10 B2B-Marketingkennzahlen und KPIs zum Messen und Verbessern

Vermarkter, es ist Zeit, sich auf den Umsatz zu konzentrieren!

Beginnen Sie damit, Ihre Marketingziele für das Jahr klar zu definieren und deren Leistung zu verfolgen. Durch die Verfolgung Ihrer B2B-Marketingkennzahlen und KPIs können Sie den Erfolg Ihrer Kampagne messen und ein besserer, datengesteuerter Vermarkter werden.

Aber welche Kennzahlen müssen Sie wirklich verfolgen? Schließlich ist Marketing sehr breit gefächert und umfasst viele miteinander verbundene Disziplinen und Funktionen – vom Content-Marketing bis zur B2B-Lead-Generierung.

Das erklären wir in diesem Leitfaden, außerdem die Grundlagen der B2B-Marketing-KPIs und -Metriken, die 10 wichtigen B2B-Marketing-Metriken sowie Beispiele und Tools, die nachweislich dabei helfen, mehr Umsatz zu erzielen.

Lass uns anfangen

Was sind B2B-Marketingkennzahlen?

Marketingkennzahlen werden von B2B-Vermarktern verwendet, um die Leistung zu überwachen, aufzuzeichnen und zu messen. Die Zahlen sind nicht festgelegt und müssen durchgehend genau überwacht werden, um wirklich beurteilen zu können, wie erfolgreich eine Marketingkampagne ist und ob Änderungen erforderlich sind.

Was ist der Unterschied zwischen KPIs und Kennzahlen im Marketing?

Du sagst Tomate. Ich sage Tomate. Das Gleiche gilt für B2B-Marketingkennzahlen und Key Performance Indicators, mit einem kleinen Unterschied:

• Kennzahlen für Marketingkampagnen messen den Fortschritt bei der Erreichung bestimmter Ziele und geben Aufschluss über den Gesamtzustand einer Kampagne.
• Performance-Marketing-KPIs helfen Ihnen bei der Entscheidung und Festlegung von Zielen für die Zukunft.

Somit sind KPIs und Metriken genaue Leistungsmaßstäbe im B2B-Marketing .

Warum ist es wichtig, Marketing-KPIs und -Kennzahlen zu verfolgen?

Es ist wichtig, B2B-Marketingkennzahlen zu verfolgen, da sie dabei helfen, den Marketingerfolg zu messen.

Natürlich ist das nicht der einzige Grund, warum Sie sie messen sollten. KPI-Marketingkennzahlen liefern auch Erkenntnisse für eine bessere Planung zukünftiger Kampagnen.

Eine Studie von Google/MIT Technology Review Insights ergab, dass 89 % der führenden Vermarkter Leistungskennzahlen verwenden, um die Wirksamkeit ihrer Kampagnen zu messen.

Hier ist der Grund:

• Marketingdaten unterstützen eine fundierte Entscheidungsfindung
• Wissen, welche Lead-Quellen den höchsten ROI bieten
• Zuordnung der Marketingausgaben zu den erfolgreichsten Kanälen
• Steigerung der Lead-Conversions und Verkürzung des Verkaufszyklus
• Sie können eine bessere Vorstellung davon bekommen, was für Ihren ICP funktioniert und was nicht
• Experimente helfen Ihrem Team und Ihrem Unternehmen, zu wachsen
• Es hilft Ihnen, Ihren Mitbewerbern einen Schritt voraus zu sein
• Sie sparen nicht nur Geld, sondern steigern auch den Umsatz!

B2B-Marketingkennzahlen und KPIs helfen Marketingfachleuten, Ergebnisse zu messen und die Auswirkungen des B2B-Marketings auf ihr Unternehmen auf eine Weise darzustellen, die von allen Beteiligten geschätzt wird.

Um diese Vorteile nutzen zu können, müssen Sie jedoch das Hauptziel jeder Kampagne berücksichtigen. Frag dich selbst:

• Welche Maßnahmen sollen unsere Kunden ergreifen?
• Wie können wir sie dazu bringen, diese Maßnahmen schneller zu ergreifen?

Sobald Sie wissen, wie und warum Sie Ihr Content-Marketing entwickelt haben, müssen Sie entscheiden , welche Kennzahlen gemessen werden sollen .

Dies hängt wahrscheinlich alles von der Effizienz und dem Umsatz Ihres Teams ab.

Was sind CMO-Umsatzziele? Erfahren Sie mehr darüber vom CMO von Cognism!

10 wichtige Marketingkennzahlen und KPIs, die Ihren CEO beeindrucken werden

Wenn Sie Ihren CEO beeindrucken und das Umsatzwachstum vorantreiben möchten, müssen Sie zehn wichtige Marketingkennzahlen in Ihre SaaS-Marketingstrategie einbeziehen. Hier sind sie:

1. Qualifizierte Leads (MQLs) vermarkten

Hierbei handelt es sich um gezielte Leads , die aufgrund von Marketingbemühungen Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung eines B2B-Unternehmens gezeigt haben. Sie passen im Allgemeinen zu Ihrem ICP und können in Ihre Pipeline eingearbeitet werden.

Es ist immer eine gute Idee, Ihre Leads zu qualifizieren, bevor Sie sie an Ihr Outbound-Vertriebsteam übergeben und den Marketing-Trichter verlassen.

Dadurch wird sichergestellt, dass die Metriken des Verkaufstrichters weiter unten keine Leads von schlechter Qualität anzeigen.

Darüber hinaus kann Ihnen die Ermittlung Ihrer Kosten pro MQL bei der Planung ähnlicher B2B-Marketingkampagnen in der Zukunft helfen.

Mit dieser Formel können Sie es herausfinden:

Kosten pro MQL = Kosten pro Lead (CPL) / Marketingausgaben für die Gesamtzahl neuer Leads.

2. Sales Qualified Opportunities (SQOs)

Dies ist eine Marketing-Erfolgskennzahl, die Sie genau beobachten sollten, da Ihr Vertriebsteam sie mit hoher Wahrscheinlichkeit als Kunden eingestuft hat.

Sie geben einen guten Hinweis auf die eingehenden Einnahmen und verraten Ihnen gleichzeitig, welche Ihrer Kampagnen eine gute Leistung erbringen.

Sie sollten sich Ihre Kosten pro SQOs ansehen, um den Erfolg Ihrer digitalen Marketingkampagnen zu bestimmen.

Ihre Kosten pro qualifizierter Vertriebschance werden auf ähnliche Weise gemessen wie Ihre Kosten pro MQL:

Kosten pro SQO = Kosten pro Lead (CPL) / Marketingausgaben für die Gesamtzahl neuer Möglichkeiten.

Darüber hinaus sagt Liam Bartholomew , Global Head of Demand Generation bei Cognism:

„Ein SQO ist ein Vertriebsmitarbeiter, der sagt: „Ich denke, das könnte abgeschlossen werden“, und Sie möchten so viele davon wie möglich generieren. Es ist wichtig zu beachten, dass nicht alle SQOs gleich sind. Obwohl Ihre Einnahmen ein Indikator für eine erfolgreiche Kampagne sind, sind sie der ehrlichste Indikator für den Kampagnenerfolg.“

3. Webverkehr

Der Website-Traffic ist eine gute Erfolgskennzahl, da die Ergebnisse Ihnen Aufschluss darüber geben, ob Ihre Kampagnen und die SEO-Lead-Generierung für Ihre gewünschten Standorte funktionieren oder nicht.

Sie können den Datenverkehr mit einem Tool wie Google Analytics messen und überwachen. Achten Sie einfach darauf, sich bestimmte Lead-Quellen anzusehen, beispielsweise ein organisches Keyword oder eine gezielte ABM-Kampagne , um die genauesten Ergebnisse zu erzielen.

4. Führt hinein

Ein Vertriebs-SQL ist ein Käufer, der Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gezeigt hat und das Potenzial hat, ein zukünftiger Kunde zu werden.

Wenn Sie die Anzahl der eingehenden Leads messen, betrachten Sie insbesondere die Anzahl der Leads, die Sie pro Kampagne erhalten haben.

Es ist die ultimative RevOps- Metrik. Denn wenn eine Anzeige teurere Klicks hat oder weniger Klicks erhält, aber offenbar bessere Conversions erzielt als andere, ist dies der Marketing-KPI, den Sie verwenden sollten.

Bei der Betrachtung eingehender Leads können Sie Ihre Lead-Kosten mit dieser Formel berechnen:

Kosten pro Lead (CPL) = gesamte Marketingausgaben / Gesamtzahl neuer Leads

Ihr Marketing sollte alles umfassen, wofür Ihr Budget verwendet wird, einschließlich Ihrer Anzeigen zur Nachfragegenerierung für LinkedIn, Facebook und Google. Sehen Sie sich das Video an, um mehr über bezahlte Internet-Marketing-Kennzahlen zu erfahren.

5. Abgeschlossene und gewonnene Geschäfte

Abgeschlossene Geschäfte oder Opportunities sind wertvolle Marketing-ROI-Benchmarks, da es sich dabei um Verträge handelt, die Vertriebsleiter unterzeichnet haben und die sie als Kunden verpflichten.

Dies ist eine gute ABM-Kennzahl für Ihre kontobasierten Marketingstrategien .

Liam rät:

„Um den Kampagnenerfolg wirklich zu bestimmen, sollten Sie sich die Zahl der abgeschlossenen Kunden und die akzeptablen Kosten für die Kundenakquise für Ihr Unternehmen oder Produkt ansehen. MMR ist auch individuell wichtig. Sie möchten Ihre Kampagne optimieren, um die größtmöglichen Deals zu erzielen, nicht nur die Deals selbst.“

6. Monatlich wiederkehrender Umsatz (MRR)

Wie oben erwähnt ist MRR eine weitere B2B-Marketingkennzahl, die Ihnen dabei helfen kann, den Erfolg einer Kampagne zu bestimmen.

„Monatlich wiederkehrender Umsatz“ ist ein Geschäftsbegriff , der den Umsatz aus allen wiederkehrenden Geschäften bezeichnet und als vorhersehbar gilt. Die Berechnung Ihres MRR ist so einfach wie folgt:

MRR = monatlich wiederkehrender Umsatz, der von den Kunden dieses Monats generiert wird

7. Kosten pro Akquisition

Ihr CAC, auch Cost-per-Conversion genannt, sagt Ihnen, wie effizient Ihre B2B-Vertriebs- und Marketingteams sind.

Sie können diese Marketingkennzahl mit der folgenden Formel berechnen:

CAC = Marketingausgaben/Anzahl neuer Kunden, die aus dieser Kampagne kamen.

Alice de Courcy, Chief Marketing Officer bei Cognism, fügt hinzu:

„Bei der Berichterstattung an den Vorstand wird der umsatzorientierte Vermarkter auch versuchen, über CAC zu berichten – das sind die Kosten für die Kundenakquise. Teilen Sie Ihren CAC auf Ihre „Kanäle“ auf. Für Cognism sind dies Inbound, Paid und Content. Dadurch können Sie sehen, welche Kanäle effizienter sind und besser skalieren.“

8. Durchschnittliche Dealgröße

Ähnlich wie bei MRR ist Ihre durchschnittliche Geschäftsgröße.

Dabei handelt es sich um den Gesamtumsatz, den Ihr Unternehmen in einem bestimmten Zeitraum erzielt hat.

Ihr MRR spielt eine Schlüsselrolle bei der Umsatzprognose, der Budgetzuweisung und der Verbesserung der Kampagnenleistung.

Mit dieser Formel können Sie Ihre durchschnittliche Dealgröße ermitteln:

Durchschnittliche Geschäftsgröße = Gesamtumsatz, der in einem bestimmten Zeitraum erzielt wurde / abgeschlossene, gewonnene Opportunities für denselben Zeitraum.

9. Durchschnittlicher Verkaufszyklus

Eine weitere wichtige Marketingkennzahl ist die durchschnittliche Zeit, die Ihr Team benötigt, um einen potenziellen Kunden zu gewinnen.

Sie können erkennen, wie lange die Konvertierung jeder Kampagne dauert und wie Sie sie für einen schnelleren und effizienteren SaaS-Verkaufszyklus optimieren können.

Verwenden Sie die folgende Formel, um Ihren durchschnittlichen Verkaufszyklus zu berechnen:

Durchschnittlicher Verkaufszyklus = Gesamtzahl der Tage vom ersten Kontakt bis zum Abschluss / Gesamtzahl der gewonnenen Geschäfte.

10. Lead-to-Close-Conversion-Rate (CVR)

Ihr CVR sagt Ihnen, wie erfolgreich eine Marketingkampagne ist, da er die Anzahl der Leads berechnet, die zu Kunden werden.

Dieser Marketingerfolg kann von KIP mit Ihren historischen Daten verknüpft werden. Um die Genauigkeit zu erhöhen, schauen Sie sich Ihre Verkaufsziele zum gleichen Zeitpunkt des Vorjahres noch einmal an, um den Prozentsatz der Leads zu sehen, die konvertiert wurden. Eine einfache Formel zur Berechnung Ihres CVR lautet:

CVR = Anzahl der Verkäufe für einen festgelegten Zeitraum/im gleichen Zeitraum generierte Leads.

Die Kennzahlen Ihrer Marketingkampagnen arbeiten Hand in Hand mit Ihren umsatzorientierten Kennzahlen, daher sollten Sie diese jederzeit optimieren. Drücken Sie ️, um mehr über die wichtigsten Kennzahlen zu erfahren, die Sie im B2B-Kampagnenmarketing verfolgen sollten.

Beispiele für Marketingkennzahlen und KPIs

Sehen Sie sich jetzt diese B2B-Marketingkennzahlen in Aktion an!

Wir haben eine Liste mit Marketing-KPI-Beispielen erstellt, um zu erklären, wie Sie Folgendes verfolgen können:

• Führt hinein
• Kosten pro Lead (CPL)
• Kosten pro Klick (CPC)
• Klickrate (CTR)
• Wechselkurs

Wenn Sie Marketing-Leistungskennzahlen verfolgen, ist es wichtig, diese über alle Ihre Kanäle hinweg zu überwachen.

Hier sind einige KPI-Beispiele für Marketing, die das Cognism-Team verwendet, um Kennzahlen für bezahlte soziale Kampagnen zu verfolgen:

LinkedIn-Marketingkennzahlen

Das Verfolgen Ihrer Leads auf LinkedIn kann mit einem Planungstool mit Berichtsfunktion wie Agorapulse erleichtert werden.

Auf diese Weise sehen Sie nicht nur Ihre bezahlten Kampagnen, sondern auch, wie sich Ihr organisches Engagement auf Ihre Kennzahlen ausgewirkt hat.

Google-Anzeigen

Während die Verfolgung Ihrer bezahlten Kennzahlen über Google Ads eine effektive Möglichkeit sein kann, den Erfolg Ihres Marketings zu messen, sollten Sie auch Ihre SEO-Strategie für organische Ergebnisse überprüfen.

Ihre Facebook-Anzeigen funktionieren ähnlich wie Ihre LinkedIn-Anzeigen und können auch von einem Tool wie Agorapulse profitieren.

Es gibt jedoch viele Metriken, die von Attributionssoftware nicht erfasst werden können und die sich stark auf Ihre Marketingdaten auswirken können, wie z. B. Dark Social.

Es gibt vier Möglichkeiten, Dark Social zu messen:

1. Sticky-Share-Buttons – Überprüfen Sie, ob die Follow-Buttons auf Ihrer Website von Ihren Share-Buttons unterschieden werden können. Sie können ein Tool wie Sharethis verwenden, das Inline- oder Sticky-Share-Buttons erstellt, sodass Sie Shares per E-Mail, Messenger oder per SMS verfolgen und diese über Ihre Attributionssoftware messen können.
2. Verkürzte Links – Sie können Ihrem Link einen Tracking-Code oder UTM hinzufügen, aber stellen Sie sicher, dass Sie ihn mit einem Link-Shortener wie Bitly oder Ow.ly ausblenden. Anschließend können Sie Shares für eine genauere Analyse verfolgen.
3. Google Analytics – Fügen Sie ein dunkles soziales Segment hinzu   Verwenden Sie Google Analytics, um herauszufinden, wie viel Prozent des Datenverkehrs der falschen Quelle zugeordnet werden.
4. Fragen Sie Ihre Kunden – fügen Sie ein „Wo haben Sie von uns erfahren?“ hinzu. Frage an Ihre Demo-Formulare oder Dankesseite, um genau herauszufinden, wo sie von Ihnen erfahren haben, oder rufen Sie sie einfach an.

Content-Metriken wirken sich ebenso positiv auf den Gesamtzufluss an Marketingeinnahmen aus. Vergessen Sie nicht, diese wichtigen Marketing-KPIs und -Kennzahlen zu messen:

Vorlage für Marketing-KPIs

Wir wissen, dass es viele KPI-Marketingkennzahlen zu messen gibt! Aber lassen Sie sich davon nicht überwältigen. Wir haben diese einfache Vorlage erstellt, die Sie herunterladen und zur Hand haben können. Klicken Sie einfach mit der rechten Maustaste, um es auf Ihrem Desktop zu speichern.

Vergessen Sie vor allem nicht, dass Sie nie zu viele Kennzahlen messen können. Finden Sie heraus, welche zu Ihren Zielen passen. Dies sind die besten Marketingkennzahlen, die Sie für Ihr Unternehmen verfolgen können.

Bessere Daten bedeuten besseres Marketing

In der heutigen Wirtschaft muss die Verfolgung von Marketingkennzahlen nicht kompliziert sein.

Sie müssen Ihre Daten nicht durchforsten, nach jeder Interaktion suchen und sie in einer Excel-Tabelle erfassen.

Um ein wirklich datengesteuerter Vermarkter zu sein, müssen Sie die neuesten Marketingtechnologien nutzen.

Ein Ansatzpunkt ist die Investition in ein gutes Tool für den Zugriff auf aktuelle, konforme Marketingdaten.

Und Erkenntnis ist dieses Werkzeug. Es kann Ihnen helfen:

• Erstellen Sie in Sekundenschnelle passgenaue, vollwertige Zielgruppen, angereichert mit geschäftlichen E-Mails, Mobiltelefonnummern und Social-Media-Adressen.
• Gleichen Sie Ihre vorhandenen Daten mit der Datenbank von Cognism ab, um veraltete Datenpunkte zu identifizieren, zu aktualisieren und zu verbessern.
• Steigern Sie die Konversionsraten und binden Sie potenzielle Käufer ein, auch wenn diese nie Ihre Website besucht oder ein Formular ausgefüllt haben.

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