Der Kaufentscheidungsprozess – Alles, was Sie wissen müssen

Was war das letzte, was du gekauft hast? Vielleicht war es ein neuer Computer für die Arbeit oder neue Schuhe, um die Füße während der Regenzeit trocken zu halten. Was auch immer es war, Sie haben es wahrscheinlich nicht aus einer Laune heraus gekauft. Vor der Abgabe Ihrer Kreditkarte haben Sie einen Prozess durchlaufen, der letztendlich dazu geführt hat, dass Sie sich entschieden haben, zu einem bestimmten Zeitpunkt ein bestimmtes Produkt von einem bestimmten Unternehmen zu kaufen.

Der Prozess mag unbewusst sein, aber Käufer schließen im Allgemeinen jeden Schritt ab und durchlaufen manchmal verschiedene Phasen vor dem Kauf. Dies wird als Käuferentscheidungsprozess bezeichnet.

Similarweb hat Daten von den führenden E-Commerce-Websites, einschließlich Amazon, hinsichtlich des Kaufentscheidungsprozesses und seiner Veränderung im Laufe der Jahre untersucht. Sind Sie bereit für Erkenntnisse, die Ihnen helfen können, das Verbraucherverhalten besser zu verstehen?

Lass uns gehen.

Wie läuft der Kaufentscheidungsprozess ab?

Einfach ausgedrückt ist der Kaufentscheidungsprozess eine Kette von Schritten, die jemanden dazu bringen, einen Kauf zu tätigen.

Es beginnt, wenn jemand erkennt, dass er ein bestimmtes Bedürfnis hat. Vor dem Kauf durchlaufen Käufer mehrere Schritte, die letztendlich beeinflussen, was sie kaufen.

Beim Kauf in einem stationären Geschäft kann dieser Vorgang ziemlich einfach sein. Der Käufer geht wahrscheinlich in den Laden, bittet um Hilfe, sieht sich die Produkte im Regal an und kauft etwas. Mit dem Internet und E-Commerce haben potenzielle Käufer jedoch unendlich mehr Informationsquellen zur Hand, darunter Rezensionen, Berichterstattung in sozialen Medien und Hunderte, wenn nicht Tausende von Produkt- und Ladenalternativen, die sie vor dem Kauf bewerten können.

Wie verändert sich der Kaufentscheidungsprozess in einer virtuellen Welt der unbegrenzten Möglichkeiten?

Der Kaufentscheidungsprozess im digitalen Zeitalter

Da unbegrenzte Informationen in Sekundenschnelle verfügbar sind, ist es unwahrscheinlicher, dass potenzielle Käufer einem geraden Weg zum Kauf folgen. Sie können dabei herumspringen oder in unterschiedlichen Phasen ein- und aussteigen. Sie können Optionen bewerten und dann entscheiden, dass sie zurückgehen und nach weiteren Informationen suchen müssen. Sie könnten auch mit all den Optionen überfordert sein und es schwerer haben, eine Entscheidung zu treffen, was zu längeren Zeitabständen zwischen den Schritten führt. Die Möglichkeiten sind endlos.

Daher müssen Unternehmen und Marken von heute ihre Marketing- und Vertriebsstrategien auf den digitalen Kaufentscheidungsprozess abstimmen. Das bedeutet, zu analysieren, wie man mit potenziellen Kunden in verschiedenen Phasen spricht, ohne davon auszugehen, dass sie die vorherigen Phasen abgeschlossen haben oder dass sie sauber mit der nächsten fortfahren werden.

Phasen des Kaufentscheidungsprozesses

Bevor wir uns damit befassen, wie Ihr Unternehmen seine Marketing- und Vertriebsstrategie für den digitalen Käufer optimieren kann, lassen Sie uns zunächst tiefer eintauchen, um sicherzustellen, dass wir die Phasen verstehen.

Da der Prozess nicht linear ist, müssen Sie sich darauf konzentrieren, potenzielle Kunden zu fördern, egal in welcher Phase sie eintreten oder wann sie auf Ihr Unternehmen stoßen. Sie können nicht davon ausgehen, dass Sie Ihre Marke nur auf der „Suchstufe“ vorstellen und potenzielle Kunden bereits mit Ihnen den Weg zur nächsten Stufe finden.

Sie müssen Ihre Marke und die Art und Weise, wie Sie mit Kunden sprechen, in jeder Phase optimieren.

1. Erkennen eines Bedarfs

Das erste, was potenzielle Kunden erkennen müssen, ist, dass sie ein Problem haben. Vielleicht ist ihr Laptop kaputt gegangen, und obwohl sie definitiv nicht das gleiche Modell noch einmal haben wollen, wissen sie auch nicht, welcher Laptop zu diesem Zeitpunkt der beste für sie wäre. Oder vielleicht haben sie festgestellt, dass eine bestimmte Software ihnen helfen könnte, bei ihrer Arbeit besser und schneller zu arbeiten, aber sie wissen nicht genau, welche.

Trotzdem sind sie sich sicher, dass es etwas gibt, das ihr Dilemma lösen würde, und in der heutigen digitalen Welt hätten sie Recht.

Um Ihre Marke zu optimieren, um Kunden in dieser Phase zu erreichen, konzentrieren Sie sich darauf, potenziellen Kunden dabei zu helfen, ihre Bedürfnisse zu erkennen und zu definieren. Erstellen Sie Inhalte, die sich auf die Kundenbedürfnisse konzentrieren, und platzieren Sie sie dort, wo potenzielle Kunden sie sehen können. Versuchen Sie es mit der Suche nach

Potenzielle Affiliates oder strategische Partner, bei denen Sie Materialien veröffentlichen und Backlinks zu Ihrer Website erhalten könnten.

Wenn Ihr Unternehmen Werbung einsetzt, um neue Kunden zu gewinnen, können Sie eine Media-Kaufkampagne starten, um sicherzustellen, dass Ihre Marke bei Menschen ankommt, die gerade ihre Bedürfnisse entdecken.

Profi-Tipp: Verwenden Sie das Find Publishers Tool von Similarweb, um die wichtigsten Ziele für Ihren Medieneinkauf zu identifizieren.

2. Suche nach Informationen

Jetzt, wo der potenzielle Kunde erkennt, dass er etwas braucht, macht er sich auf den Weg, um Informationen auszugraben. Dazu gehört das Fragen von Freunden oder Kollegen nach ihren Erfahrungen oder Empfehlungen sowie das Lesen von Rezensionen online oder in relevanten Social-Media-Beiträgen. Sie werden wahrscheinlich ihre Bedürfnisse und potenziellen Lösungen googeln, und wenn sie nach einer Softwarelösung suchen, können sie sich an Unternehmen wenden, um Demos zu erhalten oder Fragen zu ihren Produkten zu stellen.

Zu diesem Zeitpunkt sind potenzielle Kunden damit beschäftigt, Abfrage für Abfrage in die Google-Suchleiste einzufügen. Sie werden sicherstellen wollen, dass Ihre Marke im SERP für sie sichtbar ist.

Wie? Indem Sie den Inhalt Ihrer Website für SEO optimieren und PPC-Kampagnen starten, die auf Schlüsselwörter abzielen, nach denen Menschen in dieser Phase des Entscheidungsprozesses möglicherweise suchen.

Sie müssen über die Suchabsicht für die Keywords nachdenken, auf die Sie abzielen, um sicherzustellen, dass die SERP-Ergebnisse dem Benutzer die gewünschten Informationen liefern. Da sie zu diesem Zeitpunkt beispielsweise nach Informationen suchen, sollten Sie sich von einem harten Verkauf zurückziehen.

Profi-Tipp: Das Keyword-Analyse-Tool von Similarweb kann unzählige Erkenntnisse darüber liefern, wonach Menschen suchen und welche Websites auf unterschiedliche Keywords abzielen. Sie sollten die Keywords analysieren, auf die Sie abzielen möchten, und Ihre Konkurrenz finden.

3. Bewertung

Sobald der potenzielle Käufer alle erforderlichen Informationen hat, beginnt er mit der Bewertung seiner Optionen. Versetzen Sie sich in die Lage Ihres potenziellen Kunden. Welche Faktoren berücksichtigen sie? Unterschiedliche Features, Produktverfügbarkeit, Wirtschaftlichkeit oder etwas ganz anderes?

Je nach Situation des potenziellen Käufers können diese unterschiedliche Prioritäten haben. Wenn sie beispielsweise ein knappes Budget haben, benötigen sie möglicherweise eine kostengünstige Lösung. Alternativ könnte Geld das Letzte sein, woran sie denken, und sie wollen einfach nur die leistungsstärkste Option finden, unabhängig vom Preis.

Sie müssen auch überlegen, wo sie ihren Einkauf tätigen. Viele Geschäfte könnten das gleiche Produkt anbieten, daher müssen sie entscheiden, welches Geschäft am besten für sie geeignet ist, je nach Preis, Standort, Garantie oder Verfügbarkeit des Kundendienstes.

Entscheidungen Entscheidungen! Bei so viel Lärm und so vielen Optionen kann es überwältigend sein, selbst die kleinste Kaufentscheidung zu treffen und den Käufer dazu zu bringen, sich auf die vorherige Phase zurückzuziehen und den Prozess zu wiederholen.

Was bedeutet das für Sie? Sie sollten Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht nur wie Ihre Westentasche kennen, sondern auch Ihr Publikum kennen und wissen, welchen Wert Sie ihm bieten können. Wenn sich Ihre Zielgruppe auf einen bestimmten Schmerzpunkt konzentrieren wird, müssen Sie hervorheben, wie Sie ihn für sie lösen können. Wenn sie nach dem besten Angebot suchen und Sie ein Sonderangebot haben, vergrößern Sie diesen Aspekt.

Denken Sie daran, dass Kunden zu diesem Zeitpunkt möglicherweise eine Vorstellung davon haben, was sie wollen. Sie suchen immer noch, aber die von ihnen verwendeten Schlüsselwörter haben sich geändert. Anstelle allgemeiner Informationen suchen sie möglicherweise nach Produktbewertungen oder -vergleichen bei Google. Allerdings sollten Sie spezifische PPC-Kampagnen und Website-Inhalte erstellen, die diese Denkweise ansprechen. Das bedeutet, neue Keyword-Analysen für Keywords mit kommerzieller Absicht durchzuführen und diese in neuen Kampagnen auszurichten.

4. Einkauf

Cha-ching! Der potenzielle Kunde ist bereit, sein Geld zu übergeben. Egal, ob sie eine Kreditkarte über einen Schalter schieben oder ihre Daten in einen Desktop eingeben, dies ist der wichtigste Schritt, auf den sich Unternehmen konzentrieren müssen.

Profi-Tipp: Stellen Sie sicher, dass es keine Kaufhindernisse gibt und dass der Prozess reibungslos verläuft, da potenzielle Kunden sonst möglicherweise wieder Alternativen prüfen, die ein einfacheres Einkaufserlebnis bieten könnten.

Wie können Sie diesen Prozess so einfach wie möglich gestalten? Indem die Anzahl der Klicks reduziert wird, die ein Kunde durchlaufen muss, um den letzten Schritt zu erreichen. Hier konzentrieren sich Ihre PPC-Kampagnen auf Schlüsselwörter mit Transaktionsabsicht, d. h. Schlüsselwörter mit Modifikatoren wie „Kaufen“, „Gutschein“, „Deal“ oder „Kauf“. Google weiß, dass diese Art der Keyword-Suche oft zu Conversions führt und daher sehr wettbewerbsfähig sein kann. Sie müssen Ihre PPC-Anzeigen für Ihre Produkte ständig optimieren, um sicherzustellen, dass sie die Top-Ergebnisse in den SERPs sind.

Profi-Tipp: Verwenden Sie das Similarweb Top Product Ads Tool, um zu sehen, welche Produkte auf bestimmte Keywords abzielen. Sie sehen, dass die Anzeigen mit Ihren konkurrieren, was Ihnen gute Einblicke in die Optimierung Ihrer Anzeigen gibt.

Es ist auch wichtig, Ihr SEO für Amazon zu optimieren. Es wird geschätzt, dass 44 % der Käufer zu Amazon gehen, wenn sie bereit sind, einen Kauf zu tätigen. Stellen Sie sicher, dass Ihr Amazon-Eintrag gut sichtbar und für Conversions optimiert ist.

Profi-Tipp: Similarweb Shopper Intelligence kann Ihnen dabei helfen, die Verbrauchernachfrage zu überwachen, Ihre Suchstrategien im Einzelhandel zu optimieren und das Käuferverhalten zu analysieren.

5. Bewertung nach dem Kauf

Ok, also hast du den Verkauf getätigt. Woohoo! Nehmen Sie sich eine Sekunde Zeit, um zu feiern, und dann ist es an der Zeit, wieder zur Sache zu kommen – Ihre Arbeit ist noch nicht getan.

Die Bewertung nach dem Kauf ist ein entscheidender Schritt, um aus Neukunden zufriedene und treue Markenbegeisterte zu machen. Kunden beginnen sofort mit der Bewertung, ob sie die richtige Entscheidung getroffen haben. Sehen wir uns unser Beispiel noch einmal an, um zu sehen, warum.

Wenn es sich um einen neuen Laptop handelt, könnte ein Kunde anfangen, daran zu arbeiten, um zu sehen, ob er eine hohe Leistung oder eine lange Akkulaufzeit hat. Sie können eine Bedienungsanleitung oder einen Link zu speziellen Funktionen hinzufügen, um ihnen zu helfen, ihr neues Spielzeug kennenzulernen. Wenn sie Software gekauft haben, wäre dies ein guter Zeitpunkt, um ihnen ein Tutorial oder eine Onboarding-Sitzung zu geben, um sicherzustellen, dass sie schnell lernen, wie man die Software verwendet, und ihre Vorteile sofort nutzen können.

Wenn ein Kunde mit seinem Kauf zufrieden ist, tätigt er möglicherweise einen zukünftigen Kauf oder empfiehlt das Produkt Freunden. Wenn sie andererseits die Reue des Käufers verspüren, könnten sie es zurück in den Laden bringen, um das Produkt zurückzugeben und eine der Alternativen zu kaufen, die sie zuvor ausgecheckt haben. Und wenn ihre Erfahrung besonders unangenehm war, können sie ihre negative Erfahrung sogar mit anderen teilen. Wenn Kunden diesen Prozess jedoch positiv beenden, könnte dies den Prozess für ähnliche Käufe in der Zukunft rationalisieren.

Konzentrieren Sie sich in dieser Phase auf die Entwicklung einer Remarketing-Strategie, um Kunden anzusprechen. Sie könnten sie per E-Mail nach ihrer Zufriedenheit mit ihrem Kauf fragen und einen monatlichen Newsletter mit Coupons, Angeboten und anderen relevanten Informationen senden.

Wenn Sie auf E-Commerce-Websites verkaufen, haben Sie möglicherweise auch andere Möglichkeiten, das Kundenerlebnis in der Phase nach dem Kauf zu verbessern. Paradebeispiel – Wortspiel beabsichtigt – Amazon ermutigt langjährige Kunden durch Methoden wie Treueprogramme. Sie können auch Abonnements anbieten, um Kunden ein Angebot als Gegenleistung für ihre anhaltende Treue zu machen.

Faktoren, die den Kaufentscheidungsprozess beeinflussen

Ob es sich um eine Geschichte handelt, die wir einmal gehört haben, oder um eine Produktbewertung, auf die wir gestoßen sind, wir neigen oft dazu, etwas zu denken, das letztendlich unsere Entscheidungsfindung in irgendeiner Weise beeinflusst. Obwohl es unmöglich ist, vollständig zu verstehen, warum jemand eine Entscheidung trifft, gibt es mehrere wichtige Faktoren, die den mysteriösen Prozess definitiv beeinflussen.

Behörde

Menschen respektieren im Allgemeinen Autorität. Wenn eine Autoritätsperson wie ein Elternteil, Chef, Politiker, Influencer oder sogar eine Berühmtheit etwas befürwortet, haben die Menschen wahrscheinlich eine positive Meinung über das Produkt oder die Dienstleistung. Dies gilt auch, wenn die Autoritätsperson eine negative Bewertung abgibt – generell messen wir der Meinung der Autoritätsperson grosses Gewicht bei.

Deshalb ist Influencer Marketing so erfolgreich.

Sozialer Beweis

Je häufiger etwas in den sozialen Medien erscheint, desto wahrscheinlicher ist es, dass jemand es haben möchte. Haben Sie zum Beispiel bemerkt, dass Ihr Facebook-Newsfeed mit Leuten explodiert, die Wordle spielen? Vielleicht haben Sie es zuerst einfach ignoriert, aber nachdem Sie die verschiedenfarbigen Kästchen und skurrilen Wörter genug gesehen haben, waren Sie gezwungen, alleine zu spielen. Wir sagen nicht „Affe sehen, Affe tun“ – die Verbraucher von heute sind klüger als das, aber die Menschen neigen einfach dazu, andere nachzuahmen.

Reflektieren Sie sich für eine Minute. Wenn Sie sehen, dass etwas viel Social Proof hat, sehen Sie es dann wahrscheinlich positiver?

Basierend darauf, wie viele von uns vor ein paar Jahren mit der Pokemon Go-Modeerscheinung an Bord gesprungen sind, nehmen wir an, ja.

Unmittelbarkeit

Menschen lieben sofortige Befriedigung. Also, Sätze, die ihnen sagen, dass sie schnell etwas erhalten werden, ob es sich um ein Produkt oder eine Zufriedenheit handelt, erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass sie etwas kaufen. Zum Beispiel „24-Stunden-Lieferung“, „10 % Rabatt in der nächsten Stunde“ oder unser persönlicher Favorit „Jetzt bestellen, zweite Pizza gratis!“ können uns das Gefühl geben, sofort kaufen zu müssen.

Knappheit

Seit der Zeit der Höhlenmenschen haben die Menschen knappe Materialien bevorzugt. Wenn etwas begrenzt ist, bedeutet das, dass nur ein privilegierter Teil der Gesellschaft Zugang dazu hat, und seien wir ehrlich, wir alle wollen einer der wenigen Privilegierten sein. Wenn die Leute befürchten, dass etwas schnell ausgehen könnte, kaufen sie eher. Stichwort Toilettenpapier-Kaufrausch von 2020.

Frei

Das wohl beliebteste Wort von allen – „kostenlos“ – Menschen lieben es zu denken, dass sie das System schlagen und etwas umsonst bekommen. Vielleicht bietet ein Produkt kostenlosen Versand oder ein kostenloses Geschenk. Während das Unternehmen diese „kostenlosen“ Vorteile wahrscheinlich in die Kosten der von ihm verkauften Produkte einkalkuliert hat, fühlen sich potenzielle Kunden zufrieden, wenn sie glauben, dass sie etwas ohne zusätzliche Kosten erhalten haben.

Bereiten Sie sich auf den Erfolg vor

Es wird oft gesagt, dass Erfolg dort ist, wo sich Vorbereitung und Gelegenheit treffen. Wenn Sie bereit sind, in den verschiedenen Phasen des Entscheidungsprozesses mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, sind Sie bereit, wenn sich eine Gelegenheit bietet.

Vorbereitet zu sein bedeutet, Ihre Kunden und ihre Bedürfnisse zu verstehen und während des gesamten Prozesses darauf einzugehen. Es bedeutet auch, kontinuierliche Anstrengungen zu investieren, um die SEO- und PPC-Strategien Ihrer Marke für die verschiedenen Phasen kontinuierlich zu optimieren. Möglicherweise finden Sie Dinge, die besser funktionieren, und Dinge, die nicht so gut funktionieren, aber solange Sie Zeit damit verbringen, zu lernen und sich zu verbessern, werden Sie sicher Ergebnisse in Ihrem Endergebnis sehen.

Brauchen Sie Hilfe? Similarweb ist mit Erkenntnissen und Tools für jede Phase für Sie da. Unsere Tools können die Wahrscheinlichkeit erhöhen, mit Kunden in Kontakt zu treten, während sie ihre Kaufentscheidung treffen – ganz gleich, in welcher Phase sie sich befinden.

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