Mehr Interessenten anziehen: Eine einfache Technik wird die Ergebnisse steigern

Möchten Sie mehr Leads und Verkäufe für Ihr Unternehmen generieren?

Ich werde mit Ihnen eine leistungsstarke, aber zu wenig genutzte Technik teilen, um Ihnen zu helfen:

• Gewinnen Sie mehr Interessenten/Leads
• Gewinnen Sie mehr Ihrer besten Interessenten
• Steigern Sie den Wunsch Ihrer Interessenten nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung

Es ist überraschend einfach, aber effektiv.

Denken Sie einfach, um effektiv zu sein

Auf die Gefahr hin, das Marketing zu stark zu vereinfachen, möchte ich vorschlagen, dass wir den Verkaufs- und Marketingprozess vereinfachen, damit wir einen wichtigen Ansatz extrahieren können.

Um zielgerichtete Leads effektiv anzuziehen und in Verkäufe umzuwandeln, müssen Sie zwei Dinge tun:

1. Finden Sie heraus, was Ihre besten Interessenten wollen
2. Gib es ihnen

Ich weiß ... es ist nicht so einfach, aber lassen Sie es uns für eine Sekunde so einfach halten.

Die Essenz dieses Ansatzes konzentriert sich auf den Interessenten, nicht auf Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung oder Ihr Unternehmen.

Ein häufiger Fehler, den Unternehmen machen

Der Fehler, den viele Unternehmen bei der Lead-Generierung machen, besteht darin, zu produkt-/dienstleistungsorientiert und nicht interessentenorientiert zu sein.

Wenn Sie dies tun, versuchen Sie im Wesentlichen, einen potenziellen Kunden davon zu überzeugen, dass er das möchte oder braucht, was Sie anbieten – basierend auf dem, was Sie daran für wertvoll halten. Das ist, als würde man versuchen, jemanden davon zu überzeugen, dass er hungrig ist (oder es sein sollte), genau die Art von Essen, die Sie servieren.

Dieser Ansatz (zu stark vereinfacht) sieht so aus:

1. Bestimmen Sie, warum Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wertvoll ist.
2. Überzeugen Sie einen Interessenten, den sie brauchen und davon profitieren werden.

Aber es gibt einen besseren Weg.

Die Papageien-Technik

Beginnen Sie zunächst mit der Aussicht. Verstehen Sie, was sie wollen (wonach sie hungern oder was sie brauchen), warum ihnen das wichtig ist, und sprechen Sie ihnen dann diese Sprache und diese Lösungen zurück.

Du redest ihnen nach, was sie wollen.

Denken Sie an kleine Kinder. Was ist einfacher?

• Überzeugen Sie sie davon, warum sie etwas wollen oder sich um etwas kümmern sollten, das ihnen zugute kommt (das ist übrigens wichtig für Sie).
• Finden Sie heraus, was sie wollen … und geben Sie es ihnen.

Finden Sie heraus, was Ihre potenziellen Kunden wirklich wollen

Wie entdecken Sie die Vorlieben und Abneigungen Ihrer besten Interessenten?

Nun, eine Möglichkeit besteht darin, umfangreiche (und teure) Umfragen bei potenziellen oder bestehenden Käufern durchzuführen.

Ein Nachteil dieses Ansatzes (neben dem erforderlichen Zeit- und Geldaufwand) besteht darin, dass potenzielle Kunden oft nicht wissen, was sie wollen oder wie sehr sie es wollen … bis sie sich zum Kauf entschlossen haben.

Es gibt einen schnelleren und kostengünstigeren Weg, um hervorragende Erkenntnisse darüber zu erhalten, was Ihre potenziellen Kunden wollen (und nicht wollen) … wenn sie gerade ihre Kaufbemühungen abgeschlossen haben und sich darüber im Klaren sind, was sie wollen.

Das Softwareunternehmen Wordstream bietet eine innovative Möglichkeit, schnelle und schmutzige Marktforschung über die Denkprozesse Ihrer potenziellen Kunden zu erhalten.

B2B-Marktforschung

Wenn Sie auf Geschäftskontakte abzielen, können Sie die Käufereinblicke auf einer Website wie G2 Crowd nutzen.

Angenommen, Sie verkaufen eine Softwareplattform, die von Benutzern auf G2 Crowd bewertet wurde. Sie stellen fest, dass die Sprache, die von denjenigen verwendet wird, die hervorheben, was ihnen an der Plattform gefällt, häufig Folgendes umfasst:

• „Einfach“, „intuitiv“, „benutzerfreundlich“
• „Benutzerdefiniert“ oder „anpassbar“

Dies ist eine Goldgrube an Erkenntnissen, wie Sie Ihre Software positionieren möchten.

Sie können sich auch die Sprache der Bewertungen für die Softwareplattform Ihres Konkurrenten ansehen. Vielleicht beschweren sich mehrere Benutzer darüber, dass ihre Plattform zwar leistungsstark ist und viele Funktionen bietet, aber NICHT intuitiv oder einfach zu verstehen und zu verwenden ist. Jetzt wissen Sie, wie Sie Ihr Produkt im Vergleich zu ihrem positionieren können.

B2C-Marktforschung

Wenn Sie Verbraucher-Leads verfolgen, müssen Sie nicht weiter als bis zu Amazon suchen. Es ist vollgepackt mit Bewertungen von gewöhnlichen Menschen, die beschreiben, was sie an einem Produkt mögen oder nicht mögen.

Angenommen, Sie vertreten ein Gesundheits- und Wellnessunternehmen, das Verbrauchern Ernährungslösungen anbietet. Was kann man bei Amazon lernen?

Indem Sie Rezensionen nach vergleichbaren Produkten durchsuchen, werden Sie schnell Muster erkennen, was Menschen an einem Produkt mögen (und nicht mögen):

Was sie wollen #1 : Sie müssen nicht jeden Tag mehrere Pillen einnehmen. Diese eine Pille ist stark genug, um den ganzen Tag zu halten.

Was sie wollen #2 : Reduzierte Abhängigkeit von Energy Drinks.

Was sie wollen #3 : Kein restlicher schlechter Geschmack.

Jetzt wissen Sie, was die Leute mögen … in der genauen Sprache, die sie verwenden würden.

Was jetzt? Wie können Sie diese Informationen am besten nutzen? Weiter lesen…

So nutzen Sie Ihre Marktforschung

Es gibt unzählige Möglichkeiten, wie Sie diese wertvollen Erkenntnisse nutzen können. Ich gebe dir vier...

1. Testen Sie die Wirksamkeit jeder Aussage .

Nicht alles, was als wertvoll bezeichnet wird, ist für Ihre Zielgruppe gleichermaßen attraktiv . Einige Aussagen sind stärker als andere.

Um herauszufinden, welche die stärksten sind, können Sie einige Tests mit Google AdWords durchführen. Sie können Ihre PPC-Anzeigen und/oder den Text Ihrer Zielseite aktualisieren, um zu sehen, welche Phrasen und Stimmungen die besten Antwortraten erzielen.

Beispielsweise könnten Sie feststellen, dass die Angabe von „intuitiv“ oder „benutzerfreundlich“ in Ihren Anzeigen zu einer höheren Antwortrate auf Ihre Anzeigen führt als die Verwendung des Konzepts „flexible“ oder „anpassbare“ Software. Beide werden als attraktiv angesehen, aber in der Regel hat man eine stärkere universelle Anziehungskraft.

Hier ist ein hilfreicher Artikel, der beschreibt, wie Sie diesen Testansatz verwenden können, um Ihre stärksten Wertversprechen zu ermitteln … und einen höheren Prozentsatz an Leads und Verkäufen zu erzielen.

2. Experimentieren des Verkaufsteams.

Lassen Sie Ihr Verkaufsteam diese Sätze in ihren Verkaufsgesprächen und Präsentationen testen. Sie stellen möglicherweise fest, dass bestimmte Sätze eine stärkere oder universellere positive Reaktion erhalten.

3. Aktualisieren Sie Ihre Marketingmaterialien.

Wenn Sie wissen, dass etwas Ihre Zielgruppe anspricht (oder nicht), stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Marketingmaterialien aktualisieren, um diese Artikel hervorzuheben … und Ihre Materialien effektiver zu machen.

4. Nutzen Sie Erkenntnisse, um Ihre Produkte/Dienstleistungen zu verbessern .

Zu guter Letzt, wenn Ihre Marktforschung zeigt, dass die Leute X wirklich mögen, stellen Sie sicher, dass Ihr Angebot in diesem Bereich stark ist. Obwohl alle Verbesserungen gut sind, konzentrieren Sie sich zunächst auf die Elemente, die bekanntermaßen Gewinner sind.

Denken Sie daran: Wenn Sie mit dem beginnen, was Ihre Interessenten wollen, wird es Ihnen VIEL leichter fallen, sie davon zu überzeugen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in Betracht zu ziehen und letztendlich zu kaufen.

… und das bedeutet mehr Leads und Sales. O glückliche Tage!