B2B-Funnels: Dinge, die Sie wissen müssen!
Veröffentlicht: 2023-04-05Was ist der B2B Sales Funnel?
Ein B2B-Trichter ist ein Tool, mit dem Geschäftsinhaber den Erfolg ihrer Verkaufsbemühungen messen können. Es besteht aus fünf Phasen, und jede Phase soll Ihnen dabei helfen, Ihre Konversionsrate zu steigern.
Die fünf Phasen des B2B-Trichters sind die Lead-Capture-Phase, die Vorqualifizierungsphase, die Qualifikationsphase, die Verhandlungsphase und die Abschlussphase.
In der Phase der Lead-Erfassung sammeln Sie Informationen über Ihre potenziellen Kunden. Dazu gehört, ihre Profilinformationen zu verfolgen, sie zu kontaktieren und Feedback von ihnen zu sammeln.
In der Vorqualifizierungsphase versuchen Sie herauszufinden, welche Ihrer potenziellen Kunden für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung qualifiziert sind. Sie tun dies, indem Sie Fragen zu Ihrem Zielmarkt und seinen Bedürfnissen stellen.
In der Qualifizierungsphase entscheiden Sie, welche Ihrer potenziellen Kunden tatsächlich am Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung interessiert sind. Sie stellen ihnen Fragen zu ihren Erfahrungen mit ähnlichen Produkten oder Dienstleistungen.
In der Verhandlungsphase versuchen Sie, mit Ihrem potenziellen Kunden eine Einigung zu erzielen. Dabei werden Preise, Liefertermine und andere Verkaufsbedingungen besprochen.
In der Abschlussphase schließen Sie die Verkaufsbedingungen ab und liefern Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung an Ihren Kunden. Dies geschieht in der Regel online und digital.
Sie können den B2B-Verkaufstrichter verwenden, um sicherzustellen, dass Sie Kunden durch Ihren Verkaufsprozess in die richtige Richtung leiten, was sie zurück zu Ihrer Website führen sollte, wo Sie in ihrem Namen Marketing betreiben. Sie sollten Personen ansprechen, die daran interessiert sind, bei demjenigen zu kaufen, bei dem sie zuletzt online oder über Empfehlungslisten gekauft haben.
Entmystifizierung von 3 Modellen eines B2B-Verkaufstrichters
B2b-Trichter ist ein Marketinginstrument, das Verkäufern und Unternehmen hilft, ihren Verkaufsprozess zu organisieren. Es kann sowohl für interne Vertriebsteams als auch für externe Vertriebsmitarbeiter verwendet werden.
Es gibt drei Hauptmodelle von B2B-Trichtern: den klassischen Trichter, den sequentiellen Trichter und das Wellenmodell.
Der klassische Trichter ist die häufigste Art von B2B-Trichtern. Es beginnt damit, potenzielle Kunden für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu interessieren. Nachdem sie Interesse gezeigt haben, leiten Sie sie Schritt für Schritt durch den Trichter, bis sie Ihr Produkt kaufen oder sich für Ihren Service anmelden.
Der sequentielle Trichter ähnelt dem klassischen Trichter, hat aber eine andere Reihenfolge der Schritte. Verkäufer verwenden es, wenn sie viele Leads (potenzielle Kunden) haben, die sie in Kunden umwandeln möchten. Der erste Schritt besteht darin, Ihre Leads für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu interessieren. Dann hilfst du ihnen, es tiefer zu erkunden und herauszufinden, ob es das Richtige für sie ist. Nachdem sie sich entschieden haben, Ihren Service zu kaufen oder sich dafür anzumelden, führen Sie sie schnell und einfach durch die restlichen Schritte im Trichter.
Das Wellenmodell wurde speziell für B2B-Trichter entwickelt. Es beginnt damit, Ihre Leads über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufzuklären. Durch kostenlose Schulungen bringen Sie ihnen bei, was Sie zu bieten haben, und überzeugen sie davon, dass es ihren Bedürfnissen entspricht. Nachdem sie Interesse bekundet haben, bei Ihnen zu kaufen, wird der Verkaufstrichter mit qualifizierten Käufern (denjenigen, die qualifizierte Interessenten sind) fortgesetzt. Sie verwenden verschiedene Tools von SalesFunnel, um personalisierte Demos bereitzustellen, damit diese potenziellen Kunden direkte Verbindungen zu wichtigen Entscheidungsträgern in Ihrem Unternehmen herstellen können. Von dort aus führen Sie sie durch die letzten Schritte Ihres Verkaufstrichters und demonstrieren, wie ihre Bedürfnisse durch Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erfüllt werden.
Jeder Verkaufsprozess hat seine eigenen Variablen, die es schwierig machen können, ihn zu perfektionieren – aber wenn nichts anderes für Sie funktioniert, um qualifizierten Traffic in teure B2B-Leads zu lenken, beachten Sie diese fünf Tipps zur Steigerung der Konversionsrate von Google-Suchanfragen:
1. Verwenden Sie Google AdWords, um Ihre wichtigsten Suchbegriffe zu finden.
Anstatt herauszufinden, welche Keywords für Sie funktionieren könnten, entdecken Sie die wichtigsten mithilfe von Programmen wie diesem . Sie können diese Listen dann als Schlüsselwörter (Pseudos) auf allen Social-Media-Plattformen verwenden, auf denen Sie relevante Inhalte von Ihrer Website, Produktseiten und Blog-Beiträgen teilen.
2. Verwenden Sie die richtigen Schlüsselwörter
Die Keyword-Dichte ist großartig. Wenn die Anzahl der Keywords (durch einen Ausdünnungsalgorithmus) erhöht wird, sehen Sie intuitiv bessere Ergebnisse in Bezug auf Klickraten und Seitenaufrufe auf Ihrer Website von Suchmaschinen . Das Hauptproblem bei Keyword-Dickichten besteht darin, dass es schwierig sein kann, viele hoch relevante oder gut formulierte Keywords für ein einzelnes Produkt in das Google-Suchfeld „Include“ des Benutzers zu bekommen. Dutzende verschiedener Tools, neue und alte, helfen Ihnen dabei, wenn Sie es für Ihr Online-Geschäft benötigen.
3. Verlinken Sie von persönlichen Blogs zurück zu Ihrer Website!
Wenn jemand auf diesen Beitrag mit seiner URL im Titel stößt (oder zumindest wenn er sich dort durchklickt, nachdem er von einer der oben genannten Social-Media-Plattformen zu Ihnen gegangen ist), stellen Sie sicher, dass er einen „Link zurück“ enthält, der ihn auf Ihre verweist der persönlichen Homepage der Website, damit Google und andere Suchmaschinen den Link als relevant sehen.
4. Verwenden Sie Marken-Tags auf jeder Social-Media-Plattform
Jede Social-Media-Plattform hat einen bestimmten Ort, an dem Sie eindeutige „Marken-Tags“ erstellen können – eindeutige Wörter, die am Anfang aller relevanten Posts oder Blogeinträge stehen sollten. Wenn beispielsweise jemand Ihren Markennamen in einem Online-Kommentar oder einer Statusaktualisierung erwähnt, erhöht dies die Wahrscheinlichkeit, dass sein Beitrag im Suchfeld der persönlichen Startseite Ihrer Website angezeigt wird, wenn jemand nach „Ihrer Marke“ sucht.
5. Mehrere Identitätskonten auf Social-Media-Plattformen
Wenn Sie ein Unternehmen sind, ist es am wichtigsten, mindestens ein persönliches Identitätskonto zu haben, das alle Ihre verschiedenen Formen von Social-Media-Profilen verbindet – Facebook, Pinterest (falls Sie diese Kanäle verwenden), LinkedIn- und Twitter-Konten eingeschlossen. Dann melden Sie sich bei Google+, Yahoo! und möglicherweise sogar Facebook Connect, sodass jemand, der in einer dieser Suchmaschinen sucht, während der Suche einen „einschließbaren“ Link sieht.
Was sind die Best Practices für die Erstellung emotional ausgerichteter Inhalte?
Bei der Erstellung von Inhalten für Ihr Online-Business gilt es immer ein Prinzip zu beachten: Emotionales Targeting.
Einfach ausgedrückt bedeutet dies, dass Ihre Inhalte so gestaltet sein sollten, dass sie die richtige Botschaft zur richtigen Zeit an die richtige Person senden, damit Sie das gewünschte Ergebnis erzielen.
Bei so vielen Menschen, die versuchen, ihre Produkte und Dienstleistungen online zu verkaufen, kann es schwierig sein, sich von der Masse abzuheben. Aber wenn Sie emotional zielgerichtete Inhalte erstellen können, können Sie mit mehr Kunden in Kontakt treten und mehr Leads in Ihren Trichter leiten.
Hier sind fünf Tipps für die Erstellung emotional ausgerichteter Inhalte:
1. Identifizieren Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden
Der erste Schritt bei der Erstellung emotional ausgerichteter Inhalte besteht darin, zu verstehen, was Ihre Kunden brauchen und wollen. Sobald Sie ihre Bedürfnisse gut verstanden haben, können Sie damit beginnen, Ihre Inhalte speziell auf sie zuzuschneiden.
2. Erstellen Sie fesselnde Geschichten, die bei Ihren Kunden Anklang finden
Sobald Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden gut verstanden haben, ist es an der Zeit, ihre Geschichten zu erzählen. Eine großartige Möglichkeit, dies zu tun, ist die Verwendung ansprechender Audio- oder Videoinhalte, die zeigen, wie Ihre Produkte oder Dienstleistungen anderen in ähnlichen Situationen geholfen haben.
3. Verwenden Sie visuelle Inhalte, die Ihre Schlüsselbotschaften unterstützen
Die Verwendung visueller Inhalte kann eine großartige Möglichkeit sein, das lineare Leseverständnis zu unterstützen. Fügen Sie optisch ansprechende Bilder, Diagramme und Grafiken hinzu, die Ihre Botschaft verstärken – und Ihrem Publikum Spaß machen!
4. Mehrwert schaffen, wenn Sie online auf Beschwerden reagieren Im Laufe einer Geschäftsbeziehung wird es immer einige unzufriedene Kunden geben, daher ist es genauso wichtig, wie Sie auf diese Beschwerden reagieren, wie was Sie sagen. Tatsächlich werden 95 % aller Kundendienstinteraktionen online abgewickelt.
5. Kommen Sie ins Gespräch und beginnen Sie, Verbindungen aufzubauen Sobald Sie emotional zielgerichtete Inhalte erstellt haben, die bei Ihren Kunden ankommen und Begeisterung für die von Ihnen angebotenen Produkte oder Dienstleistungen wecken, ist es an der Zeit, sich mit ihnen in sozialen Medienkanälen wie Facebook, Instagram und Twitter zu verbinden sowie durch E-Mail-Marketingkampagnen, um Mitglieder auf einer tieferen Ebene zu engagieren!
So erstellen Sie eine überzeugende B2B-Landingpage zur Lead-Generierung
Wenn Sie Leads für Ihr Unternehmen generieren möchten, benötigen Sie eine überzeugende Zielseite zur Lead-Generierung. Eine gut gestaltete Zielseite kann dazu beitragen, Besucher in Leads umzuwandeln, was Ihnen helfen kann, Ihr Geschäft auszubauen.
Um eine überzeugende Zielseite zur Lead-Generierung zu erstellen, müssen Sie zunächst die Ziele Ihrer Besucher verstehen. Möchten sie mehr über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erfahren? Wollen sie sich für Ihre Mailingliste anmelden? Was auch immer das Ziel sein mag, Sie müssen dieses spezifische Marktsegment auf Ihrer Zielseite ansprechen.
Sobald Sie wissen, wer Ihr Zielmarkt ist, ist es an der Zeit, qualitativ hochwertige Inhalte zu produzieren. Sie müssen wertvolle Informationen bereitstellen, die Ihren Zielmarkt ansprechen. Inhalte müssen relevant und ansprechend sein, damit Besucher länger auf Ihrer Zielseite bleiben wollen.
Schließlich müssen Sie einen überzeugenden Call-to-Action-Button erstellen. Diese Schaltfläche soll Besucher dazu anregen, Sie direkt zu kontaktieren, um mehr über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu erfahren. Sobald Besucher auf die Call-to-Action-Schaltfläche geklickt haben, ist es wichtig, dass Sie sie sofort kontaktieren. Dies wird dazu beitragen, diese Leads in Kunden umzuwandeln.
Warum Google My Business wertvoller ist als organische Suchergebnisse
Da Google (GOOGL) seinen Einfluss auf die Online-Suche weiter festigt, wird es für Unternehmen immer schwieriger, sich ein hohes Ranking in den organischen Ergebnissen zu sichern.
Es gibt jedoch einen potenziellen Silberstreif am Horizont für Unternehmen, die ihre Bemühungen auf Google My Business (GMB) konzentrieren. Im Gegensatz zur organischen Suche, die hauptsächlich auf den Backlinks und der Inhaltsqualität Ihrer Website basiert, sind GMB-Ergebnisse stark von Bewertungen und Bewertungen anderer Geschäftsinhaber abhängig.
Das bedeutet, dass die Konzentration Ihrer SEO-Bemühungen auf GMB eine viel größere Wirkung haben kann, als nur Links aufzubauen und Einträge zu optimieren. Tatsächlich ist Google My Business laut Daten von BuzzSumo in Bezug auf Conversions derzeit wertvoller als organische Suchergebnisse.
Wenn Sie also Ihre Sichtbarkeit verbessern und mehr Leads in Kunden umwandeln möchten, dann sollte die Konzentration Ihrer Aufmerksamkeit auf Google My Business ganz oben auf Ihrer Liste stehen.
Welche Arten von Mehrwertdiensten können Sie Ihren Kunden anbieten?
Vor ein paar Jahren wurde ich unter anderem gebeten, als Berater für ein Unternehmen zu arbeiten, das Büroartikel verkaufte. Dazu gehörte die Arbeit mit ihrem Verkaufstrichter.
Ich war überrascht, wie rudimentär ihr Verkaufstrichter war – er bestand im Wesentlichen aus der Erstellung eines E-Mail-Anmeldeformulars für den Kurs, das die Kunden dann durch eine Reihe von Schritten (wie das Ausfüllen eines Fragebogens) führte, um sie für den Kurs zu qualifizieren und schließlich das Produkt kaufen.
Es gibt eine Menge, was Sie mit einem Verkaufstrichter machen können, und dies ist nur ein Beispiel dafür, was Sie einbeziehen könnten. Wenn es darum geht, Ihren eigenen B2B-Verkaufstrichter zu erstellen, stehen Ihnen viele Optionen zur Verfügung.
Der Hauptzweck eines Verkaufstrichters besteht darin, Rekruten dabei zu helfen, Leads in Kunden umzuwandeln. Je nachdem, welche Art von Mehrwertdienst Sie Ihren Kunden anbieten, möchten Sie möglicherweise verschiedene Aspekte Ihres Trichters einbeziehen, um dieses Ziel zu erreichen.
Einige gängige Arten von Mehrwertdiensten sind: Coaching-Programme, Webinare, Whitepaper, eBooks und mehr. Abhängig von Ihrem Unternehmen und der Art von Wert, den Sie Ihren Kunden bieten, gibt es möglicherweise bestimmte Komponenten Ihres Trichters, die für Ihr Unternehmen relevanter sind.
Ressourcen
Es gibt viele verschiedene Arten von Trichtern, aber das Konzept ist im Grunde dasselbe. Ein Verkaufstrichter ist eine Struktur, mit der Leads erfasst und in Kunden umgewandelt werden. Es kann einfach oder komplex sein, je nach den Anforderungen Ihres Unternehmens.
Es gibt drei Haupttypen von Verkaufstrichtern: Kaltakquise, Lead-Generierung und Pflege.
1. Cold Calling Funnel: Dies ist eine beliebte Verkaufsmethode in B2B-Unternehmen, insbesondere für diejenigen, die sich auf etablierte Beziehungen und Empfehlungen verlassen, um Leads zu generieren. Mit dieser Art von Trichter zielen Sie in der Regel zunächst auf einen oder zwei hochwertige Interessenten per Telefonanruf und E-Mail ab, bevor Sie mit gezielteren Kaltakquise-Anrufen zur nächsten Ebene eines beratenden Verkaufsprozesses übergehen, bei dem sich Ihr erfahrenes Team persönlich mit ihnen trifft ihre Büros oder zu Hause.
2. Lead-Generierungs-Trichter: Ein Lead-Generierungs-Trichter hilft bei der Generierung von Leads durch die Entwicklung von Marketinginhalten, die die Aufmerksamkeit der Menschen auf sich ziehen, wenn sie zustimmen, mehr Informationen über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu erhalten und ihre Kontaktinformationen zu registrieren. Ihr Vertriebsteam verfolgt diese Interessen dann einzeln aus der Liste, die Sie im Voraus vorbereitet haben, was zu qualifizierten Leads führt, die für eine genauere Nachverfolgung bereit sind. Diese Art von Medien ist seit 2009 weit verbreitet, als ein Analyst von Forrester seinen ersten Bericht über die Lead-Generierung mithilfe von Social Media veröffentlichte, mit der Hauptempfehlung, eine gründliche Analyse Ihres Kundenstamms und der von Suchmaschinen vorgeschlagenen Schlüsselwörter durchzuführen, bevor Sie beginnen relevante Inhalte generieren.
3. Pflegetrichter: Die Kontaktpflege ist ein viel lehrreicherer Prozess, der die Vereinbarung von Terminen mit Ihrem Team zur Nachverfolgung und das Anbieten einer Produktdemonstration umfasst. Mit dieser Art von Verkaufstrichter sind alle Formen der Kaltakquise verboten, und stattdessen zielen Sie auf potenzielle Kunden ab, um im Laufe der Zeit ihr Vertrauen zu gewinnen, sodass sie möglicherweise zu wiederkehrenden Käufern oder sogar zu Empfehlungsgebern werden, die einen gewissen Wert daraus ziehen eingeführt, die sich dramatisch auf das Ergebnis Ihres Unternehmens auswirkt.
ABSCHLUSS
Abschließend,
Ein B2B-Trichter kann das Endergebnis Ihres Unternehmens auf verschiedene Weise verbessern. Für den Anfang kann es Ihnen helfen, Ihren Umsatz zu steigern, indem es Ihre Leads in die richtigen Kanäle leitet. Es kann Ihnen auch helfen, Ihre Kundenakquisitionskosten (CAC) sowie Ihre Kundenabwanderung zu reduzieren. Darüber hinaus kann es Ihnen helfen, Ihr Kundenbeziehungsmanagement (CRM) zu verbessern, indem es die Prozesse automatisiert und die Ergebnisse verfolgt.
Ein B2B-Trichter kann Ihnen auch dabei helfen, Ihre Marketingbemühungen zu verbessern, indem er Ihre Marketingressourcen in die richtigen Kanäle leitet. Es kann Ihnen auch helfen, Ihre Website für die Suchmaschinenoptimierung (SEO) zu optimieren. Schließlich kann es Ihnen helfen, den Fortschritt Ihres Unternehmens zu messen und zu verfolgen, sodass Sie Verbesserungsempfehlungen abgeben und den Fortschritt verfolgen können.
Ganz gleich, was Ihre geschäftlichen Anforderungen sind, ein B2B-Funnel kann Ihnen dabei helfen, diese zu erreichen. Also, warten Sie nicht – fangen Sie noch heute an!