Der ultimative Leitfaden für die Zusammenarbeit mit internen Champions
Veröffentlicht: 2023-10-1749 % der Unternehmen verzeichneten eine Verlängerung ihrer Verkaufszyklen (laut einem Bericht von RevOps Co-Op).
Es ist ein Weckruf, dass die Prozesse und Strategien im Verkaufsprozess überarbeitet und verfeinert werden müssen. Genauer gesagt, wie Verkäufer mit internen Champions zusammenarbeiten.
Wenn Verkäufer eine Einzelperson oder eine Gruppe von Personen nicht für den internen Verkauf ausrüsten können, kann das Geschäft letztendlich ziemlich schnell an Schwung verlieren.
Ihr Team muss eine enge Beziehung zu den internen Verfechtern eines Deals aufbauen und aufrechterhalten. Und obwohl dies oberflächlich betrachtet offensichtlich erscheint, gibt es auf dem Weg dorthin Nuancen.
Aus diesem Grund haben wir einen Leitfaden zusammengestellt, der zahlreiche Erkenntnisse von Vertriebsleitern enthält und zeigt, wie Teams effektiv mit ihren internen Champions zusammenarbeiten können.
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Die Eigenschaften interner Champions
Nate Nasralla , Mitbegründer von Fluint, skizzierte drei Eigenschaften, die einen Champion ausmachen:
- Persönlicher Anreiz
- Zugang zu Informationen
- Beeinflussen
Und lassen Sie sich nicht täuschen – sie sind alle gleichermaßen wichtig.
Nate sagte:
„Es ist ein weit verbreitetes Missverständnis, dass Titel auf C-Suite-Ebene Meister sein werden. Denken Sie daran: Ein Champion zu sein ist nicht dasselbe wie ein Influencer bei einer Kaufentscheidung zu sein.“
„Stattdessen bedeutet es, dass es einen persönlichen Anreiz oder Gewinn in dem Geschäft gibt, der den Einzelnen direkt daran bindet.“
„Meistens müssen Führungskräfte viele verschiedene Kompromisse eingehen, und sie werden nicht viel der täglichen Arbeit leisten, um einen Konsens im restlichen Einkaufsteam herzustellen.“
Mit anderen Worten: Ihr Team kann keine Annahmen treffen.
„Ein weiterer häufiger Fehler besteht darin, dass Verkäufer denken, dass ein Coach und ein Champion im Verkaufsprozess dasselbe sind.“
„Ein Coach ist jedoch jemand, der einem viele Informationen gibt, aber nicht in der Lage ist , das interne Gespräch zu gestalten und zu verändern .“ Während ein Champion das genaue Gegenteil sein wird.“
Nate erklärte außerdem:
„Ein guter Verfechter ist jemand, der stets nachweist, dass er intern bei einem Geschäft Fortschritte macht. Und Ihre Verkäufer werden über konkrete Beweise verfügen, die belegen, dass sie der richtige Ansprechpartner für die Kommunikation des Geschäftsszenarios sind.“
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Zusammenarbeit mit internen Champions
Nachdem wir nun herausgefunden haben, wer ein interner Champion ist, besprechen wir nun die Beziehung, die Ihr Team zu ihm im Verkaufsprozess haben wird.
Wie erhalten Sie ein Buy-in?
Was haben sie davon?
Diese Frage war noch nie so wichtig, wenn es darum geht, einen internen Champion zu gewinnen.
Kaitie Voigt , Enterprise Sales Manager bei Cognism, erklärte:
„Es ist so schwer, die richtige Person zu finden, vor allem aus meiner Sicht des Unternehmensvertriebs .“ Wenn Sie also die richtige Person gefunden haben, ist es entscheidend, dass Sie die Informationen vermitteln und zeigen können, warum Ihr Produkt helfen kann.“
Der Schlüssel zum Mitnehmen? Die Konkretisierung des Business Case beginnt bereits bei der ersten Interaktion.
Kaitie sagte auch:
„Man muss genau festlegen, was für einen Champion drin ist – sie sind der Schritt zum nächsten Ja in diesem Prozess.“ Ein Szenario, in dem der Champion das Gespräch auf die nächste Stufe bringen möchte, ist wünschenswert.“
Bringen Sie es zurück zum individuellen Ziel des Champions, wie Kaitie unten darlegt:
„Vielleicht steht eine Werbeaktion auf dem Spiel oder ein großes Projekt, das Teil ihres Jahreslieferumfangs ist. Nutzen Sie diese Informationen und verknüpfen Sie sie mit ihrem persönlichen Anteil an dem Geschäft.“
„Das wird es einfacher machen, andere interne Stakeholder einzubeziehen. Es wird zu einem Bedarf, der der Organisation hilft, einen bestimmten Meilenstein zu erreichen.“
Vladislav Podolyako , Gründer und CEO von Folderly, unterstützte diese Idee:
„Um sicherzustellen, dass Ihr Champion ausgerichtet und validiert ist, müssen AEs ihre Lösung mit den Erfolgskennzahlen des internen Champions verknüpfen. Dies sind die messbaren Ergebnisse, für die der Champion in seiner Rolle verantwortlich ist.“
„Wenn die AE den positiven Einfluss der Lösung auf diese Kennzahlen zeigt, trägt sie spürbar zum beruflichen Erfolg des Champions bei. Diese Taktik bestätigt die Relevanz der Lösung und stärkt das Eintreten des Champions für das Produkt innerhalb seiner Organisation.“
Nate teilte diese Ansicht und sagte, dass es wichtig sei, von Anfang an mit Schmerzen zu kommunizieren und zu führen:
„Verkäufer sind nicht im Raum, wenn Kaufentscheidungen getroffen werden. Die Frage lautet also: „ Wie können wir unsere Botschaft kontrollieren, wenn sich das Einkaufsteam intern trifft und wir nicht da sind?“ ”
„Denken Sie über ein ‚Pyramiden‘-Konzept hinsichtlich des Schreibstils nach. Gehen Sie zum Verfechter und sagen Sie: „Wir sind zu diesem Schluss gekommen, basierend auf den Punkten, die wir in diesen Gesprächen gelernt haben, und sie wurden dadurch bestätigt und unterstützt.“ Geben Sie gleich zu Beginn das Endergebnis an, damit der Champion es nicht selbst entschlüsseln muss.“
Wie bereiten Sie Ihre internen Champions vor?
Okay, Sie haben also den Champion identifiziert – was passiert als nächstes?
Ihr Team muss sich eine Reihe von Fragen stellen, beginnend mit…️
Ist der Champion bereit, dem Rest der Käufergruppe Feedback zu geben?
Kaitie sagte:
„An dem einen oder anderen Punkt während des Deal-Zyklus werden Ihr AE und Ihr AE-Manager wahrscheinlich Entscheidungsträger zu einem größeren Gespräch zusammenbringen. Und es besteht kein Zweifel, dass Ihr Champion in diesen Sitzungen ein wichtiger Spieler sein wird.“
„Es ist wichtig, sich vorzubereiten – denken Sie daran, dass es ein Wunder ist, wenn Sie sich überhaupt dreißig Minuten Zeit nehmen können. Ihre AEs müssen dafür sorgen, dass es zählt!“
„Es beginnt damit, dass Sie mit Ihrem Champion selbst die grundlegendsten Punkte abdecken. Fragen Sie zum Beispiel Ihren Champion, wer an der Telefonkonferenz teilnehmen wird und was sein persönliches Interesse ist.“
„Der Champion kennt auch die Persönlichkeiten der Menschen, die sich dem Aufruf anschließen. Sie werden zum Beispiel einige Entscheidungsträger haben, die sehr direkt und prägnant sein werden. Zu wissen, wie man mit diesen unterschiedlichen Menschen spricht, ist der Schlüssel.“
Gibt es ein klares Verständnis des Gesamtprozesses?
Nate erzählte uns:
„Wir reden über Käufer, als wäre es ein Vollzeitjob. Aber die Realität ist, dass es sich um eine Tätigkeit handelt, die jemand nur zu einem Bruchteil seiner täglichen Arbeit ausübt. Käufer üben nicht, wie man kauft, oder hören sich keine Podcasts an, daher ist es die Aufgabe des Verkäufers, ihnen bei der Steuerung des Prozesses zu helfen.“
Um Ihre Champions über Angebote auf dem Laufenden zu halten, können Ihre Verkäufer Informationen von früheren Kunden einholen.
Nate erklärte:
„Schauen Sie sich frühere Kunden an, die Ihr Produkt erfolgreich gekauft und eingeführt haben, und senden Sie ihnen eine E-Mail wie:
Hey, Sie haben beim Kauf eine ganze Menge Arbeit hinter den Kulissen geleistet. Ich würde gerne meine Notizen darüber vergleichen, wie ich glaube, dass Sie gesehen haben, wie Sie die Software eingeführt haben, und wie sie tatsächlich gelaufen ist.
„Machen Sie sich Notizen zum typischen Zeitplan überzeugender Ereignisse. Und machen Sie sich ein Bild davon, wie der Kaufprozess tatsächlich aussah.“
Das Endergebnis?
Gehen Sie nicht einfach davon aus, dass der Champion die Schritte selbst planen kann. Kaufprozesse verlaufen nicht linear, daher werden sich die Kauferlebnisse unterscheiden.
Abschließende Gedanken zur Arbeit mit internen Champions
Hoffentlich haben Sie ein viel besseres Bild davon gewonnen, wie Ihr Team mit internen Champions zusammenarbeiten sollte.
Bevor wir diesen Artikel abschließen, möchten wir einen recht interessanten Einblick in die Beziehung zwischen Verkäufern und Champions geben.
Wenn Sie zu den Grundlagen zurückkehren, geht es beim Verkauf darum, Vertrauen zu gewinnen. Wenn ein Champion Ihrem Vertreter nicht vertraut, wird der Deal nicht zustande kommen.
Dies wurde in einem aktuellen LinkedIn-Beitrag von Jamal Reimer , dem Gründer von Enterprise Sellers, klar zusammengefasst
Und das ist es – Ihr Leitfaden für interne Champions. Erinnern:
- Je früher Ihre Verkäufer mit Champions zusammenarbeiten können, desto besser können sie den Wert eines Deals artikulieren.
- Wenn der Wert klar ist, wird es einfacher sein, den Rest des Entscheidungsgremiums zu unterstützen.
- Ihr Verkaufszyklus wird effizienter, da der Einkaufsausschuss Entscheidungen schneller trifft.
In diesem aktuellen Klima ist es von entscheidender Bedeutung, sich auf Strategien zu konzentrieren, die produktiv und effizient die Weichen stellen.
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