Durchschnittlicher Umsatz pro Benutzer: Wie man ihn berechnet, verfolgt und verbessert

Der durchschnittliche Umsatz pro Benutzer (ARPU) erhält möglicherweise nicht so viel Aufmerksamkeit wie andere Abonnementmetriken, aber das bedeutet nicht, dass es keine wichtige Metrik ist, die es zu verfolgen gilt.

Schließlich misst der ARPU, wie viel Umsatz Sie mit jedem aktiven Kunden erzielen. Es ist nützlich, weil es die Einnahmen auf einer detaillierteren Ebene betrachtet und Einblicke in die Skalierbarkeit Ihres Unternehmens bietet.

Unternehmen berechnen den ARPU in der Regel auf monatlicher Basis, er kann aber auch über jährliche Zeiträume berechnet werden. Dieser Artikel konzentriert sich auf den ARPU in einem monatlichen Kontext und erklärt, warum er eine beliebte Metrik für Gründer, Verkäufer und Käufer von SaaS- und Abonnements ist.

So berechnen Sie den ARPU

Um den ARPU zu berechnen, teilen Sie Ihren MRR durch die Gesamtzahl der aktiven Kunden innerhalb eines bestimmten Monats.

MRR ist Ihr wiederkehrender Umsatz, normalisiert auf einen monatlichen Betrag. Aktive Kunden sind Ihre Kunden mit einem aktiven Abonnement, einschließlich derer mit kostenlosen Plänen.

ARPU = MRR / Anzahl aktiver Kunden

Hier ist ein Beispiel für die ARPU-Formel unter Verwendung tatsächlicher Daten eines Open Startups-Unternehmens:

MRR / Anzahl aktiver Kunden = ARPU

1.278 $ / 102 = 12,78 $

In einigen Prognose- und Entscheidungssituationen möchten Unternehmen möglicherweise Benutzer mit kostenlosen Plänen ausschließen, da sie keine Einnahmen generieren. Verwenden Sie in diesem Fall die ARPU-Formel, aber dividieren Sie MRR durch Ihre aktiven, zahlenden Kunden.

Diese Version von ARPU wird als durchschnittlicher Umsatz pro zahlendem Benutzer oder ARPPU bezeichnet.

ARPPU = MRR / Anzahl der aktiven, zahlenden Kunden

Warum der ARPU wichtig ist

ARPU ist aus zwei Hauptgründen wichtig:

1. Der ARPU hilft Ihnen, die Beliebtheit Ihrer Preisstufen einzuschätzen

Die Preisgestaltung für SaaS-Produkte ist eine Herausforderung. Unabhängig davon, ob Ihre Preisgestaltung auf Nutzung, Anzahl der Benutzer, Funktionen oder einer Kombination davon basiert, kann es schwierig sein, den wahrgenommenen Wert Ihres Produkts zu quantifizieren.

Es hilft zu wissen, welche Preisniveaus die meisten Verbraucher anziehen und Ihnen den größten Umsatz bringen. Indem Sie den ARPU nach Preisniveau segmentieren, können Sie feststellen, welche Preisniveaus Sie priorisieren sollten.

2. Der ARPU hilft Ihnen, Ihre Skalierbarkeit zu verstehen

Wenn Ihr ARPU niedrig ist, müssen Sie mehr für Ressourcen wie Marketing und Kundenerfolg ausgeben, um neue Kunden zu gewinnen und zu unterstützen. Wenn die Kosten dieser Ressourcen Ihre Einnahmen übersteigen, wird sich Ihr Unternehmen weder selbst tragen noch wachsen.

Wenn Ihr ARPU hoch ist, herzlichen Glückwunsch! Ein hoher ARPU weist darauf hin, dass Sie einen günstigen Betrag für Ihre Dienste berechnen und einen hohen Wert liefern.

Was ist ein „guter“ ARPU?

Wenn Sie Inhaber eines Abonnementgeschäfts sind, fragen Sie sich wahrscheinlich, ob Ihr ARPU dort ist, wo er sein sollte.

Die Antwort ist … nun, es kann schwer sein, das sofort zu sagen.

Benchmarks für den ARPU hängen von Branche, Standort und Preismodell ab. Es ist schwierig, es alleine zu bewerten. Die Teams sollten den ARPU im Verhältnis zu anderen Informationen betrachten, wie z. B. ihren Kundenakquisitionskosten und dem ARPU ihrer Konkurrenten.

Vergleichen Sie den ARPU mit den Kundenakquisitionskosten

Der Vergleich des ARPU mit den Kundenakquisitionskosten (CAC) hilft Ihnen zu verstehen, wie viel Sie pro Kunde verdienen im Vergleich zu dem Betrag, den Sie bezahlen, um ihn zur Anmeldung zu bewegen.

Es gibt kein allgemein verwendetes Verhältnis zur Bewertung dieser Beziehung, aber im Allgemeinen sollte der ARPU immer höher sein als der CAC.

Vergleich des ARPU mit Wettbewerbern

Eine andere Möglichkeit, um abzuschätzen, wo Ihr ARPU steht, besteht darin, ihn mit den ARPUs Ihrer Mitbewerber zu vergleichen. Versuchen Sie, wie bereits erwähnt, Konkurrenten mit einem ähnlichen Preismodell und Standort wie Ihrem zu betrachten.

Wenn diese Faktoren bei zwei Unternehmen gleich sind, ist das Unternehmen mit dem höheren ARPU profitabler.

Welche Variablen beeinflussen den ARPU?

Bei der Berechnung des ARPU ist es wichtig, Variablen zu berücksichtigen, die sich auf Ihre Zahlen auswirken. Wenn Ihr ARPU einen Monat lang gesunken ist, können Sie normalerweise die Gründe dafür lokalisieren.

Upgrades und Downgrades

Die unbegrenzte Art und Weise, wie SaaS-Produkte verwendet werden, führt zu einer Vielzahl von kostenpflichtigen Plänen und Zusatzfunktionen. Aus dieser Vielfalt resultieren Upgrades und Downgrades.

Upgrades treten auf, wenn Kunden von einem Plan zu einem teureren kostenpflichtigen Plan wechseln. Herabstufungen sind natürlich das Gegenteil. Beide wirken sich direkt auf Ihren MRR und damit auch auf Ihren ARPU aus.

Kundenabwanderung

Die Kundenabwanderungsrate, die Rate, mit der Kunden ihre Abonnements kündigen, wirkt sich ebenfalls direkt auf Ihre MRR aus. Der Verlust eines höher zahlenden Kunden wird Ihrem MRR und ARPU viel mehr schaden als einem niedriger zahlenden.

Es ist wichtig, Ihre höher zahlenden Kunden zu identifizieren, damit Sie mehr Ressourcen darauf verwenden können, sie bei sich zu behalten.

ARPU vs. LTV

Apropos andere Abonnementmetriken: Einige Leute verwechseln den ARPU mit dem Customer Lifetime Value (LTV).

Im Allgemeinen berechnen sowohl ARPU als auch LTV den von Kunden erhaltenen Wert auf individueller Ebene. Tatsächlich ist der ARPU Teil der einfachen LTV-Formel.

Das bedeutet jedoch nicht, dass sie Ihnen dieselben Informationen mitteilen.

LTV misst, wie viel Umsatz Sie von einem Kunden erwarten können, bevor er abwandert. Auf diese Weise können Sie in der Regel feststellen, wie gut Sie die richtigen Kunden finden und im Laufe der Zeit binden.

Der ARPU hingegen eignet sich am besten zur Bewertung Ihrer Preisstruktur und Produktpositionierung.

Tracking-ARPU

Der erste Schritt zur Steigerung des ARPU besteht darin, herauszufinden, was er derzeit ist. Von dort aus sollten Sie den ARPU im Auge behalten, um sicherzustellen, dass er mit dem Wachstum Ihres Unternehmens steigt.

Wenn Sie sich mit Excel-Funktionen auskennen, kann die Nachverfolgung mithilfe von Tabellenkalkulationen erfolgen. Eine bessere Lösung ist jedoch die Verwendung von Analysetools wie Baremetrics, die Metriken in Echtzeit berechnen.

Diese Grafik zeigt den über einen Monat verfolgten ARPU: 1. Mai bis 1. Juni. Der ARPU stieg stetig, mit einem kleinen Einbruch am 26. Mai.

Der allmähliche Anstieg war das Ergebnis der Preiserhöhung des Unternehmens für seine kostenpflichtigen Tarife ab dem 7. Mai. Der Rückgang wurde durch die Abwanderung eines Unternehmenskunden verursacht.

So erhöhen Sie den ARPU

Beim ARPU gilt: Je höher, desto besser. Hier sind drei strategische Wege zur Steigerung des ARPU.

Preise erhöhen

Einfach ausgedrückt: Wenn Sie Ihre Preise erhöhen, erhöht sich, wie viel jeder Kunde Ihnen zahlt.

Das ist natürlich leichter gesagt als getan. Wie bereits erwähnt, ist die Preisgestaltung für SaaS-Produkte notorisch schwierig.

Das führt dazu, dass viele Gründer zu Beginn Preise festlegen und diese viel zu lange belassen.

Wenn Sie sich entscheiden, die Produktpreise zu erhöhen, ist es eine gute Idee, den Grund dafür mitzuteilen. Sehen Sie sich diesen Abschnitt einer Preiserhöhungs-E-Mail von Ruby an.

Vor diesem Abschnitt erläuterte der CEO von Ruby die jüngsten Herausforderungen, mit denen das Unternehmen konfrontiert war. Anschließend erläuterte sie die Lösungen, die sie implementierten.

Dies ist eine kluge Art, eine Preiserhöhung einzurahmen. Wenn der Leser diesen Teil erreicht, hat er bereits ein Verständnis dafür, warum der Anstieg stattfindet und wie er sein Kundenerlebnis verbessern wird.

Erwägen Sie, kostenlose oder Freemium-Pläne abzuschaffen

Kostenlose und Freemium-Pläne sind effektiv, um Menschen dazu zu bringen, sich für Ihr Produkt anzumelden und es zu verwenden. Diese Pläne sind in der Regel die einfachste Version des Produkts oder der Dienstleistung.

Im Idealfall ermutigen die Struktur und das begrenzte Angebot von kostenlosen und Freemium-Plänen die Benutzer, ihre Pläne zu aktualisieren, um auf mehr Funktionen, Support, White-Label-Möglichkeiten und mehr zuzugreifen.

Das Problem bei kostenlosen und Freemium-Plänen ist jedoch, dass sie Ihre Ressourcen wie Kundensupport, Marketing und Vertrieb schnell überfordern können, ohne Einnahmen zu erzielen.

Alle Kunden zu belasten, ist eine einfache Möglichkeit, den ARPU zu erhöhen. Es trägt auch dazu bei, den ROI für die oben genannten Ressourcen zu steigern.

Bieten Sie Zusatzfunktionen an

Wie wir bereits in diesem Artikel erwähnt haben, können SaaS-Produkte auf viele verschiedene Arten verwendet werden. Die Art und Weise, wie ein Unternehmen ein Produkt verwendet, ist nicht unbedingt dieselbe wie die Art und Weise, wie ein anderes Unternehmen es verwendet, da deren Bedürfnisse andere sind.

Add-On-Funktionen können diese individuellen Anforderungen erfüllen und den Kunden einen Mehrwert bieten, der sich für sie flexibel anfühlt. Für Sie als Geschäftsinhaber bieten sie zusätzliche Möglichkeiten, Geld für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auszugeben.

Hier ist ein Beispiel von HubSpot.

Das Kernprodukt von HubSpot ist ein Customer-Relationship-Management-Tool (CRM), aber sie bieten auch mehrere andere Produkte und Zusatzdienste an, um ein breiteres Spektrum an Anforderungen zu erfüllen.

Die Zusatzfunktionen von HubSpot sind für größere Unternehmen auf Unternehmensebene konzipiert, aber diese Taktik funktioniert für Kunden jeder Größe.

Durch das Anbieten von Zusatzfunktionen könnten Sie jeden Monat zusätzlich 10 bis 600 US-Dollar pro Kunde verdienen.

Fazit

ARPU ist eine leistungsstarke Metrik. ARPU ist zwar granularer Natur, hilft Ihnen aber dabei, große Dinge wie Preisstrategie und Skalierbarkeit zu verstehen. Aus diesem Grund ist es eine beliebte Metrik für SaaS- und Abonnement-Gründer, Investoren und diejenigen, die Unternehmen kaufen möchten.

Wenn Sie ein SaaS- oder Abonnementunternehmen sind, sollten Sie auf jeden Fall verfolgen und daran arbeiten, den ARPU zu erhöhen.