Wie diese Agentur in einem Jahr auf 1 Mio. USD ARR wuchs, indem sie die am besten geeigneten Kunden identifizierte
Veröffentlicht: 2019-02-27Als Agenturinhaber Nat Eliason begann, sich als Marketing- und SEO-Berater selbstständig zu machen, bemerkte er ein entscheidendes Problem. Er würde all diese Zeit und Energie darauf verwenden, erstklassige Systeme und Empfehlungen für seine Kunden zu entwickeln. Und dann…
„Die Kunden hätten intern nicht die Ressourcen, um die Dinge zu tun, die ich ihnen geraten habe. Als ich also aus dem System ausstieg, brach alles zusammen, woran ich mit ihnen gearbeitet hatte, und sie konnten es nicht aufrechterhalten.“
Als Freiberufler hätte Nat einfach gehen können, aber er tat es nicht. Er sah ein Problem und beschloss, es zu lösen. Er dachte: „Okay, ich gründe einfach eine Agentur, die sich um die Implementierung kümmert“, und gründete Growth Machine – eine Full-Service-Content-Marketing-Agentur mit einem Auge für SEO.
Im Jahr 2018, nach etwa einem Jahr, wuchs Growth Machine auf jährlich wiederkehrende Einnahmen von 1 Million US-Dollar.
Wir haben mit Nat darüber gesprochen, wie das passiert ist: wie er dazu kam, ihre „am besten geeigneten“ Kunden zu erkennen, wie sie mehr Leads wie sie generieren und was andere Agenturinhaber von ihrem Erfolg lernen können.
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Definieren Sie Ihre „Best Fit“-Kunden
Auf dem Weg zu 1 Million US-Dollar hat Nat viel über die Art von Kunden gelernt, nach denen er sucht – und noch mehr über die Kunden, nach denen er nicht sucht.
Das Wichtigste, was er gelernt hat? Die Dienste von Growth Machine sind nicht jedermanns Sache. „Wir sind nicht alles für alle“, betonte Nat. „Wir sind sehr klar darüber, was wir tun. Wir erstellen wirklich gute Inhalte und sorgen dafür, dass sie bei Google gerankt werden.“
Wenn es eine universelle Wahrheit in der Geschäftswelt gibt, dann die, dass kein Unternehmen für alle auf der Welt alles sein kann. Doch unzählige Startups und Agenturen tappen in die Falle, genau das zu sein. Nat schreibt die Vermeidung dieser Denkweise als Schlüsselfaktor für das schnelle Wachstum von Growth Machine zu und merkt an, dass „es einen wirklich großen Teil dazu beigetragen hat, warum wir mit einem so kleinen Team so schnell wachsen konnten.“
Als Startup kann die Vorstellung, ein Geschäft abzulehnen, geradezu erschreckend sein – aber wenn Sie Kunden ablehnen, die nicht passen, können Sie auf sinnvolle und nachhaltige Weise wachsen.
Lernen, was Sie in einem Client wollen
Mit der Einstellung, dass Ihre Dienstleistungen nicht für jeden auf der Welt geeignet sind, wie können Sie die gewünschten Kunden eingrenzen? Bei Nat und Growth Machine lief alles auf Versuch und Irrtum hinaus.
Als das Team Kunden annahm, die nicht gut zu ihm passten, wurde die Trennung offensichtlich – und Nat machte es sich zur Priorität, zu prüfen, warum dieses Engagement nicht funktionierte. „Es kann eine frustrierende Art zu lernen sein“, gab er zu, „aber es bedeutet, dass unsere Kunden im Laufe der Zeit immer besser werden.“
Was bedeutet das für Growth Machine? Ihre "am besten geeigneten" Kunden hängen von vier Hauptmerkmalen ab: Budget, Phase des Geschäftslebenszyklus, Branche und Vertrautheit mit SEO und Inhalten.
Budget
Es ist offensichtlich, dass ein Kunde nicht gut zu Ihnen passt, wenn er es sich nicht leisten kann, Sie zu bezahlen – aber die Einstellung des Kunden zum Budget ist ebenfalls wichtig. „ Es muss jemand sein, der das Budget hat und diesen Betrag bereits für Marketing ausgibt “, teilte er mit. „Sie wissen, woher ihr Geld kommt und wohin es geht.“ Diese Kunden werden den Wert, den Growth Machine zu bieten hat, besser zu schätzen wissen.
Phase des Geschäftslebenszyklus
Growth Machine hilft Kunden nicht dabei, den Produktmarkt zu finden oder herauszufinden, wer ihre Kunden sind – Punkt. Ihre Kunden müssen also ein gewisses Maß an Marketingerfolg auf dem Buckel haben. „Sie müssen für den Produktmarkt geeignet sein – sie brauchen einen anderen Marketingkanal, der bereits funktioniert. Wenn sie keinen Marketingkanal gefunden haben, der für sie gut läuft, dann beauftragen sie uns normalerweise damit, das Geschäft herauszufinden, was wir nicht tun.“
Branche oder Nische
Die Erstellung von Inhalten ist ein großer Teil dessen, was Growth Machine tut. Die Komplexität dieser Seite der Agentur kann je nach Branche des Kunden stark variieren. In supertechnischen Nischen muss Nat hochspezialisierte Autoren einstellen, und die sind nicht billig. Die Lösung? Growth Machine hält sich von Branchen fern, die hochspezialisiertes Wissen erfordern. Alles andere würde „unsere Wirtschaft zerstören“, sagte er.
Vertrautheit mit SEO und Content Marketing
Das Geschäft von Growth Machine besteht nicht darin, Kunden den Wert von SEO oder Content-Marketing zu verkaufen – sie suchen nach Kunden, die bereits eingekauft sind und bereit sind, sowohl Zeit als auch Geld zu investieren, um es richtig zu machen.
„Wenn sie bereits etwas Geld in das Content-Marketing gesteckt haben und noch nichts daraus geworden ist, sind sie normalerweise geduldiger, wenn es darum geht, wie wir den Konversionsteil des Prozesses optimieren“, sagte er.
Lead-Generierung, um Ihre am besten geeigneten Kunden anzusprechen
Bei den Taktiken zur Lead-Generierung von Nat und Growth Machine dreht sich alles darum, ihre Geschichte zu erzählen. Das kommt auf 3 Dinge an:
- Bauen Sie Ihre Autorität auf
- Auswahl der richtigen Geschichten zum Teilen
- Lernen durch Handeln.
Bauen Sie Ihre Autorität mit Gastbeiträgen und Podcasts auf
Die größte Lead-Quelle von Growth Machine war Content.
„Inhalte sind für uns nach wie vor eine große Quelle für Leads. Ich habe Gastbeiträge in größeren Marketing-Blogs geschrieben, und das hat eine Reihe interessierter Leute angetrieben“, sagte Nat. „Podcasts waren eine wirklich, wirklich gute Quelle für Leads“, fügte er hinzu. „Ich habe versucht, jeden Marketing- und E-Commerce-Podcast zu besuchen, den ich in die Finger bekommen konnte.“
Ihre Strategie zur Lead-Generierung für Inhalte ist die Pflanze einer Baumsorte – der beste Zeitpunkt, um damit zu beginnen, ist gestern. Nat schreibt seiner langjährigen Erfahrung, sowohl über Marketing zu sprechen als auch zu schreiben, die Autorität von Growth Machine in diesem Bereich zu.
„Ich habe mir im Internet-Marketing-Bereich einen Namen gemacht“, sagte er. „Das war ein großer Treiber für Leads für die Agentur.“
Wählen Sie die richtigen Geschichten zum Teilen
Bei der Auswahl der Geschichten, die Sie erzählen, berücksichtigt Nat zwei Hauptfragen:
- Welche Geschichten überzeugen Ihre besten Kunden?
- Wo macht es Sinn, diese Daten zu teilen?
Wenn Growth Machine beginnt, überzeugende Ergebnisse mit der Website eines Kunden zu sehen, teilt Nat diese Ergebnisse auf Twitter, zusammen mit der Art der Arbeit, die zu ihnen geführt hat. „Für wen hast du das meiste Geld verdient?“ er fragt. „Für wen hast du die schönsten Seiten erstellt? Bei wem hast du den Blog am meisten wachsen lassen? Bei wem haben Sie die Konversionsrate am meisten gesteigert?“
Eine andere Sache, die Nat berücksichtigt, ist die Glaubwürdigkeit. Damit das Geschichtenerzählen Ihre Autorität aufbauen kann, müssen die Leute dem vertrauen, was Sie sagen. „Diagramme von Google Analytics lügen nicht. Es ist viel zuverlässiger, als wenn jemand sagt: „Hey, wir sind dieses Jahr um diesen Betrag gewachsen.“ Hast du wirklich?"
Aus diesem Grund sind Verkehrsdaten und Google Analytics-Diagramme seine erste Wahl. „Verkehrszahlen sind beeindruckende und nützliche Daten für sich genommen. Hoch ist gut; niedrig ist schlecht“, erklärte Nat. „Aber bei Conversion-Metriken weiß man nie wirklich, was es ist, wenn es isoliert ist; Es ist schwierig, sich eine Conversion-Rate anzusehen und festzustellen, ob sie gut oder schlecht ist.“
Was ist, wenn Sie diese Geschichten noch nicht haben?
Als Nat Growth Machine gründete, hatte er viel Erfolg auf dem Buckel: Er war bereits ein ausgewiesener SEO- und Content-Experte. Aber wenn Sie gerade erst in das Spiel einsteigen, müssen Sie diese fesselnden Geschichten und Ergebnisse noch entwickeln.
„Die Leute müssen wissen, wer Sie sind und einige Ihrer Arbeiten gesehen haben, damit Sie diese ersten paar Kunden gewinnen können. Wenn Sie es bei den ersten paar Kunden krachen lassen, kann das Ihr Markenname sein. Aber etwas von dieser anfänglichen Vorarbeit zu haben, hilft sehr.“
Nats Rat? Beschränken Sie sich nicht auf Ergebnisse, die Ihre Agentur für Kunden erzielt hat: Sie können jeden Erfolg in Autorität verwandeln, selbst wenn er auf Ihren persönlichen Leistungen beruht.
Nat startete sogar sein eigenes Nebenprojekt, einen Blog über Tee namens Cup & Leaf, um seinen Mut zu beweisen, seine Theorien zu testen und mehr Daten und Erkenntnisse zu sammeln, die er teilen kann, ohne von Datenschutzproblemen seiner Kunden belastet zu werden.
Was bei Nat & Growth Machine nicht funktioniert hat
Die Lead-Gen-Taktiken, auf die sich Growth Machine jetzt verlässt, sind nicht der einzige Ansatz, den sie ausprobiert haben – es gab auch einige Versuche und Irrtümer. Eine Taktik, die sie gerne hinter sich ließen: Outbound-Lead-Generierung.
Content-Marketing startete für Growth Machine, aber Nat wollte schneller wachsen. Also arbeitete er mit einem Experten zusammen, um eine Outbound-Strategie zu entwickeln.
So beschreibt Nat diese Bemühungen: „Wir haben im Grunde 10.000 Dollar angezündet.“
Er erkannte schnell das Problem: Ihr Geschäft ist einfach nicht gut geeignet für Cold Outreach. „Wir haben einen extrem schmalen Kundenstamm“, bemerkte er.
Am Ende half diese gescheiterte Kampagne Nat und seinem Team dabei, die Bemühungen einzugrenzen, die tatsächlich die richtigen Leads liefern. „Wir konzentrieren uns darauf, mehr Markenbekanntheit und mehr Interesse an der Agentur zu schaffen, damit wir die Anzahl der Menschen erhöhen können, die zu uns kommen“, sagte Nat, „anstatt sie kontaktieren zu müssen.“
Wer sind Ihre "Best Fit"-Kunden?
„Wir sind nicht alles für alle.“
Nats Geschichte ist eine perfekte Erinnerung daran, dass Ihr Unternehmen nicht jedermanns Sache ist. Das sinnvolle und nachhaltige Wachstum einer Agentur läuft darauf hinaus, die Leute zu finden, die am besten für die Zusammenarbeit mit Ihnen geeignet sind – und vor den anderen davonzulaufen.
Wenn Sie wissen, wer Ihre idealen Kunden sind, ist es einfacher, sie zu vermarkten, Ihre Abläufe zu rationalisieren und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen, die sich für die kommenden Jahre auszahlen.
Das ist das Gründungsprinzip, auf das sich Nat stützt. Wir können nicht sagen, dass dies das einzige Rezept für Millionenwachstum ist – aber für Growth Machine hat es auf jeden Fall funktioniert.
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