3 Gründe, warum Ihr B2B-Vertriebsprozess nicht funktioniert – und 3 Lösungen

Die Tage der uninformierten Kaltakquise, Massen-Spam-E-Mails und des allmächtigen Verkäufers sind lange vorbei. Damals war der B2B-Verkäufer der Torwächter: Sie hielten die Schlüssel zu Preisen, Kundenbewertungen, Mitbewerberinformationen – den Werken. Doch der Verkaufsprozess sieht heute anders aus. Jetzt hat der B2B-Käufer die Macht. Sie können recherchieren, Produkte oder Dienstleistungen vergleichen und sich in wenigen Sekunden ein Bild davon machen, wer Sie als Unternehmen sind, wenn sie Ihre Homepage besuchen.

Die ständigen Veränderungen im B2B-Bereich können einen großen Druck auf den Verkäufer ausüben, es genau richtig zu machen. Niemand kann es dir verübeln, wenn du gegen eine Wand rennst. Aber wenn Sie feststellen, dass Ihr Verkaufsprozess Sie ständig im Stich lässt, gibt es immer noch Hoffnung. Es könnte nur bedeuten, dass Sie ein paar Anpassungen vornehmen müssen.

Wie soll der B2B-Verkaufsprozess aussehen?

Ihr B2B-Verkaufsprozess kann ziemlich einfach und rationalisiert sein. Nehmen Sie zum Beispiel die von HubSpot empfohlenen Verkaufsphasen „Prospect“, „Connect“, „Research“, „Present“ und „Close“, die einen relativ einfach zu befolgenden Überblick bieten. Abgesehen davon sind Ihre Interessenten intelligent und einzigartig, und jede Phase erfordert etwas Fingerspitzengefühl. Für manche Vertriebsmitarbeiter ist der Umgang mit Einwänden ein formeller Bestandteil ihres Verkaufsprozesses. Für andere ist die Auswahl spezifischer Verkaufsansätze oder das Tragen verschiedener Hüte entscheidend, um die Aufmerksamkeit eines möglichen Kunden zu gewinnen.

Ihr Verkaufsprozess könnte auch eine Vielzahl von Taktiken umfassen ... von E-Mail-Tropfkampagnen und -sequenzen über gezielte kontobasierte Telefonanrufe bis hin zur Nutzung von Verbindungen über eine Empfehlung und/oder Social Selling. Unabhängig von Ihrem Ansatz läuft ein großartiger B2B-Verkaufsprozess jedoch auf eine Schlüsselzutat hinaus: Recherche.

Ohne Recherchen während des gesamten Verkaufsprozesses wissen Sie nicht, wer Ihre potenziellen Kunden sind, was sie brauchen oder welche Dienstleistungen sie möglicherweise bereits erhalten (und wie Sie diese konkurrierenden Dienstleistungen schlagen können). Sie werden auch nicht vorhersehen können, warum sie vielleicht nein sagen, wie Sie mit der Reaktion umgehen, die Sie erhalten, und wie Sie sie bei der Stange halten, wenn Sie schließen. Auch hier wird das Erledigen Ihrer Hausaufgaben einen großen Unterschied machen.

Aber natürlich passt eine Größe nicht allen. Wenn Ihr Verkaufsprozess in etwa so klingt, wie wir es bisher erwähnt haben, aber immer noch nicht ins Schwarze trifft, müssen Sie möglicherweise einige Korrekturen in Betracht ziehen. Es gibt viele häufige Probleme im B2B-Verkaufsprozess. Hier sind drei davon, begleitet von ein paar Tipps, wie man sie in Gewinne verwandelt.

Problem Nr. 1. Ihr Interessent ist resistent gegen Veränderungen

Wenn Sie in einer B2B-Umgebung verkaufen, wissen Sie, dass es schwierig sein kann, Argumente für Veränderungen zu schaffen. Unternehmen bewegen sich schnell, Übergänge in neue Partnerschaften sind schwierig, und die Umsetzung dieser Partnerschaften ist noch schwieriger. Laut der Annual 2019 Selling Challenges Study von Richardson geben 22 % der Vertriebsmitarbeiter an, dass der Widerstand eines Kunden gegenüber Veränderungen eine ihrer größten Hürden im Verkaufsprozess ist. Entweder wissen oder verstehen sie nicht, was an der Art und Weise, wie sie derzeit vorgehen, falsch ist, oder sie wissen nicht, wie sie Änderungen implementieren können, nachdem sie erkannt haben, dass sie notwendig sind. Darüber hinaus besteht eine gute Chance, dass sie Ihnen nicht einfach beim Wort glauben, dass sie besser dran sind, mit Ihnen zusammenzuarbeiten.

Die Lösung: Bilden! Und passen Sie die Änderung an ihre spezifischen Bedürfnisse an. Aus ihrer Perspektive verkaufen Sie jedem Ihrer Kunden das gleiche Produkt oder die gleiche Dienstleistung. Wie passt Ihre Lösung zu den Nuancen ihres Geschäfts? In dieser Phase des Verkaufsprozesses ist es wertvoll, ähnliche Fallstudien und Erfahrungsberichte von Kunden zu haben, die Bedenken ansprechen, die mit ihren eigenen übereinstimmen. Es ist auch wichtig, auf verschiedene Inhalte auf Ihrer Website (oder die Sie als Verkaufsunterlagen zur Verfügung haben) hinweisen zu können, die helfen könnten, Probleme zu beleuchten, mit denen sie möglicherweise konfrontiert sind, und Ihr Fachwissen in diesen Angelegenheiten zu zeigen, ohne dies tun zu müssen glatte Prahlerei.

Überlegen Sie außerdem, was Ihr Unternehmen auszeichnet. Wie passt Ihre Unternehmenskultur zu ihrer? Wenn Sie an Menschen verkaufen, die tatsächlich ein gutes Gefühl bei der Zusammenarbeit mit Ihnen haben, macht dies den Verkauf einfacher und die erforderlichen Änderungen appetitlicher. Am wichtigsten ist, dass Sie während des gesamten Verkaufsprozesses keine Angst haben, Fragen zu stellen. Je mehr Antworten Sie haben, desto besser können Sie dienen.

Problem Nr. 2. Ihre Engagement-Kampagnen fallen immer wieder durch

Stellen Sie sich folgendes Szenario vor: Ein Website-Besucher füllt ein Formular auf Ihrer Website aus. Abhängig von den Inhalten, die sie herunterladen, den Merkmalen ihres Unternehmens und/oder wie weit sie in ihrem Kaufprozess zu sein scheinen, könnten Sie entscheiden, dass sie ein Marketing Qualified Lead sind, der für eine Nachverfolgung bereit ist. Anschließend leiten Sie sie in einen automatisierten E-Mail-basierten Lead-Pflege-Workflow ein. Aber dann erhalten sie eine E-Mail nach der anderen und öffnen sie nicht oder klicken sich nicht durch, sie lassen Ihre Voicemails unbeantwortet und Sie fragen sich: "Bin ich es?" Außer, es passiert nicht einmal. Es kommt immer wieder vor, dass scheinbar gut passende Leads immer wieder durchs Raster fallen.

The Fix: Es ist Zeit für eine Bewertung. Warum funktionieren diese Taktiken – diese Voicemails, E-Mails, die gelegentliche Direktwerbung – nicht für Sie? Fragen Sie sich zunächst: Sind sie für jeden Interessenten individuell angepasst oder lesen Sie ein Skript ab? Ist es offensichtlich, dass Ihre E-Mails nicht auf die spezifische Erfahrung jedes Leads auf Ihrer Website oder mit Ihren Inhalten zugeschnitten sind? Spammen Sie sie zu oder verlängern den Verkaufsprozess unnötig? Welche Rückschlüsse lassen sich aus den Daten ziehen?

Davon abgesehen könnte hier ein tieferes Problem am Werk sein. Wenn Sie wissen, dass Sie sich Mühe gegeben haben, Ihre Datenbank zu segmentieren und überzeugende Inhalte zu erstellen, wird leider immer deutlicher, dass Ihre Marketing Qualified Leads nicht wirklich so qualifiziert sind. Wahrscheinlich ist der Inhalt Ihrer Website so optimiert, dass er die falschen Leute anzieht. Und es kann auch bedeuten, dass Ihre Vertriebs- und Marketingabteilungen nicht richtig aufeinander abgestimmt sind – und das ist ein großes Problem. Stellen Sie sicher, dass diese beiden Parteien zusammenkommen, um eine gemeinsame Definition eines Leads, eines gut passenden Marketing-Qualified-Leads, eines Sales-Qualified-Leads usw. zu besprechen oder festzulegen und wie sie mithilfe von Technologie bewertet und festgelegt werden können. Sprechen Sie auch darüber, welche Arten von Fragen der Vertrieb von Interessenten erhält, die als Grundlage für effektivere Botschaften in den Inhalten und der Webpräsenz Ihres Unternehmens dienen können.

Problem Nr. 3. Sie verbringen eigentlich nicht genug Zeit mit dem Verkaufen

Im Durchschnitt verbringen Verkäufer nur etwa ein Drittel ihrer Zeit mit dem Verkaufen. Und das ist nicht gut! Einige Experten führen dies auf schlechtes Zeitmanagement zurück, aber das könnte auch auf eine Reihe anderer Gründe zurückzuführen sein: Verkäufer bekommen Dinge außerhalb ihrer Stellenbeschreibung zu tun, oder sie sind mit nicht verkaufsbezogenen Besprechungen und unnötigen weitergeleiteten E-Mail-Ketten überlastet nehmen die Hälfte ihres Vormittags ein. Oder vielleicht wurden sie nicht richtig in Pipeline-Management, Verkaufsterminen und dergleichen geschult. Ungeachtet der Argumentation ist es ein sehr offensichtliches Problem, wenn man als Verkäufer nicht verkauft.

Die Lösung: Lassen Sie jedes Mitglied des Vertriebsteams damit beginnen, seine Zeit zu erfassen. Dies wird genau zeigen, wo diese kostbaren Stunden verbracht werden. Was sich wie der Großteil des Nachmittags bei Verkaufsgesprächen anfühlt, kann tatsächlich nur aus ein paar Stunden Gesprächen und noch mehr Zeit bestehen, um sich darauf vorzubereiten, Kampagnen zu überwachen und die nächste Reihe von Verkaufskontakten zu planen. Identifizieren Sie Möglichkeiten, wie Sie Ihren Zeitplan optimieren können, um einfach zu verkaufen. Am Ende des Tages sind Ihre niedrigen Verkaufszahlen möglicherweise kein Hinweis auf Ihre Fähigkeiten, sondern eher auf die Zeit, die Sie damit verbringen, sie einzusetzen.

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