Aufbau Ihres Outbound-Vertriebsteams: Von Einstellung 1 bis Einstellung 100+

Rom wurde nicht an einem Tag erbaut.

Und Ihr Outbound-Sales -Team auch nicht.

Vertriebsleiter können nicht einfach mit einem Ansatz arbeiten und auf das Beste hoffen.

Stattdessen ist es wichtig, geduldig zu sein und zu experimentieren. Dies sind die zentralen Werte, die für die Erstellung skalierbarer und wiederholbarer Prozesse erforderlich sind.

Und ja, wir verstehen, dass sich Umsatzzahlen abzeichnen. Und Beschleunigungsdruck.

Aber die Wahrheit ist, dass die Skalierung eines Teams für den Erfolg nicht das Endergebnis sein wird, wenn Vertriebsleiter sich nicht die Mühe machen, zu testen und herauszufinden, was funktioniert.

In diesem Artikel teilen wir die Grundlagen, die Sie für den Aufbau einer Outbound-Funktion von Grund auf benötigen, im Vergleich zu einem Team, das Sie bereits haben.

Wir haben Erkenntnisse präsentiert von:

• Ashleigh Early , CEO von Other Side of Sales und Trainerin bei WinningByDesign.
• Gabrielle Blackwell , SDR-Managerin bei Airtable.
• Ryan Reisert.

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Aufbau eines Teams von Grund auf vs. Skalierung für die nächste Stufe: die Bedeutung des Verständnisses der Unterschiede

Je nachdem, in welcher Wachstumsphase sich das Team befindet, müssen Vertriebsleiter verstehen, was sie priorisieren müssen.

Denn langfristig trägt es dazu bei, das Team auf Erfolgskurs zu bringen.

Vor allem , weil die Art des Outbounds herausfordernd ist.

Gabrielle erklärte warum:

„Was ich bisher in Bezug auf Outbound gesehen habe, ist, dass es wahrscheinlich mindestens ein Jahr dauern wird, bis die Vorteile davon tatsächlich ernten. Es geht nicht um „Oh, wir werden nächstes Quartal keine Einnahmen erzielen“. Es ist so, dass Sie es ein Jahr lang nicht bekommen werden .

Und warum ist das so?

„Wenn es um Outbound geht, wenden Sie sich normalerweise an Leute, die sich ihrer Probleme nicht bewusst sind und möglicherweise keine Ahnung von Lösungen auf dem Markt haben. Oder sie kennen Ihre Marke nicht und haben bereits eine Lösung parat.“

Also, was passiert am Ende?

„Am Ende kämpft man mit dem Status quo. Es dauert lange, jemanden über seine Probleme aufzuklären. Und auf der Seite des Interessenten müssen sie planen und ein Budget finden. Und überhaupt mit Menschen in Kontakt zu kommen, ist schwierig.“

Klar ist, dass Outbound-Teams skalierbare und wiederholbare Prozesse benötigen, um erfolgreich zu sein.

Zusammenfassend ist es wichtig, die Dinge von Anfang an richtig zu machen.

Was sollten Vertriebsleiter beim Aufbau eines Outbound-Teams von Anfang an beachten?

Teil 1 der Lagerfeuer-Analogie

Hier ist die Wahrheit.

Nichts wird beim ersten Versuch nach Plan laufen.

Ashleigh teilte mehr mit:

„Die Realität ist, dass Sie jeden einzelnen Schritt vermasseln, wenn es wirklich Ihre ersten sechs Monate als Vollzeit-Outbound sind. Jede Konversionsrate, jede E-Mail, jedes Voicemail-Skript. Es wird nicht da sein, wo du denkst. Denn niemand macht es beim ersten Schuss perfekt.“

Also, was ist die Lösung?

Ashleigh teilte eine nützliche Analogie zum Aufbau eines Feuers, um Vertriebsleitern dabei zu helfen, darüber nachzudenken, wie sie das Team von Grund auf aufbauen können.

„Zunächst ist es eigentlich besser, einen Piloten zu machen. Holen Sie sich drei oder vier Wiederholungen und konzentrieren Sie sich darauf, ihnen dabei zu helfen, das zu bekommen, was sie brauchen, um ein paar Spielzüge hinzubekommen. Wenn du das hast, dann mach das Feuer an.“

Sie hat hinzugefügt:

„Jeder will ein großes Strandfeuer. Aber Sie kommen nicht dorthin, indem Sie ein riesiges Feuer machen und ein Streichholz werfen. Du hast ein paar Baumstämme, die im Regen nass geworden sind. Sie haben das Ding zusammengebaut und gebaut, aber es passiert nichts.“

„Stattdessen müssen Sie eine Zündflamme bauen. Betrachten Sie es als ein bisschen Anzünden und etwas Reibung, um einen Funken zu erzeugen. Beginnen Sie zuerst dort.“

„Diese Denkweise muss man haben, wenn man ein Outbound-Team von Grund auf neu aufbaut. Beginnen Sie mit einem Pilotprojekt, holen Sie sich etwas Bewährtes und verdoppeln Sie dann. Wiederholen Sie dies so lange, bis Sie an einem Punkt angelangt sind, an dem alles zusammenarbeitet.“

Beginnen Sie klein mit dem Targeting

Ashleigh sagte, dies sei entscheidend für den frühen Erfolg mit Outbound.

„Es gibt eine verbreitete Meinung: ‚Jeder kann unser Produkt nutzen, also gehen Sie einfach ins Ausland und bringen Sie uns ins Geschäft .' Aber das Problem bei diesem Ansatz ist, dass Sie nichts lernen werden. Und wenn Sie Erfolg nicht garantieren können, können Sie Lernen nicht garantieren.“

Sie hat hinzugefügt:

„Oft sagen die Leute: ‚Großartig! Sie haben jede Firma zwischen 500 und 10.000 in Indiana. Gehen Sie und machen Sie ein paar Outbounds.' Dieser Repräsentant kann wahrscheinlich gehen und einen Mord machen. Aber es wird nicht dazu beitragen, das Team als Ganzes zu vergrößern.“

„Das liegt daran, dass Sie keine Best Practices und keine Skalierbarkeit haben. Wenn Sie einen anderen Repräsentanten in ein anderes Gebiet werfen, werden Sie völlig andere Ergebnisse erzielen.“

„Wenn es um das Targeting geht, führen Sie sehr spezifische Experimente durch. Beispielsweise sollten die ersten beiden BDRs und AE diese spezifische Branche verfolgen, mit Unternehmen dieser Größe bis zu dieser Größe. Machen Sie das zwei Wochen lang, und dann können Sie ein weiteres Experiment durchführen. Es kann ähnlich, etwas anders oder ganz anders sein.“

„Der Schlüssel liegt darin, diese kleineren Experimente lange genug durchzuführen, damit Sie herausfinden können, was für diese Gruppe funktioniert und was nicht. So können Sie schließlich spülen und wiederholen. Wenn Sie anfangen, ist es sehr wichtig, absichtlich zu sein. Und fügen Sie nicht zu viele Schichten hinzu, bis Sie ein paar Züge haben, auf denen Sie aufbauen können.“

Gabriele stimmte zu:

„Sie müssen sicherstellen, dass Sie den Markt auf die richtige Weise erwärmen und pflegen. Sie werden am Ende auch an die falschen Leute verkaufen. Aber im Kern wirst du viel lernen müssen.“

Was sollten Vertriebsleiter beachten, wenn sie ihr Outbound-Team auf die nächste Wachstumsstufe führen?

Es geht nicht immer darum, die Mitarbeiterzahl zu erhöhen

Lassen Sie uns für Führungskräfte, die ihr Outbound-Team verbessern möchten, einen verbreiteten Verkaufsmythos entlarven. Das Hinzufügen von Mitarbeitern wird nicht immer helfen.

Ryan erklärte warum:

„In den meisten Fällen können Prozessanpassungen oder das Hinzufügen neuer Technologien Ihnen helfen, die nächste Wachstumsphase zu erreichen, ohne weitere Mitarbeiter einstellen zu müssen. Es gibt ein Sprichwort: Wer seinen Umsatz verdoppeln will, sollte seine Mitarbeiterzahl verdoppeln. Aber denken Sie an die Effizienz, die Sie jetzt aus dem Team ziehen können.“

Er fügte hinzu:

„Verstehen Sie Ihre Zahlen (Gespräche, Besprechungen usw.), um zu erfahren, was genau skaliert werden muss. Das Hinzufügen eines Haufens von Leuten vor dem Prozess und der Technologie schafft eine Menge Chaos. Und weil Systeme und Ansätze nicht konsistent sind, erzeugt es nur Lärm.“

Teil 2 der Lagerfeuer-Analogie

Ashleigh sagte:

„Das ist der Punkt, an dem Sie Feuerzeugbenzin ins Feuer geben. Aber wenn du nicht genug Holz hast, wird es ausgehen.“

Und was bedeutet das in Bezug auf Vertriebsleiter und ihre Outbound-Funktionen?

„In dieser Phase ist es wichtig, ein kodifiziertes System zu haben. Und Sie müssen sicherstellen, dass Sie über die richtigen Systeme und Strukturen verfügen. Und das nicht nur aus Tooling- und Lead-Flow-Perspektive, sondern auch aus Coaching-Perspektive. Genauer gesagt, Investitionen in das Management sind von entscheidender Bedeutung.“

Ashleigh erweiterte dies:

„Der Hauptgrund, warum Vertriebsmitarbeiter Unternehmen verlassen, sind schlechte Manager.“

„Also lassen Sie als Outbound-Leiter Ihre Manager schulen. Stellen Sie sicher, dass sie wissen, wie man coacht. Fragen Sie sie, ob es ein System gibt. Und Gong allein zählt nicht. Ihre Manager müssen in der Lage sein, Feedback zu geben und Fragen auf eine Weise zu stellen, die die Vertriebsmitarbeiter zum Lernen anregt.“

Und es droht ein negativer Dominoeffekt, wenn Manager nicht gut ausgebildet sind:

„Sie riskieren, dass Mitarbeiter sagen: ‚Oh Gott! Ich muss gehen und all diese Dinge reparieren, und mein Manager hasst mich!' Und wenn Sie versuchen zu skalieren, werden Sie feststellen, dass Sie es mit vielen Entlassungen zu tun haben.“

„Investieren Sie in Ihre Manager und Managerschulungen, bevor Sie Gas geben. Und stellen Sie sicher, dass Sie – der Vertriebsleiter – sich bei der Skalierung an diese Manager wenden. Weil sie dir genau sagen, was sie von dir brauchen.“

Abschließende Gedanken

Eine wichtige Erkenntnis für Vertriebsleiter ist, dass Sie viel Geduld brauchen, um ein Outbound-Team aufzubauen.

Wenn Sie zum ersten Mal ein Outbound-Team aufbauen, fühlen Sie sich vielleicht überfordert.

Mach dir keine Sorgen!

Ashleigh hatte einige weise Worte zu sagen, die helfen werden:

„Nutzen Sie die Experimente als Chance, Erkenntnisse zu sammeln. Finden Sie heraus, was funktioniert und was nicht. Sie werden viel lernen und dann in der Lage sein, etwas zu bauen, das skalierbar ist. Und es wird erfolgreich sein, weil es eher auf Fakten als auf Annahmen aufbaut.“

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