Der ultimative Leitfaden zum Challenger-Verkaufsmodell

Veröffentlicht: 2023-05-31

Warum passen über 50 % der All-Star-Verkäufer zum Challenger-Verkaufsmodell?

Um es kurz zu machen: Das Challenger-Verkaufsmodell ist ein Ansatz, den die absoluten Spitzenreiter im Vertrieb nutzen, um mehr zu verkaufen!

Jetzt denken Sie wahrscheinlich: „Wie schaffe ich es, mehr zu verkaufen?“

Mach dir keine Sorge; Hier haben wir genau das, was Sie suchen!

Auch wenn Sie nur aus Neugier hierher gestolpert sind und das Challenger-Verkaufsmodell noch nicht kennen, vertrauen Sie uns, Sie werden froh sein, dass Sie diesen Artikel gelesen haben.

Lesen Sie also weiter und lassen Sie uns weitere Geschäfte mit Ihrem neu gewonnenen Wissen abschließen!

Was ist das Challenger-Vertriebsmodell?

Das Challenger-Verkaufsmodell ist ein Vertriebsansatz, der die traditionelle Verkaufsmethode in Frage stellt.Anstatt Kundenbeziehungen aufzubauen, liegt beim Challenger-Verkaufsmodell der Schwerpunkt auf der Vermittlung, Anpassung und Übernahme der Kontrolle über das Verkaufsgespräch.

Dieser Ansatz wurde auf der Grundlage umfangreicher Untersuchungen von Gartner (ehemals CEB) entwickelt, die fünf Arten von Vertriebsmitarbeitern identifizierten und herausfanden, dass der Typ „Challenger“ am erfolgreichsten war.

Die 5 Arten von Vertriebsmitarbeitern nach dem Challenger-Vertriebsmodell

Das Challenger-Vertriebsmodell identifiziert fünf unterschiedliche Profile von Vertriebsmitarbeitern, jedes mit einzigartigen Stärken und Schwächen. Schauen wir uns die einzelnen Typen genauer an und verstehen wir ihre Eigenschaften, wo sie sich auszeichnen und wo sie möglicherweise auf Herausforderungen stoßen.

Beziehungsbauer

Beziehungsaufbauer sind Vertriebsmitarbeiter, die sich auf den Aufbau starker Kundenbeziehungen konzentrieren.

Sie sind großzügig mit ihrer Zeit, immer hilfsbereit und bemühen sich um die Kundenbindung. Während sie sich in Situationen auszeichnen, in denen langfristige Beziehungen von entscheidender Bedeutung sind, können sie in Situationen, in denen ein durchsetzungsfähigerer Ansatz erforderlich ist, Schwierigkeiten haben.

Das Challenger-Verkaufsmodell legt nahe, dass diese Art von Vertriebsmitarbeitern möglicherweise nicht die effektivsten Verkäufer sind, wenn es um den Abschluss von Verkäufen geht.

Harte Arbeiter

Harte Arbeiter sind die Vertriebsmitarbeiter, die immer bereit sind, die Extrameile zu gehen.

Sie sind eigenmotiviert, beharrlich und stets auf der Suche nach Feedback für Verbesserungen. Sie gedeihen in Umgebungen, die Hartnäckigkeit und Einsatz belohnen.

Allerdings kann es für sie schwierig sein, sich komplexen Verkaufsszenarien zu stellen, die mehr strategisches Denken erfordern.

Einsame wölfe

Einzelkämpfer sind unabhängige und selbstbewusste Vertriebsmitarbeiter.

Sie folgen ihren Instinkten und haben oft ihre einzigartige Art, Dinge zu tun. Sie können sich in Situationen auszeichnen, in denen Autonomie und schnelle Entscheidungsfindung geschätzt werden.

In teamorientierten Umgebungen oder wenn ein kollaborativer Ansatz erforderlich ist, können sie jedoch Schwierigkeiten haben.

Reaktive Problemlöser

Reaktive Problemlöser sind zuverlässig und detailorientiert.

Sie stellen sicher, dass alle Probleme ihrer Kunden gelöst werden. Sie erzielen die beste Leistung in Szenarien, in denen Fähigkeiten zur Fehlerbehebung und Problemlösung unerlässlich sind.

Allerdings können sie in Situationen, die proaktive Verkaufsstrategien oder aggressive Verkaufsziele erfordern, vor Herausforderungen stehen.

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Herausforderer

Herausforderer sind die Vertriebsmitarbeiter, die keine Angst davor haben, ihre Kunden aus ihrer Komfortzone zu drängen.

Sie verstehen das Geschäft des Kunden genau und konzentrieren sich darauf, bei jeder Interaktion einen Mehrwert zu schaffen.

Nach dem Challenger-Vertriebsmodell sind Challenger die effektivsten Vertriebsmitarbeiter. Sie zeichnen sich in komplexen Vertriebsumgebungen aus, in denen Schulung, Anpassung und Kontrolle von entscheidender Bedeutung sind.

Allerdings könnten sie in Szenarien, die einen sanfteren, stärker beziehungsorientierten Ansatz erfordern, vor Herausforderungen stehen.

Das Verständnis dieser Profile im Challenger-Vertriebsmodell kann Unternehmen dabei helfen, ihren Vertriebsmitarbeitern die richtigen Rollen zuzuweisen und ihnen die entsprechenden Schulungen und Ressourcen zur Verfügung zu stellen.

Warum sollte Ihr Unternehmen die Challenger-Verkaufsmethodik nutzen?

Das Challenger-Vertriebsmodell ist ein kundenzentrierter Ansatz, der es Vertriebsmitarbeitern ermöglicht, die Kontrolle über das Kundengespräch zu übernehmen und über den traditionellen Vertriebsansatz des einfachen Verkaufs von Lösungen hinauszugehen.

Diese proaktive Methodik ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, furchtlos mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, bestehende Lösungen in Frage zu stellen und bessere Alternativen anzubieten.

Laut einer Studie von Adamson und Dixon sind 40 % der Leistungsträger in Vertriebsteams Herausforderer. Sie sind bei komplexen Verkäufen dreimal effektiver und erzielen höhere Erfolgsraten. Durch die Nutzung des Challenger-Vertriebsansatzes können Unternehmen ihre Vertriebsteams in die Lage versetzen, mehr Geschäfte abzuschließen.
Das Challenger-Verkaufsmodell hilft Ihnen, Wege zu finden, das aktuelle Denken der Kunden zu durchbrechen und das Kauferlebnis drastisch zu verbessern. Dadurch kann sich Ihr Unternehmen in einem überfüllten Markt von der Masse abheben, die Aufmerksamkeit der Kunden wecken und zu Aktionen anregen.
Das Challenger-Vertriebsmodell bietet einen strukturierten Ansatz zur Maximierung der Vertriebseffizienz und -ergebnisse. Dieses Modell stellt sicher, dass Ihre Botschaft klar und effektiv rüberkommt und verschafft Ihnen einen Vorteil gegenüber Mitbewerbern, die an traditionellen Methoden festhalten.
Das Challenger-Vertriebsmodell erfordert, dass Vertriebsmitarbeiter die Best Practices leistungsstarker Vertriebsmitarbeiter nachahmen. Dies hilft ihnen, ihren Charakter von Grund auf zu entwickeln, um jeder Herausforderung im Verkauf gewachsen zu sein.

Der Vertriebsmitarbeiter wird zum Experten im Raum, der die Aufmerksamkeit des Kunden auf sich zieht und Maßnahmen vorantreibt. Sie bieten Kunden neue Ideen und Erkenntnisse, an die sie vielleicht noch nicht gedacht haben, sodass sich ein Verkaufsgespräch weniger wie ein Verkauf, sondern eher wie eine Beratung anfühlt.

Die Vor- und Nachteile der Challenger-Verkaufsmethodik

Wie jede Vertriebsmethode hat auch das Challenger-Verkaufsmodell Vor- und Nachteile. Es ist wichtig, diese zu verstehen, um die Methodik optimal nutzen und mögliche Herausforderungen abmildern zu können.

Vorteile des Challenger-Verkaufsmodells

Es ermutigt Vertriebsmitarbeiter, über den traditionellen Vertriebsansatz hinauszugehen und einen Mehrwert zu schaffen, indem sie den Kunden etwas Neues über ihr Unternehmen beibringen. Dies trägt dazu bei, Glaubwürdigkeit aufzubauen und den Vertriebsmitarbeiter als vertrauenswürdigen Berater zu positionieren.

Es fördert einen beratenden Vertriebsansatz , der sich darauf konzentriert, das Geschäft des Kunden zu verstehen, seine Herausforderungen zu identifizieren und maßgeschneiderte Lösungen anzubieten. Dies führt zu aussagekräftigeren und produktiveren Verkaufsgesprächen.

Dies ist besonders effektiv bei komplexen Verkäufen , bei denen der Vertriebsmitarbeiter die Annahmen des Kunden hinterfragen und eine einzigartige Perspektive bieten muss. Dadurch kann der Vertriebsmitarbeiter die Kontrolle über das Verkaufsgespräch übernehmen und es in eine Richtung lenken, die den Wert seines Produkts oder seiner Dienstleistung hervorhebt.

Nachteile des Challenger-Verkaufsmodells

Erfordert eine Änderung der Denkweise vom traditionellen Verkauf hin zu einem eher beratenden Ansatz. Dies kann für Vertriebsmitarbeiter, die einen eher transaktionalen Vertriebsansatz gewohnt sind, eine Herausforderung darstellen.

Um wirksam zu sein , ist ein gewisses Maß an Geschick und Erfahrung erforderlich . Weniger erfahrene Vertriebsmitarbeiter mit traditioneller Erfahrung im Beziehungsverkauf könnten mit diesem Ansatz Schwierigkeiten haben.

Um das Challenger-Vertriebsmodell effektiv umzusetzen, müssen Vertriebsmitarbeiter eine umfassende Schulung und Entwicklung absolvieren . Dies kann zeitaufwändig sein und erfordert das Engagement sowohl der Vertriebsmitarbeiter als auch der Organisation.

Während das Challenger-Verkaufsmodell für komplexe Verkäufe geeignet ist, ist es möglicherweise nicht für alle Verkaufsszenarien ideal . Beispielsweise ist das Challenger-Vertriebsmodell möglicherweise nicht die beste Lösung für Situationen, in denen ein sanfterer, beziehungsorientierterer Ansatz erforderlich ist.

So übernehmen Sie das Challenger-Vertriebsmodell

Das Challenger-Vertriebsmodell ist mehr als nur eine Vertriebsstrategie; Es ist ein Paradigmenwechsel, der Ihren Verkaufsprozess revolutionieren kann. Um das Potenzial voll auszuschöpfen, ist ein systematischer und schrittweiser Ansatz unerlässlich.

Phase 1: Ihre Kunden verstehen; die Grundlage des Challenger-Vertriebsmodells

Der erste Schritt bei der Einführung des Challenger-Vertriebsmodells besteht darin, die Kunden umfassend zu verstehen.

Dazu gehört die Durchführung eingehender Recherchen, um die Kaufmotive, die Geschäftslandschaft, die Herausforderungen und die Ziele des Unternehmens zu verstehen. Es geht nicht nur darum zu wissen, was Ihre Kunden tun, sondern auch darum, ihre Probleme und Herausforderungen zu verstehen.

Dieser Schritt ist von entscheidender Bedeutung, da er die Grundlage für das Challenger-Vertriebsmodell bildet.

Phase 2: Erkenntnisse entwickeln; das Herzstück des Challenger-Vertriebsmodells

Der zweite Schritt im Challenger-Verkaufsmodell besteht darin, einzigartige und wertvolle Erkenntnisse zu entwickeln, die Sie in das Verkaufsgespräch einbringen können.

Dies sollte etwas sein, an das Ihr Kunde bisher noch nicht gedacht hat, was ihm helfen kann, sein Unternehmen in einem neuen Licht zu sehen.

Dies ist das Herzstück des Challenger-Verkaufsmodells, bei dem Sie die vorgefassten Meinungen des Kunden in Frage stellen und ihm eine neue Perspektive bieten.

Phase 3: Passen Sie Ihre Verkaufsbotschaft an; Die Kunst des Challenger-Verkaufsmodells

Der dritte Schritt im Challenger-Verkaufsmodell besteht darin, Ihre Verkaufsbotschaft an die spezifischen Bedürfnisse und Umstände Ihres Kunden anzupassen.

Dazu müssen Sie Ihre Erkenntnisse nutzen, um ihre aktuelle Denkweise in Frage zu stellen und ein überzeugendes Argument für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu präsentieren.

Hier kommt die Kunst des Challenger-Verkaufsmodells ins Spiel, bei dem Sie eine Botschaft verfassen, die bei Ihrem Kunden auf persönlicher Ebene Anklang findet.

Phase 4: Kontrolle über das Verkaufsgespräch übernehmen; die Kraft des Challenger-Verkaufsmodells

Der vierte Schritt im Challenger-Verkaufsmodell besteht darin, die Kontrolle über das Verkaufsgespräch zu übernehmen.

Das bedeutet, das Gespräch in eine Richtung zu lenken, die den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung hervorhebt und zu einem klaren Aufruf zum Handeln führt.

Hier kommt die Stärke des Challenger-Verkaufsmodells ins Spiel, da Sie den Kunden zu einer Entscheidung führen, die beiden Seiten zugute kommt.

Phase 5: Bereitstellung eines kontinuierlichen Mehrwerts; das Versprechen des Challenger-Verkaufsmodells

Der letzte Schritt im Challenger-Verkaufsmodell besteht darin, auch nach dem Verkauf weiterhin Wert zu bieten.

Dazu gehört die Aufrechterhaltung einer Beziehung zum Kunden, die Bereitstellung kontinuierlicher Unterstützung und die Bereitstellung wertvoller Erkenntnisse. Das ist das Versprechen des Challenger-Verkaufsmodells, bei dem die Beziehung nicht mit dem Verkauf endet. Vielmehr ist es erst der Anfang.

Nach dem Erstverkauf würde der Prozess jedoch in der Regel von den Prozessen des Account Managements oder Customer Success Managements übernommen .

Reframe-Methode: Wie Sie aus Nicht-Herausforderern Ihres Vertriebsteams Herausforderer machen

Die Reframe-Methode ist ein leistungsstarkes Werkzeug im Challenger-Verkaufsmodell. Es ist darauf ausgelegt, die Denkweise Ihres Vertriebsteams von reaktiv zu proaktiv zu verändern, vom Verkaufen zur Wertschöpfung.

Bei dieser Transformation geht es nicht nur darum, ihren Vertriebsansatz zu ändern, sondern auch darum, ihre derzeitige Denkweise zu hinterfragen, ihnen neue Erkenntnisse zu vermitteln und sie zu einem proaktiveren Ansatz im Vertrieb zu ermutigen.

Eine Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Implementierung der Reframe-Methode

So implementieren Sie die Reframe-Methode und machen Ihr Vertriebsteam zu Herausforderern …

Schritt 1: Identifizieren Sie die aktuelle Denkweise

Der erste Schritt der Reframe-Methode besteht darin, die aktuelle Denkweise Ihres Vertriebsteams zu ermitteln. Verstehen Sie ihren Vertriebsansatz, ihre Stärken und Schwächen. Auf diese Weise können Sie feststellen, was geändert werden muss und worauf Sie Ihre Bemühungen konzentrieren sollten.

Schritt 2: Einführung des Challenger-Vertriebsmodells

Sobald Sie die aktuelle Denkweise Ihres Teams klar verstanden haben, stellen Sie ihm das Challenger-Verkaufsmodell vor. Erklären Sie das Konzept, seine Vorteile und den Unterschied zu herkömmlichen Vertriebsansätzen. Stellen Sie sicher, dass sie verstehen, wie wichtig es ist, Mehrwert zu bieten und das Denken des Kunden zu hinterfragen.

Schritt 3: Bieten Sie Schulungen und Einblicke an

Schulung ist ein entscheidender Teil der Reframe-Methode. Stellen Sie Ihrem Team die notwendigen Schulungen und Einblicke zur Verfügung, damit es das Challenger-Verkaufsmodell verstehen und übernehmen kann. Dies können Workshops, Seminare oder Einzelcoachings sein.

Schritt 4: Fördern Sie einen proaktiven Ansatz

Ermutigen Sie Ihr Team zu einem proaktiven Vertriebsansatz. Das bedeutet, nicht nur auf die Bedürfnisse des Kunden zu reagieren, sondern diese auch zu antizipieren, einzigartige Einblicke zu gewähren und seine aktuelle Denkweise zu hinterfragen.

Schritt 5: Überwachen Sie den Fortschritt und geben Sie Feedback

Überwachen Sie abschließend die Fortschritte Ihres Vertriebsteams und bieten Sie regelmäßiges Coaching an. Dies wird ihnen helfen, das Challenger-Vertriebsmodell zu verbessern und vollständig zu übernehmen. Feiern Sie Erfolge und gehen Sie alle Herausforderungen oder Hindernisse an, mit denen sie möglicherweise konfrontiert sind.

Denken Sie daran, dass das Ziel nicht nur darin besteht, ihren Vertriebsansatz zu ändern, sondern auch darin, ihre Denkweise zu hinterfragen und einen proaktiveren und wertorientierten Vertriebsansatz zu fördern.

Das Challenger-Vertriebsmodell ist ein unverzichtbares Werkzeug in Ihrem Vertriebsarsenal, das darauf ausgelegt ist, Ihre Kundeninteraktionen auf tiefgreifende und wirkungsvolle Weise zu revolutionieren und zu verbessern.

Vom Verständnis des Challenger-Verkaufsmodells bis zur Umsetzung und Beherrschung dreht sich der Prozess darum, das Verkaufsgespräch zu lehren, anzupassen und die Kontrolle darüber zu übernehmen, die vorgefassten Meinungen des Kunden zu hinterfragen und ihm eine neue Perspektive zu bieten.

Unabhängig davon, ob Sie ein Softwareentwicklungsunternehmen, ein Unternehmen für erneuerbare Energien oder eine Unternehmensberatung sind, ist es von entscheidender Bedeutung, Ihren Vertriebsansatz so anzupassen, dass er bei Ihrer Zielgruppe Anklang findet.

Der Einsatz eines Vertriebsschulungsprogramms oder einer CRM-Plattform wie NetHunt CRM kann unschätzbare Erkenntnisse liefern, die Ihnen dabei helfen, Ihren Ansatz zu personalisieren und diese anspruchsvollen Verkaufsgespräche erfolgreich in abgeschlossene Geschäfte umzuwandeln.

Rüsten Sie sich mit dem transformativen Challenger-Vertriebsmodell aus, nutzen Sie jede Gelegenheit und steigern Sie Ihre Vertriebsleistung.