Steigerung Ihres kontobasierten B2B-Verkaufs: Der ultimative Leitfaden

In diesem Leitfaden für kontobasiertes Verkaufen erfahren Sie, wie Sie kontobasierte Verkäufe implementieren, vom Aufbau Ihrer Kontobasis bis hin zu den Zielmetriken. Kontobasiertes Verkaufen ist nicht neu, aber es ist gängige Praxis geworden, und in diesem neuesten Artikel werden wir genau erläutern, was kontobasiertes Verkaufen ist und wie es dazu beitragen kann, Engagement bei potenziellen Kunden zu generieren und mehr B2B-Geschäfte abzuschließen .

Kontobasierter Verkauf ist kontobasierter Verkauf. Es geht darum, Beziehungen zu Ihren Zielkunden aufzubauen und diese Beziehung dann zu nutzen, um effektiver zu verkaufen.

Kontobasiertes Verkaufen hilft Ihnen, die richtigen Leads innerhalb eines Kontos zu identifizieren; Sie sind höchstwahrscheinlich Entscheidungsträger, die einen Kauf für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung tätigen können.

Diese Kontoziele werden nicht zufällig ausgewählt, sondern basieren auf Marktforschung, die im Voraus durchgeführt wurde.

Der kontobasierte Verkaufsprozess lässt sich in fünf Schritte unterteilen:

Zunächst müssen Sie Ihre Zielkonten durch Marktforschung identifizieren. Sie sollten sich Dinge wie die Größe, Branche und den geografischen Standort des Unternehmens ansehen. Sobald Sie eine Liste mit Zielkonten haben, müssen Sie für jedes ein Profil erstellen.

Dazu gehören Dinge wie die wichtigsten Kontakte des Accounts und wie ihr Entscheidungsprozess aussieht.

Sobald Sie Ihre Zielkontoprofile eingerichtet haben, ist es an der Zeit, Beziehungen zu ihnen aufzubauen.

Sie können dies tun, indem Sie mit ihnen in den sozialen Medien interagieren, ihren Blog abonnieren oder an ihren Veranstaltungen teilnehmen.

Sobald Sie begonnen haben, Beziehungen zu Ihren Zielkunden aufzubauen, ist es an der Zeit, mit dem Verkauf zu beginnen. Sie sollten einen Pitch erstellen, der speziell auf jedes Konto zugeschnitten ist.

Und schließlich können Sie Ihren Fortschritt verfolgen und Ihren Erfolg messen, indem Sie Metriken wie Account-Engagement und abgeschlossene Geschäfte verwenden.

Account-based Selling kann eine sehr effektive Möglichkeit sein, mehr B-to-B-Deals abzuschließen. Mithilfe der fünf in diesem Leitfaden beschriebenen Schritte können Sie die richtigen Kunden identifizieren und ansprechen, Beziehungen zu ihnen aufbauen und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erfolgreich verkaufen.

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Kontobasiertes Verkaufsframework

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Obwohl dies keineswegs ein umfassender Leitfaden ist, sind hier die grundlegenden Schritte, die Sie unternehmen müssen, um einen kontobasierten Verkaufserfolg sicherzustellen:

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1. Interne Ausrichtung – Stellen Sie sicher, dass alle Mitglieder Ihres Teams mit Account-Based Selling an Bord sind und die Ziele verstehen

Der erste Schritt jeder Account-Based-Selling-Initiative ist die interne Ausrichtung. Alle Mitglieder Ihres Teams – vom Vertrieb über das Marketing bis hin zum Kundenerfolg – ​​müssen an Bord sein und die Ziele des Programms verstehen.

Ohne die Zusammenarbeit aller wird Account Based Sales nicht erfolgreich sein.

Stellen Sie sicher, dass alle Mitglieder Ihres Teams den kontobasierten Verkaufsprozess verstehen und wissen, wie ihre Rolle zum Gesamterfolg des Programms beiträgt.

Dazu gehört, dass Sie ein klares Verständnis dafür haben, wer Ihre Zielkunden sind, wie der Kaufprozess für die einzelnen Konten aussieht und welche Art von Pitch sie am ehesten überzeugen wird.

Account-based Selling ist nicht nur eine Verkaufs- oder Marketingstrategie; Es ist ein ganzheitlicher Ansatz, der die Zusammenarbeit und den Input von beiden erfordert. Wenn Ihre Vertriebs- und Marketingteams nicht auf derselben Seite stehen, wird Ihre kontobasierte Strategie daher scheitern.

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Diese Vorschläge können Ihnen helfen, Ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen zu koordinieren:

Diese Tipps helfen Ihnen bei der Koordinierung Ihrer Vertriebs- und Marketingbemühungen:

Wenn Ihre Vertriebs- und Marketingteams unterschiedliche Ziele verfolgen, ist die Wahrscheinlichkeit einer Zusammenarbeit geringer, was zu widersprüchlichen Initiativen führt. Die beiden Abteilungen sind motiviert, zusammenzuarbeiten, da sie das gleiche Ziel haben.

Gemeinsame Berichterstattung: Wenn jedes Team Zugriff auf unterschiedliche Dashboards, Metriken oder, schlimmer noch, überhaupt keine Analysen hat, wird es eine erhebliche Kluft zwischen den beiden Abteilungen geben.

Verwenden Sie gemeinsame Dashboards und Berichte, um alle auf dem gleichen Stand zu halten.

Trotz der Tatsache, dass Vertriebs- und Marketing-Automatisierungstools in der heutigen Unternehmenswelt ein Muss sind, dürfen Sie sich nicht auf Technologie verlassen, um Ihre Teams zu verwalten.

Wenn es um die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing geht, sind offene Kommunikation und persönliche Interaktion wichtiger als alles andere.

Entwickeln Sie strategische Prozesse zum Senden und Empfangen von Feedback. Es ist wichtig, einander zuzuhören und Techniken zur Verbesserung umzusetzen, sei es bei persönlichen Treffen oder per E-Mail-Korrespondenz.

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2. Erstellen Sie ein ideales Kundenprofil – wissen Sie, an wen Sie verkaufen möchten

Der nächste Schritt ist die Erstellung eines idealen Kundenprofils (ICP). Dies ist ein detailliertes Profil Ihres idealen Kunden, einschließlich Angaben zu Unternehmensgröße, Branche und geografischem Standort. Sie sollten diese Informationen verwenden, um die richtigen Kunden anzusprechen und maßgeschneiderte Verkaufsgespräche für jeden zu erstellen.

Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass der kontobasierte Verkauf ein langes Spiel ist. Sie sollten nicht erwarten, sofort Ergebnisse und Einnahmen von Anfang an zu sehen.

Die Qualität und Quantität der Kunden, auf die Sie abzielen, wirkt sich auf die Effektivität des kundenbasierten Verkaufs aus, daher ist die Auswahl der richtigen Unternehmen von entscheidender Bedeutung. Betrachten Sie Ihr ideales Kundenprofil.

Ein ideales Kundenprofil ist ein fiktives Profil, das firmografische und Verhaltensmerkmale enthält, die Ihre wertvollsten Kunden (ICP) charakterisieren.

Mit einem klar definierten ICP können Sie wichtige Kunden identifizieren und Botschaften erstellen, um sie zu überzeugen und in Käufer umzuwandeln.

Um Ihr ICP zu erstellen, suchen Sie in einer Mischung aus qualitativen und quantitativen Daten über Ihre Top-Kunden nach Gemeinsamkeiten – insbesondere über die Unternehmen, in denen sie arbeiten.

Sind sie von einer bestimmten Art von Unternehmen?

Stimmt es, dass sie alle in der gleichen Branche arbeiten? Gibt es andere wichtige Technologien, die sie in Kombination mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung einsetzen?

Sie können Ihr ICP so umfangreich oder so einfach gestalten, wie Sie möchten, aber je präziser es ist, desto besser.

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3. Entwickeln Sie Käuferpersönlichkeiten, die spezifisch für Ihren Zielmarkt sind

Nachdem Sie nun wissen, auf welche Arten von Konten Sie abzielen müssen, müssen Sie herausfinden, wie Sie mit den Schlüsselpersonen innerhalb dieser Konten kommunizieren können. An dieser Stelle kommen Käuferpersönlichkeiten ins Spiel, und sie funktionieren häufig zusammen mit Ihrem ICP.

Käuferpersönlichkeiten sind Profile Ihrer idealen Käufer, die auf quantitativer Forschung, anekdotischen Beobachtungen und historischen Kundendaten basieren, genau wie Ihr ICP.

Käuferpersönlichkeiten werden häufig von Vermarktern verwendet, um die besten Interessenten zu entdecken und mit ihnen in Kontakt zu treten, aber sie spielen auch eine wichtige Rolle beim kontobasierten Verkauf. Bedenken Sie Folgendes: An einer durchschnittlichen B2B-Transaktion sind 6,8 ​​Parteien beteiligt (Quelle).

Käuferpersönlichkeiten können Ihnen dabei helfen, nicht nur herauszufinden, wer die Entscheidungsträger in Ihrer Zielorganisation sind, sondern auch die Interaktionen zwischen ihnen, ihre Kaufgewohnheiten und mehr.

Die Methode zur Erstellung einer Buyer Persona ist der Erstellung einer ICP sehr ähnlich. Sehen Sie sich die Top-Konten an, an die Sie zuvor verkauft haben.

Konzentrieren Sie sich dieses Mal jedoch auf die Kontakte innerhalb dieser Top-Accounts. Verwenden Sie die folgenden Fragen, um Ihre Recherche zu leiten, wenn Sie nicht sicher sind, wo Sie anfangen sollen.

Was sind die individuellen Kritikpunkte und Sorgen Ihrer Top-Kunden?

Welche Arten von Material gefallen Ihren treuesten Kunden?

Welche Rolle im Entscheidungsprozess spielt jedes Mitglied des Einkaufsausschusses?

Unabhängig davon, ob Sie Ihre Käuferpersönlichkeiten in Ihr ICP aufnehmen oder sie getrennt halten, sind sie ein wichtiger Bestandteil Ihrer kontobasierten Verkaufsstrategie.

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4. Erstellen Sie eine Strategie für das Account-Targeting

Bisher haben wir viel Zeit damit verbracht, die Eigenschaften Ihrer Top-Kunden zu diskutieren – und das aus gutem Grund!

Sie müssen Konten finden und engagieren, die gut zu Ihrem Produkt passen, um beim kontobasierten Verkauf effektiv zu sein.

Kontoabdeckung und Kontoqualität sind neben der Auswahl von Konten, die zu Ihrem ICP passen, zwei weitere Schlüsselelemente, die Sie während des Konto-Targeting-Prozesses berücksichtigen sollten.

Die Anzahl der von Ihnen ausgewählten Zielkonten sowie die Anzahl der relevanten Stakeholder, mit denen Sie von jedem Konto aus Kontakt aufnehmen, wird als Kontoabdeckung bezeichnet.

Wenn Sie ein hohes Maß an Interaktion, aber eine kleine Anzahl von Konten haben, werden Sie einige Verkäufe abschließen, aber nicht viele.

Wenn Sie andererseits eine große Anzahl von Zielkonten erreichen, diese aber nicht ansprechen, wird es schwierig, sie in Käufer umzuwandeln.

Daher sollten Sie eine große Anzahl von Konten sowie ein hohes Maß an Kontobeteiligung anstreben.

Kontoqualität: Es ist sinnlos, eine große Anzahl von Konten abzudecken, wenn Sie die falschen verfolgen. Um die Kontoqualität zu messen, vergleichen Sie Konten mit Ihrem idealen Kundenprofil.

Wenden Sie auf diesen Fall dieselbe Logik an wie auf das Lead-Scoring. Jede Facette Ihres ICP, von der Branche über den Umsatz bis hin zu den Mitarbeiterzahlen, sollte eine Punktzahl erhalten.

Geben Sie dann jedem Konto eine Punktzahl basierend auf diesen Merkmalen und ziehen Sie Punkte für jedes ab, das sie nicht haben. Mit diesem Bewertungssystem können Sie die Kontaktaufnahme priorisieren und Ihre Zeit effektiver verwalten.

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5. Erstellen Sie eine gezielte Outreach-Strategie

Account-based Selling konzentriert sich auf eine stark fokussierte, individualisierte Vertriebsansprache – nicht nur in Bezug auf das Unternehmen, sondern auch in Bezug auf jeden wichtigen Akteur innerhalb eines Accounts.

Diese Informationen enthalten die genauen beruflichen Verantwortlichkeiten, Kaufpräferenzen und die Position jedes Kontakts innerhalb des Gesamtunternehmens.

Trotz der Tatsache, dass Marketingspezialisten normalerweise die Kontrolle über die Erstellung von Inhalten haben, liegt es in Ihrer Verantwortung als Vertriebsmitarbeiter, Ihre Anforderungen an die Marketingabteilung zu kommunizieren.

Welche Art von Marketingmaterialien benötigen Sie, um mehr Kunden zu gewinnen?

Fehlen Elemente, die sich auf die Bedürfnisse oder Schwachstellen einer bestimmten Branche beziehen?

Was ist der bevorzugte Ton und die bevorzugte Sprache Ihrer Kunden?

All diese Schwierigkeiten müssen richtig kommuniziert werden, wenn Account Based Selling erfolgreich sein soll.

Als Beispiel hier ein Diagramm: Sie verkaufen HR-Software, die Unternehmen bei der Verwaltung ihrer Einstellungs- und Onboarding-Prozesse unterstützt. Sie haben kürzlich ein großes Gesundheitskonto gewonnen.

Anstatt dem Personalleiter Ihre One-Size-Fits-All-Outreach-E-Mail zu senden, erstellen und senden Sie E-Mails an die folgenden Personen:

Director of HR: Sie senden dem Director eine E-Mail, in der Sie darlegen, wie Ihre Technologie es hochrangigen HR-Experten ermöglicht, riesige Abteilungen und verschiedene HR-Verantwortlichkeiten innerhalb der Gesundheitsbranche zu überwachen – alles von einem einzigen konsolidierten Dashboard aus.

Sie fügen eine Fallstudie hinzu, die auf einem der größten Konkurrenten ihrer Branche basiert.

Sie fügen eine Fallstudie hinzu, die auf einem ihrer größten Konkurrenten in der Branche basiert.

Personalleiter: Diese E-Mail wird an alle Personalleiter der Organisation weitergeleitet. Sie sind sich bewusst, dass diese Personen für die Berichterstattung an das übergeordnete Personal zuständig sind und dass sie nicht viel Zeit für administrative Aufgaben haben.

Sie konzentrieren sich also auf die Berichtsfunktionen Ihrer Plattform und automatisierte Workflows, die zeitaufwändige Aufgaben automatisieren. Sie fügen ein Video einer Produktdemonstration hinzu.

Schließlich senden Sie eine E-Mail an alle HR-Assistenten, in der Sie erklären, wie Ihre Technologie es ihnen ermöglicht, mehr Zeit für wichtige HR-Aufgaben aufzuwenden, was Ihrer Meinung nach ein großer Schmerzpunkt für diese Rolle ist.

Sie fügen einen Rechner hinzu, der die Zeit, die der potenzielle Kunde mit einfachen Arbeiten verbringt, mit der Zeit vergleicht, die durch Ihr Produkt eingespart wird.

Diese Outreach-Sequenz hat folgende Ergebnisse gebracht: Sie gibt jedem Mitglied des Einkaufskomitees einen Überblick über Ihre Marke und Ihre Produkte.

Es geht ganz und gar um die Anliegen, die jeden Menschen interessieren. Es macht es auch für Einzelpersonen einfacher, Ihre Plattform auf verschiedenen Ebenen zu diskutieren.

Folglich ist derjenige, der für den Kauf dieser Art von Software zuständig ist, bereits mit Ihrem Produkt vertraut und hat ein persönliches Interesse an der von Ihnen angebotenen Version. Es ist alles, weil Sie in der Lage waren, zu artikulieren, wie es ihre genauen Anforderungen erfüllt.

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6. Kampagnentests und -analysen

Dem Wachstum von Daten, das die Marketing- und Vertriebsintelligenztechnologie vorantreibt, wird der Erfolg des kontobasierten Verkaufs zugeschrieben.

Jede Komponente eines kontobasierten Verkaufsansatzes basiert auf Daten. Daher ist es wichtig, dass Sie die Informationen in Ihrer Vertriebskontaktdatenbank priorisieren und Ihre kontobasierte Verkaufsleistung untersuchen.

Wir haben bereits darüber gesprochen, wie man die Kontoabdeckung und -qualität verfolgt, aber es gibt noch ein paar andere Metriken, die man im Auge behalten sollte. Zu diesen Faktoren gehören die Anzahl der Chancen, die Sie erstellen, die Kontointeraktion und Ihr Gesamtfortschritt.

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Letzte Gedanken

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Wie Sie sehen können, ist der kontobasierte Verkauf keine einfache Aufgabe. Es ist eine Strategie, die Voraussicht und Teamarbeit im gesamten Unternehmen erfordert. Aber mach dir keine Sorgen. Niemand begibt sich auf einen neuen Weg, ohne auf einige Schwierigkeiten zu stoßen.

Mit starker Ausrichtung, Verständnis und Datenzugriff können Sie zum kontobasierten Verkauf übergehen. Sie werden sich fragen, warum Sie nicht früher umgestellt haben, wenn Sie die Ergebnisse sehen!

Wenden Sie sich an ZoomInfo, um weitere Informationen zu kontobasierten Verkaufstools zu erhalten. Unsere umfassende Go-to-Market-Plattform ist das Werkzeug, das Sie benötigen, um Ihre Verkaufsziele zu erreichen.

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