Wie GrowthRabbit die Agentureinnahmen in 12 Monaten verdoppelte, indem es Startups in der Frühphase half, CAC zu reduzieren
Veröffentlicht: 2018-10-16Durch die Spezialisierung auf die Unterstützung von Unternehmen bei der Senkung der Kundenakquisitionskosten (CAC) verdoppelte GrowthRabbit seinen Umsatz in 12 Monaten. Chintan Maisuria, Gründer und CEO, war erfolgreich, weil er einen bewussten Plan verfolgte, um den Fokus seiner Agentur zu identifizieren und zu kultivieren.
„Ich bin auf Nummer sicher gegangen“, erklärte er. „Ich möchte nicht, dass es eine weitere traditionelle Agentur ist, die alles und jeden verkauft. Ich wollte die Seite des Wachstumsmarketings hacken.“
Er erkundete die Branche sieben Jahre lang als freiberuflicher Fachmann und untersuchte eingehend die digitalen Marketinganforderungen verschiedener Kunden, von internationalen Unternehmen bis hin zu Gründerzentren für kleine Unternehmen.
Das half ihm, sich auf das zu konzentrieren, womit viele Unternehmen zu kämpfen haben: eine solide Marketingstrategie zu entwickeln, eine Grundlage, auf der man aufbauen kann.
Chintan Maisuria, Gründer und CEO von GrowthRabbit, hat sich Zeit für die Entwicklung seines Geschäftsmodells genommen, und es wächst wie verrückt, seit die Türen geöffnet wurden.
Der GrowthRabbit-Ansatz besteht aus drei grundlegenden Schritten:
- Arbeiten Sie mit einer bestimmten Nische: Seed-, Serie-A- und Serie-B-Startups
- Helfen Sie Unternehmen, die Gewinnschwelle zu erreichen und reduzieren Sie dann die CAC
- Führen Sie Unternehmen in die Rentabilität, die notwendig ist, um die nächste Investitionsrunde zu verdienen.
Außer Kontrolle geratene CAC und eine unzureichende oder nicht vorhandene Marketinginfrastruktur können Startups in der Frühphase töten, bevor sie die Chance haben, rentabel zu werden. Laut Chintan ist eine strategische Wachstumsmarketingstrategie jedoch ein wesentliches Instrument, um ein Unternehmen auf die nächste Stufe zu heben.
Er führte uns durch, wie sein Unternehmen Kunden hilft, ihr eigenes Wachstumsmarketing zu hacken.
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Wählen Sie „Hard Metrics to Measure“ aus
Chintan sah viele große und kleine Agenturen, die bereit waren, die technische Seite des Marketings auszuführen. Sie erstellen Werbebanner und versprechen, Klicks und Seitenaufrufe zu steigern.
Was er nicht sah, war die Strategieentwicklung für Unternehmer, die nicht wissen, wie sie ihre erstaunlichen Produkte und Dienstleistungen vermarkten sollen.
Durch die Kombination seiner Erfahrung als Chemieingenieur, der Prozesse und Arbeitsabläufe entwarf, mit seinem MBA mit Schwerpunkt auf Wirtschaft und Marketing, entwickelte Chintan eine proprietäre Methode zur Nutzung von Unternehmensdaten, um eine Wachstumsmarketingstrategie zu steuern.
Sein Prozess hilft einem Unternehmen, die Elemente eines erfolgreichen Marketings kennenzulernen, zu verstehen und zu definieren. Einmal etabliert, kann GrowthRabbit eine effektive Marketingstrategie und unterstützende Infrastruktur aufbauen.
„Startups in der Frühphase haben ungefähr vier bis fünf Monate Startbahn, in denen sie zwei wichtige Dinge tun müssen“, erklärte Chintan. „Die erste besteht darin, ihre Akquisekosten zu senken, was ihnen hilft, mehr Kunden zu gewinnen. Die zweite ist die Möglichkeit, ein monatliches Wachstum (20-22 %) für Investoren, Angel-Investoren oder VCs zu zeigen, um das Startup als lohnende Investition zu sehen.“
Der anfängliche Fokus liegt auf der Berechnung des Wertversprechens, gefolgt von der Reduzierung des CAC.
Berechnung des CAC: Ziel ist ein Verhältnis von Ausgaben zu Wert von 1:3
Das Sammeln und Analysieren von Daten zur Berechnung der Kundenakquisitionskosten braucht Zeit, was viele Gründer nicht haben.
„Wenn die meisten Kunden zu uns kommen, wissen sie nicht, wie hoch ihre Kosten für die Kundenakquise sind, aber sie wissen, dass sie viel Geld ausgeben“, sagte Chintan. „Die meisten entscheiden sich zufällig für eine Mischung aus Facebook-Anzeigen und Google Adwords, weil ‚jeder es macht‘.“
Er nannte dies einen Spray-and-Pray-Ansatz: Werfen Sie Geld auf zufällige Werbung und beten Sie, dass es irgendwelche Ergebnisse bringt …
Aber gerade dieses Zahlenspiel ist für junge Unternehmen entscheidend.
„Wenn Ihr durchschnittlicher Bestellwert beispielsweise bei etwa 100 £ liegt und Sie etwa 120 oder 130 £ ausgeben, um einen Kunden zu gewinnen, macht das keinen Sinn“, sagte er.
Das Finden der Gewinnschwelle zeigt, wie viel Geld ein Unternehmen ausgeben kann, ohne Geld zu verlieren.
„Wenn ein Unternehmen 50 Pfund aus denselben 100 Pfund Umsatz macht, dann kann das Maximum, das ausgegeben werden kann, um einen Kunden zu gewinnen und die Gewinnschwelle zu erreichen, 50 Pfund betragen“, erklärte Chintan.
Er rät seinen Kunden, die Ausgaben im Verhältnis 1:3 zu halten. Das bedeutet, dass der ideale CAC für diesen 100-Euro-Verkauf nicht mehr als 30 Euro betragen sollte.
Die Grundformel ist einfach. Aber um aufzuschlüsseln, wo das Geld hinfließt und wie sich diese Investition auszahlt, sind ziemlich viele Daten erforderlich. Hier zeichnet sich GrowthRabbit aus.
Schluss mit dem Spray-and-Pray mit Daten
Nach einer Kundenberatung sammelt GrowthRabbit digitale Marketingdaten zur Analyse.
Zu den Informationen, nach denen Chintan sucht, gehören:
- Pro Kanal ausgegebener Betrag
- Kundengewinnungskosten
- Durchschnittlicher Bestellwert.
"Wir berechnen, was passiert und was nicht passiert", sagte Chintan. „ Hier hilft uns ReportGarden sehr. Alle diese Berichte werden in Sekundenschnelle mit nur einem Klick erstellt.“
Dann wendet er seine eigenen Metriken an (was er die „geheime Sauce“ nannte), um einen umfassenden Überblick über die Ergebnisse für diese Werbeausgaben zu geben.
Alle Daten, die GrowthRabbit sammelt, validieren mehrere kritische Elemente eines Marketingplans:
- Die Position des Produkts/der Dienstleistung auf dem Markt
- Eine Zielgruppe (primär und sekundär)
- Die Wirksamkeit bestehender Marketingpraktiken.
Nach der Quantifizierung dieser Elemente ist es möglich, eine vernünftige Strategie zu entwickeln, um die Ziele des Kunden zu erreichen. Der Trick besteht darin, die richtige Mischung aus Kanälen und Aktivitäten zu kombinieren, um eine solide Grundlage für sofortiges und zukünftiges Wachstum zu schaffen.
Aufgrund seiner tiefen Spezialisierung auf Strategieentwicklung nutzt Chintan Workflows und Daten, um Chancen mit Ergebnissen zu verknüpfen.
„Sie suchen nach Mustern, indem Sie die Trends mit einem Startup in der Frühphase nutzen“, erklärte Chintan. „Wenn Sie bei X Benutzern sind, werden Sie ähnliche Trends und ähnliche Arten von Daten sehen.“
Ein Kundenprojekt erforderte die Analyse von mehr als 2 Millionen Datenpunkten. Diese Art von praktischer Erfahrung übersetzt Daten in ein praktisches Verständnis dafür, wie man Ergebnisse erzielt.
„Ich verstehe, was Sie in verschiedenen Phasen des Wachstumsprozesses tun müssen. Auf einer bestimmten Ebene, basierend entweder auf dem Umsatz oder der Anzahl der Benutzer, gibt es bestimmte Dinge, die ein Geschäftsinhaber tun sollte“, sagte er. „Es kann darum gehen, den Umsatz zu steigern oder Ihr Branding zu etablieren, oder es könnte einen neuen Kanal einführen, ein bestehendes Produkt umstellen oder etwas Neues hinzufügen.“
Während Chintan sein proprietäres Modell nicht teilte, sagte er, dass es speziell „für wachsende Startups von Anfang bis Mitte“ entwickelt wurde. Er wird nur mit Unternehmen zusammenarbeiten, die diesen Parametern entsprechen, weil er diesen Unternehmen in einem hart umkämpften Markt eine Chance geben möchte.
Ein Teil dieses Prozesses ist Bildung. Sobald ein Eigentümer die Rolle versteht, die Marketing bei der erfolgreichen Umsetzung eines Geschäftsplans spielt, ist es möglich, zu skalieren, neue Kanäle zu eröffnen und Content-Marketing hinzuzufügen.
„Wir bauen die Infrastruktur auf, die ihnen helfen wird, ihre anfänglichen Anschaffungskosten zu senken und sie dann unter Kontrolle zu halten, damit sie skalieren können, um das gesuchte Publikum zu verfeinern oder zu erweitern“, erklärte Chintan.
Der Ansatz von GrowthRabbit hat den Umsatz mehr als verdoppelt
GrowthRabbit befolgt denselben Rat, den es seinen Kunden gibt, und Chintan skaliert das Unternehmen, um der wachsenden Nachfrage gerecht zu werden.
„Ich habe kein exponentielles Wachstum verfolgt“, sagte er. „Aber ich sehe ein lineares Wachstum, weil die Einnahmen steigen.“
Nach der Einstellung seines ersten Teilzeitmitarbeiters im Jahr 2017 besteht Chintans Team nun aus vier internen Mitarbeitern und sechs Auftragnehmern, und täglich kommen weitere hinzu. Chintan selbst trägt maßgeblich dazu bei, wie GrowthRabbit neue Kunden gewinnt.
Er beschrieb seinen Fokus auf „Geschäftsentwicklung und die technischen Aspekte“ und sagte, er halte Sprechstunden mit Business Accelerators ab, beantworte Fragen und teile sein Fachwissen. Er besucht Wayra by Telefonica , WeWork , TechItalia Lab und Innovation Warehouse , um nur einige zu nennen.
Neben der Veröffentlichung seines eigenen Blogs nimmt er aktiv an Linkedin-Gruppen teil und steuert Artikel bei .
Auch wenn Chintan nicht die Art von Fremdfinanzierung verfolgt, bei der er seinen Kunden hilft, hat er die Art von Ergebnissen erzielt, die jedes Startup zu einem Pitch-Deck hinzufügen möchte.
„Ich werde die Einnahmen im Moment nicht offenlegen, aber bis Juni dieses Jahres hatten wir die Zahlen von 2017 bereits verdoppelt“, sagte er. „Wenn ich bis Dezember keinen weiteren Kunden bekomme, habe ich mich letztes Jahr in sechs Monaten immer noch verdoppelt.“
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