Amplitude Account-Based Marketing (ABM)-Integration

In der B2B-Welt ist Account-Based Marketing (ABM) eine meiner Lieblings-Prospecting-Techniken. Wenn Sie mit ABM nicht vertraut sind, handelt es sich um eine Methode zur Nutzung von Technologie, um die Unternehmen zu identifizieren, die an Ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert sein könnten. Die Identifizierung potenzieller Interessenten ist von entscheidender Bedeutung, da die meisten B2B-Käufer einen Großteil ihrer Recherche durchführen, bevor sie anrufen oder ein Website-Lead-Formular ausfüllen.

Obwohl es viele Formen von ABM gibt, werde ich mich in diesem Beitrag auf Technologien konzentrieren, die IP-Adressen-Lookups verwenden, um zu identifizieren, welche Unternehmen Ihre Website besuchen. In diesem Bereich gibt es mehrere Anbieter, darunter 6sense, Demandbase, KickFire usw. Bei Amplitude verwenden wir 6sense, das uns den Firmennamen, die Mitarbeiterzahl, die Branche, den Umsatz und viele andere Datenpunkte liefert. Diese Unternehmensdaten werden von ABM-Anbietern in ihrer riesigen Datenbank gesammelt und gegen eine Gebühr in Echtzeit über JavaScript-Tags mit ihren Kunden geteilt. ABM-Unternehmen können Benutzer in der Regel nur identifizieren, wenn sie sich in einem Unternehmens-VPN oder -Netzwerk befinden, daher wird es viele Fälle geben, in denen die ABM-Daten nicht vorhanden sind.

Ich werde demonstrieren, wie Sie diese ABM-Datenpunkte in Amplitude integrieren können, und mehr über Ihre Aussichten erfahren. Während die folgenden Beispiele 6sense verwenden, denken Sie daran, dass die gleichen Prinzipien für jeden ABM-Anbieter gelten.

Wie funktioniert es?

Auf hoher Ebene funktioniert die Integration, indem sie Amplitude bei jedem Laden einer Seite ein neues Ereignis sendet, das die 6sense-Daten als Benutzer- und Ereigniseigenschaften enthält. Sobald sich die Informationen in den Amplitudeneigenschaften befinden, können Sie sie wie jede andere Benutzereigenschaft verwenden – in Segmentierungsberichten, Kohorten und allen anderen Amplitudenberichten.

Hinweis: Wahrscheinlich möchten Sie dieses neue ABM-Ereignis in Amplitude als Ereignis „nicht aktiver Benutzer“ markieren, damit Sie Ihren Prozentsatz aktiver Benutzer bei der Berichterstellung nicht aufblähen. Eine detailliertere Einrichtung der Implementierung finden Sie im letzten Abschnitt dieses Beitrags.

Mal sehen, welche Arten von Fragen mit dieser Amplitude – ABM-Integration beantwortet werden können.

Welche Organisationen sehen sich meine Website an?

Wir sehen uns zunächst an, welche Unternehmen die Website besuchen. Dazu können Sie eine Datentabelle erstellen, die das neue 6sense-Ansichtsereignis aufgeschlüsselt nach dem 6sense-Firmennamen anzeigt. In diesem Fall filtere ich unsere eigene Firma (Amplitude) und Fälle heraus, in denen kein Firmenname im ABM-Tool vorhanden ist:

Diese Informationen können für Ihre Vertriebs- und Marketingteams hilfreich sein, um Unternehmen zu identifizieren, die möglicherweise an ihren Produkten und Dienstleistungen interessiert sind, deren Interesse jedoch derzeit unbekannt ist. Sobald sich diese Daten in Amplitude befinden, können sie an ein CRM-Produkt wie Salesforce gesendet oder für zusätzliche Sichtbarkeit an Slack weitergeleitet werden.

Welche Inhalte sehen sich die einzelnen Organisationen an?

Als nächstes sind Sie vielleicht neugierig, was jedes Unternehmen auf Ihrer Website sieht. Um dies anzuzeigen, können Sie eine weitere Aufschlüsselung hinzufügen:

Hier sehen wir die von Accenture am häufigsten aufgerufenen Seiten. Für einen Vertriebsmitarbeiter in einem B2B-Unternehmen ist das Filtern eines Berichts wie diesem für jedes Zielkonto eine großartige Möglichkeit, um zu sehen, wie interessiert er an Ihren Produkten und Dienstleistungen sein könnte und welche Themen ihn interessieren könnten. Diese Informationen können helfen, Gespräche mit potenziellen Kunden zu führen. Obwohl wir die genaue Person nicht kennen, die diese Seiten aufgerufen hat (es sei denn, Ihre Website verfügt über ein Login), ist dies dennoch hilfreich für die Interessentenrecherche.

Wenn Sie mehr Nachforschungen anstellen möchten, können Sie die Daten nach 6sense City aufschlüsseln und dann den Inhalt nach Titel anzeigen. Hier schlüssele ich Leute von Accenture auf, die in Sydney leben, um zu sehen, welche Inhalte sie gelesen haben:

Welche Unternehmen wollen kaufen?

In der B2B-Welt ist die Preisseite entscheidend. Wenn Interessenten Ihre Preise sehen, kann dies darauf hindeuten, dass sie sich tiefer im Recherchetrichter befinden. Mit der Amplitude ABM-Integration können Sie ganz einfach anzeigen, welche Unternehmen die Preisseite auf Ihrer Website anzeigen:

Welche Unternehmen könnten an einem Thema interessiert sein?

Angenommen, Ihr Marketingteam möchte eine E-Mail an eine Reihe von Unternehmen senden, die es in seinem CRM-System hat. E-Mail-Konversionsraten sind am besten, wenn der Inhalt für den Empfänger relevant ist. Mit dieser Amplitude ABM-Integration können Sie ein Thema von einer Webseite oder einem Blogbeitrag auswählen und sehen, welche Unternehmen diesen Inhalt angesehen haben. Diese Unternehmen könnten daran interessiert sein, mehr über dieses Thema zu erfahren.

Dazu können Sie einen Bericht erstellen, der sich mit einem bestimmten Thema befasst, und ihn dann nach der Firma 6sense aufschlüsseln. Diese Liste von Unternehmen kann dann aus Ihrem CRM-System ausgewählt werden, um eine gezielte E-Mail zum Thema zu erhalten. Hier ist die Art des Amplitudenberichts, den Sie dafür erstellen können:

Hier sehen Sie die ersten Unternehmen, die an den neuen Marketinganalysefunktionen von Amplitude interessiert sein könnten. Diese Unternehmen können dann nach Bedarf exportiert werden:

Welche Branchen sehen sich meine Website an?

Wenn sich Ihr B2B-Unternehmen auf bestimmte Branchen konzentrieren möchte, können Sie sehen, welche Branchen Ihre Website besuchen:

Wenn Sie eine Trendlinie für eine bestimmte Branche anzeigen möchten, können Sie diese einfach in einem neuen Diagramm direkt aus der Datentabelle öffnen:

Wer sind die großen Fische?

Verkäufer wollen immer nach den großen Kunden suchen. Eine andere Möglichkeit, ABM-Daten aufzuteilen, sind die Einnahmen des Unternehmens. Hier ist eine nach Umsatzspanne gruppierte Ansicht, gefiltert nach Unternehmen im Milliardenbereich:

Dann können Sie jedes davon nach dem Firmennamen aufschlüsseln:

Was sehen sich meine Konkurrenten an?

Eine weitere lustige Sache, die Sie mit dieser ABM-Integration machen können, ist zu sehen, was Ihre Konkurrenten auf Ihrer Website ansehen! Sie tun dies mit dem gleichen Ansatz wie beim Betrachten von potenziellen Zielunternehmen, ersetzen sie jedoch durch Ihre Konkurrenten:

In diesem Fall sind unsere Mitbewerber am meisten daran interessiert, sich bei Amplitude zu bewerben oder unsere kostenlose Testversion zu nutzen!

Personalisierung von Inhalten

Eine fortgeschrittenere ABM-Integration, die Sie durchführen können, beinhaltet die Personalisierung von Inhalten. Wenn Sie ein Experimentier-/Personalisierungsprodukt (wie Amplitude Experiment!) verwenden, können Sie den Inhalt personalisieren, den Besucher sehen, wenn sie Ihre digitalen Eigenschaften besuchen. Da das ABM-Tool die Branche des Besuchers bereitstellt, können Sie Inhalte oder Anwendungsfälle zeigen, die für ihre Branche relevant sind. Beispielsweise könnten Sie Besuchern von Fast-Food-Organisationen QSR-Fallstudien anzeigen und möglicherweise sogar Text auf Unternehmensebene unter Verwendung des ABM-Firmennamens personalisieren:

Beide erfordern eine ordnungsgemäße Sequenzierung, um sicherzustellen, dass die ABM-Daten verfügbar sind, bevor der Inhalt geladen wird, und in einigen Fällen ist eine Personalisierung möglicherweise erst nach dem Anzeigen der ersten Seite möglich. Dies sind jedoch einige kreative Möglichkeiten, ABM-Daten zu nutzen, um die Konversionsraten zu verbessern.

Einrichtung der ABM-Integration

Hier ist ein allgemeiner Überblick über das Integrationssetup für diejenigen, die sich mit diesem Thema beschäftigen möchten.

Der erste Schritt bei der Integration eines ABM-Tools und Amplitude besteht darin, mit Ihrem ABM-Anbieter zusammenzuarbeiten, um seine Daten in die Datenschicht zu übertragen. Angenommen, Sie verwenden den Google Tag Manager. Sie würden diesen Code vom Anbieter erhalten und die erforderlichen Daten senden:

Sobald sich die Daten in der Datenschicht befinden, können Sie den Tag-Manager nach Bedarf konfigurieren und dann Ihre Amplituden-Tags ändern, um diese Datenwerte in die Amplitudeneigenschaften einzufügen:

Diese erscheinen dann als Ereignisse und Eigenschaften in Amplitude wie folgt:

Wenn Ihre Organisation begrenzen möchte, wie viele Ereignisse an Amplitude gesendet werden (um Ihre Kosten zu verwalten), können Sie das Tag-Management-System so konfigurieren, dass nur Ereignisse gesendet werden, wenn das ABM-Produkt Organisationsdaten enthält. Auf Wunsch können Sie auch Ihre Organisation ausschließen. Beide Taktiken haben den zusätzlichen Vorteil, dass Sie „Keine“ und Ihre Unternehmenswerte in Berichten nicht manuell ausschließen müssen.