Verhaltensmarketing: Der Schlüssel zur Personalisierung

Stellen Sie sich vor, Sie betreten Ihr Lieblingscafé in der Nachbarschaft. Der Barista hinter der Theke spricht Sie mit Ihrem Namen an. Sie kennen Ihre übliche Bestellung und halten diese daher für Sie bereit. Zaubern Begegnungen wie diese nicht ein Lächeln auf Ihr Gesicht? Die Freude, anerkannt und erinnert zu werden! Es gibt einem das Gefühl, dazuzugehören. Da kommt man natürlich wieder in Versuchung, das Café zu besuchen. Richtig?

Stellen Sie sich nun dieses ganze Erlebnis vor, aber in der Online-Welt. Was wäre, wenn sich eine Marke wie der Barista verhält und Ihnen das Gefühl gibt, gesehen und gehört zu werden? Was wäre, wenn die Marke weiß, wonach Sie suchen, weil sie Ihre Vorlieben und Ihr Verhalten beobachtet hat? Dann kann die Marke Ihr Erlebnis an Ihre Bedürfnisse anpassen. Genau darum geht es beim Verhaltensmarketing.

Und ja, in diesem Blog gehen wir auf einige der wichtigsten Details zum Verhaltensmarketing ein. Details wie die Vorteile, die diese Strategie für Marken mit sich bringt, Herausforderungen, denen Unternehmen bei der Umsetzung gegenüberstehen, und einige Tipps, wie Sie diese Strategie optimal nutzen können.

Sind Sie bereit, die Kraft des Verhaltensmarketings freizusetzen? Krempeln Sie die Ärmel hoch und legen Sie los.

Verhaltensmarketing – ein Vorspiel

In einer Welt des immer stärker werdenden Wettbewerbs sind Marken immer auf der Suche nach Möglichkeiten, Leads auf sich aufmerksam zu machen und Kunden dazu zu bringen, bei ihnen zu bleiben. Ein Ansatz, der sowohl bei der Kundenakquise als auch bei der Kundenbindung helfen kann, ist Verhaltensmarketing. Folglich trägt dieser Ansatz wesentlich zum Unternehmenswachstum bei.

Nun zur eigentlichen Definition. Verhaltensmarketing ist der Prozess, bei dem das Online-Verhalten eines Kunden auf Hinweise hin verfolgt wird. Dazu gehören Details darüber, wie der Benutzer mit der Marke interagiert. Die Art von Produkten, die ein Kunde durchstöbert, oder Marken, zu denen er immer wieder zurückgreift.

Und dann wird auf der Grundlage aller gesammelten Daten ein Marketing-Trichter eingerichtet, der auf ihre Vorlieben und ihre vergangenen Interaktionen zugeschnitten ist. Dieser Marketing-Trichter steigert die Conversions wesentlich effektiver als ein herkömmlicher, breit angelegter Marketing-Trichter.

Der gesamte Prozess der Erfassung relevanter verhaltensbezogener Daten und der Nutzung der Daten zur Personalisierung von Kundenerlebnissen wird als Verhaltensmarketing bezeichnet.

Basierend auf der tatsächlichen Anwendung, den beabsichtigten Ergebnissen und anderen Faktoren können verhaltensbasierte Marketingstrategien wie folgt kategorisiert werden:

• Retargeting – die Präsentation von Suchanzeigen und Social-Media-Anzeigen wie Facebook-Anzeigen basierend auf den Seiten, die ein Kunde auf einer Website besucht, oder den Produkten, die der Kunde durchstöbert.
• Gezieltes E-Mail-Marketing – Verwendung von E-Mails, um Warenkorbabbrüchen entgegenzuwirken, bestehende Kunden erneut anzusprechen usw.
• Produktvorschläge – Nutzung eines Marketingkanals wie E-Mail oder soziale Medien zum Upselling/Cross-Selling an einen Kunden, der kürzlich eine Bestellung aufgegeben hat.

Okay, Verhaltensmarketing klingt also nach einer guten Idee. Was sind also die wirklichen Vorteile, die ein Unternehmen damit erzielen kann? Lassen Sie uns die Geheimnisse lüften!

Das Potenzial des Verhaltensmarketings nutzen – Vorteile + Tipps

Begrüßen Sie einen Kunden

Wenn ein Kunde Ihren Newsletter abonniert oder seine erste Bestellung aufgibt, ist dies die erste solide Transaktion mit Ihrem Unternehmen. Darüber hinaus markiert dies den eigentlichen Schritt, aus dem ein Lead zum Kunden wird. Verhaltensmarketing durch E-Mail-Targeting kann genutzt werden, um die Emotionen dieser ersten Transaktion anzusprechen.

In diesem Schritt ist eine perfekt personalisierte Willkommens-E-Mail ein nützliches Hilfsmittel.

KIMP-Tipp: Stellen Sie sicher, dass Ihre Willkommens-E-Mail mit dem Weg übereinstimmt, der Ihren Kunden zu Ihnen geführt hat. Ein Kunde, der sich beispielsweise über einen Lead-Magneten anmeldet, erwartet, das versprochene kostenlose E-Book zu erhalten. Ein Kunde, der sich direkt über die Website anmeldet, könnte von einer E-Mail profitieren, in der er über die nächsten Schritte oder die Besonderheiten Ihrer Dienstleistungen/Produkte spricht.

Von der Grafik bis zum Text sollte alles personalisiert sein, damit es zu dem Lead-Funnel passt, der Ihre Kunden zu Ihrer Marke bringt.

Personalisieren Sie basierend auf der Customer-Journey-Phase

Beim Verhaltensmarketing geht es um die Personalisierung der Anzeige, der übermittelten Botschaft und der beabsichtigten Ziele basierend auf der Phase der Customer Journey. Beispielsweise sollte sich die Anzeige oder E-Mail, die einem Kunden angezeigt wird, der sich angemeldet, aber noch nie eine Bestellung aufgegeben hat, von der Anzeige oder E-Mail unterscheiden, die einem bestehenden Kunden angezeigt wird.

Nutzen Sie die unten stehende Walmart-Anzeige für eine Walmart Plus-Mitgliedschaft. Die erste Anzeige richtet sich an bestehende Walmart Plus-Mitglieder, um sie zum erneuten Beitritt zu motivieren. Die zweite Anzeige bewirbt jedoch die Walmart Plus-Mitgliedschaftsfunktionen bei einem Kunden, der die Mitgliedschaft noch nie zuvor ausprobiert hat.

Beachten Sie, dass sich der Text der Anzeigen sowie die hervorgehobenen Vorteile unterscheiden, obwohl beide Anzeigen dasselbe Produkt bewerben. Dies ist ein gutes Beispiel für Verhaltensmarketing.

Entfernen Sie jegliche Reibung

Das Erkennen und Beseitigen möglicher Reibungsverluste, denen ein Kunde bei der Bestellung ausgesetzt ist, ist einer der Hauptvorteile, die mit Hilfe von Verhaltensmarketing erzielt werden können.

Um dies effektiv zu erreichen, sollten die von Ihnen erstellten Anzeigen die häufigsten Fragen vieler Neukunden beantworten. Indem Sie Ihren Kunden diese Antworten geben, zeigen Sie von der ersten Interaktion an, dass Sie ihre Schwachstellen verstehen und ihnen das Erlebnis angenehm gestalten möchten.

Die folgende Retargeting-Anzeige beantwortet einige der Fragen, die Kunden zum Aufgeben einer Bestellung haben, um dem Kunden zu helfen, eine fundierte Entscheidung zu treffen.

Informieren Sie potenzielle Kunden über Ihre Dienstleistungen oder Produkte

Verhaltensmarketing kann hilfreich sein, um Kunden anzusprechen, die nach Ideen suchen. Es kann großartig sein, warme Leads zu gewinnen und sie auf die nächste Stufe zu bringen.

Beispielsweise könnten Kunden, die Ihre Website über eine Anzeige besuchen, diese aber verlassen, weil sie noch nicht viel über Ihr Unternehmen wissen oder nicht wissen, was Ihr Unternehmen von anderen unterscheidet, von einer informativen Anzeige profitieren. Diese Anzeige soll Ihren Kunden einige Gründe geben, Ihre Website erneut zu besuchen und bei Ihnen einzukaufen.

Die folgende Anzeige enthält eine Liste der Produkte, die der Kunde kaufen kann, sowie einige Faktoren, die das Geschäft auszeichnen.

Helfen Sie heißen Leads, den nächsten Schritt zu machen

Heiße Leads sind diejenigen, die bereits an Ihrem Unternehmen interessiert sind, aber auf dem Weg zum nächsten Schritt auf einige Hindernisse stoßen. Sie haben sich möglicherweise bestimmte Produkte in Ihrem Katalog angesehen, wussten jedoch möglicherweise nicht, wie sie mit Ihrem Unternehmen in Kontakt treten oder weitere Informationen zu den Produkten finden können, an denen sie interessiert sind.

Für solche Leads sollten sich Verhaltensmarketingkampagnen darauf konzentrieren, eine Richtung vorzugeben. Anstatt ihnen eine Liste mit zu erledigenden Aufgaben zu geben, können Sie sie auf einen einzigen Schritt eingrenzen – etwa die Buchung einer Demo oder die Anmeldung für eine kostenlose Testversion.

In der folgenden Anzeige wird der Kunde beispielsweise auf die Möglichkeit einer Probefahrt hingewiesen, um den Bootsbestand besser zu verstehen.

Kunden gezielt nach Interesse ansprechen

Beim Verhaltensmarketing geht es darum, eine Vielzahl von Parametern wie Surfverhalten, Einkaufsverhalten, Interessen und mehr der Kunden zu verfolgen. Interessenbasiertes Targeting kann sehr effektiv sein. Denn Sie wissen, dass der Kunde bereits Interesse an einem Produkt hat.

Wie wir im vorherigen Abschnitt gesehen haben, ist es eine Idee, Kunden Anweisungen zu geben und Vorschläge zu machen, was als nächstes zu tun ist. Wenn es eine Weile her ist, seit der Kunde die Website besucht und Interesse an einem Produkt gezeigt hat, es aber nicht zu einer Bestellung gekommen ist, sind die Preise wahrscheinlich zu hoch oder er hat woanders eine bessere Option gefunden.

Tatsächlich zeigen Daten, dass etwa 48 % der Kunden ihren Warenkorb verlassen, weil sie den Preis des Produkts oder die Versandkosten für zu hoch halten.

Die Antwort des Verhaltensmarketings auf dieses Problem besteht darin, einen überzeugenden Grund für Kunden zu finden, einen zweiten Blick auf Produkte zu werfen, die ihnen gefallen haben.

In der folgenden E-Mail geht es beispielsweise um eine Preissenkung für ein Produkt, an dem der Kunde Interesse bekundet hat. Tatsächlich ist eine Preissenkung ein starker Motivator.

Beheben Sie Probleme mit Warenkorbabbrüchen

Das Abbrechen des Einkaufswagens ist für viele Vermarkter eine Angst, da der gesamte Prozess darin besteht, nachzuverfolgen, warum ein Kunde keine Bestellung aufgegeben hat, Feedback einzuholen und Kunden davon zu überzeugen, noch einmal vorbeizuschauen und die Bestellung aufzugeben.

Die Bekämpfung von Warenkorbabbrüchen ist einer der Hauptvorteile, die ein Unternehmen durch verhaltensbasiertes Marketing erzielen kann. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, wie Marken dem Abbruch des Einkaufswagens entgegenwirken.

Einige enthalten Sonderangebote oder Rabattcodes, um Kunden zu einer sofortigen Bestellung zu animieren.

Andere Marken sprechen möglicherweise von niedrigen Lagerbeständen oder der Möglichkeit von Preisänderungen für die Produkte im Warenkorb, um ein Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen und so zum sofortigen Handeln anzuregen.

Während Social-Media-Anzeigen und Web-Display-Anzeigen bei der Bekämpfung von Warenkorbabbrüchen gut funktionieren, sind personalisierte E-Mails noch effektiver.

Eine weitere kurze Tatsache, die Sie interessieren könnte: Die Öffnungsraten für E-Mails zum Warenkorbabbruch sind im Jahr 2022 um bis zu 49 % gestiegen. Das bedeutet, dass es sich lohnt, der Gestaltung von E-Mails zum Warenkorbabbruch Aufmerksamkeit zu schenken. Darüber hinaus stechen diese E-Mails hervor, wenn Sie wissen, dass die Wahrscheinlichkeit groß ist, dass Ihre E-Mail geöffnet und gelesen wird.

KIMP-Tipp : Auf den Punkt gebrachtes Design, das die Botschaft klar vermittelt, und ein auffälliges Branding können die Wirkung steigern. Denken Sie auch daran, dass E-Mails zum Warenkorbabbruch nur dann effektiv sind, wenn sie innerhalb weniger Stunden nach dem Verlassen des Warenkorbs durch den Kunden versendet werden.

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Binden Sie bestehende Kunden erneut ein

Daten zeigen, dass die Chance, an einen bestehenden Kunden zu verkaufen, bei 60–70 % liegt, während diese Zahl bei neuen Leads auf 5–20 % sinkt.

Das bedeutet, dass Sie bei richtiger Interaktion bessere Chancen auf eine Konversion bei bestehenden Kunden haben. Verhaltensmarketing stellt sicher, dass Sie das Einkaufs- und Surfverhalten der Vergangenheit sowie die Interessen eines bestehenden Kunden berücksichtigen, um ihn erneut anzusprechen.

Einige Marken tun dies, indem sie dem Kunden einen Sonderrabatt für den erneuten Einkauf gewähren oder Gratisgeschenke bei der nächsten Bestellung versprechen. Dadurch zeigen Sie dem Kunden, dass er für Ihre Marke wichtig ist. Und wenn sie sich wertgeschätzt fühlen, ist es wahrscheinlicher, dass sie eine Bestellung aufgeben. Die folgende Anzeige ermöglicht dem Kunden beispielsweise Zugang zu einem exklusiven Rabattcode.

Eine andere Idee besteht darin, einfach auf Kunden zuzugehen und ihnen zu sagen, warum Sie sie schätzen. Die folgende E-Mail von Google erinnert an den Mehrwert, den ein Nutzer durch Beiträge zu Local Guides schafft, und kann daher einen Nutzer dazu motivieren, sich erneut zu engagieren.

So nutzt Duolingo diese Idee. In diesem Fall spricht die Marke über die Dinge, die der Kunde schnell auf der Plattform erledigen kann – den Wert, den der Kunde bei einer Rückkehr erhält.

KIMP-Tipp: Da sich diese E-Mails an Kunden richten, die seit einiger Zeit keine Transaktionen mehr mit der Marke getätigt haben, sollten Sie auf eine starke Markenbildung achten. Nehmen Sie zum Beispiel die Duolingo-E-Mail. Das Design beinhaltet das Maskottchen der Marke und sorgt so für einen sofortigen Wiedererkennungswert.

Ein klares Branding in diesen gezielten E-Mails hilft Kunden, sich leicht an die Marke zu erinnern.

Verhaltensmarketing für die Hygiene von E-Mail-Listen

Eine der interessantesten und nützlichsten Anwendungen zur Verfolgung des Kundenverhaltens besteht darin, zu verstehen, wie der Kunde mit Ihrer Marke und insbesondere Ihren E-Mails interagiert.

Jeder zusätzliche Eintrag in Ihrer E-Mail-Liste erhöht den Großteil Ihres E-Mail-Volumens. Die Durchführung rechtzeitiger Kontrollen zur Aufrechterhaltung der Listenhygiene trägt dazu bei, die Kosteneffizienz Ihrer E-Mail-Strategie zu verbessern.

Mit einer personalisierten E-Mail können Sie Kontakt zu einem bestehenden Kunden aufnehmen, der schon lange nicht mehr mit Ihren E-Mails interagiert hat. So vermeiden Sie das Risiko, Kunden anzuschreiben und zu belästigen, die kein Interesse mehr an Ihrem Unternehmen haben. Dabei können Sie auch Ihre E-Mail-Liste für eine bessere Zielgruppenausrichtung bereinigen.

Die folgende E-Mail zeigt, wie das geht. Die E-Mail bietet dem Kunden zwar eine einfache Möglichkeit, sich abzumelden, listet aber auch auf, was der Kunde vermisst hat. Beim Erhalt einer solchen E-Mail interagiert der Kunde entweder erneut mit der Marke oder klickt auf die Schaltfläche „Abmelden“. Die Idee legt also zwei klare Entscheidungen fest, um die Dinge für den Kunden und auch für die Marke zu vereinfachen.

Perfekt getimtes Targeting basierend auf dem Fortschritt des Kunden im Marketing-Funnel

Die Kontaktaufnahme unmittelbar nach einem Verkauf oder kurz nach dem Verkauf kann für Marken wertvoll sein. Denn dadurch entsteht eine effektive Möglichkeit für Up- und Cross-Selling.

Ein Autohaus profitiert beispielsweise davon, den Verlauf der Transaktionen eines Kunden zu verfolgen und rechtzeitig Erinnerungen zu versenden, wenn das Auto des Kunden zur Wartung fällig ist. Wie die folgende Anzeige von Mercedes-Benz aus Atlanta South, die die Möglichkeit bietet, sofort einen Termin zu buchen.

Während die obige Social-Media-Werbung angezeigt wird, um Wiederholungskäufe einige Tage nach dem vorherigen Kauf anzuregen, besteht eine andere Idee darin, Kunden direkt nach der Bestellung einzubinden oder Cross-Selling zu betreiben. Dazu gehört die Anzeige eines maßgeschneiderten Web-Banners/Sliders, der Kunden über Produkte oder Dienstleistungen informiert, die ihren vorherigen Kauf ergänzen können.

Darüber hinaus können Sie auch Schnelllinks hinzufügen, um Kunden zu helfen, in den sozialen Medien mit Ihrer Marke in Kontakt zu bleiben, oder die Kontaktdaten für den Kundendienst.

Solche gezielten Kampagnen, die nach dem Kauf durchgeführt werden, können dem Kunden wichtige Informationen liefern. Es trägt erheblich zur Verbesserung des Gesamterlebnisses bei und erhöht somit die Chancen der Kundenbindung.

Apropos Kundenbindung: Es gibt noch eine andere Möglichkeit, die bei der Verfolgung des Kundenverhaltens erfassten Informationen zu nutzen. Lass uns jetzt darüber reden.

Kundenbindung durch Rückblick

Die gesamte Idee des Verhaltensmarketings besteht darin, Personalisierung bereitzustellen, um Kunden zu vermitteln, dass Sie sie wertschätzen und sich um sie kümmern. Eine Möglichkeit, dies zu erreichen, sind regelmäßige E-Mail-Zusammenfassungen der Kundentransaktionen.

Dazu gehören auch Einkaufsmuster-E-Mails, die von einigen E-Commerce-Websites verschickt werden. Sogar die wöchentlichen und monatlichen E-Mails, die von OTT-Diensten verschickt werden, fassen den Wiedergabeverlauf des Nutzers zusammen und nutzen die Daten, um weitere Empfehlungen zu geben. Ein gutes Beispiel ist auch die Spotify Wrapped-Kampagne, die Nutzern hilft, auf ihre Hörhistorie des vergangenen Jahres zurückzublicken.

Grammarly sendet wöchentliche Einblicke in gezielten E-Mails. Dazu gehören Erkenntnisse darüber, wie der Benutzer Grammarly verwendet hat, sowie Daten über die Menge der von Grammarly in einem bestimmten Zeitraum analysierten Inhalte. Diese zeitnahen Updates erinnern Grammarly-Benutzer daran, wie sehr ihnen Grammarly in der vergangenen Woche geholfen hat. Dies ist eine großartige Möglichkeit, sie zu ermutigen, Grammarly weiterhin zu verwenden.

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Bei verhaltensbezogenen Marketingkampagnen dreht sich alles um Personalisierung. Es geht darum, dem Kunden das Gefühl zu geben, einbezogen und wertgeschätzt zu werden. Daher sollte alles, vom Text dieser Kampagnen bis hin zu den visuellen Elementen, auf das Kernziel abgestimmt sein. Diese Kombination ist entscheidend, um die Aufmerksamkeit des Benutzers zu erregen und die Botschaft effektiv zu übermitteln. Nur dann gelingt es der Marke, Aktionen voranzutreiben.

Und wie Sie an diesen Beispielen sehen können, kann Retargeting und Personalisierung des Erlebnisses durch eine Vielzahl von Marketingdesigns wie E-Mails, Web-Banner, Display-Anzeigen, Social-Media-Anzeigen und E-Mails erfolgen. Manchmal benötigen Sie mehr als eine Anzeige auf mehr als einer Plattform, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Daher ist es unerlässlich, dass diese personalisierten Anzeigen auch stimmig aussehen.

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