10 B2B-E-Commerce-KPIs, die Sie brauchen

Der Handel wächst schnell und wird voraussichtlich in absehbarer Zukunft in diesem Tempo anhalten. Was bedeutet das also für Ihr E-Commerce-Geschäft? Schließlich geht es beim E-Commerce nicht nur darum, Ihre Produkte online zu verkaufen. Es geht darum, das Wachstum und die Nachfrage Ihres Unternehmens voranzutreiben und es Ihren Kunden so bequem wie möglich zu machen. Key Performance Indicators oder KPIs quantifizieren die Leistung Ihres Unternehmens in Bezug auf die Erwartungen Ihrer Kunden, Lieferanten, Wettbewerber und Aktionäre.

Was genau ist also ein KPI?

Es gibt unendlich viele Metriken, die ein B2B-E-Commerce als KPI auflisten könnte. Es ist nicht ungewöhnlich, dass ein Start-up oder sogar ein großes erfolgreiches Unternehmen die Marke verfehlt, an der es KPIs messen sollte.

In diesem Artikel haben wir zehn wichtige B2B-E-Commerce-KPIs verfeinert, die für den Erfolg erforderlich sind:

Laut Think with Google „stimmen 95 % der führenden Vermarkter darin überein, dass Marketinganalyse-KPIs mit umfassenderen Geschäftszielen verknüpft sein müssen, um wirklich von Bedeutung zu sein.“

Außerdem ist es notwendig, Ihre KPIs in die Bereiche des Unternehmens einzuordnen (z. B. Marketing, Vertrieb, Finanzen), um den Fortschritt Ihres Unternehmens strategischer und klarer zu steuern. Die berüchtigten SMART-Kriterien (George Doran, Arthur Miller und James Cunningham, 1981) sollten auch für E-Commerce-KPIs gelten, was bedeutet, dass sie spezifisch, messbar, zuweisbar, relevant und zeitgebunden sein sollten.

1. Kundenbindungsrate (CRR)

Die Kundenbindungsrate misst, wie lange aktuelle Verbraucher einer Marke treu bleiben oder wie viele Kunden weiterhin bei Ihrem Unternehmen einkaufen. Im Gegenteil, die Churn Rate gibt an, wie viele Kunden Sie innerhalb einer bestimmten Zeit verlieren.

Hier ist eine einfache Gleichung, mit der Sie Ihre Abwanderungsrate in Prozent berechnen können:

Abwanderungsrate = Gesamtzahl der Kunden – Anzahl der Kunden (Ende des Monats)/ Anzahl der Kunden (Anfang des Monats) x 100

Für Nutzungsmetriken kann der CRR Einblick in die „Klebrigkeit“ oder den durchschnittlichen Anteil der täglich/wöchentlich/monatlich aktiven Benutzer geben, die zurückkehren oder weiterhin bei Ihnen einkaufen. Für Anbietermetriken kann CRR Einblick in die Gesamtleistung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung geben.

2. Umrechnungskurs

Eine Conversion ist jede gewünschte Aktion des Benutzers. Dies kann von einem einfachen Klick auf eine Schaltfläche bis hin zu einem Kauf und der Kundengewinnung reichen. Der Umrechnungskurs errechnet sich wie folgt:

Conversion-Rate = Gesamtbesucher/Anzahl der Conversions x 100

Der Warenkorbabbruch ist eine Konversationsrate, die Sie analysieren können, um zu sehen, wie oft ein Benutzer einen Kauf nicht abschließt, nachdem er den Bestellvorgang gestartet hat. Verwenden Sie dazu die folgende Formel:

Rate abgebrochener Einkaufswagen (CAR) = Abgeschlossene Transaktion/Anzahl Einkaufswagen x 100

Konversationsraten können sogar Aufschluss über die Effektivität Ihrer Marketingkampagnen geben. Zum Beispiel kann Ihnen die Quote abonniert vs. nicht abonniert Aufschluss darüber geben, wie Kunden auf Marketing-E-Mails reagieren und mit ihnen interagieren. Nicht engagierte Abonnenten reagieren nicht auf Ihre E-Mails, und diejenigen, die nichts von Ihnen hören möchten, werden sich abmelden. Die Abmelderate sagt Ihnen, ob Ihre E-Mails die Erwartungen Ihrer Zielgruppe erfüllen.

Viele Faktoren können sich auf Ihre Gesprächsraten auswirken, von der Preisgestaltung der Konkurrenz bis hin zum Kundenerlebnis. Dies sind alles Faktoren, die Sie berücksichtigen sollten, wenn Sie nach Möglichkeiten suchen, Ihre Konversationsraten zu erhöhen und Entscheidungen zu E-Mail-Kampagnen zu treffen.

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3. Häufigkeit von Online-Bestellungen

Der durchschnittliche Bestellwert (AOV) ist eine Metrik, die die durchschnittliche Summe aller Bestellungen berechnet, die während eines bestimmten Zeitraums bei einem Unternehmen getätigt wurden. Für E-Commerce-Unternehmen würde dies auch als durchschnittlicher Online-Bestellwert der Verkäufe betrachtet.

Die Untersuchung Ihrer Online-Bestellhäufigkeitsmetriken kann Ihnen wichtige Informationen über Spitzenzeiten und Tage liefern, an denen Kunden bei Ihnen bestellen, oder sogar, welche Angebote und Werbeaktionen mehr Käufer anziehen. Darüber hinaus können Sie die durchschnittliche Zeit zur Bearbeitung dieser Bestellungen untersuchen, was sich erheblich auf die Kundenzufriedenheit auswirken kann.

Ronald Coase sagte einmal: „Wenn Sie die Daten lange genug quälen, werden sie alles gestehen.“ Die Analyse dieser Daten und die Berechnung dieser Statistiken können Entscheidungen darüber treffen, wie Sie Ihr E-Commerce-Geschäft ausbauen können.

4. Site-Traffic

Die Verwendung von Trafficking-Tools zur Untersuchung Ihres Website-Traffics kann detaillierte Informationen darüber liefern, wie Besucher mit Ihrer B2B-E-Commerce-Plattform oder -Präsenz interagieren und interagieren.

Wenn es darum geht, Nutzer dazu zu bringen, auf Ihrer Landingpage aktiv zu werden, ist die organische Klickrate (CTR) eine der wichtigsten Metriken, die Sie im Auge behalten sollten. Ihre CTR sagt Ihnen, wie viele Personen pro 100 Personen, die sie gesehen haben, auf Ihre Zielseite geklickt haben. Klicks sind der Schlüssel zu Landingpage-Conversions. Wenn Sie also wissen, wie viele Personen auf Ihre Seite klicken, können Sie viel über die Effektivität Ihrer Landingpage aussagen.

Die Absprungrate Ihrer Website ist ein weiterer wichtiger KPI. Eine hohe Absprungrate bedeutet, dass die meisten Benutzer Ihre Website verlassen, ohne sich anzumelden, auf andere Teile davon zu klicken, den Zahlungsvorgang abzuschließen oder irgendeine Aktion auszuführen. Wenn viele Besucher Ihre Website verlassen, ohne etwas zu unternehmen, ist dies ein Hinweis darauf, dass Ihre Zielseite nicht effektiv ist und Sie sie verbessern müssen.

Schließlich kann die Anzahl der erneuten Besuche Aufschluss darüber geben, wie viele Kunden zu Ihrer E-Commerce-Website zurückkehren, nachdem sie sie zuvor in einem bestimmten Zeitraum besucht haben. Sie sollten diesen KPI verfolgen, da die Leistung Ihrer Website davon abhängt, Ihre Besucher zu kennen – warum sie zurückkehren, was sie interessiert usw. Die Steigerung der wiederkehrenden Besucher erhöht Ihre Chancen, sie in Kunden umzuwandeln.

5. Kapitalrendite (ROI)

Unternehmen benötigen finanzielle Ziele, um zu funktionieren und zu wachsen, und E-Commerce-Unternehmen sind da keine Ausnahme. Damit Sie auf Kurs bleiben, ist es wichtig zu wissen, welche Finanzkennzahlen Ihnen zur Verfügung stehen. Return on Investment (ROI) ist ein Begriff, der verwendet wird, um die Effizienz Ihres Geldes zu messen. Verwenden Sie diese einfache Gleichung, um Ihren ROI zu berechnen:

ROI = Einnahmen/Kosten

Der KPI des Kostenleistungsindex (CPI) misst die finanzielle Effizienz eines Projekts in Bezug auf die budgetierten Ressourcen. Diese Metrik kann Ihnen sagen, ob ein Projekt das Budget überschreitet oder eine gute Leistung erbringt. So berechnen Sie es:

CPI = Ertragswert/tatsächliche Kosten

Die Kostenabweichung (CV) ist die Differenz zwischen tatsächlichen und geplanten Kosten. Diese Formel hilft Projektmanagern, Budgetüberschreitungen zu ermitteln:

CV = Budgetierte Kosten/Ist-Kosten

Die Kundenakquisitionskosten (CAC) sind die Geldbeträge, die ein Unternehmen ausgibt, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Es hilft bei der Berechnung des ROI von Versuchen, den Kundenstamm zu erweitern. Um Ihren CAC zu berechnen, verwenden Sie diese Formel:

CAC = Gesamtkosten für die Kundenakquisition/Gesamtzahl der gewonnenen Kunden

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Was ist B2B-E-Commerce, häufige Fehler, die Sie wahrscheinlich machen, einige Mythen, an die Sie wahrscheinlich glauben, bewährte Verfahren, die Sie stehlen können, und vieles mehr.

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6. Net Promoter Score (NPS)

Das Konzept des „Net Promoter“ gibt es schon seit einiger Zeit. Es ist einer der beliebtesten Indikatoren für die Kundenloyalität und -zufriedenheit eines Unternehmens und wird in unzähligen Branchen eingesetzt, vom Bankwesen bis zum Einzelhandel. Er misst, wie wahrscheinlich es ist, dass eine Person Ihr Unternehmen weiterempfiehlt. Je höher der NPS, desto wahrscheinlicher wird sich diese Person für Ihr Unternehmen einsetzen.

Bei der Berechnung des NPS-Werts Ihres Unternehmens können Sie Kunden einer von drei Kategorien zuordnen.

• Kritiker: Stellen Sie sich diese als unzufriedene Kunden vor, die Ihrer Marke durch Mundpropaganda schaden könnten.
• Passive: Dies sind zufriedene, aber nicht begeisterte Kunden.
• Promoter: Dies sind zufriedene und begeisterte Kunden, die Ihr Unternehmen wahrscheinlich weiterempfehlen werden.

Um den NPS zu berechnen, verwenden Sie die folgende Formel:

NPS = Gesamtprozentsatz der Kritiker vom Gesamtprozentsatz der Befürworter

Wie diese beispielhafte E-Commerce-Plattform eines Unternehmens beim KPI-Tracking hilft

7. Konvertierung

Die Beispiel-Unternehmensplattform bietet Informationen über die Umwandlung von Produkten in den Warenkorb, die Umwandlung von Kassen und den Verkaufstrichter.

8. Verkaufsquelle und Werbeleistung

Die Beispielunternehmensplattform bietet Informationen zu Verkäufen nach Quelle und Google Ads-Metriken.

9. Trichter-KPIs

Trichter-KPIs, die von der Beispielunternehmensplattform bereitgestellt werden, können die Effizienz und den Erfolg des Vertriebsworkflows messen.

10. Inhaltsbezogene KPIs

Die Beispiel-Unternehmensplattform gibt Aufschluss darüber, wie Inhalte bei Suchmaschinen abschneiden und woher Inhalte und Besucher kommen.

Abschließende Gedanken

In der Geschäftswelt, insbesondere im B2B-E-Commerce, ist es wichtig, die Leistung zu verfolgen, um auf Kurs zu bleiben und sich im Laufe der Zeit zu verbessern. Mit anderen Worten, Sie möchten wissen, ob sich Ihr Unternehmen in die richtige Richtung bewegt. Mit den Worten von Peter Drucker: „Wenn Sie es nicht messen können, können Sie es nicht verbessern.“

KPIs sind das wichtigste Werkzeug, um Ihre B2B-E-Commerce-Ökosphäre zu verstehen und dann die nächsten Schritte nach den negativen Ergebnissen anzugehen.