Bau von 30 % der südeuropäischen Pipeline mit Cognism

Cloudreach, ein auf Cloud-Computing-Beratung spezialisiertes Atos-Unternehmen, nutzt die B2B-Daten von Cognism, um:

• Erzielen Sie im Jahr 2022 eine Pipeline von 4,9 Millionen US-Dollar mit einem Mitarbeiter.
• Erwerb von 30 % seiner südeuropäischen Pipeline.
• Gewinnen Sie mit der Chrome-Erweiterung 100–150 Leads pro Woche und Mitarbeiter.
• Vereinbaren Sie regelmäßig Treffen mit Interessenten bei Veranstaltungen im Voraus.
• Nahtlose Integration mit Salesloft.

Scrollen Sie, um die Fallstudie anzuzeigen.

Das Unternehmen

Cloudreach , ein Atos-Unternehmen, ist das weltweit führende Unternehmen für Multi-Cloud-Dienste. Mit über 13 Jahren Cloud-Native-Erfahrung sind sie der bevorzugte strategische Partner für Amazon Web Services, Google Cloud und Microsoft Azure. Ihre Mission ist es, das Versprechen der Cloud an Kunden zu erfüllen, darunter BP, Hearst, Met Office, Skyscanner und Time Inc., um nur einige zu nennen.

Die Herausforderung

Wir haben Pierre Bourguignon , SDR-Manager bei Cloudreach, über seine Erfahrungen mit Cognism interviewt.

Wie konnten sie vor Cognism neue Leads gewinnen?

„Unsere Vertriebsteams sind in Europa und Nordamerika ansässig. Ich bin dem Unternehmen vor über drei Jahren beigetreten und ZoomInfo wurde in allen globalen Teams eingesetzt. Das US-Team verlässt sich stark auf Inbound-Aktivitäten, um neue Leads zu gewinnen. Während sich das europäische Team mehr auf Outbound konzentriert.“

Pierre erläuterte die Engpässe bei der Lead-Generierung , die das europäische Team vor Cognism erlebte.

„Genaue Daten in Kombination mit den besten Tools sind für Outbound-Verkäufe von entscheidender Bedeutung. Nachdem ich ZoomInfo einige Jahre lang genutzt hatte, war ich zutiefst frustriert über den Mangel an qualitativ hochwertigen, konformen Leads in Europa.“

Pierre erklärte die beiden Gründe, warum sie in Europa von ZoomInfo zu Cognism wechselten.

1. Shipshape europäische Datenqualität

„Ich habe die Daten von Cognism mit meiner persönlichen Datenbank verglichen und die Daten stimmten vollständig überein. Ich brauchte keinen weiteren Beweis dafür, dass die Daten von Cognism erstklassig sind.“

2. Führende konforme B2B-Daten

„Unser Rechtsteam hat die DSGVO-Standards von ZoomInfo in Europa überprüft und festgestellt, dass sie nicht auf dem neuesten Stand waren. Infolgedessen haben sie dem europäischen Team den Zugriff auf die Plattform entzogen, was sich massiv auf unsere Verkaufsleistung ausgewirkt hat.“

„Ein Hauptgrund für die Eröffnung des Cognism-Gesprächs war sein konformer Ruf. Während des Verkaufsprozesses sprach das Rechtsteam mit dem Compliance- Team von Cognism.“

„Sie waren sehr beeindruckt, dass sich Cognism der Aufrechterhaltung der ISO 27701- und SOC2-Frameworks widmet. Es war offensichtlich, dass Sicherheit oberste Priorität hat, sodass sich die Nadel im Verkaufsprozess viel schneller bewegte.“

Die Lösung

Pierre führt seine eigene Prospektion durch und ist außerdem für die Leitung des Vertriebsteams in Südeuropa verantwortlich.

Was ist ihre Zielgruppe ?

„Wir wenden uns typischerweise an technische Entscheidungsträger in EMEA. Es ist wichtig, dass wir uns an Organisationen richten, die noch nicht in der Cloud sind, denn unser Ziel ist es, Unternehmen bei der Migration in die Cloud zu unterstützen. Wir finden diese Leads, indem wir mithilfe des „Technologiefilters“ von Cognism Unternehmen ausschließen, die bereits in der Cloud sind. Der Technologiefilter ist entscheidend für die Zertifizierung unserer besten Kandidaten.“

Er erklärte, wie das Vertriebsteam die Plattform auf verschiedene Arten nutzt:

„Zuerst erstellen die SDRs und ich Listen in der WebApp basierend auf unserem ICP . Die Daten werden generiert und in Salesforce und Salesloft exportiert, um mit der Bearbeitung der Leads zu beginnen.“

„Das gesamte Team nutzt täglich die Chrome-Erweiterung , um Kontaktdaten zu finden und nach Salesforce zu exportieren. Ich liebe die Möglichkeit, die Liste mit einem Klick direkt aus der Extension to Cognism auszuwählen.“

Über welche Outbound-Kanäle kontaktiert das Vertriebsteam potenzielle Kunden?

„Die gesamte Kundengewinnung erfolgt in Salesloft mit einer Mischung aus E-Mail, Anruf und LinkedIn. Für Kaltakquise verwenden wir immer die telefonisch verifizierten Diamond-Daten von Cognism, da die Identität des Interessenten von einem Menschen überprüft wird. Im Durchschnitt sind 80 % dieser Mobiltelefone immer korrekt.“

„Diamond Data von Cognism verändert das Spielgeschehen, weil es den häufigen Stolperstein beim Anrufen falscher Nummern beseitigt.“

Pierre beschrieb, wie sie die Sales-Intelligence- Plattform von Cognism auch nutzen , um Besprechungen bei Veranstaltungen im Voraus zu buchen.

„Wir besuchen viele Veranstaltungen bei Cloudreach und in ein paar Monaten werden wir eine in Paris besuchen. Ich verwende die Daten von Cognism, um persönliche Treffen mit Technologieführern, die die Veranstaltung besuchen, im Voraus zu buchen. Die Daten von Cognism sind das Herzstück unseres Eventauftritts.“

Wie nutzt das Marketingteam die Daten von Cognism?

„Ein Outbound-Lead von Cognism, der zunächst vom SDR bearbeitet wird, kann am Ende in einer völlig neuen Kampagne verwendet werden, die auf Marketing basiert.“

Pierre erklärte, wie das funktioniert:

„Die Leads werden aus Cognism als CSV exportiert, in Salesforce hochgeladen, einer Kampagne zugeordnet, von der Aktivität bis zur Leistung verfolgt und in unserem CRM gespeichert. Das Marketingteam verfügt in Salesforce über ein Lead-Scoring- System, das auf Demografie und Verhalten basiert.“

„Ein Lead kann seinen Status ändern, ohne dass der SDR direkt eingreifen muss. Wenn ein Lead beispielsweise mit einem Inhalt interagiert, wird er über unser E-Mail-Dripping-Programm gepflegt. Sobald dies geschieht, ändert sich der Lead-Status und wird vom Marketing für andere Kampagnen verwendet.“

Die Ergebnisse

Wir haben Pierre gefragt, welchen quantifizierbaren Erfolg Cloudreach seit dem Einsatz von Cognism erzielt hat.

„Durch die Chrome-Erweiterung erhalte ich durchschnittlich 100–150 Leads pro Woche. Dies kann je nach eingehendem Fluss variieren, denn wenn mehr eingehende Daten über die Pipeline eingehen, haben diese Vorrang vor ausgehenden Daten.“

„Alle ausgehenden Leads stammen aus den Daten von Cognism. Unser indirekter Pipeline-Beitrag aus dieser Branche beträgt in Südeuropa 30 %.“

„Im Jahr 2022 betrug der Wert meiner Cognism-Pipeline allein 4,9 Millionen US-Dollar.“

Pierre kam zu dem Schluss, dass:

„Wenn Sie einfachen Zugriff auf präzise Daten haben möchten, dann brauchen Sie Cognism. Es ist unser wichtigster Pipeline-Kanal und ohne ihn könnten wir nicht effektiv arbeiten.“

„Unser Führungsteam erkannte das enorme Potenzial, das Cognism für die Beschleunigung der europäischen Verkäufe von Cloudreach mit sich bringen könnte. Ich freue mich sehr, dass wir die Gelegenheit genutzt haben, da sie unsere Outbound-Aktivitäten in dieser Region enorm verändert hat.“

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