Qualifizierte Leads gewinnen: So vermeiden Sie 8 häufige Fehler
Veröffentlicht: 2019-09-10Es ist schwierig, fundierte Entscheidungen für ein nachhaltiges Unternehmenswachstum zu treffen, und Fehler sind häufig.
Vom Übersehen entscheidender Strategien bis hin zur Fehlinterpretation der Zielgruppenbedürfnisse – Fehltritte werfen Sie zurück und behindern Ihren Fortschritt beim Aufbau eines soliden Pools qualifizierter Leads.
Hier bieten wir acht häufige Fallstricke bei der Akquise qualifizierter Leads und umsetzbare Lösungen für deren Behebung an.
Überspringen zu:
- Leads kaufen
- Ineffektives Content-Marketing
- Schlechte (oder nicht vorhandene) Produkt-Markt-Passung
- Ein Generalist sein
- Kein klarer Weg zum Kauf
- Sie erreichen nicht die richtige Zielgruppe
- Die Leads, die Sie haben, nicht pflegen
- Ich versuche alles zu tun
1. Leads kaufen
Das klingt nach einer tollen Abkürzung, nicht wahr?
Anstatt Zeit und Mühe in organisches Wachstum zu investieren, können Sie einfach eine Liste mit Leads kaufen und diese für die Kontaktaufnahme nutzen.
Kinderleicht.
Allerdings kann es Sie – wie die meisten Abkürzungen – auf lange Sicht viel kosten.
Wenn Sie Leads kaufen, laufen Sie Gefahr, gegen Datenschutzgesetze zu verstoßen.
In vielen Gerichtsbarkeiten ist eine ausdrückliche Genehmigung erforderlich, um eine Einzelperson zu Marketingzwecken anzuwerben.
Wenn Sie dies nicht tun, können erhebliche Geldstrafen verhängt werden, der Ruf Ihres Unternehmens wird geschädigt und das Vertrauen genau der Personen, zu denen Sie eine vertrauensvolle Beziehung aufbauen möchten, wird zerstört.
Außerdem ist Quantität nicht gleich Qualität.
Eine generische Liste minderwertiger Leads, die kein Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung haben, bedeutet, dass der ROI miserabel ist. Sie haben die Ressourcen und den Ruf Ihres Unternehmens umsonst aufs Spiel gesetzt.
Die Reparatur
Konzentrieren Sie sich auf organisches Marketing.
Obwohl der Prozess langsamer ist und mehr gezielten Aufwand erfordert, zahlt sich die Investition in einer gesunden Kapitalrendite aus, die die Grundlage für das weitere Wachstum Ihres Unternehmens bildet.
(Lesen Sie mehr darüber , wie Sie Ihren organischen Traffic steigern können .)
2. Ineffektives Content-Marketing
Ineffektives Content-Marketing ist ein grundlegender, aber schwerwiegender Fehler, den viele Unternehmen bei ihren Strategien zur Lead-Generierung machen.
Oftmals produzieren Unternehmen Inhalte, die keinen echten Mehrwert bieten oder nicht auf die spezifischen Bedürfnisse ihrer Zielgruppe eingehen.
Dieser Fehltritt kann die Bemühungen zur Lead-Generierung erheblich beeinträchtigen, da potenzielle Kunden weniger wahrscheinlich mit Inhalten interagieren, die nicht ihren Interessen oder Anliegen entsprechen.
Hier kann es hilfreich sein, mit Tools wie einem Startup-Businessplan zu den Grundlagen zurückzukehren.
Eine Vorlage für einen Startup-Businessplan hilft dabei, Ihre Zielgruppe abzugrenzen, effektive Marketingansätze zu definieren und operative Strategien zu skizzieren.
Die Reparatur
Priorisieren Sie die Erstellung hochwertiger, relevanter Inhalte, die Ihr Publikum aufklären und einbeziehen.
Nehmen Sie zum Beispiel StudioSuits, eine Marke, die für ihre Seersucker-Anzüge höchster Qualität bekannt ist.
Ein Teil ihrer Content-Strategie besteht nicht nur darin, Produktbeschreibungen anzubieten. Sie gehen noch einen Schritt weiter und bieten Stiltipps und Anleitungen für Herrenmode.
Quelle
Dieser Ansatz löst die Probleme potenzieller Kunden, beantwortet ihre Fragen und fördert letztendlich eine Verbindung, die über Transaktionsgrenzen hinausgeht.
3. Schlechte (oder nicht vorhandene) Produkt-Markt-Passung
Product Market Fit (PMF) ist ein Begriff, der beschreibt, wie gut Ihr Produkt eine Marktnachfrage erfüllt.
Gibt es letztendlich einen Markt für Ihr Produkt?
Wenn Sie keine qualifizierten Leads gewinnen, bewerten Sie Ihr Angebot ehrlich.
Vielleicht besteht eine allgemeine Nachfrage nach Ihrem Produkt, aber eine bestimmte Funktion, die Sie als Verkaufsargument nutzen, verfehlt das Ziel.
Quelle
Die Reparatur
Lassen Sie sich nicht allein von coolen Ideen beeinflussen. Treffen Sie stattdessen datengesteuerte Entscheidungen beim Design Ihrer Produkte und gehen Sie strategisch vor, in welche neuen Funktionen Sie investieren.
Die coolste Idee der Welt wird keinen Erfolg haben, wenn es keine Nachfrage auf dem Markt dafür gibt.
4. Ein Generalist sein
Viele Unternehmen müssen ihre Content-Marketing-Strategie konkreter gestalten.
Bei einem einheitlichen Ansatz wird Ihr idealer Kunde ignoriert, während versucht wird, jeden anzusprechen.
Um hochwertige Leads aus Ihren Marketingbemühungen zu gewinnen, müssen Sie bestimmte Schwachstellen Ihrer Zielgruppe ansprechen.
Die Reparatur
Erstellen Sie ein Kundenprofil (auch „Buyer Persona“ genannt).
Dieses Profil enthält grundlegende Informationen über Ihre besten Käufer. Es umfasst normalerweise Dinge wie:
- Beruf
- Motivationen
- Schmerzstellen
- Standort
- Hobbys
- Geschlecht
- Gehalt
- Alter
Quelle
Nehmen wir an, Cruise America möchte die Persona „Budget Backpacker“ anlocken.
Dieses junge, abenteuerlustige Paar legt Wert auf Erschwinglichkeit und Flexibilität und träumt davon, mit kleinem Budget Nationalparks zu erkunden.
Ihre Buyer-Persona beschreibt detailliert ihre Wünsche nach kraftstoffeffizienten Wohnmobilen, kompakten Wohnmobil-Grundrissen und Inhalten, die preisgünstige Campingplätze und DIY-Reise-Hacks hervorheben.
Durch die direkte Ansprache dieses „Budget Backpacker“ durch gezielte Inhalte und Werbeaktionen zieht Cruise America vorqualifizierte Leads an, die bereits auf ihr perfektes Abenteuer mit gebrauchten Wohnmobilen vorbereitet sind.
Boom! Zufriedene Camper, höhere Conversions und ein florierendes Unternehmen – alles dank des Verständnisses des „Wer“ hinter dem „Was“.
Dies wird Ihnen helfen, einzugrenzen, wer Ihr idealer Käufer ist und wie Sie Inhalte und Marketingressourcen erstellen, die ihn anziehen.
5. Kein klarer Weg zum Kauf
Es gibt kaum etwas Frustrierenderes für einen potenziellen Kunden, als zum Kauf bereit zu sein und keinen klaren Weg dazu zu haben.
Sie erfassen vielleicht Leads, aber geben Sie ihnen einen klaren Weg vor, dem sie folgen sollen? Haben Sie Inhalte für jeden Schritt der Buyer Journey erstellt, mit klar markierten CTAs für jeden Schritt?
Wie sollen Sie E-Mails abfangen, Fragen beantworten, qualifizierte Leads für einen Kauf auf einer Verkaufsseite gewinnen usw., wenn es keinen klaren Weg gibt, dem Sie folgen können?
Die Reparatur
Bauen Sie einen zuverlässigen Verkaufstrichter mit einem klar markierten Weg zur Konvertierung auf.
In der Entscheidungsphase haben die Kunden bereits ein gewisses Vertrauen in Ihre Marke aufgebaut und die notwendigen Recherchen zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung durchgeführt, sodass sie eher zum Kauf bereit sind.
Quelle
Sie möchten, dass diese Phase so reibungslos wie möglich verläuft.
Sie müssen also über die notwendigen Ressourcen verfügen, wie zum Beispiel geschulte Verkäufer, die wissen, wie man gesunde Beziehungen aufbaut, zuverlässige Kurierdienste, denen Sie bei der Ausführung Ihrer Lieferungen vertrauen, und einen Folgeprozess, mit dem Sie überprüfen können, ob der Kunde zufrieden ist.
6. Sie erreichen nicht die richtige Zielgruppe
Sie erreichen nicht die richtige Zielgruppe, wenn Sie viele Impressionen und organischen Traffic haben, aber Ihre Absprungrate und Conversions niedrig sind.
Das ist frustrierend, denn es bedeutet, dass es Ihnen gelungen ist, Ihre Marke bekannt zu machen, aber nicht bei denen, die bei Ihnen kaufen möchten.
Die Reparatur
Lehnen Sie sich rein.
Die Zielgruppe, die Sie erreichen, ist vielleicht nicht die, für die Sie Ihr Produkt gedacht haben, aber es sind dennoch diejenigen, die Sie erreichen.
Wenn dies geschieht, können Sie Ihre Strategie so ausrichten, dass Sie Ihre Interessenten konvertieren.
Ein gutes aktuelles Beispiel hierfür ist Stanley, der Hersteller des beliebten Stanley-Pokals.
Quelle
Stanley ist ein 110 Jahre altes Unternehmen, das seine Produkte rund um berufstätige Arbeiter entwickelt hat und sich dabei auf Stärke und Haltbarkeit konzentriert.
Etwa im Jahr 2019 postete ein beliebter Frauenblog einen Artikel über den Stanley Cup, dessen überwiegend weibliches Publikum davon begeistert war, was dazu führte, dass der Stanley Cup mehrmals viral ging.
Stanley hätte diesen Umsatzanstieg als Zufall abtun können, als einen kurzfristigen Erfolg, der nicht anhalten würde.
Stattdessen beschlossen sie, sich auf ihre neu entdeckte Zielgruppe einzulassen, eine neue Tassenlinie in zahlreichen, robusten Farben zu kreieren und ihre Marketingstrategien so auszurichten, dass sie ein noch größeres Publikum von Frauen ansprechen.
Diese Generationsstrategie steigerte ihren Umsatz von 73 Millionen US-Dollar im Jahr 2019 auf 750 Millionen US-Dollar im Jahr 2023 .
7. Die Leads, die Sie haben, nicht pflegen
Viele Unternehmen sammeln E-Mail-Adressen über Opt-in-Formulare und lassen sie dann irgendwo auf einer E-Mail-Plattform in einer Liste liegen, ohne etwas mit ihnen zu tun.
Dies liegt in der Regel daran, dass Geschäftsinhaber keine Ahnung haben, wie sie effektiv E-Mail-Marketing an ihre Zielgruppe betreiben können, und so das Wertvollste verschwenden, was sie haben: einen Pool warmer Leads, die bereits Interesse an ihrem Produkt gezeigt haben.
Die Reparatur
Die Lösung hier besteht ganz einfach darin, anzufangen.
Inzwischen wissen Sie etwas über Ihr Publikum und wissen, woran es interessiert ist.
Wenn Sie ein E-Commerce-Unternehmen sind, erstellen Sie Newsletter, in denen Ihre beliebtesten Produkte vorgestellt werden.
Erstellen Sie einen E-Mail-Kommunikationskalender, der sich an die Jahreszeiten und Ihr monatliches Angebot anpasst.
Analysieren Sie Ihre Ergebnisse und verfeinern Sie Ihren Ansatz, bis Sie das gefunden haben, was die meisten Conversions erzielt.
Lassen Sie sich stets von dem Ziel leiten, Ihr Publikum zu begeistern, einzubinden und zu bilden.
8. Versuchen, alles zu tun
Wenn Sie Artikel wie diesen lesen, sind Sie möglicherweise ganz heiß darauf, mit allem anzufangen.
Auch wenn die Begeisterung groß ist, besteht das Problem darin, dass Sie schnell zu wenig Geld haben, Probleme mit dem Cashflow haben und kaum oder gar keinen ROI erzielen.
Insbesondere für kleine Unternehmen ist es wichtig, klug mit den vorhandenen Ressourcen umzugehen.
Sie müssen nicht Tausende für Experimente verbrennen, um neue Leads zu gewinnen.
Die Reparatur
Führen Sie eine Analyse der Generierungstechniken durch, die Sie bereits verwenden. Was funktioniert? Wo gewinnen Sie am meisten Anklang?
Finden Sie heraus, was funktioniert, und verdoppeln Sie es.
Sie müssen nicht alle Möglichkeiten ausschöpfen, um qualifizierte Leads zu gewinnen und eine effektive Marketingstrategie zu entwickeln.
Wenn Content-Marketing am besten funktioniert, erweitern Sie den Verkaufstrichter.
Wenn E-Mail-Marketing alles andere übertrifft, erweitern Sie Ihre Mailingliste.
Wenn Lehrvideos Ihr wertvollster Inhalt sind, erstellen Sie mehr.
Wenn eingehende Leads über LinkedIn eingehen, beginnen Sie dort.
Wenn Sie wachsen, erzielen Sie mehr Verkäufe und verfügen über mehr Ressourcen, um Ihre Möglichkeiten zur Akquise qualifizierter Leads zu erweitern.
Bereit? Beginnen Sie mit dem Bauen!
Einige Fehler sind unvermeidlich, wenn Sie herausfinden, wie Sie vertriebsqualifizierte Leads für Ihr Unternehmen gewinnen.
Der erste Schritt besteht darin, sich darüber im Klaren zu sein, was man vermeiden sollte.
Wenn Sie bereits den ein oder anderen Fehler gemacht haben, machen Sie sich keine Sorgen.
Sie können das Problem leicht beheben und ein neues Kapitel aufschlagen, indem Sie eine effektive Marketingstrategie entwickeln, um Ihre idealen Kunden zu gewinnen und zu halten.
Beginnen Sie damit, zu analysieren, was für Sie bereits funktioniert, und erweitern Sie Ihre Bemühungen von dort aus.
Ihr Selbstvertrauen wird mit jedem Erfolg wachsen, bis ein stetiger Umsatzstrom durch die Tür fließt (und mit zufriedenen Kunden endet).
Denken Sie daran, dass eine höhere Conversion-Rate in der Regel auf einen effizienteren Verkaufsprozess hinweist, was besonders für B2B-Unternehmen von entscheidender Bedeutung ist.
Wenn Sie Ihren Ansatz zur Generierung qualifizierter Leads verfeinern, müssen Sie Ihre Vertriebs- und Marketingteams einbeziehen. Diese Einheiten sollten zusammenarbeiten, um den Verkaufsprozess zu optimieren (unabhängig von der Unternehmensgröße).
Betrachten Sie den gesamten Lead-Generierungsprozess als ein lebendiges Ökosystem in Ihrem Unternehmen. Es erfordert regelmäßige Pflege und Anpassung.
Der Markt entwickelt sich weiter, und das sollten auch Ihre Strategien tun.
Bleiben Sie agil, lernen Sie weiter und passen Sie Ihre Methoden kontinuierlich an die sich ändernden Bedürfnisse und Verhaltensweisen Ihrer Zielgruppe an.
Biografie des Autors
Kelly Moser ist Mitbegründerin und Herausgeberin von Home & Jet , einem digitalen Magazin für die Moderne. Sie ist außerdem Content Managerin bei Login Lockdown und berichtet über die neuesten Trends in den Bereichen Technik, Wirtschaft und Sicherheit. Kelly ist Expertin für freiberufliches Schreiben und Content-Marketing für SaaS-, Fintech- und E-Commerce-Startups.
