Die besten B2B-SaaS-Marketingstrategien zur Kundengewinnung (Fallstudien, Tipps und Beispiele)

SaaS-Marketing unterscheidet sich von traditionellem Marketing, insbesondere wenn es um den B2B-Verkauf geht. Beim SaaS-Marketing versuchen Sie nicht, einem Kunden ein Produkt zu verkaufen – Sie versuchen, eine Lösung für ein Problem anzubieten. Die Gewinnung neuer B2B-Kunden kann eine Herausforderung sein, aber es lohnt sich auf jeden Fall.

Für ein erfolgreiches SaaS-Marketing müssen Sie den Geschäfts- und Kaufprozess des Kunden verstehen. Dieser Artikel stellt Ihnen einige beliebte SaaS-Marketingstrategien vor, mit denen Sie neue B2B-Kunden für Ihr SaaS-Produkt gewinnen können. Wir werden auch einige effektive Tipps, Beispiele und Fallstudien bereitstellen, die Ihnen helfen, die Kontrolle über digitale B2B-Marketingstrategien zu erlangen.

Was ist SaaS-Marketing?

Software as a Service (SaaS) ist eine Cloud-basierte Anwendung, die speziell für Unternehmen, Freiberufler und Fachleute entwickelt wurde und es ihnen ermöglicht, sie jederzeit von jedem Gerät aus einzusetzen und zu nutzen. beinhaltet die Förderung eines Cloud-Dienstes, um das bestehende Problem eines jeden Unternehmens zu lösen.

Die B2B-Marketingstrategie unterscheidet sich grundlegend von der direkten Bewerbung eines Produkts oder einer Dienstleistung bei Verbrauchern. Der B2B-SaaS-Verkauf ist eine fortlaufende Beziehung, und der Verkaufszyklus ist aufgrund spezifischer Geschäftsanforderungen, Kontoanforderungen und Preismodelle länger.

Was die meisten Geschäftsinhaber über SaaS-Marketing nicht verstehen

„Der Verkauf hängt von der Einstellung des Verkäufers ab – nicht von der Einstellung des Interessenten.“ - W. Clemens Stein

Hier sind einige Punkte, die Sie über Go-to-Marketing-Strategien in SaaS-Unternehmen verstehen sollten.

• Der Käufer trifft eine gut informierte Entscheidung: SaaS-Käufer sind technisch versiert; Sie kennen ihr Geschäft und schätzen jede Rupie, die sie ausgeben. Sie führen lange Recherchen durch, bevor sie eine technische Lösung fertigstellen, und vertrauen den Bewertungen auf Google mehr als Ihren Anzeigen.
• Es handelt sich um eine fortlaufende Beziehung: Im Gegensatz zum Verkauf von Lifestyle- Produkten an Verbraucher, bei denen der Kaufprozess kurz und einmalig ist, ist der Verkauf von SaaS-Abonnements eine fortlaufende Beziehung. SaaS-Trichter sind normalerweise komplizierter als andere B2B-Verkäufe.
• Erfordert eher Logik als Markenwerbung: Datengesteuerte und wirkungsorientierte Logik muss für die SaaS-Lead-Generierung verwendet werden. Zeigen Sie am besten, wie Ihr Produkt Kunden helfen kann, ihre Ziele zu erreichen.
• Erfordert eine langfristige Vision, um potenzielle und zukünftige Käufer anzusprechen: SaaS erfordert eine langfristige Vision für kontinuierliches Engagement und Loyalität. Sie müssen ständig mit Leads interagieren und ihnen den Wert der Verwendung Ihres Produkts zeigen.

Die besten B2B-SaaS-Marketingstrategien mit Beispielen, Tipps und Fallstudien

• Kennen Sie Ihre Käuferpersönlichkeit und die Reise des Käufers
• Generieren und vermarkten Sie Content mit Mehrwert
• Lassen Sie die Kunden Sie erreichen (Reverse Marketing)
• Vermarkten Sie nicht, um zu verkaufen, sondern um sich zu engagieren
• Binden Sie Ihre potenziellen Kunden ein
• Präsentieren Sie nicht Ihr Produkt, sondern die Logik dahinter

Die Marketingtechniken, die von den besten SaaS-Marketingunternehmen verwendet werden, sind oft gut von Experten und Forschern dokumentiert. Die erfolgreichen Marketingansätze werden online veröffentlicht und als Fallstudien für Studenten und Marketingspezialisten verwendet. Hier sind einige erfolgreiche B2B-SaaS-Marketingstrategien und -ansätze.

• Kennen Sie Ihre Käuferpersönlichkeit und die Reise des Käufers

Die Kenntnis Ihres idealen Käufers ist für den Verkauf von Softwarediensten äußerst wichtig. Sie müssen die Personas Ihrer Käufer und ihre Schmerzpunkte herausfinden. Es ist wichtig, dass Ihre Software einen gewissen Mehrwert in die bestehenden Prozesse Ihrer Kunden bringt.

Sammeln Sie außerdem alle Informationen zum Verkaufszyklus, die Schlüsselfaktoren, die Verkäufe auslösen, und Industriestandards. Sobald Sie Ihre Käuferpersönlichkeit kennen, können Sie jetzt Ihre Marketingkampagne entwickeln, um Ihre SaaS-Lösung den Unternehmen besser anzubieten.

Wenn Ihr Unternehmen beispielsweise eine CRM-Lösung an Zahnärzte verkauft, können Sie einige grundlegende Untersuchungen zu den spezifischen Anforderungen von Zahnärzten an die Verwaltung ihrer Praxen durchführen. Patienten benötigen 3-4 Besuche für ein RCT-Verfahren. Angenommen, Ihr CRM bietet Funktionen wie automatische Rückrufbenachrichtigungen und Texterinnerungen. In diesem Fall können Sie Ihre Software als wertvolle Lösung positionieren, die dem Zahnarzt Zeit und Geld spart und gleichzeitig seinen Patienten ein höheres Maß an Zufriedenheit bietet.

Empfohlene Lektüre: Was ist SaaS? Finden Sie die neuesten SaaS-Beispiele und -Trends

• Generieren und vermarkten Sie Content mit Mehrwert

Das Targeting von Geschäftsinhabern ist komplexer als Sie denken. Kein Geschäftsinhaber wird Ihre Marke erkennen oder Ihnen durch Ihre Kanäle folgen, es sei denn, Sie bieten etwas Nützliches für sein Wachstum.

Daher ist die Erstellung von Marketinginhalten, die den Interessen und Schwachstellen des Käufers entsprechen, der Schlüssel zur Gewinnung und Umwandlung potenzieller Kunden.

Stellen Sie beim Erstellen von Kampagnen sicher, dass Sie Ihrer idealen Käuferpersönlichkeit qualitativ hochwertige und relevante Inhalte präsentieren. Ihr Marketing-Pitch muss Blog-Posts, Infografiken, eBooks, Fallstudien usw. erwähnen, die auf die Bedürfnisse Ihrer Käufer eingehen.

Der Zweck Ihrer Kampagnen sollte nicht darin bestehen, Ihr SaaS zu verkaufen, sondern Ihrem potenziellen Käufer zu helfen, in seinem Geschäft zu wachsen. Stellen Sie sich Inhalte als Investition in den langfristigen B2B-SaaS-Marketingplan vor.

Nehmen wir zum Beispiel Canva . Canva ist ein benutzerfreundliches Online-Grafiktool, das keine spezielle Hardware- oder Softwareinstallation auf Ihrem Gerät erfordert. Die meisten Online-Grafikdesign-Tools bieten jedoch dasselbe. Was unterscheidet Canva also von der Konkurrenz?

Die Gründer von Canva sahen eine riesige Lücke zwischen bestehenden Grafikdesign-Tools und den Bedürfnissen von Geschäftsinhabern: Die Wissensdatenbank. Die Gründer von Canva haben viel Zeit und Ressourcen investiert, um ein umfassendes und detailliertes Tutorial für Grafikdesign zu erstellen. Es wurden detaillierte Videos darüber erstellt, wie Neulinge auf einfache Weise hervorragende Grafiken, Bilder, Banner und Logos erstellen können.

Infolgedessen gewann Canva über 400.000 potenzielle Kunden, die grundlegende Grafikdesign-Taktiken lernen wollten. Innerhalb weniger Monate stiegen die Umsätze, da die Lernenden allmählich zu Kunden wurden. Canva hat derzeit eine Bewertung von 6 Milliarden US-Dollar, eine Leistung, die kein SaaS-Unternehmen durch die Steigerung von Anzeigen auf Facebook bis heute erreichen könnte.

• Lassen Sie die Kunden Sie erreichen (Reverse Marketing)

Einer der häufigsten Fehler, den SaaS-Anbieter machen, ist es, den Kunden zu verfolgen. Lassen Sie die Kunden stattdessen zu Ihnen kommen. Die Kaufgewohnheiten von Geschäftsinhabern und Einkaufsmanagern sind völlig unterschiedlich. Waren wie T-Shirts und Telefone könnten durch Produktsichtbarkeit und Markenmarketing verkauft werden, aber als Geschäftsinhaber sollten Sie nicht nach Ihrer Produktsichtbarkeit streben.

Geschäftsinhaber vertrauen ihrer eigenen Recherche, anstatt sich von wiederkehrenden Anzeigen beeinflussen zu lassen. Erstellen und fördern Sie weiterhin wertvolle Inhalte, die den Leser indirekt von Ihrer Lösung überzeugen, aber gehen Sie nicht mit erzwungenem aggressivem Marketing von „Jetzt kaufen“ vor.

Ein Unternehmen würde Ihre SaaS-Lösung kaufen, wenn und nur wenn sie betriebliche Probleme beseitigt. Die Verbreitung Ihrer Marketingkanäle in den richtigen Bereichen ist unerlässlich, um sicherzustellen, dass Kunden Sie erreichen. Dies ist eine der tadellosen digitalen B2B-Marketingstrategien.

Ein paar Tipps, die Sie für SaaS-Inbound-Marketing ausprobieren sollten

1. Das Schalten von Anzeigen für wertvolle Inhalte im Zusammenhang mit den Fragen und Schwachstellen von Geschäftsinhabern, Managern und Unternehmern kann faszinierend sein.
2. Plattformen wie LinkedIn und Quora würden zu einem effektiveren Markenmarketing beitragen als andere Plattformen wie Facebook und Instagram. LinkedIn und Quora ziehen viele Geschäftsinhaber, Unternehmer und Entscheidungsträger an.
3. Konzentrieren Sie sich auf SEO- und Content-Marketing-Strategien. Ein organisches Markenmarketing auf Ihrer Website durch die Keyword-Suche mit Käuferabsicht hätte viel mehr Wirkung als durch Anzeigen.

• Vermarkten Sie nicht, um zu verkaufen, sondern um sich zu engagieren

Das Anbieten einer Lösung oder einer Software als Service ist großartig, aber nicht genug. Fragen, warum? Denn jeder im Internet bietet es bereits an. Was würde Ihr SaaS-Geschäft anders machen?

Der Schlüssel hier ist nicht, eine Software/Lösung zu verkaufen, sondern auch zusätzliche Dienstleistungen anzubieten, die Ihre ideale Käuferpersönlichkeit ansprechen würden. Es kann das Anbieten von Statistiken, Branchendaten, zusätzlichen Tools, Beratung, Anpassung, Support oder alles, was mit den Schmerzpunkten Ihrer potenziellen Kunden zusammenhängt, umfassen. Dies ist ein wesentlicher Bestandteil der Go-to-Market-Strategie im B2B-SaaS-Verkauf.

Wie hilft der B2B-Content-Strategie-Ansatz? Hier ist ein Beispiel:

Es gibt Hunderte von kostenlosen Logo-Design-SaaS-Anbietern, die Ihre E-Mail-Adresse/Telefonnummer verwenden und Sie brillante Logos entwerfen lassen. Da Sie zum Entwerfen Ihres Logos kostenlose Software verwenden, haben Sie wahrscheinlich kürzlich ein neues kleines Unternehmen mit einer Website gegründet.

Obwohl sie Ihnen das Logo nicht in Rechnung stellen, wissen sie, dass Sie ein potenzieller Kunde für Webdesign-Unternehmen und SEO-Dienstleister sind. Anstatt also direkt zu versuchen, Ihnen eine Dienstleistung zu verkaufen, engagieren sie Sie mit etwas Wertvollem für Ihr Unternehmen.

Was können Sie Ihren potenziellen Kunden anbieten?

Das kostenlose Bereitstellen hochwertiger Tools und Software ist nicht jedermanns Sache. Es erfordert eine hohe Investition, aber es gibt ein paar Dinge, die Sie anbieten können, um potenzielle Käufer Ihrer SaaS-Abonnements zu gewinnen:

1. Webinare und Tutorials zu Ihrer Branche oder Software.
2. Support und technische Unterstützung in Bezug auf Ihre Software/Branche.
3. Trends und branchenbezogene Einblicke, eBooks und mehr.

Empfohlene Lektüre: Top SaaS-Unternehmen in Indien, die global werden

• Binden Sie Ihre potenziellen Kunden ein

Kundenbindung würde Ihnen den strategischen Vorteil gegenüber Ihren Mitbewerbern verschaffen. Wenn die Kunden Ihre Marke in ihren Feeds, E-Mails und Benachrichtigungen sehen, werden sie Ihren Service anderen vorziehen. Engagement ist die kritischste Phase der Kaufreise, in der der Käufer entscheidet, ob Sie für sein Geschäft relevant sind.

Kleine Unternehmen und Start-ups sind die Hauptnutznießer dieser Strategie. Es hilft ihnen, ihren Markennamen in das Gedächtnis ihrer Kunden einzupflanzen und dann potenzielle Kunden im SaaS-Verkaufstrichter in treue Kunden des Unternehmens umzuwandeln.

Fallstudie: HubSpot

Beispielsweise erhielt HubSpot eine enorme Anzahl von Leads und Anfragen für sein CRM und andere Software. Allerdings war die Konversionsrate bei jenen Interessenten gering, die planten, nach einer gewissen Zeit in CRM zu investieren. Entweder hatte sich der Kunde bereits für eine andere Software entschieden oder war nicht mehr an HubSpot CRM interessiert.

Bald stellten Analysten fest, dass der Hauptgrund für niedrige Konversionsraten der Rückzug war. Nach dem Ausfüllen der Leads hörten die Kunden nicht viel über die Marke. Also änderte HubSpot seine Strategie für digitales Marketing.

Anstatt Pixel zu erfassen und ihnen kontinuierlich „Jetzt kaufen“-Anzeigen zu zeigen, begannen sie, ihnen Quizbeiträge, Zertifizierungskurse, Tipps und Tricks auf ihren Social-Media-Handles zu zeigen. Sie stellten Fragen, Vorschläge und Meinungen von ihren Anhängern.

Die Social Media Handles von HubSpot ziehen alle Blicke auf sich und es gab einen deutlichen Anstieg in Bezug auf Follower, Likes, Kommentare und Shares. Obwohl es kurzfristig keine großen Auswirkungen hatte, veränderte es das Gesamtspiel. Die Conversion-Rate verbesserte sich um 53 % und HubSpot wurde zu einem bekannten Namen.

• Präsentieren Sie nicht Ihr Produkt, sondern die Logik dahinter

Der größte Unterschied zwischen dem Marketing an Einzelpersonen und an Unternehmen besteht darin, dass „Verbraucher das Produkt kaufen, während Unternehmen die Logik kaufen“.

Wenn Sie nicht kommunizieren können, warum ihr Unternehmen Ihren Softwareservice benötigt, gibt es keine Möglichkeit, einen Geschäftsinhaber oder Einkaufsmanager davon zu überzeugen, Ihr Produkt in Betracht zu ziehen. Sie müssen sie darüber informieren, warum sie Ihr SaaS benötigen und wie es ihr Problem lösen würde.

Tipps für Sie:

1. Recherchieren Sie gründlich über das Geschäft Ihres potenziellen Kunden, bevor Sie Marketingkampagnen durchführen
2. Gehen Sie in Ihren Marketing-Pitches auf das Problem ein, mit dem das Unternehmen Ihres Kunden konfrontiert ist, anstatt mit Ihren Dienstleistungen zu prahlen.
3. Vermitteln Sie, wie Ihr SaaS das Problem lösen wird.

Integrieren Sie Ihr Marketing-Team mit dem Vertriebsteam

Wenn Sie ein Start-up oder ein kleines Unternehmen sind, ist es entscheidend, Ihre Vertriebs- und Marketingteams zu integrieren. Wenn Ihr Marketingteam unabhängig arbeitet, erhält Ihr Unternehmen viele unqualifizierte Leads. Der Hauptgrund ist, dass das Marketingteam weiß, wer nach Ihrer Software suchen könnte, während das Vertriebsteam genau weiß, was Ihre Kunden brauchen. Wenn diese beiden Informationen nicht auf dieselbe Seite gebracht werden, werden die gesamten Marketingbemühungen wahrscheinlich aus dem Ruder laufen.

Diese beiden Teams müssen zusammenarbeiten, um synergetische Vorteile zu erzielen. Das Marketingteam kann Kampagnen zu bestimmten Schwachstellen und Herausforderungen durchführen, die von Vertriebsmitarbeitern identifiziert wurden, während das Vertriebsteam Erkenntnisse über jeden potenziellen Kunden nutzen kann, um eine personalisierte Lösung zu finden.

Empfohlene Lektüre: Was PaaS von SaaS unterscheidet – PaaS vs. SaaS

Beginnen Sie mit einem Win-Win-Angebot

B2B-Marketing funktioniert mit dem einfachen Begriff „Quad Quid Pro“ oder „etwas für etwas“. Um eine SaaS-Lizenz zu verkaufen, benötigen Sie Leads. Wie wir wissen, ist bezahltes Marketing nicht der beste Weg, um qualifizierte Leads zu erhalten. Am besten bieten Sie Ihren potenziellen Kunden etwas an, von dem sie profitieren.

Im Gegenzug könnten Sie wertvolle Informationen wie Kontaktinformationen, Geschäftsinformationen usw. erhalten. Sobald Sie Ihren Kunden angesprochen haben, können Sie alle Ihre Dienstleistungen weiterverkaufen. Dies wird als „Win-Win“-Angebot bezeichnet und ist eine bewährte Markteinführungsstrategie für B2B-SaaS-Unternehmen.

Beispiel:

WIX bietet das Angebot an, kostenlos eine ganze Website auf ihrer Subdomain zu entwickeln. Während sie Ihnen anfänglich keine Gebühren berechnen, berechnen sie weitere Käufe für Themen, Anpassungen und zusätzliche Seiten. Der Kunde erhält kostenlos eine Website, während WIX einen wertvollen Lead erhält, um seine Dienstleistungen weiterzuverkaufen.

Sie können eine Win-Win-Situation für Ihre SaaS-Leadgenerierung schaffen, indem Sie:

1. Bieten Sie kostenlose Testversionen oder eingeschränkten Zugriff auf Ihre Dienste an
2. Austausch eines wertvollen eBooks oder von Daten gegen Kontakt- und Geschäftsinformationen
3. Bereitstellung von einfachen und benutzerfreundlichen Tools für branchenspezifische Vorgänge usw.

Alles in allem

B2B-SaaS-Marketing erfordert einen völlig anderen Ansatz als andere Marketingpläne. Unternehmen müssen sich auf eine langfristige Marketingvision konzentrieren und ein kundenorientiertes Geschäftsmodell aufbauen, um zu überleben und zu wachsen. Ein mutiger Marketingansatz und Out-of-the-Box-Ideen sind die einzigen Ansätze, mit denen Sie sich von der Masse abheben können.

Alle oben genannten SaaS-Marketingtechniken sind sehr vorteilhaft, funktionieren jedoch nicht, wenn Sie sie nicht mit einer menschlichen Note personalisieren.

Häufig gestellte Fragen

Verwandte Kategorien: SaaS-Backup-Lösung | Desktop als Dienst (DAAS) | Datensicherungssoftware | Cloud-Verwaltungsdienst | Cloud-Sicherheitsdienste | Cloud Analytics-Lösungen