Den Deal abschließen: Planen Sie Ihr Verkaufsangebot so, dass es erfolgreich ist

"Können Sie mir ein Angebot schicken?" sagt der Interessent zum Vertriebsmitarbeiter.

„Tut mir leid, ich kann dir noch keine schicken…“

"Warum?"

"Ich bin nicht bereit, Ihnen ein Angebot zu schicken."

Okay, wann haben Sie das letzte Mal auf diese spezielle Frage Ihres Interessenten mit NEIN geantwortet? Haben Sie diese Frage schon einmal mit NEIN beantwortet? Vielleicht fragen Sie sich, warum ich so auf den Interessenten reagiere?

Ich sage dir warum…

Schnelle Übung : Zählen Sie die Anzahl der Vorschläge, die Sie letztes Jahr erstellt haben – und dann, wie viele davon Sie gewonnen haben. Lege nun die erfolgreichen beiseite und sieh dir an, wie viele übrig bleiben. Wenn Sie wie die meisten Vertriebsmitarbeiter sind, haben Sie eine größere Anzahl von Angeboten, die nie abgeschlossen wurden. Warum ist das Ihrer Meinung nach so?

Hier sind zunächst einige der wichtigsten Gründe, warum Vertriebsmitarbeiter Ihnen mitteilen werden, dass sie von Interessenten hören, warum sie sich nicht für ihr Angebot entschieden haben:

• Das ist dieses Jahr nicht im Budget.
• Wir haben uns entschieden, bei unserem jetzigen Anbieter zu bleiben.
• Ihr Preis war zu hoch.
• Wir gingen mit einer anderen Firma (und sie gaben keinen Grund an).
• Wir müssen noch eine Entscheidung treffen. Aber rufen Sie mich nächsten Monat an…
• Oder sie sind einfach untergetaucht und Sie haben nie wieder etwas gehört.

Wenn Sie einen Verkauf abschließen oder verlieren, gehen Sie immer zurück und besprechen Sie das Ergebnis … Was ist passiert? Warum kam es zu diesem Ergebnis? Hättest du sonst noch etwas tun können? Und welche roten Fahnen tauchten während des Verkaufsprozesses auf, die Sie hätten ansprechen sollen (aber nicht getan haben)? Es ist wahr, dass Sie nicht alle gewinnen können, und natürlich werden einige ihrer Argumente korrekt sein, aber es ist wichtig zu bewerten, ob sie überhaupt bereit für einen Vorschlag waren oder nicht. Warum haben Sie es ihnen überhaupt präsentiert? Nur weil sie darum gebeten haben?

Lassen Sie uns untersuchen, wann der richtige Zeitpunkt für die Präsentation eines Vorschlags ist. Die Antwort ist eigentlich einfach … was sagt Ihr Verkaufsprozess aus ? In welcher Phase Ihres Prozesses wird Ihnen mitgeteilt, Angebot vorlegen . Folgen Sie Ihrem eigenen Prozess oder dem Prozess Ihres potenziellen Kunden?

Zum Beispiel umfasst der Verkaufsprozess unseres Unternehmens 3 Hauptschritte:

• Wir veranstalten ein Discovery Meeting , um mehr über den Interessenten zu erfahren und herauszufinden, ob er zu uns passt (und umgekehrt). Manchmal ist ein zusätzliches Treffen erforderlich, wenn andere Entscheidungsträger beim ersten Treffen nicht anwesend sind.

• Als Nächstes führen wir eine Marketingbewertungsprüfung durch, nachdem wir uns mit den Marketinganalysen des potenziellen Kunden befasst haben. Auch hier kann ein Folgetreffen erforderlich sein, wenn andere Entscheidungsträger nicht anwesend sind oder wenn wir zusätzliche Informationen auf der Grundlage der Ergebnisse der Bewertung benötigen.

• Abschließend präsentieren wir dem Interessenten unsere Empfehlungen und einen Verkaufsvorschlag .

Wahre Geschichte … Vor einiger Zeit hatte ich ein Vorgespräch mit einem Interessenten, das gut lief. Ich deckte ihren Schmerz auf und sie waren eine gute Perspektive für das Geschäft. Der nächste Schritt meines Prozesses bestand darin, eine Marketinganalyse durchzuführen und tiefer in seine Website-Analyse einzutauchen, um Bereiche zu identifizieren, in denen wir helfen könnten. Stattdessen bat mich der Interessent , ein Angebot zu senden .

Ich entschuldigte mich höflich und teilte ihm mit, dass dies nicht unserem Prozess entspricht und dass ich weitere Informationen benötige, um fortzufahren, bevor ich ein angemessenes Angebot erstellen kann. Nun, ohne auf weitere Details einzugehen, können Sie sicher annehmen, was passiert ist … Ich habe nichts von ihm gehört. Wieso den? Weil er einfach meine Informationen und Zahlen wollte, damit er sie durchsuchen und mit den anderen Anbietern vergleichen konnte, von denen er Preisdetails sammelte.

Ja, ich bin mir sicher, dass es andere Gründe geben könnte, warum er verschwunden ist, aber das Fazit ist folgendes: Es war nicht der richtige Zeitpunkt und nicht Teil meines Prozesses, um einen Vorschlag zu erstellen. Wenn jemand in großer Eile ist, ein Angebot zu erhalten, ist dies immer ein Warnsignal für ein Unternehmen, das noch nie zuvor eine ausgelagerte Marketingfirma eingesetzt hat.

Einige Geschäftsinhaber drängen immer noch auf das Mantra „Der Kunde hat immer Recht“, aber bevor ein Interessent überhaupt die Möglichkeit hat, Kunde zu werden, müssen Sie Ihrem eigenen Geschäft und Verkaufsprozess gerecht werden. Es kommt letztendlich der Beziehung zugute, wenn Sie das Geschäft erfolgreich abschließen – und gibt den Ton für eine bessere Kommunikation mit dem Kunden an, wenn das Engagement beginnt.

Zudem sollte das Proposal Meeting eher der Formalität als dem harten Abschluss dienen. Die Schlüsselindikatoren für die Einreichung Ihres Vorschlags sind die folgenden:

• Haben Sie alle Informationen, die Sie vom Interessenten benötigen?
• Wissen Sie, wie hoch ihr Budget ist?
• Hat der Interessent genug Schmerzen, um eine Kaufentscheidung zu treffen?
• Präsentieren Sie den Vorschlag den wichtigsten Stakeholdern?
• Kennen Sie die Konkurrenz, falls es welche gibt?

Wenn Sie alle diese Fragen beantwortet haben und Ihren Verkaufsprozess verfolgen, können Sie mit der Präsentation des Angebots fortfahren.

Der letzte Schritt im Vorschlagsprozess ist die Entscheidung, wie präsentiert werden soll und was als nächstes passiert. Ich höre allzu oft von Vertriebsmitarbeitern, dass sie auf eine Antwort warten, nachdem sie das Angebot GESENDET haben. Normalerweise wende ich mich an sie und sage … was meinst du damit, dass du es „geschickt“ hast? Ja, es wurde per E-Mail gesendet. Nicht persönlich präsentiert, nicht über WebEx präsentiert… nur gesendet. Fehler Nr. 1, senden Sie niemals das Angebot, auch wenn der potenzielle Kunde Sie bitten könnte, es einfach zu schicken, müssen Sie innehalten und sich daran erinnern, dass Sie keine Vorschläge per E-Mail versenden. Wenn sie Ihnen nicht die Zeit geben, sich zu treffen und den Vorschlag zu präsentieren, dann ist der Interessent im Gegenzug möglicherweise Ihre Zeit nicht wert.

Ein Vorschlagsmeeting sollte alle wichtigen Entscheidungsträger einbeziehen, genügend Zeit haben, um zusätzliche Fragen vorzustellen und zu stellen oder zu beantworten, und vor allem einen klaren nächsten Schritt, wann eine Entscheidung getroffen werden soll. Während des Verkaufsprozesses sollten Sie wissen, wann die Entscheidung getroffen wird, wenn nicht beim Präsentationstermin. Wenn Sie das Datum für die Entscheidung haben, vereinbaren Sie einen Termin, um den Interessenten anzurufen, um ein Ja oder Nein zu erhalten. Es ist wichtig, dass Sie eine klare Antwort erhalten – „Rufen Sie mich in ein paar Wochen an…“ ist nicht akzeptabel.

Wenn Sie Ihrem Prozess folgen, werden Sie mehr Abschlüsse haben. Sie werden auch weniger Angebote erstellen, die von vornherein nie abgeschlossen worden wären, was Ihnen mehr Zeit für die Suche nach potenziellen Kunden gibt, qualifiziertere Möglichkeiten findet und mit potenziellen Kunden zusammenarbeitet, die wirklich mit Ihnen zusammenarbeiten möchten.

Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sie den Verkaufsprozess Ihres Unternehmens optimieren können, wenden Sie sich gerne an uns, um Hilfe zu erhalten!