine unmittelbaren Verkaufschancen darstellen, haben sie das Potenzial, in der Zukunft zu wertvollen Partnern zu werden. Möglicherweise handelt es sich um kleinere Unternehmen, die über kein unmittelbares Budget verfügen oder einfach mehr Bekanntheit für Ihre Marke benötigen.

Bieten Sie wertvolle Inhalte und konsistentes Engagement durch Brancheneinblicke, regelmäßige E-Mail-Kampagnen und Interaktionen in sozialen Medien. Ziel ist es, ihr Interesse zu wecken und sich als vertrauenswürdiger Berater zu positionieren.

Indem Sie Ihr Fachwissen und Ihr Branchenverständnis unter Beweis stellen, bringen Sie sie schrittweise näher an die begehrte Stufe „Vielversprechender Interessent“ und letztendlich an eine potenziell hochwertige Partnerschaft heran.

Denken Sie daran, dass dies kein statisches System ist. Bewerten Sie Ihre Segmentierung regelmäßig auf der Grundlage neuer Daten, Engagement-Levels und Kaufsignale. Konten können je nach Entwicklung ihres Potenzials und Interesses zwischen den Stufen wechseln.

4. Tief eintauchen und personalisieren

Arbeiten Sie in dieser Phase mit dem Vertrieb zusammen, um die idealen Personas jedes Kontos, die bevorzugten Nachrichten und die Inhalte zu verstehen, die bei ihnen Anklang finden. Nutzen Sie Daten und Erkenntnisse mit Account-based-Marketing-Software wie Cognism und 6sense, um ein tieferes Verständnis zu erlangen.

So haben diese Daten einer digitalen Planungsplattform geholfen, die MQLs um 50 % zu steigern:

„Es spart uns so viel Zeit und Geld. Meiner Meinung nach ist es viel einfacher, zunächst über die Kontakte und Daten zu verfügen und sie dann über verschiedene Marketingaktivitäten anzusprechen, als zu versuchen, diese Daten durch diese Marketingaktivitäten zu erlangen.“

„Statt potenzielle Interessenten mithilfe des LinkedIn Sales Navigator nach dem Zufallsprinzip auszuwählen, können wir mithilfe der Absichtsdaten von Cognism die richtigen Personen in Unternehmen ansprechen, mit denen wir gerne zusammenarbeiten würden.“

„Bisher hatten wir eine Erfolgsquote von 25 %, und das ist erst der Anfang.“

Haben Sie keine Angst, tiefer zu graben. Führen Sie gründliche Recherchen zu jedem Mitglied des Einkaufsausschusses durch. Maßgeschneiderte Inhalte, die auf ihre individuellen Bedürfnisse zugeschnitten sind, können Ihre Erfolgsquote drastisch verbessern.

5. Engagieren Sie sich und konvertieren Sie

Nutzen Sie Ihre Erkenntnisse, um personalisierte Inhalte, Demos und Kommunikation zu erstellen, die auf jedes Prioritätskonto zugeschnitten sind. Denken Sie an gezielte Social-Media-Anzeigen, relevante Blogbeiträge und personalisierte E-Mail-Ansprache , die direkt auf ihre Herausforderungen eingeht.

Seien Sie ein Problemlösungspartner und nicht nur ein Verkäufer. Zeigen Sie, dass Sie ihre spezifischen Herausforderungen verstehen und bieten Sie Lösungen an, die Ihren Wert als strategischer Partner demonstrieren.

Nutzen Sie diese Personalisierungsideen in Ihrer kommenden ABM-Kampagne:

6. Verfolgen, analysieren und optimieren

Der Aufbau von Vertrauen und Beziehungen braucht Zeit. Richten Sie ein robustes Mess-Framework ein, um wichtige Kennzahlen wie Website-Besuche, Engagement-Raten, Geschäftsgeschwindigkeit und ROI für jede Phase des Trichters zu verfolgen. Diese Daten sind Ihr Treibstoff für kontinuierliche Verbesserung.

Beginnen Sie mit der Verfolgung von Account-Engagement-Daten wie Antwortraten und Engagement-Raten. Diese ersten Daten helfen Ihnen, Vertrauen aufzubauen, den ROI zu demonstrieren und bei Ihrer Kontaktaufnahme proaktiv zu bleiben.

Indem Sie diese Schritte befolgen und an Ihr individuelles Unternehmen anpassen, können Sie einen ABM-Trichter aufbauen, der ideale Kunden anzieht, dauerhafte Beziehungen pflegt und nachhaltigen B2B-Erfolg vorantreibt. Denken Sie daran, dass ABM eine fortlaufende Reise ist, kein einmaliges Ziel.

Schauen Sie sich diese Beispiele für kontobasiertes Marketing an, um Ihre nächste Kampagne zu inspirieren!

Die besten ABM-Ergebnisse beginnen mit großartigen Daten

Um Leads durch einen erfolgreichen ABM-Trichter zu leiten, müssen Sie über verwertbare, genaue Kontaktdaten verfügen.

Cognism hat dazu beigetragen, die ABM-Strategien vieler B2B-Unternehmen mit hochpräzisen E-Mail-Adressen und telefonisch verifizierten Mobiltelefonnummern voranzutreiben. Ein zufriedener Kunde, Metrikus , sagte:

„Cognism hat eine Schlüsselrolle bei der Information unserer ABM-Strategie gespielt – kaum ein anderes SaaS-Tool auf dem Markt bietet diesen Detaillierungsgrad bei der Suche nach potenziellen Kunden, was Cognism einzigartig macht.“

„Im Vergleich zu Lusha und ZoomInfo bietet Cognism das beste Maß an qualitativ hochwertigen, konformen Daten auf dem Markt.“

„Cognism ist sehr zukunftsorientiert und kein anderes Tool auf dem Markt bietet die gesamte Bandbreite an Funktionen auf einer übersichtlichen Plattform.“

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