10 Vertriebspraktiker teilen ihre besten und schlechtesten Verkaufsentscheidungen des Jahres 2022

Veröffentlicht: 2022-12-19

Da sich das Ende dieses Jahres mit großen Schritten nähert, runden Vertriebsmitarbeiter weltweit ihre Ergebnisse ab. In der sich ständig verändernden Welt des Vertriebs ist es notwendig, Ihre vergangenen Ergebnisse zu reflektieren, um Ihre Strategie für die Zukunft zu entwickeln.

Wir haben einige Vertriebspraktiker gebeten, ihre besten und schlechtesten Vertriebsentscheidungen des Jahres 2022 mitzuteilen, damit Sie ihre Erfahrung nutzen können, um Ihre Strategie für ein erfolgreiches Jahr 2023 zu entwickeln.

Es ist keine Überraschung, dass die Implementierung eines CRM ganz oben auf der Liste der besten Entscheidungen dieses Jahres stand. Immer mehr Unternehmen schätzen den Einsatz von CRM-Software in ihren Verkaufsprozessen.

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Einige der Lowlights des Jahres werden Sie jedoch sicherlich überraschen. Lesen Sie weiter, um mehr zu erfahren!

Jessica Kats: CRM-System und Dialer

So nennt Jessica Kats , E-Commerce- und Einzelhandelsexpertin bei Soxy, ihr Verkaufshighlight 2022…

„Unsere beste Verkaufsentscheidung war die Verwendung eines CRM-Systems . Die Adaption dieser Technologie ermöglichte es uns, die internen Prozesse unseres Unternehmens zu rationalisieren. Die manuelle Eingabe von Daten gehört der Vergangenheit an, da der gesamte Prozess automatisiert ist. Wir können jetzt ganz einfach die Customer Journeys und die Artikel, die sie in unserem Geschäft kaufen, nachverfolgen.“

Diese Entscheidung half ihnen, die Zeit und den Aufwand ihres Agenten für die Eingabe von Daten in das System zu sparen, Zeit, die stattdessen genutzt werden kann, um sich auf strategische Aufgaben zu konzentrieren.

Allerdings ist bei der Implementierung eines CRM nicht alles so einfach. Wenn der Rest Ihres Tech-Stacks nicht zur Verwendung in einer einzigen Suite integriert werden kann, werden zweifellos Probleme auftreten. Jessica musste es auf die harte Tour herausfinden.

Sie sagt…

„Unsere schlimmste Verkaufsentscheidung war die Wahl eines Dialers für Kaltanrufe . Dieses Tool machte die Arbeit der Agenten viel schwieriger, nicht einfacher. Es war eine schlechte Entscheidung, da der Dialer mit externer Software integriert werden musste, was teuer war. Das bedeutete, dass die Außendienstmitarbeiter entsprechend geschult werden müssten.“

Vermeiden Sie ähnliche Probleme wie Jessica, indem Sie sicherstellen, dass die technischen Tools in Ihren Verkaufsprozessen zusammenarbeiten, einschließlich Ihres CRM-Systems.

Ein paar Tipps, um sicherzustellen, dass…

Jeder solide CRM-Anbieter hat eine Liste aller Integrationen, die für seine Software verfügbar sind
Fragen Sie die Kundenerfolgsabteilung, welche Tools in ihr Produkt integriert werden können, um die Kompatibilität des CRM mit dem Rest Ihres Tech-Stacks zu bestätigen
Verwenden Sie Zapier, um Ihren Tech-Stack zusammen zu integrieren, auch wenn sie nicht nativ integriert werden können

David Reid: CRM und Teambildung

Auf die Frage nach seiner besten Vertriebsentscheidung im Jahr 2022 sagte David Reid , Vertriebsleiter bei VEM Tooling, dass seine beste Vertriebsentscheidung darin bestand , ein CRM für sein Unternehmen zu verwenden .

„Mir wurde klar, dass effektive Vertriebsteams und -strategien die richtigen Tools erfordern “ , sagte er.

Sie nutzten CRM, um ihre Vertriebsaktivitäten und -daten zu automatisieren und zu optimieren. CRM informierte auch sein Vertriebsteam über alle relevanten Aktivitäten mit potenziellen Kunden.

Über seine schlimmste Entscheidung von 2022…

„Die schlechteste Entscheidung, die ich dieses Jahr für mein Vertriebsteam getroffen habe, war , nicht in Vertriebsentwicklung und Teambuilding zu investieren . Die besten Vertriebsteams stimmen sich nicht nur mit ihren Kunden, sondern auch mit ihren Kollegen ab.“

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Da der Vertrieb eine anspruchsvolle Branche ist, führt er häufig zu Burnout bei Teammitgliedern. Die Unterstützung von SDRs trägt wesentlich zur Mitarbeiterbindung und -motivation bei.

Hier sind ein paar Tipps, um Ihre Teammitglieder besser zu unterstützen…

Bieten Sie regelmäßige Coaching-Sitzungen an, damit Ihre Teammitglieder als Verkäufer wachsen können
Nehmen Sie einen eher handlungsorientierten Managementansatz an
Investieren Sie Zeit in Teambuilding-Aktivitäten, um das Vertrauen im Team zu stärken und Burnout vorzubeugen

Ranee Zhang: CRM-System und Verkaufsquoten

Ranee Zhang , Vizepräsidentin bei Airgram, sagte, dass die beste Verkaufsentscheidung, die sie im Jahr 2022 getroffen habe, … Überraschung, Überraschung … der Beginn der Verwendung eines Vertriebs-CRM-Systems gewesen sei.

„ Ich habe eine Tabellenkalkulation verwendet, um meine Geschäfte zu verfolgen , aber es wurde immer schwieriger, mit dem Wachstum meines Unternehmens Schritt zu halten.“

Ein häufiger Fehler wachsender Unternehmen besteht darin, weiterhin Tabellenkalkulationen zu verwenden, um ihre Kundendaten und -interaktionen zu verwalten. Es gibt eine Fülle von Dingen, die Ihr Vertriebsteam mit einem Tabellenkalkulations-CRM nicht erledigen kann; Dinge, die am Ende das Wachstum Ihres Unternehmens hemmen werden.

Dies beinhaltet, ist aber nicht beschränkt auf …

Verkaufs- und Marketingautomatisierungen
Integrationen mit anderen Tools aus Ihrem Tech-Stack
Eine Vielzahl von Funktionen zur Lead-Generierung
Pflichtfelder, die die Vollständigkeit der Daten gewährleisten

So half Ranee ein spezialisiertes Vertriebs-CRM…

„Ein CRM hat mir geholfen, meine Deals, Pipelines und Kunden über eine einzige Suite im Auge zu behalten. Es hat mir auch geholfen, bestimmte Verkaufsprozesse zu automatisieren, was dem Team viel Zeit gespart hat. Das von mir gewählte CRM hatte auch eine großartige Berichtsfunktion, mit der ich sehen konnte, welche Produkte und Dienstleistungen sich gut verkauften und welche nicht. Diese Informationen waren von unschätzbarem Wert, da sie mir dabei halfen, Entscheidungen darüber zu treffen, was ich verkaufen und wie ich meine Produkte und Dienstleistungen bepreisen sollte.“

Eine weitere wichtige Sache für wachsende und größere Unternehmen ist die Festlegung angemessener Quoten. Ranee teilte ihre eigenen Erfahrungen mit diesem…

„Im Jahr 2022 arbeitete ich als Verkäufer für ein großes Unternehmen. Ich wurde beauftragt, ein neues Produkt zu verkaufen, das gerade auf den Markt gekommen war. Das Produkt verkaufte sich nicht gut, also bekam ich eine sehr schwer zu erreichende Quote. Ich wollte unbedingt mein Kontingent erreichen , also bot ich jedem, der das Produkt kaufte, einen Rabatt an. Der Rabatt war so hoch, dass ich bei jedem Verkauf Geld verlor. Das Produkt verkaufte sich immer noch nicht gut und ich wurde bald darauf gefeuert.“

Dieser Fehler hat sich negativ auf ihren Verkaufsprozess ausgewirkt.

„Ich wurde verzweifelter und verzweifelter, einen Verkauf zu tätigen, was dazu führte, dass ich immer mehr Fehler machte. Ich wurde schließlich von meinem Job gefeuert, und danach hatte ich Mühe, Arbeit im Verkauf zu finden.“

Wenn eine schwierige Quote festgelegt wird, muss eine Verkaufsstrategie sorgfältig entwickelt werden, um diese Quote zu erreichen.

Ein paar bewährte Strategien sind …

Schaffung einer kundenorientierten Ausrichtung
Passen Sie Ihren Verkaufsansatz an
Aufbau starker Beziehungen
Verkauf von Lösungen
Kontobasierter Verkauf

Jessica Chase: Produktdemos und Customer Journey Maps

Jessica Chase , Kredit- und Finanzexpertin bei Premier Title Loans, hatte ein anderes Jahr.

Auf die Frage nach der besten Verkaufsentscheidung des Jahres sagte sie…

„Die beste Verkaufsentscheidung, die ich im Jahr 2022 getroffen habe, war, unsere Produkte den Kunden vorzuführen . Es hat uns geholfen, dem Interessenten zu zeigen, wozu unser Produkt fähig ist und wie es seine Probleme lösen kann. Diese Demonstrationen informierten sie über seine Verwendung und halfen ihnen zu erkennen, dass unser Produkt eine Notwendigkeit für sie ist.“

Produktdemonstrationen haben es ihnen ermöglicht, ihre Verkaufszahlen zu steigern, indem sie den Kunden geholfen haben, den Wert ihrer Einkäufe zu verstehen. Die meisten Kunden schauen vor dem Kauf auf den Wert, den ein Produkt ihnen bieten kann, und nicht auf die Eigenschaften des Produkts.

Hier ist, was sie über ihre schlimmste Verkaufsentscheidung zu sagen hatte…

„Ich habe nicht erkannt, dass die Käufer von heute viel gebildeter sind und sich ständig verändern. Aus diesem Grund ist es wichtig, ihre Reise zu kartieren. Ich habe mich jedoch entschieden, darauf zu verzichten und unser Vertriebsteam falsch auszurichten, was zu einem Umsatzrückgang führte, da die Kunden zu unseren Wettbewerbern wechselten, die eher geneigt waren, der Reise des Käufers zu folgen.“

Es ist wichtig, Ihren Käufer auf seiner Reise zu begleiten und zu unterstützen. Wichtig ist auch, zu wissen, was Sie Ihrem Käufer an verschiedenen Punkten der Pipeline anbieten müssen. Es ist wichtig, eine Vertriebspipeline für Ihr Unternehmen aufzubauen.

️ Erfahren Sie in unserem Artikel alles über Vertriebspipelines.

Hier ist jedoch ein kurzer Überblick darüber, warum der Aufbau einer Vertriebspipeline wichtig ist …

Hilft Ihrem Team, seinen Fortschritt zu überwachen
Identifiziert Herausforderungen, die während des Verkaufsprozesses auftreten können
Prognostiziert Ihren Umsatz
Ermöglicht eine bessere Ressourcenzuweisung

Ein hervorragendes Tool zum Aufbau einer Vertriebspipeline ist ein CRM-System. Mit einem CRM-System kann Ihr Unternehmen auf einfache Weise eine Verkaufspipeline und eine visuelle Darstellung der Bewegung Ihres potenziellen Kunden durch die Pipeline erstellen und visualisieren.

Janet Patterson: Social Selling und Overselling

Janet Patterson , Kredit- und Finanzexpertin bei Highway Title Loans, hatte folgendes über ihre beste Verkaufsentscheidung im Jahr 2022 zu sagen…

„Ich habe meine Produkte hauptsächlich online verkauft. Mein Team hat mir geraten, darüber nachzudenken und mit der Planung zu beginnen, meine Produkte in die sozialen Medien zu bringen. Wir haben einen Plan für Social Selling entwickelt und geeignete Maßnahmen ergriffen, um ihn in meinem Unternehmen anzuwenden. Social Selling hat sich für mein Unternehmen als Königsweg herausgestellt, und das war die beste Vertriebsentscheidung, die mein Team und ich im Jahr 2022 getroffen haben.“

Dies half ihr, die gewünschte Konversionsrate in ihrem Geschäft zu erreichen. Social Selling ist ein leistungsstarkes Tool, auf das ein Unternehmen achten sollte, wenn es versucht, die Konversionsraten zu erhöhen.

Auf die Frage nach der schlechtesten Verkaufsentscheidung, die sie in diesem Jahr getroffen hat, hatte Janet folgendes zu sagen …

„ Der Überverkauf meiner Produkte war die schlechteste Entscheidung, die ich im Jahr 2022 getroffen habe. Mein vorheriges Team war entspannt und nicht proaktiv bei der Entwicklung kreativer Pläne für das Unternehmen.“

Der übermäßige Verkauf ihrer Produkte wirkte sich nachteilig auf die Kunden aus, was sich schließlich auf den gesamten Verkaufsprozess auswirkte. Sie wollte Kunden halten, also musste sie sich andere Ideen für ihre Verkaufsstrategie einfallen lassen.

Alex Walker: Social-Media-Marketing und CRM-Software

Alex Walker , Senior Manager bei CouponBirds, sagte, die beste Verkaufsentscheidung, die er im Jahr 2022 getroffen habe, sei gewesen , „ mehr in Social-Media-Marketing zu investieren. ”

Es half ihm, eine größere Reichweite und Interaktion mit potenziellen Kunden zu erreichen.

Seine schlimmste Verkaufsentscheidung im Jahr 2022 war , nicht in eine neue CRM-Software zu investieren .

Diese Entscheidung wirkte sich auf seinen Verkaufsprozess aus, da er keine Leads oder Kundendaten nachverfolgen konnte.

Die Wahl des richtigen CRM-Systems ist für ein Unternehmen sehr wichtig, da eine falsche Wahl zu Schluckauf mit dem Rest Ihres Tech-Stacks führen kann. Ein CRM-System zu haben, das nicht in Ihre übrigen Vertriebsprozesse integriert werden kann, kann und wird die Entwicklung Ihres Vertriebsteams behindern.

Derrick Hathaway: Social-Media-Marketing und After-Sales-Push

Derrick Hathaway ist Vertriebsleiter bei VEM Medical.

Im Jahr 2022 verstärkte er das Marketing auf allen Social-Media-Plattformen , was seinem Unternehmen zu einem erheblichen Wachstum verhalf.

Immer mehr Menschen haben VEM Medical entdeckt. Im Gegenzug wurde das Unternehmen einem größeren Kreis von Interessenten vorgestellt. Derrick entschied sich auch dafür, nach dem Browserverlauf seiner Kunden zu suchen, da dies ihm half, seinen Ansatz besser auf die Bedürfnisse und Vorlieben seiner Kunden abzustimmen .

Entscheidungen wie diese haben VEM Medical geholfen, die Konversionen im Jahr 2022 zu steigern, und wurden von Derrick zu seinen Verkaufshighlights des Jahres 2022 gewählt. Konversionen sind jedoch nicht die einzige wichtige Säule des Unternehmenserfolgs, wie Derrick im Laufe des Jahres selbst feststellen musste.

„Die schlechteste Entscheidung, die ich getroffen habe, war , kein Team einzustellen, das unsere Kunden nach Abschluss des Verkaufs anruft . Weil wir nie wussten, was unsere Kunden von unserem Produkt halten und was sie vielleicht von uns verbessern möchten. Davon waren unsere Stammkunden betroffen. Neue Kunden kauften unser Produkt, aber einige kauften nicht wieder bei uns.“

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Den Erfolg Ihrer Kunden mit Ihren Produkten anzufeuern, ist ein herausragender Verkaufstrend. Schließlich gewinnen alle mit einem optimierten Kundenerfolgsansatz zur Kundenbindung.

Die Kunden erhalten einen Service der Klasse A, wobei ihre Bedürfnisse vom Unternehmen erfüllt werden und eine angemessene Unterstützung bei der Produktnutzung bereitgestellt wird. Das Unternehmen erhält soziale Beweise, die es in seinem Marketing verwenden kann, sowie treue und vertrauensvolle Kunden, mit denen es Wiederholungsgeschäfte tätigen kann.

Amy Wampler: Leadqualifizierung und keine Berücksichtigung des Käuferzyklus

Amy Wampler , CEO von Spartan Mechanical, einem HLK-Unternehmen in Bedford, sagte, dass ihre beste Verkaufsentscheidung im Jahr 2022 darin bestand , „ potenzielle Kunden gründlich zu qualifizieren. ”

Die gezielte Ansprache der falschen Kunden kann nicht durch die stärkste Verkaufsstrategie wettgemacht werden. Indem Sie Ihr Team ermutigen, Interessenten zu recherchieren und zu qualifizieren, bevor Sie versuchen, Ihr Produkt zu besprechen, stellen Sie sicher, dass sie an die richtige Art von Kunden verkaufen.

Sie werden feststellen, dass mehr Aufwand im Vorfeld dazu führen kann, dass die Verkaufsprozesse später reibungsloser ablaufen.

Legen Sie die Anforderungen fest, die ein Interessent erfüllen muss, um als Lead mit hohem Potenzial betrachtet zu werden.

Dies kann auf der Grundlage einer Reihe von Faktoren erfolgen, wie z.

Das Alter
Standort
Berufsbezeichnung
Unternehmensgröße und Entwicklungsstand
Industrie
Unternehmensfinanzierung
Anzahl der Benutzer, die Ihr Produkt verwenden

️ Erfahre mehr zum Thema Lead-Qualifizierung in unserem Artikel.

Menschen machen Fehler, das ist natürlich. Amy hat einen Fehler begangen, den sie als die schlimmste Verkaufsentscheidung des Jahres 2022 bezeichnet…

„Ich habe mich bemüht, die Leute zum Kauf zu bewegen, unabhängig davon, wo sie sich im Kaufzyklus befanden . Es hat meine Geschäfte zerstört.“

Hinter jedem Fehler steckt eine Lernchance. Amy lernte schnell, dass die besten Verkäufer diejenigen sind, die sich voll und ganz dafür einsetzen, Lösungen für den Kunden zu finden, selbst wenn das bedeutet, den Interessenten zu pushen oder das Geschäft als Ganzes zu beenden.

Der Abschluss kommt natürlich, wenn man mit den richtigen Leuten zusammenarbeitet und ihnen die richtige Unterstützung und den richtigen Wert bietet. Das Ergebnis davon, sie zu sehr zum Kauf zu drängen, ist normalerweise das komplette Gegenteil.

Jon Lynn: Produktdemos und mehr AEs

Jon Lynn , der CEO und Gründer von My Office Pod, ist die zweite Person auf der heutigen Liste, die das Abhalten von Produktdemonstrationen als seine beste Verkaufsentscheidung für 2022 identifiziert hat. Er sagte…

„Ich denke, die Pitching-Phase kann eine Verkaufsstrategie über Erfolg oder Misserfolg entscheiden. Das Verkaufsgespräch muss eine effektive, überzeugende Präsentation sein, aber es sollte auch nicht anmaßend sein, aus Angst, den Interessenten abzuschrecken.“

Das Erlernen der Komponenten eines effektiven Verkaufsgesprächs und das Zeigen Ihrer Interessenten, wie der Kauf Ihres Produkts einen Mehrwert für sie schafft, ist für jeden guten Vertriebsmitarbeiter unerlässlich. Lassen Sie Ihr Team auch miteinander üben. Besser noch, versuchen Sie, ein paar Stammkunden durch Ihre Präsentationen zu führen, und bitten Sie sie um Feedback.

Zwei weitere wichtige Lektionen, die Jon im Jahr 2022 gelernt hat, sind …

Das Streben nach Quantität ist nicht immer die beste Wahl
Man muss aufpassen, wem man vertraut

„Ein „Vertriebsexperte“ schlug vor, dass wir die Anzahl der AEs erhöhen, nachdem wir eine fiktive Prüfung unserer Daten durchgeführt hatten.“ .

Als Jon dies hörte, tat er, was jeder vernünftige Mensch tun würde, und stellte mehr Vertriebsmitarbeiter ein, um für sein Unternehmen zu arbeiten, was eine Delle in Teamgröße in seiner Bilanz verursachte. In Wirklichkeit sah sich My Office Pod Herausforderungen gegenüber, die aus einer anderen Wurzel stammten, wie Jon bald selbst herausfand …

„Als wir unsere Daten sorgfältig untersuchten, stellten wir fest, dass die Anzahl der qualifizierten Leads und nicht die Abschlussrate die eigentliche Ursache unseres Problems war. Daher war es damals eine schlechte Idee, mehr AE hinzuzufügen, da die Vermarktung qualifizierter Leads in unserer Situation der Hauptwachstumstreiber war.“

Brett Prentiss: Geschäftsfokus und Kundendiversifizierung

Brett Prentiss , Mitbegründer von Instinct Marketing, hat dies als seine beste Verkaufsentscheidung des Jahres bezeichnet …

„Die beste Verkaufsentscheidung, die ich im Jahr 2022 getroffen habe, ist die Konzentration auf die eine Geschäftskategorie, in der wir wirklich erfolgreich waren … Porta Potties! Als Agentur für digitales Marketing gibt es mehrere Geschäftsfelder, in die wir eintauchen können. Wir haben festgestellt, dass die Porta-Töpfchen-Nische in Bezug auf die Ergebnisse am erfolgreichsten war.“

Er führte eine ganze Direct-Mail- und Cold-Call-Kampagne durch, wenn es um die Nische ging. Sie haben sogar ein YouTube-Video erstellt, in dem ihre Ergebnisse für alle sichtbar sind.

„Es hat unserer Agentur geholfen, mehrere Kunden zu gewinnen, und jede der von uns verwalteten Kampagnen wurde besser und besser.“

Die Entscheidung, sich auf seine Nische zu konzentrieren, war für Brett so erfolgreich, dass er hofft, sie in Zukunft ausbauen zu können.

„Wir werden weiterhin daran arbeiten, für unsere Dienstleistungen zu werben, aber dieses Mal durch Messen, Facebook-Anzeigen und möglicherweise einen Podcast, damit jeder Porta-Potty-Kleinunternehmer, dem wir helfen können, helfen kann.“

Aber manchmal legen sich selbst die besten Außendienstmitarbeiter die Latte etwas zu hoch. Wie Bretts schlimmste Verkaufsentscheidung des Jahres 2022 zeigt …

„Die schlimmste Verkaufsentscheidung, die ich im Jahr 2022 getroffen habe, war die Übernahme von Kunden, die nicht den Fähigkeiten unserer Agentur entsprachen. Wir sind eine Lead-Generierungs-Agentur für dienstleistungsorientierte Unternehmen, nicht für Einzelhandelsgeschäfte. Leider habe ich mich sehr dafür eingesetzt, dass unser Team ein ATV-Unternehmen übernimmt, was viel Zeit und Mühe erforderte. Es wirkte sich auf meinen Verkaufsprozess aus, da mein Team die Menge an weiteren Kunden, die wir annehmen konnten, nicht bewältigen konnte. Ich konnte meine Agentur nicht ausbauen und obwohl das Geld anfangs nett war, hat es 0 Probleme in Bezug auf das Endergebnis gelöst.“

Bretts Rat lautet : „Halten Sie an den Stärken Ihres Teams fest, um Ihr Unternehmen agiler zu machen, anstatt es in Positionen zu versetzen, in denen es schwieriger ist, erfolgreich zu sein …“.

Nachdem Sie die Höhen und Tiefen dieser Praktiker des Jahres gelesen haben, ist eines definitiv klar: Sie müssen im kommenden Jahr ein CRM implementieren! Schauen Sie sich einfach an, wie es anderen geholfen hat und welche positiven Auswirkungen es auf ihr Geschäft hatte!

Probieren Sie NetHunt CRM aus und starten Sie mit einer guten Entscheidung ins neue Jahr!