Wenn Sie an B2B-E-Commerce denken, stellen Sie sich vielleicht eine Gruppe spießiger Führungskräfte in Anzügen vor, die endlose Reihen von Tabellenkalkulationen betrachten.

Aber da Millennials 44 % der Kaufentscheidungsträger in B2B-Unternehmen ausmachen , ist das einfach nicht mehr der Fall.

Am Ende des Tages verkaufen Sie, wie beim B2C-E-Commerce, nur an Menschen.

Diese Leute sind einfach Teil einer Geschäftseinheit, die vielmehrGeld ausgeben kann.

Aus diesem Grund erfreut sich B2B eCommerce wachsender Beliebtheit und ist für Unternehmer und Geschäftsinhaber so attraktiv.

Wenn Sie erwägen, ein B2B-E-Commerce-Geschäft zu gründen, sind Sie bei uns genau richtig.

Der Markt ist voller Möglichkeiten und es gab nie einen besseren Zeitpunkt, um Ihr eigenes Unternehmen von Grund auf aufzubauen.

Wie das Sprichwort sagt: „In den Hügeln steckt Gold“, und wir helfen Ihnen, es in diesem ultimativen Leitfaden für die Führung eines erfolgreichen Online-Geschäfts im Jahr 2023 zu finden.

In diesem ausführlichen Beitrag werfen wir einen Blick auf:

1. So funktioniert das B2B-E-Commerce-Geschäft
2. Wie sich B2B-Kunden von B2C-Kunden unterscheiden
3. B2B-Marketingstrategien und -taktiken
4. Welche Wachstumskennzahlen zu verfolgen (und welche zu vermeiden)

Wir haben vielzubesprechen, also lasst uns gleich einsteigen.

Was ist Business-to-Business (B2B) E-Commerce?

Einfach ausgedrückt ist B2B eCommerce jede Geschäftstransaktion zwischen zwei Unternehmen, die über das Internet stattfindet.

Es ist eine Art Online-Handel, bei dem Käufer und Verkäufer Transaktionen auf einer elektronischen Plattform durchführen, normalerweise über einen Online-Marktplatz.

B2B-E-Commerce kann physische Waren umfassen, aber die breitere Definition umfasst auch:

1. Dienstleistungen
2. Software
3. Beratung
4. Digitale Produkte

Zu Beginn des Jahres 2023 wird erwartet, dass der B2B-E-Commerce deutlich schneller wachsen wird als andere Formen des E-Commerce.

Um im Jahr 2023 ein erfolgreiches B2B-E-Commerce-Geschäft zu führen, müssen Sie die Grundlagen seiner Funktionsweise sowie die wichtigsten Unterscheidungsmerkmale zu anderen Geschäftsmodellen verstehen.

Wie funktioniert B2B E-Commerce?

Die Grundlagen des B2B-E-Commerce sind recht einfach. Zwei Unternehmen handeln miteinander über eine elektronische Plattform, wie z. B. einen Marktplatz oder einen Online-Shop.

Diese Transaktionen können viele Formen annehmen, von der Bestellung von Produkten und Dienstleistungen bis hin zum Aushandeln von Verträgen und Zahlungsbedingungen.

Wir werden auf die spezifischen Unterschiede zwischen B2B-E-Commerce und anderen Formen des E-Commerce eingehen, aber dies sind die drei größten Faktoren, die B2B-Unternehmen auszeichnen:

1. High-Ticket-Transaktionen
2. Längerer Beziehungshorizont
3. Längerer Verkaufszyklus

Bei sehr großen B2B-Transaktionen kann es sogar erforderlich sein, dass der Käufer eine Anfrage oder Angebotsanforderung (RFQ) an mehrere Lieferanten sendet.

Der Lieferant prüft dann die Angebotsanfrage, erstellt ein Preisangebot und verhandelt mit dem Käufer die Zahlungsbedingungen.

Sobald sich beide Parteien auf ein Geschäft geeinigt haben, kann der Käufer eine Bestellung aufgeben und eine Zahlung leisten.

Arten von B2B-E-Commerce-Geschäftsmodellen (mit Beispielen)

Während E-Commerce-Puristen vielleicht zusammenzucken, arbeiten wir unter einer zugegebenermaßen weit gefassten Definition von E-Commerce, die eine Vielzahl von Online-Geschäftstypen umfasst.

Wenn ich Geld für eine Photoshop-Vorlage oder eine Software bezahle, fällt das schließlich unter den Begriff „eCommerce“, obwohl es keinen physischen Warentausch gibt.

Vor diesem Hintergrund sind hier einige der gängigsten B2B-E-Commerce-Geschäftsmodelle aufgeführt.

Ich habe sie zunächst danach kategorisiert,wassie verkaufen, und dann,wiesie sie verkaufen. Lass uns einen Blick darauf werfen.

Physische Produkte

Obwohl wir unseren Horizont ein wenig erweitern, denken Sie wahrscheinlich immer noch an physische Produkte, wenn Sie an E-Commerce denken.

Es ist also nur passend, dass wir dort beginnen.

Der Verkauf von physischen B2B-Produkten kann von Medizintechnik im Wert von mehreren Millionen Dollar bis hin zu Mikrofasertüchern im Großhandel reichen .

Unnötig zu erwähnen, dass es in dieser Kategorie sowohl bei den Produkten als auch bei den Preisen eine riesige Auswahl gibt. Hier sind einige typische Wege, wie physische Waren im B2B-E-Commerce vertrieben werden (und einige Beispiele aus der Praxis).

Marktplätze für physische Waren

Eine der erfolgreichsten Formen des B2B-E-Commerce ist das Marktplatzmodell.

Auf einem Marktplatz kommen Käufer und Verkäufer über eine Online-Plattform wie Alibaba oder Amazon Business zusammen, um direkt miteinander zu handeln.

Diese Marktplätze sind oft kostengünstiger als stationäre Geschäfte und bieten Käufern Zugang zu einer großen Auswahl an Produkten von mehreren Anbietern.

Alibaba ist wahrscheinlich der bekannteste B2B-E-Commerce-Markt der Welt für Großhändler.

Sie verdienen ihr Geld, indem sie Produkte insehrgroßen Mengen von Herstellern kaufen und sie dann an Einzelhändler verkaufen, die sie wiederum an Verbraucher verkaufen.

Amazon Business ist ein weiteres großes Kraftpaket in diesem Bereich. Sie sind eine B2B-Plattform, die Unternehmen Zugang zu Amazons großer Produktauswahl zu ermäßigten Preisen bietet.

Sie bieten auch Funktionen wie Sammelbestellungen und Preise nur für Unternehmen, mit denen Unternehmen Geld für die benötigten Artikel sparen können.

Physische Waren direkt an Unternehmen

Einige Unternehmen entscheiden sich dafür, ihre physischen Produkte direkt an den Kunden zu verkaufen, anstatt über einen Marktplatz.

Dies wird normalerweise als Direct-to-Business (D2B) E-Commerce bezeichnet und kann für Unternehmen eine großartige Möglichkeit sein, eine einzigartige Markenidentität zu etablieren und ihre eigene Preisgestaltung zu kontrollieren.

Hier sind einige Beispiele für D2B-E-Commerce-Unternehmen in Aktion:

Mac-Tools

Mac Tools ist ein führender Anbieter von High-End-Werkzeugen und -Ausrüstung für Kfz-Techniker.

Das Unternehmen verkauft seine Produkte über seine Website direkt an Automobilunternehmen wie Werkstätten und Mechaniker, die es ihnen ermöglichen, spezielle Rabatte und Werbeaktionen anzubieten, die auf Techniker in der Automobilindustrie zugeschnitten sind.

KaTom Restaurantversorgung

KaTom ist ein D2B-E-Commerce-Unternehmen, das sich auf die Bereitstellung von Restaurantbedarf und -ausrüstung spezialisiert hat.

Das Unternehmen verkauft direkt an Restaurants, Caterer und andere Gastronomiebetriebe. KaTom bietet auf seiner Website eine große Auswahl an Produkten und gewährt Sonderrabatte für größere Bestellungen.

Primera

Hier ist eine etwas philosophische Frage: Wenn ein Büro keinen Industriedrucker hat, ist es dann überhaupt ein Büro?

Primera beliefert Unternehmen seit den 1990er Jahren mit Bürodruckern und Zubehör. Sie verkaufen direkt an ihre Kunden und geben ihnen Zugang zu einer großen Auswahl an Produkten zu wettbewerbsfähigen Preisen.

Dies sind nur einige Beispiele, wie physische Produkte im B2B-E-Commerce verkauft werden können.

Dienstleistungen

Als nächstes haben wir Dienstleistungen.

Und ja, dienstleistungsbasierte E-Commerce-Unternehmen könnenäußerstprofitabel sein, insbesondere angesichts des anhaltenden Wachstums der Fernarbeit und des Werts, ein digitaler Generalist zu sein .

Hier sind einige der Möglichkeiten, wie Unternehmen ihre Dienstleistungen an andere Unternehmen verkaufen.

Marktplätze für Dienstleistungen

Ein spannender Trend für dienstleistungsorientierte Unternehmen in den letzten zehn Jahren war der Aufstieg von Dienstleistungsmarktplätzen.

Service-Marktplätze sind Websites wie Upwork, Fiverr, 99Designs und mehr, die es Unternehmen ermöglichen, schnell Fachkräfte zu finden, die sie in einer Vielzahl von Fachgebieten benötigen.

Diese Marktplätze bieten eine Vielzahl von Funktionen, die sie über herkömmliche Jobbörsen hinausheben, darunter ein Bewertungs- und Überprüfungssystem, Zeiterfassung und automatische Rechnungsstellung.

Diese Service-Marktplätze verkaufen im Wesentlichen professionelle Verbindungen gegen eine geringe Gebühr, die von jeder Geschäftstransaktion abgezogen wird.

Tatsächlich begannen viele Direct-to-Client-Dienstleister mit der Nutzung eines Service-Marktplatzes wie Upwork.

Direct-to-Business-Services

Neben Dienstleistungsmarktplätzen gibt es viele Unternehmen, die sich darauf spezialisiert haben, Dienstleistungen direkt für andere Unternehmen bereitzustellen.

Diese können von gigantischen Beratungsunternehmen wie McKinsey und Deloitte bis hin zu Boutique-Grafikdesignagenturen und Webentwicklungsgeschäften reichen.

Der Schlüssel liegt darin, sich darauf zu konzentrieren, ein einzigartiges Wertversprechen zu liefern, das nirgendwo sonst zu finden ist, sonst riskieren Sie, nur über den Preis zu konkurrieren.

Werbung

Wenn Sie das Glück haben, ein großes Publikum aufzubauen, werden andere Unternehmen Sie gerne dafür bezahlen, sich davor zu stellen.

Digitale Werbung war in den 2010er Jahren Giganten wie LinkedIn, Facebook und Instagram vorbehalten.

Jetzt kann jeder ein Publikum aufbauen und dieses Publikum dann über Anzeigen monetarisieren. Nehmen Sie zum Beispiel den E-Mail-Newsletter Morning Brew.

Morning Brew bietet eine tägliche Dosis an Geschäfts- und Finanznachrichten, die auf Millennials zugeschnitten sind.

Sie haben eine E-Mail-Liste mit über zwei Millionen Abonnenten, die sie in den letzten Jahren langsam und stetig aufgebaut haben.

Jetzt ist es eine massive Quelle für Werbeeinnahmen für das Unternehmen. Sie müssen nicht Mark Zuckerberg sein. Sie müssen nicht das nächste Facebook aufbauen.

Sie müssen nur stetig und konsequent ein Publikum aufbauen.

Digitale Produkte

Digitale Produkte sind bei Solopreneurs und KMUs gleichermaßen beliebt, da sie unendlich replizierbar sind undwahnsinnighohe Gewinnspannen bieten.

Unendliche Replikation bedeutet im Wesentlichen, dass digitale Produkte im Gegensatz zu physischen Produkten unendlich oft ohne zusätzlichen Aufwand oder Kosten verkauft werden können.

Außerdem werden diese Produkte, mit Ausnahme von Software, normalerweise einmal erstellt und (vielleicht) jedes Jahr oder so aktualisiert.

Das bedeutet, dass jeder zusätzliche Verkauf keine zusätzlichen Ressourcen erfordert und zu 100 % ein zusätzlicher Umsatz für das Unternehmen ist.

Dies trennt das Umsatzpotenzial des Unternehmens von seiner Zeit und ermöglicht es ihm, den Cashflow zu steigern, ohne ein Team einzustellen.

Beispiele für digitale Produkte sind eBooks, SaaS-Anwendungen (Software as a Service), Online-Kurse und Mitgliedschaftsprogramme.

Marktplätze für digitale Waren

Angenommen, Sie bearbeiten ein Erklärvideo für Ihr Unternehmen, um zu demonstrieren, wie Ihr Produkt funktioniert.

Sie sind nicht schlecht in Final Cut Pro oder Adobe Premiere, aber Sie haben definitiv keine Zeit, all diese ausgefallenen Animationen, Übergänge und Assets zu erstellen.

Kein Problem. Besuchen Sie einfach einen digitalen Marktplatz wie Videohive, Storyblocks oder Motion Array. Diese Marktplätze bieten eine große Auswahl an professionellen Video-Assets, einschließlich Vorlagen, Bewegungsgrafiken und Soundeffekten.

Digitale Marktplätze sind unglaublich nützlich für kleine Unternehmen, die nicht über die Ressourcen oder das Budget verfügen, um teure Filmproduktionsteams einzustellen.

Ähnlich wie Dienstleistungsmarktplätze verbinden digitale Marktplätze die Kreationen talentierter Fachleute mit vielbeschäftigten Geschäftsinhabern. Der Marktplatz nimmt dann normalerweise einen Anteil an jeder Transaktion.

Direkte digitale Waren für Unternehmen

Wenn Sie über digitale Güter wie eBooks, Software, Browsererweiterungen oder Vorlagen verfügen, von denen Unternehmen Ihrer Meinung nach profitieren können, müssen Sie keinen Vermittler hinzuziehen.

Sie können jederzeit versuchen, Ihr Produkt direkt an einzelne Geschäftsinhaber oder sogar größere Unternehmen zu verkaufen.

Sie können soziale Medien, E-Mail-Kampagnen oder sogar Kaltakquise nutzen, um Ihr Produkt zu präsentieren und direkt von Ihrer eigenen Website aus zu verkaufen.

Dies erfordert natürlich im Vorfeld mehr Aufwand von Ihrer Seite. Sie müssen das eigentliche Produkt erstellen, es vermarkten und für die Beantwortung von Kundendienstfragen zur Verfügung stehen.

Aber wenn Sie bereit sind, die Arbeit zu investieren, können digitale Produkte direkt an das Unternehmen eine großartige Möglichkeit sein,IhreMarke aufzubauen , anstatt auf der von jemand anderem aufzubauen.

Wir könnten jedem dieser Geschäftstypen (insbesondere Software) einen ganzen Blogbeitrag widmen, aber lassen Sie uns zunächst damit fortfahren, die Hauptunterschiede zwischen B2B- und B2C-E-Commerce zu untersuchen.

Was ist der Unterschied zwischen B2B und B2C im E-Commerce?

Der Hauptunterschied zwischen B2B und B2C oder Business-to-Consumer, E-Commerce, ist die Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer.

In einer B2C-Umgebung ist der Kunde in der Regel eine Einzelperson, die einmalige Einkäufe tätigt. Die Beziehung ist in der Regel kurzfristig und transaktional.

In einer B2B-Umgebung ist der Kunde typischerweise eine Organisation und die Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer ist dauerhafter.

Die Transaktionen sind in der Regel auch von größerem Wert und umfassen mehrere Spieler von beiden Seiten.

Hier sind die drei Hauptunterscheidungsmerkmale zwischen B2C- und B2B-E-Commerce:

High-Ticket-Transaktionen

Etablierte Unternehmen haben das Kapital (und die Motivation), größere Investitionen zu tätigen als die meisten Verbraucher.

Das bedeutet mehr Umsatzpotenzial, aber es braucht oft mehr Zeit (und Vertrauen), um Geschäfte abzuschließen.

Aus diesem Grund erfordert B2B-E-Commerce einen sorgfältigeren Ansatz für Preisgestaltung, Zahlung und Produktlieferung.

Sie sollten sich auch darauf konzentrieren, Beziehungen zu Kunden durch E-Mails, Blog-Posts, Interaktionen in sozialen Medien, Konferenzen usw. aufzubauen.

Verhandlungen mit mehreren Spielern

Bei B2B-Kunden haben Sie es oft mit mehreren Personen aus verschiedenen Abteilungen innerhalb einer Organisation zu tun. Vergleichen Sie dies mit einer einzelnen Person, die einmalige Einkäufe in einer B2C-Umgebung tätigt.

Der Verhandlungsprozess für B2B-Kunden ist normalerweise viel komplizierter, da er alles von technischen Spezifikationen und Zahlungsbedingungen bis hin zu Kundendienstgarantien abdeckt.

Laufende Beziehung

In einer B2C-Umgebung ist die Beziehung zum Kunden typischerweise kurzfristig und transaktionsorientiert. Aber in einem B2B-Umfeld ist die Kundenbeziehung typischerweise fortlaufend.

Der Verkäufer muss zuverlässigen Support und Dienstleistungen bereitstellen, um die Beziehung langfristig aufrechtzuerhalten.

Dies kann alles umfassen, von Software-Updates und -Upgrades bis hin zu technischen Schulungen oder sogar Beratungsdiensten.

Längerer Verkaufszyklus

B2C-E-Commerce-Transaktionen werden normalerweise schnell abgeschlossen, aber B2B-Verkaufszyklen können viel länger sein.

Dies liegt hauptsächlich daran, dass an jeder Entscheidung mehrere Akteure beteiligt sind und möglicherweise rechtsgültige Verträge abgeschlossen werden müssen, die von allen Parteien unterzeichnet werden müssen.

Es bedeutet auch, dass Sie mehr Anstrengungen unternehmen müssen, um ein nahtloses Kundenerlebnis zu schaffen, von der Lead-Generierung bis zur Konvertierung.

Insgesamt ist B2B-E-Commerce eine großartige Möglichkeit, Ihr Umsatzpotenzial zu steigern und Beziehungen zu Unternehmen aufzubauen.

Aber es erfordert einen strategischeren Ansatz und längere Verkaufszyklen als B2C-E-Commerce.

Preisflexibilität

Während B2C eCommerce oft feste Preise hat, können sich die Preise für B2B eCommerce, insbesondere in dienstleistungsbasierten Unternehmen, von Kunde zu Kunde ändern.

Beispielsweise kann ein Softwareentwicklungsunternehmen für jeden Kunden unterschiedliche Vertragslaufzeiten und Dienstleistungen anbieten.

Viele dieser Variablen hängen davon ab, wie ressourcenintensiv ein bestimmter Client zu bedienen und zu unterstützen ist.

Oder B2B-Großhändler können Kunden Rabatte anbieten, die in großen Mengen einkaufen oder sich auf langfristige Beziehungen festlegen.

Dies kann eine großartige Möglichkeit sein, Ihre Gewinne zu maximieren und sicherzustellen, dass Sie jedem Kunden den besten Wert bieten.

Der Punkt ist, dass die Preisgestaltung im B2B-E-Commerce tendenziell viel flexibler ist als im B2C-Bereich, sodass Unternehmen ihre Preise für jeden einzelnen Kunden optimieren können.

Was haben alle großartigen B2B-E-Commerce-Unternehmen gemeinsam?

Wir würden zwar gerne eine narrensichere Schritt-für-Schritt-Anleitung zum Starten jeder Art von E-Commerce-Geschäft auf dieser Liste bereitstellen, aber das geht weit über den Rahmen dieses Blogbeitrags hinaus.

Was wir tun können, ist, die grundlegenden Komponenten erfolgreicher B2B-E-Commerce-Unternehmen zu untersuchen und zu versuchen, abzuleiten, welche Eigenschaften sie alle gemeinsam haben.

Auf diese Weise können Sie eine Liste mit Dingen erstellen, von denen Siewissen,dass Sie sie tun sollten, wenn Sie im B2B-E-Commerce erfolgreich sein wollen.

Sehen wir uns jetzt einige dieser Attribute an. Hier ist, was alle großartigen B2B-E-Commerce-Unternehmen haben, unabhängig von ihrem jeweiligen Geschäftsmodell.

Ausgezeichneter Produkt-Market-Fit

Product-Market-Fit ist die Grundlage jedes erfolgreichen E-Commerce-Geschäfts.

Im B2B-E-Commerce geht es beim Product-Market-Fit darum, die richtige Balance zwischen dem, was Sie anbieten können, und dem, was Ihre Kunden brauchen, zu finden.

Dies ist das erste Attribut auf dieser Liste, weil Unternehmen ohne es einfach nicht erfolgreich sein werden. Das Tolle am Product-Market-Fit ist, dass es im Laufe der Zeit massiert und verschoben werden kann, insbesondere wenn es durch Kundenfeedback informiert wird.

Nehmen wir zum Beispiel an, Sie beschließen, Ihr Fachwissen in der Buchhaltung von Kleinunternehmen zu verpacken und es in Form eines eBooks zu verkaufen.

Sie könnten ein paar Monate damit verbringen, zu schreiben und zu bearbeiten, einen Designer einzustellen und das perfekte eBook zu erstellen.

Oder Sie könnten Ihre idealen Kunden befragen (Facebook-Gruppen, Subreddits und Quora-Threads eignen sich dafür am besten) und herausfinden, ob ein eBook etwas ist, das sie wirklich wollen.

Als Ergebnis Ihrer Recherche können Sie Ihre Hypothese bestätigen oder ganz widerlegen (es stellt sich heraus, dass Kleinunternehmer Videokurse E-Books vorziehen).

Oder Sie stellen vielleicht fest, dass die Leute, von denen Sie dachten, dass sie Ihre Zielkunden waren, Ihr Produkt überhaupt nicht brauchen.

Dieser gesamte Prozess ist hart und kann oft zu Enttäuschungen führen, aber er wird Ihnen in Zukunftso vielKummer (und Geld) ersparen .

B2B-Geschäftsinhaber und SaaS-Gründer Simon Hiberg sagte, dass er nicht versuche, seine Geschäftsidee zu validieren, sondern aktiv versuche, sie zuentkräften.

Warum? Denn wenn er es nicht entkräftet, ist der Product-Market-Fit praktisch garantiert und er hat eine viel höhere Erfolgswahrscheinlichkeit.

Omnichannel-Präsenz

Es reicht nicht aus, eine Website hochzufahren, zwei Blogbeiträge pro Monat zu veröffentlichen, es „Content-Marketing“ zu nennen und dann Erfolg zu erwarten.

Großartige B2B-Unternehmen müssenüberall dortsein , wo ihre Kunden sind.

Wir nennen das eine „Omnichannel-Präsenz“.

Das bedeutet zumindest, dass Sie eine für die Suche optimierte Website, Social-Media-Konten, einen Blog und eine E-Mail-Liste haben sollten.

Aber das ist erst der Anfang.

Sie sollten auch Kanäle wie Quora, Reddit, YouTube, PPC-Anzeigen, Foren zu Ihrer Branche und sogar Offline-Kanäle wie Konferenzen, Messen und Treffen erkunden.

Überall zu sein bedeutet, dass Sie keine Gelegenheit verpassen, neue Kunden zu gewinnen oder Beziehungen zu bestehenden Kunden zu vertiefen.

Wir verstehen: Das ist eineMengeArbeit – potenziell genug, um mehrere Vollzeitstellen zu besetzen.

Hier ist unser Rat: Beginnen Sie klein mit ein paar „Keystone“-Kanälen und bauen Sie von dort aus auf.

Sie wissen zum Beispiel, dass Sie eine Website brauchen, also fangen Sie dort an. Sobald Ihre Website eingerichtet ist, beginnen Sie dann mit der Erstellung regelmäßiger schriftlicher Inhalte in Ihrem Blog.

Dieser Inhalt sollte sich an den Dingen orientieren, die Ihre Zielgruppe interessieren.

Wenn Sie beispielsweise Haustierbedarf an kleine Unternehmen verkaufen, beginnen Sie, über Tipps zur Haustierpflege, Ratschläge zur Gesundheit von Haustieren und andere branchenbezogene Themen zu schreiben.

Stellen Sie sicher, dass jeder Blog-Beitrag ein E-Mail-Opt-in-Formular enthält, damit sich die Leser für Ihre E-Mail-Liste anmelden oder Ihren wöchentlichen Newsletter erhalten können.

(Sie können dies kostenlos über eine Plattform wie MailChimp einrichten.)

Das Tolle daran, mit dem geschriebenen Wort zu beginnen, ist, dass es für fast jede andere Art von Inhalten wiederverwendet werden kann.

Wenn es bei Ihrem Publikum ankommt, verwandeln Sie es in einen YouTube-Kurzfilm, den Sie mit Ihrem Handy filmen und auf Ihren YouTube-Kanal hochladen (keine ausgefallene Ausrüstung erforderlich).

Oder wandeln Sie es in einen Twitter-Thread, LinkedIn- oder Facebook-Post um und verlinken Sie auf den vollständigen Blog-Post für diejenigen, die mehr lesen möchten.

In den folgenden Abschnitten zur Vermarktung Ihres B2B-E-Commerce-Geschäfts werden wir mehr über diese Kanäle sprechen.

Einzigartige Preismodelle und mehrere Preisoptionen

B2B-Preismodelle können unglaublich komplex sein, aber eines haben sie alle gemeinsam: Sie müssen dem Kunden einen Mehrwert bieten.

Unabhängig davon, ob Sie Rabatte für Großbestellungen oder ein Abonnementmodell mit integriertem Support und Training anbieten, Ihre Preisgestaltung sollte für Sie einzigartig und auf die individuellen Bedürfnisse jedes Kunden zugeschnitten sein.

Hier sind einige typische B2B-E-Commerce-Preismodelle:

• Pro Nutzung: Den Kunden wird die Menge des Produkts oder der Dienstleistung in Rechnung gestellt, die sie verbrauchen.
• Abonnementbasiert: Kunden zahlen eine wiederkehrende Gebühr, normalerweise auf monatlicher oder jährlicher Basis.
• Flatrate: Für bestimmte Produkte oder Dienstleistungen wird ein Festpreis angeboten, der sich im Laufe der Zeit nicht ändert.
• Gestaffelte Preise: Die Preise variieren je nach Einkaufsvolumen.
• Pay-as-you-go: Kunden zahlen nur für das, was sie nutzen, und haben keine Vorab- oder laufenden Kosten.

Verwirrt, welchen Preismodus Sie wählen sollen? Hier ist ein gar nicht so geheimer Trick.

Finden Sie 5-7 Konkurrenten oder ähnliche Unternehmen in Ihrem Bereich und untersuchen Sie, wie sie ihre Preise festlegen.

Öffnen Sie ein Dokument oder schnappen Sie sich einen Stift und notieren Sie alle Ähnlichkeiten, die Sie in der Strukturierung und Darstellung der Preise sehen.

Dies in Ihrem eigenen Unternehmen nachzuahmen, ist wahrscheinlich der beste Ausgangspunkt für Sie. Wenn Sie dann mehr über Ihre spezifischen Kunden erfahren, können Sie Ihre Preisstrategie nach Bedarf wiederholen.

Absichtliches Publikum

Erfolgreiche B2B-E-Commerce-Unternehmen bauenständigein Publikum auf. Warum? Nun, es gibt ein paar Gründe:

1. Wie oben erwähnt, sind B2B-Unternehmen am erfolgreichsten, wenn sie langfristige Beziehungen zu Kunden pflegen, die zu Folgegeschäften führen
2. B2B-Geschäftszyklen dauern oft lange und erfordern, dass Interessenten durch vertrauensbildende Inhalte und Berührungspunkte durch den Trichter „genährt“ werden. Dies geschieht am besten durch Taktiken zum Aufbau von Zielgruppen in E-Mails und sozialen Medien.
3. Ein Publikum bietet Ihnen auch wertvolle Einblicke in Ihre Kunden, sodass Sie bessere Entscheidungen darüber treffen können, wie Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen gestalten.

Wenn es um den Aufbau von Zielgruppen geht, werden wir Ihnen nie sagen, dass Sie Tools wie Instagram, LinkedIn, Facebook und YouTube nicht nutzen sollten.

Aber wir warnen Sie davor, Ihr Publikum nur auf diesen Kanälen aufzubauen.Sie sollten diese Leute immer an Ihre E-Mail-Liste weiterleiten.

Hier ist der Grund: Eine einzige Algorithmusänderung oder Richtlinienaktualisierung kann Ihnen jederzeit die Möglichkeit nehmen, diese Zielgruppen auf organische Weise zu erreichen.

Aber mit einer E-Mail-Liste gehören Ihnen die Abonnenten und Sie müssen sich keine Sorgen machen, dass Ihnen der Boden unter den Füßen weggezogen wird.

Das soll nicht heißen, dass Social Media keinen Zweck für B2B-E-Commerce-Unternehmen erfüllt – das tut es.

Aber es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass es immer eine Ergänzung zu Ihrer E-Mail-Liste sein sollte.

Hier ist das Fazit: Eine bewusste und gut gestaltete Zielgruppe hilft Ihnen dabei, Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen, wertvolle Einblicke in das Kundenverhalten zu gewinnen und letztendlich mehr Umsatz für Ihr Unternehmen zu erzielen.

Kundensegmentierung

Die besten B2B-E-Commerce-Unternehmen wissen, dass unterschiedliche Kundentypen mit unterschiedlichen Botschaften in Resonanz treten.

Indem Sie Ihre Kunden segmentieren – oder sie basierend auf gemeinsamen Merkmalen wie Kaufhistorie, Interessen und Standort in Gruppen aufteilen – können Sie Ihre Marketingstrategie entsprechend anpassen.

Wenn Sie beispielsweise Büromaterial verkaufen, könnte ein Kundensegment diejenigen umfassen, die in der Vergangenheit Notizbücher gekauft haben, im Gegensatz zu denen, die ausschließlich Papierprodukte gekauft haben.

Einige gängige Methoden zur Segmentierung Ihrer Kunden sind:

• Altersbereiche
• Branchen
• Berufsbezeichnungen
• Kaufgewohnheiten
• Demografische Daten (Geschlecht, Ort usw.)
• Einkommensniveau

Die Segmentierung ist ein bisschen wie das Aufräumen Ihres Zimmers.

Wenn Sie unterwegs segmentieren, ist die Aufgabe viel besser zu bewältigen.

Wenn Kunden Ihre CRM- oder Marketingautomatisierungssoftware besuchen, werden Sie beginnen, Trends und logische Kategorien zu erkennen, die Sie verwenden können, um Kunden zu segmentieren und Marketingbotschaften entsprechend zu übermitteln.

Wenn Sie mit der Segmentierung Ihrer Kunden warten, bis Sie eine riesige Datenbank mit Leads haben, ist es ein bisschen so, als würden Sie warten, bis Ihr Zimmer eine absolute Katastrophe ist, bevor Sie es reinigen.

Es ist sicherlich möglich, es wird nur eine viel entmutigendere Aufgabe sein.

Klares Wertversprechen

Ein klares Wertversprechen (manchmal auch als Alleinstellungsmerkmal oder USP bezeichnet) ist eine großartige Idee für jedes Unternehmen, aber für den B2B-E-Commerce ist es unerlässlich.

Ein Alleinstellungsmerkmal ist einfach eine Aussage, die umreißt, warum Kunden mit Ihnen Geschäfte machen sollten.

Im Kern sollte es kommunizieren, wie Sie sich von Ihrer Konkurrenz unterscheiden.

Der USP von Amazon ist beispielsweise „der größte Online-Shop der Welt“. Diese Aussage vermittelt die schiere Größe und den Umfang ihres Angebots in nur wenigen Worten.

Stellen Sie bei der Erstellung eines Alleinstellungsmerkmals sicher, dass Sie Informationen zu Ihrer Speisekarte mit Produkten und Dienstleistungen, Kundendienstrichtlinien, Zahlungsoptionen, Treueprogrammen und anderen einzigartigen Funktionen enthalten, die einen Kunden dazu bringen würden, Sie der Konkurrenz vorzuziehen.

Ein klares Wertversprechen hilft Ihnen, sich von der Konkurrenz abzuheben, und macht es Interessenten leichter zu verstehen, warum Ihr E-Commerce-Geschäft die richtige Wahl für sie ist.

Das Tolle an der Einwahl Ihres Alleinstellungsmerkmals ist, dass es als Nordstern für den Rest Ihrer Nachrichten und Texte fungiert.

Beispielsweise ist Loom ein Unternehmen, das Video-Messaging-Software sowohl an Privatkunden als auch an Unternehmen verkauft. Sie haben das folgende Wertversprechen:

„Wir haben es uns zur Aufgabe gemacht, jeden bei der Arbeit in die Lage zu versetzen, effektiver zu kommunizieren, wo immer er sich befindet.“

Es ist einfach, aber es fasst zusammen, warum sie in dem, was sie tun, so großartig sind, und spielt implizit auf die Funktionen ihrer Software an (asynchrone Videokommunikation und browserbasiertes Video-Messaging).

Robustes Lieferkettenmanagement

Für B2B-E-Commerce-Unternehmen, die mit physischen Gütern handeln, ist Supply Chain Management eine Schlüsselkomponente für den Erfolg.

Das Ziel des Lieferkettenmanagements ist es sicherzustellen, dass die richtigen Produkte zum richtigen Zeitpunkt und mit minimalen Kosten an die Kunden geliefert werden.

Dies umfasst alles von der Beschaffung von Rohmaterialien, Lagerhaltung, Fertigung und Montage, Auftragserfüllung, Lieferung und After-Sales-Support.

Eine gut funktionierende Lieferkette ist für jedes B2B-E-Commerce-Geschäft unerlässlich, da sie zu einer besseren Kundenzufriedenheit und höheren Gewinnen führen kann.

Um sicherzustellen, dass Ihre Lieferkette reibungslos läuft, sollten Sie erwägen, Prozesse wo immer möglich zu automatisieren und eine dedizierte Bestandsverwaltungsplattform wie SkuVault zu verwenden , um Lagerbestände und Bestellungen zu verfolgen.

Starker Kundenservice

Ein großer Teil der Pflege und Pflege langfristiger Kundenbeziehungen besteht darin, sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zufrieden zu stellen.

Beim B2C-E-Commerce ist der Kundenservice oft so einfach wie das Ermöglichen von Rücksendungen und Rückerstattungen von Zeit zu Zeit. Dies ist auf den kurzfristigen Beziehungszyklus der meisten B2C-Unternehmen zurückzuführen.

Im Gegensatz dazu erfordert B2B-E-Commerce eine längerfristige Kundenservice-Strategie. Hier ist es Ihr Ziel, starke Beziehungen zu Kunden aufzubauen, indem Sie außergewöhnlichen Service und Support bieten, lange nachdem der Verkauf abgeschlossen ist.

Ziehen Sie zu diesem Zweck in Betracht, Ressourcen wie FAQs und Tutorials, Live-Chat-Support, technische Dokumentation und sogar einen dedizierten Account Manager bereitzustellen, der Fragen und Anfragen bearbeitet.

Indem Sie einen erstklassigen Kundenservice bieten, schaffen Sie sich einen positiven Ruf, der dafür sorgt, dass Kunden in Zukunft wiederkommen, um mit Ihrem B2B-E-Commerce-Shop Geschäfte zu machen.

B2B-E-Commerce-Marketingstrategien

In Ordnung, wir müssen über eine harte Wahrheit sprechen, bevor wir zum nächsten Abschnitt übergehen.

Hier ist es:Niemandkümmert sich um Ihr Geschäft.

Niemand schuldet Ihnen Verkäufe, Traffic oder Leads. Tatsächlich verbringen die meisten B2B-Unternehmengenauso viel Zeitmit der Entwicklung ihres Produkt- oder Dienstleistungsangebots wie mit der Vermarktung dieses Angebots.

Dies gilt insbesondere, wenn Sie kein Publikum haben und bei Null anfangen.

Wir sagen das nicht unnötig hart, wir möchten nur, dass Sie mit offenen Augen in dieses Geschäft gehen und die größten Erfolgschancen haben. Wir warnen, weil es uns wichtig ist!

Aber auf der anderen Seite gab es wirklich noch nie einen besseren Zeitpunkt, um ein E-Commerce-Geschäft zu gründen. Die Anzahl der verfügbaren kostenlosen Tools und Software ist wirklich unglaublich.

Sie haben das Potenzial, unzählige Menschen auf der ganzen Welt zu erreichen – wenn Sie bereit sind, die Arbeit zu investieren.

In diesem Abschnitt gehen wir einige der Möglichkeiten durch, wie Sie diese „Omnichannel-Präsenz“ erreichen können, über die wir in einem vorherigen Abschnitt gesprochen haben, und Ihr Unternehmen vor zahlende Kunden bringen.

Inhaltsvermarktung

Inhalt ist König, wenn es um B2B-E-Commerce geht. Warum? Denn Sie müssen sich als Autorität in Ihrer Branche etablieren, um von potenziellen Kunden ernst genommen zu werden.

Content-Marketing ist eine großartige Möglichkeit, dies zu tun. Dazu gehören Blogging, Podcasting, Videoerstellung und jede andere Form von veröffentlichbaren Medien.

Solange es sich um qualitativ hochwertige Inhalte handelt, die auf Ihre Zielgruppe ausgerichtet sind, kann es als Content-Marketing betrachtet werden.

Wie oben erwähnt, ist das Beginnen mit einer Website, einer E-Mail-Liste und schlüsselwortorientierten Inhalten wirklich die Grundlage jeder digitalen Marketingstrategie.

Dies sollte unserer Meinung nach vor jeglichem Social Media Marketing oder bezahlter Werbung stehen. Nicht nur, weil es sehr wenig kostet, sondern auch als Grundlage für das dient,wasSie tatsächlich auf Social Media posten.

Social-Media-Marketing

Wir werden hier nicht auf das Wesentliche des Social-Media-Marketings eingehen, da jede Plattform ihre eigenen Best Practices und empfohlenen Inhaltstypen hat.

Aber zur Auffrischung hier die Grundlagen:

Schritt 1: Finden Sie heraus, wo sich Ihre Zielgruppe befindet (Facebook? Instagram? LinkedIn?) und erstellen Sie speziell auf sie zugeschnittene Inhalte.

Schritt 2: Verwenden Sie Ihre im vorherigen Abschnitt erstellten Blog-Posts und Inhalte als Grundlage für Ihre Inhaltserstellung.

Schritt 3: Erstellen Sie Inhalte, die für jede Social-Media-Plattform geeignet sind. Dies ist ein Fehler, den wir bei unzähligen Unternehmen beobachten. Posten Sie keine Inhalte im LinkedIn-Stil auf Instagram (oder umgekehrt).

Jede Social-Media-Plattform hat ihre eigene „Sprache“. Bei Instagram dreht sich alles um vertikal aufgenommene Videos (YouTube-Shorts sind die gleichen).

LinkedIn enthält meist Beiträge mit 150 bis 200 Wörtern zu Unternehmenskultur, Marketing oder Fachwissen. Ergänzt werden diese Posts oft durch eine Grafik oder ein Video, Hashtags und das Tagging relevanter Professionals im Netzwerk des Posters.

Und Sie müssen kein Experte für Social Media Marketing sein, um das zu verstehen. Alles, was Sie tun müssen, ist, 5-7 Ihrer Konkurrenten (oder Unternehmen in Ihrer Branche) auf diesen Plattformen zu folgen und zu studieren, wie sie soziale Medien nutzen.

Pro-Tipp: Für noch optimiertere Social-Media-Inhalte versuchen Sie, Ihre Kunden zu ermutigen, ihre Erfahrungen mit Ihrer Marke in den sozialen Medien zu posten.

Sie können ihre Videos/Bilder/Beiträge dann als UGC (benutzergenerierte Inhalte) wiederverwenden, was derzeit sehr beliebt ist.

Viele große Unternehmen schalten Anzeigen, indem sie einfach UGC bewerben. Dies ist nicht nur äußerst kostengünstig, sondern lagert die Erstellung von Inhalten im Wesentlichen an Ihr Publikum aus (und liefert gleichzeitig einen wertvollen sozialen Beweis).

E-Mail Marketing

E-Mail-Marketing wird oft übersehen, wenn es um B2B-E-Commerce geht, aber es ist immer noch eine der besten Möglichkeiten, Ihre Kunden zu erreichen.

Mit E-Mail-Marketing können Sie im Laufe der Zeit Beziehungen zu Ihren Kunden und Kunden aufbauen.

Sie können sie auch an frühere Einkäufe erinnern, Werbeangebote und Rabatte senden und sie über Änderungen oder neue Produkte/Dienstleistungen, die Sie hinzugefügt haben, auf dem Laufenden halten.

E-Mail-Marketing eignet sich auch hervorragend, um Ihre Kunden zu segmentieren und ihnen gezielte Nachrichten basierend auf ihrer Kaufhistorie und ihren Interessen zu senden. Auf diese Weise können Sie hochgradig personalisierte E-Mails erstellen, die dazu beitragen, die Engagement-Raten zu erhöhen.

Schließlich kann E-Mail-Marketing automatisiert werden, sodass es Ihrerseits nur minimalen Aufwand erfordert. Alles, was Sie tun müssen, ist, ein paar Kampagnen einzurichten und diese im Hintergrund laufen zu lassen.

Influencer-Marketing

Influencer sind Social-Media-Persönlichkeiten und Prominente, die eine große Fangemeinde und eine eigene persönliche Marke haben.

Sie haben die Macht, die öffentliche Meinung zu beeinflussen, daher kann die Partnerschaft mit einem Influencer eine großartige Möglichkeit sein, Ihr Unternehmen vor mehr Menschen zu präsentieren und das Vertrauen potenzieller Kunden zu gewinnen.

Wir haben hier einen ganzen Leitfaden zum Thema Influencer Marketing geschrieben .

Der Schlüssel liegt darin, Influencer zu finden, die mit den Menschen sprechen, die Sie erreichen möchten.

Die Beherrschung dieser vier Marketingstrategien wird Sie weit bringen,aber wenn Sie noch mehr Ideen wünschen, sehen Sie sich unseren umfassenden Beitrag von 41 Best Ways to Drive Traffic to Your Website an .

Verfolgen Sie Ihr Wachstum: KPIs und wie man sie misst

So now that you're well-equipped with marketing strategies and tactics, how do you actually measure their efficacy?

How can you be confident that all the effort and money you're putting into marketing is actually resulting in a positive ROI?

There are two types of metrics to be aware of in B2B eCommerce: KPIs and vanity metrics.

KPIs are key performance indicators – metrics that actually measure the success of your campaigns.

Examples include:

• Visitor conversion rate
• Revenue per visitor
• Average order value
• Customer lifetime value

Vanity metrics are more superficial numbers like likes, shares, and page views. Vanity metrics are important to track but they don't necessarily help you determine if your campaigns are working or not.

Many businesses fall into the trap of thinking that just because users share a social media post or an email has a high open rate, that channel has a high ROI.

These things mayleadto KPI growth, but until they do, they're just vanity metrics.

And while they may look impressive charted on a graph, they're not actually contributing to your bottom line.

In other words, feel free to track vanity metrics, just don't be fooled into thinking they're actually resulting in real organizational growth.

B2B eCommerce technology tools

Running a smooth and streamlined business on the internet requiresat leasthalf a dozen software platforms.

As your business scales up, so will the complexity of your “tech stack.” Here are some of our recommendations for excellent B2B eCommerce software:

eCommerce platforms

• Shopify
• WooCommerce
• BigCommerce

Shopping cart abandonment recovery software

• BounceX
• Rejoiner

CRM software

• Zwangsversteigerung
• HubSpot

Payment processing

• Stripe
• PayPal

Inventory management

• SkuVault
• Linnworks

Business intelligence and analytics

• Tableau
• Google Analytics

Social media marketing

• Hootsuite
• Buffer

Email marketing

• MailChimp
• ActiveCampaign
• ConvertKit

If you're just getting started, don't worry about investing in all of this software right away. Start with the basics – like a shopping cart and payment processor – and add more tools as your business grows.

Once you have a good understanding of what each type of tool does, you can start to customize your stack to fit the needs of your business.

FAQs about B2B eCommerce business

Q. What are the most important things to consider when starting a B2B eCommerce business?

1. When starting a B2B eCommerce business the most important things to consider are:
2. Having a solid product-market fit
3. Understanding the pain points of your target customer
4. Having the right technology and tools
5. Creating a value proposition that resonates with your buyers
6. Using data and analytics for informed decision-making

Q. What are the best ways to drive traffic to a B2B eCommerce website?

The best ways to drive traffic to a B2B eCommerce website include:

• Using SEO best practices
• Creating content to educate and inform buyers
• Using digital advertising platforms
• Investing in influencer marketing
• Executing email marketing campaigns

Q. How do you measure the success of a B2B eCommerce business?

In order to measure the success of a B2B eCommerce business, you should track key performance indicators such as visitor conversion rate, revenue per visitor, average order value and customer lifetime value.

You should also be aware of vanity metrics that look good on a chart but don't necessarily result in meaningful business growth.

These are just some of the questions you should consider when starting a B2B eCommerce business.

Final thoughts

Starting a B2B eCommerce business can be an intimidating process, but with the right knowledge and tools it doesn't have to be.

We've provided key insights into the fundamentals, including product-market fit, understanding customer pain points, value propositions that resonate with buyers, and using data analytics for informed decision making.

Additionally, we've discussed best practices for driving traffic to your website as well as how to measure success through KPIs and vanity metrics.

With this information in hand, you're now equipped to launch or refine your own successful B2B eCommerce business.

Good luck, and thanks for reading!