Chatten mit Chet Lovegren (Verwenden von Inhalten im Verkauf und mehr)

Was fällt uns ein, wenn wir das Wort „Verkauf“ sagen?

Kaltakquise ?

Kalte E-Mail ?

Lange Kadenzen?

Diese Eigenschaften gelten als die „traditionelle“ Vorgehensweise in einer Vertriebsrolle.

ABER das bedeutet nicht, dass es der einzige Weg ist, Dinge zu tun.

Und das ist das Thema dieses „Q&A“-Artikels. Ryan Reisert (Moderator von Revenue Champions) hat sich kürzlich mit Chet Lovegren , Podcast-Moderator und Director of Sales Development bei Pavillion, zusammengesetzt.

Er gab seine Einblicke und sprach über drei Verkaufstaktiken, die ihm am Herzen liegen:

• Inhaltserstellung.
• Unbegrenzte Erfahrungen für Interessenten.
• Verhandeln und der richtige Weg im Verkaufsprozess .

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Warum begeistern Sie sich für die Erstellung von Inhalten?

Vertriebsmitarbeiter, die als Mikro-Influencer und Content-Ersteller fungieren, sind ein aufstrebender Trend.

Ryan wollte wissen, warum so viel Aufhebens darum gemacht wird! Und warum Chet diese Taktik auch persönlich liebt.

Cheet sagte:

„Content ist nicht nur etwas, das Sie veröffentlichen. Sie können damit Bildung für die Menschen vorantreiben. Als ich zum Beispiel mit meinem Podcast anfing, bekam ich acht bis zehn Aufrufe pro Folge. Jemand hat mich einmal gefragt: 'Stört es dich, dass du nur 100 gesammelte Downloads in acht Folgen hast?' Und ich sagte nein, weil es bedeutet, dass eines der folgenden Dinge passiert ist:

1. Jemand hat sich 100 mal hingesetzt und mir zugehört und dabei einen interessanten Einblick gefunden. Oder…
2. 100 Leute haben es einmal gehört und etwas Aufschlussreiches mitgenommen.“

Er fügte hinzu:

„Ich denke, die Erstellung von Inhalten ist eines dieser Dinge, die eine Pipeline aufbauen können, an die die Leute nicht denken. Es ist eine kollektive Erfahrung im Laufe der Zeit, die Menschen dazu bringt, Gründer oder Unternehmer zu werden.“

Wie kann Content Creation im Vertrieb funktionieren?

Ryan fragte sich, wie Vertriebsmitarbeiter bei der Erstellung von Inhalten vorgehen könnten.

Kommt es nur auf die Person oder die Organisation an?

Einfach gesagt, es ist eine gemeinsame Anstrengung.

Chet sagte, dass der Vertrieb stärker mit anderen Abteilungen zusammenarbeiten sollte:

„Es ist wichtig, Hand in Hand mit anderen Teams in Ihrem Unternehmen zu arbeiten. Als Vertriebsmitarbeiter ist es beispielsweise wichtig, die Schmerzpunkte zu verstehen, die potenzielle Kunden sechs Monate bis zwei Jahre später sehen. Die Arbeit mit CS ist also eine großartige Möglichkeit, diese Inhalte zu erhalten. Und dann arbeiten Sie mit dem Marketing zusammen, um diese Begleitmaterialien zu entwerfen und zusammenzustellen. Sie können beispielsweise ein 30-sekündiges Informationsvideo erstellen.“

Chet sagte auch:

„Es ist jetzt einfach, mehrere Konten zu erstellen. Vertriebsmitarbeiter müssen sich keine Sorgen darüber machen, Geschäftliches mit Privatem zu vermischen.“

Warum ist TikTok eine nützliche Plattform für Vertriebsmitarbeiter?

Cheet sagte:

„TikTok ist aus zwei Gründen ein Evergreen-Kanal.“

„Zunächst einmal ist TikTok nicht nur für die Highschool-Tanzplattform gedacht. Es ist beliebt bei Millennials (im Alter von 25 bis 41), die im B2B-Bereich Entscheidungsträger sind. Die Nutzung dieser Plattform ist also eine Möglichkeit, sie in diesem Moment schnell zu erreichen.“

„Zweitens sind die SEO-Fähigkeiten von TikTok dabei, aus dem Wasser zu brechen. Sie können zum Beispiel nach „bester Rahmen für einen Discovery-Call“ suchen und erhalten eine Reihe relevanter Posts, die auftauchen.“

Chet sagte auch, wenn es um TikTok geht, sprechen Sie eher über das „Wie“ als über das „Warum“:

„Zum Beispiel ist es wichtig, einen guten Lebenslauf zu haben. Aber sprechen Sie im Video darüber, wie ein SDR einen herausragenden Lebenslauf erstellen kann.“

„Außerdem ist es wichtig, ein Kaltakquise-Skript zu haben . Aber wie kann ein SDR einen zusammenstellen, der liefert?“

„Und Sie können das Format ändern. Es muss nicht immer super ernst sein. Sie können ein pädagogisches TikTok posten, gefolgt von einem komödiantischen TikTok. Denken Sie nur daran, Inhalte zu teilen, die aufschlussreich sind.“

Er fasste die Macht von TikTok zusammen, indem er sagte, dass B2C viel mehr Einfluss auf den B2B-Verkauf und das B2B-Marketing hat, als die Leute denken:

„Als Verkäufer denken wir, dass wir auf bestimmte Arten verkauft und gekauft werden wollen. Aber wir sind im Tech-Verkauf so verschlossen. Und das bedeutet, dass wir die Milliarden anderer Menschen auslassen, die Entscheidungsträger in verschiedenen Branchen sind. Am Ende des Tages nutzen die Leute immer noch ihre Kaufgewohnheiten als Verbraucher, wenn sie im B2B tätig sind.“

Warum ist eine geschlossene Erfahrung schlecht für potenzielle Kunden?

Käufer können keine fundierten Entscheidungen treffen.

Chet erklärte mehr:

„Ich habe schon lange kein Softwaretool mehr gekauft. Aber es gibt etwas Beunruhigendes, das mir aufgefallen ist, als ich mich mit verschiedenen Verkaufsteams beraten habe. Es gibt so viel Widerstand für Interessenten, um grundlegende Informationen zu erhalten. Wie erzieht oder hilft das Menschen?“

„Und ich verstehe – potenzielle Kunden bewerten immer noch in einem bestimmten Stadium, wenn sie bei einer Kaltakquise sind. Aber ich glaube auch, dass dieser Ansatz Menschen abschrecken kann. Weil es dem Interessenten zu viel Arbeit macht, die benötigten Informationen zu erhalten.“

Wie können Sie sich von einer abgeschlossenen Erfahrung für potenzielle Kunden entfernen?

Chet bemerkte, dass die wichtigste Information die Preisgestaltung ist.

Es ist ein bisschen ein Tabu- oder No-Go-Thema für SDRs und AEs bei Kaltakquise. Aber es muss nicht sein:

„Sie brauchen einen festgelegten Betrag, damit Sie sagen können: ‚Unsere Basissoftware beginnt bei diesem Preis' . Sie müssen transparent sein. Denken Sie daran, etwas zu sagen wie: „Für detailliertere Preise zu Ihrer Persona und Branche kann ich Sie mit einem unserer AEs in Kontakt bringen.“ ”

Und wenn ein Interessent zu einem AE durchkommt, was dann?

Nun, die Transparenz geht weiter:

„Ich empfehle, etwas in der Art zu sagen wie ‚Das ist Ihr spezifischer Preis. Und es könnte sich später ändern, je nachdem, für welche Aspekte der Software Sie sich entscheiden. Ich kann Ihnen eine grobe Schätzung geben, aber sie könnte schwanken – ist das fair?' ”

„Dies ist ein Beispiel für offene und ehrliche Kommunikation. Und wenn Sie dies einrichten, werden Sie nicht geghostet. Beide Parteien können ehrlich zueinander sein. Die beste Art, darüber nachzudenken, ist wie eine Ehe.“

Nun, mit der Preisangabe allein wirst du nicht weit kommen. Es kommt alles darauf an, über den Wert einer Lösung zu sprechen.

Chet erklärt warum:

„Je offener du bist, desto besser. Begründen Sie den Preis, indem Sie dem Interessenten zeigen, dass es nicht nur ein Problem für ein Team ist. Erklären Sie beispielsweise, wie die Lösung den SDR- und AE-Teams einen Mehrwert bringen wird. So kann der Interessent zurück zur Geschäftsleitung gehen und den ROI erklären.“

„Das wird auch wegen der CFOs von Bedeutung sein. Sie können nicht einfach alles unterschreiben, was ihnen in den Weg kommt. Wenn also ein Interessent einem CFO den langfristigen Wert erklären kann, ist das viel besser.“

Wie verhandelt man im Verkaufsprozess richtig?

Machen Sie die Dinge nicht zu kompliziert.

Cheet sagte:

„Jeder, der die Preise, die Beziehung des AE zum zukünftigen Interessenten, Verlängerungen usw. sehen möchte, kann einfach den Vertrag unterzeichnen. Auch hier kommt es nur darauf an, mit Menschen transparent zu sein. Und es ist nicht so, als gäbe es für den Interessenten keinen Ausweg – es ist nur eine einseitige Vereinbarung. Sie können sogar sagen: „Sehen Sie es sich mit Ihrem Chef oder Kollegen an, und wenn Sie Änderungen haben, lassen Sie es mich wissen, damit wir sie vornehmen können.“ ”

„Ich sehe viele Verkäufer, die Angebote abfeuern. Das ist nicht der richtige Ansatz. Wenn Sie etwas Körperliches haben wollen, eliminieren Sie einfach die Reibung und den Mittelsmann mit einem Vertrag. Da gibt es keine Blocker. Dies gilt eher für KMU und MM als für Unternehmen.“

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Hören Sie unten das vollständige Gespräch mit Ryan und Chet. Drücken Sie ️, um loszulegen