So schreiben Sie ein Whitepaper für B2B-SaaS-Unternehmen (+8 Vertriebstipps)

Gehören Sie zu den SaaS-Marketern, die Whitepaper für tot halten?

Erlauben Sie mir, Ihre Denkweise zu ändern!

Hier sind ein paar Fakten, bevor wir fortfahren.

• Laut der Content Preferences Study 2020 beschäftigten sich 60 % der B2B-Käufer während des Kaufprozesses mit Whitepapers.
  Tatsächlich glauben 35 %, dass Whitepaper die wertvollsten Inhaltsformate für die Recherche vor B2B-Käufen sind (die unmittelbar nach den Forschungsberichten abgeschlossen werden).
• Whitepaper erwiesen sich als eine der höchsten Währungen, wenn es um die persönlichen Informationen geht, die Käufer bereit waren, zu teilen, um auf die Inhalte zuzugreifen. 48 % der B2B-Käufer sind bereit, sich für den Zugriff auf ein Whitepaper zu registrieren.
• Whitepaper gehören zu den Top-3-Content-Formaten, die sich bei der Einbindung potenzieller Kunden als effektiv erweisen.

• SaaS-Unternehmen haben Schwierigkeiten, Besucher durch ihre Blog-Inhalte zu konvertieren. Dennoch verwenden 73 % dieser Unternehmen Lead-Magnete und geschlossene Inhalte wie Whitepaper, um Besucher am unteren Ende des Trichters zu konvertieren.
• Schließlich sind Whitepaper der zweiteffektivste Inhaltstyp, um potenzielle Kunden den Trichter hinunterzuleiten (nach Blogposts/Kundenrezensionen).

Whitepaper sind vielleicht nicht das neuste Inhaltsformat, aber die Kraft, die sie liefern, ist noch lange nicht ausgestorben.

Während Videos und Infografiken sicherlich beliebt sind und ihren Platz im B2B-SaaS-Kaufprozess haben, bieten Whitepaper dem Publikum authentische und greifbare Inhalte.

Da der B2B-SaaS-Verkaufszyklus länger und komplexer wird, wird die Rolle von Whitepapers immer wichtiger.

SaaS-Käufer werden immer selektiver in Bezug auf die Inhalte, die sie konsumieren. Sie verlassen sich auf vertrauenswürdige Quellen, ihre Kollegen und Branchenbeeinflusser, um sich weiterzubilden.

In diesem Beitrag werde ich Ihnen mitteilen, wie Sie alles im Zusammenhang mit White Papers und ihrer Rolle bei der Stärkung Ihres Markenimages finden.

Wir werden auch aktionsgeladene Tipps und Whitepaper-Beispiele teilen, die es Ihnen ermöglichen, einen Inhalt zu schreiben und zu bewerben, der konvertiert.

Fangen wir also an!

Warum Whitepaper Teil Ihrer Content-Strategie sein sollten?

Lassen Sie uns zunächst verstehen, was ein Whitepaper ist.

Whitepaper sind die nützlichste Art von Inhalten, die das Publikum über ein Thema (insbesondere komplexe Themen) informieren und überzeugen. Aus diesem Grund sollten B2B-SaaS-Vermarkter Whitepaper als Teil ihrer Content-Marketing-Strategie in Betracht ziehen.

1. Es ist ein Lead-Magnet

Dies ist einer der Hauptvorteile der Einbeziehung von Whitepapers in Ihre Content-Marketing-Strategie.

Whitepaper enthalten überzeugende, maßgebliche und wertschöpfende Inhalte. Daher sind die Menschen bereit, ihre Informationen zu übergeben, um darauf zuzugreifen.

Das zentrale Ziel jedes B2B-Unternehmens ist es, Interessenten zu gewinnen, sie in Leads umzuwandeln und sie in treue Kunden umzuwandeln.

Whitepaper helfen nicht nur, Interessenten anzuziehen, sondern auch Leads zu erfassen, was die zweite Stufe im Trichter darstellt.

Whitepaper-Lead-Magnete, die Leads über ein Lead-Generierungsformular auf der Zielseite des Whitepapers erfassen.

Beachten Sie, wie das Lead-Erfassungsformular von Pearson den Benutzer auffordert, mehr als nur die grundlegenden Namens- und E-Mail-Felder für den Zugriff auf sein Whitepaper zum Thema Defining Career Readiness and Student Success anzugeben.

2. Es ist ein starkes Lead Nurturing Tool

Wusstest du?

80 % der neuen Leads werden nie konvertiert. Einer der Hauptgründe dafür ist schlechte Lead-Pflege.

Auf der anderen Seite generieren Unternehmen, die in Lead Nurturing investieren, 50 % mehr verkaufsbereite Leads zu 33 % geringeren Kosten.

Daher sollte die oberste Priorität für SaaS-Unternehmen nach der Generierung von Leads darin bestehen, sie mithilfe von Lead-Nurturing-Tools wie Whitepapers durch den Conversion-Trichter zu bewegen.

Bei B2B-SaaS-Unternehmen kommt der Kontaktpunkt mit Käufern zu einem späteren Zeitpunkt. Außerdem ist der Verkaufszyklus lang und komplex. Daher müssen Unternehmen einen viel höheren Mehrwert im Trichter bieten.

Indem Sie ein Whitepaper auf Ihrer Unternehmenswebsite hosten, sind Sie –

• Interessenten helfen, Sie während ihrer Recherchephase zu finden und
• Bietet frische Einblicke in das Geschäft und die Branche
• Bietet ein hervorragendes Kundenerlebnis, ohne dass Vertriebsmitarbeiter eingreifen müssen (noch!). Eine Forrester-Umfrage zeigt, dass 60 % der B2B-Käufer es vorziehen, im Rahmen ihrer primären Recherche nicht mit einem Vertriebsmitarbeiter zu interagieren

Whitepaper ermöglichen es Marketern also, Leads in jeder Trichterphase zu pflegen und so die Wahrscheinlichkeit zu maximieren, dass sie zu zahlenden Kunden werden.

3. Es etabliert eine Vordenkerrolle

Es versteht sich von selbst, dass SaaS-Käufer, wenn sie eine Lösung für ihre Probleme benötigen, Rat von Vordenkern suchen. Gut gemacht kann Thought Leadership die Markenwahrnehmung und das Kaufverhalten durch den Verkaufsprozess positiv beeinflussen.

Eine Edelman-Studie mit 3.600 Fachleuten auf Managementebene ergab, dass SaaS-Entscheidungsträger Vordenkerrolle nutzen, um über Trends auf dem Laufenden zu bleiben und neue Geschäftsideen zu generieren.

Whitepaper ermöglichen es Unternehmen, überzeugende Inhalte zu teilen, die sie als Autorität in der Domäne positionieren.

Der überzeugende ausführliche Bericht spricht Probleme an, die die Branche seit langem plagen. So wird der Whitepaper-Sponsor oder der Autor zum „Helden“, der eine Lösung für das Problem anbietet.

4. Es hilft, Kunden und Vertriebspartner aufzuklären

B2B-SaaS-Vermarkter finden es oft schwierig, sich von der Masse abzuheben, da alle Unternehmen dieselbe Sprache sprechen und ähnliche Preise anbieten.

In einem solchen Wettbewerbsszenario kann das Teilen von Whitepapers Ihr Vertriebsteam, potenzielle Kunden, Vertriebspartner und die Medien über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung informieren.

Whitepaper sind daher hervorragende PR-Instrumente, die Ihr Unternehmen in eine Führungsposition festigen. Aus diesem Grund kündigen die meisten Unternehmen ihre PR-Whitepaper in Pressemitteilungen und Newslettern an.

5. Es ermöglicht Ihnen, Originalforschung zu teilen

Ohne Zweifel hilft Originalforschung dabei, die Nadel für SaaS-Käufer zu bewegen. Es baut nicht nur eine Vordenkerrolle auf, sondern treibt auch die Inhalte für Owned und Earned Media voran.

Im State of Original Research for Marketing gaben 39 Prozent der Vermarkter an, dass sie im vergangenen Jahr Originalrecherchen veröffentlicht haben. Außerdem gaben 50 Prozent an, dass sie erwägen, Forschung zu betreiben.

Das Internet ist voll von Duplicate Content. Whitepaper bieten die Möglichkeit, Originalinhalte zu veröffentlichen, wodurch Sie sich einen Wettbewerbsvorteil verschaffen können.

Bonus – Sie erhalten jede Menge Backlinks und steigern so Ihre Online-Sichtbarkeit und Ihr Ranking.

6. Es gibt einen Wettbewerbsvorteil

Diese Grafik aus der Content Preferences Study 2020 zeigt deutlich, dass White Papers eines der am meisten bevorzugten Inhaltsformate für eine frühe und mittlere Phase des Kaufprozesses sind.

Es sieht jedoch weniger wahrscheinlich aus, dass sie sich nur auf Whitepaper verlassen, um Leads zu gewinnen und zu pflegen. Tatsächlich konzentrieren sich die meisten B2B-Unternehmen auf Formate wie Infografiken, Listicles, Blog-Posts und Podcasts.

Die Veröffentlichung gut recherchierter und überzeugender Whitepaper bietet Käufern also etwas anderes als das, was die Konkurrenz anbietet.

Darüber hinaus ermöglichen Whitepapers Unternehmen, FUD (Angst, Unsicherheit und Zweifel) auf das Angebot der Konkurrenz zu werfen und sie so von der Checkliste Ihrer Käufer zu streichen.

Wenn Sie beispielsweise eine B2B-Marketingagentur sind, die ein Whitepaper zu „Weniger bekannten Fakten über SaaS-Social-Kampagnen“ erstellt, appellieren Sie an die Versagensängste des Käufers, die Unsicherheit weniger bekannter Marken und Zweifel an den Behauptungen des Konkurrenten .

Damit disqualifizieren Sie Ihre Konkurrenten im Conversion-Wettlauf.

Wie schreibt man ein Whitepaper?

Das Schreiben eines Whitepapers mag wie eine entmutigende Aufgabe erscheinen. Aber wenn sie richtig gemacht werden, können Whitepaper Ihre Zielgruppe informieren und ihr helfen, ihre Ziele zu erreichen.

Sie fungieren als Treibstoff für Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung und -Umwandlung.

Hier sind ein paar Taktiken, die Ihnen zeigen, wie Sie ein Whitepaper erstellen und es in Ihre Content-Marketing-Strategie integrieren.

1. Setzen Sie sich klare Ziele

Das Schreiben eines Whitepapers kann wie eine entmutigende Aufgabe erscheinen, wenn Sie sich nicht darüber im Klaren sind, was Sie damit erreichen möchten.

Das einfache Teilen von Statistiken ohne eine Erzählung, die Ihr Publikum Ihren Zielen näher bringt, ist eine sichere Formel für das Scheitern.

Beginnen Sie mit der Definition der Ziele, die Sie mit Ihrem Whitepaper erreichen möchten. Das bestimmt das Thema des Whitepapers und der anschließenden Forschung.

Hier sind einige häufige Gründe, warum B2B-SaaS-Unternehmen in die Veröffentlichung eines Whitepapers investieren.

• Leadgenerierung und -pflege
• Gedankenführung
• Generieren Sie Conversions und Verkäufe
• Publizität generieren

Aber Ihre Ziele sollten tiefer gehen als die oben genannten. Sie sollten Fragen beantworten wie –

• Wer ist die Zielgruppe?
• Welche Informationen haben sie?
• Welche Informationen lösen eine Aktion aus?
• Was wird Ihr Whitepaper ändern?
• Was würde als gewünschte Handlung gelten?
• Ist Ihr Publikum mit dem Branchenjargon vertraut, den Sie verwenden werden?

Suchen Sie zum Beispiel nach Leads, die Ihre Nische oder Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht kennen?

Die Beantwortung dieser Fragen hilft Ihnen dabei, ein messerscharfes Ziel zu setzen und eine effektive Whitepaper-Gliederung zu erstellen.

2. Definieren Sie Ihren idealen Leser

Sie können Ihren idealen Leser bestimmen, indem Sie die folgenden vier Fragen berücksichtigen.

Was ist ihre Rolle in der Organisation?

Entscheidungsträger tragen mehrere Hüte. Sie könnten Investoren sein, die die Branchentrends, Chancen und Herausforderungen im Detail studiert haben.

Sie könnten auch Analysten sein, die wissen möchten, wie Ihre Dienstleistungen in die Branchenlandschaft passen. Möglicherweise suchen sie nach Informationen, die ihnen helfen, mit ihrem Publikum zu kommunizieren.

Wissen Sie, welche Rolle Ihr Leser spielt, und passen Sie den Inhalt Ihres Whitepapers entsprechend an, da ein einzelnes Dokument nicht in der Lage sein wird, ein vielfältiges Publikum aufzunehmen.

In welcher Phase befinden sie sich im Kaufprozess?

Wir haben bereits gesehen, dass ein Whitepaper in jeder Phase des Verkaufszyklus ein hervorragendes Werkzeug sein kann. Das heißt aber nicht, dass es an allen Stellen funktioniert.

Bestimmen Sie also, in welcher Phase sich Ihr Zielleser befindet. Befindet sich Ihr Leser in der Bewusstseinsphase und möchte wissen, was die Kristallkugel ihm sagt? Befinden sie sich in der Überlegungsphase (lösungsbewusst) und planen, das Whitepaper zu verwenden, um ihrem Management einen Business Case zu präsentieren?

In Anbetracht der Phase, in der sie sich befinden, können Sie Ihr Whitepaper so effektiv wie möglich schreiben und bewerben.

Welche Fragen stellen sie?

Wenn Sie darauf achten, worüber Ihre Zielgruppe in Online-Foren, sozialen Kanälen wie LinkedIn und Communities spricht, wird Ihr Whitepaper eine Menge Fleisch hinzufügen.

Was sind die wichtigsten Fragen, die sie stellen? Hier sind ein paar Fragen, die ich zusammen mit den gewonnenen Erkenntnissen ausgewählt habe.

• „Können SaaS-Firmen ihr Publikum in sozialen Medien ansprechen?“ Dies sagt Ihnen, dass Ihr Publikum sich des Themas nicht bewusst ist. Ihr Whitepaper kann darauf eingehen, indem es angemessene Studien und Umfrageergebnisse anbietet, die Ihre Behauptung stützen.
• 'Was kommt als nächstes im Account Based Marketing?' Dies weist darauf hin, dass Ihre Leser an glaubwürdigen Vordenkerinhalten interessiert sind, die ihnen detaillierte Einblicke in die ABM-Domäne geben.
• "Wie wurde die Umfrage oder Studie durchgeführt?" Dies weist auf einen Leser hin, der an den Einzelheiten der durchgeführten Forschung interessiert ist. Das Hinzufügen technischer Details über die Studie kann also einen großen Beitrag zur Glaubwürdigkeit leisten.

Wo forschen sie?

Bei der Definition Ihres idealen Lesers in der heutigen digitalen Welt geht es auch darum, wo sie Ihr Whitepaper finden. Daher müssen Sie auch die Plattformen berücksichtigen, auf denen Ihre Zielpersona recherchieren wird, und die Suchbegriffe, die sie verwenden.

Dies ist ein wichtiger Grund, warum die Optimierung Ihres Whitepapers für die richtigen Schlüsselwörter von entscheidender Bedeutung ist. Außerdem sollten der Titel und die Überschriften relevant und mit aussagekräftigen Long-Tail-Keywords leicht verständlich sein.

3. Strukturieren Sie Ihr Whitepaper gut

Ihre sorgfältig erstellten Inhalte, Originalrecherchen und Statistiken werden nicht die dringend benötigten Klicks erzielen, wenn die Whitepaper-Struktur nicht angemessen ist.

Von Social Posts und Tweets bis hin zu E-Mails – der Wettbewerb um die Aufmerksamkeit der Leser ist intensiv.

Um Leser anzuziehen, muss Ihr Whitepaper also ernsthaft glänzen.

Stellen Sie sicher, dass Ihr Whitepaper gut strukturiert ist, um die Aufmerksamkeit Ihrer Leser auf den Inhalt zu lenken. Hier sind einige schnelle Tipps, die Sie berücksichtigen sollten.

Design für Ihre Leser
Richten Sie Ihr Design an Ihren Ziellesern aus. Sprechen Sie mit Führungskräften aus dem Finanzbereich oder Immobilienfachleuten, die nach Brancheneinblicken suchen? Die Farben und die Typografie sollten ergänzen, für wen Sie schreiben. Zum Beispiel werden Sie für ein Whitepaper, das sich an die C-Suiten und das Top-Management richtet, sicherlich keine Schlagzeilen in Fuchsia-Pink wählen.

Wenn Sie auf der Suche nach einer geeigneten Whitepaper-Vorlage sind, empfehle ich den Besuch dieser Vorlagengalerie.

Schauen Sie sich die aktuellen Designtrends an

Lassen Sie sich von anderen Whitepapers inspirieren, um zu verstehen, was im Trend liegt. Dribbble, Pinterest und Behance sind großartige Plattformen, um zu wissen, was beliebt ist.

Verbringen Sie Zeit damit, verschiedene Designs und Formate zu durchsuchen, und speichern Sie die von Ihnen gezeichneten auf Evernote oder Keep, um später darauf zurückgreifen zu können.

Hüten Sie sich vor Unordnung

Ein langes Inhaltsformat wie Whitepaper enthält mehrere Bilder, Diagramme und Textwände. Ganz zu schweigen von den ergänzenden Informationen wie Fußnoten, Abbildungen, Logos und Copyright-Infos.

Daher besteht die Gefahr, dass sich das Whitepaper-Design überfüllt anfühlt. Implementieren Sie ein Design, das zwischen den geteilten Informationen etwas Luft zum Atmen lässt und die wichtigsten Erkenntnisse hervorhebt.

Werfen Sie einen Blick auf dieses Beispiel-Whitepaper von ADP mit dem Titel „5 Schritte, um Ihr Kleinunternehmen vom Stress bei der Gehaltsabrechnung zu befreien“. Es verwendet ein attraktives und übersichtliches Design, um eine Fülle von Informationen und Statistiken zu diesem Thema zu teilen.

Machen Sie es für Mobilgeräte bereit

Allein im ersten Quartal 2021 machte der mobile Traffic (ohne Tablets) 54,8 Prozent des weltweiten Website-Traffics aus. Kein Wunder, Webdesigner und SEOs haben diesen Trend bereits aufgegriffen und sind reaktionsschnell geworden.

Gleiches gilt für digitale Inhalte wie Whitepaper. Sehen Sie sich dieses Whitepaper von RethinkX an. Die Denkfabrik weiß, wie man sein mobiles Publikum anspricht, und hat daher ein responsives Design eingeführt.

4. Erzählen Sie eine Geschichte

Whitepaper sind voller Fakten, Informationen und Zahlen. Daher kann die riesige Menge an Informationen für das Publikum überwältigend werden.

Menschen sind mit Erzählungen fest verdrahtet. Wir erzählen nicht nur gerne Geschichten, sondern denken und erinnern uns ein Leben lang an sie.

Unabhängig davon, wie komplex Ihre Forschung ist, es gibt immer eine Geschichte zu erzählen. Es ist der beste Weg, den Leser zu beschäftigen und ihn davon zu überzeugen, es durch das Whitepaper zu schaffen.

Stellen Sie also das Problem fest, sprechen Sie über den Weg der Problemlösung, die aufgetretenen Herausforderungen und teilen Sie die Lösung, so wie es DocuSign in seinem Whitepaper getan hat.

5. Wert einpacken

Whitepaper werden als hochwertige und einzigartige Inhalte wahrgenommen. Erfüllen Sie also diese Erwartung!

Vermeiden Sie es, Inhalte zu teilen, die bereits auf Ihrer Website oder Ihrem Blog vorhanden sind. Stattdessen sollte der Inhalt einzigartig sein und Erkenntnisse enthalten, die Maßnahmen auslösen können.

Hier sind ein paar schnelle Tipps, die Sie berücksichtigen sollten.

• Bieten Sie klare Lösungen an, die dem Leser helfen, eine Entscheidung zu treffen.
• Packen Sie es mit vielen aktuellen Statistiken, Forschungs- und Umfrageberichten. Dies verleiht dem Papier Vertrauenswürdigkeit und Glaubwürdigkeit. Mehr dazu sehen wir im nächsten Punkt.
• Teilen Sie Beispiele aus der Praxis und Fallstudien, um den Inhalt Ihres Whitepapers besser nachvollziehbar zu machen.
• Binden Sie Ihre Leser ein, indem Sie Zitate und Geschichten von wichtigen Meinungsführern und Branchenexperten verwenden.

6. Belegen Sie Ihre Behauptungen mit Daten

Inhalte ohne angemessene Recherche oder Kontext sind wie eine Tabellenkalkulation. Ein starkes Whitepaper balanciert wertschöpfende Inhalte mit Zahlen und Beispielen und Gedanken/Ideen aus der Praxis aus.

Erwägen Sie, Ihrem Whitepaper Kontext und Glaubwürdigkeit hinzuzufügen, indem Sie –

• Teilen der neuesten und relevanten Forschungsergebnisse, Umfrageberichte und Statistiken.
• Inklusive Interviews mit Vordenkern Ihrer Branche.
• Teilen Sie Ihre Meinungen und Erfahrungen sowie Kunden-/Peer-Fallstudien. Solche Beispiele aus dem wirklichen Leben lassen den Inhalt praktischer aussehen und verleihen den geteilten Erkenntnissen Glaubwürdigkeit.
• Hinzufügen von Zitaten, die bestimmte Fragen oder Bedenken beantworten.

Sehen Sie sich an, wie die Deutsche Post alle in ihrem Whitepaper geteilten Daten mit einem Zitat eines Branchenexperten belegt.

7. Unterschätzen Sie nicht die Kraft von Visuals

Beim Hinzufügen von Visuals zu Whitepapern geht es nicht nur darum, schöne Bilder oder Infografiken zu teilen.

Visuals haben oft eine schnellere und stärkere Wirkung als eine Textwand. Denn das menschliche Gehirn ist so aufgebaut, dass alle visuellen Reize mit einer emotionalen Reaktion verknüpft werden und so eine Erinnerung bilden.

Hier ist ein Bild für Sie-

Nur das Bild und zwei Worte reichen aus, um Angst im Publikum zu wecken und eine Verbindung zu Schmerz und Tod herzustellen.

Visuals unterstützen die Argumente und lassen ein ansonsten langweiliges Whitepaper ansprechend aussehen. Fügen Sie also Grafiken, Diagramme und relevante Bilder in das Whitepaper ein, um es für Ihr Publikum interessant zu machen.

Beachten Sie, wie Tableau Software beeindruckende und klare visuelle Darstellungen verwendet, um wertschöpfende Erkenntnisse zu teilen.

Erstellen Sie außerdem ein beeindruckendes Cover-Design, um die Aufmerksamkeit des Lesers auf das Whitepaper zu lenken.

Wenn der Leser Ihre Zielseite besucht, fällt ihm als Erstes das Cover-Design auf. Ein auffälliges Cover-Design wird also viel dazu beitragen, sie davon zu überzeugen, auf den Link zu klicken und das Whitepaper herunterzuladen.

Beachten Sie, wie Ion Interactive auf seiner Zielseite ein attraktives Whitepaper-Cover-Design zusammen mit einem klaren CTA implementiert hat.

Das bringt uns zum nächsten Punkt – dem Hinzufügen eines Aufrufs zum Handeln.

8. Verpassen Sie nicht das Hinzufügen eines CTA

Neben dem Hinzufügen eines CTA zu Ihrer Zielseite ist es wichtig, den Lesern mitzuteilen, was sie tun sollen, nachdem sie Ihre Whitepaper-Inhalte gelesen haben.

Ob Sie möchten, dass sie sich für eine kostenlose Demo oder Testversion mit Ihnen in Verbindung setzen, einen Kauf tätigen oder sich einfach für weitere Branchen-Updates anmelden, Sie müssen sie durch den nächsten Schritt führen.

Geben Sie ihnen also spezifische Anweisungen wie –

• Besuchen Sie diese Seite
• Sehen Sie sich eine kurze Demo an
• Nehmen Sie an einer Online-Umfrage teil
• Kontaktieren Sie unser Verkaufsteam
• Fordern Sie jetzt eine kostenlose Testversion an

Tipps zum Bewerben und Verteilen eines White Papers

Das Schreiben und Entwerfen eines beeindruckenden Whitepapers ist nur die halbe Miete. Dank der enormen Menge an Daten, die im Internet verfügbar sind, wird es für Vermarkter schwierig, wahrgenommen zu werden.

Daher kann man die Bedeutung der Förderung und Verbreitung Ihres Whitepapers auf den entsprechenden Traktionskanälen nicht ignorieren.

Befolgen Sie diese Tipps, um Ihrem Whitepaper die Aufmerksamkeit zu verschaffen, die es verdient.

1. Erstellen Sie eine fantastische Zielseite

Nach all der Mühe, die Sie in das Schreiben des perfekten Whitepapers gesteckt haben, dürfen Sie es nicht versäumen, eine gut konvertierende Zielseite zu erstellen. Eine Zielseite ist für geschlossene Inhalte wie Whitepaper unerlässlich.

Ihre Zielseite muss nicht schick sein, sollte aber klar erklären, warum Ihre Zielgruppe ihre Daten für den Inhalt preisgeben sollte.

Im Idealfall sollte die Zielseite Folgendes enthalten:

• Das einzigartige Wertversprechen (UVP) – Eine kurze Beschreibung der im Whitepaper geteilten Erkenntnisse oder eine Vorschau, damit die Leser wissen, was sie erwartet. Idealerweise sollte der UVP Teil der Überschrift sein.
• Das Formular – Zu viele Informationen zu erfragen, kann abschreckend wirken und die Konversion beeinträchtigen. In vielen Fällen funktionieren nur der Vor- und Nachname und die E-Mail-Adresse.
• Ein Deckblatt des Whitepapers – Das Hinzufügen des Bildes Ihres Deckblatts wird die Zielseite interessanter machen und gleichzeitig einen hervorragenden ersten Eindruck hinterlassen.
• Der Call-to-Action – Gestalten Sie Ihren CTA umsetzbar wie „Whitepaper herunterladen“ oder „Jetzt herunterladen“.

Stellen Sie sicher, dass Ihre Zielseite und die bezahlten Such-/SEM-/PPC-Kampagnen dieselbe Sprache verwenden. Wenn Leser beispielsweise auf eine bezahlte Suche klicken, sollte sich die Zielseite anders anfühlen.

Denken Sie schließlich daran, Ihre Zielseite mit Tools wie Optimizely oder Visual Website Optimizer A/B-Split-Tests zu unterziehen, um die Downloadrate zu steigern.

Beachten Sie, wie Tableau Software Aufzählungspunkte und ein beeindruckendes Design auf seiner Zielseite verwendet.

Wenn der Leser auf den CTA klickt, wird ein einfaches Formular eingeblendet.

2. Investieren Sie in Whitepaper-SEO

Neben der Erstellung einer beeindruckenden Zielseite und der Anpassung Ihres Whitepapers (beides haben wir bereits besprochen) gibt es noch andere Möglichkeiten, die Online-Sichtbarkeit zu verbessern.

Wenn Sie Ihre Whitepaper-Downloads erhöhen möchten, befolgen Sie die unten angegebenen SEO-Taktiken.

Infografiken einbinden

Untersuchungen deuten darauf hin, dass die Verwendung von Infografiken das Leseverständnis um 50 % verbessert und dadurch das Engagement steigert. Außerdem bevorzugen Suchmaschinen benutzerfreundliche visuelle Inhalte wie Infografiken.
Das Einfügen von Infografiken in Ihr Whitepaper kann also die Reichweite und Zuschauerzahl Ihres Whitepapers verbessern.

Optimieren Sie Titel und Text

Verwenden Sie Keyword-Recherche-Tools wie SEMrush, Ahrefs Keyword Explorer oder KWFinder, um die passenden Keywords zu ermitteln. Die Verwendung geeigneter Schlüsselwörter in den Bildunterschriften und Titeln hilft den Such-Bots, den Inhalt zu indizieren.

Sehen Sie sich an, wie SEMrush bei der Suche nach geeigneten Schlüsselwörtern für „SaaS-Tools“ helfen kann. Es teilte auch die Schlüsselwortschwierigkeit.

Stellen Sie sicher, dass Sie diese Schlüsselwörter in den Titeln, Untertiteln und Inhalten enthalten, und achten Sie dabei auf die Schlüsselwortdichte. Das Hinzufügen von Metadaten zu Ihrem Whitepaper-PDF hilft dabei, den Inhalt von den Suchmaschinen zu indizieren.

Schreiben Sie eine knackige Zusammenfassung

Ihre Zusammenfassung sollte nicht nur maßgeblich und überzeugend für Ihre Leser sein, sondern auch reich an Schlüsselwörtern, damit Such-Bots den Kontext Ihrer Inhalte erfassen.

Stellen Sie sicher, dass Sie eine klare Zusammenfassung für Ihr Whitepaper erstellen und es als Teil Ihrer Zielseite, Social-Media-Beiträge, E-Mail-Text und Newsletter verwenden.

3. Arbeiten Sie mit Influencern der Branche zusammen

Themenbeeinflusser, Vordenker, Journalisten und Verleger haben ihr eigenes Publikum. Daher ist es ratsam, ihre Erlaubnis einzuholen und sie in Ihrem Whitepaper zu erwähnen. Dies verstärkt Ihre Werbung.

Wenn Sie beispielsweise Influencer der Branche in Ihrem Whitepaper erwähnt oder zitiert haben, stellen Sie sicher, dass Sie sie in Ihren Social-Media-Beiträgen markieren. Dies wird sie dazu ermutigen, Ihre Inhalte zu reposten und mit ihren Followern zu teilen.

So findet Ihr Whitepaper einen neuen Pool potenzieller Leads.
Darüber hinaus hat jede Branche eine große jährliche Veranstaltung oder Konferenz. Die meisten dieser Konferenzen verlassen sich stark auf maßgebliche Inhaltsformen wie White Papers, um ihre potenziellen Teilnehmer an die bevorstehenden Veranstaltungen zu erinnern. Solche Partnerschaftsmöglichkeiten können Ihnen helfen, Ihr Whitepaper an ihr Publikum zu bringen.

Schließlich können Sie sich mit Branchenverbänden zusammenschließen, um Ihr Whitepaper zu recherchieren und zu bewerben. Auf diese Weise können Sie ihre Autorität und ihr Publikum nutzen.

Sind Sie sich nicht sicher, wie Influencer-Marketing für SaaS-Unternehmen funktioniert? Lesen Sie unseren Beitrag zu diesem Thema!

4. Teilen Sie Ihre Inhalte in branchenspezifischen Gruppen

Bist du Teil von Communities oder Gruppen in deiner Nische? Stellen Sie sicher, dass Sie Ihr Whitepaper auf Kanälen wie Reddit, Quora, Twitter und LinkedIn teilen. Dies sind die Plattformen, auf denen Ihre Leads nach Lösungen für ihre Schmerzpunkte suchen.

Um mehr Aufmerksamkeit zu erhalten, pinnen Sie den Beitrag oben auf Ihrer LinkedIn- oder Twitter-Seite an. Sie können auch in gesponserte Werbung investieren, um bestimmte Zielgruppen zu erreichen.

Bevor Sie Ihr Whitepaper teilen, stellen Sie jedoch sicher, dass Sie in diesen Gruppen aktiv sind, da Ihre Inhalte sonst als Spam angesehen werden.

5. Setzen Sie auf E-Mail-Marketing

Trotz der Popularität von Social Media ist E-Mail-Marketing nach wie vor einer der profitabelsten und beliebtesten Kanäle für B2B-SaaS-Vermarkter. Tatsächlich ist E-Mail der zweitbeliebteste Vertriebskanal für B2B-Inhalte.

Befolgen Sie diese schnellen Tipps, um Ihr Whitepaper in Ihrer E-Mail-Liste bekannt zu machen.

• Warten Sie nicht auf die Veröffentlichung des Whitepapers. Bewerben Sie es als Teaser bei Ihren Abonnenten und ermutigen Sie sie, es herunterzuladen. Indem Sie ihnen Zugang zu Ihrem Whitepaper bieten, bevor es für den Rest der Welt veröffentlicht wird, belohnen Sie sie für ihre Loyalität.

• E-Mail-Signaturen sind nicht nur für die Homepage Ihres Unternehmens. Fügen Sie Ihr Whitepaper der E-Mail-Signatur hinzu, um Ihre Downloadrate zu erhöhen. Tools wie WiseStamp können dabei helfen.
• Stellen Sie nach der Veröffentlichung Ihres Whitepapers sicher, dass Sie E-Mails senden, in denen Sie Ihre Abonnenten ermutigen, es mit ihren Kollegen zu teilen.

6. Bewerben oder verteilen Sie sie bei Veranstaltungen oder Webinaren

Wenn Sie an Branchenveranstaltungen, Meetups, Konferenzen und Webinaren teilgenommen haben, wissen Sie, dass es üblich ist, dass Redner ihre Whitepaper teilen. Die meisten von ihnen geben den Teilnehmern geschickt einen überzeugenden Grund, das Papier bald nach der Veranstaltung herunterzuladen.

Sie schaffen beispielsweise ein Gefühl der Dringlichkeit, indem sie eine Zielseite erstellen, auf der die Teilnehmer das Whitepaper innerhalb der nächsten 48 Stunden kostenlos herunterladen können.

Um schnell ein globales Publikum zu erreichen, können Sie Ihr Whitepaper nach einem Webinar oder einer Online-Veranstaltung als zugehöriges Material teilen. Auf diese Weise können Sie mit Leads in Kontakt treten, die sonst Schwierigkeiten haben, an Meetups außerhalb ihrer geografischen Region teilzunehmen.

7. Teilen Sie sie auf SlideShare

Slideshare ist das YouTube der B2B-SaaS-Vermarkter mit mehr als 80 Millionen aktiven Nutzern. Und diese Zielgruppe umfasst Geschäftsinhaber und C-Level-Führungskräfte.

Indem Sie also Ihr Whitepaper auf Slideshare teilen, sind Sie –

• Steigern Sie das Bewusstsein für Ihr SaaS-Geschäft und seine Glaubwürdigkeit bei einem Publikum, das da ist, um zu lernen und Erkenntnisse zu gewinnen.
• Erhöhung der Chancen zur Beschaffung von Leads.
• Schließlich verbessern Sie Ihr Ranking in den SERPs.

Teilen Sie also eine Präsentation zu einem verwandten Thema und motivieren Sie Ihr Publikum, Ihre Zielseite zu besuchen, um das vollständige Whitepaper herunterzuladen.

8. Verwenden Sie Whitepaper-Syndikationsdienste

Wenn Sie weitere Hilfe bei der Bewerbung Ihres Whitepapers benötigen, nutzen Sie Whitepaper-Syndikationsdienste. Diese Agenturen bewerben Whitepaper bei der relevanten Zielgruppe über Kanäle wie ihre Unternehmenswebsite oder ihren Blog, E-Mails, soziale Seiten, Verkaufsgespräche und mehr.

Ein Whitepaper-Syndication-Service kann die Verbreitung und Reichweite Ihrer Inhalte verbessern und Sie als Vordenker in der Nische positionieren. Sie können auch daran arbeiten, Ihren Website-Traffic und Ihre Rankings zu verbessern.

Whitepaper-Syndication-Websites wie TechRepublic und Knowledge Storm bieten kostenlose und kostenpflichtige Programme zur Bewerbung von Whitepapers.

Häufige Fehler, die es zu vermeiden gilt

Obwohl sie eine der mächtigsten Waffen im Arsenal eines SaaS-Content-Vermarkters sind, gelingt es den meisten Whitepapers nicht, qualitativ hochwertige Leads zu erfassen und zu gewinnen.

Der Grund?

Marketer sind oft fasziniert von zu vielen Ideen, die sie in alle Richtungen ziehen. Hier sind einige häufige Fehler, die Marketer beim Schreiben und Bewerben von Whitepapers gemacht haben.

1. Es klingen super-salesy

Ist Ihr Whitepaper ein verkapptes Verkaufsargument? Nun, ich habe schlechte Nachrichten für dich!

Ein verkaufsförderndes Whitepaper mindert seine Glaubwürdigkeit und Vertrauenswürdigkeit und wirkt sich somit auf die Downloadrate aus.

Also, lass das nicht passieren.

Ganz gleich, ob Sie versuchen, für Ihr SaaS zu werben oder sich als Experte auf diesem Gebiet zu positionieren, Ihr Whitepaper sollte nicht als Werbung angesehen werden.

Wie kannst du das tun?

• Stellen Sie sicher, dass Ihr Whitepaper mit unvoreingenommenen und lehrreichen Inhalten gefüllt ist, die ihnen helfen (nicht sie überzeugen!).
• Verwenden Sie Fakten und Statistiken, um jede Behauptung zu untermauern.
• Der produktbezogene Inhalt kann nur eingehen, wenn Sie ihnen genügend Grund gegeben haben, Ihnen zu vertrauen. Besser noch, speichern Sie sie für Ihre Produktbroschüren.

2. Schlechte Forschung

Von Whitepapers wird erwartet, dass sie eingehende Recherchen und Kenntnisse zu einem bestimmten Thema enthalten. Aber das bedeutet nicht, dass Sie einfach Statistiken von verschiedenen Websites teilen.

Stellen Sie sicher, dass Sie gut recherchierte Inhalte aus maßgeblichen Quellen hinzufügen, die Ihrem Publikum einen Mehrwert bieten und ihm helfen, eine fundierte Entscheidung zu treffen.

3. Hinzufügen von zu viel Vergangenheitsanalyse

Meistens sind Marketingspezialisten so sehr damit beschäftigt, über vergangene Analysen zu sprechen, dass sie vergessen, darüber zu sprechen, wie die Zukunft aussehen wird.

Das Publikum ist mehr daran interessiert, wie sich diese Analyse auf die Zukunft ihres Unternehmens auswirkt. Zu viel Hintergrundgeschichte ist also ein todsicherer Weg, um Ihren weißen Papierpanzer zu sehen.

Es ist, als würde man einem Golfspieler sagen, worum es bei einem Doppeladler/Albatros geht! Sie wissen bereits, dass es schwer ist, einen Albatros zu treffen. Sie wollen wissen, wie sie das machen können.

Es läuft alles darauf hinaus, sich diese grundlegenden Fragen zu stellen –

• Wer ist meine primäre und sekundäre Zielgruppe?
• Was sind ihre größten Herausforderungen?
• Welche Lösung kann ihnen mein Whitepaper bieten?

4. Sich nicht auf das „Wie“ konzentrieren

Dieser Punkt hängt eng mit dem vorherigen zusammen; Dennoch verdient es eine gesonderte Erwähnung. Die meisten Whitepaper legen zu viel Wert auf den Austausch von Forschungsergebnissen.

Obwohl es wichtig ist, Erkenntnisse aus der Forschung zu teilen, ist es ebenso wichtig, dem Publikum zu sagen, was mit den Daten zu tun ist und wie.

Idealerweise sollten Whitepaper dem Problem-Lösungs-Ansatz folgen. Sie sollten klare Lösungen/Handlungsfelder mit konkreten Beispielen anbieten, die es dem Publikum ermöglichen, seine Probleme zu lindern.

5. Lesbarkeit und Design nicht priorisieren

Die am wenigsten geschätzten Aspekte beim Schreiben eines Whitepapers sind Lesbarkeit und Design. Wie bereits erwähnt, enthalten Whitepaper viel Text und Bildmaterial. Wenn diese nicht gut strukturiert oder elegant präsentiert werden, wirkt sich dies negativ auf die Erfahrung des Lesers aus.

Bei der Gestaltung des Whitepapers müssen Sie über Worte, Bilder und Branding hinausdenken. Denken Sie an Aspekte, die Ihnen trivial erscheinen mögen, nämlich die Typografie, die Textausrichtung und -positionierung, die Spaltenbreite und mehr.

Beispielsweise gehen viele Whitepaper schief, wenn sie eine kleine Schriftart wählen, die so klein ist, dass die Leser ständig hinein- und herauszoomen müssen, um zu den Abschnitten zu navigieren, an denen sie interessiert sind. Solche Unannehmlichkeiten können Sie den Verlust von Lesern kosten, die Sie sonst möglicherweise hätten Ihre Inhalte in ihrem Netzwerk geteilt.

6. Sprengen Sie Leads mit Verkaufsbotschaften

Ein Whitepaper zielt darauf ab, Leads und letztendlich Verkäufe zu generieren.

Absolut! Das bedeutet jedoch nicht, dass die Leser sofort nach dem Herunterladen bereit sind, einen Verkaufsanruf anzunehmen oder auf ein Popup zu klicken.

Wenn Sie sich von der Masse abheben möchten, vermeiden Sie es, Ihre Leads mit Werbebotschaften und Anrufen zu überhäufen.

Frühere Untersuchungen haben gezeigt, dass Leads in den ersten 48 Stunden nach dem Download am aktivsten sind. Stellen Sie also sicher, dass Sie diese Folge-E-Mail innerhalb dieses Fensters senden.

Was nun?

Sie haben ein Whitepaper erstellt und Ressourcen in dessen Veröffentlichung und Bewerbung investiert. Was jetzt?

Wenn Ihr Whitepaper veröffentlicht ist, würde ich empfehlen, an den folgenden Hinweisen zu arbeiten, um weiterhin Erträge aus diesem Content-Asset zu erzielen.

Verfolgen Sie Leads und Follow-up

Sobald Sie eine starke Whitepaper-Werbe- und Vertriebsstrategie aufgestellt haben, ist es an der Zeit, darüber nachzudenken, wie Sie den Großteil der generierten Leads verwalten können.

Wenn Sie nicht richtig verfolgt und gepflegt werden, sind alle Ihre Bemühungen umsonst. Außerdem ist es schwieriger, kalte Leads erneut zu aktivieren, als warme Leads zu aktivieren.

Befolgen Sie also diese Tipps, um Ihre Leads in zahlende Kunden umzuwandeln.

• Nehmen Sie den ersten Kontakt mit E-Mail auf. Verlassen Sie sich auf die Automatisierung, um eine E-Mail auszulösen, die sie an den Download erinnert und die nächsten Schritte erklärt. Vergessen Sie nicht, einen Call-to-Action hinzuzufügen.
• Verwenden Sie eine Drip-Kampagne (eine Reihe automatisierter E-Mails), um Leads zu pflegen. Wenn Ihr Ziel beispielsweise darin besteht, einen Verkauf zu tätigen, senden Sie eine Reihe von E-Mails – erinnern Sie den Kunden an die Produktvorteile, teilen Sie neue Artikel/Pressemitteilungen, stellen Sie Links zu relevanten Fallstudien bereit, bieten Sie Kaufanreize und vieles mehr.
• Messen Sie den Erfolg Ihrer Kampagne. Verwenden Sie Metriken wie die Anzahl der Downloads und Engagement-Bewertungen, um festzustellen, wie lange Leser auf einer bestimmten Seite bleiben und ob sie die vollständige Zeitung gelesen haben.

Außerdem möchten Sie möglicherweise die gängigen E-Mail-Marketing-Metriken wie Öffnungs-, Klick- und Konversionsraten verfolgen.

Bereiten Sie sich mit frischen Inhalten vor

Your journey as a B2B SaaS marketer isn't over after publishing and successfully pulling off a white paper marketing campaign. You have raised the bar, not just in the minds of your target audience but also in the industry.

So, make sure you have lined up fresh research and content for your new set of leads. You cannot let them down now after they have consumed your awesome white paper.

Fazit und abschließende Gedanken

As a SaaS firm, you must be working hard to fill your sales pipeline with warm leads. I am sure doing that is still easy!

The challenge lies in delivering value that persuades them to stay with you and move lower in the sales funnel.

If that's what's been hovering in your mind, it's time to invest your resources into creating an impressive white paper. An in-depth analysis of a specialist topic in your domain is all you need to build authority, win trust, and turbocharge your conversions.

So, go ahead and use the tips and tactics shared in this article to generate pre-qualified leads and boost conversions.

Feel free to share this post with your peers looking to leverage the awesome power of white papers!

Häufig gestellte Fragen

What are white papers?

White papers are informational and authoritative pieces of content that help readers understand a pressing issue, get an idea of the possible solutions, and make a profitable business decision.

What's the difference between white papers and brochures?

White papers are nothing like brochures.

Brochures are staunch sales documents designed to create interest. They use impressive copywriting and advertising techniques and flashy design to evoke emotions like fear or vanity in their audience.

Moreover, brochures are mostly used by B2C brands like automobiles, electronics, or white goods.

On the other hand, white papers are persuasive and authoritative documents that offer insights into an industry, product, or technology.

They make an excellent SaaS content marketing tool because they carry original research and in-depth insights.

Moreover, they focus on visualizing a possible solution for the pain points of their readers.

What's the difference between white papers and case studies?

White papers usually carry case studies but the reverse isn't true. Case studies are real-world examples or extended testimonials for a product or service. It often carries direct quotes from customers who have used the products.

They are mostly used at a later stage of the sales cycle (usually during the consideration phase) when the customer needs some social proof.

Besides having an academic style of writing, white papers establish a problem and offer possible solutions while backing up their claims with data.

Moreover, white papers are used early in the SaaS sales cycle to build trust and establish authority.

What are the different types of white papers?

Not all white papers are the same. Depending upon the nature of a business, its target audience, and goals, there are five types of white papers.

Where do white papers fit in the B2B SaaS sales cycle?

White papers usually come in when the prospect wants to know more about the industry or the product/ service. However, the types of white papers we discussed earlier can be used at different stages of the customer journey.

You could use the Technical white paper at this stage.

Which type of white paper is most suitable for my SaaS business?

If you aren't sure about the type of white paper that'll help your business, ask yourself these questions.

• Wer ist Ihr Publikum?
• What's the purpose? Do you want to generate leads or just improve brand awareness? Do you want to position yourself as a thought leader?
• At what stage of the sales process is your customer?

The answers to these questions will help you make a suitable choice.

How do I know whether my SaaS business needs a white paper or an ebook?

Both white papers and ebooks are powerful tools for B2B SaaS businesses. However, you must know when to use what.

Here are a few characteristics of each that will help you make a decision.

What doesn't count as a white paper?

There aren't any ground rules for defining a white paper. Hence, more often than not, businesses wrongly and carelessly label any long-form content as a white paper.

Here's what doesn't count as a white paper.

• Product manuals
• Software application guides
• Software installation manuals or any other product manual
• Pocket guides
• Tutorials

Note that white papers are strictly pre-sales documents used to help the target audience get a grasp of the problem, know the possible solutions, and make an informed decision.

What does the future look like for white papers?

By its very nature, the B2B SaaS industry thrives on data, original research, authoritative information, and analysis.

So, white papers aren't going anywhere!

New content formats like podcasts, explainer videos, and recorded webinars may seem popular. But creating these content assets requires a lot of resources and varying production methods.

Moreover, white papers, owing to the in-depth data they hold, will always be considered the most authoritative piece of content in this industry.

Image Sources –Pearson, ADP, Squarespace, Docusign, Deutschepost, Blogspot, Tableau, Ion Interactive, Tableau 1, Tableau 2, Semrush, Behance