7 ABM-Metriken, die Sie verfolgen müssen

Der Erfolg von ABM im Bereich Marketing und Vertrieb zur Gewinnung von Kunden ist unbestreitbar (sehen Sie sich diese ABM-Statistiken für die Größe an), aber wie verfolgen Sie diesen Erfolg selbst?

Wenn es um kontobasiertes Marketing geht, haben Sie zwei Seiten, um Ihre Bemühungen zu verfolgen: aktivitätsbasierte Metriken und ergebnisbasierte Metriken.

Aber die Sache ist die, um die großen Hunde in einem sehr wettbewerbsintensiven Markt anzuziehen, erfordern Ihre ABM-Kampagnen Zeit, Geld und Mühe. Ohne Investitionen in diese drei Elemente werden Ihre Kampagnen nicht auf dem neuesten Stand sein und nicht das gewünschte Engagement erzielen. Indem Sie Ziele basierend auf Aktivitätsniveaus erstellen, könnten Sie den Prozess überstürzen – und letztendlich werden Ihre Zahlen nicht allzu gut aussehen.

Es geht nicht um Quantität – es geht um Qualität.

Und genau hier kommen die „drei R “ ins Spiel: Reputation, Relationships und Revenue.

Was sind die drei Rs?

Die drei Rs sind wichtige Aspekte für jedes profitable Unternehmen und seinen B2B-Vertrieb und sind insbesondere für den Account-Based-Marketing-Ansatz unerlässlich.

Sie sollten jedes der drei Rs als Schirme für Ihre ABM-Metriken betrachten , damit Sie die Auswirkungen Ihrer Bemühungen (und Erfolge) sehen können.

Lass uns einen Blick darauf werfen:

• Reputation : Marke und Reputation können anhand von Umfragen, Social-Media-Engagement, Kampagnenengagement und neuen Webseitenbesuchen gemessen werden und hängen vom Einfluss und den Meinungen anderer ab, aber vom Eindruck und der Erfahrung, die Sie als Unternehmen bieten.
• Beziehungen : Beziehungen zählen als die Anzahl der Kontakte innerhalb jedes Zielkontos, die Anzahl der Verkaufsgespräche, die Sie generieren, wie viele der „richtigen“ Kontakte Sie haben – vielleicht, ob Sie Champions oder Blocker haben und so weiter. Der Aufbau einer Beziehung zu mehreren Kontakten in einem Konto hilft auch dabei, einen beständigeren Verkaufszyklus aufzubauen (dies wird als Multi-Threading bezeichnet), was sich auch gut auf die Kundenbindung auswirken kann.
• Umsatz : Beim Umsatz kommen hier die quantitativen Zahlen ins Spiel, aber es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass diese stark von den anderen beiden Rs beeinflusst werden können – denn ohne eine gute Kundenerfahrung und -beziehung werden sie sich nicht anmelden oder halten lange herum.

Die 7 wichtigsten ABM-Metriken, die Sie verfolgen müssen

In einer idealen Welt würden Sie alle möglichen Metriken verfolgen, die sich um Ihre Aktivität und Ihr Ergebnis drehen. Aber – in einer realistischeren Welt – bezweifeln wir, dass Ihr Datenteam die Größe Spaniens hat.

Der Grund, warum Menschen eine ABM-Strategie anwenden, ist die Erweiterung ihres Unternehmenskundenpools, und genau aus diesem Grund ist es sinnvoll, in Zeit, Geld und Mühe zu investieren – aber nur, wenn das Ergebnis ein würdiger ROI ist.

Hier sind die 7 wichtigsten kontenbasierten Marketingmetriken und KPIs (unter Berücksichtigung der drei Rs), die Sie verfolgen müssen:

1) Gesamter adressierbarer Markt (TAM)

Total Addressable Market (TAM) bezieht sich auf die maximale Größe der Opportunity für Ihre Lösung. Um dies herauszufinden, müssen Sie eine klare Vorstellung davon haben, wen Sie ansprechen.

Um Ihren TAM zu berechnen, müssen Sie Ihren durchschnittlichen Verkaufspreis mit der Anzahl Ihrer aktuellen Kunden multiplizieren.

2) Beeinflusste Rohrleitung

Im Gegensatz zu traditionelleren Marketing- oder Verkaufsstrategien konzentriert sich ABM auf die Gewinnung einer kleinen Anzahl von Leads – wodurch alle Kampagnen für jeden Zielkunden, seine Schmerzpunkte und den Wert, den Sie ihm speziell bieten könnten, einzigartig sind.

Wie viele der Unternehmen, die Sie mit Ihren ABM-Bemühungen ansprechen, haben konvertiert – und sind daher von Ihrem kontobasierten Marketing betroffen?

Stellen Sie sicher, dass Sie über die Infrastruktur verfügen, um das Engagement zu berücksichtigen, an dessen Verfolgung Sie am meisten interessiert sind. Dies könnte das Nachverfolgen sein, ob Ihre personalisierten Inhalte zu Ihrer Pipeline beitragen – hier sollten Sie Dinge wie ausgefüllte Formulare, Inhaltsdownloads und Inhaltsfreigaben verfolgen.

Wenn Sie eher der mathematische Typ sind, möchten Sie vielleicht den Prozentsatz der engagierten Konten aus Ihrem TAM herausfinden.

Hier ist wie:

3) Content-Engagement-Rate nach bestimmten Konten

Engagement in ABM kann sich auf eine ganze Reihe von Dingen beziehen, aber bevor wir darauf eingehen, lassen Sie uns drei wichtige Definitionen anerkennen: ToFu, MoFu und BoFu.

Das ist die Oberseite des Trichters, die Mitte des Trichters und die Unterseite des Trichters, wenn Sie Lust auf einen Schluck haben.

Es lohnt sich, diese zu berücksichtigen, wenn Sie Ihr Content-Engagement verfolgen, um zu sehen, wie weit Ihr Ziel im Prozess ist (und wie viel mehr Arbeit Sie möglicherweise erledigen müssen).

Ihre Kampagnen haben wahrscheinlich – und sollten – mehrere Kanäle und Berührungspunkte, aber wie involviert sind sie dabei mit Ihren Inhalten?

Teilen Sie Ihre Engagement-Messungen auf, indem Sie Folgendes bewerten:

• • Content-Engagement : Wie lange verbringen potenzielle Kunden Ihre Inhalte oder bestimmte Zielseiten und welche Assets laden sie am häufigsten herunter?
  • E-Mail-Marketing-Metriken: Öffnungsraten, Klickraten und Antwortraten sind hier drei einfache Gewinne.
  • Interaktionsraten für Werbung: Interagieren Ihre Zielkonten mit Ihren bezahlten Anzeigen? Haben Sie sich mit A/B-Tests beschäftigt, um zu sehen, welche Anzeigen bei ihnen am besten ankommen?
  • Inhaltskonvertierung: Behalten Sie Ihre User Journey im Auge – gehen sie zu Ihrer ABM-Landingpage? Laden sie Ihre geschlossenen Assets herunter?
  • Social-Media-Präsenz: Verfolgen Sie diejenigen, die auf Social Media angesprochen werden, um zu sehen, ob sie das, was Sie senden, erneut veröffentlichen, sich mit Beiträgen beschäftigen usw. (z. B. das Teilen eines Fotos von Firmengeschenken, die Sie ihnen gesendet haben) .
  • Kundenfürsprecher und Kundenempfehlungen: Wenn sie die Neuigkeiten darüber verbreiten, wie gut Sie sind, erledigen sie einen Teil der harten Arbeit für Sie. Hallo, eingehende Verkäufe.
  • Cross-Sells und Up-Sells : Sie mögen, was Sie tun, und wollen mehr, was zeigt, dass Sie die drei R zerschlagen. Wir lieben es, es zu sehen.

4) Konversions-/Gewinnrate

Der nächste Schritt: Ihre Conversion Rate – und die hält, was sie verspricht. 🥫

Konversions- oder Gewinnraten werden berechnet, indem die Anzahl erfolgreicher Konversionen, die Sie hatten, durch die Anzahl der Interaktionen von engagierten Konten dividiert wird.

Wenn Sie also 10 Conversions von 100 Interaktionen hatten, haben Sie eine Conversion-Rate von 10 %.

5) Kontowert oder Jahresvertragswert (ACV)

Die Berechnung des Kontowerts oder Jahresvertragswerts (ACV) – wenn Sie Ihren Umsatz auf Jahresbasis berechnen möchten – ist ein wichtiger Schritt, um herauszufinden, ob sich der ROI lohnt.

Wenn ein Kunde einen 5-Jahres-Vertrag über 500.000 US-Dollar abschließt, beträgt sein ACV 100.000 US-Dollar.

Hier ist die Formel zur Berechnung des jährlichen Vertragswerts (ACV):

6) Customer Lifetime Value (CLV)

Der Customer Lifetime Value ist der nächste Schritt nach der Berechnung des ACV des potenziellen Kunden. Der CLV berücksichtigt den Wert des Kunden, sein Kaufverhalten und Ihre allgemeine durchschnittliche Kundenlebensdauer, um zu ermitteln, wie viel Umsatz er von Anfang bis Ende seines Vertrags erzielen könnte.

Wenn Sie darüber hinausgehen möchten, könnten Sie die Gelegenheit für Upsells und Cross-Sells auf Client-zu-Client-Basis oder nur im Durchschnitt in Betracht ziehen.

Hier ist das Zauberrezept – also die Formel zur Berechnung Ihres CLV:

7) Kundengewinnungskosten (CAC)

Das führt uns gut zu unserer nächsten Kennzahl – den Kundenakquisitionskosten (CAC). Ihre Kundenakquisitionskosten zeigen Ihnen, ob Ihre ABM-Bemühungen funktionieren und sich lohnen.

Mit einem Fokus auf größere Accounts muss Account-based Marketing einen Return on Investment (ROI) erzielen, um sicherzustellen, dass die Zeit, das Geld und der Aufwand, die für die Akquise aufgewendet werden, gut angelegt sind – oder waren.

Wenn Sie schnell neue Kunden gewinnen, wird es für Ihr Geschäftswachstum keinen Unterschied machen, wenn es die Bank sprengt.

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, Ihr CAC zu ermitteln – eine einfacher als die andere. Fangen wir ganz einfach an:

Eine komplexere Berechnung würde Elemente wie zusätzliche Kosten berücksichtigen, einschließlich zusätzlicher Unterstützung oder Lösungen für auftretende Probleme, die sich aus der Übernahme dieser neuen Unternehmen ergeben:

Verwenden Sie diese Metriken, um Ihre ABM-Bemühungen voranzutreiben

Indem Sie diese ABM-Metriken verfolgen, können Sie sich selbst helfen, erfolgreiche ABM-Kampagnen zu entwickeln und durchzuführen, die keinen Cent verschwenden.

Wenn Sie kontobasiertes Marketing in Ihre Strategie aufnehmen möchten, haben wir eine umfangreiche Leseliste für Sie:

• So führen Sie die ideale ABM-Kampagne durch (+ Beispiele)
• Ihr ultimativer Leitfaden für kontobasiertes Marketing
• 10 Account-basierte Marketing-Taktiken, die funktionieren
• 8 Top-ABM-Plattformen im Jahr 2022
• 4 Beispiele für kontobasiertes Marketing, um Ihre Kampagne zu starten

Wie Similarweb Ihrer nächsten ABM-Kampagne helfen kann

Sobald Sie sich für die Art des kontobasierten Marketings entschieden haben (eins zu eins, eins zu wenigen, eins zu vielen) und die ABM-KPIs und -Metriken festgelegt haben, die Sie messen werden, ist es an der Zeit, diese Liste zu erstellen von Konten zum Ziel.

Hier kommt Similarweb ins Spiel.

Mit über 100 Filtern zum Eingrenzen Ihrer Liste stellt Similarweb Sales Intelligence sicher, dass Sie nur die Websites und Kontaktdaten potenzieller Kunden erhalten, die für Ihr Unternehmen geeignet sind.

Die Lead-Generator-Filter enthalten Unternehmensdetails wie Mitarbeiterzahl und Jahresumsatz, um sicherzustellen, dass Sie die besten Accounts für Ihre ABM-Bemühungen auswählen.

Aber Similarweb hört hier nicht auf. Wir stellen Ihnen eine Liste mit Interessenten zur Verfügung, in der Sie nach bestimmten Rollen, Abteilungen und Standorten filtern können, damit Ihre Inhalte von den richtigen Personen gesehen werden.

Häufig gestellte Fragen

Wie behalten Sie Ihre ABM-Metriken im Auge?

Es ist wichtig, den Überblick über Ihre ABM-Metriken und Kampagnenberichte zu behalten, da Sie sonst nicht wirklich wissen, was funktioniert und was nicht. Dies erfordert regelmäßig Zeit, um sicherzustellen, dass Ihre Berichterstattung auf dem neuesten Stand ist, und Ihre Bemühungen sind nicht umsonst.

Was sind die wichtigsten KPIs im Account Based Marketing?

Sie werden sehen, dass wir einige KPIs in dieses Stück einfließen lassen, aber um genauer zu sein, ABM-KPIs werden verwendet, um den Fortschritt Ihrer Strategie zu verfolgen und genau zu bestimmen, was gut funktioniert und was geändert werden muss. Dazu gehört die Untersuchung der Engagement-Raten (soziale Medien, E-Mail, Klickraten von Anzeigen und jegliches Offline-Engagement), der Verbrauchsraten, der Kontoabdeckung, des Marketingeinflusses, der Pipeline-Geschwindigkeit, des ROI und der Kundenbindung.