Wie man KI für ein Lead-Scoring-System verwendet

Leads kommen und gehen im Laufe der Lebensdauer Ihres Unternehmens, aber je schneller Sie Ihre Top-Leads identifizieren, sortieren und kapitalisieren können, desto größer sind Ihre Chancen, einen Verkauf abzuschließen. Lead-Scoring mit KI verwendet berechnete Informationen, um die besten Entscheidungen darüber zu treffen, welche Kunden verfolgt, welche gepflegt und welche ganz verworfen werden sollen.

Beim Lead-Scoring geht es darum, das Wissen Ihrer besten Vertriebsmitarbeiter mit den von Ihnen gesammelten Daten zu kombinieren, damit Ihr Team weiß, worauf es seine Bemühungen konzentrieren muss. Die Eliminierung der Notwendigkeit, ständig nach Leads zu suchen, um den Spitzenplatz zu validieren, spart Ihnen und Ihrem Team nicht nur Zeit, sondern konzentriert Ihre Bemühungen auch auf kollektive Weise.

Was ist Lead-Scoring?

Lead Scoring ist eine Möglichkeit für Vertriebs- und Marketingteams, die Qualität ihrer Leads zu bestimmen. Dies geschieht in der Regel durch die Zuweisung eines Punktwerts, um jeden Lead zu „bewerten“, basierend darauf, wie ein Kunde mit der Marke interagiert. Zu den Vorteilen gehören:

• Verbesserung der Marketingkampagne. Indem Sie verstehen, wer in Ihrer Zielgruppe bereit und bereit ist zu kaufen, können Sie Ihre Marketingbemühungen besser fokussieren
• Verbesserter Umsatz. Die Auswirkungen auf den Umsatz können erheblich sein, wenn es darum geht, zeitnah auf einen Lead zu reagieren. Durch die Verwendung von Lead-Scoring, um das Rätselraten zu beseitigen, kann ein Vertriebsteam die besten Leads zuerst kontaktieren.
• Gesparte Zeit. Ein Großteil der Zeit eines Vertriebsteams wird allein damit verbracht, Leads zu überprüfen und jenen nachzugehen, die keine unmittelbare Kaufabsicht haben. Lead Scoring beseitigt diese Barriere.

Wie funktioniert Lead-Scoring?

Mit der Lead-Bewertung können Sie Subjektivität aus dem Prozess entfernen, indem Sie eine Rangfolge für Ihre Leads erstellen. Jedes Unternehmen kann Hunderttausende von Besuchern auf seiner Website haben, jeder mit einer anderen Absicht. Manche stöbern vielleicht gerade, manche sind zufällig dort gelandet und manche sind vielleicht erstklassige Käufer, die bereit sind, sich zu verpflichten und einen Kauf zu tätigen. Lead Scoring sondert sie aus.

Wenn ein Besucher auf Ihre Website kommt, können Sie seine Aktionen verfolgen. Sie können sehen, wie sie interagieren, worauf sie klicken und sogar wie oft sie zurückkehren. Für jede dieser „Aktionen“ vergibst du Punkte.

Punkte werden in Informationen übersetzt, die Sie genau wissen lassen, wie viel jeder Besucher bisher über Ihr Produkt oder Unternehmen gelernt hat. Diese Informationen werden entweder zu impliziten Daten oder zu expliziten Daten.

Explizite Daten vs. implizite Daten

Sowohl implizite als auch explizite Daten sind wichtige Informationspunkte über Ihren potenziellen Kunden.

Implizite Daten sind Informationen, die von Ihrem System zur Nachverfolgung der Bindung Ihres potenziellen Kunden an Ihr Unternehmen bereitgestellt werden.

Explizite Daten sind Daten, die Ihnen der Benutzer zur Verfügung stellt, wie z. B. Name, Telefonnummer, E-Mail-Adresse und möglicherweise Antworten auf eine Umfrage. Diese Informationen zeigen Ihnen, wie gut Ihr Kunde zu Ihrem Unternehmen passt und wie gerne er etwas kauft.

Sowohl implizite als auch explizite Daten werden in Punkte umgewandelt, die im Lead-Scoring-System verwendet werden, um festzustellen, wo sich Ihr potenzieller Kunde im Spektrum befindet. Je höher die Punktzahl, desto heißer die Führung.

So richten Sie ein Lead-Scoring-Modell ein

Lead-Scoring-Systeme werden für jedes Unternehmen anders aussehen, da jedes Unternehmen nach unterschiedlichen Arten von Kaufpotenzialen bei seinen Kunden sucht. Ein Bekleidungsunternehmen, das sich an Mädchen im Teenageralter richtet, zielt beispielsweise auf eine ganz andere Zielgruppe ab als ein Sportartikelunternehmen. Hier sind die Schritte zum Einrichten eines Bewertungsmodells:

1. Identifizieren Sie Ihren idealen Kunden
2. Identifizieren Sie die zu bewertenden Datenpunkte
3. Erstellen Sie Ihre Punktwerte
4. Bestimmen Sie Ihre Schwelle

Schritt 1: Identifizieren Sie Ihren idealen Kunden

Jede Marke hat einen idealen Kunden. Dies ist die Person, auf die Sie beim Marketing die meisten Ihrer Bemühungen ausrichten. Für das bereits erwähnte Bekleidungsgeschäft für Mädchen im Teenageralter gibt es beispielsweise einige Faktoren, die einen Zielkunden ausmachen:

• Alter zwischen 11 und 17
• Weiblich
• Interesse an (X, Y, Z)

Indem Sie diese ideale Persona erstellen, auf die Sie sich konzentrieren können, wissen Sie, wie Sie Ihr Lead-Scoring-System erstellen, um nach den expliziten Daten zu sortieren, die zum Auffinden Ihrer heißen Leads erforderlich sind.

Schritt 2: Identifizieren Sie die zu bewertenden Datenpunkte

Sobald Sie Ihren idealen Kunden gefunden haben, müssen Sie auch Bewertungsattribute entwickeln, die zur Vergabe von Punkten verwendet werden. Sie können diese in zwei verschiedene Kategorien unterteilen: Verhaltensbewertung und demografische Bewertung.

Punkte für die Verhaltensbewertung können sein:

• Durchklicken
• Geöffnete E-Mails
• Downloads
• Engagement
• Wie oft haben sie die Webseite besucht

Demografische Bewertungspunkte können sein:

• Alter
• Industrie
• Berufsbezeichnung
• Standort

Schritt 3: Erstellen Sie Ihre Wertpunkte

Sobald Sie die Datenpunkte identifiziert haben, die Sie erzielen möchten, müssen Sie mit der Rangfolge fortfahren, welche Punkte am besten zu einem Verkauf führen. Anhand der obigen Liste könnten Sie beispielsweise Scores zuweisen, die wie folgt aussehen:

Punkte für die Verhaltensbewertung können sein:

• Klickraten (5)
• Geöffnete E-Mails (15)
• Herunterladen (50)
• Verlobung (25)
• Wie oft haben sie die Webseite besucht (40)

Demografische Bewertungspunkte können sein:

• Alter (50)
• Industrie (25)
• Berufsbezeichnung (30)
• Standort (10)

Indem Sie den Datenpunkten, die Ihnen heißere Leads bringen, höhere Werte zuweisen, können Sie die durchschnittlichen Leads leicht von denen mit dem größten Potenzial trennen. Doch wie ordnet man diese Zahlenwerte am besten zu?

1. Beziehen Sie Ihr gesamtes Team mit ein. Verlassen Sie sich bei der Entscheidung über die Punkteverteilung nicht auf das Fachwissen einer Person. Nutzen Sie stattdessen die Vorteile des Verkaufspersonals und finden Sie heraus, wo sie glauben, dass sie die besten Geschäfte abschließen.
2. Verwenden Sie einen datengesteuerten Ansatz. Daten sind in Ihrer gesamten Organisation und CRM-Plattform verzerrt. Nutzen Sie Ihre Analysen, um herauszufinden, woher Ihre besten Leads kommen.

Schritt 4: Bestimmen Sie Ihren Schwellenwert

Das Identifizieren Ihres idealen Kunden und das Zuweisen von Punktwerten zu Ihren Daten ist nur der erste Schritt beim Lead-Scoring. Als nächstes müssen Sie die magische Zahl finden, die einen potenziellen Kunden in einen heißen Lead verwandelt, der sofortige Aufmerksamkeit erfordert.

Wenn Sie beispielsweise zum ersten Mal ein Lead-Scoring-Pilotprojekt starten, kann es ratsam sein, keinen Schwellenwert zu implementieren, um zu vermeiden, dass starke Leads durch mangelndes Verständnis abgeschnitten werden. Geben Sie dem Vertriebsteam stattdessen Zeit, anhand früherer Käufer und Kundenanalysen herauszufinden, wo diese Schwelle liegt.

Lead-Scoring und KI

Es kann einiges an Beinarbeit erfordern, um ein nützliches Lead-Scoring-Modell zu erstellen. Aber was wäre, wenn es einen einfacheren Weg gäbe, der auch die Nuance menschlicher Fehler im Prozess beseitigt? Hier kommen KI und maschinelles Lernen ins Spiel.

Predictive Lead Scoring Software ist ein Tool, das sich auf natürliche Weise in Ihr bestehendes CRM-Netzwerk integrieren lässt, um die Leistungsdaten Ihres Unternehmens zu überprüfen und Ihre besten Leads aufzudecken.

Ein weiterer großer Vorteil des Predictive Lead Scoring ist die wachsende Wissensbasis. Je mehr Informationen Ihr Unternehmen sammelt, desto intelligenter wird Ihr Lead-Scoring-Modell. Dies bewirkt letztendlich mehrere Dinge:

• Gesparte Zeit
• Schnellere Ergebnisse
• Kein menschliches Versagen
• Verbesserung im Laufe der Zeit

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Lead-Scoring und Lead-Qualifizierung werden hinfällig, wenn nicht die richtige Lead-Generierung erforderlich ist, um die Kunden zu gewinnen, die Sie für einen Verkauf benötigen. ManyChat bietet Chat-Automatisierung, die Folgendes kann:

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• Beginnen Sie sinnvolle Gespräche

Wie Sie beim Lead-Scoring feststellen werden, sind nicht alle Ihre Leads sofort kaufbereit. Hier kommt die Lead-Pflege ins Spiel. ManyChat ermöglicht es Geschäftsinhabern, diese Leads durch Follow-ups und personalisierte Gespräche zu pflegen, um den Ball am Laufen zu halten, bis Vertrauen aufgebaut ist.

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