So berechnen Sie den durchschnittlichen Bestellwert und 5 Tipps, um ihn zu erhöhen

Durch die Erhöhung des durchschnittlichen Bestellwerts Ihrer Kunden steigern Sie die Rentabilität Ihres E-Commerce-Shops. Auf den ersten Blick erscheint das sehr logisch und intuitiv – bringen Sie einfach Kunden dazu, mehr zu kaufen, und Sie werden mehr Geld verdienen! Aber wissen Sie eigentlich, wie es geht? Noch wichtiger: Wissen Sie überhaupt, wie Sie Ihren durchschnittlichen Bestellwert berechnen? In diesem Beitrag werden beide Themen behandelt!

Wie berechnet man den durchschnittlichen Bestellwert (AOV)?

Bevor Sie lernen, wie Sie Ihren durchschnittlichen Bestellwert steigern können, ist es sehr hilfreich zu verstehen, wie Sie ihn berechnen. Die Kenntnis Ihres aktuellen durchschnittlichen Bestellwerts ist für die Festlegung von Zielen und die Bewertung des Fortschritts von entscheidender Bedeutung.

Dies ist die einfachste Methode zur Berechnung Ihres durchschnittlichen Bestellwerts, liefert jedoch kein vollständiges Bild. Denken Sie daran, die Ausgaben und die Kosten der verkauften Waren abzuziehen, um eine bessere Darstellung Ihres aktuellen durchschnittlichen Bestellwerts zu erhalten, der sich in reinen Gewinnen niederschlägt.

Sie können den Berichtszeitraum auch anpassen, indem Sie den Umsatz und die Anzahl der Bestellungen für einen wöchentlichen, monatlichen, vierteljährlichen oder einen anderen Zeitraum anzeigen.

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Der Smile.io-Blog Jonathan Roque

Tipps zur Steigerung des durchschnittlichen Bestellwerts

Die beiden besten Möglichkeiten, die Rentabilität eines E-Commerce-Unternehmens zu steigern, sind die Verbesserung der Kaufhäufigkeit und des durchschnittlichen Bestellwerts. Da Sie nun ein Experte für die Berechnung des durchschnittlichen Bestellwerts sind, finden Sie hier 5 bewährte Möglichkeiten, diesen zu steigern.

1. Legen Sie einen Schwellenwert für den kostenlosen Versand fest

Eine der einfachsten Möglichkeiten, den durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen, besteht darin, einen Schwellenwert festzulegen, den ein Kunde ausgeben muss, um kostenlosen Versand zu erhalten. Laut einer Studie des Baymard Institute werden 70,19 % der Online-Warenkörbe abgebrochen. Das bedeutet, dass von jeweils 10 Käufern, die ihren Einkaufswagen auf Ihrer Website füllen, 7 nie auf die Schaltfläche „Kaufen“ klicken.

Die Studie zeigt, dass der häufigste Grund für den Warenkorbabbruch darin bestand, dass die zusätzlichen Kosten wie Versand, Steuern oder Gebühren zu hoch waren. Durch die Festlegung einer Schwelle für den kostenlosen Versand können Sie einige dieser Käufer in zahlende Kunden umwandeln.

Wir haben alle die Social-Media-Memes gesehen, die das Gefühl zum Ausdruck bringen, nicht für den Versand bezahlen zu wollen. Durch den kostenlosen Versand einer Bestellung haben Kunden das Gefühl, mit ihrer Bestellung einen Mehrwert zu erzielen, anstatt die für sie immateriellen Versandkosten zu bezahlen.

Da die meisten Käufer Ihre Website verlassen, wenn sie keinen kostenlosen Versand in Anspruch nehmen können, bedeutet das auch, dass sie diesen aktiv verfolgen werden! Sie können sie motivieren, etwas mehr auszugeben, um kostenlosen Versand zu erhalten. Hier kommt es darauf an, die Schwelle erreichbar zu machen. Willkürlich einen zu hohen Schwellenwert festzulegen, ist ein häufiger Fehler und vertreibt Ihre Kunden.

Der ideale Schwellenwert für den kostenlosen Versand liegt 15–20 % über Ihrem AOV, um Ihre Kunden zu motivieren, etwas mehr auszugeben, ohne sie abzuschrecken.

Die Sugar Free Bakery ist ein hervorragendes Beispiel für eine effektive Schwelle zum kostenlosen Versand. Mit einem kostenlosen Versandwert von 2.500 ₱ motiviert The Sugar Free Bakery Kunden, die normalerweise einen kleineren Einkauf tätigen würden, etwas mehr in ihren Warenkorb zu legen, um sich für den kostenlosen Versand zu qualifizieren. Da die meisten ihrer Produkte zwischen 500 und 1500 ₱ kosten, ermutigt die philippinische Süßwarenmarke ihre Kunden, sich bei jedem Einkauf ein paar zusätzliche Leckereien zu gönnen.

2. Starten Sie Cross-Selling

Beim Cross-Selling werden zusätzliche Artikel präsentiert, die ein Käufer möglicherweise als wertvoll erachtet. Normalerweise geschieht dies dadurch, dass man sich anschaut, was man in den Warenkorb gelegt hat, und Produkte empfiehlt, die diesen Artikel ergänzen.

Es gibt mehrere Shopify-Apps, die diesen Prozess für Sie automatisieren können, wie Rebuy Engine, Loox und viele andere. Das Hinzufügen von Shopify-E-Commerce-Apps zu Ihrem Stapel ist eine großartige Möglichkeit, den Prozess zu rationalisieren, Ihre Cross-Selling-Bemühungen zu verbessern und letztendlich Ihren AOV zu erhöhen.

Miniweight leistet hervorragende Arbeit beim Cross-Selling, indem es sofort eine Liste mit vorgeschlagenen Produkten anbietet, nachdem ein Kunde einen Artikel in seinen Warenkorb gelegt hat. Nachdem ein Kunde beispielsweise die Fatburner-Kapseln in seinen Warenkorb gelegt hat, wird er von einem Pop-up-Fenster begrüßt, in dem er eine Reihe anderer Produkte empfiehlt, die üblicherweise zusammen gekauft werden, etwa das Bestseller-Paket, das Discovery-Paket oder den antioxidativen Minz-Basilikum-Tee. Kunden haben außerdem die Möglichkeit, ihren Einzelkauf zu einem vergünstigten Preis auf eine 2x- oder 4x-Lieferung aufzuwerten.

Nachdem Kunden ein zweites Produkt in den Warenkorb gelegt haben, werden sie mit kostenlosen Produkten überrascht! Obwohl dadurch der AOV offensichtlich nicht sofort erhöht wird, erfreut Miniweight seine Kunden und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass sie diese Produkte in Zukunft kaufen, was zu einem höheren AOV in der Zukunft führt.

Cross-Selling ist eine großartige Möglichkeit, die durchschnittliche Bestellgröße zu steigern, da es Ihre Kunden an Produkte erinnert, die sie möglicherweise vergessen haben oder nicht wussten, dass sie sie benötigen. Sie bieten ihnen einen Mehrwert und sie verschaffen Ihnen einen zusätzlichen Bestellwert. Es ist eine Win-Win-Situation!

3. Bieten Sie ein Produktpaket an

Bei der Produktbündelung werden mehrere Produkte zu einem einzigen Artikel auf Ihrer Website zusammengefasst. Dadurch ist es für den Kunden sehr bequem, alles, was er sucht, per Knopfdruck zu erhalten. Darüber hinaus verringert sich das Risiko, dass Kunden Ihre Website verlassen, während sie nach mehreren Produkten suchen.

Starterpakete oder die Gruppierung der meistverkauften Produkte müssen die effektivsten Arten gebündelter Produkte sein. Wenn jemand beschließt, sich einem neuen Hobby oder Sport zu widmen oder in die Hautpflege einzutauchen, weiß er oft nicht alles, was er braucht. Sie können es ihnen einfach machen, indem Sie alles, was sie brauchen, in einem praktischen Paket zusammenfassen. Durch die Bereitstellung eines Starterpakets sparen Sie Ihrem Kunden Zeit, Recherche und Geld und erhöhen gleichzeitig Ihren Bestellwert.

Plastic Free Amsterdam ist ein nachhaltiger Haushaltswarenladen, der eine Vielzahl von Produktpaketen anbietet, darunter auch dieses Seifenprobenpaket. Mit dieser Strategie kann Plastic Free Amsterdam seinen AOV steigern, indem sichergestellt wird, dass Kunden auch mehrere Produkte gleichzeitig ausprobieren. Es macht seine Pakete noch attraktiver, indem es die Ersparnisse mit einem 5 %-Rabatt-Logo und einem neuen, rot hervorgehobenen Preis hervorhebt. Dieses Paket bietet sowohl zusätzliche Einsparungen als auch Anreize für neue Produkttests – etwas, wonach Kunden immer suchen.

Das Just Dew It-Geschenkset von FaceTory ist ein weiteres gutes Beispiel für ein Paket. Besonders wirkungsvoll sind Probierpakete, wenn sie als Geschenksets beworben werden, da Menschen ihren Freunden und ihrer Familie gerne verschiedene Produkte zum Ausprobieren anbieten. Mit einem Probierpaket können sie mehrere Produkte mit einem Kauf ausprobieren. Dies erhöht auch die Wahrscheinlichkeit, dass Kunden ein Produkt finden, das ihnen gefällt, was zu mehr Wiederholungskäufen führt.

FaceTory geht mit seinem On-Page-Angebot zum „Sparen mit Sets“ die Produktbündelung noch weiter. Unterhalb der Produktbeschreibung werden Kunden zwei weitere Produkte angezeigt, die sie häufig zusammen mit dem Produkt kaufen, das sie gerade durchstöbern. Mit wenigen Klicks können sie eines oder beide der vorgeschlagenen Produkte in ihren Warenkorb legen und werden in Echtzeit über die Einsparungen informiert, die sie durch den Kauf aller drei Produkte erzielen.

4. Verwenden Sie Gutscheine mit einem Mindestbestellwert

Gutscheine sind eine weitere Möglichkeit, Ihre durchschnittliche Bestellgröße zu erhöhen, sie müssen jedoch mit Vorsicht angegangen werden. Gutscheine, die den AOV erhöhen, werden oft auf ähnliche Weise wie kostenlose Versandangebote verwendet – wenn der Kunde einen bestimmten Schwellenwert überschreitet, erhält er einen Rabatt. Dadurch werden Kunden dazu motiviert, mehr auszugeben, als sie ohne den Rabatt getan hätten, um sicherzustellen, dass sie von den Ersparnissen profitieren können.

Gutscheine können effektiv sein, solange sie dem entsprechen, was Ihre Marke und Ihr Geschäft erreichen möchten. Wenn Sie Luxusgüter verkaufen, passt ein Rabatt nicht zu Ihrer Markenstrategie. Die beste Coupon-Strategie zur Maximierung des AOV wird Kunden dazu bringen, mehr auszugeben, ihnen aber auch das Gefühl geben, ein Sonderangebot zu erhalten.

Obwohl Coupons eine großartige Möglichkeit sind, den AOV vorübergehend zu erhöhen, sind sie nicht die beste langfristige Strategie. Sie sind nicht nachhaltig, da zu häufige Preisnachlässe dazu führen, dass Käufer damit rechnen und nie zum vollen Preis kaufen. Sie möchten, dass Ihre Kunden Sie für das lieben, was Sie verkaufen, und nicht für den Rabatt.

Die Todesspirale der Diskontierung

Rabatte sind nur ein kurzfristiger Gewinn für Ihr Unternehmen. Finden Sie eine Lösung für Sie und Ihre Kunden mit Markentreue und einem Prämienprogramm.

Der Smile.io-Blog Kirsten Burkard

5. Starten Sie ein Prämienprogramm

Ein Prämienprogramm kann Ihre Kunden dazu bringen, mehr pro Besuch und häufiger einzukaufen. Dies geschieht durch die Nutzung von Prämien als Motivation für Kunden, in Ihr Geschäft zurückzukehren. Mit einem größeren Anreiz, bei Ihnen statt bei der Konkurrenz einzukaufen, werden Kunden pro Besuch mehr ausgeben und in Zukunft wieder bei Ihnen einkaufen.

Topps Now Rewards gelingt dies hervorragend durch die Verwendung von VIP-Stufen. Höhere Stufen sind in seinem Programm sehr wünschenswert, da sie zusätzliche Vorteile wie kostenlose MLB-Karten des Monats und Rabattgutscheine bieten. Sie können Punkte sammeln, indem Sie Einkäufe tätigen, Ihren Shop in den sozialen Medien teilen oder einfach nur ein Konto registrieren. Die Verwendung von Sportikonen und -terminologie durch Topps verbindet das Treueprogramm nahtlos mit dem Rest der Marke und sorgt gleichzeitig für ein neues Maß an Gamification.

Treueprogramme können dazu beitragen, den AOV zu steigern, indem sie zusätzliche Ausgaben mit Punkten fördern. Punkte sind für Kunden äußerst wertvoll, da sie zum Einlösen von Produkten mit hohem wahrgenommenem Wert genutzt werden können. Das bringt Ihnen große Gewinne, denn etwas so Einfaches wie Markenware kann günstig in der Herstellung sein, aber für Ihre Kunden einen hohen Wert haben. Steigern Sie Ihren durchschnittlichen Bestellwert mit einem Prämienprogramm.

Maximierung Ihres durchschnittlichen Bestellwerts

Letztendlich führt der durchschnittliche Bestellwert zu höheren Gewinnen und anhaltendem Erfolg Ihrer Marke. Durch die Einbeziehung von Taktiken wie kostenlosem Versand, Cross-Selling, Bündelung, Coupons und einem Treueprogramm werden Ergebnisse erzielt und Ihr Kundenerlebnis verbessert. Diese Überlegungen sorgen dafür, dass die Kunden wiederkommen und mehr ausgeben möchten, was für jedes Unternehmen von Vorteil ist.

Anmerkung des Herausgebers: Dieser Beitrag wurde zuletzt im Februar 2018 aktualisiert und am 31. August 2023 im Hinblick auf Genauigkeit und Vollständigkeit aktualisiert.