B2B-Vertrieb ist entscheidend für Ihren Erfolg. Lesen Sie dies, um herauszufinden, warum
Veröffentlicht: 2022-06-29Was ist ein B2B-Markt?
Der B2B-Markt besteht aus Unternehmen, die Produkte oder Dienstleistungen an andere Unternehmen verkaufen. Dieser Markt lässt sich in vier Segmente unterteilen: Industrial, B2C, Public Sector und Technology.
Was macht einen guten B2B-Verkäufer aus?
Es gibt viele Eigenschaften, die einen guten B2B-Verkäufer ausmachen. Sie müssen über ausgeprägte Verkaufsfähigkeiten, die Fähigkeit, Kundenbedürfnisse und -probleme zu verstehen, ausgezeichnete Kommunikationsfähigkeiten und die Fähigkeit, gut in einem Team zu arbeiten, verfügen.
Was ist der Unterschied zwischen B2C- und B2B-Vertrieb?
B2C-Verkäufe werden zwischen Unternehmen getätigt, die nicht miteinander verbunden sind, während B2B-Verkäufe Business-to-Business-Transaktionen beinhalten. Der Hauptunterschied zwischen diesen beiden Verkaufsarten besteht darin, dass der Kunde beim B2C-Verkauf normalerweise keine Rolle bei der Transaktion spielt (er kauft Waren oder Dienstleistungen).
Beim B2B-Verkauf ist der Kunde normalerweise Teil des Prozesses (er kauft Waren oder Dienstleistungen von einem Unternehmen, das er kennt).
Die Anatomie des B2B-Verkaufsprozesses.
Der B2B-Verkaufsprozess besteht aus vier Phasen: Entdeckung, Verhandlung, Abschluss und Kundendienst.
In der Entdeckungsphase versuchen Sie, die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu verstehen und herauszufinden, welche Verkaufsform für sie am besten geeignet ist. In der Verhandlungsphase versuchen Sie, eine Einigung zu erzielen, mit der alle zufrieden sind.
In der Abschlussphase liefern Sie das Produkt oder die Dienstleistung tatsächlich an Ihren Kunden. Und im After-Sales-Service helfen Sie Ihren Kunden, nachdem sie bei Ihnen gekauft haben.
Warum sollte ich mich auf B2B-Verkäufe konzentrieren?
Es gibt viele Gründe, warum Sie sich auf den B2B-Vertrieb konzentrieren sollten:
1) B2B-Verkäufe sind tendenziell profitabler als C2C-Verkäufe.
Der Einkauf im B2B-Bereich ist nicht nur der Kauf von Produkten, sondern tendenziell auch komplexer als der Kauf eines Produkts. Ein Unternehmen wird Geschäfte mit anderen Unternehmen tätigen und muss daher über einen Business-to-Business-Verkaufsprozess verfügen.
Sie sollten ihren Zielmarkt kennen, die Demographie des Käufers und wie er verkauft werden möchte. Kurz gesagt, sie müssen sich auf Dinge konzentrieren, die für den B2B-Markt spezifisch sind.
2) Sie können eine dauerhaftere Beziehung zu Ihrem Kunden aufbauen.
Wenn wir Produkte oder Dienstleistungen von jemandem kaufen, haben wir oft keine langfristige Bindung zu dieser Person.
Wir kaufen etwas nur für kurze Zeit und wechseln dann zu einem anderen Produkt oder einer anderen Dienstleistung. Mit B2B-Verkäufen haben Sie eine viel höhere Chance, eine langfristige Beziehung zu Ihrem Kunden aufzubauen. Dies liegt daran, dass Unternehmen normalerweise Geschäfte mit anderen Unternehmen machen und daher zuvor Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufbauen müssen.
3) Sie können mehr Wert auf den Tisch bringen als C2C-Verkäufe.
Wenn wir Produkte oder Dienstleistungen von jemandem kaufen, denken wir in den meisten Fällen nicht wirklich darüber nach, was dieses Produkt oder diese Dienstleistung im Vergleich zu dem bietet, was wir von unseren eigenen bekommen könnten. Beim B2B-Vertrieb müssen Sie mehr Wert auf den Tisch bringen als nur ein Produkt oder eine Dienstleistung.
Sie müssen auch über Dinge wie Garantien und Supportleistungen nachdenken, die Sie Ihren Kunden anbieten können. Dies gibt ihnen das Gefühl, dass sie mehr aus dem Geschäft herausholen, und erhöht ihre Loyalität gegenüber Ihnen als Verkäufer.
Warum ist B2B-Verkauf wichtig?
Der B2B-Verkauf ist ein wesentlicher Bestandteil des Erfolgs eines jeden Unternehmens. Es ist auch eine sehr lukrative Branche. Es ist kein Geheimnis, dass die im B2B-Vertrieb getroffenen Entscheidungen Ihr Geschäft positiv oder negativ beeinflussen können.
Hier sind nur einige Beispiele dafür, wie sich B2B-Verkäufe auf Ihr Unternehmen auswirken können:
1) Sie können Ihr Endergebnis verbessern.
Wenn Sie an Unternehmen verkaufen, werden Sie fast immer auf zwei Arten bezahlt: entweder in Form von Vorauszahlungen oder durch Provisionen. Je mehr Geld Sie mit B2B-Verkäufen verdienen, desto mehr Geld fließt in Ihre Tasche. Aus diesem Grund ist es wichtig, sich auf den Verkauf hochwertiger Produkte und Dienstleistungen zu konzentrieren, die wirklich etwas bewirken können.
2) Sie können Ihren Ruf steigern.
Wenn Sie an Unternehmen verkaufen, sind Ihre Kunden wahrscheinlich verständnisvoller und verzeihender als wenn Sie an Privatpersonen verkaufen. Darüber hinaus ist es viel wahrscheinlicher, dass sie Ihr Unternehmen weiterempfehlen (und letztendlich höhere Provisionen zahlen). Wenn Sie also Ihre Kunden gut behandeln und pünktlich bezahlen, gibt es nichts Besseres als gutes Mundpropaganda-Marketing, um Ihren Ruf zu stärken und Ihren Kundenstamm zu erweitern.
3) Sie können die Produktivität steigern.
Wenn Sie an Unternehmen verkaufen, arbeiten Sie normalerweise mit größeren Kunden zusammen, die anspruchsvoller sind als durchschnittliche Kunden. Dies bedeutet, dass sie in der Regel höhere Erwartungen in Bezug auf Qualität, Bearbeitungszeit und andere Aspekte des Verkaufsprozesses haben. Zu wissen, wie Sie diese hohen Standards erfüllen können, kann Ihre Produktivität insgesamt steigern – so können Sie mehr Arbeit in kürzerer Zeit erledigen.
4) Sie können neue Fähigkeiten erlernen.
Wenn Sie Ihre eigene Vertriebskarriere entwickeln möchten, ist der Verkauf an Unternehmen eine großartige Möglichkeit, dies zu tun. Sie arbeiten nicht nur mit einigen der anspruchsvollsten Kunden da draußen; Sie haben aber auch die Möglichkeit, neue Verkaufsstrategien und -techniken zu erlernen, die Ihnen helfen können, in Ihrem Bereich voranzukommen.
Was ist der Unterschied zwischen B2C- und B2B-Verkäufen?
B2C-Verkäufe (oder Business-to-Consumer-Verkäufe) konzentrieren sich auf den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen an Einzelpersonen. Der B2B-Vertrieb hingegen konzentriert sich auf den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen an Unternehmen.
Im Internet finden Sie viele Definitionen für B2B-Verkäufe, aber alles läuft auf eines hinaus: Größe.
Während B2C Verbraucher bedeutet, steht B2B für Business-to-Business oder Business-to-Government. Ein Unternehmen, das an andere Unternehmen verkauft, wird im Allgemeinen als Distributor bezeichnet. Sie verkaufen an Groß- und Einzelhändler, die wiederum an die Öffentlichkeit verkaufen.
B2B-Verkäufe sind in der Regel komplexer und erfordern einen anderen Kundentyp als B2C-Verkäufe. In den meisten Fällen suchen B2B-Kunden nach Lösungen für Probleme, die sie selbst nicht lösen können. Sie investieren oft Geld in das Produkt oder die Dienstleistung und möchten sicherstellen, dass es sich lohnt.
Die Anatomie des modernen B2B-Verkaufsprozesses
Es gibt eine Reihe von Schritten, die in jedem erfolgreichen B2B-Verkaufsprozess stattfinden, aber das Folgende ist ein Überblick über einige Schlüsselelemente.
1) Prospektion: Wenn ein Unternehmen daran interessiert ist, bei Ihnen einzukaufen, beginnt es zunächst mit der Durchführung von Recherchen. Sie möchten so viel wie möglich über Sie und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erfahren, was bedeutet, Sie zu kontaktieren und Hausaufgaben zu machen.
2) Networking: Um die richtigen Käufer zu finden, verlassen sich Unternehmen oft auf ihre Netzwerke. Das bedeutet, mit Menschen in Kontakt zu treten, die sie kennen und die an Ihrem Angebot interessiert sein könnten.
3) Treffen und Gespräche: Nachdem Sie so viel wie möglich über das Produkt oder die Dienstleistung erfahren haben, besteht der nächste Schritt darin, sich mit potenziellen Käufern persönlich zu treffen. Unternehmen möchten ein Gefühl dafür bekommen, wie Sie arbeiten und ob Ihre Lösung ihren Anforderungen entspricht.
4) Erklären Sie Ihre Lösung: Nachdem Sie das Produkt oder die Dienstleistung in Betracht gezogen und sich mit potenziellen Käufern getroffen haben, ist es wichtig zu erklären, warum Ihre Lösung die beste Option ist. Dies erfordert viele Diskussionen und sollte klar und präzise erfolgen.
5) Verhandlungsbedingungen: Sobald die Bedingungen vereinbart wurden, ist es Zeit zu verhandeln. Unternehmen wollen sicher sein, dass sie auf ihre Kosten kommen und verlangen oft Zugeständnisse wie niedrigere Löhne oder längere Fristen.
6) Abschluss des Verkaufs: Nachdem alle Verhandlungen abgeschlossen sind, ist es endlich an der Zeit, den Verkauf abzuschließen. Dieser Prozess kann etwas heikel sein, aber sobald alles geklärt ist, wird es sich lohnen!
Der moderne B2B-Verkaufsprozess ist ein komplexer Prozess mit mehreren Prozessen, der die richtigen Fähigkeiten und Fertigkeiten erfordert, um erfolgreich zu sein.
Es gibt nur sehr wenige Menschen, die im Verkauf von B2B-Produkten vollständig erfolgreich sein können - selbst wenn sie die richtigen Erfahrungen und Qualifikationen haben. Der beste Weg, um in Ihrer Vertriebskarriere erfolgreich zu sein, besteht darin, mit einem erfahrenen B2B-Vertriebsteam zusammenzuarbeiten, das die strengsten verfügbaren Schulungen durchlaufen hat und weiterhin durchläuft.
B2B-Vertriebsteams haben Zugang zu einer Vielzahl von Ressourcen und Schulungen, die ihnen die Fähigkeiten vermitteln, die sie benötigen, um im B2B-Vertriebsprozess erfolgreich zu sein. Zu diesen Ressourcen gehören:
1) Coaching und Mentoring: Verkaufscoaches und Mentoren bieten ihren Kunden Unterstützung, Anleitung und Inspiration, damit sie ihre Verkaufsfähigkeiten verbessern können. Sie bieten auch konstruktive Kritik an, die Kunden hilft, bessere Verkäufer zu werden.
2) Verkaufsschulung: Verkaufsschulungen können Verkäufern beibringen, wie man Beziehungen aufbaut, Leads in Kunden umwandelt und Geschäfte abschließt. Es lehrt sie auch, wie sie ihre Produkte und Dienstleistungen effektiv vermarkten können.
3) B2B-Marketing-Tools: Viele Vertriebsteams nutzen Marketing-Tools wie Online-Anzeigen, E-Mail-Kampagnen oder Social-Media-Profile, um potenzielle Käufer zu erreichen. Mit diesen Tools können Sie sich ein umfassenderes Bild Ihres Unternehmens machen und neue Kunden gewinnen.
Die wesentlichen B2B-Verkaufstechniken (oder -taktiken), die funktionieren
Viele Unternehmer sind es leid, Geld für Marketing auszugeben. Sie glauben, dass die beste Marketingstrategie eine ist, die nie für Werbung ausgibt.
Die Wahrheit ist jedoch, dass Sie eine Mischung aus Werbung und persönlichem Verkauf benötigen, um ein effektiver Vermarkter zu sein. Wenn es um B2B-Marketing geht, gibt es eine Reihe von Taktiken, die Ihnen helfen können, mehr Produkte zu verkaufen oder mehr Leads zu generieren.
Zu den gängigsten B2B-Verkaufstechniken gehören:
1) Lead-Generierung: Einer der wichtigsten Aspekte jeder Marketingstrategie ist die Generierung von Leads. Wenn Sie potenzielle Kunden identifizieren können, die an Ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert sein könnten, ist es einfacher, sie in Käufer umzuwandeln.
Es gibt eine Reihe von Möglichkeiten, Leads durch Marketingkampagnen und Bemühungen zur Lead-Generierung zu generieren. Einige Beispiele sind E-Mail-Kampagnen, Werbeplattformen wie Google Adsense und Online-Lead-Formulare.
2) Social-Media-Marketing: Eine der beliebtesten Möglichkeiten, Produkte und Dienstleistungen zu vermarkten, sind Social-Media-Plattformen wie Facebook und Twitter. Wenn Sie soziale Medien nutzen, um potenzielle Käufer zu erreichen, kann dies dazu beitragen, Beziehungen aufzubauen, die zu Verkäufen führen können.
3) Verkaufspräsentationen: Eine weitere wichtige Möglichkeit, Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen, sind Präsentationen. Wenn Sie Ihre Zielgruppe und die Funktionen und Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung genau verstehen, kann es einfacher sein, eine Verkaufspräsentation zu erstellen.
4) Kundenbindung: Einer der wichtigsten Aspekte jeder Marketingstrategie ist es, Ihre aktuellen Kunden bei Laune zu halten. Wenn es Ihnen gelingt, sie mit Ihren Produkten und Dienstleistungen zufrieden zu stellen, empfehlen sie Ihnen möglicherweise eher Freunde oder Partner.
Häufig gestellte Fragen
1.Was bedeutet B2B im Vertrieb?
B2B bezieht sich auf Business-to-Business-Verkäufe. Diese Art von Verkäufen findet typischerweise zwischen Unternehmen statt, die in derselben Branche tätig sind. B2B-Verkäufe beinhalten Verhandlungen, Angebote und Verträge.
2.Was ist ein Beispiel für B2B?
B2B ist eine Abkürzung für Business-to-Business. Es ist eine Art von Marketing, die sich auf den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen an andere Unternehmen konzentriert.
Ein Beispiel für B2B-Marketing wäre ein Unternehmen, das Computersoftware an andere Unternehmen verkauft.
3.Was sind die vier Arten des B2B-Verkaufs?
Es gibt vier Arten des B2B-Verkaufs:
1. Proaktives Verkaufen: Hier gehen Sie raus und finden aktiv neue Kunden.
2. Reaktives Verkaufen: Hier reagieren Sie auf Kundenanfragen oder -wünsche.
3. Verkaufsentwicklung: Hier bauen Sie Beziehungen zu potenziellen Kunden auf und helfen ihnen, ihre Bedürfnisse zu identifizieren.
4. Beziehungsverkauf: Hier bauen Sie langfristige Beziehungen zu Ihren Kunden auf und bieten ihnen einen Mehrwert, der über die Verkaufstransaktion hinausgeht.
4.Was sind einige häufige Fehler, die viele Menschen machen, wenn sie versuchen, ihre Produkte oder Dienstleistungen in einer B2B-Umgebung zu verkaufen?
Es gibt einige häufige Fehler, die Menschen machen, wenn sie versuchen, ihre Produkte oder Dienstleistungen in einer B2B-Umgebung zu verkaufen.
Einige der häufigsten Fehler sind: kein klares Wertversprechen zu erstellen, Ihren Zielmarkt nicht zu kennen und Ihre Alleinstellungsmerkmale nicht artikulieren zu können.
Es ist auch wichtig, einen soliden Marketingplan zu haben, wenn Sie in einer B2B-Umgebung erfolgreich sein wollen. Dieser Plan sollte Dinge wie das Setzen von Zielen, das Entwickeln von Strategien und das Testen Ihrer Kampagnen beinhalten.
Fazit
Ihre Geschäftsziele sind immer wichtig, aber es geht nicht nur darum, Ihre finanziellen Ziele zu erreichen.
Ihr Erfolg hängt davon ab, wie gut Sie sich mit Ihrem Käufer verbinden und ihn verstehen können.
Je erfolgreicher Ihnen diese Verbindung gelingt, desto größer ist das Potenzial für eine Umsatzsteigerung.
Es gibt eine Reihe von Dingen, die Sie tun können, um Ihre B2B-Verkaufsumgebung zu verbessern. Sie können sich darauf konzentrieren, erfolgreiche Beziehungen zu Ihren Käufern aufzubauen, Ihre Produkte und Dienstleistungen zu verbessern und ein klares Wertversprechen zu erstellen. Wenn Sie diese Teile zusammenfügen, ist der Erfolg garantiert!