Die Merkmale des modernen B2B-Kaufs und warum Verkäufer sich darum kümmern sollten
Veröffentlicht: 2023-04-24Hier ist ein kurzer Realitätscheck
Mit den folgenden Taktiken nützen Sie nichts:
- Sprühen und beten
- Im Verkaufsprozess nur mit einer Person sprechen
- Verlassen Sie sich nur auf einen Kanal
Warum?
Weil sie eine veraltete Denkweise über den Verkauf darstellen.
Das B2B-Kaufverhalten hat sich verändert. Sie müssen sich anpassen und die Merkmale moderner Kauftrends verstehen.
Dies ist das Thema dieses Artikels. Wir decken alles ab, was Sie wissen müssen, und präsentieren Einblicke von einer Vielzahl von Führungskräften.
Also, lasst uns loslegen
Merkmal 1: Käufer sind rein digital
Wir befinden uns in der Welt nach der Pandemie.
Und das bedeutet, dass die Fernarbeit nicht verschwinden wird.
Daher müssen Verkäufer ihren Ansatz ändern und die Art und Weise, wie sie Kunden gewinnen, intelligenter angehen.
Zum Beispiel die Erkenntnis, dass Mobiltelefonnummern wichtiger sein werden als Büronummern.
Remote-Arbeit bedeutet auch, dass sich die Kommunikation mit Käufern an das digitale Zeitalter anpassen muss.
Laut einem McKinsey-Bericht bevorzugen 70 bis 80 % der B2B-Entscheidungsträger menschliche Interaktionen aus der Ferne. Aufgrund von Faktoren wie einfacher Terminplanung oder Einsparungen bei den Reisekosten.
Weitere Informationen finden Sie in dieser Tabelle
Was bedeutet das also für Verkäufer?
Erstens bedeutet es, unter die Oberfläche des traditionellen Outbound zu blicken – und eine ganz neue Gruppe von Remote-Kanälen zu erschließen
- Slack Connect
- Video
Und je früher Verkäufer auf diesen Zug aufspringen können, desto besser. Weil es ihre Chancen erhöht, sich in einem überfüllten Markt hervorzuheben.
ABER – der Trubel hört hier nicht auf.
Das wahre Erfolgsgeheimnis liegt darin, die Relevanz bestimmter Kanäle in einem Verkaufsprozess zu verstehen. Nehmen wir als Beispiel die Post-Demo- oder Post-Gesprächsphase.
Das Geheimnis, um Deals bis zur Ziellinie zu bekommen? Es geht darum zu verstehen, wie man effektiv mit Käufern kommuniziert.
Daher wird es hier wohl nicht funktionieren, sich auf etwas wie E-Mail zu verlassen. Wichtige Informationen werden im Posteingang einer Führungskraft nicht angezeigt, weil sie jeden Tag viel zu viele Nachrichten erhält
Hier ist nun die wichtige Frage: Was funktioniert stattdessen?
Nun, Alex Olley , CRO und Mitbegründer von Reachdesk, teilte diese Ansicht. Er sprach über den Erfolg von Slack Deal Rooms für das Team ️
Merkmal 2: der Aufstieg mehrerer Entscheidungsträger
Kaufentscheidungen liegen nicht mehr bei einer Person.
Und gerade im heutigen Wirtschaftsklima, in dem der Geldbeutel immer knapper wird, sind überzeugende Geschäftsmodelle von entscheidender Bedeutung.
Jan Chapman , Mitbegründer und Geschäftsführer von MSP Blueshift, stimmte zu:
„Der moderne Käufer im B2B-Bereich ist zeitsensibel, steht unter Druck und achtet mehr denn je auf seine Ausgaben seit Corona.“ Es wird mehr Zeit damit verbracht, das Kleingedruckte zu lesen.“
Unterschiedliche Entscheidungsträger achten auf unterschiedliche Teile des Kleingedruckten. Weil ihre Interessen oder Anliegen unterschiedlich sein werden.
Hier sind zum Beispiel einige der häufigsten Probleme, mit denen CFOs heute konfrontiert sind:
Lesen Sie mehr darüber, wie Sie verschiedene Personen erreichen und mit ihnen kommunizieren können, in unserer Swipe-Datei für Kaltakquise .
Nun, hier ist die Sache.
Die Finanzen werden immer einen gewissen Einfluss auf Kaufentscheidungen haben. Sie sind also ein zentraler Entscheidungsträger, mit dem die Vertriebsmitarbeiter sprechen müssen.
Jonathon Ilett , VP of Global Sales bei Cognism, gab seine Einblicke in die Bedeutung dieses Themas aus der Cross-Selling-Perspektive:
„Viele dieser Konten waren in der Vergangenheit Single-Threaded. Und der Entscheidungsträger wird nicht kontaktiert. Wenn es also um Cross-Selling- und Upselling-Möglichkeiten geht, bitten Sie den CRO, sich an die Entscheidungsträger zu wenden.“
„So können Sie den Gesprächen einen Mehrwert verleihen. Wenn Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter dazu ermutigen, besteht die Möglichkeit, das Budget freizusetzen. Denn sie werden mit den Leuten reden, die das Sagen haben.“
Und hier können Vertriebsmitarbeiter die Kraft überzeugender und kritischer Ereignisse nutzen, um einen Fall aufzubauen.
Ashleigh Early , Moderatorin und CEO von The Other Side of Sales, erklärte mehr:
„Wenn man die aktuelle Wirtschaftslage betrachtet oder nicht, muss man jedes Mal, wenn jemand seine Budgets einfriert, daran denken, dass jemand aus der Finanzbranche zu verstehen gibt, dass er dies nicht als großes Problem ansieht.“
„Es zeigt Ihnen, dass der Schmerz nicht richtig erfasst oder aufgedeckt wurde.“
Hier ist ihre Analogie, um das oben Gesagte zu erklären:
„Wenn Sie ein Auto haben, laufen Sie Gefahr, ab und zu einen platten Reifen zu bekommen. Aber die meisten Leute haben keinen bestimmten Betrag in Dollar oder Pfund auf ihrem Bankkonto, um den Reifen zu bezahlen. Aber sobald man den platten Reifen bekommt, muss man das Geld auftreiben.“
Das Endergebnis?
Wenn Sie diese Denkweise kennen, können Ihre SDRs viel effektiver mit Entscheidungsträgern kommunizieren.
Jetzt denken Sie vielleicht:
„Das scheint eine große Investition an Zeit und Mühe zu sein.“ Wird dieser Ansatz tatsächlich das Ziel erreichen, mehr Geschäfte abzuschließen?'
Ja. Und hier ist die Forschung von Gong, die das beweist:
Zwischen 2020 und 2022 stieg der Prozentsatz der gewonnenen Deals mit einem VP+ als Teilnehmer von 11 % auf 17 %.
Der Schlüssel zum Mitnehmen?
Vertriebsteams müssen proaktiv und nicht reaktiv sein.
Multi-Threading der Entscheidungsträger im Deal! Bringen Sie das Team dazu, mit jedem VP+ in Kontakt zu treten und überzeugende Business Cases zu entwickeln, die sich auf den Geschäftserfolg auswirken.
Merkmal 3: die Zunahme von „sinnstiftenden“ Verkäufen
Der digitale Einkauf hat seine Vor- und Nachteile.
Einerseits ist es einfacher denn je, mit Käufern in Kontakt zu treten.
Andererseits ist die Versuchung groß, sobald eine Interaktion mit einem Interessenten stattgefunden hat, Masseninhalte an Käufer zu versenden. Und das kann für sie eine überwältigende Erfahrung sein.
Und hier ist die Wahrheit.
Die Machtdynamik hat sich von den Verkäufern auf die Käufer verlagert – sie diktieren und kontrollieren die Reise viel stärker.
Rory Sadler , CEO und Mitbegründer von trumpet, sagte:
„Früher war es ein sehr eingegrenzter Prozess. Und Informationen wie Preise und das Onboarding würden im Verlauf des Verkaufsprozesses weitergegeben.“
„Aber jetzt ist alles ganz anders. Käufer haben 77 % ihrer Recherchen durchgeführt, bevor sie mit Verkäufern gesprochen haben. Wenn sie also an diesem Anruf teilnehmen, geht es ihnen vor allem darum, herauszufinden, ob das Produkt oder die Dienstleistung gut zu ihnen passt.“
Jan stimmte zu:
„Wenn wir ein erstes Treffen mit einem Kunden haben, hat dieser bereits Monate damit verbracht, sich über uns zu informieren und sich ein klares Bild davon zu machen, wer wir sind und was wir für ihn tun können.“
„Käufer fühlen sich im Online-Bereich stärker gestärkt; sie übernehmen die Kontrolle über den Kaufprozess auf eine Art und Weise, wie wir es noch nie zuvor erlebt haben.“
Auch Maria Harutyunuan , Mitbegründerin von Loopex Digital, teilte diese Ansicht:
„Heutzutage sind Käufer besser informiert als je zuvor. Sie recherchieren online, vergleichen Tarife, überprüfen Bewertungen und prüfen alle Aspekte des Produkts oder der Dienstleistung, bevor sie eine Entscheidung treffen.“
Und wie groß ist das Risiko, dieses Merkmal nicht zu beachten?
Nebojsa Savicic , Mitbegründerin von Plainly, sagte:
„B2B-Marken müssen ihre Macht an die Kunden übergeben. Bei so viel Konkurrenz in fast jeder Branche haben Kunden die Möglichkeit, die Konkurrenz zu verlassen. Kundenzentrierung ist hier also entscheidend.“
Was bedeutet das alles nun für Verkäufer?
Nun, es ist von entscheidender Bedeutung, den Käufern zu helfen, die Informationen zu verstehen. Und nein – das bedeutet nicht, es zu wiederholen
Nutzen Sie die Macht des „sinnstiftenden Verkaufs“ – etwas, das Rory befürwortet:
„Käufer haben keine Zeit, all die verschiedenen Fallstudien, Whitepapers und Berichte zu verarbeiten, die ihnen Verkäufer schicken. Und es ist naiv von uns als Verkäufern anzunehmen, dass Käufer alle Inhalte, die wir ihnen senden, lesen und durchgehen möchten.“
„Deshalb bin ich ein großer Fan von sinnstiftenden Verkäufen. Es geht darum, Käufern dabei zu helfen, einen komplizierten Kaufprozess zu verstehen . Es bedeutet also, ihnen die richtigen Informationen zur richtigen Zeit im richtigen Format zur Verfügung zu stellen.“
Was ist nun als Kontext ein praktisches Beispiel dafür?
Nun, lasst uns noch einmal die Post-Demo-Phase betreten. Mikrodemos sind hier hilfreich, da Rory mehr verrät:
„Ich sage immer: Schicken Sie niemals eine einstündige Demoaufnahme an einen Einkäufer.“
„Nehmen Sie stattdessen ein 5-minütiges Highlight-Video auf. Und sag:
„Das haben Sie gesagt, und hier können wir meiner Meinung nach am relevantesten sein.“ Und wenn Sie sich die einstündige Demo ansehen möchten, ist sie auch für Sie da. ”
Wie sieht es nun mit der Inhaltsverteilung in anderen Phasen des Verkaufsprozesses aus?
Rory gab zu diesem Thema seine Meinung:
„Es ist wichtig, Inhalte zu teilen. Aber holen Sie sich die relevantesten Informationen heraus. Heben Sie also aus einer 10- oder 20-seitigen Fallstudie oder einem Bericht die wichtigsten Punkte hervor. Weil den Menschen die Zeit fehlt.“
Wenn Sie interessiert sind, klicken Sie auf ️, um das vollständige Gespräch mit Rory anzuhören
Merkmal 4: die Bedeutung der Personalisierung
Verkäufer müssen zunächst zur klassischen Denkweise zurückkehren: „Was habe ich davon?“
Alex erklärte mehr:
„Hier müssen Verkäufer die Punkte verbinden. Und das ist der Teil, der für die meisten Teams am schwierigsten umzusetzen ist. Sie haben all diese Recherchen durchgeführt, die Kanäle heruntergefahren und sogar einen wirklich guten ersten Eindruck hinterlassen.“
„Aber sie sagen dann auch nicht: ‚So werde ich dir helfen.‘“
Er fügte hinzu:
„Statt jemandem nur Informationen zu überlassen, ist es wichtig, Ihrem Team die Personas und ihre Herausforderungen näherzubringen. Und dann ein Gespräch darüber führen.“
Nun fragen Sie sich vielleicht, wie Sie diese Taktiken wiederholbar machen können. In diesem Beitrag teilte Alex mit, wie Personalisierung in großem Maßstab erreicht werden kann
Alles dreht sich um Qualität statt Quantität.
Und Tom Lavery , CEO und Mitbegründer von Jiminny, sagte warum:
„Wir leben in einer lauteren Welt – mehr denn je. Wenn man also mit irrelevanten E-Mails und LinkedIn-Nachrichten besprüht und betet, kommt man nicht weit.“
„SDRs und BDRs müssen sich die Zeit nehmen, ihren Outbound zu personalisieren. Ich beschreibe das gerne als Angeln mit einem Speer, nicht mit einem Netz.“
Die zentralen Thesen
Wer hätte gedacht, dass sich der B2B-Kauf so stark verändert hat?
Nun sind alle Merkmale, die wir in diesem Artikel untersucht haben, auf eine Grundidee zurückzuführen:
Die Bedeutung der Käuferaktivierung.
Warum? Denn bei all diesen Merkmalen stehen die Bedürfnisse der Käufer an erster Stelle.
Hier ist eine Zusammenfassung der vier Kerntrends, die Verkäufer berücksichtigen sollten:
- Käufer möchten vor allem über digitale Kanäle kaufen und kontaktiert werden.
- Einkaufsausschüsse und nicht ein einziger Entscheidungsträger kontrollieren das Schicksal eines Geschäfts.
- Käufer möchten, dass Verkäufer ihnen helfen, die ihnen vorliegenden Informationen zu verstehen. Und damit wollen sie auch kontrollieren, wie die Informationen versendet bzw. priorisiert werden sollen.
- Schließlich ist Personalisierung der Weg, die Herzen der Käufer zu gewinnen.
