So nutzen Sie BANT-Verkaufstechniken zur Identifizierung qualifizierter Leads

Die Generierung von Leads ist für den Vertrieb von entscheidender Bedeutung, aber die Qualifizierung dieser Leads ist ebenso wichtig. Sie könnten alle Leads der Welt haben, aber wenn diese nicht zu den Produkten und Dienstleistungen passen, die Ihr Unternehmen verkauft, werden Sie Schwierigkeiten haben, neue Geschäfte abzuschließen.

Ohne Lead-Qualifizierungstechniken wie das BANT-Framework (Budget, Authority, Need, and Timeline) hat Ihr Vertriebsteam keine Möglichkeit, die verschiedenen Chancen, die ihm auf den Tisch kommen, zu priorisieren. Durch die Qualifizierung von Leads können Vertriebsteams ihre Zeit den Opportunities mit dem größten Potenzial widmen.

Bei der Qualifizierung von Leads sollten Vertriebsteams ein bewährtes und zuverlässiges Framework wie BANT nutzen. Es ist ein fantastisches Tool, das bei richtiger Anwendung die Effektivität Ihres Vertriebsteams steigern kann. Unternehmen können das BANT-Framework auf viele Arten nutzen, und heute werden wir drei der wirkungsvollsten erläutern.

Was ist die BANT-Verkaufsmethode?

Das BANT-Framework ist ein beliebtes Lead-Qualifizierungssystem, das seit den 1950er Jahren existiert. Durch die Verwendung der BANT-Verkaufsmethode können Vertriebsteams Leads während Entdeckungsgesprächen qualifizieren, sodass Vertriebsmitarbeiter die Fähigkeit eines potenziellen Kunden, bei Ihrer Marke zu kaufen, besser verstehen können.

Mit der Weiterentwicklung der Vertriebsprozesse haben viele Vertriebsautomatisierungstools die Schlüsselelemente von BANT integriert, was es für ambitionierte Vertriebsteams einfacher denn je macht, diese bewährte Strategie zu übernehmen.

Zu den Kernkomponenten der BANT-Verkaufsmethode gehören:

• Budget: Wenn sich ein potenzieller Käufer Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht leisten kann, ist er kein qualifizierter Lead. Das Verständnis des Budgets des Leads während des Discovery-Anrufs kann auf lange Sicht Zeit sparen. Profi-Tipp: Berücksichtigen Sie das Budget nicht nur im Hinblick auf die anfänglichen Onboarding-Kosten. Berücksichtigen Sie alle Kosten, die mit dem Kauf Ihres Produkts verbunden sind, von internen Ressourcen zur Implementierung neuer Lösungen bis hin zu monatlichen Abonnementgebühren.
• Autorität: Manchmal wenden sich Vertriebsmitarbeiter an den falschen Ansprechpartner in einem Unternehmen. Wenn die Person, mit der Sie im Gespräch sprechen, nicht die Befugnis hat, die Kaufentscheidung zu treffen, ist der Lead weniger qualifiziert. Machen Sie sich klar, wer die Entscheidungsbefugnis hat und beziehen Sie diese Personen in den Verkaufsprozess ein.
• Bedarf: Besteht ein dringender Bedarf für das Produkt oder die Dienstleistung? Wenn sich ein Lead gerade in der Anfangsphase der Suche befindet und mehrere Lösungen erkundet, sollten Vertriebsmitarbeiter ihn anders behandeln als diejenigen, die unter dem Druck stehen, eine schnelle Entscheidung zu treffen. Die Berücksichtigung der Vertriebslebenszyklusphasen ist Teil von BANT.
• Zeitplan: Auch wenn ein Unternehmen weiß, dass es ein Produkt oder eine Dienstleistung einführen muss, müssen die Vertriebsmitarbeiter den Zeitplan des Unternehmens verstehen. Beispielsweise unterscheidet sich ein Lead, der innerhalb eines Monats einen neuen Service implementieren möchte, erheblich von einem Lead, der innerhalb eines Jahres langsam zu einem anderen Service migrieren möchte.

Die Vorteile von BANT-Verkäufen

BANT ist bei weitem nicht das einzige Vertriebs-Framework, aber es ist eine äußerst beliebte Methode zur Lead-Qualifizierung, die sich bewährt hat. Hier sind einige der Hauptgründe, warum viele Top-Unternehmen immer noch die BANT-Verkaufsmethode verwenden:

• Ressourcenzuweisung: Die Festlegung, welche Ressourcen für jeden Lead bereitgestellt werden sollen, ist entscheidend für die Verbesserung der Art und Weise, wie Sie die begrenzte Zeit und Ressourcen Ihres Vertriebsteams verwalten. BANT ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, frühzeitig Fragen zu stellen, um den Umfang und die Art der Ressourcen abzuschätzen, die einem qualifizierten Lead zugewiesen werden sollen.
• Effizienz: Durch das Stellen der richtigen Fragen zu Beginn des Entdeckungsprozesses erhalten Vertriebsmitarbeiter relevante Informationen und können fundierte Entscheidungen darüber treffen, wie sie den Lead am effizientesten verwalten.
• Flexibilität: Einer der bedeutendsten Vorteile des BANT-Vertriebsrahmens ist seine Flexibilität. Es kann auf eine Vielzahl von B2B-Verkaufsprozessen angewendet werden, von Software bis hin zu professionellen Dienstleistungen.

3 Möglichkeiten, BANT zur Identifizierung qualifizierter Leads zu nutzen

Nachdem wir nun wissen, wie und warum BANT funktioniert, wollen wir uns mit einigen umsetzbaren Strategien befassen, die Ihr Team anwenden kann, um damit zu beginnen, qualifizierte Leads zu identifizieren.

1. Erstellen Sie ein ideales Kundenprofil

Berücksichtigen Sie Faktoren, die einen qualifizierten Lead für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ausmachen würden, wie z. B. die Größe des Unternehmens, die Branche, sein Budget, Probleme und ideale Lösungen. Indem Sie den idealen Kunden definieren, können Sie Frameworks für Discovery-Anrufe entwickeln, die dabei helfen, diese Kundentypen zu identifizieren. Mit der heutigen Technologie können generative KI-Technologien dabei helfen, dieses Profil zu entwickeln.

Das heißt nicht, dass jeder Kunde zu Ihrem Idealkundenprofil passt, aber ein klares, gemeinsames Verständnis der Kundentypen, auf die Ihr Team abzielt, hilft Ihnen dabei, einen effizienteren Ansatz bei der Verwaltung von Vertriebsprozessen zu verfolgen.

2. Stellen Sie die richtigen Fragen

Wie wir besprochen haben, ist ein wesentlicher Vorteil des BANT-Frameworks seine Flexibilität. Ihr Vertriebsteam sollte dies berücksichtigen und einen flexiblen Ansatz verfolgen, um die richtigen Arten von Fragen zu entwickeln, um sie verschiedenen Arten von Interessenten zu stellen.

Achten Sie darauf, dass die Fragen, die Sie stellen, nicht zu aufdringlich wirken. Denken Sie daran, auf die Bedürfnisse des Interessenten zu hören, anstatt jeden Anruf wie ein Verkaufsgespräch zu behandeln – eine schlechte Verkaufspraxis, der sich viele Teams schuldig machen. Während des Entdeckungsgesprächs möchten Sie Informationen sammeln und den Lead dort treffen, wo er sich im Kaufprozess befindet.

Hier sind einige Beispielfragen zur Qualifizierung eines Interessenten mithilfe des BANT-Verkaufsrahmens.

• Budget: Wie viel gibt Ihr Unternehmen derzeit für [Pain Point] aus?
  Welches Budget möchten Sie für [Pain Point] bereitstellen?
• Autorität: Wer entscheidet normalerweise über die Implementierung dieser Lösungen in Ihrem Unternehmen?
• Bedarf: Können Sie einige Beispiele für die alltäglichen Herausforderungen nennen, die [Schmerzpunkt] mit sich bringt? Was tun Sie jetzt, um diese Herausforderungen anzugehen?
• Zeitleiste: Wie schwerwiegend wirkt sich dieses Problem negativ auf das Unternehmen aus? Wie viel Zeit haben Sie Ihrer Meinung nach, um eine geeignete Lösung umzusetzen?

3. Nutzen Sie digitale Tools, um den Fortschritt zu verfolgen

Das Finden der richtigen CRM-Software und Analysetools zur Verfolgung des Fortschritts ist der Schlüssel zum Erreichen Ihrer Vertriebsziele. Legen Sie SMARTe Vertriebsziele fest, die an KPIs gebunden sind, anhand derer Sie Ihren Erfolg objektiv messen können.

Ein zu berücksichtigender KPI sind die Customer Acquisition Cost oder CAC. Wenn die Verwendung der BANT-Verkaufsmethode den Lead-Qualifizierungsprozess effizienter macht, würden Sie erwarten, dass Ihre Bemühungen den CAC senken: eine Verbesserung der Effizienz Ihrer Vertriebs- und Marketingprozesse. Zu berücksichtigen sind außerdem der Lead-Wert und der Qualitätsfaktor, die mit der folgenden Formel geschätzt werden können.

Wenn Sie das BANT-Framework implementieren, sollte Ihr Ziel darin bestehen, den Wert eines qualifizierten Leads deutlich zu steigern. Durch die Einführung der BANT-Methode ermöglichen Sie Ihrem Vertriebsteam, mehr Zeit für höhere ROI-Möglichkeiten aufzuwenden.

Verbessern Sie Ihren Lead-Qualifizierungsprozess

Eine der größten Herausforderungen für Vertriebsprofis im Jahr 2023 war der Mangel an qualitativ hochwertigen Leads. Die Generierung von Leads ist ein kostspieliges Geschäft – oft sind Investitionen in digitales Marketing, Outbound-Verkäufe, Content-Erstellung und mehr erforderlich. Durch die Nutzung des BANT-Vertriebsrahmens können Sie die Effizienz und Leistung Ihres Vertriebsteams verbessern und gleichzeitig weiterhin qualifizierte Leads generieren.

Wenn Sie Unterstützung bei der Erstellung und Umsetzung eines umfassenden Plans benötigen, um mehr Traffic anzuziehen und mehr Leads zu generieren, wenden Sie sich an GoDelta. Unsere ergebnisorientierten Experten für digitales Marketing arbeiten eng mit Ihnen zusammen, um auf Ihr Unternehmen zugeschnittene digitale Marketingstrategien zu entwickeln und umzusetzen.