Das Geheimnis hinter der Care/of-Marketing-Strategie: Wie sie zu einer 225-Millionen-Dollar-Marke wurden

In nur 6 kurzen Jahren als Direct-to-Consumer-Marke erreichte Care/of eine Bewertung von 225 Millionen US -Dollar und wurde vom deutschen Pharmariesen Bayer aufgekauft.

Care/of begann als E-Commerce-Website, die Verbrauchern über das Internet Vitamine verkaufte. Aber was ihre Website auszeichnet, ist die Art und Weise, wie sie jedem Benutzer helfen, Vitaminpräparate auszuwählen, die seinen individuellen Bedürfnissen entsprechen.

Vertrauen bei den Verbrauchern aufzubauen, ist eine herausfordernde Aufgabe für jede neue DTC-Marke, aber in der Gesundheits- und Wellnessbranche ist es besonders schwierig. Care/of konnte dieses Vertrauen aufbauen und den Entscheidungsprozess für Verbraucher mit einem einzigartigen, kundenorientierten und auf Personalisierung ausgerichteten Ansatz erleichtern.

In dieser Aufschlüsselung tauchen wir tief in die Marketingstrategien ein, die Care/of verwendet hat, um ihre Marke zu einem riesigen Unternehmen aufzubauen.

Aber schauen wir uns zuerst einmal an, wie alles begann!

Die Mitbegründer Craig Elbert und Akash Shah sahen eine Gelegenheit, Hightech-Verkaufs- und Marketingtaktiken in die Gesundheits- und Wellnessbranche einzubringen.

Es begann damit, dass Elbert klar wurde, wie schlecht das Einkaufserlebnis in der Vitaminabteilung des stationären Handels für die meisten Menschen war. „Bei dem Versuch, in meinen 30ern gesünder zu leben, war ich im Vitaminladen, um ein paar Dinge für mich und Schwangerschaftsvorsorge für meine Frau zu holen. Die Erfahrung war verwirrend und miserabel. Ich war auf einen jugendlichen Verkäufer angewiesen, der eindeutig unterinformiert war. Zu der Zeit war ich bei Bonobos, wo wir uns darauf konzentrierten, großartige Verbrauchererlebnisse aufzubauen, und es war klar, dass das Vitaminerlebnis kaputt war“ , sagte er in einem Interview .

Der Mitbegründer hatte eine Vision für ein personalisierteres und bequemeres Erlebnis: Er war der Meinung, dass es einfach sein könnte – und sollte –, die richtigen Vitamine zu finden.

Elbert und Shah erstellten eine Website, die über den bloßen Verkauf von Vitaminen an Kunden hinausging … sie half den Menschen, eine Vitaminkur auszuwählen, die für sie funktionierte. Dazu haben sie eine Customer Journey entwickelt, die schwierige, komplexe Entscheidungen einfacher und angenehmer machen soll.

Werfen wir einen Blick auf die Strategien, mit denen sie dieses außergewöhnliche Kundenerlebnis möglich gemacht haben.

Care/of explodierte auf der Bildfläche und bot etwas an, das nur wenige andere Unternehmen versucht hatten: Vitaminpackungen, die auf einzelne Benutzer zugeschnitten waren. Wie schafft es Care/of, das Erlebnis zu personalisieren und Pakete für jeden einzelnen Kunden anzupassen?

1.1. Das Care/of-Quiz

Alles beginnt mit dem Quiz, um das sich ihre Website (und ihr Geschäft) dreht. Von dem Moment an, in dem Sie auf ihrer Website landen, egal ob Sie auf der Homepage oder einem Blogartikel landen, besteht das Hauptziel darin, Sie dazu zu bringen, an diesem Quiz teilzunehmen.

Quiz-Trichter sind heute sehr beliebt, um E-Mail-Abonnenten zu sammeln und Kunden dabei zu helfen, die richtigen Produkte zu finden. Aber die Version von Care/of ist viel umfassender als ein typisches Quiz.

Sie stellen Dutzende von Fragen (welche Fragen genau gestellt werden und wie viele, hängt von Ihren Antworten ab). Zum Beispiel wurden uns 60 Fragen gestellt, als wir das Quiz gemacht haben.

Ziel dieser Fragen ist es, jeden Kunden kennenzulernen, um maßgeschneiderte Vitaminpackungen anbieten zu können.

Der erste Teil des Quiz fragt den Kunden nach grundlegenden Informationen wie Name, Alter und Kontaktdaten sowie ob er schon einmal Vitamine eingenommen hat. Damit beginnt das eigentliche Quiz mit einer augenzwinkernden Nachricht: „Keine Sorge, es dauert weniger als fünf Minuten.“

Im Allgemeinen würden Ihnen Online-Marketing-Experten sagen, dass 5 Minuten viel zu viel Zeitaufwand sind, um danach zu fragen. Die meisten Menschen haben nicht die Geduld, fünf Minuten lang Fragen zu beantworten.

Mitbegründer Akash Shah sagte jedoch in einem Interview , dass „solange die Leute das Gefühl haben, dass daraus ein Wert entsteht, sie bereit sind, fünf Minuten für die Antwort aufzuwenden“.

Und das scheint zu stimmen: Seit 2016 haben mehr als 5 Millionen Menschen das Quiz von Care/of ausgefüllt.

Das Quiz enthält viele Fragen zu Ihrer Krankengeschichte, Ihren Gesundheitszielen, den Problemen, mit denen Sie konfrontiert sind, und mehr.

Hier sind ein paar Fragen, die bei der Teilnahme am Quiz aufgetaucht sind:

Sobald Sie das Quiz abgeschlossen haben, erhalten Sie individuelle Empfehlungen für Vitamine und Nahrungsergänzungsmittel, die die von Ihnen identifizierten Probleme lösen können:

Und es hört hier nicht auf. Care/of erklärt die Wissenschaft hinter ihren Empfehlungen in erweiterbaren Fenstern und hebt die Gründe hervor, warum Sie von der Einnahme jedes Vitamins oder Nahrungsergänzungsmittels profitieren würden. Sie empfehlen zum Beispiel die Einnahme von Magnesium, um „die Muskelregeneration zu unterstützen“.

1.2. Warum funktioniert es so gut?

Das Angebot von Care/of an personalisierten Paketen ist ein genialer Schachzug.

Sie nutzen ihr Wissen und ihre Forschung, um den Verbrauchern dabei zu helfen, genau das Bündel an Vitaminen zu finden, von dem sie am meisten profitieren würden.

Beachten Sie, dass die überwiegende Mehrheit der Menschen einfach nicht über das Wissen verfügt, Vitamine selbst zu kombinieren, sodass sie sich ohne eine Lösung wie diese mit „Einheitslösungen“ zufrieden geben müssten. Für die Minderheit, die über spezielle Vitaminkenntnisse verfügt, müssten sie mehrere große Flaschen mit verschiedenen Nahrungsergänzungsmitteln kaufen, um ähnliche Vitaminbündel selbst zusammenzustellen. In jedem Fall bietet Care/of einen echten Mehrwert.

Deshalb ist laut Akash Shah die Wahrscheinlichkeit, dass Menschen alle empfohlenen Produkte kaufen, unglaublich hoch. „Wir haben festgestellt, dass die Leute bereit waren, die Größe ihres Rucksacks und auch den Preis ihres Rucksacks auf der Grundlage der von uns bereitgestellten Anleitung festzulegen.“

1.3. Wie profitiert Care/of sonst noch?

Dieses Quiz ermöglicht es Care/of auch, wertvolle Zero-Party-Daten über ihre Kunden in verschiedenen Bereichen zu sammeln . Sie erhalten grundlegende demografische Informationen (Alter, Geschlecht usw.) über ihre Kunden sowie Einblicke in ihre Lebensgewohnheiten, Gesundheitsprobleme und andere persönliche Angelegenheiten.

Tatsächlich haben Experten den Wert dieser Kundendaten als Hauptgrund dafür angeführt, dass Bayer das Unternehmen DTC so hoch eingeschätzt hat.

Das Wichtigste dabei ist, egal in welcher Branche Sie tätig sind, Sie haben die Möglichkeit, maßgeschneiderte Erlebnisse für Ihre Kunden zu schaffen. Sie müssen lediglich die erforderliche Zeit und Ressourcen aufwenden, um Daten zu sammeln und die gewonnenen Erkenntnisse dann zur Personalisierung Ihres Kundenerlebnisses zu nutzen. Es ist eine gute Investition, und Ihre Kunden werden es zu schätzen wissen.

Ein Konversations-Popup ist eine einfache und zugängliche Möglichkeit für jeden E-Commerce-Shop, sein eigenes Quiz zu erstellen und mit dem Sammeln wertvoller Zero-Party-Daten zu beginnen. Am Ende eines der Konversations-Popups von OptiMonk können Sie personalisierte Empfehlungen abgeben, genau wie bei Care/of.

Hier sind einige Beispiele für Konversations-Popups in der Vorlagenbibliothek von OptiMonk:

Eine Strategie zur Nachfragegenerierung ist ein Muss für alle DTC-Marken. Es geht darum, die Markenbekanntheit zu steigern und Autorität bei Ihrer Zielgruppe aufzubauen.

Das tolle Quiz von Care/of würde ihnen nichts nützen, wenn nicht viel Verkehr auf ihre Website fließen würde. Mal sehen, wie Care/of die Nachfrage nach seinen Vitamin- und Nahrungsergänzungsmitteln über mehrere Marketingkanäle aufbaut.

2.1. Content-Marketing-Strategie

Die Nutzung Ihres Fachwissens zum Aufbau von Autorität in Ihrer Branche ist der Schlüssel zur Nachfragegenerierung.

Sie möchten die erste Lösung sein, die Verbraucher finden, wenn sie auf ein Problem stoßen. Das gibt Ihnen die Möglichkeit, ihre Vorstellungen von der idealen Lösung zu formen, was bedeutet, dass Sie die erste Marke sind, an die sie denken, wenn sie bereit sind, einen Kauf zu tätigen.

Care/of leistet großartige Arbeit bei der Erstellung von Inhalten und dem Aufbau von Autorität. Erstens lenken sie viel Traffic auf ihre Website, indem sie mehr als 43.000 organische Keywords abdecken:

Dies hilft ihnen, bei Google einen guten Rang einzunehmen, wenn potenzielle Kunden nach häufig gestellten Fragen zu Vitaminen, ihren gesundheitlichen Vorteilen und anderen Themen wie gesunden Gewohnheiten suchen.

Ihre Top-Seiten sind Artikel zu Themen wie „Vitamine gegen Müdigkeit“, „Nahrungsergänzungsmittel für Männer“ oder „Welche Vitamine sollte ich einnehmen“.

Ihre Artikel sind detailliert und durch viel Recherche untermauert, sodass die Besucher das Gefühl haben, zuverlässige Informationen zu erhalten, anstatt nur Marketingbotschaften.

Care/of stellt sicher, dass sie auf die Produkte verlinken, die sie in ihren Artikeln erwähnen, und es gibt auch CTAs am Ende jedes Artikels, die die Leser dazu ermutigen, an ihrem Quiz teilzunehmen (wie bereits erwähnt, ist dies ihr Haupt-CTA auf der gesamten Website).

2.2. Social-Media-Strategie

Laut Anu Verma , Head of Marketing bei Care/of, ist ihre Instagram-Seite (die über 250.000 Follower hat) ein wichtiger Kanal für die Marke.

„Unsere Community ist stetig gewachsen und wir haben ein starkes Engagement. Wenn den Leuten unsere Inhalte auf Instagram gefallen, ist das fantastisch. Wenn sie sich genug mit unserer Marke beschäftigen, dass sie neugierig werden, uns auszuprobieren, noch besser.“

Hier lernt man Care/of wirklich kennen. Sie teilen Tipps und Tricks, Rezepte, Informationen zu ihren Produkten und mehr.

Sie arbeiten auch mit gesundheitsbewussten Influencern zusammen, um neue Menschen zu erreichen. Diese Influencer posten ständig Bilder ihrer morgendlichen Vitamine (die Care/of Supplies) und die Marke repostet sie oft auf ihrem Konto.

2.3. Werbestrategie

Care/of hat eine zusammenhängende Werbestrategie, die sowohl organische Inhalte als auch bezahlte Anzeigen in der Google-Suche und anderen Plattformen verwendet.

„Soziale Kanäle waren für uns ein bedeutender Treiber, und die Suche war ebenfalls ein entscheidendes Instrument, insbesondere um sicherzustellen, dass Menschen, die unsere Offline-Werbung sehen, an der richtigen Stelle landen“, sagt Verma .

Sie verwenden die Daten, die sie mit ihrem Quiz sammeln, auch für personalisierte Remarketing-Anzeigen, die auf individuellen Gesundheitszielen und -problemen basieren:

Das Fazit hier ist, dass Sie Autorität bei Ihren potenziellen Kunden aufbauen müssen, um Nachfrage nach den Produkten Ihrer Marke zu generieren. Seien Sie in den sozialen Medien aktiv, erstellen Sie Top-of-Funnel- und Mid-of-Funnel-Inhalte, die den Verbrauchern wirklich helfen und Fragen beantworten, die sie möglicherweise haben, und verwenden Sie Anzeigen, um Conversions zu fördern.

Das Team von Care/of wusste, dass es eine vertrauenswürdige Marke aufbauen musste, wenn es mehr Menschen dazu bringen wollte, Gesundheitsprodukte online zu kaufen. Die Menschen sind risikoscheu, wenn es um ihre Gesundheitsversorgung geht, was bedeutet, dass sie es vermeiden, Geschäfte mit Marken zu machen, die auch nur ein bisschen skizzenhaft erscheinen.

Natürlich ist der Aufbau von Autorität durch strategische Sponsorings und Partnerschaften mit beliebten, qualifizierten Influencern möglich. Aber das Care/of-Team hörte hier nicht auf.

Sie stellten auch sicher, dass alle Nachrichten auf ihrer Website dazu dienten, dieses Vertrauen zu stärken. Dieses Ziel wird erreicht, indem Tausende von Studien zitiert und mit der klinischen Forschung verknüpft werden, die sie verwendet haben, um zu bestimmen, welche Produkte für jede Person am effektivsten sind.

Ehrlichkeit und Transparenz stehen im Mittelpunkt, und sie tun alles in ihrer Macht Stehende, um die hochwertigsten und nachhaltigsten Zutaten zu verwenden – all dies trägt zur Vertrauensbildung bei.

Als DTC-Marke können Sie nicht nur erwarten, dass die Verbraucher Ihnen vertrauen, Sie müssen ihnen klar zeigen, warum sie Ihnen vertrauen sollten . Dazu müssen Sie die Experten hinter Ihrem Produkt hervorheben, Ihre Inhaltsstoffe oder Prozesse transparent darstellen und niemals Behauptungen aufstellen, die Sie nicht belegen können.

Care/of erreichten Erfolg durch den Aufbau persönlicher Beziehungen zu ihren Kunden, was durch ein tiefes Verständnis der Gesundheitsbedürfnisse ihrer Kunden ermöglicht wurde. Ihre einzigartige Interpretation des Quiz-Trichters ist ein Marketingklassiker, der Daten und Erkenntnisse über Millionen von Menschen geliefert hat.

Wenn Care/of über soziale Medien oder bezahlte Werbung mit der Öffentlichkeit kommuniziert, verwenden sie immer eine einheitliche Stimme, die vor Wissen und praktischem Know-how über ihre Nische für Vitamine und Nahrungsergänzungsmittel strotzt. Wann immer sie behaupten, was ein Vitamin für jemanden tun kann, haben sie wissenschaftliche Artikel, um dies zu untermauern.

All dies trägt zu einer Marke bei, die zuverlässig, vertrauenswürdig und in der Lage ist, langfristige Beziehungen zu ihren Benutzern aufzubauen!

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