B2B vs. B2C: Wie und warum Unternehmen dasselbe Produkt unterschiedlich vermarkten

Bryan Kramers Buch „There is no B2B or B2C: It’s Human to Human #H2H“ hat die Art und Weise revolutioniert, wie Unternehmen mit anderen Unternehmen und ihren eigentlichen Endnutzern kommunizieren. „Wir müssen uns schließlich auf menschliche Weise mit Menschen verbinden“.

Unternehmen kommunizieren mit anderen Unternehmen auf eine bestimmte Art und Weise. Und es ist meilenweit davon entfernt, wie sie ihre Endnutzer erreichen. Wieso den?

Weil Unternehmen im Allgemeinen informierter, geduldiger und selektiver sind als direkte Verbraucher.

Wenn Sie anderen Unternehmen dasselbe Content-Marketing anbieten, das Sie für Ihre Endbenutzer verwenden, wirken Sie möglicherweise etwas einfach.

Um Ihnen dabei zu helfen, das richtige Gleichgewicht zu finden, untersuchen wir, wie Unternehmen Produkte erfolgreich online vermarktet und gleichzeitig ihre Markenbekanntheit gesteigert haben.

Unterschied zwischen B2B- und B2C-Marketing

B2B-Marketing steht für Business-to-Business-Marketing und bezieht sich auf die Marketingpraxis von Unternehmen, die andere Unternehmen mit speziellen Marketingmaterialien ansprechen, die darauf abzielen, kleine Zielgruppen in Kunden umzuwandeln (dh ein Produkt, eine Dienstleistung oder SaaS zu verkaufen). B2B-Marketing und B2B-Vertrieb beinhalten typischerweise den Einsatz von Suchmaschinenoptimierung, kontobasiertem Marketing, Go-to-Market- und Vertriebsteams sowie Discovery Calls zur Lead-Generierung und Qualifizierung potenzieller Kunden.

B2C marketing , business-to-consumer marketing, is a business practice in which companies market their products or services to potential individual customers who are not businesses. B2C-Marketing , Business-to-Consumer-Marketing, eine Geschäftspraxis, bei der Unternehmen ihre Produkte oder Dienstleistungen an potenzielle Einzelkunden vermarkten, die keine Unternehmen sind. Die verwendeten Taktiken und Konversionsmetriken unterscheiden sich im Allgemeinen von B2B-Marketingtaktiken, da sie darauf abzielen, das größtmögliche Publikum durch digitales Marketing von Endbenutzern über Kanäle wie E-Mail-Marketingkampagnen, Social-Media-Plattformen, Retargeting und Online-Foren zu erreichen.

B2B- vs. B2C-Marketing: Unterschiedliche Strategien

1. Anflugwinkel (AOA)

Wenn Sie an Unternehmen vermarkten, sollten Sie den Return on Investment (ROI) hervorheben, den sie erzielen könnten, wenn sie Ihr Produkt kaufen. Seien wir ehrlich, diese sind „gewinnorientiert“ – sie sind nicht daran interessiert, wie schön oder intelligent Ihr Produkt ist oder wie sehr Kunden es genießen. Sie wollen wissen, was sie davon haben, wenn sie auf Ihren Call-to-Action (CTA) klicken.

Sie treffen Entscheidungen auf der Grundlage von Investitionen und Renditen, sodass finanzielle Anreize einen großen Beitrag leisten können. Für sie läuft alles darauf hinaus, wie viel ein bestimmtes Unternehmen verdienen (oder sparen) kann.

Um diese Unternehmen zu gewinnen, legen Sie genaue Zahlen vor, aus denen hervorgeht, wie viel Umsatzwachstum sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erzielen werden.

B2C-Unternehmen hingegen sollten die Emotionen der B2B-Käufer ansprechen, damit diese einen Spontankauf tätigen oder einen unerfüllten Wunsch befriedigen können.

Fallstudie: Microsoft

Wenn Microsoft Office 365 an Unternehmen vermarktet, liegt ihr Hauptaugenmerk darauf, wie ein Unternehmen auf sechs verschiedenen Seiten Geld sparen kann, und vertieft sich in jede von ihnen.

Die Geschichte ist anders, wenn sie Studenten für dasselbe Produkt werben. Die meisten Studenten stehen vor einer Geldknappheit, daher wechselt Microsofts Alleinstellungsmerkmal zu „KOSTENLOS: „Beginne kostenlos zu nutzen“, „kostenlos herunterzuladen“.

Wettbewerbsvorteil

Heben Sie hervor, wie viel ein Unternehmen nach dem Kauf/der Verwendung Ihres Produkts verdienen oder sparen wird. Trödle nicht mit emotionalen Geschichten herum. Geben Sie ihnen Zahlen, mit denen der Buchhalter arbeiten kann, um eine fundierte Entscheidung zu treffen.

Begeistern Sie Ihre Endbenutzer mit Geschichten und Erfahrungsberichten darüber, wie Ihr Produkt ihr Leben revolutionieren wird. Das KISS-Prinzip (Keep it Simple, Stupid) funktioniert hier am besten.

2. Inhaltliche Tiefe

Auf Kunden ausgerichtetes B2C -Content-Marketing sollte keine überwältigende Herausforderung darstellen. Konzentrieren Sie Ihren Marketingplan darauf, dem Kunden zu sagen, wie und warum er ein bestimmtes Produkt verwenden soll.

Ein einfacher Blog mit häufig gestellten Fragen und Überprüfung von Videoinhalten reicht aus.

Für B2B-Vermarkter hingegen muss Content -Marketing erstklassig sein . Unternehmen verfügen bereits über eine solide Wissensbasis, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen.

Tauchen Sie also tief in die verschiedenen Funktionen Ihres Produkts ein. Schließlich möchte ein Unternehmen nur ein Produkt kaufen, über das es sich auskennt.

Fallstudie: Grammarly Business

Nach dem Start von Grammarly Business kannte das Team die komplizierteste Frage, mit der es von den Millionen, die mit ihrem Produkt vertraut sind, konfrontiert werden würde: „Warum brauche ich Grammarly Business, wenn das Team mit der aktuellen Anwendung ziemlich zufrieden ist?“

Und das habe ich Dorian Stone (GM Grammarly Business) gefragt. Schnell wurde klar, dass die Software mehr als nur eine Schreibhilfe war. Er sagte: „Neben der Abstimmung von Stil, Ton und Bereitstellung von Inhalten über alle Teams und Abteilungen hinweg kann ein Unternehmen die Analysefunktion nutzen, um Stärken und Chancen zu finden und Verbesserungen zu messen.“

Grammarly Business ist ein Tool zur Aufrechterhaltung der Konsistenz durch alle Teams und Interessenten/Kunden bei der Nutzung von Omnichannel-Marketing und -Kommunikation.

Das erweiterte Feature-Set hilft Marken dabei, ihre Inhalte zu kontrollieren, zu analysieren und zu regulieren und ein Rückgrat klarer Kommunikation zu schaffen, das die Grundlage für ein starkes Markenimage bilden könnte.

Ihre Website verstärkt natürlich die gleiche Idee.

Wettbewerbsvorteil

Erstellen Sie Bildungsinhalte und Botschaften für Unternehmen, um alles über Ihr Produkt zu erfahren und sie zum Kauf anzuregen.

Seien Sie für eine effektive B2C-Marketingstrategie informativ, während Sie auf eine Weise schreiben, die der Stimme Ihrer Marke folgt, die Problempunkte erklärt, die Ihr Produkt löst, und den Leser unterhält.

3. Umstellungszeitraum

Bevor Entscheider von den Vorteilen Ihres Produkts überzeugt sind, müssen Sie unter Umständen eine Content-Bombe losschicken. Um Ihre B2B-Marketingstrategie zu verbessern und Ihre Konversionsraten zu steigern , muss Ihr Marketingteam Bündel von E-Mails und Videoerklärungen erstellen und vielleicht sogar persönliche Treffen abhalten.

Vergessen Sie nicht, dass die Kette von Zielgruppen und Website - Demografien , die es zu überzeugen gilt, umfangreich ist. Sie schreiben an Manager, Einkaufsabteilungen, Verkaufsabteilungen, Programmmanager, Produktmanager und mehr.

Alle diese Personen müssen Ihr Produkt vollständig verstehen, bevor sie Ihnen zustimmen und den Weg für die nächste Abteilung ebnen.

Und Sie müssen auch öffentliche Beziehungen aufbauen. Das mag mühsam erscheinen, aber es wird sich am Ende des Tages lohnen.

Konzentrieren Sie Ihr Marketingprogramm also darauf, qualitativ hochwertige Inhalte in großem Maßstab zu erstellen, um die Anforderungen Ihres Publikums zu erfüllen.

Entscheidungen sind bei den Endbenutzern zügig und schnell. Sie könnten den Käufer mit einem kleinen Rabatt, einem Werbegeschenk, einem Social Proof oder ein paar Käuferbewertungen überzeugen (vorausgesetzt, Sie verkaufen keine hochwertigen Produkte wie Häuser, Autos oder Diamanten …).

Der Unterschied zwischen der Conversion-Periode von B2B und B2C lässt sich am besten in den CTA-Texten erfassen. Im B2B-Bereich fordern Unternehmen die Benutzer normalerweise dazu auf, vor allem anderen „unseren Newsletter zu abonnieren“ oder „eine Demo zu vereinbaren“.

Im B2C-Bereich ist der Call-to-Action verkaufsorientierter und auf Kaufentscheidungen ausgerichtet . Es könnte so etwas wie „Klicken Sie hier, um unsere Preise zu sehen“ oder noch durchsetzungsstärker wie „Jetzt kaufen“ lauten.

Fallstudie: Verkäufer

Die Gmail - CRM -Seite von Salesmate hält die begehrte Top -SERP- Position . Der Hauptgrund für die satte 9 % Conversion? Weil Salesmate die Lösung für die Suchanfrage seines Benutzers über dem Seitenumbruch der Zielseite bereitstellte und seine Suchabsicht mit einem schnellen CTA befriedigte.

Da ihr Fokus auf B2B lag, wo sie Entscheidungsträger gewinnen müssen , hat das Wunder gewirkt.

Wettbewerbsvorteil

Sei geduldig. B2B-Kunden brauchen eine Weile, um eine Entscheidung zu treffen. Seien Sie bereit, Fragen und E-Mails zu beantworten, und bereiten Sie sich auf Besprechungen mit den Unternehmensleitern vor. Sie sollten auch Musterprodukte bereithalten.

Untermauern Sie im B2C-Bereich Ihre Produktbewertungen mit Social Proof und Erfahrungsberichten zufriedener Kunden.

4. Verwendete Sprache

In Ihrer B2B-Kopie verwenden Sie wahrscheinlich Branchenjargon. Seien wir ehrlich, Sie sprechen mit Menschen in Ihrem Nischenmarkt , die all Ihre Akronyme und Fachbegriffe verstehen. Das heißt aber nicht, dass Sie Ihre Produkte nicht ausführlich erklären sollten.

Sei gewarnt; Kunden schalten sehr wahrscheinlich ab, wenn Sie zu viel Fachsprache verwenden. Sie möchten, dass Sie ihre B2B -Käuferpersönlichkeit ansprechen . Verwenden Sie einen Ton, der freundlich und lustig ist und gleichzeitig ihren EQ anspricht – ohne ihren IQ herauszufordern.

Egal wie technisch die Dinge auch sein mögen, versuchen Sie, Ihre digitale Marketingstrategie und Terminologie zu vereinfachen, damit jeder Sie verstehen kann.

Fallstudie: Kaspersky

Die Art und Weise, wie Kaspersky seine Internetlösungen an Unternehmen bewirbt, unterscheidet sich grundlegend von der Art und Weise, wie sie an Privathaushalte verkaufen.

Die Kopie für Unternehmen ist so geschrieben, dass sie von einem Internetadministrator gelesen werden kann – jemandem, der weiß, was Malware, Phishing und Viren sind. Es ist so segmentiert, dass Sie Produkte für eine Organisation erhalten können, in der die Mitarbeiter entweder über grundlegende oder fortgeschrittene IT-Kenntnisse verfügen.

Bei der persönlichen Antivirus-Kopie geht es darum, die Dinge für einen PC-Benutzer nahtlos zu gestalten. Am Ende des Tages wollen sie nur einen sicheren, ununterbrochenen Internetzugang zum Streamen von Unterhaltung.

Wettbewerbsvorteil

Chris P. CMO JookSMS sagt, dass Sie Ihre B2B-Kunden mit Ihrer Sprache erziehen müssen. Stellen Sie sich vor, Sie sprechen mit Ihrem Kollegen, der die Feinheiten Ihres Angebots versteht. Aber verpassen Sie keine Hinweise, indem Sie davon ausgehen, dass der Empfänger „bereits Bescheid weiß“. Erwähnen Sie alles!

Halten Sie Ihre B2C-Sprache freundlich und unkompliziert. Konzentrieren Sie sich darauf zu erklären, wie Ihr Produkt das Leben Ihrer Kunden bereichern wird.

5. Content-Marketing

Sie können Ihre Leads-Liste durch Schreiben verbessern, aber wenn Sie Ideen an andere Organisationen weitergeben, sollten Sie Ihre Kommunikation auf E-Mail-Marketing , Konferenzen, SEO und Ihre Website beschränken. Hubspot hat herausgefunden , dass satte 93 % der B2B-Kommunikation über E-Mails ablaufen.

Wenn B2B-Unternehmen sozial agieren, konzentrieren sie sich im Allgemeinen auf Linkedin , weil Sie mehr Entscheidungsträger erreichen können . Das Posten auf Facebook, TikTok oder Reddit ist möglicherweise keine gute Idee, da Sie weniger wahrscheinlich auf qualifizierte Leads und tatsächliche Entscheidungsträger stoßen .

Der Himmel ist die Grenze für B2C-Vermarkter. Sie können sich auf Facebook, TikTok, YouTube, Reddit, WhatsApp, Twitter sowie E-Mail und SEO konzentrieren . Bei B2C dreht sich alles darum, Käufer zu treffen, wo immer sie sind, und eine hohe Kundenabwanderungsrate zu vermeiden.

Beim Verfassen von Inhalten für Entscheidungsträger sollten Sie professionell und verbindlich klingen. Sie sind nicht an Werbe-Flaum interessiert – sie wollen die Informationen.

Brian Dean von Backlinko schlägt vor, dass B2B-Blogs, die aufklären, mindestens 52 % mehr organischen Traffic erhalten als Blogs, die ihre Blogs nutzen, um ihre Trompete zu blasen.

Erstellen Sie B2B-Inhalte: PDF -Whitepapers , informative E-Mails, Infografiken , Webinare und Fallstudien . Wenn Sie Ihre Inhalte mit Fakten, Daten und Grafiken untermauern, können Entscheidungsträger Ihnen vertrauen und die Absprungraten reduzieren .

Beim Schreiben von B2C-Inhalten könnten Sie Slang, Memes, lustige Videos verwenden – alles, was die Sprache Ihrer Kunden spricht. Respektlos zu sein könnte sogar jemanden dazu ermutigen, sich zu melden und Ihr Produkt zu kaufen.

Erfahren Sie mehr darüber , wie Sie eine Content-Marketing-Strategie aufbauen, die mehr Kunden konvertiert .

Fallstudie: Die Washington Post

Wenn Sie TikTok herunterladen und nach „The Washington Post“ suchen, werden Sie vielleicht überrascht sein, witzige, sarkastische und unterhaltsame Videos von Mitarbeitern zu finden, die sich in der Redaktion vergnügen.

Die Washington Post versteht, dass das Publikum von TikTok nicht an ernsthaften Soundbites (wie den Democratic Debates) interessiert ist, sondern nach unterhaltsamen Videos wie The Bachelorette sucht.

Die Zeitung hat auf ihrer Website seriöse Inhalte, die für Unternehmen gedacht sind, die eine seriöse Nachrichtenagentur abonnieren möchten, die auf Fakten und Qualitätsjournalismus basiert.

6. Zielgruppe

B2B-Content-Marketing ist in der Regel laserfokussiert auf eine bestimmte Zielgruppe . Es könnte ein kleines Publikum sein, sicher (Brian Dean schlägt vor, dass der durchschnittliche B2B-Blog 282 Besucher pro Monat hat). Aber diese 282 Besucher suchen nach Ihren Inhalten. Jeder Leser befindet sich in einem bestimmten Stadium seines Kaufprozesses.

Für B2C ist der Inhalt nicht so sehr auf eine bestimmte Käuferpersönlichkeit ausgerichtet. Der Zielmarkt ist enorm, und Sie könnten so viele Leser wie möglich erreichen, die sich in verschiedenen Stadien des Kaufprozesses befinden.

Wettbewerbsvorteil

Legen Sie zunächst Ihre Zielgruppe fest und erstellen Sie relevante Inhalte , die Aufmerksamkeit erregen. Abgesehen davon, dass Sie sie verstehen, sollten Sie wissen, wo sie sich im Verkaufstrichter befinden , damit Sie Inhalte pushen können, die sie dazu bringen, die folgende Aktion auszuführen.

Abschließende Gedanken

Produkte können ähnlich sein, aber B2B- und B2C-Marketing können niemals gleich sein.

Am Ende des Tages müssen wir an die Entscheidungsträger appellieren . Manche treffen Entscheidungen für das ganze Unternehmen, andere für sich.

Wenn Sie dies anerkennen und Ihre Marketingstrategie anpassen, kann Ihre Marke bessere Konversionsraten erzielen .

Ich hoffe, dieser Artikel gibt Ihnen einen Einblick, wie die Giganten es tun und wie Sie als Vermarkter darüber nachdenken können. Möchten Sie die Marketingmaßnahmen entdecken , die Ihren Geschäftsanforderungen entsprechen? Buchen Sie eine Demo . Wir führen Sie durch alle Daten und Erkenntnisse, die Sie für Ihren Erfolg benötigen.