Warum wir nicht aufhören sollten, über B2B und Konsumerisierung zu sprechen

B2B und Consumerization sind hier … und Sie sollten vorbereitet sein.

B2B und Konsumerisierung verflechten sich immer mehr. Der B2B-E-Commerce-Sektor hat fast die 1-Billionen-Dollar-Marke erreicht.

B2B-Käufer werden das Einkaufen und Bestellen auf eine B2C-ähnliche Weise erleben, wenn sie ihr Produktfindungs- und Kaufverhalten weiter auf online und mobil umstellen.

Alles, was am B2B-Prozess beteiligt ist, von gedruckten Katalogen bis hin zu Verkaufsgesprächen, wird durch einen Digital-First-Discovery-Prozess ersetzt und wird viel käuferzentrierter. Dies wiederum vereinfacht den Bestellprozess und bringt B2B und Konsumerisierung zusammen.

Wie sich der B2B -Einkauf verändert

Die B2B-Vermarkter von heute müssen mehr wie B2C-Vermarkter denken, und das liegt daran, dass sie an ein Publikum vermarkten, das sich immer mehr wie ein Kundenpublikum verhält. Der Prozess des B2B-Einkaufs sieht nicht mehr so ​​aus wie vor 10 oder sogar 5 Jahren und ist ein Trend, der schon seit einiger Zeit stattfindet.

Dank 10ecommercetrends erklärt diese Tabelle einige wichtige Fakten für B2B-Besitzer:

Amazonas

Natürlich wollten wir über Amazon sprechen. Da Online-Shops immer allgegenwärtiger werden, verändern Branchenriesen wie Amazon jetzt aktiv die Erwartungen, die Benutzer an ihr Online-Kauferlebnis haben. Dazu gehört auch das Einkaufserlebnis von B2B-Verkäufern und -Käufern.

Da Amazon in mehreren B2B-Umgebungen zum „Google des Einkaufens“ geworden ist, verwischen sie die Grenzen zwischen B2B und B2C.

• • Im Oktober 2017 startete Amazon den Business Prime-Versand – ein kostenpflichtiges jährliches Mitgliedschaftsprogramm für Unternehmen in den USA und Deutschland.

• • Das Amazon-Geschäft hat in 5 Jahren über 1 Million „Amazon Supply“-Abonnenten angehäuft.

• Amazon Business, der Marktplatz, auf dem Amazon mehr als 30.000 Verkäufer (und sich selbst) vereint, erzielte im ersten Jahr einen Umsatz von 1 Milliarde US-Dollar und wächst jeden Monat um 20 %.

„Für 50 % der B2B-Einkäufer ist die Personalisierung ein entscheidender Faktor für die Lieferanten, mit denen sie zusammenarbeiten möchten.“

Diese Statistik macht deutlich, dass die Stärkung der Kunden der erste Treiber ist, der sich auf die Aktivitäten des E- Commerce-B2B auswirkt, insbesondere auf die Kundenbindung.

B2B und Konsumerisierung sind im Gange. Das bedeutet, dass B2B-Unternehmen anfangen müssen, die Veränderung der Kundenerwartungen und des Kundenverhaltens regelmäßig zu beobachten und verbraucherähnliche digitale Interaktionen entsprechend zu gestalten.

Personalisiertes B2B-Marketing

Nachdem wir nun den Fortschritt des B2B-Sektors festgestellt haben, wollen wir diskutieren, wie sich ihre Marketingbemühungen auch an die des B2C anpassen.

Der wichtigste Teil zum Verständnis von personalisiertem Marketing ist, dass es das Kauferlebnis für Kunden/Käufer angenehmer macht. Es zielt darauf ab, die Art und Weise zu verändern, wie Ihre Kunden das Einkaufen erleben, und verändert daher die Art und Weise, wie sie einkaufen.

Es gibt deutliche Unterschiede zwischen dem Marketing für Unternehmen und dem Marketing für Verbraucher, auch wenn das Ziel und Endergebnis der Verkauf an eine Person ist. Wir sehen B2B-E-Commerce-Marketingtechniken, die mit denen des B2C flirten.

B2B-Käufe basieren eher auf Logik und B2C-Käufe basieren eher auf Emotionen. Aus diesem Grund war personalisiertes Marketing für B2C immer sehr erfolgreich und nicht immer für B2B.

Das Problem ist , dass B2B-Käufe oft in großen Mengen erfolgen und an einen hochrangigen Entscheidungsträger verkauft werden, der bestimmte Verpflichtungen und Prioritäten hat (ganz im Gegensatz zu einem normalen Verbraucher, dessen Einkäufe sehr persönlich sind).

Müssen sich B2B-Verkäufer also wie B2C-Verkäufer auf ein stärker personalisiertes Marketing einstellen? Die Antwort ist ja.

Studien zeigen, dass „ sich die Erwartungen von Unternehmenskäufern an Personalisierung und exzellenten Support – unabhängig von Kanal, Gerät oder Phase der Reise – schnell weiterentwickeln und von ihren Erfahrungen als Verbraucher beeinflusst werden.“

Beispielsweise sagte mehr als die Hälfte der Käufer, dass sie möchten, dass Lieferanten personalisierte Empfehlungen für alle Interaktionen anbieten.

B2B-Käufer setzen auf DigitalB2B-Käufer nutzen mehr Online-Kanäle als je zuvor: 70 % der B2B-Umsätze kommen jetzt von Kunden, die digitale Kanäle nutzen.

Vor diesem Hintergrund ist es für B2B wichtig, personalisierte Empfehlungen über Interaktionen hinweg anzubieten, um ihren Käufern zu helfen, Kaufentscheidungen zu treffen. Vermarkter müssen eine Beziehung aufbauen, bevor der Verkaufsprozess überhaupt beginnt. Wir leben in einer Welt, die eine Vielzahl von Optionen bietet, daher ist Personalisierung zu einem Standard des B2B-Marketings geworden.

Der Käufer hat die Kontrolle

In gewisser Weise hat sich nicht viel geändert. Letztendlich ist Marketing im Kern eine Funktion, die dazu dient, die Kaufgewohnheiten des Zielmarktes zu verstehen und zu beeinflussen.

Die Veränderung, die die B2B-Welt erlebt, besteht darin, dass sich diese Kaufgewohnheiten im Laufe der Zeit ändern und wir uns derzeit mitten in einer großen Umwälzung befinden. Wenn Sie als Verkäufer im B2B-Bereich tätig sind, müssen Sie anfangen, Fragen zu stellen.

Achte ich auf meine Kunden und verkaufe so, wie meine Käufer kaufen wollen? Oder wie ich es gewohnt bin zu verkaufen? Passe ich mich an den Aufstieg von B2B und Konsumerisierung an? Oder stecke ich in der Vergangenheit fest?

Ihre Antwort kann einen großen Einfluss auf Ihren Erfolg als B2B-Verkäufer haben.

Als E-Commerce-Unternehmen, egal ob Sie B2B oder B2C sind, ist es wichtig, über Branchentrends und Statistiken auf dem Laufenden zu bleiben und sich auszurüsten, um Ihrer Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein.